증명
회사
eWebinar
창업자
Melissa Kwan
매출
약 7,000만원
자기소개 & 비즈니스 소개
안녕하세요, 저는 eWebinar의 공동 창업자이자 CEO인 멜리사 관(Melissa Kwan)입니다. 저희 CTO이자 제 인생 파트너이기도 한 데이비드 도슨(David Dawson)과 함께 이 회사를 시작했어요.
eWebinar는 웨비나 자동화 플랫폼의 선두주자예요. 어떤 영상이든 인터랙티브한 웨비나로 변환해서 반복 일정으로 설정하거나 온디맨드로 제공할 수 있죠. 쉽게 말하면, 영업 데모나 온보딩, 교육을 위해 똑같은 웨비나를 계속 반복해서 진행해야 하는 사람들의 시간을 절약해주는 서비스입니다.
저희 고객층은 정말 다양해요. 1인 사업가부터 상장 기업까지, 주로 영업, 마케팅, 고객 성공 부서에서 저희 플랫폼을 사용하고 계세요. 이 인터뷰 당시 기준으로 제품을 출시한 지 2년이 되었고요, 그 전에는 1년 반 동안 제품을 만드는 데 집중했습니다.
저희는 부트스트랩 방식으로 운영되는 회사예요. 정규직 직원 없이 전 세계의 계약직 인력들과 함께 일하고 있죠. 현재 월간 반복 매출(MRR)은 약 6,500만 원 정도입니다.
창업자 배경과 사업을 시작하게 된 계기
사실 eWebinar는 제 세 번째 스타트업이에요. 이전 스타트업은 엔터프라이즈 SaaS 분야였는데, 역시 부트스트랩으로 운영했죠. 그 말은 코딩을 제외한 모든 일을 제가 직접 했다는 뜻이에요. 매출을 만들어내고 유지하기 위해 매일같이 영업 데모, 온보딩, 교육을 진행했습니다. 신규 가입자들이 저희 플랫폼에 대해 제대로 이해할 수 있도록 말이죠.
그런 데모와 교육을 전달하는 방식이 바로 ‘웨비나’였어요. 웨비나는 정말 효과적이고 사람들도 좋아해요. 하지만 본질적으로 확장성이 없어요. 누군가가 직접 그 자리에 있어서 라이브로 진행해야 하니까요.
그래서 저는 똑같은 웨비나를 하루에도 여러 번, 매일매일, 5년 동안 진행했습니다. 이 고통을 직접 살았던 거죠. 정신적으로 지치고 시간도 엄청나게 소모됐어요. 너무 많은 시간을 웨비나에 쏟다 보니 제 고유한 관심이 필요한 다른 비즈니스 업무들을 할 수가 없었습니다.
그때 저는 제 일을 대신해줄 수 있는 제품을 꿈꿨어요. 저는 그동안 놀러 다닐 수 있게요. 왜 누군가가, 특히 창업자가 똑같은 웨비나를 매번 라이브로 진행해야 하는지 이해가 안 됐어요. 게다가 참석률도 낮았죠. 아무리 많은 웨비나를 해도 모든 신규 사용자가 저희 플랫폼에 대해 교육받을 수 있도록 보장할 수 없었습니다.
2019년에 그 회사를 매각했을 때, 저는 이 문제를 완전히 해결하기로 결심했어요. 스타트업에서 보낸 시간 동안 이 문제가 저만의 문제가 아니라는 걸 깨달았거든요. 제 동료들과 친구들도 똑같은 현실을 살고 있었습니다.
당시 선택지는 두 가지였어요. 24시간 웨비나를 진행할 수 있는 큰 지원팀을 두거나, 지식 베이스에 영상을 올리는 것 같은 임시방편을 찾는 거였죠. 하지만 데모, 교육, 온보딩에는 사람들이 영상을 선호하지 않아요. 호스트와 상호작용하고 질문할 수 있는 웨비나를 훨씬 더 좋아하거든요.
저는 아이디어를 검증할 필요가 없었어요. 이 문제에 너무 가까이 있었고 매일 직접 겪었으니까요. 시장에 비슷한 솔루션들도 있었지만, 제가 꿈꿨던 수준으로 만들어지지 않았어요. 기존 솔루션들은 거의 소비자를 속이도록 설계되어 있었죠. 웨비나가 라이브인 것처럼 보이게 하고, 가짜 희소성과 가짜 수요를 만들어서 구매를 유도하는 방식이었습니다.
저는 아름답고, 전문적이고, 무엇보다 진실성이 있는 것을 만들고 싶었어요. 그게 바로 eWebinar가 되었습니다.
회사를 매각했기 때문에 재정적 자유가 있었고, 처음부터 많은 돈을 모금해야 한다는 압박 없이 eWebinar를 시작할 수 있었어요. 또한 인수 회사에서 일하고 있었는데, 그들의 비즈니스와 충돌하지 않는 한 사이드 프로젝트를 진행할 수 있었습니다.
첫 제품/서비스를 만들었던 과정
시장에는 이미 다른 솔루션들이 있었어요. 대부분 라이브 우선 웨비나 솔루션이었지만요. 저희는 100% 자동화에 집중한 제품을 만들고 싶었어요. 자동화에 집중하는 솔루션이 너무 적었거든요. 라이브 방송 문제는 이미 Zoom 같은 회사들이 해결했어요. 저희는 그렇게 경쟁이 치열한 공간에서 경쟁하고 싶지 않았습니다. 사람들이 실제로 그 자리에 없어도 웨비나를 진행할 수 있도록 돕는 데만 전념하는 제품을 만들고 싶었죠.
저는 개발 회사를 고용해서 eWebinar의 첫 버전을 만들었어요. 사람들이 첫 버전에 기꺼이 돈을 낼 만큼 중요하다고 생각되는 기본 기능 세트를 구성했습니다. 베타 버전으로 가지 않는 게 정말 중요했어요. 무료 사용자를 유료 고객으로 전환하는 건 매우 어렵거든요. eWebinar의 첫 버전이 사람들이 신용카드로 결제할 만한 버전이 되길 원했습니다.
그 말은 첫 버전을 만드는 데 더 많은 시간을 쓴다는 뜻이었지만, 저에게는 그만한 가치가 있었어요. 첫날부터 매출을 만들어낼 수 있으니까요. 부트스트랩 회사에게는 항상 매우 중요한 부분이죠.
또 다른 중요한 점은 저희의 10배 기능을 완성해야 한다는 거였어요. 다른 곳에는 없는 기능, 전체 기능이 경쟁사보다 적더라도 사람들이 저희에게 가입하게 만들 기능 말이에요. 저희에게 그건 바로 강력한 비동기 채팅 시스템이었습니다. 호스트가 원하면 라이브로 참여해서 응답하거나, 나중에 이메일로 응답할 수 있는 채팅 기능이죠. Intercom이나 Zendesk 같은 소프트웨어 회사들이 이미 사용하는 것과 같은 채팅 시스템이에요. 새로운 걸 발명한 게 아니라, 이미 작동하는 걸 저희 플랫폼에 넣은 거였습니다.
10년간 스타트업에 있으면서 저는 사람 관리를 정말 못한다는 걸 알았어요. 그래서 이 스타트업을 시작할 때 계약직 인력하고만 일하고 싶었어요. 정규직 직원은 없이요. 계약직과 일한다는 건 전 세계 어디서든, 저희 프로젝트에 대한 열정과 기술을 기반으로 누구든 고용할 수 있다는 뜻이에요. 또한 저희 지출을 상대적으로 관리 가능하고 낮게 유지할 수 있게 해줬죠. 첫날부터 계약직과 일했고 지금도 그 모델을 사용하고 있습니다.
첫 고객 유치, 유지에 가장 효과적이었던 방법
비즈니스를 시작하는 데 마법 같은 건 없었어요. 그냥 엄청난 노력과 기본적인 작업이었죠. 많은 부탁을 했고, 직접 판매도 많이 했고, 거절도 많이 당했습니다.
eWebinar를 출시하기 2주 전, 저는 제 네트워크에서 플랫폼의 혜택을 받을 수 있을 것 같은 모든 사람의 리스트를 만들었어요. 그리고 한 명씩 연락해서 통화를 잡았습니다. 제가 무엇을 하고 있는지 이야기하고, 플랫폼을 사용해볼 관심이 있는지 확인했죠.
플랫폼을 사용해보고 싶어 하는 사람들에게는 30~60일 후에 유료 버전으로 전환된다는 걸 미리 알렸어요. 사용해보고 싶다면 온보딩 통화를 설정해서 그들이 가입하고 첫 웨비나를 만드는 걸 지켜봤습니다. 그래야 UI/UX 문제도 고칠 수 있었거든요.
고객 피드백 없이 고립된 상태에서 디자인하고 만들면, 여러분에게 명백한 많은 것들이 사용자에게는 명백하지 않아요. 사용자들이 처음으로 제품을 접할 때는 여러분이 상상했던 것과 매우 다르게 상호작용합니다. 그래서 그들의 온보딩을 지켜보는 게 초기에 정말 가치 있었어요. 온보딩 프로세스를 자동화하는 데도 도움이 됐고요.
그 이후로 디지털 마케팅이나 대량 아웃리치 같은 직접적인 방법 등 다양한 마케팅 전략을 시도했어요. 마법의 해결책을 찾았다고는 말할 수 없지만, 저희의 최고 고객 유치 채널은 여전히 입소문과 추천입니다. 이건 좋은 점이자 나쁜 점이에요. 좋은 점은 사람들이 저희 솔루션을 너무 좋아해서 친구들과 공유하고 싶어 한다는 거예요. 나쁜 점은 저희가 완전히 통제할 수 있는 확장 가능한 방법을 아직 찾지 못했다는 거죠. 하지만 이것도 스타트업의 일부예요. 새로운 것들을 실험하고 무엇이 효과 있고 없는지 알아내는 거죠.
고객을 유지하는 방법은 가능한 최고의 제품을 만들고 저희가 내놓는 모든 것에서 최고의 경험을 제공하는 데 집중하는 거예요. 저희는 다른 누구도 하지 않는 추가 2%를 기꺼이 하는 회사입니다. 시간이 지나면 고객들이 그걸 알아차리기 시작해요. "그냥 작동하는" 소프트웨어 플랫폼을 제공하는 행위는 정말 과소평가되어 있어요. 하지만 그걸 달성하면 지원 업무를 줄일 뿐만 아니라 고객에게 훌륭한 경험을 제공하는 겁니다.
저희는 매우 작은 팀이기 때문에 지원 업무를 꽤 빠르게 처리할 수 있어요. 고객들은 이걸 정말 좋아하는 것 같아요. 큰 회사들로부터 빠른 응답을 받기가 매우 어렵거든요. 이것도 일대일로 대화하지 않아도 고객과 직접적인 관계를 구축하는 방법이에요. 고객들은 저희가 그들의 피드백을 듣기 때문에 제품에 영향을 미친다고 느껴요. 제품에 맞다고 판단되면 피드백을 구현하고 나중에 알려드립니다. 이건 작은 회사만 할 수 있는 일이에요. 그리고 이게 고객 유지에 도움이 됩니다.
사업을 시작한 후 배운 가장 큰 교훈
세 번째 사업을 하면서 10년이 넘는 시간 동안 제가 배운 가장 중요한 교훈이 있어요. 바로 자신을 행복하게 만드는 것부터 시작해야 한다는 거예요.
많은 사람들이 자신의 경험이나 전문성을 기반으로 사업을 시작하잖아요. 그리고 그 위에 커리어를 쌓고, 그 다음에 행복을 찾으려고 하죠. 저도 처음 두 번의 사업에서 똑같이 했어요. 그 결과 저는 결코 행복하지 않았습니다. 항상 저녁 시간, 주말, 휴가를 위해 살았어요.
하지만 eWebinar를 시작하면서 완전히 다른 접근을 했습니다. 일상생활에서 나를 행복하게 만드는 것이 무엇인지 이해하고, 그 기준에 맞는 비즈니스를 찾으면, 그 비즈니스를 성공시키는 데 필요한 기술은 언제든 배울 수 있다는 걸 깨달았거든요.
제가 원했던 건 친구들과 함께 일하는 거였어요. 큰 팀을 관리하는 인내심도 없고 욕심도 없었죠. 1억 3천억 원 규모의 회사나 상장 기업을 만들고 싶은 야망도 없었습니다. 제 꿈은 친구들과 함께 회사를 만드는 거였어요. 지금 팀에 있는 모든 사람이 제 친구예요. 명절에 집으로 초대하고 함께 여행을 다니는 사람들이죠.
제 인생에는 비즈니스나 커리어와 관련 없는 것들 중에 제가 즐기는 게 정말 많아요. 이 스타트업은 제가 인생에서 의미를 주는 일들을 더 많이 할 수 있게 해줍니다. 일은 제가 즐기는 것의 작은 부분이에요. 제 시간의 80%를 차지하지만, 제 인생의 20%만 차지한다고 할까요. 시간이 지나면서 저는 비즈니스에 훨씬 적은 시간을 쓰고, 그냥 살면서 즐기는 데 훨씬 더 많은 시간을 쓰고 싶어요.
지금도 일이 힘들 때가 있어요. 하지만 저는 제 행복을 위해 봉사하고 있다는 걸 알아요. 그게 이 여정을 훨씬 더 의미 있게 만들어줍니다. 이게 제가 배운 가장 큰 교훈이에요. 행복이 먼저고, 나머지는 그 다음이라는 거죠.
또 하나 중요한 깨달음은 고객 유지에 관한 거예요. 솔직히 말하면, 고객을 억지로 붙잡아둘 수는 없어요. 고객들은 여러 이유로 떠나요. 때로는 제품과 전혀 관계없고 그들의 상황과 모든 관련이 있죠.
소프트웨어 제공자로서 우리가 할 수 있는 유일한 일은 고객이 가질 수 있는 최고의 제품 경험을, 경쟁사보다 더 나은 경험을 제공하는 것입니다. 나머지는 그들에게 달려 있어요. 이 사실을 받아들이고 나니 훨씬 더 평화로워졌어요. 우리가 통제할 수 있는 것에 집중하고, 통제할 수 없는 것은 놓아주는 거죠.
비즈니스 운영에 사용하는 툴 & 플랫폼
당연히 저희가 매일 사용하는 가장 중요한 툴은 eWebinar 자체예요. 저는 라이브 데모를 전혀 하지 않아요. 데모를 받는 유일한 방법은 저희 웹사이트에 와서 eWebinar를 통해 제공되는 데모에 참여하는 거예요. 저희의 모든 온보딩과 교육도 저희 플랫폼을 통해 이루어집니다.
이게 의미하는 바는 정말 중요해요. 저는 잠재 고객이나 고객과 통화를 하는 경우가 오직 그 순간에 제 고유한 관심이 필요한 경우뿐이라는 거죠. 반복적인 데모나 교육은 모두 자동화되어 있어요. 이게 바로 제가 5년 동안 꿈꿨던 현실이에요. 제품을 만들어서 그 꿈을 실현했고, 지금은 그 혜택을 직접 누리고 있습니다.
프로젝트 관리와 팀 협업을 위해서는 Monday.com을 사용해요. 전 세계에 흩어져 있는 계약직 인력들과 일하기 때문에 모든 작업을 체계적으로 관리하고 추적할 수 있는 시스템이 필요했어요. Monday.com은 누가 무엇을 하고 있는지, 프로젝트가 어떻게 진행되고 있는지 한눈에 볼 수 있게 해줍니다.
팀 커뮤니케이션을 위해서는 Slack을 사용하고 있어요. 다른 시간대에 있는 팀원들과 실시간으로 소통하고, 필요한 정보를 빠르게 공유할 수 있죠. 비동기 커뮤니케이션이 가능하다는 점도 정말 중요해요. 누군가가 즉시 응답하지 않아도 되니까요.
저희는 의도적으로 툴을 최소화하려고 노력해요. 너무 많은 툴을 사용하면 오히려 복잡해지고 효율성이 떨어지거든요. 이 세 가지 핵심 툴로 저희 비즈니스의 대부분을 운영할 수 있어요. 단순함이 곧 효율성이라는 걸 배웠습니다.
작은 팀으로 운영하는 장점 중 하나는 툴 비용도 관리하기 쉽다는 거예요. 수십 개의 구독 서비스에 돈을 쓸 필요가 없죠. 정말 필요하고 매일 사용하는 것들에만 투자합니다. 이것도 부트스트랩 회사로서 지출을 낮게 유지하는 방법 중 하나예요.
처음 창업을 시작하려는 분을 위한 조언
제가 드릴 수 있는 최고의 조언은 앞서 말씀드린 것과 같아요. 자신을 행복하게 만드는 것부터 시작하세요. 그리고 나머지는 모두 배울 수 있다는 걸 아세요.
많은 사람들이 완벽한 아이디어를 찾거나, 충분한 경험을 쌓거나, 모든 기술을 갖출 때까지 기다려요. 하지만 그런 완벽한 순간은 절대 오지 않아요. 대신 여러분이 매일 하고 싶은 일, 여러분의 라이프스타일에 맞는 비즈니스를 찾으세요. 그러면 그 비즈니스를 성공시키는 데 필요한 기술은 여정 중에 배울 수 있습니다.
또 하나 정말 중요한 조언은 판매를 잘할 줄 알아야합니다. 세계 최고의 세일즈맨이 될 필요는 없어요. 하지만 창업자로서 판매가 어떻게 작동하는지 알아야 해요. 그래야 최소한 비즈니스를 0에서 1로 만들 수 있거든요. 다른 누구도 여러분을 대신해서 그 일을 할 수 없어요.
저는 처음 두 번의 스타트업에서 판매의 중요성을 배웠어요. 아무리 좋은 제품이 있어도 그걸 팔 수 없다면 비즈니스가 아니에요. 특히 초기 단계에서는 창업자가 직접 판매해야 해요. 그래야 고객이 진짜 원하는 게 뭔지, 어떤 메시지가 먹히는지 알 수 있거든요.
책 추천도 하나 드릴게요. 카마인 갈로(Carmine Gallo)가 쓴 **"스티브 잡스의 프레젠테이션 비밀(The Presentation Secrets of Steve Jobs)"**을 꼭 읽어보세요. 이 책은 제가 프레젠테이션과 피칭을 하는 방식을 완전히 바꿔놨어요. 고객에게, 투자자에게, 팀원에게 여러분의 비전을 전달하는 능력은 정말 중요합니다.
또 하나, 토마스 프리즈(Thomas Freese)의 **"질문 기반 판매의 비밀(Secrets of Question-Based Selling)"**도 추천해요. 이 책은 판매가 단순히 말하는 게 아니라 올바른 질문을 하는 것에 관한 거라는 걸 가르쳐줘요.
마지막으로, 실패를 두려워하지 마세요. 저는 세 번째 스타트업을 하고 있어요. 처음 두 번의 경험에서 배운 모든 것들이 지금의 eWebinar를 만드는 데 도움이 됐습니다. 각각의 실패, 각각의 어려움은 다음 단계를 위한 수업이었어요.
그리고 기억하세요. 여러분의 비즈니스는 여러분의 삶을 위해 존재하는 거지, 여러분이 비즈니스를 위해 존재하는 게 아니에요. 일과 삶의 균형을 처음부터 설계하세요. 나중에 고치려고 하면 훨씬 더 어려워요. 저는 eWebinar를 시작할 때부터 제가 원하는 삶의 방식에 맞춰 비즈니스를 설계했어요. 그게 지금도 제가 이 일을 사랑하는 이유입니다.