증명
회사
TalkThrive
창업자
Benas Leonavicius
매출
약1,560만원
자기소개 & 비즈니스 소개
안녕하세요, 저는 리투아니아 출신의 SEO 전문가 베나스 레오나비시우스입니다. 현재 TalkThrive Agency라는 1인 에이전시를 운영하고 있어요.
제 비즈니스의 가장 큰 특징은 '의도적으로 작게' 유지한다는 점이에요. 저는 기조연설자(keynote speaker)들의 웹사이트를 유기적 트래픽 머신으로 만들어 더 많은 강연 기회를 창출하는 일을 전문으로 하고 있습니다. 일반적인 에이전시처럼 수십 명의 클라이언트를 받지 않고, 소수의 고객에게만 집중하면서 장기적인 성과에 집착하죠.
제가 일하는 방식은 꽤 독특합니다. 철저하게 문서화된 케이스 스터디와 통화에서의 '좋은 분위기'가 대부분의 영업을 대신해주거든요. 기조연설자들은 서로 매우 긴밀하게 연결되어 있어서, 제 고객의 대부분은 추천을 통해 들어옵니다. 한 명의 결과가 좋으면 그 소식이 빠르게 퍼지는 거죠.
현재 저는 월 약 1,500만원 정도의 리테이너 수익을 올리고 있어요. 연간으로 따지면 약 1억 7,000만원 정도 되는데, 여기서 가장 놀라운 건 90% 이상의 이익률을 유지한다는 점입니다. 1인 운영의 장점이죠. 필요할 때만 2~3명의 전문 프리랜서와 협업하면서 비용을 최소화하고 있습니다.
제 비즈니스는 규모를 키우는 것보다 관계의 깊이와 수익성에 집중합니다. 그래서 의도적으로 클라이언트 수를 제한하고, 각 고객과 장기적인 파트너십을 구축하는 데 집중하고 있어요.
창업자 배경과 사업을 시작하게 된 계기
사실 저는 SEO를 우연히 시작하게 됐어요. 10년도 더 전에, 저는 용돈을 벌기 위해 글을 쓰고 있었습니다. 그런데 한 클라이언트가 제가 쓴 글들이 검색 결과에서 상위에 노출되길 원했어요. 그래서 저는 독학으로 기본적인 온페이지 SEO를 배우기 시작했죠.
그리고 트래픽이 올라가는 걸 보는 순간, '아하!' 하는 깨달음이 왔습니다. 저는 단순히 글을 쓰는 게 아니라, 검색을 통해 실제 비즈니스 지표를 움직이고 있었던 거예요. 그 첫 번째 키워드 순위 상승을 보는 순간이 제 인생의 전환점이었습니다.
그때부터 호기심이 집착으로 바뀌었어요. 밤늦게까지 Google Search Console을 들여다보고, 포럼을 뒤지고, 무료 튜토리얼을 보면서 웹사이트를 마치 퍼즐처럼 만지작거렸죠. 심지어 제 자신의 웹사이트를 만들어서 SEO가 어떻게 작동하는지 직접 실험했습니다. 나중에는 그 사이트들 중 일부가 성공해서 수익을 내고 팔기도 했어요.
SEO를 시작하기 전에는 정말 많은 걸 시도했습니다. 이커머스 스토어, 자가출판, 소셜미디어 실험, 페이드 광고(한때는 12억원이 넘는 페이스북 광고 예산을 관리하기도 했어요), 이메일 마케팅까지요. 이 모든 경험이 값진 미니 MBA 같았지만, 제가 좋아하는 기술적 문제 해결, 스토리텔링, 측정 가능한 결과를 모두 결합한 건 SEO뿐이었습니다.
다른 아이디어들과 달리 SEO는 클라이언트에게 장기적이고 복리처럼 쌓이는 가치를 제공할 수 있었어요. 일회성 성과가 아니라 시간이 지날수록 커지는 결과를 만들 수 있다는 게 정말 매력적이었죠. 그래서 이 분야에 올인하기로 결심했습니다.
제 전문성은 10년 이상의 SEO 경험에서 나옵니다. 전략 수립, 기술 감사, 콘텐츠 기획, 링크 확보까지 전 과정을 다뤄왔어요. 스타트업부터 대형 SaaS 기업, 복잡한 이커머스 사이트까지 다양한 프로젝트를 경험했습니다. 거대한 에이전시처럼 부서별로 나뉘어 있지 않고 제가 직접 손을 대기 때문에, 항상 날카롭게 유지될 수밖에 없죠. 클라이언트들이 이 점을 정말 좋아합니다.
첫 제품/서비스를 만들었던 과정
저는 거창한 런칭 같은 건 하지 않았어요. 카운트다운도, 랜딩 페이지도, 트위터 스레드도 없었습니다. 제 '런칭'은 그냥 일을 하는 것이었어요.
몇 명의 잠재 고객에게 미니 감사 보고서를 이메일로 보내고, Upwork 프로필을 하나의 강력한 케이스 스터디로 다듬고, 친구들에게 SEO 프로젝트를 받고 있다고 알렸습니다. 그게 전부였어요.
검증은 아주 전통적인 방식으로 했습니다. 성과를 내고, 그걸 패키지로 만들고, 반복하는 거죠. 저는 저위험 파일럿 프로젝트를 진행했고, 그게 리테이너 계약으로 이어졌어요. Upwork를 통해 초기 볼륨과 즉각적인 피드백을 얻었고, 그 고객들이 다른 사람들을 추천해주는 걸 지켜봤습니다. 사람들이 6개월, 1년, 심지어 어떤 고객은 6년을 함께 했을 때, 그게 바로 제 서비스가 검증된 순간이었죠.
첫 고객 유치, 유지에 가장 효과적이었던 방법
제가 온라인으로 번 첫 돈은 지인의 지인 사이트에 글을 써주고 받은 거였어요. 화려하진 않았지만, 제가 쓴 글에 누군가가 돈을 지불하는 걸 보는 건 정말 짜릿했습니다.
진짜 SEO로 번 첫 돈은 조금 후에 왔어요. 작은 이커머스 쇼핑몰이 3개월짜리 감사와 온페이지 최적화를 의뢰했거든요. 그들의 애널리틱스를 새로고침하면서 **"오, 이게 정말 숫자를 움직이네"**라고 깨달은 순간을 아직도 기억합니다.
본격적으로 시작한 지 약 6개월 만에 첫 수익이 발생했어요.
첫 고객들을 유치한 경로는 이렇습니다: 개인 네트워크 → 콜드 아웃리치 → Upwork → 추천
이미 알고 있던 사람들부터 시작해서, 빠른 성과를 제안하는 타겟 이메일을 보냈어요. Upwork가 그 모멘텀을 증폭시켰고, 몇 번의 성과를 낸 후에는 제안서가 더 빠르게 전환되기 시작했습니다. 그리고 그 고객들이 추천으로 이어졌죠.
가장 효과적이었던 방법은 케이스 스터디와 관계였어요. 이 2개가 80%의 문제를 해결해줬습니다. 성과를 내면, 그걸 스크린샷과 지표가 포함된 간결한 스토리로 만들고, 그걸 다음 대화의 훅으로 사용했어요. 또한 5~7분짜리 짧은 Loom 미니 감사 영상을 녹화해서 제가 정확히 무엇을 고칠지 보여줬습니다. 이 작은 가치가 어떤 멋진 피치 덱보다 더 많은 고객의 문을 열어줬어요.
실제로 효과가 있었던 전략 하나를 말씀드릴게요. 저는 YouTube 강좌(Part-Time YouTubers Academy)에 순전히 영상 제작 기술을 갈고닦기 위해 가입했어요. 영업을 하는 대신, 그냥 모든 사람과 네트워킹했습니다. 그 중 한 멤버가 DM을 보냈고, 우리는 공동 작업을 시작했고, 그게 수년간의 고객와 여러 소개로 이어졌어요.
콜드 아웃리치는 제로였습니다. 그냥 제 이상적인 고객들이 이미 모여 있는 곳에서 유용하게 행동했을 뿐이에요.
왜 이게 효과가 있었을까요?
맥락 + 증명 + 낮은 마찰 때문입니다. 사람들이 이미 서로를 신뢰하는 공간에 나타나서, 작고 구체적인 성과로 역량을 증명하고, "예"라고 말하기 쉽게 만들었어요.
이 단계에서 제 자신과 비즈니스에 대해 배운 건, 저는 끊임없이 "새 고객 아니면 죽음"이라는 러닝머신에 맞지 않는다는 거였어요. 저는 볼륨보다 깊이를 갈망합니다. 그래서 장기 리테이너를 우선시하고, 클라이언트 수에 상한선을 두고, 마진이 건강하고 스트레스가 낮게 유지되도록 비즈니스를 의도적으로 작게 유지하게 됐습니다.
고객 유지의 핵심은 장기적 관계에 집중하는 것이었어요. 6개월 최소 리테이너를 요구하고, 모든 좋은 고객을 5년 친구처럼 대했습니다. 그리고 측정하지 않으면 추측일 뿐이라는 걸 배웠어요. 수익, 이탈 위험, 리드 소스를 모두 추적했습니다.
사업을 시작한 후 배운 가장 큰 교훈
솔직히 말씀드리면, 초기에 저는 정말 많은 실수를 했어요. 모든 것에 "예"라고 대답했고, 과도하게 약속했으며, 가격을 너무 낮게 책정했습니다. 지금 돌이켜보면 정말 아찔한 결정들이었죠.
가장 큰 실수는 한 클라이언트가 제 수익의 50%를 넘도록 방치한 것이었어요. 그 고객이 떠날까 봐 밤에 잠을 설쳤습니다. 이탈에 대한 불안감이 정말 컸거든요. 그때 깨달았어요. 번아웃은 단순히 일하는 시간 때문이 아니라, 불확실성 때문에 온다는 것을요. 수입의 절반 이상을 한 곳에 의존하고 있다는 사실 자체가 엄청난 정신적 부담이었습니다.
또 다른 후회는 추천 프로세스를 공식화하는 걸 미뤘다는 거예요. 만족한 고객들이 있었지만, 체계적으로 추천을 요청하는 시스템을 만들지 않았죠. 그냥 자연스럽게 일어나길 기다렸어요. 하지만 추천은 '엔지니어링'할 수 있는 거더라고요. 행복한 고객에게 **"이 문제로 고민하는 다른 분을 아시나요?"**라고 물어보고, 저를 소개하기 쉽게 만드는 것만으로도 큰 차이가 났을 텐데 말이죠.
그리고 저는 모든 걸 다 하려고 했어요. 효과가 있는 것에 집중하는 대신, 이것저것 손을 대면서 에너지를 분산시켰습니다. 결국 깨달은 건, 희소성 마인드가 나쁜 결정을 만든다는 거였어요. 그래서 저는 클라이언트 수에 상한선을 두고, "단일 고객이 40% 이상을 차지하지 않는다"는 규칙을 정했습니다.
반대로 반복하고 싶은 좋은 결정들도 있었어요.
첫째는 에이전시를 의도적으로 작게 유지한 것입니다. 많은 사람들이 성장을 직원 수로 측정하지만, 저는 수익성과 정신 건강으로 측정했어요.
둘째는 모든 성과를 재사용 가능한 자산으로 만든 거예요. 케이스 스터디, 표준 운영 절차(SOP), 반복 가능한 제안서 같은 것들이죠. 이런 자산들이 있으니 불안감이 확 줄어들더라고요.
셋째는 6개월 최소 리테이너를 요구한 것입니다. 이게 정말 게임 체인저였어요. 단기 프로젝트는 끊임없이 새 고객을 찾아야 하는 스트레스를 만들지만, 장기 리테이너는 안정성을 제공하거든요.
넷째는 마진을 추적한 거예요. 수익이 아니라 이익에 집중했습니다. 이익을 파괴하는 성장은 성장이 아니니까요.
다섯째는 제 고객들이 이미 모여 있는 유료 커뮤니티에 가입한 것이었어요. 무료보다 유료가 훨씬 나은 이유는 노이즈가 적고 리드의 질이 높기 때문입니다.
마지막으로, 파이프라인이 건강해진 후에는 더 빠르게 "노"라고 말하는 법을 배웠어요. 이 모든 선택들이 수익과 정신 건강 둘 다를 지켜줬습니다.
운과 타이밍도 무시할 수 없어요. 원격 근무가 주류가 되면서, 리투아니아에서 일하는 1인 SEO 전문가를 고용하는 게 더 이상 위험하게 느껴지지 않게 됐죠. Upwork의 초기 알고리즘도 빠르고 맞춤화된 제안서를 선호했는데, 덕분에 제가 빠르게 눈에 띌 수 있었어요. 이런 건 제가 통제할 수 없는 것들이었지만, 저는 그 기회가 왔을 때 준비가 되어 있었습니다.
지금 제가 적용하고 있는 핵심 교훈들을 정리하면 이렇습니다. 관계는 수익처럼 복리로 쌓인다. 그래서 저는 이제 모든 좋은 고객을 5년 친구처럼 대합니다. 측정하지 않으면 그건 추측일 뿐이에요. 수익, 이탈 위험, 리드 소스를 모두 추적하세요. 그리고 무엇보다, 확장하지 않을 것을 결정하세요. 제약이 명확성을 만들어냅니다.
비즈니스 운영에 사용하는 툴 & 플랫폼
제 비즈니스는 의도적으로 단순하게 유지하고 있어서, 사용하는 툴도 꼭 필요한 것들로만 구성되어 있어요. 복잡한 시스템보다는 실제로 매일 사용하는 도구들에 집중합니다.
먼저 SEO 작업의 핵심 도구들부터 말씀드릴게요. Ahrefs는 제 주요 SEO 도구입니다. 키워드 리서치, 백링크 분석, 경쟁사 조사, 콘텐츠 갭 분석까지 거의 모든 SEO 작업이 여기서 시작돼요. 클라이언트에게 보여줄 데이터의 대부분이 Ahrefs에서 나옵니다. 가격이 저렴하진 않지만, 제 비즈니스의 생명줄이라고 할 수 있죠.
Google Analytics와 함께 사용하면서 트래픽이 실제로 비즈니스 목표로 전환되는지 추적합니다.
기술적 SEO 감사를 위해서는 Screaming Frog를 사용해요. 사이트를 크롤링해서 깨진 링크, 중복 콘텐츠, 메타 태그 문제 등을 찾아내는 데 정말 유용합니다. 무료 버전도 있지만, 저는 유료 버전을 사용해서 더 큰 사이트도 분석할 수 있어요.
커뮤니케이션과 프로젝트 관리 측면에서는 Loom이 게임 체인저였어요. 5~7분짜리 화면 녹화 영상으로 제가 발견한 문제와 해결 방법을 보여주는데, 이게 긴 이메일이나 문서보다 훨씬 효과적이거든요. 잠재 고객에게 미니 감사를 보낼 때도 Loom을 사용합니다. 이 작은 선행 가치가 어떤 화려한 프레젠테이션보다 더 많은 문을 열어줬어요.
클라이언트와의 소통은 주로 이메일과 Slack을 사용합니다. 일부 클라이언트는 전용 Slack 채널을 선호하는데, 빠른 질문과 업데이트를 주고받기에 편리하죠. 화상 회의는 Zoom이나 Google Meet를 사용해요.
문서화와 케이스 스터디 작성에는 Google Docs와 Notion을 활용합니다. 특히 Notion은 제 모든 SOP(표준 운영 절차), 체크리스트, 프로젝트 템플릿을 저장하는 중앙 허브 역할을 해요. 반복 가능한 프로세스를 만드는 데 정말 중요한 도구입니다.
콘텐츠 작업을 할 때는 Grammarly로 문법과 가독성을 체크하고, Hemingway Editor로 문장을 더 명확하게 다듬습니다. 키워드 밀도나 SEO 최적화는 Yoast SEO(워드프레스 사용 시) 같은 플러그인을 활용하기도 해요.
재무 관리는 최대한 단순하게 유지합니다. PayPal과 Wise(구 TransferWise)로 국제 결제를 받고, 간단한 스프레드시트로 수익과 비용을 추적해요. 90% 이상의 이익률을 유지하는 1인 비즈니스라서 복잡한 회계 소프트웨어는 필요 없더라고요.
고객 관리는 따로 CRM을 쓰지 않고, Google Sheets에 간단한 추적 시스템을 만들어 사용합니다. 클라이언트 수가 적기 때문에 이 정도면 충분해요. 누가 언제 계약을 갱신하는지, 추천을 누구에게서 받았는지 같은 정보를 기록하죠.
마케팅 측면에서는 YouTube와 LinkedIn이 주요 채널입니다. YouTube에서는 제가 배운 것들을 공유하면서 저와 비슷한 스타일의 프리랜서나 크리에이터들을 끌어들이고, LinkedIn에서는 운영자나 창업자들에게 보이기 위해 활동해요. 둘 다 직접적인 영업보다는 가시성과 신뢰 구축에 초점을 맞춥니다.
초기에는 Upwork도 중요한 플랫폼이었어요. 초기 볼륨과 빠른 피드백을 얻는 데 정말 유용했습니다. 시끄럽긴 하지만, 맞춤형 제안서를 작성하고 결과를 제공하면 빠르게 복리 효과가 나타나더라고요.
제가 사용하는 툴 스택의 핵심 철학은 이거예요. "필요한 것만, 그리고 매일 사용하는 것만." 화려한 도구보다는 실제로 결과를 만들어내는 단순한 시스템이 훨씬 낫습니다. 1인 비즈니스의 장점은 복잡성을 최소화할 수 있다는 거니까요.
처음 창업을 시작하려는 분을 위한 조언
창업을 고민하는 분들께 가장 먼저 드리고 싶은 말은 이거예요. 거대한 팀도, 벤처 투자도, 바이럴 런칭도 필요 없습니다. 필요한 건 하나의 진짜 성과를 잘 패키징하고, 그걸 규율 있게 반복할 용기뿐이에요.
제가 가장 강조하고 싶은 원칙은 "한 번 증명하고, 영원히 패키징하라"는 겁니다. 하나의 탄탄한 케이스 스터디는 수십 번 재사용할 수 있어요. 저는 첫 번째 성공 사례를 만든 후, 그걸 스크린샷과 지표가 포함된 스토리로 만들었고, 그게 다음 10명의 고객을 데려왔습니다. 처음부터 완벽할 필요 없어요. 작게 시작해서 결과를 만들고, 그걸 자산으로 만드세요.
둘째, 진입 장벽을 낮추세요. 12개월 계약을 요구하는 대신, 짧은 감사나 파일럿 프로젝트를 제안하세요. 저는 잠재 고객에게 5~7분짜리 Loom 영상으로 미니 감사를 보냈어요. 이게 긴 제안서보다 훨씬 효과적이었습니다. 사람들이 "예"라고 말하기 쉽게 만드는 게 핵심이에요. 작은 파일럿으로 시작해서 신뢰를 쌓은 다음, 장기 계약으로 확장하는 거죠.
셋째, 추천을 엔지니어링하세요. 추천은 그냥 일어나는 게 아니에요. 행복한 고객에게 "이 문제로 고민하는 다른 분을 아시나요?"라고 물어보세요. 그리고 저를 소개하기 쉽게 만드세요. 간단한 소개 이메일 템플릿을 제공하거나, 1페이지짜리 요약본을 준비하는 것만으로도 추천율이 크게 올라갑니다. 제 고객의 대부분이 추천으로 들어오는데, 이건 우연이 아니라 의도적인 시스템의 결과예요.
넷째, 한 채널을 선택해서 마스터하세요. 모든 플랫폼에 동시에 존재하려고 하지 마세요. 저는 초기에 Upwork에 집중했고, 나중에는 유료 커뮤니티와 YouTube로 옮겼어요. 깊이가 여기저기 손대는 것보다 낫습니다. 한 곳에서 진짜 전문가가 되면, 그 평판이 다른 곳으로도 퍼져나가거든요.
다섯째, 마진을 지키세요. 이익을 파괴하는 성장은 성장이 아닙니다. 저는 90% 이상의 이익률을 유지하는데, 이게 가능한 이유는 의도적으로 작게 유지하고, 필요할 때만 프리랜서와 협업하기 때문이에요. 수익이 아니라 이익에 집중하세요. 그래야 숨 쉴 수 있는 비즈니스가 됩니다.
여섯째, 고객이 이미 모여 있는 곳으로 가세요. 제로부터 오디언스를 만들려고 하지 마세요. 제 가장 큰 돌파구는 YouTube 강좌 커뮤니티에서 왔어요. 거기서 영업을 한 게 아니라, 그냥 유용하게 행동했을 뿐인데 수년간 이어진 고객을 만났습니다. 유료 커뮤니티, 강좌, 마스터마인드 그룹을 찾아보세요. 무료보다 유료가 나은 이유는 노이즈가 적고 리드의 질이 높기 때문입니다.
일곱째, 생각을 패키징하세요, 단순히 일만 하지 말고. 프레임워크와 체크리스트는 전문성을 신호합니다. 저는 모든 프로젝트를 문서화하고, SOP를 만들고, 재사용 가능한 템플릿을 구축했어요. 이게 저를 "일하는 사람"에서 "전문가"로 포지셔닝하는 데 도움이 됐습니다.
여덟째, 확장하지 않을 것을 결정하세요. 제약이 명확성을 만듭니다. 저는 클라이언트 수에 상한선을 두고, 단일 고객이 수익의 40% 이상을 차지하지 않도록 규칙을 정했어요. 이런 제약 덕분에 제 비즈니스는 사랑할 수 있을 만큼 작고, 숨 쉴 수 있을 만큼 수익성이 있으며, 사람들이 머물고 싶어 할 만큼 인간적입니다.
마지막으로, 제가 다른 사람들이 자주 하는 실수들을 말씀드릴게요. 모든 플랫폼을 동시에 쫓지 마세요. 콘텐츠 뒤에 숨지 말고 잠재 고객과 대화하세요. 한 명의 큰 고객이 당신의 일정과 기분을 좌우하게 두지 마세요. 고객 확보에만 집착하면서 실제 서비스 제공은 무시하지 마세요. 그리고 자존심 때문에 직원을 늘리지 마세요. 필요성 때문에만 늘려야 합니다.
이 모든 걸 일관되게 실행하면, 거창한 "런칭" 같은 건 필요 없어요. 파이프라인이 조용히 스스로 채워질 겁니다.
복리 효과는 생각보다 빨리 옵니다. 비즈니스를 사랑할 수 있을 만큼 작게, 숨 쉴 수 있을 만큼 수익성 있게, 사람들이 머물고 싶어 할 만큼 인간적으로 유지하세요. 그게 제가 배운 가장 큰 교훈입니다.