증명
회사
Lancer
창업자
Ivan Nedelkovski
매출
월 1,400만원
웹사이트
자기소개 & 비즈니스 소개
안녕하세요, 저는 Lancer의 공동 창업자 이반 네델코프스키입니다. Lancer는 업워크(Upwork)에서 일자리를 찾고, 적합한지 판단하고, 입찰하는 전체 과정을 자동화하는 AI 에이전트예요.
Lancer는 24시간 내내 작동하기 때문에 사용자들은 업워크를 모니터링하고 제안서를 작성하고 보내는 데 쓰던 시간을 일주일에 최대 10시간이나 절약할 수 있어요. 시간 절약 외에도 Lancer는 일자리가 올라온 후 첫 10분 이내에 '맞춤형 제안서'를 보내기 때문에 클라이언트가 제안서를 볼 가능성이 높아져 응답률이 크게 증가합니다.
2025년 6월에 런칭했고, 3개월 만에 월 1,450만 원의 수익을 달성하며 수익성을 확보했습니다.
창업자 배경과 사업을 시작하게 된 계기
Lancer는 제 문제를 해결하기 위해 시작됐어요. 저는 지난 5년간 MVP Masters라는 개발 에이전시를 운영해왔습니다. 에이전시를 운영하는 분들은 아시겠지만, 규모를 키우는 데 가장 어려운 부분은 일관된 고객 유입을 만드는 거예요.
MVP Masters 초기 3년 동안은 추천이나 몇몇 제휴사 같은 불안정한 채널에만 의존했습니다. 작년(2024년)에 완전히 새로운 계정으로 업워크에 도전했는데, 한 분기 동안 약 116만 원만 투자했더니 3개의 계약을 체결했고, 이후 12개월 동안 에이전시에 약 3억 4,800만 원의 수익을 가져다줬어요.
업워크의 가능성을 확신했지만, 일자리를 찾고 적합성을 판단하고 입찰하는 과정이 정말 힘들었어요. 매일 업워크에는 10,000개의 일자리가 24시간에 걸쳐 올라오는데, 이걸 수동으로 전부 모니터링할 방법이 없었죠.
매일 아침 첫 2시간을 일자리를 찾고 입찰하는 데 쓰다 보니 나머지 시간의 생산성이 완전히 떨어졌고, 수많은 기회를 놓치고 있었어요.
제가 모니터링 할 수 있는 시간은 24시간 중 2시간, 즉 전체 기회의 8%밖에 안 됐습니다. 이 모든 걸 자동화하는 도구가 필요했죠.
첫 제품/서비스를 만들었던 과정
처음엔 저 자신을 위한 프로토타입을 만들어봤어요. 도움이 될지 확인하기 위해서였죠. 실제로 효과가 있었고, 그래서 에이전시를 운영하는 친구 몇 명을 초대해 테스트해보게 했습니다.
놀랍게도 두 명 모두 첫 주에 Lancer를 사용해서 클라이언트를 성사시켰어요. 그때 우리가 뭔가 제대로 된 걸 만들었다는 확신이 들었습니다.
제 지인을 중심으로 Lancer의 첫 사용자들을 모았어요. 링크드인에 베타 테스터를 찾는다는 글을 올리고 우리가 달성한 성과를 공유했습니다. 세 명의 테스터가 일주일 만에 Lancer로 클라이언트를 성사시켰는데, 이건 엄청난 성과였어요.
사실 우리는 정식 런칭 전에 이미 Lancer를 수익화했고, 약 116만 원의 월 매출을 확보하고 있었습니다. MVP Masters를 통해 클라이언트들이 수억 원을 들여 1년 넘게 '완벽한 제품'을 만들고도 런칭 후 수익화에 실패하는 걸 봐왔기에, 이건 정말 큰 의미가 있었습니다.
첫 코드를 작성한 지 5개월 만에 유료 사용자를 확보했어요. 물론 완벽하게 작동하지는 않았지만, 사람들이 기꺼이 돈을 내려는 제품을 만든 거죠. 그것도 월 43만 원 정도의 프리미엄 SaaS 가격으로요.
첫 고객 유치, 유지에 가장 효과적이었던 방법
솔직히 말하면 Lancer를 위한 본격적인 성장 전략은 아직 실행하지 않았어요. 제품 개발에 집중하면서 자연스럽게 성장해왔고, 유료 광고에는 단 한 푼도 쓰지 않았지만 지난 몇 달간 월 약 1,450만 원의 수익을 유지하고 있습니다.
가장 효과적이었던 방법은 가장 큰 '업워크 전문가'들에게 연락해서 제품을 시연한 거예요.
업워크 전문가들은 에이전시 소유자나 다른 프리랜서들이 업워크를 시작하거나 프로필을 최적화하고 더 많은 일을 따낼 수 있도록 돕는 프리랜서들이에요. 그들은 기본 컨설팅 외에 일자리 검색부터 입찰하는 것까지 대신해주는 상품을 판매해요. 클라이언트 입장에서는 본업에 집중해야 하는데 매일 몇 시간씩 업워크 모니터링을 할 수 없으니, 이 부분을 아웃소싱하려는 수요가 있는 거죠.
제가 접근한 한 전문가는 원래 다른 솔루션을 추천하고 있었어요. 한 명은 파키스탄의 수동 입찰 팀을 연결해주고 있었고, 다른 한 명은 경쟁 서비스를 추천하고 있었어요. 제가 Lancer를 직접 시연해 보여주자 두 분 모두 클라이언트들에게 Lancer를 추천하기 시작했습니다. 우리 성장의 대부분은 이 두 전문가가 제휴 파트너로 활동하면서 만들어진 거죠.
이외에도 링크드인에 글을 올리거나, 재미있는 방법을 하나 더 썼습니다.
바로 '업워크 입찰' 전문 업워크 프로필을 새로 만들어서 수동 입찰자를 찾는 일자리에 Lancer로 자동 지원하는 거였어요. 말그대로 Lancer를 사용해서 Lancer를 판매한 거죠. 고객들이 이 사실을 알게 되면 바로 관심을 보였습니다.
사업을 시작한 후 배운 가장 큰 교훈
서비스 기반 비즈니스인 MVP Masters와 SaaS 비즈니스인 Lancer를 동시에 운영하면서 두 사업 모델의 차이를 확실히 배웠습니다.
서비스 기반 비즈니스는 부트스트랩(외부 투자 없이 자체 자금으로 시작)으로 시작하기 훨씬 쉽고, 선형적으로 성장하며 라이프스타일 비즈니스로 완벽하죠. 1인 사업가로 남아 컨설턴트가 되어 가격을 올릴 수도 있고, 팀을 구성해서 레버리지를 확보할 수도 있습니다. 성장은 선형적이고 예측 가능하며 어느 정도 통제할 수 있어요.
계약은 길고 예측 가능하며 고객과의 관계 구축이 중요합니다.
일을 잘하면 고객을 다른 업체에 잃는 경우는 거의 없죠. 에이전시는 6-10명의 고객만으로도 월 8만 달러(약 1억 800만원)을 달성할 수 있습니다.
반면 SaaS에는 두려운 '이탈률(churn, 구독을 취소하는 비율)'이 존재합니다.
누군가 제게 "SaaS에서는 성장하거나 아예 사라지거나 둘 중 하나"라고 말했는데 정말 맞는 말이에요. 계약도, 벤더 락인(특정 업체에 종속되는 현상)도, 관계 구축도 없습니다. 그냥 월 43만 5천원짜리 구독과 왓츠앱 지원 채팅뿐이죠. SaaS로 월 1억 1,600만원을 달성하려면 300명의 고객이 필요하기 때문에 같은 수준의 고객 케어를 제공할 수가 없어요.
그래서 시스템을 구축하고, 훌륭한 제품을 만들고, 지속적인 고객 획득 채널을 확보해야 합니다. 왜냐하면 항상 이탈이 발생하니까요. 에이전시는 몇 달 동안 고객을 확보하지 못해도 괜찮지만, SaaS 제품에서는 그건 자살 행위입니다. 규모에 도달하는 것만이 SaaS로 살아남는 유일한 방법이지만, 에이전시는 규모를 작게 유지하면서도 살아남을 수 있습니다.
비즈니스 운영에 사용하는 툴 & 플랫폼
저희는 Marc Lou의 TrustMRR(SaaS 비즈니스 매물 플랫폼)에 저희 사업을 올렸습니다. 공개한 후 1억 4,500만원에서 2억 1,750만 원 사이의 인수 제안을 여러 차례 받았습니다.
물론 아직 인수는 이루어지지 않았지만, TrustMRR은 SaaS 비즈니스의 가치를 시장에 알리고 잠재적 구매자들과 연결되는 데 유용한 플랫폼이었습니다. 또한 저희의 핵심 플랫폼은 당연히 Upwork인데, 이곳에서 MVP Masters로 3건의 계약을 체결해 12개월 동안 3억 4,800만원을 창출했습니다.
처음 창업을 시작하려는 분을 위한 조언
MVP Masters를 통해 고객들의 제품 출시를 최전선에서 지켜보면서 큰 교훈을 얻었습니다. 많은 고객들이 수억 원을 쓰고, 심지어 1년 이상을 투자해서 자신들이 상상한 '완벽한 제품'을 만들었지만, 출시 후 수익화에 실패하는 경우를 많이 봤죠.
반면, 저희는 첫 코드를 작성한 지 5개월 만에 유료 고객을 확보했습니다. 거의 제대로 작동하지 않았고 버그도 있었지만, 사람들이 기꺼이 돈을 지불하려는 무언가를 만들었어요. 그것도 월 43만 5천원이라는 프리미엄 SaaS 가격으로요. 출시하기 전에 이미 약 116만원의 월간 반복 수익을 확보하고 수익화했습니다.
제 조언은 명확합니다.
**완벽한 제품을 만드는 데 너무 많은 시간과 돈을 쏟지 마세요. **대신 자신의 문제를 해결하는 것부터 시작하고, 빠르게 프로토타입을 만들어 실제 사용자들과 테스트해보세요. **사람들이 돈을 지불할 의향이 있는지 빠르게 검증하는 것이 가장 중요합니다. **완벽함보다는 실행과 검증이 먼저입니다.