8강 Paid Ads Playbook Pt I (유료 광고 전략 Part.1)

https://www.youtube.com/watch?v=Fjs1pcrlxmw

0:00 So we just covered cold outreach and we are now transitioning to the type of advertising that I made at least half of my wealth from and that I never talk about at all. 그래서 우리는 차가운 접근 방식에 대해 다뤘고, 이제 제가 적어도 제 재산의 절반을 이룬 광고 유형으로 전환하고 있습니다. 이 부분에 대해서는 전혀 이야기하지 않았습니다. 0:11 And I get all my questions about content, which is ironic to me because I'm really new to content. 그리고 저는 콘텐츠에 대한 질문을 많이 받는데, 아이러니하게도 저는 콘텐츠에 정말 새로워요. 0:16 But all of the money or the majority of the money I've made has been from paid ads. 하지만 제가 벌어들인 돈, 즉 대부분의 돈은 유료 광고에서 나왔습니다. 0:19 And so that is what we're going to talk about. 그래서 우리가 이야기할 내용이 바로 그것입니다. 0:21 And I really don't make a lot of content on this. 사실 저는 이 주제에 대해 많은 콘텐츠를 만들지 않습니다. 0:23 So I've been really excited to share this training with you because I think it will make you a lot of money. 그래서 여러분과 이 교육을 공유하게 되어 정말 기쁩니다. 이 교육이 여러분에게 많은 돈을 벌어다 줄 것이라고 생각합니다. 0:29 All right, just as a quick recap here, we covered warm outreach. 자, 간단히 요약하자면, 우리는 따뜻한 접근 방식에 대해 다뤘습니다. 0:33 So how you reach out one on one to people you know, we covered how to post content and monetize content. 그래서 아는 사람들에게 일대일로 어떻게 접근하는지, 콘텐츠를 게시하고 수익화하는 방법에 대해 이야기했습니다. 0:37 So posting one to many to people you know, to your warm audience. 즉, 아는 사람들에게 다수에게 게시하는 것입니다. 여러분의 따뜻한 청중에게요. 0:40 And then we talked one on one how to communicate to strangers to get them to want to buy your stuff. 그리고 우리는 낯선 사람들에게 어떻게 소통하여 그들이 여러분의 제품을 구매하고 싶게 만드는지에 대해 일대일로 이야기했습니다. 0:45 And so finally what we're doing is we're communicating at large at mass to strangers through paid ads. 그래서 마지막으로 우리가 하는 것은 유료 광고를 통해 대규모로 낯선 사람들과 소통하는 것입니다. 0:52 So this is the final of the core four. 그래서 이것이 핵심 네 가지 중 마지막입니다. 0:53 Now to be clear, these are the only things that one person can do to let other people know about their stuff. 명확히 하자면, 이것들은 한 사람이 다른 사람들에게 자신의 제품을 알리기 위해 할 수 있는 유일한 방법들입니다. 0:57 The second half of this training is going to be using this on steroids, which will be great. 이 교육의 후반부는 이것을 스테로이드처럼 활용하는 방법이 될 것이며, 정말 훌륭할 것입니다. 1:02 All right, so here's a quick story around this. 자, 이와 관련된 간단한 이야기를 해보겠습니다. 1:06 When I first, and this is why it's kind of interesting. 제가 처음 시작했을 때, 그래서 이 부분이 흥미로운 이유입니다. 1:08 So like I technically did the warm outreach and I made a post to get some of my first customers. 그래서 저는 기술적으로 따뜻한 접근 방식을 했고, 처음 고객을 얻기 위해 게시물을 올렸습니다. 1:12 But when I actually opened my gym, the first thing I did was that I ran ads. 하지만 제가 실제로 체육관을 열었을 때, 제가 한 첫 번째 일은 광고를 돌리는 것이었습니다. 1:17 And what happened was I was actually apprenticing, call it that, at a gym owner's gym. 그리고 제가 실제로 일하고 있었던 것은 체육관 소유자의 체육관에서 수련 중이었습니다. 1:22 And so I said I would work for free. 그래서 저는 무료로 일하겠다고 말했습니다. 1:24 He ended up paying me minimum wage, which again, just as a quick sideline reminder, I was a pretty highly paid consultant before doing this. 결국 저는 최저 임금만 받게 되었는데, 잠깐 상기하자면, 이 일을 하기 전에는 꽤 높은 보수를 받는 컨설턴트였어요. 1:31 And so this was a massive pay cut to just be like a minimum wage gym employee. 그래서 이건 최저 임금 체육관 직원이 되기 위한 엄청난 급여 삭감이었죠. 1:37 And so the thing is that I still got the better end of the deal because I learned far more than I earned during that period. 하지만 그 거래에서 저는 여전히 더 나은 쪽을 얻었어요. 그 기간 동안 제가 번 것보다 배운 것이 훨씬 많았거든요. 1:43 And then it unlocked a big growth in my income in the very near future. 그리고 나서 제 수입이 가까운 미래에 크게 성장할 수 있는 기회가 열렸습니다. 1:46 So I think a lot of people aren't willing to sacrifice their living situation in order to learn more. 그래서 많은 사람들이 더 배우기 위해 자신의 생활 상황을 희생하는 것을 꺼리는 것 같아요. 1:51 I slept on the floor of one of the gym's customers. 저는 체육관 고객 중 한 분의 바닥에서 잤습니다. 1:54 The first day I started working with this guy, he went into his gym at 4 o' clock in the morning and said, hey, I've got this kid here. 이 사람과 일을 시작한 첫날, 그는 새벽 4시에 체육관에 들어가서, '이 아이가 여기 있어요'라고 말했어요. 2:00 Can anyone put him up for the night or give him a room. 누구든지 그를 하룻밤 재워줄 수 있거나 방을 제공해줄 수 있나요? 2:03 And one guy was like, yeah, I got a spare bedroom. 한 분이 '네, 여분의 침실이 있어요'라고 하셨어요. 2:06 I'll take you in. 제가 당신을 받아들일게요. 2:08 Just try and help me not eat like shit. 그냥 저에게 잘 먹지 않게 도와주세요. 2:11 And I'm actually still friends with that guy to this day. 그리고 저는 지금도 그분과 친구로 지내고 있습니다. 2:14 And so anyways, I met this mentor and I went to a conference a few weeks after meeting him. 어쨌든, 저는 이 멘토를 만나고 몇 주 후에 그를 만나서 컨퍼런스에 갔어요. 2:21 That was on this crazy thing on the Internet that was called Facebook ads. 그 컨퍼런스는 인터넷에서 '페이스북 광고'라고 불리는 미친 것에 관한 것이었어요. 2:25 This is 2013, so it's a long time ago. 이건 2013년이니까, 꽤 오래 전 일이죠. 2:27 And this is right as Facebook ads began. 그리고 이건 페이스북 광고가 시작된 바로 그 시점이에요. 2:29 This is when you could put clicks of, you know, you could put a hot chick up there in a bikini and be like, weight loss fast. 이때는 클릭 수를 올리기 위해 비키니를 입은 매력적인 여성 사진을 올리고 '빠른 체중 감량'이라고 할 수 있었어요. 2:34 And it was all compliant because they just needed the money. 그리고 그들은 단지 돈이 필요했기 때문에 모든 것이 규정을 준수했어요. 2:37 And so I went to this two day workshop and I learned enough to be dangerous with it. 그래서 저는 이틀짜리 워크숍에 갔고, 그걸로 위험할 정도로 충분히 배웠어요. 2:42 And so I went back and I said, hey, I think we should try some of this Facebook stuff. 그래서 저는 돌아가서 '이 페이스북 stuff를 시도해보는 게 좋을 것 같아요'라고 말했어요. 2:47 And he said, dude, I tried it. 그가 말하길, 친구야, 나 해봤어. 2:48 It doesn't work. 안 되더라. 2:50 I was like, all right, well, I learned some stuff. 그래서 나는, 알겠어, 뭐, 나는 몇 가지를 배웠어. 2:51 Let me give it a shot. 한번 해볼게. 2:53 And he said, well, fine, I'll make you a deal. 그가 말하길, 좋아, 내가 너에게 제안을 할게. 2:55 I'll give you 1000 bucks to play with, but if it doesn't work, then you shut up about this Facebook stuff. 너에게 1000달러를 줄 테니, 해봐. 하지만 만약 안 되면, 이 페이스북 이야기는 잊어. 3:00 And if it does work, I'll split the profit with you after we pay the ad spend back. 그리고 만약 효과가 있다면, 광고비를 갚고 나서 이익을 나누자. 3:03 I was like, cool, deal. 나는, 좋아, 거래하자고 했어. 3:05 And so this was the first ad that I ever ran. 그래서 이게 내가 처음으로 진행한 광고였어. 3:09 It said, I'm looking for five. 내용은, 나는 다섯 명을 찾고 있어. 3:10 There was no image. 이미지는 없었어. 3:11 It was just a text ad on Facebook. 그냥 페이스북에 텍스트 광고였어. 3:14 It said, I'm looking for five Chino Ho residents To take place in a free six week challenge. 내용은, 나는 무료 6주 도전에 참여할 다섯 명의 치노 호 주민을 찾고 있어. 3:18 You must let us use your before and after pictures in our marketing exchange for the program. 프로그램을 위해 너의 전후 사진을 마케팅에 사용할 수 있도록 허락해야 해. 3:21 Click the link to sign up. 가입하려면 링크를 클릭하세요. 3:23 No images, no videos, no frills, just words in all caps. 이미지나 비디오 없이, 그저 대문자로 된 단어들만 있었어. 3:29 And that ad generated leads. 그리고 그 광고가 리드를 생성했어. 3:32 And I think I made it was either 5 or $6,000 in sales from $1,000 in ad spend. 그리고 나는 1000달러의 광고비로 5천에서 6천 달러의 매출을 올린 것 같아. 3:38 And true to his word, paid the $1,000 back. 그의 말대로, 1000달러를 갚았어. 3:40 And he gave me a disproportionate half of it. 그리고 그는 그 중 불균형한 절반을 나에게 줬어. 3:43 And he said, do it again. 그가 말했습니다. 다시 해보라고. 3:45 And that was my first foray into paid ads. 그게 제가 유료 광고에 처음 발을 들인 것이었습니다. 3:48 So I got leads, I called them up, I brought them in person, and I sold them a six week challenge. 그래서 저는 잠재 고객을 확보하고, 그들에게 전화를 걸어 직접 만나서 6주 도전을 판매했습니다. 3:52 And then on top of that, they would pay for the program. 그리고 그 위에, 그들은 프로그램 비용을 지불하게 됩니다. 3:55 And if they won or if they. 그리고 그들이 이기거나 만약에. 3:57 If they lost over 20 pounds or whatever the goal we set for them was in the six week period, we give them the money back. 그들이 20파운드 이상을 감량하거나 우리가 설정한 목표를 6주 안에 달성하면, 우리는 그들에게 돈을 돌려줍니다. 4:02 Now, the mousetrap of how this worked is that most people assume that we did this to Hoodwink people. 이 방식의 함정은 대부분의 사람들이 우리가 사람들을 속이기 위해 이걸 했다고 생각한다는 것입니다. 4:08 But we had over 70%, 80% of people, depending on the challenge, would hit the goal. 하지만 도전 과제에 따라 70%, 80% 이상의 사람들이 목표를 달성했습니다. 4:14 And so it wasn't that people didn't hit the goal. 그래서 사람들이 목표를 달성하지 못한 것은 아닙니다. 4:16 It's that just like a perfect lead magnet, once you work out for six weeks, what do you want to keep doing? 완벽한 리드 마그넷처럼, 6주 동안 운동을 하면, 무엇을 계속하고 싶어하나요? 4:21 Working out. 운동입니다. 4:22 I can promise you that most men and women that I have found, when they start seeing progress and start looking better, what do they want more? 제가 발견한 대부분의 남성과 여성들은, 진전을 보기 시작하고 더 나아 보이게 되면, 무엇을 더 원할까요? 4:32 And so all we do is say, hey, you hit this goal. 그래서 우리가 하는 것은, '이 목표를 달성하셨군요.'라고 말하는 것입니다. 4:36 Are you at your high school weight yet? 고등학교 때 체중에 도달하셨나요? 4:37 No. 아니요. 4:37 Isn't that what you wanted? 그게 당신이 원했던 것이 아닌가요? 4:38 Yes, I think it's going to take a year. 네, 1년은 걸릴 것 같습니다. 4:39 Do you want to take this in credit towards the year? 이것을 1년에 대한 크레딧으로 사용하시겠습니까? 4:41 Yes. 네. 4:42 And just like that, we would close it into a long term thing. 그렇게 해서 우리는 장기적인 계약으로 이어지게 됩니다. 4:45 And so this was the result. 그래서 이것이 결과였습니다. 4:47 I ended up getting whatever, 19 people at $299. 결국 19명을 모집했는데, 가격은 299달러였습니다. 4:49 I didn't know how the pricing stuff worked, but it worked out. 가격 책정이 어떻게 작동하는지 잘 몰랐지만, 잘 풀렸습니다. 4:52 I got whatever, $5,700, I think. 제가 받은 금액은 5,700달러였던 것 같습니다. 4:55 So I guess that was what it was, 5,700 from the first campaign that I ran. 그래서 첫 번째 캠페인에서 5,700달러가 나왔던 것 같습니다. 4:59 And so that was the money. 그래서 그게 돈이었습니다. 5:01 And then you'll notice here that many lead generating paid ad systems are very simple in nature. 여기서 주목할 점은 많은 리드 생성 유료 광고 시스템이 본질적으로 매우 간단하다는 것입니다. 5:10 That ad was not complicated and that ad might work on new platforms even today because of the simplicity and the clarity of communication. 그 광고는 복잡하지 않았고, 그 광고는 오늘날에도 새로운 플랫폼에서 통할 수 있을 것입니다. 그 이유는 단순함과 명확한 소통 덕분입니다. 5:17 So like, do you want more members? 그러니까, 더 많은 회원을 원하십니까? 5:18 Getting more members can be hard. 더 많은 회원을 모집하는 것은 어려울 수 있습니다. 5:19 We make it easy, grab all free, fill your gym in 90 days. 우리는 이를 쉽게 만들어 드립니다. 무료로 모두 모집하고, 90일 안에 체육관을 가득 채우세요. 5:22 Masterclass below. 아래 마스터클래스를 확인하세요. 5:22 Right. 맞습니다. 5:23 Doesn't have to be complicated. 복잡할 필요는 없습니다. 5:25 And so fundamentally what we're doing is we're showing an ad with a lead magnet or some sort of offer to get our ideal audience to want our thing and take one step towards us. 기본적으로 우리가 하는 것은 리드 마그넷이나 어떤 형태의 제안을 통해 이상적인 청중이 우리 제품을 원하도록 유도하고, 우리에게 한 걸음 다가가게 하는 광고를 보여주는 것입니다. 5:33 And then from there we build and structure our mousetrap such that we can cover our cost to acquire them and then still make a profit. 그 다음에는 그들을 유치하는 비용을 충당하고 여전히 이익을 남길 수 있도록 우리의 덫을 구축하고 구조화합니다. 5:39 So let's get into how paid ads work. 그럼 유료 광고가 어떻게 작동하는지 알아보겠습니다. 5:42 So if you think about it from a larger perspective, your paid ad interrupts other people's content. 좀 더 큰 관점에서 생각해보면, 당신의 유료 광고는 다른 사람들의 콘텐츠를 방해합니다. 5:48 So someone is on Facebook or someone is watching television, or someone is consuming organic content like we talked about, making content. 누군가는 페이스북을 하거나, 누군가는 텔레비전을 보고 있거나, 누군가는 우리가 이야기했던 것처럼 유기적인 콘텐츠를 소비하고 있습니다. 5:54 But now you're on the flip side. 하지만 이제 당신은 반대편에 있습니다. 5:55 You are actually interrupting their stream of value with your paid ad. 실제로 당신의 유료 광고가 그들의 가치 흐름을 방해하고 있습니다. 5:59 And so this is what allows you to get instant scale because you don't have to have the audience. 그래서 이것이 당신이 즉각적으로 규모를 확장할 수 있게 해주는 이유입니다. 왜냐하면 당신은 청중을 가질 필요가 없기 때문입니다. 6:03 You interrupt other people's audience and you play the path, you pay the platform as an intermediary. 다른 사람들의 청중을 방해하고, 당신은 경로를 플레이하며, 플랫폼에 중개 수수료를 지불합니다. 6:08 And so that is how you reach strangers. 그래서 이렇게 해서 낯선 사람들에게 도달하게 됩니다. 6:10 So paid ads are a way to advertise one to many to cold audiences. 따라서 유료 광고는 차가운 청중에게 한 사람에서 여러 사람에게 광고하는 방법입니다. 6:13 People who don't know you. 당신을 모르는 사람들입니다. 6:14 Paid ads work by paying another person or business to put your offer in front of their audience. 유료 광고는 다른 사람이나 기업에게 당신의 제안을 그들의 청중 앞에 놓아달라고 지불함으로써 작동합니다. 6:17 Think of it like renting eyeballs or earballs. 눈이나 귀를 빌리는 것이라고 생각해 보세요. 6:21 So you don't buy them, you don't own them, you rent them for a fee. 그래서 당신은 그것들을 사는 것이 아니라, 소유하는 것이 아니라, 수수료를 내고 빌리는 것입니다. 6:24 And ideally you make more back from your paid ad and your monetization vehicle behind that than it costs you to get them. 이상적으로는 유료 광고와 그 뒤에 있는 수익 창출 수단에서 당신이 지불한 비용보다 더 많은 수익을 얻어야 합니다. 6:31 So do ads work? 그렇다면 광고는 효과가 있나요? 6:35 It's how well can you make them work? 당신이 얼마나 잘 광고를 효과적으로 만들 수 있는지가 중요합니다. 6:36 And so here's the thing is that unlike the other methods that we talked about, especially posting content, the reach is guaranteed. 그리고 우리가 이야기한 다른 방법들과는 다르게, 특히 콘텐츠를 게시하는 것과는 달리, 도달 범위가 보장됩니다. 6:46 You pay for the reach, so you know that your ad will reach X amount of eyeballs. 당신은 도달 범위에 대해 지불하므로, 당신의 광고가 X만큼의 눈에 도달할 것이라는 것을 알고 있습니다. 6:51 The question is how well you or how efficiently you can extract value from those eyeballs versus the cost of reaching them. 문제는 당신이 그 눈에서 가치를 얼마나 잘 또는 얼마나 효율적으로 추출할 수 있는지, 그리고 그들에게 도달하는 비용과 비교하는 것입니다. 7:00 And so paid ads give us four problems to solve that are new. 그래서 유료 광고는 우리가 해결해야 할 네 가지 새로운 문제를 제공합니다. 7:03 And so let's break them down. 그럼 이 문제들을 하나씩 살펴보겠습니다. 7:05 Number one is you have to know where to advertise because there's lots of different platforms out there. 첫 번째는 광고를 어디에 해야 할지 알아야 한다는 것입니다. 왜냐하면 다양한 플랫폼이 많이 있기 때문입니다. 7:09 So how do you pick the platform to advertise on? 그렇다면 광고를 할 플랫폼을 어떻게 선택하나요? 7:11 Number two is getting the right audience to see it. 두 번째는 적절한 청중이 그것을 보도록 하는 것입니다. 7:12 And this is probably the hardest part of paid ads because fundamentally, if you showed the right thing to the right audience, you're going to get a good response. 그리고 아마도 유료 광고의 가장 어려운 부분이 여기에 있습니다. 기본적으로, 올바른 것을 올바른 청중에게 보여준다면 좋은 반응을 얻을 수 있습니다. 7:20 If 100% of the audience was the ideal target, it would. 만약 100%의 청중이 이상적인 타겟이라면, 그렇게 될 것입니다. 7:23 But most platforms are not that efficient from a targeting perspective or over time they've gotten significantly better. 하지만 대부분의 플랫폼은 타겟팅 관점에서 그렇게 효율적이지 않거나 시간이 지남에 따라 상당히 개선되었습니다. 7:29 And maybe in the future we'll be able to get so dialed in it'll be insane and we'll laugh at these, you know, the times that we're doing right now, like so archaic. 그리고 아마도 미래에는 우리가 정말로 정밀하게 타겟팅할 수 있게 되어 놀라울 것이고, 지금 우리가 하고 있는 이런 것들을 고대의 일처럼 웃으며 회상할 수 있을 것입니다. 7:36 But the targeting is still one of the hardest parts. 하지만 타겟팅은 여전히 가장 어려운 부분 중 하나입니다. 7:38 Number three is making the best ad for them to see. 세 번째는 그들이 볼 수 있는 최고의 광고를 만드는 것입니다. 7:41 All right, okay, now we have the right people seeing it. 좋습니다, 이제 올바른 사람들이 그것을 보고 있습니다. 7:43 How do we get the highest percentage of those people to want to take action? 그 사람들 중에서 얼마나 많은 비율이 행동을 취하도록 유도할 수 있을까요? 7:46 And then number four is once they have taken action, how do we get them to give us permission to contact them again in the future? 그리고 네 번째는 그들이 행동을 취한 후, 어떻게 다시 연락할 수 있도록 허락을 받을 수 있을까요? 7:51 Alright, so those are four things that we have to solve. 좋습니다, 그래서 우리가 해결해야 할 네 가지가 있습니다. 7:54 So let's solve them. 그럼 이 문제들을 해결해봅시다. 7:56 Number one, where to advertise. 첫 번째, 어디에 광고할 것인가. 7:57 So you say, okay, but where do I advertise, Alex? 그래서 당신은 '좋아요, 하지만 어디에 광고하죠, 알렉스?'라고 말할 것입니다. 7:59 Well, find a platform where these four things are true. 그렇다면 이 네 가지가 사실인 플랫폼을 찾아보세요. 8:02 All right, Number one, that you have used it and gotten value from it as a consumer. 좋습니다, 첫 번째는 당신이 소비자로서 그것을 사용해보고 가치를 얻은 경험이 있어야 합니다. 8:07 So I have some idea how it works. 그래서 저는 그것이 어떻게 작동하는지에 대한 아이디어가 있습니다. 8:09 You want to have some idea of how it works because you will then naturally format your ad in a way that matches the format of the platform because ideally you don't want it to look like an Ad, you want it to look like content, which you'll notice through. 당신은 그것이 어떻게 작동하는지에 대한 아이디어를 가지고 있어야 합니다. 그래야 자연스럽게 광고 형식을 플랫폼의 형식에 맞게 조정할 수 있기 때문입니다. 이상적으로는 광고처럼 보이지 않고 콘텐츠처럼 보이게 하고 싶습니다. 8:20 The more you start looking at this, the more content and ads start blending together. 이것을 살펴보면 볼수록 콘텐츠와 광고가 점점 더 섞여드는 것을 알게 될 것입니다. 8:24 Because if you make lots of content, you make good content, you make your best content that performs and generates sales and then you use that as your ad. 왜냐하면 많은 콘텐츠를 만들고, 좋은 콘텐츠를 만들고, 판매를 생성하는 최고의 콘텐츠를 만든 다음 그것을 광고로 사용할 수 있기 때문입니다. 8:29 Guess what? 뭘까요? 8:30 You've merged the two. 두 가지를 합치셨군요. 8:31 And that's when you become an exceptional advertiser. 그때 당신은 뛰어난 광고주가 됩니다. 8:34 So number one is you want to go to a place that you already are familiar with. 첫 번째는 이미 익숙한 장소로 가는 것입니다. 8:36 And if you aren't familiar with any place, again, find one where the highest percentage of your customers are and then get used to it and learn it. 만약 익숙한 장소가 없다면, 고객의 비율이 가장 높은 곳을 찾아서 익숙해지고 배워야 합니다. 8:43 Number two is that you can target the people on the platform interested in your stuff. 두 번째는 플랫폼에서 당신의 제품에 관심 있는 사람들을 타겟팅할 수 있다는 것입니다. 8:47 Alright, so this is a screenshot from Facebook. 좋습니다, 이것은 페이스북의 스크린샷입니다. 8:49 It's probably changed since I even made the screenshot. 제가 스크린샷을 찍은 이후로 아마도 변경되었을 것입니다. 8:51 These platforms change all the time. 이 플랫폼들은 항상 변합니다. 8:53 But the idea is that you want to be able to target the ideal audience that you are looking for. 하지만 아이디어는 당신이 찾고 있는 이상적인 청중을 타겟팅할 수 있어야 한다는 것입니다. 8:57 So if you sell to women between 25 and 45, then you want to exclude men in general and women that are below 25 and above 45. 그래서 만약 당신이 25세에서 45세 사이의 여성에게 판매한다면, 일반적으로 남성과 25세 이하 및 45세 이상의 여성은 제외해야 합니다. 9:05 Great. 훌륭합니다. 9:05 Well, now we have a higher percentage of our audience who are going to see our ad. 이제 우리 광고를 볼 가능성이 높은 청중의 비율이 높아졌습니다. 9:09 And so we're not paying for wasted eyeballs. 따라서 우리는 낭비되는 시청자에게 비용을 지불하지 않습니다. 9:11 And that increases the efficiency of, of our advertising. 이것은 우리의 광고 효율성을 높입니다. 9:14 And again, I'm gonna restate this. 다시 한번 강조하겠습니다. 9:15 Cause I think it's so important. 왜냐하면 이것이 매우 중요하다고 생각하기 때문입니다. 9:16 Paid ads is not about whether they work, it's about how efficient they are. 유료 광고는 효과가 있는지 여부가 아니라 얼마나 효율적인지가 중요합니다. 9:20 Because if you think about it from big picture, if I had enough money to pay to reach every single person in the entire world, I would generate a return. 왜냐하면 큰 그림에서 생각해보면, 만약 제가 전 세계의 모든 사람에게 도달할 수 있는 충분한 돈이 있다면, 수익을 창출할 수 있을 것입니다. 9:27 The question is whether the return would be greater than the cost. 문제는 그 수익이 비용보다 클 것인가입니다. 9:30 And so with paid ads, you can reach everybody. 그래서 유료 광고를 통해 모든 사람에게 도달할 수 있습니다. 9:33 And that's why they are one of the fastest ways of scaling big. 그래서 그들이 빠르게 성장할 수 있는 방법 중 하나인 이유입니다. 9:36 But you have to manage your costs. 하지만 비용 관리를 해야 합니다. 9:38 So it's about efficiency, Mon, not whether they work. 그래서 효율성에 관한 것이지, 그들이 효과가 있는지에 대한 것이 아닙니다. 9:41 So number three of where do I advertise is I want to know how to format ads specifically to the platform, which I'll dive into in step three in a second. 그래서 광고를 어디에 할 것인지에 대한 세 번째는, 플랫폼에 맞게 광고 형식을 어떻게 설정할지 알고 싶다는 것입니다. 이 부분은 세 번째 단계에서 자세히 설명하겠습니다. 9:49 But you can see here that these are two different types of ads and these are specific and they look like content. 여기서 보시면, 이것들은 두 가지 다른 유형의 광고이며, 구체적이고 콘텐츠처럼 보입니다. 9:56 And so I made them look like content because I wanted people to consume them and I wanted my ideal audience. 그래서 사람들이 소비하도록 만들고 싶어서 콘텐츠처럼 보이게 했습니다. 그리고 제가 원하는 이상적인 청중을 원했습니다. 10:00 Ideally, no one's going to consume stuff about gym leads unless you own a gym. 이상적으로는, 체육관에 대한 정보는 체육관을 운영하지 않는 한 소비하지 않을 것입니다. 10:03 Right? 맞죠? 10:04 And so unless you're somebody who markets to gym owners, you might consume it too, right? 그래서 체육관 소유자에게 마케팅하는 사람이 아니라면, 당신도 소비할 수 있겠죠? 10:08 My competitors might consume it. 제 경쟁자들도 소비할 수 있습니다. 10:09 But by showing this stuff, I'm bringing in the right type of audience and excluding Everyone else, and number four, and this is a big one, is that I have the minimum amount of money to spend to place an ad. 하지만 이런 것들을 보여줌으로써, 저는 올바른 유형의 청중을 끌어들이고 다른 모든 사람들을 제외하고 있습니다. 그리고 네 번째, 이건 중요한데, 광고를 게재하기 위해 최소한의 비용이 필요합니다. 10:18 So different platforms have different minimum spends. 그래서 각 플랫폼마다 최소 지출 금액이 다릅니다. 10:21 So if you want to run a TV ad or a radio ad, you have to spend a lot more money up front than some of the newer platforms today where you can micro spend, you can spend $5 for an ad. 그래서 TV 광고나 라디오 광고를 하려면, 오늘날의 새로운 플랫폼보다 훨씬 더 많은 돈을 선불로 지출해야 합니다. 새로운 플랫폼에서는 5달러로 광고를 게재할 수 있습니다. 10:28 Which is why some of the new social media platforms have democratized access to to paid advertising, which 50 years ago, you could only run radio and newspaper and tv and that was it. 이것이 바로 일부 새로운 소셜 미디어 플랫폼이 유료 광고 접근을 민주화한 이유입니다. 50년 전에는 라디오, 신문, TV 광고만 할 수 있었고 그게 전부였습니다. 10:39 And there was a huge barrier to entry. 그리고 진입 장벽이 매우 높았습니다. 10:41 And so what's happened is that we have all these tiny competitors that entered the marketplace because the barrier to entry is lower, which creates more competition, but more opportunity. 그래서 진입 장벽이 낮아지면서 시장에 진입한 작은 경쟁자들이 많아졌고, 이는 더 많은 경쟁을 만들어내지만 동시에 더 많은 기회를 창출합니다. 10:51 So pro tip, place your ads where your competitors place ads to start. 그래서 팁 하나 드리자면, 경쟁자들이 광고를 게재하는 곳에 광고를 게재하는 것으로 시작하세요. 10:55 This might seem counterintuitive, but platforms often have different ad types. 이것은 직관에 반하는 것처럼 보일 수 있지만, 플랫폼마다 광고 유형이 다릅니다. 10:59 So for example, on LinkedIn you can send message ads or you can run newsfeed ads. 예를 들어, LinkedIn에서는 메시지 광고를 보내거나 뉴스피드 광고를 게재할 수 있습니다. 11:04 On Instagram, you can run ads to the newsfeed or to stories on YouTube you can run ads on the sidebar, the midstream, or the pre roll. Instagram에서는 뉴스피드나 스토리에 광고를 게재할 수 있고, YouTube에서는 사이드바, 중간 광고, 또는 프리롤 광고를 게재할 수 있습니다. 11:09 So how do you know where to start? 그럼 어디서 시작해야 할지 어떻게 알 수 있을까요? 11:11 Just look at the placement of other people in your space and start there. 주변 사람들의 배치를 살펴보고 거기서 시작하세요. 11:13 If they can make it work, so can you. 그들이 잘 해내고 있다면, 당신도 할 수 있습니다. 11:16 Again, this is just like following the top guy in the sales team. 다시 말해, 이는 영업팀의 최고 실적자를 따르는 것과 같습니다. 11:19 Replicate before you iterate. 반복한 후에 개선하세요. 11:20 Once you've matched their performance, then you can get cute with it. 그들의 성과를 맞춘 후에야 창의력을 발휘할 수 있습니다. 11:23 But for now, if you're just starting out, replicate first again, not copy model. 하지만 지금은 막 시작하는 단계라면, 먼저 반복하고 모델을 복사하지 마세요. 11:29 Okay, action steps. 좋습니다, 실행 단계입니다. 11:30 Start with one platform that meets those four requirements and start watching, listening and reading ads on that platform as a first step to learn how to make one. 네 가지 요구 사항을 충족하는 하나의 플랫폼에서 시작하고, 그 플랫폼에서 광고를 보고 듣고 읽는 것으로 첫 단계를 시작하세요. 11:37 All right, and so I think I have this in the book. 좋습니다, 이 내용이 책에 있다고 생각합니다. 11:39 I'll say it now then is most platforms have ads libraries where you can search because of advertising appliance, where you can look for the top ads of anything. 지금 말씀드리자면, 대부분의 플랫폼에는 광고 라이브러리가 있어서 광고를 검색할 수 있습니다. 여기서 어떤 광고가 가장 인기 있는지 찾아볼 수 있습니다. 11:52 And so my recommendation is look for the ads that have been running the longest and have the most engagement, then transcribe those ads. 그래서 제 추천은 가장 오랫동안 운영되고 가장 많은 참여를 얻은 광고를 찾아서 그 광고를 필사하는 것입니다. 11:58 And what you want to look for is how they hook, retain and reward the person, how they make the offer and what offer they're giving them. 그리고 당신이 주목해야 할 것은 그들이 어떻게 사람을 끌어들이고, 유지하며, 보상을 주는지, 어떻게 제안을 하고 어떤 제안을 하는지입니다. 12:08 And so when you're looking at these things and the language they're using, if you write down or transcribe 50 or so ads that are the highest performing ones, it will give you such a head start on making your own ad. 이런 것들과 그들이 사용하는 언어를 살펴보면서, 성과가 가장 높은 광고 50개 정도를 필기하거나 필사하면, 자신의 광고를 만드는 데 큰 도움이 될 것입니다. 12:17 And again, don't copy one ad. 다시 말하지만, 하나의 광고를 복사하지 마세요. 12:19 Look at 50 and then let it mess around. 50개를 살펴보고, 그 후에 혼합해 보세요. 12:22 Swirl around in your Brain. 머릿속에서 뒤섞어 보세요. 12:24 And then write your own version, write 10 different versions of it, and then use those and format them similarly and place them in a place that is already shown to convert. 그런 다음 자신만의 버전을 작성하고, 10개의 다른 버전을 만들어서 비슷한 형식으로 정리하고, 이미 전환이 잘 되는 장소에 배치하세요. 12:31 If you do that, you'll be nine steps ahead of everybody else. 그렇게 하면 다른 사람들보다 아홉 걸음 앞서 나갈 수 있습니다. 12:35 So that's where you advertise. 그래서 그곳에서 광고를 하세요. 12:36 That solves problem one. 그것이 첫 번째 문제를 해결합니다. 12:38 Problem two is, okay, what should my ad say? 두 번째 문제는, 자, 내 광고는 뭐라고 해야 할까요? 12:41 Okay, but how do I get the right people to see it? 좋아요, 그런데 어떻게 하면 올바른 사람들이 그것을 보게 할 수 있을까요? 12:42 You target them. 그들을 타겟팅하면 됩니다. 12:43 So here's my little image of finding people. 여기 사람들이 찾는 이미지를 보여드리겠습니다. 12:46 So if we start the entire world, which you kind of do, we need to be a bit more specific. 그래서 전 세계를 대상으로 시작한다고 가정하면, 좀 더 구체적으로 접근해야 합니다. 12:49 So you chose a platform that has 100 million users. 사용자가 1억 명인 플랫폼을 선택했습니다. 12:52 You've already cut out 99% of the world. 이미 전 세계의 99%를 제외한 것입니다. 12:54 Right? 맞죠? 12:54 So continue to cut down. 계속해서 줄여나가세요. 12:55 Specific is good. 구체적인 것이 좋습니다. 12:56 I'd rather you be too specific to too small of an audience. 너무 작은 청중에게 너무 구체적이 되는 것이 좋습니다. 13:00 This is the lakes, ponds, puddles, oceans, perspective. 이것은 호수, 연못, 웅덩이, 바다의 관점입니다. 13:04 Start with the puddle and then move out. 먼저 웅덩이에서 시작한 다음 점차 넓혀가세요. 13:06 Because what will happen is you'll have the highest ROI in the puddle, and then you can move a little wider, and that will afford you the money to be a little bit less efficient. 왜냐하면 웅덩이에서 가장 높은 ROI를 얻을 것이고, 그 다음에 조금 더 넓게 나아갈 수 있으며, 그렇게 되면 조금 덜 효율적으로 운영할 수 있는 자금을 확보할 수 있기 때문입니다. 13:13 And then that will afford you the money to be a little bit less efficient. 그리고 그렇게 되면 조금 덜 효율적으로 운영할 수 있는 자금을 확보할 수 있습니다. 13:16 Until eventually, if you're good enough, you can market to the entire world. 결국, 당신이 충분히 잘한다면, 전 세계를 대상으로 마케팅할 수 있습니다. 13:21 And so the first round, we selected our platform. 그래서 첫 번째 단계에서는 플랫폼을 선택했습니다. 13:23 The second round is selecting within that platform how we target. 두 번째 단계는 그 플랫폼 내에서 어떻게 타겟팅할지를 선택하는 것입니다. 13:27 So modern advertising platforms have two ways to target, and you can use them separately or combine them. 그래서 현대 광고 플랫폼에는 두 가지 타겟팅 방법이 있으며, 이를 별도로 사용하거나 결합할 수 있습니다. 13:32 Number one is you target a lookalike audience. 첫 번째는 유사한 대상을 타겟팅하는 것입니다. 13:34 This is a fancy term, so I'm not going to spell spent a lot of time on it. 이건 좀 복잡한 용어이니, 많은 시간을 할애하지는 않겠습니다. 13:36 But modern platforms can show your ad to an audience that's similar to and much bigger than a list you provide. 하지만 현대 플랫폼은 제공한 목록과 유사하고 훨씬 더 큰 대상을 광고에 노출시킬 수 있습니다. 13:41 Remember, we had that list. 기억하시죠, 우리가 그 목록을 가지고 있었던 거. 13:42 Guess where we get to use it? 그걸 어디에 사용할 수 있을까요? 13:44 So advertisers call this a lookalike audience. 그래서 광고주들은 이를 유사한 대상이라고 부릅니다. 13:46 So you have this list that we've already created from your warm outreach and your cold outreach, add them together and then upload those lists. 따라서 이미 따뜻한 접근과 차가운 접근에서 생성한 목록을 합쳐서 업로드하면 됩니다. 13:52 Now, the higher quality of the list, the higher quality the output of the audience will be. 이제 목록의 품질이 높을수록 대상의 품질도 높아질 것입니다. 13:56 So if you are a big enough company that you have a thousand customers, then uploading a customer list will find you more people who are like your customers. 만약 당신이 충분히 큰 회사라면, 고객이 천 명 있다면 고객 목록을 업로드하면 당신의 고객과 유사한 사람들을 더 많이 찾을 수 있습니다. 14:02 If you upload people who just opted in, then they'll find more people who just opted in. 만약 당신이 가입한 사람들만 업로드한다면, 그들은 가입한 사람들을 더 많이 찾을 것입니다. 14:06 Now, that's not as good as customers, but it's better than a completely cold audience, right? 이제, 그건 고객보다는 좋지 않지만, 완전히 차가운 대상보다는 낫죠? 14:11 So you upload their minimum list size to create a lookalike audience. 그래서 최소 목록 크기를 업로드하여 유사한 대상을 생성합니다. 14:14 The bigger and the better equals better for the list quality. 더 크고 더 좋을수록 목록 품질이 향상됩니다. 14:18 And you want to add your warm reach out list and your cold reach out list together if you need to. 필요하다면 따뜻한 접근 목록과 차가운 접근 목록을 함께 추가하고 싶습니다. 14:22 All right, so that is, type one is that you target a lookalike audience. 좋습니다, 그러니까 첫 번째 유형은 유사한 대상을 타겟팅하는 것입니다. 14:27 The second way that you can target and you can combine these twos is you target with a factor of your choosing. 두 번째 방법은 당신이 선택한 요소로 타겟팅하는 것입니다. 14:32 So remember earlier I said age, income, gender, interest, time, location, et cetera, those are all things that you can target. 앞서 말했듯이 나이, 소득, 성별, 관심사, 시간, 위치 등은 모두 타겟팅할 수 있는 요소입니다. 14:39 So, sure, you can have your lookalike audience off that list and then you can add in age, gender, income, interest, time, geography, et cetera. 그러니, 물론 그 목록에서 유사한 대상을 만들고 나이, 성별, 소득, 관심사, 시간, 지리 등을 추가할 수 있습니다. 14:47 And so that gets it even narrower. 그렇게 하면 더욱 좁혀집니다. 14:48 Now you could do one or the other, or both. 이제 하나만 하거나 둘 다 할 수 있습니다. 14:51 It just depends on the size of the pie that you're looking at. 그건 당신이 보고 있는 파이의 크기에 따라 달라요. 14:54 So for example, if you know no 1 over 45 or below 25 has brought your thing, then exclude those people. 예를 들어, 45세 이상이나 25세 이하의 사람들이 당신의 제품을 구매하지 않았다면, 그 사람들을 제외하세요. 14:58 Except if you steal car parts. 자동차 부품을 훔치는 경우는 제외하고요. 15:00 Then show your ad during car shows and on car channels. 그럼 자동차 쇼와 자동차 채널에서 광고를 보여주세요. 15:03 Right? 맞죠? 15:03 If only people with pets buy your thing, then include pets as an interest. 반려동물을 가진 사람만 당신의 제품을 구매한다면, 반려동물을 관심사로 포함하세요. 15:07 Right? 맞죠? 15:07 That's the idea here. 이게 여기서의 핵심 아이디어입니다. 15:08 And the big thing here is that targeting becomes one of the hardest things of paid ads. 그리고 여기서 중요한 점은 타겟팅이 유료 광고에서 가장 어려운 부분 중 하나가 된다는 것입니다. 15:13 But this is the only problem to solve because fundamentally, if the right people see your ad and your lead magnet or offer is exceptional, they will engage. 하지만 이것이 해결해야 할 유일한 문제입니다. 기본적으로 올바른 사람들이 당신의 광고를 보고, 당신의 리드 마그넷이나 제안이 뛰어나면, 그들은 반응할 것입니다. 15:22 So if your paid ads aren't working efficiently enough, it just means the right people are not seeing them in enough quantity. 그래서 만약 당신의 유료 광고가 충분히 효율적으로 작동하지 않는다면, 그건 단지 올바른 사람들이 충분히 많이 보지 못하고 있다는 의미입니다. 15:27 So you just got to work on your targeting, all right? 그러니 타겟팅 작업에 집중해야 합니다, 알겠죠? 15:29 It just, it massively simplifies the problem to be solved. 그렇게 하면 해결해야 할 문제가 크게 단순화됩니다. 15:33 And as an aside for everybody who's a local business, since local markets are already tiny in comparison to national markets, you won't want to add more filters. 그리고 모든 지역 비즈니스에 대한 부가적인 이야기로, 지역 시장은 이미 국가 시장에 비해 작기 때문에 더 많은 필터를 추가하고 싶지 않을 것입니다. 15:40 Like you don't want to do that. 그건 하고 싶지 않죠. 15:42 All right? 맞죠? 15:42 So be as specific as possible, but no further. 그러니 가능한 한 구체적으로 하되, 더 이상은 하지 마세요. 15:44 And the thing is, is that local markets on their own are already like 0.1% of a nation. 그리고 중요한 점은, 지역 시장은 이미 국가의 0.1%에 불과하다는 것입니다. 15:48 So you're already pretty narrow. 그러니 이미 꽤 좁은 범위입니다. 15:50 So if you're marketing like local, like 2, 3 mile radius, you don't want to add more than maybe one filter, right? 그래서 만약 당신이 지역 마케팅을 한다면, 2~3마일 반경 정도로, 아마도 하나의 필터 이상은 추가하고 싶지 않을 것입니다, 맞죠? 15:56 So like, maybe it's older folks or maybe it's men, or maybe it's women, but I wouldn't add much over that. 아마도 나이가 많은 분들이나 남성, 또는 여성일 수도 있지만, 그 이상은 추가하지 않겠습니다. 16:01 And especially if you're in a really tiny market, you're already going to reach everybody with a pretty nominal amount of spend. 특히 아주 작은 시장에 있다면, 적은 비용으로도 이미 모든 사람에게 도달할 수 있습니다. 16:08 And so it's okay to just be a little bit more inefficient because you're already so tiny and targeted. 그래서 이미 아주 작고 타겟이 명확하기 때문에 조금 비효율적이어도 괜찮습니다. 16:14 And as an aside, local targeting and local ads are one of the easiest types of ads to run because you already have so much trust. 그리고 덧붙이자면, 지역 타겟팅과 지역 광고는 신뢰가 이미 많이 쌓여 있기 때문에 가장 쉽게 운영할 수 있는 광고 유형 중 하나입니다. 16:21 It's one of the differences in national advertising campaigns and local. 이것이 국가 광고 캠페인과 지역 광고의 차이점 중 하나입니다. 16:23 Because if you're like, hey, we're next to the 711 on 5th and gold, then people are like, oh, I know where that is. 왜냐하면 '우리는 5번가와 골드 옆에 있는 711 근처에 있어요'라고 하면, 사람들은 '아, 그곳이 어디인지 알아'라고 반응하기 때문입니다. 16:29 And so you don't even need to sell anything. 그래서 사실 판매할 필요도 없습니다. 16:31 You can just get them to opt in and just call like, hey, oh, where you at? 그냥 그들에게 연락을 하게 하고, '안녕하세요, 어디 계세요?'라고 물어보면 됩니다. 16:34 Oh yeah, we're on a crazy. 아, 네, 우리는 지금 바쁜 상황이에요. 16:35 Why don't you come on in? 왜 안 오세요? 16:36 It doesn't have to be complicated when you're local. 지역에서는 복잡할 필요가 없습니다. 16:39 So again, as an aside, if you're a local business owner, if you have the offer right, you just target your area and you're usually good to go. 다시 말해, 만약 당신이 지역 사업주라면, 제안이 적절하다면 당신의 지역을 타겟팅하면 보통 잘 진행됩니다. 16:46 So here are your action steps. 자, 이제 실행 단계입니다. 16:48 Bring all your lead lists together in one place. 모든 리드 리스트를 한 곳에 모으세요. 16:50 Separate them by past and previous customers, warm outreach and cold outreach. 이전 고객, 따뜻한 접근, 차가운 접근으로 나누세요. 16:55 If any of those lists are big enough, then use the ones that are closest to your customers. 이 리스트 중 어느 것이 충분히 크다면, 고객과 가장 가까운 리스트를 사용하세요. 17:00 If you don't have a big enough list, then combine them into one list. 리스트가 충분히 크지 않다면, 하나의 리스트로 합치세요. 17:03 And then over time, once you get enough customers or get enough scheduled calls and you can sift those out, re upload those and make it look like audience off of that and then add your targeting stuff. 그리고 시간이 지나면서 충분한 고객이나 예약된 통화를 얻으면, 그것들을 걸러내고 다시 업로드하여 그로부터 오디언스를 만들어 타겟팅 정보를 추가하세요. 17:11 And if the platform allows, use these lists in order of quality to create the look like audience and then add filters and that's it. 그리고 플랫폼이 허용한다면, 이 리스트를 품질 순서대로 사용하여 유사 오디언스를 만들고 필터를 추가하면 됩니다. 17:17 That's the game of targeting. 이것이 타겟팅의 게임입니다. 17:18 All right, and if you're incapable of making a look like audience, then just start by targeting interests on their own. 좋습니다. 만약 청중처럼 보이게 만드는 것이 어렵다면, 그냥 관심사를 타겟으로 시작하세요. 17:23 Just start targeting people with pets in an area, in a state, whatever. 그냥 특정 지역이나 주에 있는 반려동물을 가진 사람들을 타겟으로 시작하세요. 17:28 So step three is. 그래서 세 번째 단계는. 17:30 But what should my ad say? 그런데 제 광고는 무엇이라고 해야 할까요? 17:32 So there's three kind of elements to an ad as I've broken these down. 광고에는 제가 나눈 세 가지 요소가 있습니다. 17:36 All right, you have a call out, you have the value of the ad, and then you have a call to action. 좋습니다, 호출, 광고의 가치, 그리고 행동 촉구가 있습니다. 17:41 So you might notice, this is the hook, retain reward. 그래서 여러분은 아마 이것이 훅, 유지 보상이라는 것을 알게 될 것입니다. 17:44 Just said differently. 다르게 표현한 것뿐입니다. 17:45 The callout is the thing that gets their attention. 호출은 그들의 주목을 끄는 것입니다. 17:47 It's the hook. 그것이 훅입니다. 17:47 And I purposely use different language here because it's the concept that matters more than the nomenclature. 여기서 다른 언어를 일부러 사용하는 이유는 명칭보다 개념이 더 중요하기 때문입니다. 17:53 The value is the meat. 가치는 본질입니다. 17:54 That's what retains them, right? 그것이 그들을 유지하게 만드는 것이죠, 맞죠? 17:55 They get some and we do that value. 그들은 어떤 것을 얻고, 우리는 그 가치를 제공합니다. 17:57 Provide that value so that they trust us and like us more and are more willing to take the next step. 그 가치를 제공하여 그들이 우리를 더 신뢰하고 좋아하게 만들고, 다음 단계를 밟을 의향이 더 커지도록 합니다. 18:02 And the reward as we want to position it for them for consuming this ad is to take the next step. 그리고 우리가 이 광고를 소비하는 그들에게 포지셔닝하고자 하는 보상은 다음 단계를 밟는 것입니다. 18:08 If you got value from this thing, then you'll love xyz. 이것에서 가치를 얻었다면, xyz를 좋아할 것입니다. 18:12 And as a side note here, I want to make this point, is that as you become an advertiser and you learn the game of advertising, I would recommend that you don't skip ads. 그리고 여기서 부가적으로 말씀드리고 싶은 것은, 광고주가 되고 광고의 게임을 배우면서 광고를 건너뛰지 않기를 추천합니다. 18:22 So I don't have any premium memberships, I don't think to any platforms. 그래서 저는 어떤 플랫폼에도 프리미엄 멤버십이 없다고 생각합니다. 18:26 And when you're trying to consume or learn an industry, you should click on every ad of people in that industry in your industry so that your newsfeed is filled up with that. 그리고 특정 산업을 소비하거나 배우려고 할 때, 그 산업의 모든 광고를 클릭해야 여러분의 뉴스피드가 그로 가득 차게 됩니다. 18:36 Don't let it hurt your ego. 자존심이 상하지 않도록 하세요. 18:37 You're learning. 당신은 배우고 있습니다. 18:38 And there's no better school of advertising than what's working right now today, right? 현재 효과가 있는 광고보다 더 좋은 학교는 없죠? 18:42 And so I would highly recommend that you don't do premium subscriptions that make you skip the ads. 그래서 광고를 건너뛰게 하는 프리미엄 구독은 하지 않는 것을 강력히 추천합니다. 18:48 And I would recommend clicking on every ad you possibly can so that you start getting targeted by more of them until eventually your whole newsfeed is ads. 그리고 가능한 모든 광고를 클릭해서 더 많은 광고의 타겟이 되도록 하세요. 결국에는 당신의 뉴스피드가 광고로 가득 차게 될 것입니다. 18:55 So that the highest value thing in your newsfeed is what you learn from everyone else. 그래서 당신의 뉴스피드에서 가장 가치 있는 것은 다른 사람들로부터 배우는 것입니다. 19:02 What it has done for me is it has transformed what used to be a nuisance into an ever learning experience for me. 제가 경험한 것은, 예전에는 귀찮던 것이 이제는 저에게 계속 배우는 경험으로 변모했다는 것입니다. 19:07 So actually advertising in general, now I get value from both the content that I'm watching and the interruption because I learn from both. 그래서 사실 광고는 이제 제가 보고 있는 콘텐츠와 방해 요소 모두에서 가치를 얻고 있습니다. 19:14 And so that's one of the unique things that we can do to make our lives just a lot better as advertisers. 그래서 이것이 광고주로서 우리의 삶을 훨씬 더 좋게 만드는 독특한 방법 중 하나입니다. 19:18 Because now things that people see as a nuisance for us is just school. 이제 사람들이 귀찮다고 생각하는 것들이 우리에게는 학교와 같습니다. 19:23 And so what we're looking at here, and this is what I was referencing earlier, is that you want to look at how they call out their ideal customers. 그래서 여기서 우리가 보고 있는 것은, 제가 앞서 언급했던 것인데, 그들이 이상적인 고객을 어떻게 부르는지를 살펴보는 것입니다. 19:30 Like the hooks. 예를 들어, 후크처럼요. 19:31 So important, right? 정말 중요하죠? 19:33 Figure out what they're saying because their language, like do they say gym owners? 그들이 어떤 말을 하는지 파악하세요. 예를 들어, '체육관 소유자'라고 하나요? 19:36 Do they say health club owners? 아니면 '헬스클럽 소유자'라고 하나요? 19:38 Do they say micro gym? '마이크로 짐'이라고 하나요? 19:39 Do they say fitness professionals? '피트니스 전문가'라고 하나요? 19:40 Do they say trainers? '트레이너'라고 하나요? 19:42 Do they say personal trainers? '퍼스널 트레이너'라고 하나요? 19:43 Do they say pts? 'PT'라고 하나요? 19:44 Like what is the language they use? 그들이 사용하는 언어는 무엇인가요? 19:45 And usually it's the language that they use to self identify. 보통 그들은 자신을 정체화하기 위해 그 언어를 사용합니다. 19:48 And we want to use their language to talk to them, right? 우리는 그들과 대화하기 위해 그들의 언어를 사용하고 싶습니다, 맞죠? 19:51 And so look at what everyone else is doing just to get an idea of like, oh no, okay, that isn't the avatar I want. 그래서 다른 사람들이 무엇을 하고 있는지 살펴보면서, 아, 이건 내가 원하는 아바타가 아니구나 하는 느낌을 얻는 것이죠. 19:56 This is the avatar I want. 이게 제가 원하는 아바타입니다. 19:57 I want more of those. 저는 그런 것들이 더 많았으면 좋겠어요. 19:58 And then you click down those pathways. 그리고 나서 그 경로를 따라 클릭합니다. 20:01 Number two is how they present the value elements. 두 번째는 그들이 가치 요소를 어떻게 제시하는가입니다. 20:04 So we talk about the value equation. 그래서 우리는 가치 방정식에 대해 이야기합니다. 20:06 So what is the dream outcome? 그렇다면 꿈의 결과는 무엇인가요? 20:08 What is the perceived like of achievement? 인식된 성취감은 어떤 것인가요? 20:10 What is the time delay? 시간 지연은 얼마나 되나요? 20:11 What is the effort and sacrifice? 노력과 희생은 어떤가요? 20:12 How are they describing each of those value elements and, and their inverses, right? 그들은 각 가치 요소와 그 반대 요소를 어떻게 설명하고 있나요? 20:16 The dream outcome versus a nightmare. 꿈의 결과와 악몽의 대조. 20:19 The perceived like of achievement versus the risk. 인식된 성취감과 위험의 대조. 20:22 The time delay versus the speed, the effort and sacrifice versus the ease and simplicity. 시간 지연과 속도, 노력과 희생과 용이함 및 단순함의 대조. 20:28 Right? 맞죠? 20:28 And so we want to see how they present those elements in the ad so that again we can model the language, not the Same. 그래서 우리는 광고에서 그 요소들이 어떻게 제시되는지 보고 싶습니다. 다시 말해, 우리는 언어를 모델링하고 싶습니다, 똑같이 하지 않고요. 20:33 Don't copy it, because again, you want to make it your own and you want to make it for your products. 복사하지 마세요, 왜냐하면 당신의 것으로 만들고 싶고, 당신의 제품에 맞게 만들고 싶기 때문입니다. 20:37 But you can still use the same linguistics to get people to respond. 하지만 여전히 같은 언어학을 사용하여 사람들의 반응을 이끌어낼 수 있습니다. 20:41 And then finally, how they give their audience a call to action. 그리고 마지막으로, 그들이 청중에게 행동을 촉구하는 방법입니다. 20:44 How do they get them to do the thing? 그들이 어떻게 사람들을 행동하게 만들까요? 20:46 And so let's use the three chunks to make an ad. 그래서 이 세 가지 요소를 사용하여 광고를 만들어 보겠습니다. 20:50 I need to get them to notice my ad, which is the callout. 저는 그들이 제 광고를 주목하게 만들어야 합니다, 이것이 바로 주목입니다. 20:52 I need to get them to be interested in what I have to offer, which is the value. 저는 그들이 제가 제공하는 것에 관심을 가지게 만들어야 합니다, 이것이 바로 가치입니다. 20:54 And call to action gets them. 그리고 행동 촉구가 그들을 끌어당깁니다. 20:56 I need to tell them what to do next. 저는 그들에게 다음에 무엇을 해야 하는지 알려줘야 합니다. 20:58 Once I do that, they will take the next step. 제가 그렇게 하면, 그들은 다음 단계를 밟을 것입니다. 21:01 So call out people. 그러니 사람들을 주목하게 하세요. 21:02 Noticing your ad is the most important part of the ad by a lot. 당신의 광고를 주목하는 것은 광고에서 가장 중요한 부분입니다. 21:06 The purpose of each second of the ad is to sell the the next section of the ad. 광고의 각 초의 목적은 광고의 다음 섹션을 판매하는 것입니다. 21:09 So think of them as mini content units that are continually spinning within an ad package, okay? 그러니 이를 광고 패키지 내에서 계속 회전하는 미니 콘텐츠 단위로 생각하세요, 알겠죠? 21:16 And so the headline is the first sale. 그리고 제목은 첫 번째 판매입니다. 21:19 And so focus your effort front to back. 그러니 앞에서 뒤까지 노력을 집중하세요. 21:22 So if you're thinking about this, you want to put 80% of your attention on the first five seconds and you're like, that's crazy because it won't take me so long. 이 점을 생각하고 있다면, 첫 5초에 80%의 주의를 기울여야 한다고 생각할 것입니다. 그건 미친 소리처럼 들리겠지만, 그렇게 오래 걸리지 않을 것입니다. 21:29 It should. 그렇습니다. 21:31 Because if you're doing enough research and you're doing enough homework, if you nail the first five seconds, honestly, almost every ad will work if you're talking to the right people. 충분한 연구와 숙제를 한다면, 첫 5초를 잘 잡으면, 솔직히 말해서 거의 모든 광고가 효과를 볼 것입니다, 만약 당신이 올바른 사람들과 이야기하고 있다면. 21:40 Okay? 알겠죠? 21:40 The first impression is the part of the ad that I test the most. 첫 인상은 제가 가장 많이 테스트하는 광고의 부분입니다. 21:43 I'll give you a little example for me. 저의 작은 예를 하나 드리겠습니다. 21:45 So when I record ads, this is a tactical tip that's not in the presentation. 제가 광고를 녹음할 때, 이건 발표에 없는 전술적인 팁입니다. 21:48 So you just have to just enjoy this while you have it. 그러니까 이걸 가지고 있는 동안 즐기기만 하면 됩니다. 21:51 When I would record ads, I would record maybe 10 meaty ads. 제가 광고를 녹음할 때, 아마 10개의 중요한 광고를 녹음했을 것입니다. 21:54 So like the actual value component of it. 그러니까 그 실제 가치 요소에 대한 것입니다. 21:56 So I'd break one belief or I would demonstrate one skill or some little nuance that they didn't understand as well that I knew that I could demonstrate based off experience. 그래서 저는 하나의 믿음을 깨거나, 하나의 기술을 보여주거나, 그들이 잘 이해하지 못했던 작은 뉘앙스를 보여주곤 했습니다. 제가 경험을 바탕으로 보여줄 수 있는 것이죠. 22:03 And that would be the meat of the ads, right? 그게 광고의 핵심이겠죠? 22:05 That's the value part. 그게 가치 부분입니다. 22:06 So I record the value separately, and then I would go and record 30 different hooks. 그래서 가치를 따로 녹음하고, 그 다음에 30개의 다양한 훅을 녹음하곤 했습니다. 22:13 And then when you have 30 hooks, you can paste those onto 10. 그리고 30개의 훅이 있으면, 그것들을 10개에 붙여넣을 수 있습니다. 22:16 And I have 300 different AD variations that I can use. 그래서 저는 사용할 수 있는 300개의 다양한 광고 변형이 있습니다. 22:19 And as soon as I have the best converting hook, then I can see which value converts best off that hook. 그리고 가장 효과적인 훅을 찾으면, 그 훅에서 어떤 가치가 가장 잘 전환되는지 확인할 수 있습니다. 22:24 And that's the test and iterate process that creates winners and home runs over and over and over again and allows you to scale. 그리고 그게 반복 테스트 과정을 통해 승자와 홈런을 계속 만들어내고, 여러분이 확장할 수 있게 해줍니다. 22:30 So I'm gonna break a different belief for you right now. 지금 여러분을 위해 다른 믿음을 깨뜨리겠습니다. 22:32 The reason that your ads aren't scaling. 여러분의 광고가 확장되지 않는 이유입니다. 22:34 So most people think, oh, I can't scale my ads past $1,000 a day, or I can't scale my ads past $10,000 a day, or I Can't scale my ads past $100,000 a day. 대부분의 사람들은, 아, 하루에 1,000달러 이상 광고를 확장할 수 없거나, 하루에 10,000달러 이상 광고를 확장할 수 없거나, 하루에 100,000달러 이상 광고를 확장할 수 없다고 생각합니다. 22:41 Insert whatever number you want. 원하는 숫자를 넣으세요. 22:42 They think that the platform has capped them. 그들은 플랫폼이 자신을 제한했다고 생각합니다. 22:46 The platform wants to take your money. 플랫폼은 여러분의 돈을 원합니다. 22:48 They have not capped you. 그들은 여러분을 제한하지 않았습니다. 22:49 What is actually capped is how good your ad is. 실제로 제한되는 것은 광고의 품질입니다. 22:52 You have an ad that can only go to this warm of an audience and. 여러분은 이 정도의 따뜻한 관객에게만 도달할 수 있는 광고를 가지고 있습니다. 22:56 And then as soon as it gets outside of that warm of an audience, it stops converting. 그리고 그 따뜻한 관객을 벗어나면 전환이 멈춥니다. 23:00 So the difference is between the top 1% of Facebook advertisers versus everybody else. 그래서 차이는 페이스북 광고주 상위 1%와 나머지 광고주들 사이에 있습니다. 23:06 They split test 11 times more content than everyone else. 그들은 다른 사람들보다 11배 더 많은 콘텐츠를 A/B 테스트합니다. 23:11 And for that reason, they're able to scale 10 times, 100 times more. 그렇기 때문에 그들은 10배, 100배 더 확장할 수 있습니다. 23:15 So the fact that you can't scale your advertising isn't because of the platform. 여러분의 광고가 확장되지 않는 것은 플랫폼 때문이 아닙니다. 23:18 It's because your ads aren't good enough. 그것은 여러분의 광고가 충분히 좋지 않기 때문입니다. 23:20 And so you see the cap, but that's because your ads in General, like you're $1,000 a day ad maker. 그래서 여러분은 한계에 부딪히지만, 그건 여러분의 광고가 전반적으로, 예를 들어 하루에 1,000달러를 쓰는 광고 제작자이기 때문입니다. 23:26 You're just not good enough. 여러분은 단지 충분히 잘하지 못하는 것입니다. 23:27 Your ads aren't good enough. 여러분의 광고가 충분히 좋지 않습니다. 23:28 And it's probably cause you don't make enough volume. 그리고 아마도 여러분이 충분한 양을 만들지 않기 때문입니다. 23:29 You might make. 여러분은 만들 수 있습니다. 23:30 And it's funny, cause I talk to business owners all the time who run paid ads. 재미있는 것은, 저는 유료 광고를 운영하는 사업주들과 항상 이야기합니다. 23:34 I'm like, okay, well what's your cadence? 저는, 좋아요, 여러분의 광고 주기는 어떻게 되나요? 23:36 Like how many ads are you making? 얼마나 많은 광고를 만들고 있나요? 23:37 Like, oh, I mean, we make tons of ads. 아, 우리는 정말 많은 광고를 만듭니다. 23:39 I'm like, what does that mean? 저는, 그게 무슨 뜻인가요? 23:40 Well, I mean, once a month you record ads. 음, 한 달에 한 번 광고를 녹화합니다. 23:42 And I mean, I make at least 10. 그리고 저는 최소 10개를 만듭니다. 23:44 I'm like 10, I'm like a month. 저는 한 10살이고, 한 달 정도예요. 23:46 Like, yeah, Google there. 그렇죠, 구글에서요. 23:47 I mean, there's a problem. 문제가 있다는 거죠. 23:50 I don't need to look at anything else. 다른 걸 볼 필요가 없어요. 23:51 I already know that that's the problem. 그게 문제라는 걸 이미 알고 있어요. 23:52 Because when you want to scale, like really scale, unless you have super wide targeting in terms of your audience, you're gonna have to split test significantly more on the ads, the hook and the value itself and the CTA in order to get that one package that scales to 100 million people and is still profitable. 왜냐하면 정말로 규모를 키우고 싶다면, 청중을 대상으로 아주 넓은 타겟팅이 아니라면, 광고, 훅, 가치 자체, 그리고 CTA를 훨씬 더 많이 A/B 테스트해야만 1억 명에게 확장할 수 있는 패키지를 찾을 수 있고 여전히 수익성이 유지될 수 있기 때문입니다. 24:11 That's the key. 그게 핵심입니다. 24:12 And so back to our presentation. 그럼 다시 발표로 돌아가겠습니다. 24:14 Mr. Ogilvy, I'm repeating this because again, it is one of the most impactful things that I've learned in advertising is that after you've read your headline, you spend 80 cents of your advertising dollar. 오길비 씨, 제가 이걸 반복하는 이유는 광고에서 제가 배운 가장 영향력 있는 것 중 하나가 바로 제목을 읽은 후 광고 비용의 80센트를 소비한다는 것입니다. 24:22 That is why we focus so much on the beginning. 그래서 우리는 시작 부분에 그렇게 집중하는 것입니다. 24:24 Because if you don't get them in the beginning, nothing else matters. 왜냐하면 처음에 그들을 잡지 못하면 다른 건 아무 의미가 없기 때문입니다. 24:27 And so the call is whatever you do to get the attention of the audience. 그래서 콜은 청중의 주목을 끌기 위해 하는 모든 것입니다. 24:30 All right? 알겠죠? 24:30 And so these are labels. 그래서 이것들은 레이블입니다. 24:32 Yes questions, if then statements and ridiculous results. 예, 질문, 만약 그렇다면 문장, 그리고 터무니없는 결과들입니다. 24:35 So labels would be an example. 그래서 레이블이 하나의 예가 될 것입니다. 24:36 If I said, hey, are you a homeowner? 제가, 안녕하세요, 당신은 집주인인가요? 24:39 Do you own a home over $400,000 a year? 연간 40만 달러 이상의 집을 소유하고 계신가요? 24:42 Boom. 짠. 24:43 Yes questions are, do you sweat at night? 예, 질문은, 당신은 밤에 땀을 흘리나요? 24:46 Do you toss and turn? 혹시 뒤척거리시나요? 24:48 These are implied. 이것들은 암시된 내용입니다. 24:48 Yes questions. 예라고 할 수 있는 질문들입니다. 24:49 Someone says, yeah, that's me. 누군가가 말하죠, 맞아요, 저예요. 24:50 Oh, I do. 아, 저 그래요. 24:50 Do you snore a lot? 코를 심하게 골고 계신가요? 24:51 Do you sleep with your mouth open? 입을 벌리고 주무시나요? 24:52 Do you wake up with cottonmouth in the middle of the night? 한밤중에 입이 바짝 마른 채로 일어나시나요? 24:54 Do you always have a water thing next to your bed? 침대 옆에 항상 물이 있는가요? 24:57 Ah, that is me, right? 아, 그게 저 맞죠? 24:58 All of a sudden these are yes questions. 갑자기 이 질문들은 예라고 할 수 있는 질문이 되네요. 25:00 People are like, yeah, that's me, that's me, that's me. 사람들은, 맞아요, 저예요, 저예요, 저예요라고 하죠. 25:01 Right? 맞죠? 25:02 These are two different examples of callouts. 이것들은 두 가지 다른 예시입니다. 25:04 If then statements. 조건문입니다. 25:07 If you are born between 1974 and 1885, then you may qualify for mesothelioma, Whatever the thing, right? 1974년과 1885년 사이에 태어난 분이라면, 석면폐증에 해당할 수 있습니다. 뭐든지 그렇죠? 25:13 The thing is, if you were in this area at this time, you may X. 중요한 것은, 이 시기에 이 지역에 있었다면, 당신은 X할 수 있습니다. 25:17 Right? 맞죠? 25:17 It's if then statements. 이것은 조건문입니다. 25:18 And mind you, that's for a lawsuit. 그리고 이건 소송을 위한 것입니다. 25:21 But fundamentally it works the same way. 하지만 근본적으로는 같은 방식으로 작동합니다. 25:23 If then, right? 그렇죠? 25:25 And then finally, you have ridiculous results. 그리고 결국에는 믿기 어려운 결과를 얻게 됩니다. 25:27 Gym in Colorado opens first day overfilled. 콜로라도의 체육관이 첫 날에 과밀해졌습니다. 25:32 Has to refund customers because they can't fit them all. 모든 고객을 수용할 수 없어서 환불해야 했습니다. 25:34 Well, if I'm a gym owner, I would be interested in that. 음, 제가 체육관 주인이라면 그에 관심이 있을 것 같습니다. 25:38 And then I might read more. 그리고 저는 더 많은 정보를 읽을 수도 있습니다. 25:39 And so I got the call out. 그래서 저는 콜아웃을 받았습니다. 25:40 I got the right person. 저는 적합한 사람을 찾았습니다. 25:41 So these are the four most common, or at least the ones that I find work. 그래서 이것들이 제가 찾은 가장 일반적인 네 가지입니다. 25:44 Best to get callouts that work. 작동하는 콜아웃을 받는 것이 가장 좋습니다. 25:46 So labels that they identify with. 그래서 그들이 공감할 수 있는 레이블입니다. 25:48 Yes questions. 네, 질문입니다. 25:49 Or things that they would nod their head up and down to. 또는 그들이 고개를 끄덕일 만한 것들입니다. 25:51 If then statements. 조건문입니다. 25:52 And then ridiculous results. 그리고 믿기 어려운 결과입니다. 25:55 Labels are a word or set of words putting people into a group. 레이블은 사람들을 그룹으로 묶는 단어 또는 단어의 집합입니다. 25:57 These include feature straits titles, places and other descriptors. 여기에는 특징, 직함, 장소 및 기타 설명어가 포함됩니다. 26:00 So Clark county moms, gym owners, remote workers. 예를 들어 클락 카운티의 엄마들, 체육관 주인, 원격 근무자들입니다. 26:02 I'm looking for XYZ. 저는 XYZ를 찾고 있습니다. 26:03 When I said I'm looking for 5 local Chino Hills residents, that was a label. 제가 5명의 지역 치노 힐스 주민을 찾고 있다고 말했을 때, 그건 하나의 레이블이었습니다. 26:07 All right? 괜찮으신가요? 26:08 To be most effective, the ideal customer has to identify with that label. 가장 효과적이려면, 이상적인 고객이 그 레이블에 공감해야 합니다. 26:11 That's a local ad hack, by the way. 그건 지역 광고 해킹 방법이에요. 26:13 All right. 좋습니다. 26:13 Yes questions. 예, 질문입니다. 26:14 We went over that. 우리가 그 부분을 다뤘습니다. 26:15 They should say, yes, that's me. 그들은 '네, 저예요'라고 말해야 합니다. 26:16 Do you wake up at pee more than once a night? 밤에 소변 때문에 한 번 이상 깨시나요? 26:17 Do you have trouble tying your shoes? 신발을 묶는 데 어려움이 있으신가요? 26:18 Do you have a home worth More than 400 grand? 40만 원 이상의 집이 있으신가요? 26:20 Yes questions, if then statements. 예, 질문과 만약 그럴 경우 문장입니다. 26:22 All right? 괜찮으신가요? 26:22 If they meet your conditions, then you help them make a decision. 그들이 귀하의 조건을 충족하면, 결정을 내리도록 도와주셔야 합니다. 26:25 If you run over $10,000 a month in ads, I can save you 20% or more. 한 달에 10,000달러 이상의 광고비를 지출하신다면, 20% 이상 절약할 수 있습니다. 26:29 Right? 맞죠? 26:29 If you were born between 1978 and 1986 in Muskogee, Oklahoma. 1978년과 1986년 사이에 오클라호마주 무스코기에서 태어나셨다면. 26:32 You may qualify for a class action lawsuit. 집단 소송에 자격이 있을 수 있습니다. 26:34 If you want xyz, then pay attention. xyz를 원하신다면, 주목해 주세요. 26:37 And then ridiculous results. 그리고 나서 터무니없는 결과가 나옵니다. 26:38 Bizarre, rare, out of the ordinary stuff, right? 기이하고 드문, 평범하지 않은 것들이죠? 26:40 Massage studio. 마사지 스튜디오입니다. 26:41 Books out two years in advance. 책은 2년 전에 출간됩니다. 26:42 Client's furious. 고객이 매우 화가 났습니다. 26:43 This woman lost 50 pounds eating pizza and fired her trainer. 이 여성은 피자를 먹으며 50파운드를 감량하고 트레이너를 해고했습니다. 26:45 Government is handing out $1,000 checks to anyone who can answer these three questions. 정부는 이 세 가지 질문에 답할 수 있는 사람에게 1,000달러 수표를 지급하고 있습니다. 26:48 These are things that are bizarre and ridiculous that get attention. 이것들은 주목을 받는 기이하고 우스꽝스러운 것들입니다. 26:52 And so call outs also don't have to be just words. 그리고 호출은 단순히 단어일 필요는 없습니다. 26:55 They can also be noises or visuals in the environment. 환경 속의 소리나 시각적 요소일 수도 있습니다. 26:58 So you've got contrast, likeness and the scene. 그래서 대비, 유사성, 그리고 장면이 있습니다. 27:00 So contrast is any stuff that sticks out in the first few seconds. 그래서 대비는 처음 몇 초 안에 눈에 띄는 모든 것입니다. 27:04 Colors, sounds, the movements, et cetera. 색상, 소리, 움직임 등입니다. 27:07 Note what catches your attention. 당신의 주목을 끄는 것이 무엇인지 주목하세요. 27:09 So when you're watching these other people's ads, you're looking for the call outs. 다른 사람들의 광고를 볼 때, 호출을 찾고 있습니다. 27:11 You see the words that they're using, but also look at everything that's not spoken. 그들이 사용하는 단어를 보지만, 말로 표현되지 않은 모든 것도 살펴보세요. 27:16 A lot of times 90% of communication is non verbal. 많은 경우, 90%의 의사소통은 비언어적입니다. 27:19 So we want to look at everything else too. 그래서 우리는 다른 모든 것도 살펴보기를 원합니다. 27:21 So a bright shirt, for example, almost always gets more attention than a black or dull shirt. 예를 들어, 밝은 셔츠는 거의 항상 검은색이나 칙칙한 셔츠보다 더 많은 주목을 받습니다. 27:25 Attractive people almost always get more attention than plain looking people. 매력적인 사람들은 거의 항상 평범한 외모의 사람들보다 더 많은 주목을 받습니다. 27:29 Moving stuff almost always gets more attention than still stuff. 움직이는 것들은 거의 항상 정지된 것들보다 더 많은 주목을 받습니다. 27:33 That making sense? 이해가 되시나요? 27:34 Cool. 멋지네요. 27:34 So that's contrast the next one's likeness. 그래서 다음 것의 유사성을 대비시키는 것입니다. 27:39 So thinking visually, think about this as showing the label versus saying the label. 시각적으로 생각해보면, 라벨을 보여주는 것과 라벨을 말하는 것을 비교하는 것으로 생각해보세요. 27:43 So the features, traits, title places and other descriptors that they identify with. 그래서 그들이 식별하는 특징, 특성, 직함, 장소 및 기타 설명자들입니다. 27:46 Alright, so people want to work with people who talk, look and act ways familiar to them. 좋습니다, 사람들은 자신에게 익숙한 방식으로 말하고, 보이고, 행동하는 사람들과 함께 일하고 싶어합니다. 27:51 Why? 왜냐고요? 27:51 Because they have received reward from people like that in the past. 과거에 그런 사람들로부터 보상을 받았기 때문입니다. 27:55 Right. 맞습니다. 27:55 And you may not you personally look, talk or act in ways familiar to them. 그리고 당신이 개인적으로 그들에게 익숙한 방식으로 보이거나, 말하거나, 행동하지 않을 수도 있습니다. 27:59 So if you serve a broad customer base, then use ethnicities, ages, genders, personalities in your ads that look like them, not you. 그래서 넓은 고객층을 대상으로 한다면, 그들과 비슷한 인종, 나이, 성별, 성격을 광고에 사용하세요. 28:06 So if you serve a narrow customer base, example, medical devices for seniors, then use people who look like them. 그래서 좁은 고객층을 대상으로 한다면, 예를 들어 노인을 위한 의료 기기라면, 그들과 비슷한 사람들을 사용하세요. 28:13 So if I want to market to doctors, wear a lab coat. 그래서 의사에게 마케팅을 하고 싶다면, 실험복을 입으세요. 28:16 If you're marketing to plumbers, make sure your background has pipes in it or is under a sink. 배관공에게 마케팅을 한다면, 배경에 파이프가 있거나 싱크대 아래에 있는지 확인하세요. 28:21 Right? 맞죠? 28:21 You want the person who's doing the ad and the background to sync up with the ideal customer. 광고를 하는 사람과 배경이 이상적인 고객과 일치해야 합니다. 28:27 And I'll show you if I'll prove it to you, that if you are the one in your ads right now and you look at your customers and they all look and talk like you, why do you think that is? 그리고 제가 증명해 보이겠습니다. 지금 광고에 나오는 당신이 고객을 보고 그들이 모두 당신과 비슷하게 보이고 말한다면, 그 이유가 무엇일까요? 28:39 Because your ad calls out to people who look and talk like you. 당신의 광고는 당신과 비슷하게 보이고 말하는 사람들에게 호출하기 때문입니다. 28:41 And so if you want to expand beyond that, then use people in places that look more like them. 그래서 그 이상으로 확장하고 싶다면, 그들과 더 비슷한 사람들을 사용하세요. 28:49 By the way, that's also how you scale a company massively, especially if you have a diverse audience. 그건 또한 다양한 청중이 있을 때 회사를 대규모로 확장하는 방법이기도 합니다. 28:54 You want to show different personalities as the heads, talking heads that become the faces of the brand. 브랜드의 얼굴이 되는 다양한 성격을 가진 사람들을 보여주고 싶습니다. 29:01 And then you can retreat back and own the whole thing. 그런 다음 다시 물러나서 전체를 소유할 수 있습니다. 29:03 All right, so the scene is showing the yes questions and the ifs and statements visually. 좋습니다, 그러면 장면은 '예' 질문과 '만약' 문장들을 시각적으로 보여줍니다. 29:09 So example, an ad with a person tossing and turning in bed calls out to people with sleep troubles. 예를 들어, 침대에서 뒤척이는 사람의 광고는 수면 문제를 가진 사람들에게 다가갑니다. 29:14 A pear next to an hourglass can call out to people with a pear shaped body. 모래시계 옆에 있는 배는 배 모양의 몸을 가진 사람들에게 다가갈 수 있습니다. 29:18 A room full of staff stacked to the ceiling calls out to people who have too much junk. 천장까지 쌓인 직원들로 가득한 방은 너무 많은 잡동사니를 가진 사람들에게 다가갑니다. 29:24 Right? 맞죠? 29:25 A rock hitting a window calls out to people with broken windows. 창문을 치는 돌은 깨진 창문을 가진 사람들에게 다가갑니다. 29:27 A local landmark. 지역의 랜드마크입니다. 29:29 Locals think, hey, I know that place. 지역 주민들은 '아, 그곳을 아는구나'라고 생각합니다. 29:30 They pay attention. 그들은 주목합니다. 29:32 So we want to use the scene in addition to the words, in addition to the contrast to get people's attention. 우리는 단어와 장면을 사용하고, 대비를 통해 사람들의 관심을 끌고 싶습니다. 29:37 We want everything aligned to call them out. 모든 것이 조화를 이루어 그들을 끌어내고 싶습니다. 29:39 And so if you're like, oh, it only takes me five seconds to do this, think about each of these elements that you want to sew into the beginning so you can maximize how many people see and engage with your ad. 그래서 '이걸 하는 데 5초밖에 안 걸려'라고 생각하신다면, 시작 부분에 포함하고 싶은 각 요소를 생각해 보세요. 그렇게 하면 더 많은 사람들이 광고를 보고 참여할 수 있습니다. 29:49 That is the difference between a million dollar, your advertising campaign and a hundred million dollar advertising campaign. 그것이 백만 달러 광고 캠페인과 억 달러 광고 캠페인의 차이입니다. 29:54 Okay, action step. 좋습니다, 행동 단계입니다. 29:56 So I'm always impressed with the clever and innovative ways advertisers call out to their prospects. 저는 광고주들이 잠재 고객에게 다가가는 기발하고 혁신적인 방법에 항상 감명받습니다. 30:00 So instead of muting or hitting skip ad, look for the call outs. 그래서 광고 음소거를 하거나 건너뛰기를 누르기보다는, 그들이 다가오는 방식을 찾아보세요. 30:04 Become a student of the game. 게임의 학생이 되어보세요. 30:05 And my goal is that for the rest of your life, when you see an ad, you turn up the volume. 그리고 제 목표는 여러분이 평생 광고를 볼 때마다 볼륨을 높이는 것입니다. 30:08 Once we do that, we've called them out, we have to get them interested, right? 그렇게 하면, 우리는 그들을 불러냈고, 그들이 관심을 갖도록 해야 합니다, 맞죠? 30:13 So if people think an offer or lead magnet has big benefits and tiny costs, they value it, right? 사람들이 제안이나 리드 마그넷이 큰 이점과 작은 비용을 가지고 있다고 생각하면, 그 가치를 느끼게 됩니다, 맞죠? 30:17 If the costs away the benefits, then they don't value it. 비용이 이점을 초과하면, 그 가치를 느끼지 못합니다. 30:21 Should make sense. 이해가 되시죠? 30:22 The best ads make the benefits look as big as possible and the cost look as small as possible. 최고의 광고는 이점을 최대한 크게 보이게 하고, 비용은 최대한 작게 보이게 합니다. 30:28 So here's my framework that I use when I'm writing ads. 그래서 제가 광고를 쓸 때 사용하는 프레임워크를 소개하겠습니다. 30:31 And so I want this to be more of an ideation framework than I like. 이것이 제가 좋아하는 아이디어 구상 프레임워크가 되기를 원합니다. 30:35 Write these words framework. 이 단어들을 작성하는 프레임워크입니다. 30:36 So you have consumed my content, hopefully to a certain degree. 그래서 여러분이 제 콘텐츠를 어느 정도 소비했기를 바랍니다. 30:40 And earlier we talked about the value equation and the four elements, right? 그리고 아까 우리는 가치 방정식과 네 가지 요소에 대해 이야기했죠, 맞죠? 30:44 Dream, outcome, perceived life of achievement, time delay, effort and sacrifice. 꿈, 결과, 성취의 인식된 삶, 시간 지연, 노력과 희생입니다. 30:48 Now if we were to actually reshuffle these and make these into positive and negatives, you've got dream, fast, easy, likely. 이것들을 실제로 재조합하고 긍정적이고 부정적인 것으로 나누면, 꿈, 빠름, 쉬움, 가능성이 있습니다. 30:56 On the bad side, you've got nightmare, slow, hard, risky. 부정적인 측면에서는 악몽, 느림, 어려움, 위험이 있습니다. 31:00 And so those create the what. 이것들이 무엇을 만들어냅니다. 31:03 So think about carrots and sticks. 당근과 채찍을 생각해 보세요. 31:05 The carrot is all you want them to have more of. 당근은 그들이 더 많이 갖기를 원하는 모든 것입니다. 31:07 They want more dream they want more fast, they want more easy, they want more likely. 그들은 더 많은 꿈을 원하고, 더 빠른 것을 원하고, 더 쉬운 것을 원하고, 더 가능성이 높은 것을 원합니다. 31:11 Stick is nightmare. 채찍은 악몽입니다. 31:13 Less nightmare, less slow, less hard, less risky. 덜한 악몽, 덜 느림, 덜 어려움, 덜 위험입니다. 31:17 We're going to look at all three of these and then who and then when. 우리는 이 세 가지를 살펴보고, 그 다음에 누가, 그리고 언제를 살펴볼 것입니다. 31:19 And we're going to combine these into a copywriting framework for you to make any, any ad. 이제 이 요소들을 결합하여 여러분이 어떤 광고든 만들 수 있는 카피라이팅 프레임워크를 만들어 보겠습니다. 31:25 So let's start with the what. 그럼 무엇부터 시작할까요? 31:27 So the eight key elements are just the four value elements taken into positive and negative, carrots and sticks. 여덟 가지 핵심 요소는 긍정적이고 부정적인 네 가지 가치 요소를 바탕으로 한 것입니다. 31:32 And just think about positives and their opposite. 긍정적인 것과 그 반대의 개념에 대해 생각해 보세요. 31:35 Dream outcome, nightmare, perceived likelihood of achievement, risk, time delay, speed, effort of sacrifice, ease. 꿈의 결과, 악몽, 성취 가능성, 위험, 시간 지연, 속도, 희생의 노력, 용이함. 31:42 Those are the four or the eight elements together. 이것이 네 가지 또는 여덟 가지 요소가 함께한 것입니다. 31:45 And so a good ad for dream outcome will show and tell the maximum benefit the prospect can achieve using the thing you sell. 따라서 꿈의 결과에 대한 좋은 광고는 고객이 판매하는 제품을 사용하여 얻을 수 있는 최대 이점을 보여주고 설명해야 합니다. 31:51 It should align with the ideal prospect's dream outcome for that sort of product or service. 이것은 해당 제품이나 서비스에 대한 이상적인 고객의 꿈의 결과와 일치해야 합니다. 31:55 These are the results they experience after buying the thing. 이것은 그들이 제품을 구매한 후 경험하는 결과입니다. 31:59 Okay, now the opposite of that is the getdad will also show them the worst possible hassles, pain, et cetera, of going without your solution. 자, 그 반대는 고객이 귀하의 솔루션 없이 겪을 수 있는 최악의 불편함, 고통 등을 보여줄 것입니다. 32:06 So in short, the bad stuff they experience if they don't buy. 즉, 구매하지 않을 경우 그들이 겪는 나쁜 상황을 간단히 설명하는 것입니다. 32:09 So you don't want to just show the dream outcome. 따라서 꿈의 결과만 보여주고 싶지는 않을 것입니다. 32:11 You also want to show them continuing down the path of not experiencing your solution and how much worse it would be. 그들은 또한 귀하의 솔루션을 경험하지 않고 계속 나아갈 경우 얼마나 더 나빠질지를 보여주고 싶어 합니다. 32:17 Especially effective with problems that get worse over time. 특히 시간이 지남에 따라 악화되는 문제에 효과적입니다. 32:22 So with perceived likelihood achievement, which we've talked about a lot, or at least I have earlier in this, because of fast failures, we assume that even when we buy there's a risk that we don't get what we want. 우리가 많이 이야기했던 성취 가능성에 대해, 또는 제가 앞서 언급했던 것처럼, 빠른 실패 때문에 우리는 구매할 때 원하는 것을 얻지 못할 위험이 있다고 가정합니다. 32:31 It makes sense. 이해가 됩니다. 32:32 That's why we don't buy everything, because we don't believe everyone, because we've been burned in the past. 그래서 우리는 모든 것을 구매하지 않는 것입니다. 왜냐하면 우리는 모든 사람을 믿지 않기 때문이고, 과거에 상처를 받았기 때문입니다. 32:36 So we lower the perceived risk by minimizing or explaining away past failures, emphasizing the success of people like them, giving assurances by authority, guarantees, and how what you have to offer will at least give them a better chance of success than what they currently do. 따라서 우리는 과거의 실패를 최소화하거나 설명하여 인식된 위험을 낮추고, 그들과 같은 사람들의 성공을 강조하며, 권위에 의한 보증, 보장, 그리고 여러분이 제공하는 것이 현재 그들이 하고 있는 것보다 성공할 가능성을 더 높일 것이라는 점을 강조합니다. 32:53 That is the idea. 이것이 아이디어입니다. 32:55 Now the flip side of that is that we show a good at. 이제 그 반대편은 우리가 좋은 광고를 보여주는 것입니다. 32:58 We'll show them how risky it is to not act, what their life will be like if they carried on as they always have. 우리는 그들에게 행동하지 않는 것이 얼마나 위험한지, 그들이 항상 해왔던 대로 계속한다면 그들의 삶이 어떻게 될지를 보여줄 것입니다. 33:04 Show how they will repeat their past failures and their problems will get bigger and worse. 그들이 과거의 실패를 반복하게 될 것이고, 그들의 문제는 더 커지고 악화될 것임을 보여주세요. 33:10 Now we get to time delay. 이제 시간 지연에 대해 이야기해 보겠습니다. 33:11 A good ad will show them how slow their current trajectory is or that they will never get where they want at this current rate. 좋은 광고는 그들의 현재 경로가 얼마나 느린지, 또는 현재 속도로는 원하는 곳에 결코 도달할 수 없다는 것을 보여줄 것입니다. 33:18 On this part, we're pooling, we're prodding on the pain, and then we can flip it and say, to get the things we want, we know I have to spend Time getting them a good ad will show and tell how much faster they will get the thing they want if they buy our thing or they take the next step. 이 부분에서는 고통을 강조하고, 그런 다음 우리가 원하는 것을 얻기 위해서는 시간을 투자해야 한다고 말할 수 있습니다. 좋은 광고는 그들이 우리 제품을 구매하거나 다음 단계를 밟으면 원하는 것을 얼마나 더 빨리 얻을 수 있는지를 보여줄 것입니다. 33:34 Effort and sacrifice. 노력과 희생. 33:36 Goodad also shows the amount of work and skill they'll need to get the result without your solution. 좋은 광고는 그들이 당신의 솔루션 없이 결과를 얻기 위해 필요한 노력과 기술의 양을 보여줍니다. 33:42 So they have to think, man, this is gonna be a lot of effort and I've gotta be really good in order to get this result if I don't use this thing. 그래서 그들은 생각해야 합니다. '이건 많은 노력이 필요할 것이고, 이 결과를 얻기 위해서는 정말 잘해야 해.'라고. 33:49 Whereas they'll be forced to keep giving up the things they love and continue suffering from the things they hate. 반면에 그들은 사랑하는 것들을 계속 포기해야 하고, 싫어하는 것들로부터 계속 고통받아야 할 것입니다. 33:53 Or worse, that they work really hard, sacrifice a ton right now, and get nowhere. 더 나쁜 것은, 그들이 정말 열심히 일하고 지금 많은 것을 희생하지만 아무런 성과도 얻지 못하는 것입니다. 33:58 This is what we wanna show and describe in the ads in a short and and compact as possible. 우리가 광고에서 보여주고 설명하고 싶은 것이 바로 이것입니다. 가능한 한 짧고 간결하게. 34:04 And these are the things I'm asking you that I want you to look out for and listen for in the ads that do well. 그리고 이것들은 제가 여러분에게 요청하는 것들로, 잘 되는 광고에서 주의 깊게 살펴보고 들어주셨으면 하는 것들입니다. 34:10 Now, all eight elements aren't necessarily gonna be available or included in every ad, but they will have elements of each of these eight things. 이제 여덟 가지 요소가 모든 광고에 반드시 포함되지는 않겠지만, 이 여덟 가지 요소의 일부는 포함될 것입니다. 34:17 And the more of these elements you can weave in seamlessly together, the more powerful the ad will be. 이 요소들을 매끄럽게 엮을수록 광고의 힘이 강해질 것입니다. 34:23 And so the opposite of that would be ease. 그 반대는 용이함입니다. 34:25 To get the things we want, we know we have to change something, but then we assume that we have to do stuff we hate and give up stuff we love. 우리가 원하는 것을 얻기 위해서는 뭔가를 변화시켜야 한다는 것을 알지만, 그러면 우리가 싫어하는 일을 해야 하고 사랑하는 것을 포기해야 한다고 가정합니다. 34:31 And ease comes from a lack of needed work or skill. 용이함은 필요한 노력이나 기술의 부족에서 비롯됩니다. 34:34 Like, write that down. 그걸 적어두세요. 34:36 Ease comes from a lack of needed work or skill. 용이함은 필요한 노력이나 기술의 부족에서 비롯됩니다. 34:40 So if you can show someone that it doesn't take a lot of effort and they don't need to have a lot of qualifications in order to get this thing or this outcome, then they will feel like it's easy. 그래서 누군가에게 많은 노력이 필요하지 않고 이 결과를 얻기 위해 많은 자격이 필요하지 않다는 것을 보여줄 수 있다면, 그들은 그것이 쉽다고 느낄 것입니다. 34:49 A good ad disproves that assumption and it tells and shows how, how you can avoid the stuff you hate doing and do more of the stuff you love doing without working hard or having lots of skill and still getting your dream outcome. 좋은 광고는 그 가정을 반박하며, 당신이 싫어하는 일을 피하고 좋아하는 일을 더 많이 할 수 있는 방법을 보여줍니다. 힘들게 일하거나 많은 기술이 없어도 꿈꾸는 결과를 얻을 수 있습니다. 35:03 So that is the what check. 그래서 이제 무엇을 확인해야 하는지에 대해 이야기했습니다. 35:06 So now let's go to the who. 이제 누군가에 대해 이야기해 보겠습니다. 35:08 I said there's three parts, the what, the who and the when. 세 가지 부분이 있다고 말씀드렸습니다. 무엇, 누가, 그리고 언제입니다. 35:11 So let's go to the who. 그러니 누군가에 대해 이야기해 보겠습니다. 35:12 All right, so now you're thinking, okay, I've got these eight key elements. 좋습니다, 이제 당신은 이렇게 생각하고 계실 것입니다. 알겠습니다, 이 여덟 가지 핵심 요소가 있습니다. 35:16 The other two are easier, don't worry. 나머지 두 가지는 더 쉽습니다, 걱정하지 마세요. 35:17 But those are the eight key elements. 하지만 이것들이 여덟 가지 핵심 요소입니다. 35:18 The value equation and then the they're opposites. 가치 방정식과 그 반대 개념입니다. 35:20 We want to talk more good, less bad, and show and tell both of those. 우리는 좋은 점을 더 많이 이야기하고 나쁜 점은 덜 이야기하며, 두 가지 모두를 보여주고 말하고 싶습니다. 35:24 So now we're talking about the who. 이제 우리는 누군가에 대해 이야기하고 있습니다. 35:26 So humans are primarily status driven and the status of one human comes from how other humans treat them. 인간은 주로 지위에 의해 움직이며, 한 인간의 지위는 다른 인간들이 그들을 어떻게 대하느냐에 따라 결정됩니다. 35:33 So people gaining status, your customers and the people giving it to them, their spouse, their kids, their parents, extend family, colleagues, bosses, friends, rivals, competitors. 사람들이 지위를 얻고, 당신의 고객과 그들에게 지위를 주는 사람들, 즉 배우자, 자녀, 부모, 확대 가족, 동료, 상사, 친구, 경쟁자 등이 있습니다. 35:42 There's lots of different people that give and dole out status to your customer. 고객에게 지위를 주고 나누는 다양한 사람들이 많이 있습니다. 35:47 And so we don't want to just talk about their perspective, but the perspectives of those around them who will give them or take status away. 그래서 우리는 그들의 관점만 이야기하고 싶지 않고, 그들 주변에서 지위를 주거나 빼앗는 사람들의 관점도 이야기하고자 합니다. 35:54 So as an example, if I were selling weight loss, I can look at any of the key eight variables that I talked about beginning and say, okay, how can I describe how fast this was? 예를 들어, 제가 체중 감량을 판매하고 있다면, 처음에 이야기했던 여덟 가지 핵심 변수를 살펴보며, '이것이 얼마나 빨리 이루어질 수 있는지'를 설명할 수 있습니다. 36:05 But not just from, okay, well, two months into the future, he pulls his belt loop and sees that he goes two notches lower. 하지만 단순히 '두 달 후에 그는 벨트 루프를 당기고 두 단계 낮아진 것을 본다'는 식으로만 설명할 수는 없습니다. 36:13 Wow, that's him experiencing the benefit of this weight loss program. 와우, 이것은 그가 이 체중 감량 프로그램의 혜택을 경험하는 것입니다. 36:17 But how can I show that from someone else's perspective? 그렇다면 다른 사람의 관점에서 어떻게 보여줄 수 있을까요? 36:19 Okay, his wife sees him do that and says, great job, honey, you're doing awesome. 좋아요, 그의 아내가 그 모습을 보고 '잘했어, 자기야, 정말 멋져!'라고 말합니다. 36:24 You're looking good. 잘 지내고 계신 것 같아요. 36:25 You might fit into your marriage tuxedo, huh? 결혼식 턱시도를 입을 수 있을 것 같네요, 그렇죠? 36:28 So we can explain that experience from someone else's perspective to the same degree. 그래서 우리는 다른 사람의 관점에서 그 경험을 같은 정도로 설명할 수 있습니다. 36:34 If we're talking about, like making more income, it's one thing to make more income, but if your wife comments on it or your colleagues comment as you pull up in the new car or when you rock your drive down the fairway with the new $400 driver that you just bought, and everyone's jaws are on the ground, which one matters more? 더 많은 수입을 만드는 것에 대해 이야기하고 있다면, 더 많은 수입을 만드는 것은 한 가지 일이지만, 아내가 그에 대해 언급하거나 동료들이 새 차로 들어오는 모습을 보거나 새로 산 40만 원짜리 드라이버로 페어웨이를 주행할 때 모두의 입이 딱 벌어지는 상황에서, 어떤 것이 더 중요할까요? 36:50 That one. 그게 더 중요합니다. 36:51 Because that is status from the people that they're trying to get status from. 왜냐하면 그것은 그들이 지위를 얻고자 하는 사람들로부터의 지위이기 때문입니다. 36:54 And so we want to think about the benefit of the thing of one of those eight key variables and then describe it in every possible way that we can. 그래서 우리는 그 여덟 가지 주요 변수 중 하나의 이점을 생각하고, 가능한 모든 방법으로 설명하려고 합니다. 37:03 And so by doing that, we basically take one benefit and, and make it multifaceted. 그래서 그렇게 함으로써 우리는 기본적으로 하나의 이점을 다면적으로 만들게 됩니다. 37:08 And we try and fit the key to the hole that the person has a lack of. 그리고 우리는 그 사람이 부족한 부분에 맞는 열쇠를 맞추려고 합니다. 37:14 Right? 맞죠? 37:15 Because fundamentally, motivation comes from deprivation. 근본적으로 동기는 결핍에서 비롯됩니다. 37:17 So you are more motivated to eat the hungrier you are. 그래서 배고플수록 더 먹고 싶어지죠. 37:21 And so we don't know what they are most hungry for. 하지만 우리는 그들이 가장 무엇을 갈망하는지 모르고 있습니다. 37:24 And so they might have a really great marriage and their wife tells them great stuff all the time, but when they go to work, they get beat up every day. 그들은 정말 좋은 결혼생활을 하고 있을 수도 있고 아내가 항상 좋은 말을 해줄 수도 있지만, 직장에 가면 매일 힘든 일을 겪습니다. 37:30 And so we want to have the wife key. 그래서 우리는 아내의 열쇠를 원합니다. 37:32 But so we also want to use the rival at work key. 하지만 직장에서의 경쟁자의 열쇠도 사용하고 싶습니다. 37:35 We also want to use the boss key. 상사의 열쇠도 사용하고 싶습니다. 37:37 We also want to use the kids key. 아이들의 열쇠도 사용하고 싶습니다. 37:38 We also want to use the frenemy dad key, like whatever other keys we have to depict status going towards them from the place that they don't get it. 그리고 그들이 얻지 못하는 곳에서 그들에게 지위를 나타내기 위해 필요한 모든 다른 열쇠, 예를 들어 적과 친구인 아버지의 열쇠도 사용하고 싶습니다. 37:48 And we can use that one pillar in the sand from each of those eight variables. 그리고 우리는 그 여덟 가지 변수 각각에서 모래 속의 한 기둥을 사용할 수 있습니다. 37:53 We can show speed from everyone else's Perspective like, hey, so and so comes back from a work trip and sees you, and they're like, dude, you're looking great at the office. 우리는 다른 사람들의 시각에서 속도를 보여줄 수 있습니다. 예를 들어, 누군가가 출장에서 돌아와서 당신을 보고 '야, 사무실에서 정말 멋져 보여'라고 말하는 상황이죠. 38:01 Did you know that people who lose weight are more likely to get promoted? 체중을 줄인 사람들이 승진할 가능성이 더 높다는 사실을 알고 계셨나요? 38:05 Right. 맞습니다. 38:06 So there's different ways that you can tie the benefits in to different environments and circumstances. 그래서 다양한 환경과 상황에 이점을 연결할 수 있는 방법이 여러 가지 있습니다. 38:10 And we want to hit as many of those piano keys as we can to play the right song. 우리는 가능한 한 많은 피아노 건반을 눌러서 올바른 곡을 연주하고 싶습니다. 38:14 So first we have the what, which is the eight variables. 먼저, 우리가 다룰 것은 여덟 가지 변수입니다. 38:16 And then the who is trying to explain those benefits from as many perspectives as possible to get the one that matters most to them. 그리고 누가 그 이점을 가능한 많은 관점에서 설명하려고 하는지, 그들에게 가장 중요한 관점을 찾기 위해서입니다. 38:24 So that's the whole. 그래서 이것이 전체입니다. 38:26 And then finally we have the when. 그리고 마지막으로 우리는 언제에 대해 이야기합니다. 38:27 All right, so people often think about how their decisions affect the here and now. 좋습니다, 사람들은 종종 그들의 결정이 현재에 어떤 영향을 미치는지에 대해 생각합니다. 38:31 But if we want to be extra compelling, and we do, we should also explain what the decisions led to in the past and what their decisions could lead to in the future. 하지만 우리가 더 설득력 있게 만들고 싶다면, 그리고 그렇습니다, 우리는 또한 그 결정이 과거에 어떤 결과를 초래했는지와 그들의 결정이 미래에 어떤 결과를 초래할 수 있는지를 설명해야 합니다. 38:39 So we do this by getting them to visualize through their own timeline, past, present, and future. 그래서 우리는 그들이 자신의 시간선을 통해 과거, 현재, 미래를 시각화하도록 유도합니다. 38:44 Okay? 알겠죠? 38:45 So in that same weight loss example, to just keep it consistent, I can talk about how their wife used to think about them when they got married. 같은 체중 감량 예시를 유지하기 위해, 결혼했을 때 아내가 그들을 어떻게 생각했는지에 대해 이야기할 수 있습니다. 38:54 I can think about their wife, how they perceive them today, and then I can think about how their wife is going to perceive them in the future once they've lost weight. 그들의 아내가 오늘 그들을 어떻게 인식하는지, 그리고 그들이 체중을 줄인 후 아내가 그들을 어떻게 인식할 것인지에 대해 생각할 수 있습니다. 39:00 I can also take the negative of that and talk about how they have struggled in the past with their weight loss. 또한 그들의 체중 감량에 대한 과거의 어려움에 대해 이야기할 수도 있습니다. 39:06 And the negative thing that their wife has lost respect for them right in the past and the present. 그리고 아내가 과거와 현재에 그들에 대한 존경심을 잃었다는 부정적인 점도 있습니다. 39:12 And this is one of. 그리고 이것은 하나입니다. 39:13 This is a tough one, but incredibly compelling is negative visualization in the future. 이것은 어려운 주제지만, 미래에 대한 부정적인 시각화는 매우 설득력이 있습니다. 39:17 So if I say, hey, if you keep going on the path you are, you've gained five pounds a year, every year. 그래서 제가 '만약 당신이 지금의 길을 계속 간다면, 매년 5파운드를 찌게 될 것입니다'라고 말한다면요. 39:22 So five years from now, if you step on the scale and you're 25 pounds heavier, what will your wife think then? 그러니까 5년 후에 체중계에 올라갔을 때 25파운드가 더 나간다면, 그때 아내는 뭐라고 생각할까요? 39:28 What will your kids think then? 그때 아이들은 뭐라고 생각할까요? 39:30 What if you can't play with your kids, but the rival dad can play with your kids and his kids, and you can't because you're on the sideline because your ankle hurts or your knee hurts because you're overweight. 당신은 아이들과 놀 수 없지만, 경쟁하는 아빠는 당신의 아이들과 그의 아이들과 놀 수 있고, 당신은 비만 때문에 발목이나 무릎이 아파서 사이드라인에 서 있어야 한다면요. 39:40 Right? 맞죠? 39:40 And so we're playing positive scenarios, moving through the timeline, through them personally and other people's perspectives, and we have eight of the variables. 그래서 우리는 긍정적인 시나리오를 진행하며, 시간의 흐름 속에서 개인적으로 그리고 다른 사람들의 관점에서 살펴보고, 여덟 가지 변수를 가지고 있습니다. 39:50 So when you multiply this together, if you're thinking through this, you're like, whoa, there's unlimited. 그래서 이걸 곱해보면, 이걸 생각하고 있다면, 와, 무한하다고 느낄 거예요. 39:54 There's not unlimited. 무한하지는 않습니다. 39:54 There's just a very large amount of variables that you can use here to describe the benefits and the costs of the thing you sell. 여기서 당신이 판매하는 것의 이점과 비용을 설명하는 데 사용할 수 있는 매우 많은 변수가 있을 뿐입니다. 40:02 So if we make the benefits more of all the good stuff from all these different angles, past, present, future, and minimize the costs from all these different angles, past, present, future, then we have a very compelling ad. 그래서 모든 좋은 것들을 과거, 현재, 미래의 다양한 각도에서 더 많이 강조하고, 비용을 최소화하면, 매우 매력적인 광고가 됩니다. 40:15 And so you can't hit all of them. 그래서 모든 변수를 다 다룰 수는 없습니다. 40:17 And that's the idea. 그게 아이디어입니다. 40:18 But this will give you an endless variety of ways to attack the prospect's belief system so that you can persuade them to do the thing to help themselves. 하지만 이것은 잠재 고객의 신념 체계에 접근할 수 있는 끝없는 방법을 제공하여, 그들이 스스로를 돕기 위해 행동하도록 설득할 수 있게 해줍니다. 40:29 And those are the fundamentals of making the value content in a good ad. 그리고 이것이 좋은 광고에서 가치 있는 콘텐츠를 만드는 기본 원칙입니다. 40:36 And so when you put the what, the who, and the when together, we answer the why they should be interested. 그래서 무엇, 누구, 언제를 함께 고려하면, 그들이 왜 관심을 가져야 하는지를 답할 수 있습니다. 40:41 And so their spouse, who will perceive how fast what they fit into, right? 그래서 그들의 배우자는 그들이 얼마나 빨리 그 아내가 좋아하는 옷에 맞는지를 인식하게 될 것입니다. 40:46 That suit your wife loves that didn't fit, but does now in the future, when or how the kids who month after month when, got more interested in eating healthy and tagging along during workouts. 그 옷은 아내가 좋아했지만 맞지 않았던 옷이었고, 이제 미래에는 맞게 될 것이며, 아이들이 매달 건강한 식습관에 더 관심을 가지게 되고 운동에 함께 참여하게 되는 과정입니다. 40:56 The what or how they who catch a look at themselves in a reflection in the mall a few months later, later and realize, stuff actually fits me in the store now. 몇 달 후에 쇼핑몰에서 자신의 반영을 보고, 아, 이제 이 옷이 나에게 맞는구나라고 깨닫는 것입니다. 41:05 So their spouse will perceive how fast they fit into that suit that she loves but doesn't fit, but now does in the future. 그래서 그들의 배우자는 그녀가 좋아하지만 맞지 않았던 그 옷에 얼마나 빨리 맞는지를 인식하게 될 것입니다. 41:11 Or how their kids, month after month, got more interested in eating healthy and tag along during the workouts, or how they catch a look at themselves in the reflection in the mall a few months in and realize, shoot, this stuff fits me in the store now. 또는 그들의 아이들이 매달 건강한 식습관에 더 관심을 가지게 되고 운동에 함께 참여하게 되는 과정, 아니면 몇 달 후에 쇼핑몰에서 자신의 반영을 보고, 아, 이제 이 옷이 나에게 맞는구나라고 깨닫는 것입니다. 41:20 So all I did there was show the benefits and the cost from different perspectives in past, present and future. 그래서 제가 한 일은 과거, 현재, 미래의 다양한 관점에서 이점과 비용을 보여주는 것이었습니다. 41:27 And you can think about unlimited ways to show variety, for one thing, that you sell, and that is what gives you endless variety in the ads that you make. 그리고 당신이 판매하는 것에 대해 무한한 다양성을 보여줄 수 있는 방법을 생각해볼 수 있습니다. 그것이 바로 당신이 만드는 광고에서 끝없는 다양성을 제공하는 것입니다. 41:38 And so here's a little pro tip. 자, 여기 작은 팁이 있습니다. 41:40 You want to make your ads as specific as you can, but no specificer. 광고를 가능한 한 구체적으로 만들고 싶지만, 너무 구체적이지는 않게 하세요. 41:45 Okay? 알겠죠? 41:45 So the more specific your copy, the more efficient it can get, but also the longer it tends to get. 따라서 카피가 구체적일수록 더 효율적이 될 수 있지만, 동시에 길어지는 경향도 있습니다. 41:49 So you can imagine we can expand this to ad infinitum, right? 그러니 우리는 이것을 무한히 확장할 수 있다고 상상할 수 있습니다, 맞죠? 41:53 And if it gets too long for the platform, it will lower its efficiency. 플랫폼에 비해 너무 길어지면 효율성이 떨어질 것입니다. 41:57 So make the ad in its entirely as specific as you can in the most efficient space you've got. 그러니 광고 전체를 가능한 한 구체적으로 만들되, 가장 효율적인 공간에서 하세요. 42:03 If you've got audio and visuals at your disposal, then use contrast, likeness, and the scene itself to match your copy. 오디오와 비주얼을 사용할 수 있다면, 대비, 유사성, 그리고 장면 자체를 활용하여 카피와 일치시켜 보세요. 42:08 So sometimes the work will have to be done not using words, but with the visuals that can say a lot more than the words ever could. 때때로 작업은 단어를 사용하지 않고, 단어보다 훨씬 더 많은 것을 전달할 수 있는 비주얼로 이루어져야 합니다. 42:15 It becomes more specific without getting longer. 그렇게 하면 더 구체적이면서도 길어지지 않습니다. 42:18 And this makes your ad even more efficient and profitable. 이렇게 하면 광고가 더욱 효율적이고 수익성이 높아집니다. 42:21 So again, I've given you a lot of variables here, and that's because there's a lot of ways to advertise, or at least a lot of things that could be contained within an advertisement. 다시 말해, 여기 많은 변수를 제시했는데, 이는 광고하는 방법이 많거나 적어도 광고에 포함될 수 있는 것들이 많기 때문입니다. 42:29 But these are the frameworks that I use that I've used successfully to scale our company's paid ads. 하지만 이것들은 제가 사용했던 프레임워크로, 우리 회사의 유료 광고를 성공적으로 확장하는 데 사용했습니다. 42:33 Okay? 알겠죠? 42:34 And so when we combine everything, we can get the prospects going toward the four value drivers and also what they're getting away from the four opposites, which is the eight key drivers, the many perspectives we can show them, gaining status, and different timelines for each. 모든 것을 결합하면, 우리는 잠재 고객이 네 가지 가치 요소로 나아가고, 네 가지 반대 요소에서 벗어나는 것을 유도할 수 있습니다. 즉, 여덟 가지 주요 요소, 우리가 보여줄 수 있는 다양한 관점, 지위를 얻는 것, 그리고 각기 다른 시간대입니다. 42:46 We get unlimited inspiration for our ads. 이렇게 하면 광고에 대한 무한한 영감을 얻을 수 있습니다. 42:48 Right? 맞죠? 42:49 And so I want you to get as many advertising angles with your offers you can with the what who, when framework, which I just went over. 그래서 저는 당신이 방금 설명한 '무엇, 누구, 언제' 프레임워크를 사용하여 가능한 많은 광고 각도를 확보하길 바랍니다. 42:57 And then finally, now that we have the meatiest part of this, we just have to give them a call to action. 마지막으로, 이제 가장 중요한 부분이 준비되었으니, 그들에게 행동을 촉구하는 메시지를 전달해야 합니다. 43:01 And it's crazy how many times I see ads and they don't have a good call to action at the end. 광고를 보고 끝에 좋은 행동 유도 문구가 없는 경우가 얼마나 많은지 정말 놀랍습니다. 43:06 All right, again, this is about being clear, not clever. 자, 다시 말하지만, 이건 기발함이 아니라 명확함에 관한 것입니다. 43:09 So if your ad got them interested, then your audience will have huge motivation for a tiny period of time. 그래서 만약 당신의 광고가 그들을 흥미롭게 했다면, 당신의 청중은 짧은 시간 동안 큰 동기를 가질 것입니다. 43:14 All right? 알겠죠? 43:14 So we have to take advantage during that short window. 그래서 우리는 그 짧은 시간 동안 기회를 잡아야 합니다. 43:16 Tell them exactly what to do next. 다음에 무엇을 해야 하는지 정확히 알려주세요. 43:17 So spell it out. 그러니까 명확하게 설명하세요. 43:19 Click this button, call this number, reply with yes, go to this website, et cetera. 이 버튼을 클릭하세요, 이 번호로 전화하세요, '예'라고 답하세요, 이 웹사이트로 가세요, 등등. 43:22 All right? 알겠죠? 43:23 You want to make the CTAs quick and easy. 행동 유도 문구를 빠르고 쉽게 만들어야 합니다. 43:26 So easy phone numbers, obvious buttons, simple websites, for example, a common CTA is to direct the audience to website. 그래서 쉬운 전화번호, 명확한 버튼, 간단한 웹사이트를 예로 들면, 일반적인 행동 유도 문구는 청중을 웹사이트로 유도하는 것입니다. 43:33 So make your web address short and memorable. 웹 주소를 짧고 기억하기 쉽게 만드세요. 43:35 Go to acquisition.com right? acquisition.com에 가세요, 맞죠? 43:37 And as an aside note, you know, if I said alexsprivateequityfirm.com freebookandcourse2782 versus acquisition.com training, I think that the world actually has this mispriced genuinely, I think that short domains are worth more than they go for because I think there's some brand credibility. 그리고 덧붙여서 말씀드리자면, 만약 제가 alexsprivateequityfirm.com freebookandcourse2782와 acquisition.com training을 비교한다면, 세상이 실제로 이걸 잘못 평가하고 있다고 생각합니다. 짧은 도메인이 더 가치가 있다고 생각합니다. 왜냐하면 브랜드 신뢰도가 있기 때문입니다. 44:00 But I think the biggest benefit that is unspoken is that it is memorable and that people will type it in. 하지만 제가 생각하는 가장 큰 장점은 사람들이 기억하기 쉽다는 점입니다. 그래서 사람들이 입력할 것입니다. 44:06 And so I'll give you a stat that most people would want me to share internally, but 80% of our traffic comes from people hand keying in acquisition.com and so that means that people remember it and they know how to find you. 그래서 제가 말씀드릴 통계가 있는데, 대부분의 사람들이 저에게 내부적으로 공유하길 원할 것입니다. 우리의 트래픽의 80%가 사람들이 acquisition.com을 손으로 입력해서 오는 것입니다. 즉, 사람들이 그것을 기억하고 당신을 찾는 방법을 안다는 뜻입니다. 44:20 And so for me, I think, I mean, I paid $370,000 for this domain, just the domain, just the name. 그래서 저에게는, 제가 이 도메인에 370,000달러를 지불했다고 생각합니다. 그냥 도메인, 이름만요. 44:27 And I think it was one of the best purchases I ever made because people know where to find me. 그리고 저는 그것이 제가 한 최고의 구매 중 하나라고 생각합니다. 왜냐하면 사람들이 저를 찾는 방법을 알기 때문입니다. 44:32 And so I think that the world has simply underpriced short cloud clear domains, not overprice them. 그래서 저는 세상이 짧고 명확한 클라우드 도메인을 단순히 저평가하고 있다고 생각합니다. 과대평가하지 마세요. 44:40 My 2 cents. 제 생각입니다. 44:41 Little tweet to remember, assume the audience has no idea who you are, what you do, how it works, they're in a rush and they have a third grade education. 청중이 당신이 누구인지, 무엇을 하는지, 어떻게 작동하는지 전혀 모른다고 가정하고, 그들은 바쁘며, 초등학교 3학년 수준의 교육을 받았다고 생각하세요. 44:48 A good way to think about how to make these ads. 이 광고를 만드는 방법에 대해 생각할 수 있는 좋은 방법입니다. 44:50 And just like all the other things before, keep it below a third grade reading level and you'll get twice as many people to respond. 앞서 언급한 모든 것처럼, 초등학교 3학년 읽기 수준 이하로 유지하면 두 배로 많은 사람들이 반응할 것입니다. 44:55 So what should my ad say? 그렇다면 제 광고에는 무엇이라고 써야 할까요? 44:57 That was a big one. 그건 정말 중요한 부분이었습니다. 44:58 But hopefully you have a much better idea of a framework that you can repeatedly use and get unlimited ads that actually work. 하지만 이제는 반복적으로 사용할 수 있는 프레임워크에 대한 훨씬 더 나은 아이디어를 가지게 되었기를 바랍니다. 이를 통해 실제로 효과가 있는 무제한 광고를 얻을 수 있습니다. 45:06 So how do I get their info? 그렇다면 어떻게 그들의 정보를 얻을 수 있을까요? 45:08 This is short and sweet. 짧고 간단합니다. 45:08 After they take action, get their contact information. 그들이 행동을 취한 후, 그들의 연락처 정보를 얻으세요. 45:10 My favorite way to get contact information is a simple landing page. 제가 연락처 정보를 얻는 가장 좋아하는 방법은 간단한 랜딩 페이지입니다. 45:13 Don't overthink it. 너무 깊게 생각하지 마세요. 45:14 Okay, there are three landing pages that when I look at all of our companies that we use most commonly, which is headline, sub headline, content info, submit, same thing, except with an image, same thing with an image, and then three bullets. 좋습니다, 우리가 가장 일반적으로 사용하는 모든 회사의 랜딩 페이지는 세 가지가 있습니다. 제목, 부제목, 내용 정보, 제출 버튼, 이미지가 있는 동일한 구성, 그리고 세 가지 핵심 포인트입니다. 45:27 Those are the three most common layouts I use. 이것들이 제가 사용하는 가장 일반적인 레이아웃 세 가지입니다. 45:29 Pick one of them. 그 중 하나를 선택하세요. 45:30 Doesn't really matter, We've used them all. 별로 중요하지 않습니다. 우리는 모두 사용해봤습니다. 45:32 And all you gotta do is test it. 그리고 당신이 해야 할 일은 그것을 테스트하는 것입니다. 45:33 And the nice thing is, the simpler the landing page, the fewer variables you have to test, you can quickly improve it. 좋은 점은 랜딩 페이지가 간단할수록 테스트해야 할 변수가 줄어들어 빠르게 개선할 수 있다는 것입니다. 45:37 It also gives the person who's clicking to that page fewer things to do. 또한 그 페이지를 클릭하는 사람에게는 할 일이 줄어듭니다. 45:42 They said they wanted the thing. 그들은 원하는 것을 원한다고 말했습니다. 45:43 They go to the page, page says, here's the thing you said you wanted. 그들은 페이지로 가고, 페이지에는 '당신이 원한다고 말한 것이 여기 있습니다'라고 적혀 있습니다. 45:45 They're like, yeah, I guess I did want it. 그들은 '응, 내가 원했던 것 같아.'라고 말해요. 45:47 And they submit. 그리고 그들은 제출해요. 45:47 And then you get super high conversion rates. 그럼 정말 높은 전환율을 얻을 수 있어요. 45:49 Okay, so make sure your landing pages match your ads. 그러니까 랜딩 페이지가 광고와 일치하는지 꼭 확인하세요. 45:52 This is probably one of the most underrated things ever, because it takes work. 이건 아마도 가장 과소평가된 것 중 하나일 거예요, 왜냐하면 노력이 필요하니까요. 45:58 But if your ad is a certain color and a certain person and uses certain words, make sure the landing page uses the same words and same colors and same person. 하지만 광고가 특정 색상, 특정 인물, 특정 단어를 사용한다면, 랜딩 페이지에서도 같은 단어와 색상, 같은 인물을 사용해야 해요. 46:08 Simple stuff, right? 간단한 거죠, 그렇죠? 46:09 But people don't do it. 하지만 사람들은 그렇게 하지 않아요. 46:11 And the more steps you get someone or ask someone to go through, the fewer people will do it. 그리고 누군가에게 더 많은 단계를 요구할수록, 그걸 하는 사람은 줄어들어요. 46:16 But the more qualified the leads will be. 하지만 그만큼 더 자격 있는 리드를 얻을 수 있어요. 46:18 So that's the push and pull of marketing in general. 그래서 마케팅의 기본적인 원리는 이런 밀고 당기기예요. 46:20 So there's going to be a balance there. 그래서 그 사이에 균형이 필요해요. 46:21 And if you get too many leads, then add some qualification steps. 리드가 너무 많으면, 자격 단계를 추가하세요. 46:24 If you get too few leads, remove some. 리드가 너무 적으면, 몇 가지를 제거하세요. 46:27 So here's the action step. 자, 이제 행동 단계입니다. 46:29 Build your first landing page. 첫 번째 랜딩 페이지를 만들어보세요. 46:30 I wasted 4 years feeling too scared to make a landing page. 저는 랜딩 페이지를 만드는 게 너무 두려워서 4년을 낭비했어요. 46:33 Cause I was like, I'm tech afraid. 왜냐하면 저는 기술이 두려웠거든요. 46:34 I tend to be slow with technology. 저는 기술에 대해 느린 편이에요. 46:36 I try not to be. 노력은 하고 있어요. 46:37 And so I'm working on that. 그래서 저는 그 작업을 하고 있습니다. 46:38 But when I finally tried, I finished my landing page before lunch. 하지만 제가 결국 시도했을 때, 점심 전에 랜딩 페이지를 완성했습니다. 46:41 So it took me four years to decide to start trying to build a landing page, and I built it in four or five hours. 랜딩 페이지를 만들기로 결심하는 데 4년이 걸렸고, 실제로 만들기는 4~5시간이 걸렸습니다. 46:47 And so I could have had all the benefits of knowing how to build landing pages four years earlier, but I waited four years. 그래서 저는 4년 전에 랜딩 페이지를 만드는 방법을 알았더라면 많은 이점을 누릴 수 있었지만, 4년을 기다렸습니다. 46:53 Don't be like that. 그렇게 하지 마세요. 46:54 All right, so once you have that and you have a place to direct them to. 좋습니다, 그러면 그걸 갖고 그들에게 안내할 장소가 있어야 합니다. 46:58 To capture their information, now you have engaged leads from paid ads. 그들의 정보를 수집하기 위해, 이제 유료 광고로 참여한 리드를 확보했습니다. 47:02 Hooray, we did it. 우와, 우리는 해냈습니다. 47:05 So here's the conclusion. 자, 결론입니다. 47:06 Run paid ads, part one. 유료 광고를 운영하세요, 첫 번째 부분입니다. 47:07 The conclusion. 결론입니다. 47:08 Callouts you need for them to notice it. 그들이 알아차리도록 필요한 강조 사항입니다. 47:11 Value elements, give them a reason to do something. 가치 요소, 그들이 무언가를 하도록 이유를 제공하세요. 47:13 Calls to action, give them a way to do it. 행동 촉구, 그들이 그것을 할 수 있는 방법을 제공하세요. 47:15 And now the only question remains, which is how efficient were we? 이제 남은 질문은, 우리가 얼마나 효율적이었는가입니다. 47:18 So let's talk about money stuff. 자, 이제 돈에 관한 이야기를 해봅시다.