PAS(Problem - Agitate - Solution)
Problem (문제 제기)
핵심: 타겟의 가려운 곳을 정확히 짚어야 합니다. 예시: "열심히 운동해도 뱃살만은 그대로라 고민이신가요?"
Agitate (문제 심화 / 흔들기)
핵심: 고통을 시각화하고 감정을 자극합니다. 예시: "뱃살은 단순히 외관의 문제가 아닙니다. 맞지 않는 옷들을 보며 자존감은 낮아지고, 건강검진 결과 수치는 나날이 위험해지고 있죠. 이대로 두면 내년 여름에도 해변 대신 티셔츠 속에 몸을 숨겨야 할지도 모릅니다."
Solution (해결책 제시)
핵심: 해결책은 명확하고 실천 가능해야 합니다. 예시: "하루 10분, 힘든 식단 조절 없이도 체지방만 태워주는 'OOO 프로그램'을 만나보세요. 이미 5,000명이 변화를 경험했습니다."
PASTOR 프레임워크 (John Carlton)
PAS의 확장판으로, 단순히 솔루션을 제안하는 데 그치지 않고 **'결과'와 '증거'**를 강조합니다. 고관여 제품(비싼 서비스나 강의 등)에 특히 효과적입니다.
P (Problem): 고객이 직면한 문제 정의
A (Agitate): 문제를 방치했을 때의 위험성 강조
S (Solution & Story): 해결책 제시와 이를 통해 변화된 스토리
T (Testimony): 다른 사람들의 후기나 증거 (신뢰 구축)
O (Offer): 구체적으로 무엇을 제공하는지 설명
R (Response): 지금 당장 행동해야 하는 이유 (CTA)
AIDA 프레임워크 (가장 고전적인 방식)
마케팅의 정석입니다. 고객의 고통보다는 **'흥미'와 '욕망'**을 불러일으키는 데 최적화되어 있습니다.
A (Attention): 눈길을 사로잡는 헤드라인
I (Interest): 흥미로운 사실이나 정보 제공
D (Desire): 제품을 가졌을 때의 이점(Benefit) 나열
A (Action): 구매나 구독 유도
Quest 프레임워크 (Michael Fortin)
독자를 여정의 동반자로 만드는 부드러운 설득 방식입니다.
Q (Qualify): 타겟 고객이 누구인지 명확히 함 (예: "잠을 못 자서 고민인 직장인이라면")
U (Understand): 그들의 상황에 공감함을 보여줌
E (Educate): 문제를 해결하는 새로운 관점이나 지식 전달
S (Stimulate): 해결책을 사용했을 때의 미래를 상상하게 함
T (Transition): 구매로 연결
Before-After-Bridge (BAB)
가장 심플하면서 강력합니다. 광고 카피나 이메일 마케팅에서 자주 쓰입니다.
Before: 현재의 불편한 상황
After: 문제가 해결된 이상적인 상태
Bridge: 현재에서 이상적인 상태로 가게 해주는 '다리(제품/서비스)'