https://www.youtube.com/watch?v=xOVYrTCO0KU
0:00 So in the last one, we talked about all the meaty stuff of how to make the ads, the ad elements, the callouts, call to actions, all those different things, targeting, etc. 지난 시간에는 광고를 만드는 방법, 광고 요소, 호출, 행동 유도 등 여러 가지 중요한 내용에 대해 이야기했습니다. 0:08 Etc. 등등. 0:08 It's like, okay, you got all that stuff in your brain. 이제 그 모든 것이 머릿속에 들어있다고 가정해봅시다. 0:10 Well, now how do we monetize them? 그렇다면 이제 어떻게 수익을 창출할 수 있을까요? 0:12 And so just to be clear, there's still four things for the core. 명확히 하기 위해서, 핵심적으로 여전히 네 가지가 있습니다. 0:15 Four. 네 가지입니다. 0:15 This is just part two of paid ads. 이것은 유료 광고의 두 번째 부분입니다. 0:17 And I separated them because last part, as you probably saw, it was a little bit heavy. 지난 부분이 조금 무거웠던 것처럼, 그래서 이렇게 나누었습니다. 0:20 This one, hopefully, is a bit lighter. 이번에는 조금 더 가벼운 내용이길 바랍니다. 0:21 All right, so this is just the money stuff. 자, 그러면 이번에는 돈에 관한 내용입니다. 0:23 So we cover five things. 우리는 다섯 가지를 다룹니다. 0:24 One is what matters most. 첫 번째는 가장 중요한 것이 무엇인지입니다. 0:26 Second, how much to spend. 두 번째는 얼마를 써야 하는지입니다. 0:27 Third, how to know how well you're doing. 세 번째는 내가 얼마나 잘하고 있는지 아는 방법입니다. 0:29 Fourth, how to fix ads if you're not doing well. 네 번째는 잘 되지 않을 경우 광고를 어떻게 수정할 수 있는지입니다. 0:31 And finally, what I wish I knew then, that I know now. 마지막으로, 제가 그때 알았더라면 좋았을 것들, 지금 알고 있는 것들입니다. 0:34 Okay, so let's start with what matters most. 자, 가장 중요한 것부터 시작해봅시다. 0:37 So when it comes to advertising in general, efficiency matters more than creativity. 광고 전반에 걸쳐서, 효율성이 창의성보다 더 중요합니다. 0:41 All advertising works, right? 모든 광고는 효과가 있죠? 0:42 So it's not about whether it works, which is a binary question, but how well does it work? 그러니까, 그것이 효과가 있는지 여부는 이분법적인 질문이 아니라, 얼마나 잘 효과가 있는지가 중요합니다. 0:46 And that applies not just for paid ads, but for any kind of advertising. 이것은 유료 광고뿐만 아니라 모든 종류의 광고에 적용됩니다. 0:49 And so if I can shift your perspective with that one statement, then for me, that's already a win. 그래서 제가 이 한 문장으로 여러분의 관점을 바꿀 수 있다면, 저에게는 이미 성공입니다. 0:53 Because if I can get you to at least start, like, if zero people know about your stuff, if you begin advertising, more people will know about your stuff. 왜냐하면 여러분의 제품을 아는 사람이 전혀 없다면, 광고를 시작하면 더 많은 사람들이 여러분의 제품을 알게 될 것입니다. 1:00 If more people know about your stuff, the likelihood that you make money goes up. 더 많은 사람들이 여러분의 제품을 알게 되면, 수익을 올릴 가능성이 높아집니다. 1:03 And then the more you do that, the higher the increase likely that you make money until eventually you do. 그리고 그렇게 할수록 수익을 올릴 가능성이 더 높아지며, 결국에는 수익을 올리게 됩니다. 1:07 And that's the goal here. 그게 바로 여기서의 목표입니다. 1:08 So the only things that will differ between ads is how well they work. 그래서 광고 간의 차이는 얼마나 잘 작동하는지에 달려 있습니다. 1:12 And that is a matter of efficiency. 그것은 효율성의 문제입니다. 1:14 Okay? 알겠죠? 1:14 And so the thing is, with paid ads, more than any others, the return is clear as day. 유료 광고는 다른 광고보다 수익이 명확하게 드러납니다. 1:19 You put X dollars in and you get Y dollars out when they buy. 여러분이 X 달러를 투자하면, 고객이 구매할 때 Y 달러를 돌려받습니다. 1:23 And so in some of the other advertising methods, like cold outreach or warm outreach or making content, sometimes the return is a little bit harder to see, right? 다른 광고 방법, 예를 들어 콜드 아웃리치나 웜 아웃리치, 콘텐츠 제작 같은 경우에는 수익을 확인하기가 조금 더 어려울 수 있습니다. 1:31 Like, you can say, okay, well, I have my team, and my team costs this much, and I got this many leads, so you could calculate it that way, but it's harder to see which one piece of content did really well or which one outreach message which you copied 100 times, was the one that mattered, right? 예를 들어, '내 팀이 있고, 팀 비용이 이 정도이고, 이만큼의 리드를 얻었으니 이렇게 계산할 수 있다'고 할 수 있지만, 어떤 콘텐츠가 정말 잘 됐는지, 또는 100번 복사한 아웃리치 메시지 중 어떤 것이 중요한지 확인하기가 더 어렵습니다. 1:46 With paid ads, it's different. 유료 광고는 다릅니다. 1:48 You can get laser focused on the one ad that got all of the return. 여러분은 모든 수익을 가져온 광고에 집중할 수 있습니다. 1:51 And so if you want a $100 million leads machine, the goal is not necessarily to have the best advertisement ever. 그래서 만약 여러분이 1억 달러 규모의 리드 기계를 원한다면, 최고의 광고를 만드는 것이 목표는 아닙니다. 1:56 It's Just to find the ads that are good enough to scale and scale the shit out of them. 그저 확장할 수 있을 만큼 좋은 광고를 찾아서 그것들을 최대한 확장하는 것이 목표입니다. 2:01 So that is what matters most is to make sure that we are making more than it costs us to make it. 가장 중요한 것은 우리가 그것을 만드는 데 드는 비용보다 더 많은 수익을 올리는 것입니다. 2:06 That's it. 그게 전부입니다. 2:07 And then from a benchmark perspective, I may hit on this later, but if I don't, I'll tell you right now, it's a three to one ratio in terms of what you make over the lifetime of the customer versus what it cost you to acquire them. 그리고 기준점 관점에서, 제가 나중에 이 부분을 언급할 수도 있지만, 그렇지 않다면 지금 말씀드리겠습니다. 고객의 생애 주기 동안 얻는 수익과 그들을 유치하는 데 드는 비용의 비율은 3대 1입니다. 2:17 So if I make $100 in profit or say $300 in profit over the lifetime of a customer, then I want to make sure that I'm getting that customer for less than $100. 그래서 만약 제가 고객의 생애 동안 100달러의 이익을 얻거나 300달러의 이익을 얻는다면, 저는 그 고객을 100달러 이하로 확보하는 것이 중요합니다. 2:25 That's the goal. 그게 목표입니다. 2:26 Now if I can do that sooner, then even better, and if I can break even in the first day or two days, then I can spin my money machine that much faster and scale my ads on a one day cash conversion cycle rather than a 30 day or a six month cycle, which makes much slower growth, which enables a much slower growth cycle. 이제 만약 제가 그걸 더 빨리 할 수 있다면 더욱 좋고, 첫날이나 이틀 안에 손익 분기점을 넘길 수 있다면, 저는 제 돈 기계를 더 빠르게 돌릴 수 있고, 30일이나 6개월 주기가 아닌 하루 현금 전환 주기로 광고를 확장할 수 있습니다. 이는 훨씬 느린 성장 주기를 초래합니다. 2:45 Okay? 알겠죠? 2:45 So number one, what matters most is that you make more than you spend. 첫 번째로, 가장 중요한 것은 당신이 지출한 것보다 더 많은 수익을 내는 것입니다. 2:48 All right, so then it's like, alright, well how much do I spend on my ads? 좋습니다, 그러면 광고에 얼마를 쓸지에 대한 질문이 생깁니다. 2:51 It's one of the number one questions I get when we start talking about paid ads. 유료 광고에 대해 이야기할 때 제가 가장 많이 받는 질문 중 하나입니다. 2:53 So let's dive into it. 그럼 이제 본격적으로 들어가 보겠습니다. 2:55 So as I see it, there are three stages to spending money on ads. 제가 보기에는 광고에 돈을 쓰는 데는 세 가지 단계가 있습니다. 2:58 The first, phase one, is track money. 첫 번째 단계는 돈을 추적하는 것입니다. 3:01 Okay? 알겠죠? 3:02 The second is lose money. 두 번째는 돈을 잃는 것입니다. 3:04 And I purposely put it that way because you have to fundamentally lose money before you make money. 제가 이렇게 표현한 이유는, 돈을 벌기 전에 근본적으로 돈을 잃어야 하기 때문입니다. 3:10 When you run ads, think about it, you have to spend money to get your ads out there before you make money back. 광고를 운영할 때, 생각해 보세요, 수익을 내기 전에 광고를 내보내기 위해 돈을 써야 합니다. 3:16 And so you have to get used to losing in order to win. 그래서 이기기 위해서는 잃는 것에 익숙해져야 합니다. 3:19 And one of the crazy things about ads is that in general, you will lose more times than you win. 광고에 대한 한 가지 미친 사실은 일반적으로 당신이 이기는 것보다 더 많이 잃게 된다는 것입니다. 3:25 But when you win, you will win big and be able to make it all back. 하지만 이길 때는 크게 이기고 모든 것을 되찾을 수 있습니다. 3:29 And so If I make 300 ads, for example, maybe 295 of them will not be winners, but there will be five that will be ROI positive. 예를 들어, 제가 300개의 광고를 만든다면, 그 중 295개는 성공하지 못할 것이지만, 5개는 ROI가 긍정적일 것입니다. 3:38 And one of them will be a home run. 그 중 하나는 홈런이 될 것입니다. 3:40 In that home run I can juice the hell out of and then make the return for all of the smaller ones that I tested and didn't work. 그 홈런을 최대한 활용해서 테스트한 작은 광고들에서 손실을 만회할 수 있습니다. 3:46 And that's why controlling the budgeting on how much I'm gonna spend for these so that you can shift the return on your investment in your favor. 그래서 제가 얼마나 지출할지 예산을 조절하는 것이 중요합니다. 그렇게 하면 투자 수익을 유리하게 전환할 수 있습니다. 3:53 And so you have to get used to losing a lot in order to win big. 그래서 큰 승리를 위해서는 많은 손실을 감수해야 합니다. 3:57 All right, so phase one is you Track money. 좋습니다. 첫 번째 단계는 돈을 추적하는 것입니다. 3:59 Phase two is you lose money invest. 두 번째 단계는 돈을 잃고 투자하는 것입니다. 4:00 And phase three is you print money. 세 번째 단계는 돈을 버는 것입니다. 4:02 So let's break them down. 그럼 이 단계를 하나씩 살펴보겠습니다. 4:03 So from a tracking money perspective, if you don't have tracking, you don't have anything. 돈을 추적하는 관점에서 보면, 추적이 없다면 아무것도 없습니다. 4:10 Because it would be like going into the casino and placing bets without knowing what the odds are. 카지노에 들어가서 확률도 모르고 베팅하는 것과 같습니다. 4:16 It's probably one of the fastest ways to get cleaned out, right? 아마도 가장 빠르게 돈을 잃는 방법 중 하나일 것입니다, 맞죠? 4:18 And so if you have no tracking on your platforms for how your ads are doing, you're flying blind. 광고 성과에 대한 추적이 없다면, 당신은 눈을 감고 비행하는 것과 같습니다. 4:25 And as crazy as this sounds, so many people run ads with no tracking and then wonder why they don't work when they can't even see what is working to begin with. 이게 미친 소리처럼 들릴 수 있지만, 많은 사람들이 추적 없이 광고를 운영하고, 무엇이 효과가 있는지도 모른 채 왜 효과가 없는지 궁금해합니다. 4:33 A lot of times I see multimillion dollar business owners are just like, well, I spend this much, I make this much back, but I don't know where it's coming from. 많은 경우에 수백만 달러를 버는 사업주들이 '나는 이만큼 쓰고, 이만큼 되돌려 받지만, 어디서 오는지 모르겠다'고 말합니다. 4:42 It will unlock breathtaking scale if you can simply laser point down onto this ad. 이 광고에 정확히 집중할 수 있다면, 놀라운 규모를 열 수 있습니다. 4:47 Works well, let's make more of these. 잘 작동하니, 이런 광고를 더 만들어 봅시다. 4:50 So get the tracking right. 그러니 추적을 제대로 설정하세요. 4:52 Once you know that you have tracking in place so that when you run the ads, you can see where they're going, then you can go to phase two, which is losing money. 추적이 제대로 설정되었다면 광고를 운영할 때 어디로 가는지 볼 수 있습니다. 그러면 두 번째 단계인 돈을 잃는 단계로 넘어갈 수 있습니다. 5:00 So you're like, why do I want to lose money? 그럼 왜 돈을 잃고 싶어하냐고요? 5:03 Because you have to in order to make it. 돈을 벌기 위해서는 그렇게 해야 합니다. 5:04 So. 그래서. 5:04 Imagine I spend $100 on 10 ads. 제가 10개의 광고에 100달러를 쓴다고 상상해 보세요. 5:06 So $1,000 in total. 총 1,000달러입니다. 5:08 Nine of them lose all 100, and then one of them makes $500 back for the $100 I spent. 그 중 아홉 개는 100달러를 모두 잃고, 한 개는 제가 쓴 100달러에 대해 500달러를 벌어옵니다. 5:12 Now, if you look at that in the micro, you think, oh, well, paid ads don't work. 이걸 미시적으로 보면, 아, 유료 광고는 효과가 없구나 생각할 수 있습니다. 5:16 Or even this campaign didn't work. 아니면 이 캠페인이 효과가 없었다고도요. 5:18 Well, did it not work? 정말 효과가 없었던 걸까요? 5:20 Or did I get five to one on one and I got zero to one on nine? 아니면 한 개에서 5대 1의 수익을 얻고 아홉 개에서는 0대 1의 수익을 얻은 걸까요? 5:24 Okay, well, I'm down 500. 알겠습니다, 그럼 저는 500달러 손해를 본 거군요. 5:26 But then this is where so many people stop. 하지만 많은 사람들이 여기서 멈춥니다. 5:29 Then they're like, well, I can't do this anymore. 그들은 이제 더 이상 할 수 없다고 생각합니다. 5:31 It's like, well, dude, you found a winner. 그런데, 친구야, 너는 승자를 찾은 거야. 5:33 And as crazy as it sounds, I see this happening all the time. 이게 말이 안 되게 들릴지 모르지만, 저는 이 일이 항상 일어나는 걸 봅니다. 5:37 That's why I'm emphasizing this video. 그래서 이 영상을 강조하는 이유입니다. 5:39 This is where people stop, but that's where you double down. 사람들이 여기서 멈추지만, 그때가 바로 더 투자해야 할 때입니다. 5:42 And even though you just lost money, and it feels even more painful to take even more money out of your wallet and risk it again when you just lost $500. 비록 돈을 잃었고, 500달러를 잃은 후에 다시 지갑에서 더 많은 돈을 꺼내는 것이 더 아프게 느껴질지라도요. 5:50 That's when you find that winning horse, that one ad that's doing well and got you 500 back for your 100, and you spend 10 grand and then you make 50, and then your $500 loss originally becomes irrelevant. 그때 당신은 그 승리의 말을 찾게 되고, 잘 나가는 그 광고가 100달러에 대해 500달러를 벌어오고, 1만 달러를 투자하면 5만 달러를 벌게 되고, 원래의 500달러 손실은 무의미해집니다. 6:02 So the idea is that once you find the winner, you Scale it to such a degree that you shrink your loss into irrelevance. 즉, 승자를 찾으면 그걸 확장하여 손실을 무의미하게 줄이는 것입니다. 6:09 And once that happens, you enter the print money phase. 그렇게 되면 돈을 인쇄하는 단계에 들어섭니다. 6:12 Right? 맞죠? 6:12 And so if you're making back more money than you spend, the answer is simple. 그래서 당신이 지출한 것보다 더 많은 돈을 벌고 있다면, 답은 간단합니다. 6:16 Spend as much as you possibly can. 가능한 한 많이 지출하세요. 6:18 And so, after all, if you had a magic money machine that gave you $10 for every $1 you put into it, what would your budget be? 그래서 결국, 만약 당신이 넣는 1달러마다 10달러를 주는 마법의 돈 기계가 있다면, 당신의 예산은 얼마가 될까요? 6:25 As many dollars as you possibly can fit into that machine. 그 기계에 가능한 한 많은 달러를 넣는 것입니다. 6:27 Right, of course. 맞습니다, 물론이죠. 6:29 And so the idea is more so to figure out how to find the winning ad and then as soon as you identify it, because you've tracked it well, scaling the hell out of that one. 그래서 아이디어는 이기는 광고를 찾는 방법을 알아내고, 그것을 잘 추적한 후에 식별하는 즉시 그 광고를 대규모로 확장하는 것입니다. 6:40 And then you don't need to worry about the roas or your marketing budget. 그럼 ROAS나 마케팅 예산에 대해 걱정할 필요가 없습니다. 6:42 So whenever someone's like, oh, we have a $10,000 a month marketing budget, I, I already know they don't understand paid advertising. 그래서 누군가가 '우리는 한 달에 10,000달러의 마케팅 예산이 있다'고 말하면, 저는 이미 그들이 유료 광고를 이해하지 못한다는 것을 압니다. 6:49 Think about that. 그 점을 생각해 보세요. 6:50 If they say I have this as my marketing budget, then I already know they don't understand how the ad world works or they don't know how to work it as well as they could. 만약 그들이 '이게 내 마케팅 예산이다'라고 말한다면, 저는 이미 그들이 광고 세계가 어떻게 돌아가는지 이해하지 못하거나, 잘 활용하지 못하고 있다는 것을 압니다. 6:58 Because if we're doing it right in the ideal scene, and I think I might hit on this next one, I'm not sure, but if you're doing it right the ideal way, you should be able to make, you put a dollar in, you get a dollar back and then some. 왜냐하면 우리가 이상적인 상황에서 제대로 하고 있다면, 아마 다음에 언급할 것 같은데, 잘 하고 있다면 1달러를 넣으면 1달러를 돌려받고 그 이상을 얻을 수 있어야 합니다. 7:12 And then you can take that extra money and buy more customers with it. 그리고 그 추가 돈으로 더 많은 고객을 구매할 수 있습니다. 7:16 So you bought one customer and had some profit. 그래서 한 명의 고객을 구매하고 약간의 이익을 얻었습니다. 7:18 So then you can buy two customers, have some profit, buy four customers, have some profit so quickly that it unlocks the skill that getting customers is no longer the bottleneck or the constraint in the business. 그럼 두 명의 고객을 구매하고 이익을 얻고, 네 명의 고객을 구매하고 이익을 얻는 것이 너무 빨라서 고객 확보가 더 이상 비즈니스의 병목 현상이나 제약이 되지 않습니다. 7:29 So every business I've ever owned, getting customers has not been the constraint. 제가 소유했던 모든 비즈니스에서 고객 확보는 제약이 아니었습니다. 7:33 The constraint has always been other things, which is like we need more sales guys, or we need more delivery people, we need more, or we need more touch up artists, or we need more whatever the thing is that comes after getting customers. 제약은 항상 다른 것들이었고, 예를 들어 더 많은 영업 사원이 필요하다거나, 더 많은 배송 인력이 필요하다거나, 더 많은 터치업 아티스트가 필요하다거나, 고객 확보 이후에 필요한 것들이었습니다. 7:44 And I can promise you it's a much better way to live, or at least a significantly less stressful way to live, because fundamentally, if you're not making money at that point, then the business model is wrong. 그리고 저는 당신에게 약속할 수 있습니다. 이는 훨씬 더 나은 삶의 방식이거나, 적어도 훨씬 덜 스트레스 받는 삶의 방식입니다. 왜냐하면 근본적으로 그 시점에서 돈을 벌지 못한다면, 비즈니스 모델이 잘못된 것입니다. 7:52 And if you are making money at that point, which you probably will be, then you've got the cash flow to fix the problems. 그리고 그 시점에서 돈을 벌고 있다면, 아마도 벌고 있을 것이고, 문제를 해결할 수 있는 현금 흐름이 있습니다. 7:57 And so once you have this skill, like I said in the beginning of the book, in the beginning of the training, it's a get out of jail free card that you can use for the rest of your life. 그래서 이 기술을 갖게 되면, 제가 책의 처음이나 교육의 시작에서 말했듯이, 평생 사용할 수 있는 무죄 카드가 됩니다. 8:03 And paid Advertising is. 그리고 유료 광고는 그렇습니다. 8:05 Is more advanced simply because it has higher risk and you're competing with the big boys. 더 높은 위험이 있고 큰 기업들과 경쟁하기 때문에 더 고급입니다. 8:09 But there's nothing that scales faster than paid ads. 하지만 유료 광고보다 더 빠르게 확장되는 것은 없습니다. 8:12 So once you know how much spend, you have to figure out how well you're doing. 그래서 지출이 얼마나 되는지 알게 되면, 당신이 얼마나 잘하고 있는지 파악해야 합니다. 8:15 Okay, so this is going to look a little bit intimidating. 자, 이건 조금 위압적으로 보일 수 있습니다. 8:18 I don't want you to freak out. 너무 걱정하지 않으셨으면 좋겠습니다. 8:19 I use very simple numbers here, but you got to understand this stuff. 여기서는 아주 간단한 숫자를 사용하지만, 이 내용을 이해해야 합니다. 8:22 So I'm going to break it down and just bear with me. 그래서 제가 설명을 쉽게 풀어드릴 테니, 조금만 기다려 주세요. 8:24 Let's say that I have a product that is $15, all right? 예를 들어, 제가 15달러짜리 제품을 가지고 있다고 가정해 보겠습니다. 8:28 That's the price. 그게 가격입니다. 8:29 You see the top arrow there? 위쪽 화살표 보이시죠? 8:30 That's the price. 그게 가격입니다. 8:31 Underneath of that, you see the gross profit, which is the difference between the price and the cost, which is five bucks. 그 아래에는 총 이익이 보이는데, 이건 가격과 비용의 차이로, 5달러입니다. 8:38 So if I sell something for $15 that cost me $5, then I make $10 in gross profit. 그래서 제가 15달러에 판매하는 제품이 5달러의 비용이 든다면, 총 이익은 10달러가 됩니다. 8:43 Simple enough. 간단하죠. 8:44 Okay, cool. 좋아요, 멋집니다. 8:45 Now, if I know that the average customer buys this thing for me 10 times or buys for me once a month for 10 months, doesn't really matter. 이제 제가 평균 고객이 저에게 이 제품을 10번 구매하거나, 한 달에 한 번씩 10개월 동안 구매한다고 알고 있다면, 그건 상관없습니다. 8:54 Either way, I know that my lifetime gross profit is, is $100, 10 units or 10 months times 10 bucks of gross profit equals 100. 어쨌든, 제 평생 총 이익은 100달러입니다. 10개 단위 또는 10개월에 10달러의 총 이익을 곱하면 100이 됩니다. 9:02 Everyone following with me, okay? 모두 따라오고 계시죠? 9:04 That's point one, lifetime gross profit. 그게 첫 번째 포인트, 평생 총 이익입니다. 9:07 The reason I talk about gross profit rather than lifetime value or clv, depending on where you look, is because I think the nomenclature can be confusing. 제가 평생 가치나 CLV 대신 총 이익에 대해 이야기하는 이유는 용어가 혼란스러울 수 있다고 생각하기 때문입니다. 9:16 And here's the example that I have. 그리고 제가 가진 예시가 있습니다. 9:18 So a buddy of mine owned a very big or still owns a very big food distribution business, Ready Prep Meals, and his marketing team was coming back to him really excited that they were spending $100 to acquire a customer that would pay them $500. 제 친구가 매우 큰, 또는 여전히 운영 중인 대규모 식품 유통 사업인 Ready Prep Meals를 소유하고 있는데, 그의 마케팅 팀이 고객을 유치하는 데 100달러를 쓰면 500달러를 받을 수 있다고 정말 신나서 돌아왔습니다. 9:33 Okay, so you think, wow, we should scale the shit out of this. 좋아요, 그러니까 여러분은 이걸 대박으로 키워야겠다고 생각하겠죠. 9:37 The problem was their gross profit margins were 10%. 문제는 그들의 총 이익률이 10%라는 것이었습니다. 9:41 And so when they made $500 in revenue, they only made $50 in gross profit. 그래서 그들이 500달러의 수익을 올렸을 때, 실제로 얻은 총 이익은 50달러에 불과했습니다. 9:46 So they were spending $100 to make $50, even though the revenue, the total price there, all of those together would have been $150. 그들은 50달러를 벌기 위해 100달러를 쓰고 있었던 셈인데, 수익, 즉 총 가격이 모두 합쳐서 150달러였다는 점을 감안하면 말이죠. 9:53 But we don't care about the total revenue because we have other costs associated with the thing we sell. 하지만 우리는 총 수익에는 신경 쓰지 않습니다. 왜냐하면 우리가 판매하는 것과 관련된 다른 비용이 있기 때문입니다. 9:58 And so we just want to look at how much margin we make over the lifetime of the customer and then compare that to what it costs us to make it. 그래서 우리는 고객의 생애 동안 얼마나 많은 이익을 얻는지를 보고, 그걸 만드는 데 드는 비용과 비교하고 싶습니다. 10:05 It's a really important point. 정말 중요한 포인트입니다. 10:06 And so right now, if you don't know the gross margins of the thing you sell, figure those out. 현재 판매하는 것의 총 이익률을 모른다면, 그걸 알아내야 합니다. 10:10 And if you don't know what those are, you shouldn't start running paid ads. 그걸 모른다면 유료 광고를 시작해서는 안 됩니다. 10:14 Learn those numbers first, and then you can Run these like a pro. 먼저 그 숫자를 배우고, 그 다음에 전문가처럼 광고를 운영할 수 있습니다. 10:17 So we're going to keep with this simple example here. 그래서 여기서 이 간단한 예를 계속 진행하겠습니다. 10:19 So 10 months of purchases from a customer or 10 units doesn't matter. 고객의 구매가 10개월이든 10단위이든 상관없습니다. 10:23 $10 of gross profit per time, $100 lifetime gross profit. 한 번에 10달러의 총 이익, 생애 총 이익은 100달러입니다. 10:26 Okay? 알겠죠? 10:27 Now, if we want to improve how well we're doing between what it costs us, so the CAC cost to acquire a customer and ltgp, what I just went over, then we have these levers and, and so I have my little smiley face here. 이제 우리가 비용, 즉 고객을 확보하는 데 드는 CAC와 제가 방금 설명한 LTGP 간의 성과를 개선하고 싶다면, 이러한 레버가 있습니다. 그리고 여기 제 작은 스마일 얼굴이 있습니다. 10:41 So if LTGP is greater than cac, it means we're making money. LTGP가 CAC보다 크면, 우리는 돈을 벌고 있다는 뜻입니다. 10:45 Smiley face. 스마일 얼굴. 10:46 If LTGP is lower than cac, then it means we're losing money. LTGP가 CAC보다 낮으면, 우리는 돈을 잃고 있다는 뜻입니다. 10:51 Sad face. 슬픈 얼굴. 10:52 I was supposed to unsmiley face. 저는 스마일 얼굴을 없애야 했습니다. 10:55 Now, if LTGP divided by CAC is greater than 3, then you have a home run, you have something that you can scale to the moon. 이제 LTGP를 CAC로 나눈 값이 3보다 크면, 당신은 대박을 친 것입니다. 당신은 이걸로 무한히 확장할 수 있는 무언가를 가지고 있습니다. 11:04 And that's just again, my experience on this. 그리고 이건 제 경험에 기반한 이야기입니다. 11:07 Okay? 알겠죠? 11:07 So if you see that ratio between what it costs you to make money and the money you make, then you can improve that ratio. 그래서 돈을 벌기 위해 드는 비용과 벌어들이는 돈 사이의 비율을 확인하면, 그 비율을 개선할 수 있습니다. 11:14 So if we want to decrease CAC or make CAC lower, that means we get cheaper customers. 따라서 CAC를 줄이거나 낮추고 싶다면, 더 저렴한 고객을 확보하는 것을 의미합니다. 11:18 We do this with more efficient ads following the steps we outlined earlier. 우리는 앞서 설명한 단계에 따라 더 효율적인 광고로 이를 실행합니다. 11:22 All right? 알겠죠? 11:22 That means making better ads, getting better at targeting, eliminating steps in the process, getting better at taking sales, improving split tests on the landing pages, et cetera. 이는 더 나은 광고를 만들고, 타겟팅을 개선하며, 과정에서의 단계를 줄이고, 판매를 더 잘 진행하고, 랜딩 페이지의 A/B 테스트를 개선하는 것 등을 포함합니다. 11:32 Those are all things that will decrease the cost to acquire a customer. 이 모든 것들이 고객을 확보하는 비용을 줄이는 데 도움이 됩니다. 11:35 Finding cheap platforms, finding media types that get distributed more widely, all of these things, like there's a hundred things, a million things that can decrease the cost to acquire a customer. 저렴한 플랫폼을 찾고, 더 널리 배포되는 미디어 유형을 찾는 것, 이 모든 것들이 고객을 확보하는 비용을 줄일 수 있는 수백 가지, 수천 가지 방법이 있습니다. 11:44 But fundamentally, that's all you're gonna do to decrease CAC and improve that ratio. 하지만 근본적으로 CAC를 줄이고 그 비율을 개선하기 위해 해야 할 일은 이 모든 것입니다. 11:48 On the flip side, you can make LTGP higher. 반대로, LTGP를 높일 수도 있습니다. 11:51 You can increase it. 우리는 고객당 수익을 늘릴 수 있습니다. 그리고 이를 더 나은 비즈니스 모델로 실현합니다. 11:52 We increase how much we make per customer, and we do this with a better business model. 사람들이 가장 많이 하는 실수 중 하나는 광고가 효과가 없다고 생각하는 것이지만, 실제로는 그들의 비즈니스 모델이 잘못되어 있다는 것입니다. 11:56 And so one of the biggest mistakes that people make is that they think their advertising doesn't work when in reality their business model is broken. 그래서 많은 면에서 광고는 당신이 경쟁자와 비교했을 때 어떻게 평가되는지를 보여줄 수 있습니다. 12:02 And so in a lot of ways, advertising can show you how you measure up compared to your competition. 그리고 제가 여러분과 공유하고 싶은 놀라운 사실 중 하나는, 우리가 에이전시가 소규모 비즈니스 고객을 확보하는 데 도움을 주는 소프트웨어인 Allen을 사용했을 때, 다양한 산업에서 이 에이전시들이 소규모 비즈니스 소유자를 확보하는 데 드는 비용에 대한 지표를 보았다는 것입니다. 12:07 And so one of the things that I will share with you that was surprising to me is that when we had Allen, which is software that helps agencies acquire customers for their small businesses, underneath of them, we saw metrics across industries of how much it costs these agencies to acquire their small business owners. 이제 여러분이 놀랄 수 있는 점은, 같은 산업 내에서 고객을 확보하는 비용이 거의 항상 1배에서 3배 사이에 있다는 것입니다. 12:24 Now, what you might be surprised about is, is that the cost to acquire customers within the same industry was almost always within 1 to 3x of one another. 즉, 마케팅에서 뛰어난 성과를 내는 데 3배의 레버리지가 있다는 것입니다. 12:35 So basically, you have a 3x lever on being amazing at marketing, right? 대부분의 경우, 브랜드 없이 유료 광고를 사용할 때, 브랜드 없이, 브랜드 없이, 큰 큰 별표 없이 브랜드 없이입니다. 12:39 For the most part, with paid ads, without a brand, without a brand, big, big shining big asterisk without a brand. 12:47 But if you're just running paid ads, which is what I'm talking about for right now, the cost to acquire a customer, wasn't it, it wasn't that big. 하지만 지금 제가 이야기하고 있는 유료 광고만 운영하고 있다면, 고객을 확보하는 비용은 그렇게 크지 않았습니다. 12:53 But the big difference between the guys who were crushing it and the guys who weren't were. 하지만 성공한 사람들과 그렇지 않은 사람들 사이의 큰 차이는 바로 그 점이었습니다. 12:58 The guys who were crushing it were making 10 times more per customer. 성공한 사람들은 고객당 10배 더 많은 수익을 올리고 있었습니다. 13:02 And so I'll tell you a quick story. 그래서 제가 짧은 이야기를 하나 해드리겠습니다. 13:03 So when I was early, like years ago, probably five years ago, I had a guy reach out to me who was in the same space he was selling. 제가 몇 년 전, 아마도 5년 전쯤에, 같은 분야에서 판매를 하고 있는 한 분이 저에게 연락을 해왔습니다. 13:12 We obviously worked with gym owners, he worked with personal trainers, fitness professionals, but similar ish space. 저희는 주로 체육관 소유주와 함께 일했고, 그는 개인 트레이너와 피트니스 전문가들과 일했지만, 비슷한 분야였습니다. 13:18 And so he showed me his numbers and believe it or not, his sales velocity in terms of the number of sales per month he was making, the number of sales a month we were making was about the same. 그는 자신의 숫자를 보여주었고, 믿기 힘들겠지만, 그가 한 달에 올린 판매량과 우리가 한 달에 올린 판매량은 거의 같았습니다. 13:27 But here was the crazy part. 하지만 여기서 미친 부분이 있었습니다. 13:29 We made 56 times more profit than he did. 우리는 그보다 56배 더 많은 이익을 올렸습니다. 13:32 56 times more profit with the exact same number of sales. 정확히 같은 판매량으로 56배 더 많은 이익을 올린 것입니다. 13:36 And so he came to me thinking that he had a sales and marketing problem, but the real problem was that he wasn't making enough per customer. 그래서 그는 자신이 판매 및 마케팅 문제를 가지고 있다고 생각하고 저에게 왔지만, 실제 문제는 고객당 충분한 수익을 올리지 못하고 있었다는 것이었습니다. 13:44 And it was because he wasn't really that good for being real. 그리고 그 이유는 그가 사실 그렇게 잘하지 못했기 때문입니다. 13:47 And so because he could not provide value sufficiently to his customers, he couldn't charge a sufficient amount. 그는 고객에게 충분한 가치를 제공할 수 없었기 때문에, 충분한 금액을 청구할 수 없었습니다. 13:52 And so he could promise all this stuff and sell people at the same rate and same cost, roughly that I was, we just made 10 times more than he did. 그는 모든 것을 약속하고 저와 비슷한 요율과 비용으로 사람들을 판매할 수 있었지만, 우리는 그보다 10배 더 많은 수익을 올렸습니다. 13:59 But in gross profit or net profit, at the end of the year, it ended up being 50 plus times more money. 하지만 총 이익이나 순이익 측면에서 연말에는 50배 이상의 돈이 되었습니다. 14:05 And that is ultimately what will separate the best advertisers from the worst, isn't even the advertising itself. 결국, 최고의 광고주와 최악의 광고주를 구분짓는 것은 광고 자체가 아닙니다. 14:10 You just need to be good enough to, to get people in and then let the business model take care of the rest. 사람들을 끌어들이기 위해 충분히 잘하면 되고, 나머지는 비즈니스 모델이 처리하게 하면 됩니다. 14:18 And so fundamentally, if you want to improve how well you are doing, you can focus on decreasing the cost to acquire or you can focus on increasing the lifetime gross profit per customer. 기본적으로, 당신이 더 잘하고 싶다면, 고객 확보 비용을 줄이는 데 집중하거나 고객당 평생 총 이익을 늘리는 데 집중할 수 있습니다. 14:27 In my opinion, I like doing both. 제 개인적인 의견으로는 두 가지 모두 하는 것을 좋아합니다. 14:29 But where you get a lot of gains, unless you have a massive brand, which can drive the CAC to almost zero, the business model itself is going to be the thing that will ultimately drive because you can go infinitely high. 하지만 막대한 브랜드가 없다면, CAC를 거의 제로로 낮출 수 있는 경우를 제외하고는, 비즈니스 모델 자체가 궁극적으로 수익을 이끌어낼 것입니다. 왜냐하면 무한히 높이 올라갈 수 있기 때문입니다. 14:42 Like if somebody else is competing against you and they can only spend $5,000 and you can spend 50, you can crush them everywhere. 누군가가 당신과 경쟁하고 그들이 5,000달러만 쓸 수 있다면, 당신이 50,000달러를 쓸 수 있을 때, 당신은 어디서든 그들을 압도할 수 있습니다. 14:47 And in a weird way, it's almost like making an ethical monopoly. 어쩌면 이상하게도, 이는 윤리적인 독점처럼 보일 수 있습니다. 14:49 If you can outspend everyone else to acquire a customer, then you can literally price everyone else out of the market because most paid ads are based on an auction. 고객을 확보하기 위해 다른 모든 사람보다 더 많은 돈을 쓸 수 있다면, 사실상 다른 모든 사람을 시장에서 가격으로 밀어낼 수 있습니다. 왜냐하면 대부분의 유료 광고는 경매 기반이기 때문입니다. 14:57 So the platforms will auction the eyeballs off to the highest bidder. 그래서 플랫폼은 시청자를 가장 높은 입찰자에게 경매로 판매합니다. 15:00 And so you can set your bids higher than anyone else can in your space and then drive up the CPMs. 따라서 당신은 당신의 분야에서 다른 누구보다도 높은 입찰가를 설정하고 CPM을 올릴 수 있습니다. 15:05 So that means you purposely increase your cost to acquire a customer to so that no one else can. 즉, 다른 누구도 고객을 확보할 수 없도록 의도적으로 고객 확보 비용을 증가시키는 것입니다. 15:10 And that is how you can take over an entire market. 그것이 전체 시장을 장악할 수 있는 방법입니다. 15:13 And that's fundamentally what we've done for years now on the gym, launch side. 그리고 그것이 우리가 체육관과 런칭 측면에서 수년간 해온 근본적인 방법입니다. 15:16 And I'm explaining this to you, I'm showing you behind the curtain because like, that's how you can crush if you learn this stuff. 이것을 설명하는 이유는, 이걸 배우면 당신이 어떻게 압도할 수 있는지를 보여주기 위해서입니다. 15:21 So, and it's funny, cause again, I don't talk much about paid ads, but like, this is how I've made the majority of my wealth. 그래서 웃긴 것은, 제가 유료 광고에 대해 많이 이야기하지 않지만, 이렇게 해서 제가 대부분의 부를 얻었습니다. 15:27 So that's how you do how you know how well you're doing and how you know that you're. 그게 당신이 얼마나 잘하고 있는지를 아는 방법입니다. 15:32 You need to make sure you're doing at least three to one. 최소한 3대 1의 비율을 유지해야 합니다. 15:33 And just for context, I said this at the beginning, but like my lifetime return is over 36 to 1 and so you can go way higher than 3. 맥락을 위해 말씀드리자면, 제가 처음에 말했듯이, 제 평생 수익률은 36대 1을 넘습니다. 그래서 3보다 훨씬 더 높을 수 있습니다. 15:40 And if I'm being candid, which I will be, I try and target 10 to 1 minimum. 솔직히 말씀드리자면, 저는 최소 10대 1을 목표로 합니다. 15:44 For the portfolio companies that we own, some of our best ones are 2020 plus to one, which is great. 우리가 소유한 포트폴리오 회사 중 일부는 2020년 이상 1대 1의 비율을 가지고 있어 매우 좋습니다. 15:50 Now let's go into number four, how to fix ads. 이제 네 번째, 광고를 수정하는 방법으로 넘어가겠습니다. 15:52 So, okay, you start running ads. 자, 광고를 시작합니다. 15:54 It's not working as well as you'd hoped. 당신이 기대했던 만큼 잘 작동하지 않습니다. 15:56 So for many businesses, LTGB is bigger than cac, but not after the first purchase. 많은 비즈니스에서 LTGB가 CAC보다 크지만, 첫 번째 구매 이후에는 그렇지 않습니다. 16:00 Boo. 아쉽네요. 16:01 Right? 맞죠? 16:02 That sucks. 정말 안타깝네요. 16:03 The profit from the customer's first purchase is often less than the cost to get them. 고객의 첫 구매에서 얻는 수익은 종종 그들을 유치하는 데 드는 비용보다 적습니다. 16:07 That means that it can take many months to collect the full ltgp. 즉, 전체 고객 생애 가치를 회수하는 데 몇 개월이 걸릴 수 있다는 뜻입니다. 16:10 So you get your money later instead of now. 그래서 지금이 아니라 나중에 돈을 받게 됩니다. 16:12 And this creates a cash flow problem and this cripples your ability to scale. 이로 인해 현금 흐름 문제가 발생하고, 이는 확장할 수 있는 능력을 저해합니다. 16:15 Okay, so let's take back to the earlier example I showed. 좋아요, 제가 앞서 보여드린 예로 돌아가 보겠습니다. 16:18 But if your customer spends more than it costs you to get and fulfill them in the first 30 days, then you have the funds to scale now and forever. 하지만 고객이 첫 30일 동안 저희가 그들을 유치하고 이행하는 데 드는 비용보다 더 많이 지출한다면, 지금과 영원히 확장할 자금이 생깁니다. 16:25 And I call this client finance to acquisition. 이것을 저는 고객 금융이라고 부릅니다. 16:27 So let's say that we have a $15 per month membership, which we said earlier, and it costs us $5 delivery, so that leaves us $10 in gross profit left over everyone's following. 예를 들어, 월 15달러의 멤버십이 있다고 가정해 보겠습니다. 앞서 말씀드린 대로 배송 비용이 5달러이니, 그러면 남는 총 수익은 10달러입니다. 16:35 And let's say our average number of states is 10 months. 그리고 평균 유지 기간이 10개월이라고 가정해 보겠습니다. 16:36 That makes our lifetime gross profit $100. 그렇게 되면 우리의 고객 생애 총 수익은 100달러가 됩니다. 16:38 Again, just restating for simplicity, if the Cost to get a customer is $30. 다시 간단하게 정리하자면, 고객을 유치하는 비용이 30달러라고 가정해 보겠습니다. 16:44 Then we have a 3.3 to 1 LTP to CAC ratio. 그렇다면 우리는 3.3 대 1의 고객 생애 가치 대 고객 획득 비용 비율을 갖게 됩니다. 16:47 So we're over 3. 그래서 우리는 3을 넘습니다. 16:49 Good news. 좋은 소식입니다. 16:50 Our ads make money. 우리의 광고가 수익을 내고 있습니다. 16:51 Hooray. 만세. 16:52 But there's a problem. 하지만 문제가 있습니다. 16:53 It's going to take us three months to break even. 손익 분기점에 도달하는 데 3개월이 걸릴 것입니다. 16:56 So think about this. 이 점을 생각해 보세요. 16:57 So we spend 30. 그래서 우리는 30을 썼습니다. 16:58 So. 그래서. 16:58 So you can see the cost line. 비용 라인을 보실 수 있습니다. 16:59 We've got plus 10 on gross profit. 총 이익이 10 증가했습니다. 17:01 It took us $30 to get it, and so we're negative 20. 우리는 그것을 얻는 데 30달러가 들었고, 그래서 우리는 마이너스 20입니다. 17:04 So we're still out 20 bucks. 그래서 우리는 여전히 20달러 손해를 보고 있습니다. 17:05 Was it a good ad? 좋은 광고였나요? 17:07 Yes. 네. 17:07 But are we down money also? 그런데 돈을 잃었나요? 17:09 Yes. 네. 17:10 And then next month that customer buys another $10. 그리고 다음 달에 그 고객이 또 10달러를 구매합니다. 17:13 Now it didn't cost us anything, so now we're down 10. 이제는 비용이 들지 않았으니, 우리는 10달러 손해를 보고 있습니다. 17:15 And then the next month they'd buy again for $10. 그리고 다음 달에도 다시 10달러를 구매합니다. 17:18 Didn't cost us anything, and now we're down 0. 비용이 들지 않았고, 이제 우리는 손해가 없습니다. 17:20 So we're break even on that third month or that third transaction. 그래서 세 번째 달 또는 세 번째 거래에서 손익 분기점에 도달했습니다. 17:23 Right. 맞습니다. 17:24 And so on that fourth transaction, because it says 0 at the top, but on the fourth transaction, we're plus 10 and we're finally in the black. 그리고 네 번째 거래에서는 위에 0이라고 적혀 있지만, 네 번째 거래에서 우리는 10이 증가하여 드디어 흑자로 전환되었습니다. 17:31 We're cash flow positive. 우리는 현금 흐름이 긍정적입니다. 17:32 So that means that you have a long conversion cycle for your cash. 즉, 현금 전환 주기가 길다는 의미입니다. 17:34 So you put cash out, you got to wait three or four months before you get the cash back, which means that you're limited by that amount of cash you can spend and then wait to recoup it. 현금을 투자하면, 현금을 다시 받기까지 3~4개월을 기다려야 하므로, 지출할 수 있는 현금의 양이 제한됩니다. 그리고 그 금액을 회수하기 위해 기다려야 합니다. 17:43 No bueno. 별로 좋지 않네요. 17:44 Not as fun. 그렇게 재미있지 않아요. 17:44 You can do it and many businesses do it this way. 이렇게 할 수 있고, 많은 기업들이 이런 방식으로 운영합니다. 17:47 But the only way to do this game is, is that you take on debt, you sell equity, meaning investors give you money and you basically use their savings or you use your own savings, but you have to front the money in some way because it's not coming back. 하지만 이 게임을 하는 유일한 방법은 부채를 지거나, 주식을 판매하는 것입니다. 즉, 투자자들이 돈을 주고, 기본적으로 그들의 저축을 사용하거나 자신의 저축을 사용해야 하지만, 어떤 방식으로든 돈을 미리 지불해야 합니다. 왜냐하면 그 돈은 다시 돌아오지 않기 때문입니다. 18:00 And so the ways that I've scaled each of my companies without needing outside capital to scale it, or taking on debt in order to get where I wanted to go was a new way. 그래서 외부 자본 없이 각 회사를 확장하거나, 원하는 목표에 도달하기 위해 부채를 지지 않고 확장한 방법은 새로운 방식이었습니다. 18:10 And so let's say in that same example, I figure out $100 upsell that I get 20% of people to take. 같은 예를 들어서, 제가 $100의 추가 판매를 알아내고, 20%의 사람들이 이를 선택한다고 가정해 보겠습니다. 18:17 Okay, so whatever. 그래, 뭐 어때요. 18:18 The thing is, 15 bucks a month and I have $100 one time upsell that I offer to people, and only one out of five people take it. 문제는, 월 15달러이고, 제가 사람들에게 제공하는 $100의 일회성 추가 판매가 있는데, 오직 5명 중 1명만이 이를 선택한다는 것입니다. 18:25 So not a huge deal. 그래서 큰 문제는 아닙니다. 18:26 It's only for premium people who want some unique experience. 이건 특별한 경험을 원하는 프리미엄 고객을 위한 것입니다. 18:28 That's great. 정말 좋네요. 18:29 Awesome. 대단해요. 18:30 Well, if 20% of people take a $100 gross profit thing, then I make 20 bucks extra per person. 만약 20%의 사람들이 $100의 총 이익을 선택한다면, 저는 사람당 20달러의 추가 수익을 얻게 됩니다. 18:35 But here's the magic of what happens. 하지만 여기서 마법 같은 일이 발생합니다. 18:37 If I make that $20 up front, then I get my $10. 제가 그 $20를 미리 받으면, 제 $10을 얻게 됩니다. 18:40 I originally have for my membership and the $20 because it's 20% of 100. 원래 제 멤버십을 위해 가지고 있던 금액과 $20은 $100의 20%이기 때문입니다. 18:45 So one out of five, $20. 그래서 5명 중 1명, $20입니다. 18:47 And now my $30 that I spent to acquire the customer is canceled out, which means I can then take that money back and spend it again and get another customer and keep recycling the play and then compounding over and over and over again. 이제 고객을 확보하기 위해 쓴 $30이 상쇄되므로, 그 돈을 다시 가져와서 다시 쓰고 또 다른 고객을 확보하고 계속해서 이 과정을 반복하며 복리 효과를 누릴 수 있습니다. 19:00 So rather than waiting three months, I can front the money on a credit card, pay the card off and do it again. 그래서 3개월을 기다리기보다는, 신용카드로 돈을 미리 지불하고 카드를 갚고 다시 할 수 있습니다. 19:05 I can do this entire thing without taking any outside money on it. 저는 외부 자금을 전혀 사용하지 않고 이 모든 것을 할 수 있습니다. 19:09 And that's what we're going after, which is client financed acquisition. 그리고 우리가 목표로 하는 것은 고객이 자금을 지원하는 인수입니다. 19:11 And that's the term I use because your clients finance the acquisition of other customers and that creates a cash flow positive business day one. 제가 이 용어를 사용하는 이유는 고객이 다른 고객의 인수를 자금 지원하기 때문에 첫날부터 현금 흐름이 긍정적인 비즈니스가 만들어지기 때문입니다. 19:20 And so rather than think, okay, I'm over three to one, that is like tier one of level of advertising, what I would want you to get the next tier above that is client finance acquisition, where you're breaking even or better or better within the first 30 days. 그래서 '아, 나는 3대 1을 넘었구나'라고 생각하기보다는, 광고 수준의 1단계에 해당하는 것에서 다음 단계인 고객 자금 지원 인수로 나아가기를 원합니다. 그곳에서는 첫 30일 이내에 손익 분기점에 도달하거나 그 이상을 기대할 수 있습니다. 19:36 Because what happens is, and I have this more in the money models training, if you can get 2 to 1 in the first 30 days or 3 to 1 in the first 30 days, then what happens is you actually compound at that multiple. 무슨 일이 발생하냐면, 제가 돈 모델 교육에서 더 많이 다루는 내용인데, 만약 첫 30일 동안 2대 1 또는 3대 1을 달성할 수 있다면, 실제로 그 배수로 복리 효과가 발생합니다. 19:50 So it goes 2 times 4 times, 8 times, 16 times 32 times. 그래서 2배, 4배, 8배, 16배, 32배로 증가합니다. 19:54 And now we're only five months in. 그리고 지금 우리는 겨우 5개월이 지났습니다. 19:56 By the end of the year, you have 4,000 times the amount of customers you did in the beginning. 연말까지는 처음의 고객 수의 4,000배가 될 것입니다. 19:59 If you continue to reinvest every single month, and that is how you scale and realistically you would probably hit a different constraint. 매달 계속 재투자한다면, 그렇게 확장할 수 있으며, 현실적으로는 다른 제약에 부딪힐 가능성이 높습니다. 20:06 But my whole point of this whole training is to remove getting leads as a bottleneck in the business. 하지만 이 교육의 핵심은 비즈니스에서 리드 확보를 병목 현상으로 만드는 것을 제거하는 것입니다. 20:11 And this accomplishes that. 그리고 이것이 그 목표를 달성합니다. 20:12 Okay. 알겠습니다. 20:13 And so that was the fix I just outlined. 그래서 제가 방금 설명한 것이 해결책입니다. 20:15 I offer $100 upsell. $100의 업셀을 제공합니다. 20:16 20% of the people take it. 사람들의 20%가 이를 선택합니다. 20:17 20 bucks on average increases it. 평균적으로 20달러가 증가합니다. 20:20 I break even. 저는 손익 분기점에 도달합니다. 20:21 And then we get free customers. 그리고 우리는 무료 고객을 얻게 됩니다. 20:22 And then here's the cool part, is that we still make the money out every month after that. 그리고 여기서 멋진 부분은, 그 이후에도 매달 돈을 벌 수 있다는 것입니다. 20:27 That was coming in before, but now it's just going straight into our pocket. 이전에는 들어오던 돈이었지만, 이제는 우리의 주머니로 바로 들어옵니다. 20:30 Now we created a money printing machine and that's the goal. 이제 우리는 돈을 찍어내는 기계를 만들었고, 그것이 목표입니다. 20:34 So that's how you fix these things with client financed acquisition. 그래서 고객 자금을 통한 인수로 이러한 문제를 해결하는 방법입니다. 20:37 And again, that requires innovation. 그리고 다시 말하지만, 이는 혁신을 필요로 합니다. 20:39 You just have to think, what else do these people need? 그냥 생각해보세요, 이 사람들이 또 무엇이 필요할까요? 20:41 And so just like you made a lead magnet that would lead naturally to your core offer, we can create another upsell that your core offer leads naturally to. 그래서 여러분이 핵심 제안으로 자연스럽게 이어지는 리드 마그넷을 만들었던 것처럼, 우리는 핵심 제안으로 자연스럽게 이어지는 또 다른 업셀을 만들 수 있습니다. 20:48 It can just be a never ending cycle. 이것은 끝이 없는 순환이 될 수 있습니다. 20:49 Well, there's also this other thing that you might want or might need. 음, 여러분이 원할 수도 있고 필요할 수도 있는 또 다른 것이 있습니다. 20:52 And the easiest upsells in the world before I. 그리고 제가 말하기 전에 세상에서 가장 쉬운 업셀입니다. 20:54 This will be a tiny tangent, but you'll like it, is that you can sell more of what you just offered them. 이것은 작은 주제 전환이지만, 여러분은 좋아하실 겁니다. 여러분이 방금 제공한 것을 더 많이 판매할 수 있습니다. 21:00 You can sell better of what you just offered them. 여러분이 방금 제공한 것을 더 잘 판매할 수 있습니다. 21:03 Those are the easiest upsells that you can add in. 이것들이 여러분이 추가할 수 있는 가장 쉬운 업셀입니다. 21:04 You could also sell new or different, something that's complementary. 또한 새로운 것이나 다른 것을 판매할 수도 있습니다. 보완적인 것이죠. 21:07 So you can sell fries with a Coke. 그래서 콜라와 함께 감자를 판매할 수 있습니다. 21:09 You can sell a burger and then add in fries or add in a Coke. 버거를 판매한 다음 감자를 추가하거나 콜라를 추가할 수 있습니다. 21:12 And then each of those, you can upsize. 그리고 각각을 업사이즈할 수 있습니다. 21:13 You can supersize them. 여러분은 그것들을 슈퍼사이즈할 수 있습니다. 21:14 You can supersize your fries, supersize your Coke. 감자를 슈퍼사이즈하고, 콜라도 슈퍼사이즈할 수 있습니다. 21:16 And so that's more. 그래서 더 많은 것입니다. 21:18 And then if you had the better version of Coke, you say, well, do you want organic Coke? 그리고 만약 여러분이 더 나은 버전의 콜라를 가지고 있다면, '유기농 콜라 원하시나요?'라고 물어볼 수 있습니다. 21:22 So each of those. 그래서 각각입니다. 21:23 When you're thinking through how you can add something in more better new, is a nice framework for adding stuff in. 더 나은 무언가를 추가하는 방법을 고민할 때, 아이디어를 추가하는 데 유용한 프레임워크입니다. 21:28 Now, I'm not gonna go more on that. 이 부분에 대해서는 더 이상 말씀드리지 않겠습니다. 21:29 Cause that's a whole other book. 왜냐하면 그건 완전히 다른 주제이기 때문입니다. 21:30 But if you need to add something there, just get creative and think, what else did this person want? 하지만 그곳에 무언가를 추가해야 한다면, 창의력을 발휘하고 이 사람이 원하는 것이 무엇인지 생각해 보세요. 21:34 And one of the easiest things to do is just ask them. 가장 쉬운 방법 중 하나는 그냥 물어보는 것입니다. 21:36 If you don't know and you need to sell more stuff, just ask them, what else can I do to make this easier for you? 모르겠고 더 많은 것을 판매해야 한다면, 그들에게 '무엇을 하면 더 쉽게 도와드릴 수 있을까요?'라고 물어보세요. 21:40 And then sell that. 그리고 그걸 판매하세요. 21:42 So let's go over what I wish I knew. 제가 알고 싶었던 것들을 살펴보겠습니다. 21:45 Number one is don't confuse sales problems with advertising problems. 첫 번째는 판매 문제와 광고 문제를 혼동하지 말라는 것입니다. 21:48 So we actually had a company that was struggling with this for a really long time. 실제로 우리는 이 문제로 오랫동안 어려움을 겪었던 회사가 있었습니다. 21:51 Basically, they scaled their advertising and we fixed problem after problem. 기본적으로 그들은 광고를 확장했고, 우리는 문제를 하나씩 해결했습니다. 21:55 And so it was like, first the ads weren't working, so we weren't getting clicks. 처음에는 광고가 효과가 없어서 클릭이 없었습니다. 21:58 And then the targeting wasn't working, so we weren't getting the right people. 그 다음에는 타겟팅이 제대로 되지 않아서 올바른 사람들을 얻지 못했습니다. 22:02 And then once we started getting the right people, seeing the right ads, we were getting them to schedule, but then they weren't showing up. 그리고 올바른 사람들이 올바른 광고를 보고 나서 예약을 하게 되었지만, 그들은 나타나지 않았습니다. 22:07 So we fixed that problem. 그래서 우리는 그 문제를 해결했습니다. 22:07 And we got the right people on the phone, so the right avatar. 그리고 우리는 올바른 사람들을 전화로 연결했으니, 올바른 아바타였습니다. 22:11 And they had all these people showing up, but then they weren't closing. 그들은 많은 사람들이 나타났지만, 결국 거래를 성사시키지 못했습니다. 22:13 They were like, this advertising is working. 그들은 '이 광고가 효과가 있다'고 생각했습니다. 22:16 If you're getting the right people on the phone, you don't have an advertising problem. 전화로 올바른 사람들을 연결하고 있다면, 광고 문제가 아닙니다. 22:20 You have a sales problem. 판매 문제가 있습니다. 22:22 And so you want to make sure. 그래서 확실히 해야 합니다. 22:24 And the founder of the company was continually. 회사의 창립자는 계속해서 그랬습니다. 22:26 It's the ads. 광고입니다. 22:26 It's like it wasn't the ads. 광고가 아니었던 것 같아요. 22:28 They didn't know how to close. 그들은 마무리하는 방법을 몰랐습니다. 22:29 Right. 맞습니다. 22:29 And so we want to make sure that the problem we're solving is the correct problem of the business. 그래서 우리가 해결하고자 하는 문제가 비즈니스의 올바른 문제인지 확실히 하고 싶습니다. 22:34 And so I just want to emphasize this. 그래서 이 점을 강조하고 싶습니다. 22:35 And so we spent 12 weeks, spent $150,000 in ads, but they actually threw in the towel. 우리는 12주를 투자하고 150,000달러를 광고에 썼지만, 결국 그들은 포기했습니다. 22:41 So I'll just give you the real. 그래서 진짜 이야기를 해드리겠습니다. 22:42 And they just want to continue doing what they were doing, which was really frustrating for me. 그들은 단지 자신들이 하던 일을 계속하고 싶어 했고, 그것이 저에게는 정말 답답했습니다. 22:46 But about six inches from gold, they couldn't stomach the loss of the 150,000. 하지만 금에서 약 15cm 떨어진 곳에서 그들은 150,000달러의 손실을 감당할 수 없었습니다. 22:52 But here's what's crazy is that if they had continued as soon as they added this second huge stream of acquisition to their business, they realistically would have added a $30 million bonus to their price tag and in terms of their enterprise value. 하지만 미친 것은, 그들이 비즈니스에 두 번째 큰 고객 유치 경로를 추가했을 때 계속했다면, 현실적으로 3천만 달러의 보너스를 가격에 추가했을 것이고, 기업 가치 측면에서도 그랬습니다. 23:06 So think about the return on that. 그에 대한 수익을 생각해 보세요. 23:08 So if you spend $100,000, you spent $200,000, spend a million dollars in a year testing to finally figure out a new entire acquisition channel for your business, and then that separate acquisition channel makes your business five times more valuable. 100,000달러를 쓰고, 200,000달러를 쓰고, 1년 동안 백만 달러를 투자하여 비즈니스를 위한 새로운 고객 유치 경로를 찾는 데 테스트를 한다면, 그 별도의 고객 유치 경로가 비즈니스를 다섯 배 더 가치 있게 만든다면. 23:23 Was it worth it? 그럴 가치가 있었나요? 23:24 I can't think of many things that are more valuable than doing that. 그런 일을 하는 것보다 더 가치 있는 것은 생각할 수 없습니다. 23:27 And so the cost is still nothing. 그래서 비용은 여전히 아무것도 아닙니다. 23:31 It's a pittance compared to the return you get on a macro level, not even including the money you make from the actual advertising. 실제로 광고에서 얻는 수익을 포함하지 않더라도, 거시적인 관점에서 얻는 수익에 비하면 아주 적은 금액입니다. 23:37 Number two is that your best free content can make the best ads. 두 번째는 최고의 무료 콘텐츠가 최고의 광고를 만들 수 있다는 것입니다. 23:40 I'm repeating this because I think it's really important and also user generated content. 이 점이 정말 중요하다고 생각하기 때문에 다시 말씀드립니다. 그리고 사용자 생성 콘텐츠에 대해서도요. 23:44 So ugc, if you've ever seen that, if you can create a system where you encourage your customers to consistently make you testimonials and leave you videos or unpackaging videos of them using your product or services, when you create a machine around that, then you can basically plug that machine, the output of all those customers directly into ads. 사용자 생성 콘텐츠, 즉 UGC를 본 적이 있다면, 고객들이 지속적으로 제품이나 서비스를 사용하면서 후기를 남기고 언박싱 영상을 만드는 시스템을 구축할 수 있다면, 그 시스템을 통해 고객들의 결과물을 광고에 직접 연결할 수 있습니다. 24:03 And then you create this cycle of lots of customers see customer ads. 그렇게 되면 많은 고객들이 고객 광고를 보게 되는 순환 구조가 만들어집니다. 24:07 They then make new videos which then get run as ads which then make more videos and you create this flywheel effect and the whole time you're stepped out of the entire process and just collecting your checks from pumping all of these videos. 그들은 새로운 영상을 만들고, 그 영상이 광고로 사용되며, 다시 더 많은 영상을 만들고, 이런 방식으로 플라이휠 효과가 발생합니다. 그동안 여러분은 전체 과정에서 벗어나서 이 모든 영상으로 수익을 올리게 됩니다. 24:20 And as an aside to wrap this point up, some of the best ads ever made were actually videos that weren't intended to be ads. 그리고 이 점을 마무리하자면, 지금까지 만들어진 최고의 광고 중 일부는 사실 광고로 의도되지 않았던 영상들이었습니다. 24:28 They were just videos that I made that were high quality content that got shared all over the place. 그저 제가 만든 고품질 콘텐츠의 영상들이었고, 그 영상들은 여러 곳에서 공유되었습니다. 24:31 And I was like, oh, maybe I should make this an ad. 그래서 '아, 이걸 광고로 만들어야겠다'고 생각했습니다. 24:32 And the thing is, when you make an ad out of a video that the platform already likes because a lot of people are sharing it, guess what they do? 문제는, 플랫폼이 이미 많은 사람들이 공유하고 좋아하는 영상을 광고로 만들면, 그들은 어떻게 할까요? 24:41 They show it to even more people. 더 많은 사람들에게 보여줍니다. 24:43 So you actually get a double win. 그래서 실제로 두 가지 이득을 얻는 셈입니다. 24:47 Number three, if you say you suck at something, you will probably suck at it. 세 번째로, 만약 여러분이 어떤 것에 대해 자신이 부족하다고 말한다면, 아마도 정말로 부족할 것입니다. 24:50 Don't say I am not techy or I hate tech stuff. 나는 기술에 소질이 없다거나 기술적인 것을 싫어한다고 말하지 마세요. 24:53 It just keeps you poorer than you should be. 그렇게 되면 여러분은 본래보다 더 가난해질 뿐입니다. 24:54 And I said it for wait, four years and then one day I snapped out of it because I hated my website designer more than I hated tech itself. 저는 그렇게 말한 지 4년이 지나고, 어느 날 웹사이트 디자이너가 더 싫어져서 정신을 차렸습니다. 25:01 I was like, if I have to talk to this guy again, I was like, if this idiot can do it, so can I. 그 사람과 다시 이야기해야 한다면, '이 바보도 할 수 있다면 나도 할 수 있다'고 생각했습니다. 25:04 And so four years of wasting time and lost money reversed with four hours of concentrated effort. 그래서 4년 동안의 시간 낭비와 잃어버린 돈이 4시간의 집중적인 노력으로 뒤바뀌었습니다. 25:08 So please just like get over it. 그러니 제발 이 점을 극복하세요. 25:09 And if you're older, especially like the tools they have nowadays are so easy, people who don't speak English can do it. 특히 나이가 많으신 분들은 요즘의 도구들이 정말 쉬워서 영어를 못하는 사람도 할 수 있습니다. 25:15 All right, Anyone can figure it out. 모두가 해결할 수 있습니다. 25:17 All right, so it's your turn. 자, 이제 여러분 차례입니다. 25:18 So this is a paid ads checklist. 이것은 유료 광고 체크리스트입니다. 25:20 So number one, this is again who. 첫 번째는 다시 말해 누가입니다. 25:21 This is the last of the core four of the ways you can advertise to let strangers know about the stuff you sell. 이것은 당신이 판매하는 것에 대해 낯선 사람들에게 알릴 수 있는 네 가지 핵심 방법 중 마지막입니다. 25:26 So this is you, what you're advertising is your offer or your lead magnet, where any platform that your audience that you can buy access to, your audience on to whom is the target audience or lookalike audience that you can sift through and add filters and interests. 이것은 당신이 광고하는 것이 당신의 제안이나 리드 마그넷이라는 것입니다. 당신의 청중이 접근할 수 있는 플랫폼에서, 당신의 목표 청중 또는 유사 청중을 통해 필터와 관심사를 추가할 수 있습니다. 25:38 When every day, seven days a week. 매일, 주 7일 동안입니다. 25:40 Why get engaged Leads to sell. 왜 참여된 리드를 판매해야 하는지입니다. 25:42 How is you're going to your call out the three W's, which is the value call to action. 어떻게 당신의 세 가지 W를 호출할 것인지, 즉 가치 있는 행동 촉구입니다. 25:47 How much you have your learning budget, which is track, lose money, then print money. 당신의 학습 예산이 얼마인지, 추적하고 돈을 잃은 다음 돈을 인쇄하는 것입니다. 25:52 And as an aside there, if you know how many sales you can handle, then you can reverse that into your budget until you fix your constraint. 그리고 여기에 덧붙여서, 당신이 처리할 수 있는 판매량을 알고 있다면, 그것을 예산으로 역산할 수 있습니다. 제약을 해결할 때까지 말이죠. 25:59 So if I know that I can only handle 20 new customers a month and I know my average cost to acquire customer is $100, then I know that my budget is going to be $2,000 a month. 그래서 내가 한 달에 20명의 신규 고객만 처리할 수 있고, 고객을 획득하는 평균 비용이 100달러라는 것을 안다면, 내 예산은 한 달에 2,000달러가 될 것입니다. 26:09 And so I can divide that out per day and say okay, 30 days. 그래서 나는 그 예산을 하루로 나누고, 알겠어요, 30일이라고 말할 수 있습니다. 26:12 So 70 bucks a day roughly is going to be my budget per day. 그래서 하루에 대략 70달러가 내 하루 예산이 될 것입니다. 26:16 Now, the budget that I'm putting there is not a constraint because of my advertising, but because of my delivery. 지금 내가 설정한 예산은 광고 때문이 아니라 배송 때문입니다. 26:23 But then I can focus all my effort on my delivery to deconstrain that and then I can crank this up again so you can reverse engineer it to a sales goal, which is how I do it if I have other constraints. 그렇지만 나는 배송에 모든 노력을 집중하여 제약을 해소할 수 있고, 그러면 다시 이를 높일 수 있습니다. 판매 목표로 역산할 수 있습니다. 다른 제약이 있을 때 내가 하는 방법입니다. 26:35 How many I recommend doing 30 hooks for 10 pieces of valuable content and that'll give you 300 different variations that you can spend very small budgets on to test and quickly win and then scale the ones that are doing well, which you can only do if you track. 나는 10개의 가치 있는 콘텐츠를 위해 30개의 훅을 만드는 것을 추천합니다. 그러면 300가지의 다양한 변형을 만들어 아주 적은 예산으로 테스트하고 빠르게 성공할 수 있으며, 잘 되는 것들을 확장할 수 있습니다. 이는 추적할 때만 가능합니다. 26:50 And then finally, how long do you do this for? 그리고 마지막으로, 이 작업을 얼마나 오래 해야 하나요? 26:52 As long as it takes. 필요한 만큼입니다. 26:53 Because if you decide that you like, if someone else can run paid ads in your industry, you can run paid ads in your industry. 다른 사람이 당신의 산업에서 유료 광고를 운영할 수 있다면, 당신도 그 산업에서 유료 광고를 운영할 수 있습니다. 27:00 It's just a skill. 그냥 기술일 뿐입니다. 27:01 And guess how they learned it? 그리고 그들이 어떻게 배웠는지 맞춰보세요? 27:02 Trial and error. 시험과 오류입니다. 27:04 I'm telling you, I lose so many times when I run paid ads. 제가 말씀드리지만, 유료 광고를 할 때마다 정말 많이 실패합니다. 27:07 And it's frustrating for me because I've been doing this a long time, and it still sometimes takes three months, six months to get it to really crank all the way through from the click all the way to the close. 오랫동안 해왔기 때문에 저에게는 정말 답답한 일인데, 클릭에서부터 마감까지 제대로 돌아가려면 가끔은 3개월, 6개월이 걸리기도 합니다. 27:15 Because each time you have to fix some little element of it to make it work. 매번 작동하게 만들기 위해서 어떤 작은 요소를 수정해야 하거든요. 27:19 And I really think it's the expectation that it's going to happen overnight that kills way more people who would otherwise be exceptional advertisers. 하룻밤 사이에 결과가 나올 거라는 기대가 오히려 뛰어난 광고주가 될 수 있었던 많은 사람들을 망치게 만든다고 생각합니다. 27:25 So if you can, if you can just accept the fact that this is your learning budget, I think you will do a lot better. 그러니 가능하다면, 이것이 당신의 학습 예산이라는 사실을 받아들이면 훨씬 더 잘할 수 있을 것입니다. 27:33 And so I had that little learning budget when it says how much and it was referencing a longer story they had in the book. 그래서 저는 그 작은 학습 예산을 가졌고, 그것이 책에 있는 더 긴 이야기와 관련이 있었습니다. 27:38 And I'll give you the smaller version of it now, which is if you're doing the other advertising methods, you're posting content, you're doing outreach, warmer, cold of any kind, you should be making a little bit of extra money. 지금은 그 짧은 버전을 말씀드리자면, 다른 광고 방법을 사용하고 콘텐츠를 게시하고, 아웃리치를 하며, 따뜻한 고객이나 차가운 고객을 대상으로 한다면, 약간의 추가 수익을 올릴 수 있어야 합니다. 27:51 You should also know a little bit more about your avatar, a little bit more about your customers. 고객에 대해 조금 더 알아야 하고, 당신의 아바타에 대해서도 조금 더 알아야 합니다. 27:54 You should, should know how they talk, how they identify with themselves. 그들이 어떻게 이야기하는지, 자신을 어떻게 인식하는지 알아야 합니다. 27:56 And that gives you data so that you can be more likely to be successful earlier on with the paid ads, which is why I recommend doing it last. 그렇게 하면 유료 광고에서 더 빨리 성공할 가능성이 높아지는데, 그래서 저는 유료 광고를 마지막에 하라고 추천합니다. 28:02 You also should have enough cash flow from those sales to be able to spend, knowing that you're not gonna immediately make the money back to learn. 또한, 그 판매로부터 충분한 현금 흐름이 있어야 하며, 즉시 돈을 다시 벌지 못할 것이라는 것을 알고 학습할 수 있어야 합니다. 28:11 And so you can take that excess cash flow and put it in there. 그래서 그 여분의 현금 흐름을 그곳에 투자할 수 있습니다. 28:13 You can give yourself a learning budget, which is a reverse way of doing it, which is I expect to lose $1,000 a month, until all of a sudden it will click and then it will skyrocket. 학습 예산을 설정할 수 있는데, 이는 반대로 하는 방법입니다. 매달 1,000달러를 잃을 것으로 예상하고, 그러다가 갑자기 클릭이 되고 나면 급증할 것입니다. 28:22 And that's usually how it is. 보통 그렇게 됩니다. 28:23 So you basically lose money, lose money, lose money, lose money, and then it crushes, and then you figure it out. 기본적으로 돈을 잃고, 잃고, 잃고, 잃고, 그러다가 갑자기 성공하게 되고, 그때서야 해결책을 찾게 됩니다. 28:28 And so that money that you spend on advertising oftentimes will be some of the highest return money you do. 그래서 광고에 쓴 돈은 종종 가장 높은 수익을 가져오는 돈이 될 것입니다. 28:34 It's just, you have to look over a longer horizon. 그냥, 더 긴 시간 동안 바라봐야 합니다. 28:37 Like that business owner who spent 150 grand and decided not to keep going six inches from gold when he had a $30 million enterprise value boost that he would have unlocked. 150만 달러를 쓴 사업주가 금에서 6인치 떨어진 곳에서 그만두기로 결정했을 때, 3천만 달러의 기업 가치 상승을 잠금 해제할 수 있었던 것처럼요. 28:45 You have an enterprise value boost that you unlock. 당신은 잠금 해제할 수 있는 기업 가치 상승이 있습니다. 28:48 You just gotta be willing to pay the price tag. 그냥 가격을 지불할 준비가 되어 있어야 합니다. 28:51 And so that's what I wish I knew when I started running paid ads. 그래서 유료 광고를 시작할 때 내가 알았으면 좋았던 점입니다. 28:54 And so that concludes the fourth of the core four for advertising, which is paid ads. 이제 유료 광고라는 광고의 네 가지 핵심 중 네 번째를 마무리하겠습니다. 29:01 Now we're going to talk about how to put all four of those on steroids. 이제 이 네 가지를 더욱 강력하게 만드는 방법에 대해 이야기해 보겠습니다.