https://www.youtube.com/watch?v=tqGLYGfjka4
0:00 Welcome to the channel. 채널에 오신 것을 환영합니다. 0:00 My name is Alex Hormozi, founder and CEO of acquisition.com where we own a number of companies that 120 plus million last four years and now we help three to $10 million entrepreneurs scale and exit so they only have to get rich once. 저는 알렉스 호르모지입니다. acquisition.com의 창립자이자 CEO로, 우리는 지난 4년 동안 1억 2천만 달러 이상의 매출을 올린 여러 회사를 소유하고 있으며, 현재는 300만 달러에서 1천만 달러 규모의 기업가들이 성장하고 성공적으로 사업을 매각할 수 있도록 도와주고 있습니다. 그들이 부자가 되는 것은 한 번만 하면 됩니다. 0:13 If you are below $3 million. 만약 당신의 매출이 300만 달러 이하라면. 0:15 What we're going to talk about today is one of the components of making your offer more successful so that you get more sales, get more leads and you get more people to say yes at higher prices. 오늘 우리가 이야기할 것은 여러분의 제안을 더 성공적으로 만들어 더 많은 판매를 이루고, 더 많은 잠재 고객을 확보하며, 더 많은 사람들이 높은 가격에 '예'라고 말하게 하는 방법 중 하나입니다. 0:22 Alright. 좋습니다. 0:23 And so one of the components of that we've already gone over picking the right market, charging, what it's worth, the value equation, how to, how to deconstruct and recreate value in the offer with high margin, how to stack bonuses, how to use guarantees in a way that is compelling and unique. 그렇다면 우리가 이미 다룬 요소 중 하나는 올바른 시장 선택, 적정 가격 책정, 가치 방정식, 제안에서 높은 마진으로 가치를 분해하고 재구성하는 방법, 보너스를 쌓는 방법, 그리고 매력적이고 독특한 방식으로 보증을 사용하는 방법입니다. 0:35 And today it's going to be increasing the scarcity and urgency. 그리고 오늘은 희소성과 긴급성을 높이는 것에 대해 이야기할 것입니다. 0:38 Alright, so this is how we get people to make faster decisions. 좋습니다, 이것이 사람들이 더 빠른 결정을 내리도록 하는 방법입니다. 0:40 This increases our cash conversion cycle. 이것은 우리의 현금 전환 주기를 증가시킵니다. 0:42 So if we are spending money on advertising, we want to get that money back as fast as possible. 따라서 광고에 돈을 쓰고 있다면, 가능한 한 빨리 그 돈을 회수하고 싶습니다. 0:45 So part of that is decreasing the time for people to make decisions. 그 일환으로 사람들의 결정 시간을 줄이는 것이 필요합니다. 0:48 Right. 맞습니다. 0:48 And so two components of that are going to be scarcity and urgency, which is a function of units and time. 그리고 그 두 가지 요소는 희소성과 긴급성으로, 이는 단위와 시간의 함수입니다. 0:52 All right, so that's what we're going to go through today. 좋습니다, 오늘 우리가 다룰 내용입니다. 0:54 If you like this stuff, you can find out [email protected] all my stuff is free and it's because I don't need your money and I just want everyone to be wealthy. 이런 내용이 마음에 드신다면, 더 많은 정보를 얻으실 수 있습니다@acquisite.com. 제 모든 자료는 무료이며, 저는 여러분의 돈이 필요하지 않기 때문에 모두가 부유해지기를 원합니다. 1:01 Crazy. 미쳤죠. 1:01 I know. 알고 있습니다. 1:01 Okay, so offer component number eight, scarcity and urgency. 좋습니다, 제안 요소 번호 8, 희소성과 긴급성입니다. 1:04 So let's rock into it. 그럼 시작해봅시다. 1:05 So you might not be making money because your prospects are not buying fast enough. 당신이 돈을 벌지 못하는 이유는 잠재 고객들이 충분히 빠르게 구매하지 않기 때문일 수 있습니다. 1:08 Right. 맞아요. 1:08 They need to make faster decisions in order for your marketing to be profitable. 마케팅이 수익을 내기 위해서는 더 빠른 결정을 내려야 합니다. 1:11 All right, and so the two components of this are urgency, which is, you know, you have to make a decision by X date or X time. 그래서 이 두 가지 요소는 긴급성인데, 이는 X 날짜나 X 시간까지 결정을 내려야 한다는 것입니다. 1:17 And that's like 5, 3, 2, 1. 그리고 그건 5, 3, 2, 1과 같아요. 1:18 There's countdown timers, yours, they're telling them there's X date they have to decide by. 카운트다운 타이머가 있습니다. 여러분은 그들에게 결정해야 할 X 날짜가 있다고 알려주고 있습니다. 1:21 And the other component of that is scarcity. 그리고 그 다른 요소는 희소성입니다. 1:23 How many spots, how many units you have left. 남은 자리 수, 남은 유닛 수가 얼마나 되는지입니다. 1:25 All right, so this is one is a function of how many of a thing there are units and the other one is a function of time. 그래서 이것은 한 가지는 물건의 수에 따른 것이고, 다른 하나는 시간에 따른 것입니다. 1:30 All right? 알겠죠? 1:31 And you can use both of them successfully. 두 가지 모두 성공적으로 사용할 수 있습니다. 1:32 So let's start with urgency. 그럼 긴급성부터 시작해 보겠습니다. 1:34 So there's four common reason whys that we've seen work really well. 그래서 우리가 정말 잘 작동하는 네 가지 일반적인 이유가 있습니다. 1:39 And so they mirror the four components of like these are what I look at when I'M creating urgency. 그리고 이것들은 제가 긴급성을 만들 때 고려하는 네 가지 요소를 반영합니다. 1:44 So you have the group of clients, you have the season that you're in, literally like season of time, like spring, summer, fall. 고객 그룹이 있고, 현재 있는 시즌이 있습니다. 문자 그대로 시간의 시즌, 봄, 여름, 가을 같은 것이죠. 1:51 You have your urgency around pricing and bonuses, and then you have urgency around the opportunity. 가격과 보너스에 대한 긴급성이 있고, 기회에 대한 긴급성이 있습니다. 1:56 So these are the four different ways you can create urgency ethically without, you know, giving up your integrity. 그래서 이것들은 여러분의 진실성을 포기하지 않고 윤리적으로 긴급성을 만들 수 있는 네 가지 방법입니다. 2:01 Alright, so the first is around the group, okay? 좋아요, 첫 번째는 그룹에 관한 것입니다, 알겠죠? 2:03 So this is where you have rolling cohorts. 여기서 여러분은 순환하는 집단이 있습니다. 2:05 So you say, hey, our next group starts on Monday, so let's get you in. 그래서 여러분은 '우리의 다음 그룹은 월요일에 시작하니, 들어오세요'라고 말합니다. 2:09 Right? 맞죠? 2:10 And so this would be something where like, or the next group starts on in two weeks, whatever it is, right? 그래서 다음 그룹이 2주 후에 시작하는 것과 같은 상황이 될 것입니다, 맞죠? 2:15 And so if you happen to always start, like most businesses already have these cadences, right? 그래서 만약 당신이 항상 시작하는 경우라면, 대부분의 비즈니스는 이미 이러한 주기가 있죠? 2:19 And so most businesses already have limits around time and they also almost always have limits around amounts. 대부분의 비즈니스는 시간에 대한 한계가 있고, 거의 항상 수량에 대한 한계도 가지고 있습니다. 2:25 Like, and let me give you an illustration. 예를 들어, 제가 하나의 예를 들어드리겠습니다. 2:27 If right now you have a business and I said, I will send you 1 million customers, right, for your business, your service business, you probably couldn't handle it, right? 지금 당신이 비즈니스를 운영하고 있고, 제가 100만 고객을 보내드리겠다고 한다면, 당신의 서비스 비즈니스에 대해 아마도 감당할 수 없을 것입니다, 맞죠? 2:35 And so then what we would say is, let's define what the actual amount of units you could possibly take is. 그래서 우리가 할 말은, 당신이 실제로 수용할 수 있는 단위의 양을 정의해 보자는 것입니다. 2:40 Let's define that. 그것을 정의해 봅시다. 2:41 And now let's tell people that because you already have a limit naturally in your business, so you might as well market it and use it to create scarcity, right? 그리고 이제 사람들에게 알립시다. 당신의 비즈니스에는 자연스럽게 한계가 있으니, 이를 마케팅에 활용하고 희소성을 창출하는 데 사용해도 좋습니다, 맞죠? 2:47 That's scarcity, which is the next moment. 그것이 희소성입니다, 다음 순간이죠. 2:48 But to the same degree, you probably have a cadence around which you deliver services. 하지만 같은 정도로, 아마도 당신은 서비스를 제공하는 주기가 있을 것입니다. 2:53 You probably do it every week. 아마 매주 할 것입니다. 2:54 You have new customers every day, or it might be every month you open a new thing. 매일 새로운 고객이 생기거나, 매달 새로운 것을 시작할 수도 있습니다. 2:58 Or I've got some friends who have big schools and they do once every six months, they do. 또는 큰 학교를 운영하는 친구들이 있는데, 그들은 6개월마다 한 번씩 진행합니다. 3:02 So two times a year they have a new cohort that begins. 그래서 연간 두 번 새로운 그룹이 시작됩니다. 3:06 And so having rolling cohorts allows you to use urgency to get some start. 따라서 순환하는 그룹을 가지면 긴급성을 활용해 시작할 수 있습니다. 3:10 It's not saying you'll never do it again. 다시 하지 않을 것이라는 말이 아닙니다. 3:11 It's just saying that this next group starts. 그냥 다음 그룹이 시작된다는 것입니다. 3:14 And the nice thing that I found in my experience is that when I was selling, you know, brick and mortar in person, things like that, the fact that I always had another group starting, you know, the next Monday, it didn't matter what day of the week it was. 제가 경험한 바에 따르면, 제가 오프라인에서 판매할 때, 다음 주 월요일에 항상 새로운 그룹이 시작된다는 사실이 중요했습니다. 요일에 상관없이 말이죠. 3:24 So if it was like Friday, hey, let's get you in, because it started on Monday and if someone came on Monday, I'd be like, perfect, all right, so you have seven days to enjoy yourself, relax and, you know, get ready to rock and roll. 그래서 만약 금요일이라면, '자, 당신을 데려가겠습니다. 월요일에 시작하니까요.'라고 말할 수 있었습니다. 그리고 누군가 월요일에 오면, '완벽합니다. 그러면 당신은 7일 동안 즐기고, 휴식을 취하고, 준비할 수 있습니다.'라고 할 수 있었습니다. 3:33 Because Monday we go live, right? 왜냐하면 월요일에 우리는 시작하니까요, 맞죠? 3:34 And so by doing that, I always had a nice reason why to get them to make a decision today and not have to Think about it, alright? 그래서 그렇게 함으로써, 나는 항상 오늘 결정을 내리도록 하는 좋은 이유가 있었고, 고민할 필요가 없었습니다, 알겠죠? 3:39 The next is rolling seasonal urgency. 다음은 계절적 긴급성입니다. 3:42 All right, this is where you're saying, you know, this promotion is over this season. 여기서 말씀하시는 것은, 이 프로모션이 이번 시즌에 끝난다는 것입니다. 3:46 This promotion could be our Valentine special. 이 프로모션은 우리의 발렌타인 스페셜이 될 수 있습니다. 3:48 It could be our New Year's special, It could be our spring to, you know, Spring forward in March special. 우리의 새해 스페셜이 될 수도 있고, 3월에 봄을 맞이하는 스페셜이 될 수도 있습니다. 3:52 It could be our April shower special, it could be our get ready for Summer special. 우리의 4월 소나기 스페셜이 될 수도 있고, 여름을 준비하는 스페셜이 될 수도 있습니다. 3:55 It could be like all of those are seasonal urgency that we can say. 이 모든 것이 우리가 말할 수 있는 계절적 긴급성입니다. 3:59 It's similar to this except it's just has a different flavor. 이와 비슷하지만, 다른 느낌이 있습니다. 4:02 And that's kind of the idea here is if we can change the way the urgency feels, it'll always seem authentic. 여기서의 아이디어는 긴급성의 느낌을 바꿀 수 있다면, 항상 진정하게 보일 것이라는 것입니다. 4:07 But notice we're not doing anything unethical, that's not in integrity. 하지만 우리는 비윤리적인 행동을 하지 않고, 무언가에 대한 진실성을 잃지 않고 있다는 점에 유의하세요. 4:09 We're just simply saying, hey, we have our Valentine's Day special starting next month. 우리는 단순히, 다음 달에 발렌타인 데이 스페셜이 시작된다고 말하고 있습니다. 4:12 Or Valentine's Day special is ending in three days. 또는 발렌타인 데이 스페셜이 3일 후에 종료된다고 말하고 있습니다. 4:14 Let's get you in. 당신을 초대합니다. 4:15 Now, that being said, we might have a very, very similar offer that starts next month, but it's going to be under a different name. 그렇긴 하지만, 다음 달에 시작되는 매우 유사한 제안이 있을 수 있지만, 다른 이름으로 진행될 것입니다. 4:21 And so as a result, this promotion will end, the next promotion will begin. 따라서 이 프로모션은 종료되고, 다음 프로모션이 시작될 것입니다. 4:24 And so that gives us urgency around that, alright, which leads naturally to the next one, which is this is around the unit of time and around the promotion itself, the pricing and the bonuses that are associated with it. 그래서 이는 우리에게 긴급성을 제공합니다, 알겠죠? 이는 시간 단위와 프로모션 자체, 가격 및 관련 보너스와 관련이 있습니다. 4:34 So we might have bonuses that we swap out. 그래서 우리는 교체할 보너스가 있을 수 있습니다. 4:37 So let's say I have 10 bonuses that I give people and I give five people, sorry, five bonuses for month A and different five for month B and then month C, I go back to the first five again. 예를 들어, 내가 사람들에게 주는 10개의 보너스가 있다고 가정해 보겠습니다. A월에는 5개의 보너스를 주고, B월에는 다른 5개를 주며, C월에는 다시 처음 5개로 돌아갑니다. 4:47 So I might have these bonuses that they're no longer going to have access to if they don't make a decision. 그래서 그들이 결정을 내리지 않으면 더 이상 접근할 수 없는 보너스가 있을 수 있습니다. 4:53 And so they probably want those bonuses. 그래서 그들은 아마도 그 보너스를 원할 것입니다. 4:54 And so it's like, hey, we'll make a decision because this promotion comes with these things which will be gone at the end of the month. 그래서 이렇게 말할 수 있죠, '우리는 결정을 내릴 거예요. 왜냐하면 이번 프로모션은 이와 같은 것들이 포함되어 있고, 이건 월말에 사라질 거니까요.' 4:59 So you should get in on that, right? 그러니까 그 기회를 놓치지 말아야죠, 맞죠? 5:01 And so that also functions the same way with pricing. 그래서 가격 책정에서도 같은 방식으로 작용합니다. 5:03 So if you have a specific discount or a specific starting price, then you can utilize that. 특정 할인이나 특정 시작 가격이 있다면, 그것을 활용할 수 있습니다. 5:08 So a fun, easy example for this is like how you can variate this stuff. 이와 관련된 재미있고 쉬운 예는 이런 것들을 변형할 수 있는 방법입니다. 5:11 This is especially important in local markets because you have such a limited audience that you have to cycle through promotions quickly. 특히 지역 시장에서는 매우 중요한데, 제한된 청중이 있기 때문에 프로모션을 빠르게 순환해야 하거든요. 5:16 So you want to change the flavor of it based on the month. 그래서 월에 따라 그 맛을 바꾸고 싶어 하죠. 5:18 And you can also change the flavor based on the name. 그리고 이름에 따라 그 맛을 바꿀 수도 있습니다. 5:20 You can change the flavor based on the pricing. 가격에 따라 그 맛을 바꿀 수 있습니다. 5:22 So if I had a $19 new client special versus a $29 new client special versus a $1 new client special versus a free star or free first session. 예를 들어, 19달러의 신규 고객 특별 할인과 29달러의 신규 고객 특별 할인, 1달러의 신규 고객 특별 할인, 또는 무료 스타트 세션이나 무료 첫 세션이 있다고 가정해 보세요. 5:29 All of those are different variations, but they're going to feed into the same business model and more. 이 모든 것은 다른 변형이지만, 같은 비즈니스 모델에 연결되고 더 많은 것을 제공합니다. 5:32 They don't really make any difference to us, but it looks different to the prospect and so it actually allows us to get people to take action faster. 우리에게는 큰 차이가 없지만, 잠재 고객에게는 다르게 보이기 때문에 실제로 사람들이 더 빠르게 행동하게 만드는 데 도움이 됩니다. 5:38 All right? 알겠죠? 5:39 And then finally you have an exploding opportunity, all right? 그리고 마지막으로 폭발적인 기회가 있습니다, 알겠죠? 5:41 And this is, I mean, if you can get this one, this is the most powerful all of them, which is that you have a, you have a real reason why this opportunity that you're, that you're selling them on is going to disappear, right? 이건 정말 강력한 것인데, 당신이 판매하고 있는 이 기회가 사라질 이유가 실제로 있다는 것입니다. 5:51 So an example of that would be, let's say ebay and Amazon. 예를 들어, 이베이와 아마존을 생각해 볼 수 있습니다. 5:56 There's a price discrepancy. 가격 차이가 있습니다. 5:57 So that means that if on ebay I can get our Craigslist and Amazon whatever I can, I can buy things at one price and I can sell them at another price and they're far. 즉, 이베이나 크레이그리스트, 아마존에서 내가 어떤 가격으로 물건을 사고, 다른 가격으로 팔 수 있다는 것입니다. 6:05 There's a huge discrepancy between those prices. 그 가격 사이에는 큰 차이가 있습니다. 6:07 That is arbitrage, right? 이게 바로 차익 거래입니다, 맞죠? 6:08 So I don't really have to do a lot of work. 그래서 저는 많은 일을 할 필요가 없습니다. 6:09 I just take from one place and sell to another place. 그냥 한 곳에서 가져와서 다른 곳에 판매할 뿐입니다. 6:11 And I would be selling an opportunity around this and say, listen guys, like, you can buy this today, you can buy this tomorrow, you can buy this next month. 그리고 저는 이 기회에 대해 이야기하면서, 여러분, 오늘 구매할 수 있고, 내일 구매할 수 있고, 다음 달에 구매할 수 있다고 말할 것입니다. 6:15 But the thing is, the opportunity might not be here. 하지만 문제는 그 기회가 여기 있지 않을 수도 있다는 것입니다. 6:17 It's going to consistently shrink over time. 시간이 지남에 따라 지속적으로 줄어들 것입니다. 6:19 And so the sooner you get in, the more of this wave you're going to be able to ride before it crashes. 그래서 빨리 들어갈수록 이 파도를 더 많이 탈 수 있을 것입니다. 6:22 Because eventually the opportunity is going to disappear, as all great opportunities do. 결국 그 기회는 사라질 것이고, 모든 훌륭한 기회가 그렇듯이 말이죠. 6:26 Right? 맞죠? 6:26 And so this is an exploiting opportunity, which implies urgency was why they should act today. 그래서 이것은 긴급성을 내포한 기회로, 오늘 행동해야 하는 이유를 의미합니다. 6:31 Right? 맞죠? 6:31 And so if you have a unique way of marketing, if you need markets, for example, that you are exploiting buying and selling between two different price points, those are the ways that you can create an exploiting opportunity. 그리고 만약 당신이 독특한 마케팅 방식을 가지고 있다면, 예를 들어 두 개의 서로 다른 가격 포인트 사이에서 매매를 통해 시장을 활용하고 있다면, 그런 방식으로 기회를 창출할 수 있습니다. 6:41 And that is how you can build urgency those four ways into your offering. 그리고 그것이 당신의 제안에 긴급성을 부여하는 네 가지 방법입니다. 6:45 Alright, the next piece of this is scarcity. 좋습니다, 다음 부분은 희소성입니다. 6:47 Now you can do both of these. 이 두 가지를 모두 할 수 있습니다. 6:48 Obviously you can just do scarcity, you can just do urgency. 물론 희소성만 강조할 수도 있고, 긴급성만 강조할 수도 있습니다. 6:50 But scarcity comes down to a limited number of supply of seats or units, right? 하지만 희소성은 좌석이나 단위의 제한된 공급량으로 귀결됩니다, 맞죠? 6:55 So that's of places that you have the ability to service. 그래서 당신이 서비스를 제공할 수 있는 장소의 수입니다. 6:58 This is why this is so important is to define what your current limited capacities are. 현재의 제한된 용량을 정의하는 것이 매우 중요합니다. 7:02 So define your limits, define the constraints and then market those constraints so that you can tell people. 그래서 당신의 한계를 정의하고, 제약을 정의한 다음, 그 제약을 마케팅하여 사람들에게 알릴 수 있습니다. 7:08 Like for example, you might find out that your. 예를 들어, 당신은 당신의. 7:10 This is especially true if you have brick and mortar. 이것은 특히 오프라인 매장이 있을 경우 더욱 그렇습니다. 7:12 But really any service business, you only have a certain amount of capacity. 하지만 사실 어떤 서비스 사업이든지, 당신은 정해진 용량만큼만 할 수 있습니다. 7:14 Like let's say you only have one More rep who's a media buyer, right? 예를 들어, 미디어 바이어인 직원이 한 명만 있다고 가정해 보세요. 7:18 And that person's already 3/4 taken up, right? 그 사람의 시간은 이미 3/4가 차있다고 가정할 수 있죠. 7:20 Well, you could say I only have 25% capacity left on one guy before I have to hire someone else. 그렇다면, 다른 사람을 고용하기 전에 그 한 사람에게는 25%의 용량만 남았다고 말할 수 있습니다. 7:25 So like this is pretty much like if you want to get one of the last spots, you should just get in today so you don't have to delay and we can just get you going. 그러니까, 마지막 자리를 원하신다면 오늘 바로 신청하셔야 지체하지 않고 진행할 수 있습니다. 7:30 Right? 맞죠? 7:31 It also shows that other people have already made the decision. 또한 다른 사람들이 이미 결정을 내렸다는 것을 보여줍니다. 7:33 So it gives social proof. 그래서 사회적 증거를 제공합니다. 7:34 And so you're stacking these resources you already have. 그리고 이렇게 해서 이미 가지고 있는 자원을 쌓아가는 것입니다. 7:36 This is the sawdust of your business. 이것이 바로 당신 비즈니스의 부산물입니다. 7:38 It's the excess capacity that you're not communicating to increase the scarcity so that it speeds up people's decision making process because they're like, oh darn. 당신이 소통하지 않는 잉여 용량으로, 이는 희소성을 높여 사람들의 의사결정 과정을 빠르게 만듭니다. 왜냐하면 그들은 '아, 큰일이네'라고 생각하게 되니까요. 7:45 Well, I really want to make this decision faster because there's only a limited amount of seats left. 그래서 저는 정말 이 결정을 더 빨리 내리고 싶습니다. 왜냐하면 남은 자리가 한정되어 있으니까요. 7:48 All right. 좋아요. 7:49 Another thing that you can limit, right, is going to be the supply of bonuses. 당신이 제한할 수 있는 또 다른 것은 보너스의 공급입니다. 7:51 So this is just like the urgency bonuses before, but this is just applied with scarcity. 이것은 이전의 긴급 보너스와 비슷하지만, 희소성과 결합된 것입니다. 7:54 So it's like I may have a limited amount of these things or I could choose to limit them. 그래서 제가 이 것들을 제한할 수 있거나, 아니면 제한하기로 선택할 수 있습니다. 7:58 My opinion is it's better to have a limited amount. 제 생각에는 제한된 양이 있는 것이 더 좋습니다. 8:00 This works especially well with physical product premiums. 이것은 특히 물리적 제품 프리미엄과 잘 맞습니다. 8:03 And what I mean by that is if you're a brick and mortar business, you could have T shirts, you could have, I mean that's a very simple example. 제가 말하는 것은, 만약 당신이 오프라인 매장이라면, 티셔츠 같은 것을 가질 수 있습니다. 아주 간단한 예시입니다. 8:07 You could do obviously other stuff. 당연히 다른 것도 할 수 있습니다. 8:09 You could have bands, you have orthotics, you could have anything that would naturally go with the purchase. 밴드나 보조기구 등 구매와 자연스럽게 어울리는 어떤 것이든 추가할 수 있습니다. 8:12 They say this is a bonus if you buy today. 오늘 구매하면 보너스가 있다고 합니다. 8:14 Right? 맞죠? 8:14 But we only have X amount of them. 하지만 저희는 이만큼만 있습니다. 8:16 Right. 맞습니다. 8:16 And people can understand physical limits of unit constraints because that makes sense from a scarcity. 사람들은 물리적인 한계와 제약을 이해할 수 있습니다. 왜냐하면 그것이 희소성 측면에서 이해가 되기 때문입니다. 8:21 Otherwise we got to wait another month before we get into their offering and I don't know if we're going to be able to have them, blah, blah, blah. 그렇지 않으면 다음 달까지 기다려야 하고, 그때 그 제품을 받을 수 있을지 모르겠어요, 뭐 그런 식입니다. 8:25 So people say, well I was going to think about it, but if I can get this thing today, then I'll go forward with it. 그래서 사람들은, 음, 생각해보려고 했는데, 오늘 이걸 받을 수 있다면 진행할 거라고 말합니다. 8:28 Right? 맞죠? 8:30 And then the final way of having scarcity is just never available again. 그리고 희소성을 만드는 마지막 방법은 다시는 구할 수 없는 것입니다. 8:33 Or one of a kind. 혹은 유일무이한 제품이죠. 8:34 All right, so this is really interesting because of the NFT world that exists with non fungible tokens, which is going to be huge in the future, but it's going to be massive. 자, 이건 정말 흥미로운데, 이는 대체 불가능한 토큰(NFT) 세계와 관련이 있습니다. 이건 미래에 엄청난 일이 될 것이고, 정말 거대해질 것입니다. 8:43 But anyways, those create one of a kind products, right? 어쨌든, 이들은 유일무이한 제품을 만들어냅니다, 맞죠? 8:45 That's why art is so, you know, it can go to egregious prices because there's only one, right? 그래서 예술이 그렇게 비싼 이유는 단 하나뿐이기 때문입니다, 맞죠? 8:50 They're limited edition. 한정판입니다. 8:51 That's why when you're doing. 그래서 당신이 할 때는. 8:52 If you have a physical products business, you do flavor drops and you'd only one time only and it's limited supply. 만약 당신이 물리적인 제품 사업을 하고 있다면, 맛을 한정적으로 출시하고 한 번만 제공하며 수량이 제한됩니다. 8:57 And then once it's, once it's gone, it's gone. 그리고 한 번 사라지면, 다시는 돌아오지 않습니다. 8:58 If you were in the apparel business, you could do a single unique design on a T shirt, drop it, only have 100 and sell out. 의류 사업을 하고 있다면, 티셔츠에 독특한 디자인을 하나 만들어서 100개만 출시하고 매진시킬 수 있습니다. 9:04 And you'd literally sell more of those things than if you had every single T shirt that you'd ever made posted on a site. 그리고 당신은 그런 것들을 판매하는 것이, 당신이 만든 모든 티셔츠를 사이트에 올리는 것보다 더 많이 팔릴 것입니다. 9:08 Because scarcity drives purchasing decisions. 왜냐하면 희소성이 구매 결정을 좌우하기 때문입니다. 9:12 So another example of this, I'm going to keep driving this home because it's important. 그래서 이와 관련된 또 다른 예를 말씀드리겠습니다. 이 점을 계속 강조하고 싶습니다, 왜냐하면 중요하기 때문입니다. 9:15 And scarcity comes down to supply and demand, which is one of the most powerful, powerful forces in all of buying, right? 희소성은 공급과 수요로 귀결되며, 이는 모든 구매에서 가장 강력한 힘 중 하나입니다, 맞죠? 9:21 Is supply and demand, if not the most powerful, right? 공급과 수요가 가장 강력한 힘이 아닐까요, 맞죠? 9:24 And so what we're doing is we're leveraging supply and demand to our favor. 그래서 우리가 하는 것은 공급과 수요를 우리의 이익을 위해 활용하는 것입니다. 9:27 We're purposely limiting supply to increase, to increase that ratio in our favor. 우리는 의도적으로 공급을 제한하여, 우리의 이익을 위해 그 비율을 높이고 있습니다. 9:31 So I'll tell you one story. 그래서 하나의 이야기를 말씀드리겠습니다. 9:32 When I was at Arnold Schwarzenegger's house, he was, we were doing this charity event. 제가 아놀드 슈왈제네거의 집에 있었을 때, 우리는 자선 행사를 하고 있었습니다. 9:36 It was $25,000 a ticket. 티켓 가격은 25,000달러였습니다. 9:38 I was talking to one of his biggest donor at the event besides me. 저는 그 행사에서 저 외에 가장 큰 기부자 중 한 명과 이야기하고 있었습니다. 9:42 And this guy came up to me, super weathered business guy, really cool, owned an exotic watch business. 그 남자는 저에게 다가왔고, 정말 멋진 외모의 사업가였으며, 이국적인 시계 사업을 운영하고 있었습니다. 9:49 And the CEO of the, of the charity came up to me and said, hey, this is, you know, so and so you should meet him. 그리고 자선 단체의 CEO가 저에게 다가와서, '이분은 누구누구입니다. 만나보세요.'라고 말했습니다. 9:54 He was the one who gave me the advice of raising the ticket prices, right? 그분이 티켓 가격을 올리라는 조언을 해주신 분이었습니다, 맞죠? 9:57 And it was because the last year it had sold out. 그 이유는 작년에 매진되었기 때문입니다. 9:59 And so what they did was they cut the tickets, the amount of tickets that they sold, I think in half and they more than doubled the price. 그래서 그들은 판매하는 티켓 수를 절반으로 줄였고, 가격은 두 배 이상 올렸습니다. 10:05 So they went From I think $10,000 to $25,000. 그래서 가격이 10,000달러에서 25,000달러로 올랐습니다. 10:07 And they cut the number of tickets by, it might have been less than 50% but they cut, they cut the number of tickets. 그리고 티켓 수를 50% 미만으로 줄였을 수도 있지만, 어쨌든 티켓 수를 줄였습니다. 10:12 And so the guy smiled that this amazing, it was just like this. 그래서 그 남자는 미소를 지으며, 정말 멋진 일이었습니다. 10:16 He was very proud of himself and of the, of the owner. 그는 자신과 그 소유주에 대해 매우 자랑스러워했습니다. 10:19 And he, he said, yeah, whenever demand increases, cut supply. 그가 말하길, 수요가 증가할 때마다 공급을 줄이라고 하더군요. 10:23 So think about that. 그 점에 대해 생각해 보세요. 10:23 Whenever demand increase to cut supply. 수요가 증가할 때마다 공급을 줄이는 것입니다. 10:24 And I always thought about that. 저는 항상 그 점에 대해 생각해 왔습니다. 10:25 And this guy had a bazillion dollar fine jewelry business. 그 사람은 수십억 달러 규모의 고급 보석 사업을 운영하고 있었습니다. 10:28 And so it was all in selling unique and rare pieces. 그래서 그는 독특하고 희귀한 제품을 판매하는 데 집중했습니다. 10:30 And so he understood supply and demand better than just about anyone. 그는 공급과 수요를 거의 누구보다 잘 이해하고 있었습니다. 10:33 And this is especially true in the high end space, which is what most people who are watching this would like to get into. 특히 고급 시장에서는 더욱 그렇습니다. 이 시장에 진입하고 싶어하는 분들이 많으실 겁니다. 10:37 You'd like to charge more for your products and services. 제품과 서비스에 대해 더 높은 가격을 책정하고 싶으실 겁니다. 10:39 And so one of the things to look at is look at Louis Vuitton, look at Chanel, look at some of these brands that have been around forever and see how they create this. 그래서 루이비통이나 샤넬 같은 브랜드를 살펴보세요. 이 브랜드들은 오랫동안 존재해왔고, 그들이 어떻게 이런 것을 만들어내는지 보세요. 10:47 So if you go to a Chanel store, for example, which is wildly overpriced, but if you go to a Chanel store, they only have one to two of every item in the store. 예를 들어, 샤넬 매장에 가면 가격이 터무니없이 비쌉니다. 하지만 매장에는 각 품목이 한두 개밖에 없습니다. 10:55 And they don't even tell their stores what they're going to send them. 그리고 그들은 매장에 어떤 제품을 보낼지조차 알려주지 않습니다. 10:57 And so what they do is they create genuine scarcity around every product they have. 그래서 그들은 자신들이 가진 모든 제품에 대해 진정한 희소성을 만들어냅니다. 11:02 And so if you walk in the store and you really like a purse, it might not be there tomorrow because it's the only one. 매장에 들어가서 마음에 드는 가방이 있다면, 내일은 그 가방이 없을 수도 있습니다. 왜냐하면 그게 유일한 것이기 때문입니다. 11:06 And so they, they don't actually only create one of these purses, but they don't sell online, they only sell through their distribution outlets. 그들은 실제로 이 가방을 하나만 만들지는 않지만, 온라인에서는 판매하지 않고, 오직 유통 경로를 통해서만 판매합니다. 11:11 And if you walk in there, every store is different because they all get different pieces and whatever they get could be gone after that day, right? 매장에 들어가면 모든 매장이 다릅니다. 왜냐하면 각 매장이 다른 제품을 받고, 그날 받은 제품은 그날 사라질 수 있기 때문입니다. 11:19 And so they create the engineer scarcity, right? 그래서 그들은 인위적인 희소성을 만들어냅니다. 11:23 De Beers, the biggest diamond importer there, 75% of the world's diamond supply comes through De Beers mines. 디 비어스, 세계 최대의 다이아몬드 수입업체로, 세계 다이아몬드 공급의 75%가 디 비어스 광산을 통해 나옵니다. 11:28 They purposely limit the supply of diamonds to go in the marketplace so that they can maintain higher, higher margins on those stones because it turns out the diamonds are actually far less rare than rubies and sapphires and other gemstones. 그들은 시장에 나가는 다이아몬드의 공급을 의도적으로 제한하여, 그 돌에 대해 더 높은 마진을 유지할 수 있도록 합니다. 사실 다이아몬드는 루비나 사파이어, 다른 보석들보다 훨씬 덜 희귀하다는 것이 밝혀졌습니다. 11:39 But they literally have artificially created the scarcity. 하지만 그들은 실제로 인위적으로 희소성을 만들어냈습니다. 11:42 So huge businesses have been doing this for centuries. 그래서 대규모 기업들은 수세기 동안 이렇게 해왔습니다. 11:44 And it's worth studying because if you can, if you can control the supply to demand curve, you can charge whatever you want, right? 그리고 이것을 연구할 가치가 있는 이유는, 수요 곡선에 공급을 조절할 수 있다면 원하는 만큼 요금을 부과할 수 있기 때문입니다, 맞죠? 11:49 There's only one of you and there's an unlimited supply or demand for your, for your time, then you can, you can, you can benefit from that and ultimately get people to make decisions faster. 당신은 단 한 명이고, 당신의 시간에 대한 공급이나 수요는 무한하다면, 그로부터 이익을 얻을 수 있고 궁극적으로 사람들을 더 빠르게 의사결정을 하도록 만들 수 있습니다. 11:57 All right? 알겠죠? 11:58 So limited supply of seats or units, limited supply of bonuses, and then never available again or one of a kind are the ways that you can add scarcity into your service. 그래서 좌석이나 단위의 제한된 공급, 보너스의 제한된 공급, 그리고 다시는 제공되지 않거나 유일무이한 것들이 당신의 서비스에 희소성을 추가하는 방법입니다. 12:06 Right? 맞죠? 12:06 And so this can be, this is where product drops or NFTs and things like that in the future will become really, really killer. 그래서 이것이 앞으로 제품 출시나 NFT 같은 것들이 정말 강력해질 수 있는 부분입니다. 12:13 Okay, I think I talked about physical products versus services. 좋습니다, 제가 물리적 제품과 서비스에 대해 이야기한 것 같네요. 12:15 Physical products is everything I just explained with Chanel and all that stuff. 물리적 제품은 제가 방금 설명한 샤넬과 그 모든 것들입니다. 12:18 But if you like, that's why Amazon says how many are left, right? 하지만 그래서 아마존이 남은 수량을 표시하는 이유입니다, 맞죠? 12:21 They, they put scarcity on the page. 그들은 페이지에 희소성을 부여합니다. 12:23 So, you know, and then with X spots left, you have to just say how much you could possibly take. 그래서, 예를 들어 남은 X 자리가 있다면, 당신이 얼마나 수용할 수 있는지를 말해야 합니다. 12:28 So if you have an agency, for example, then you'd say like, well, I can only handle 10 clients a month. 예를 들어, 에이전시가 있다면, 한 달에 10명의 클라이언트만 처리할 수 있다고 말할 수 있습니다. 12:32 So if you already have eight clients that have been sold, then just tell them that you only have two spots that you can possibly handle this month left before you have to hire someone else, which means you're gonna pause, you might as well get in now. 그래서 이미 8명의 클라이언트가 판매되었다면, 이번 달에 처리할 수 있는 자리가 두 개만 남았다고 말해주면 됩니다. 다른 사람을 고용해야 할 수도 있다는 의미이므로, 지금 들어오는 것이 좋습니다. 12:41 Right. 맞습니다. 12:41 And so this gives. 그래서 이것은 제공합니다. 12:42 And it's like in that buy, this guy's awesome. 그리고 이 구매에서, 이 사람은 정말 멋집니다. 12:44 And that's why he's almost booked out. 그래서 그는 거의 예약이 다 찼습니다. 12:45 Right? 맞죠? 12:45 So social proof. 그래서 사회적 증거입니다. 12:46 It shows expertise and it shows demand. 전문성을 보여주고 수요를 나타냅니다. 12:48 All of those things lean and tip the scale in your favor to get someone to make a faster decision with you today. 이 모든 것들이 당신에게 유리하게 작용하여 누군가가 오늘 더 빠른 결정을 내리도록 이끌어 줍니다. 12:53 All right, so with services I like to do only, you know, if you can only take 100 clients, then say that you can only take 100 clients. 좋습니다, 서비스에 대해서는, 만약 당신이 100명의 고객만 받을 수 있다면, 그렇게 말하는 것이 좋습니다. 13:00 This is a beautiful thing that if you have like a higher end program or whatever and you want to keep it to an exclusive amount, name the group by the amount and just say, I'm only doing that. 고급 프로그램이 있다면, 그 수를 제한하고 싶다면, 그 수에 따라 그룹의 이름을 정하고, '나는 그만큼만 할 것입니다'라고 말하세요. 13:07 And it creates scarcity. 그리고 이는 희소성을 만들어냅니다. 13:08 And people also don't want to leave you. 사람들은 또한 당신을 떠나고 싶어하지 않습니다. 13:09 Especially with recurring, you can create scarcity around retention to keep people longer by saying you're limiting it to X amount. 특히 반복적인 서비스의 경우, 사람들을 더 오랫동안 유지하기 위해 X 수량으로 제한한다고 말함으로써 희소성을 만들 수 있습니다. 13:15 Right. 맞습니다. 13:16 Another version of this is just X clients per week. 또 다른 방법은 주당 X명의 고객만 받는 것입니다. 13:18 We only can handle 10 clients a week. 우리는 주당 10명의 고객만 처리할 수 있습니다. 13:19 And then after that we got to put you in the next week. 그 이후에는 다음 주로 연기해야 합니다. 13:21 So you just reverse engineer this number. 그래서 이 숫자를 역으로 계산하면 됩니다. 13:22 But you can still be honest and genuine about it. 하지만 여전히 정직하고 진실하게 말할 수 있습니다. 13:24 All right. 좋습니다. 13:25 Another one would be only Y clients per cohort. 또 다른 방법은 각 코호트당 Y명의 고객만 받는 것입니다. 13:27 Right. 맞습니다. 13:28 That start whenever they define period. 그들이 정의한 기간에 시작합니다. 13:29 So I said per week versus per cohort, just to simply show that you can, you can have this level of scarcity per group that starts in two months or starts every six months. 그래서 주 단위와 코호트 단위를 비교하여, 두 달 후 시작하는 그룹이나 6개월마다 시작하는 그룹에 대해 이 정도의 희소성을 가질 수 있음을 보여주기 위해 그렇게 말했습니다. 13:37 Right. 맞습니다. 13:37 And so these are just nuances of how you can use this in services. 이것들은 서비스에서 이를 활용할 수 있는 뉘앙스들입니다. 13:40 You can have a total cap. 총 한도를 설정할 수 있습니다. 13:41 You can have a cap on the limits per time, or you can have a total, a cap on the actual total number of people. 시간당 한도를 설정할 수도 있고, 실제 총 인원 수에 대한 총 한도를 설정할 수도 있습니다. 13:47 So those are the different ways that you can slice and dice the scarcity in a service business ethically without outline to prospects, which you do not want to do. 그래서 서비스 비즈니스에서 윤리적으로 희소성을 조절하는 다양한 방법이 있습니다. 이는 고객에게 불리하게 작용하지 않도록 하는 것입니다. 13:53 Okay, so urgency of scarcity. 자, 희소성의 긴급성에 대해 이야기해 보겠습니다. 13:55 That is how you can increase the likelihood someone's gonna buy faster, increase your cash conversion cycles, and get people to ultimately buy from you. 이렇게 하면 누군가가 더 빨리 구매할 가능성을 높이고, 현금 전환 주기를 늘리며, 궁극적으로 당신에게서 구매하도록 유도할 수 있습니다. 14:00 All right, so we got both of those covered. 좋습니다, 두 가지 모두 다뤘습니다. 14:02 You can find more of these [email protected] they're absolutely free. 더 많은 교육 자료는 acquisite.com에서 찾을 수 있으며, 모두 무료입니다. 14:05 I just want you to make money. 저는 당신이 돈을 벌기를 원합니다. 14:06 If you're a, you know, three to $10 million business and you're trying to scale and exit in three to five years, we'd love to help you out. 만약 당신이 3천만 원에서 10억 원 사이의 비즈니스를 운영하고 있고, 3년에서 5년 안에 성장하고 매각하려고 한다면, 저희가 도와드리고 싶습니다. 14:11 That is, that is what we do. 그것이 바로 저희의 일입니다. 14:13 We've, you know, we have five, eight figure businesses now and so I just want to help you win. 현재 저희는 5개에서 8개 규모의 비즈니스를 운영하고 있으며, 당신이 성공할 수 있도록 돕고 싶습니다. 14:17 And maybe by the time you're listening to this, we might have more. 어쩌면 당신이 이 말을 듣고 있을 때, 저희는 더 많은 비즈니스를 운영하고 있을지도 모릅니다. 14:19 So who knows? 누가 알겠습니까? 14:20 That being said, we've already covered all these things for how to create offers so that you can get higher conversions, higher sales, at higher prices. 그렇다면, 더 높은 전환율과 더 높은 판매, 더 높은 가격으로 제안을 만드는 방법에 대해 이미 모든 것을 다뤘습니다. 14:25 And the last component of this is going to be the magic gaming formula. 이제 마지막 요소는 마법의 게임 공식이 될 것입니다. 14:28 All right. 좋습니다. 14:28 Which is going to be in the next video. 다음 영상에서 다룰 것입니다. 14:29 I'll see you there. 그곳에서 뵙겠습니다.