https://www.youtube.com/watch?v=M9vf8EXUxf8
0:00 So we just covered how to monetize content. 그래서 우리는 콘텐츠를 수익화하는 방법에 대해 다뤘습니다. 0:01 So we've covered the first two ways that one person can tell other people about their stuff. 그래서 한 사람이 다른 사람들에게 자신의 물건에 대해 알리는 첫 번째 두 가지 방법을 다뤘습니다. 0:05 So the first two ways to advertise warm outreach and posting content. 그래서 광고하는 첫 번째 두 가지 방법은 따뜻한 접근과 콘텐츠 게시입니다. 0:08 So now we're going to transition to cold outreach. 이제 우리는 차가운 접근으로 넘어가겠습니다. 0:10 So letting people know one on one about the stuff that you sell. 그래서 판매하는 물건에 대해 한 사람씩 알려주는 것입니다. 0:13 So we're going to cover how it works, how to contact people, what to say, how much to do, benchmarks and why bother? 어떻게 작동하는지, 사람들에게 연락하는 방법, 무엇을 말할지, 얼마나 해야 하는지, 기준점과 왜 해야 하는지에 대해 다룰 것입니다. 0:20 And I want to be clear, this builds on what we learned for more amount, reach. 그리고 제가 분명히 하고 싶은 것은, 이것은 우리가 더 많은 양과 도달 범위에 대해 배운 것을 기반으로 한다는 것입니다. 0:25 So this is adding two on top. 그래서 이것은 두 가지를 추가하는 것입니다. 0:27 This is kind of like the advanced version. 이것은 일종의 고급 버전입니다. 0:29 Like if you haven't been able, if you can't even pitch your friends, right? 만약 당신이 친구들에게조차 제안할 수 없다면, 맞죠? 0:32 And I'm saying when I say pitch your friends, I mean offer them free stuff and ask them if they know anybody because again, we're not pitching them anything. 제가 친구들에게 제안한다고 말할 때, 무료 물건을 제공하고 그들이 아는 사람이 있는지 물어보는 것을 의미합니다. 다시 말하지만, 우리는 그들에게 어떤 것도 제안하지 않습니다. 0:38 But until you get used to just talking to people in general, I'd recommend starting with warm before going to cold. 하지만 일반적으로 사람들과 대화하는 것에 익숙해질 때까지는 차가운 접근으로 가기 전에 따뜻한 접근부터 시작하는 것을 추천합니다. 0:43 So let's go and dive in. 그럼 시작해 보겠습니다. 0:45 So here's how it works. 작동 방식은 이렇습니다. 0:46 We advertise to people who don't know us, cold audiences and like before we can contact them publicly or privately. 우리는 우리를 모르는 사람들에게 광고를 합니다. 차가운 청중에게, 그리고 이전처럼 우리는 그들에게 공개적으로 또는 비공식적으로 연락할 수 있습니다. 0:51 Right? 맞죠? 0:52 And so this is privately contacting people one on one with cold outreach. 그래서 이것은 차가운 접근으로 사람들에게 개인적으로 연락하는 것입니다. 0:55 So that's email, phone call, direct message, sms, anything like that is all cold outreach. 그래서 이메일, 전화 통화, 다이렉트 메시지, SMS 등 모든 것이 차가운 접근입니다. 1:01 Right? 맞죠? 1:02 And so that's to a list of strangers. 그래서 이것은 낯선 사람 목록에 대한 것입니다. 1:04 So if you can figure out a way to contact somebody one to one, you can use it for cold outreach. 그래서 누군가와 1대1로 연락할 방법을 찾을 수 있다면, 이를 차가운 접근에 활용할 수 있습니다. 1:08 So you can knock on 100 doors, make 100 phone calls, you can send 100 direct messages, you can send 100 voicemails. 그래서 100개의 문을 두드리거나, 100통의 전화를 하거나, 100개의 직접 메시지를 보내거나, 100개의 음성 메시지를 보낼 수 있습니다. 1:12 And it worked 100 years ago, it works today. 그리고 이것은 100년 전에도 통했고, 오늘날에도 통합니다. 1:14 And when the platforms change, it will work tomorrow. 플랫폼이 바뀌어도 내일도 통할 것입니다. 1:18 So cold outreach has one key difference from warm outreach. 그래서 차가운 접근은 따뜻한 접근과 한 가지 주요 차이점이 있습니다. 1:20 Trust. 신뢰입니다. 1:21 Strangers don't trust you, they don't even know you. 낯선 사람들은 당신을 신뢰하지 않으며, 당신을 알지도 못합니다. 1:24 You're just a weirdo. 당신은 그저 이상한 사람일 뿐입니다. 1:25 And in the past, weirdos and strangers are danger. 과거에는 이상한 사람과 낯선 사람이 위험이었습니다. 1:28 Alright? 알겠죠? 1:28 So we have to bridge that gap of stranger danger in as short a time as possible to get them to know like and trust us so they will eventually do business with us. 그래서 우리는 가능한 한 짧은 시간 안에 낯선 사람의 위험을 극복하고 그들이 우리를 알고, 좋아하고, 신뢰하도록 만들어야 합니다. 그래야 결국 우리와 거래를 하게 될 것입니다. 1:34 All right? 알겠죠? 1:35 And so compared to people who know us, strangers present three new problems. 그래서 우리를 아는 사람들과 비교했을 때, 낯선 사람들은 세 가지 새로운 문제를 제기합니다. 1:38 Number one is that first, you don't have a way to contact them. 첫 번째는 그들과 연락할 방법이 없다는 것입니다. 1:41 Duh. 당연하죠. 1:41 Because they're strangers. 왜냐하면 그들은 낯선 사람이기 때문입니다. 1:42 You had the contacts before because they were your contacts and you don't have a way to contact strangers. 당신은 이전에 연락처가 있었던 이유는 그들이 당신의 연락처였기 때문이고, 낯선 사람들과 연락할 방법이 없습니다. 1:46 Number two is that even if you can contact them, they ignore you. 두 번째는 연락할 수 있다 하더라도 그들이 당신을 무시한다는 것입니다. 1:49 And then third, even if they give you their attention, they're not interested so what do we do? 그리고 세 번째는 그들이 당신에게 주의를 기울인다고 하더라도, 그들이 관심이 없으니 우리는 어떻게 해야 할까요? 1:55 Well, I'll show you how to contact them. 그럼, 제가 그들과 연락하는 방법을 보여드리겠습니다. 1:57 So the first question I get is, but how do I contact them? 그래서 제가 받는 첫 번째 질문은, 어떻게 그들에게 연락하나요? 1:59 The simple answer is you build a list. 간단한 대답은 목록을 만드는 것입니다. 2:00 And there's three ways to build a list. 목록을 만드는 방법은 세 가지가 있습니다. 2:02 You can scrape them, you can buy them, you can look for them. 스크래핑할 수 있고, 구매할 수 있으며, 찾아볼 수 있습니다. 2:04 So those are the three main ones, and I've done all of these. 그래서 이 세 가지가 주요 방법이며, 저는 이 모든 것을 해본 경험이 있습니다. 2:08 So let's break these down, Scrape them. 그럼 이 방법들을 자세히 살펴보겠습니다. 스크래핑하는 것입니다. 2:10 Means you're using softwares. 소프트웨어를 사용하는 것을 의미합니다. 2:11 And so this is what I would call step one. 그래서 이것이 제가 1단계라고 부르는 것입니다. 2:13 So you want to subscribe, in my opinion, to as many of these softwares as you can. 제 생각에는 가능한 한 많은 소프트웨어에 구독하는 것이 좋습니다. 2:17 So they're list scraping or lead scraping softwares out there, or outbound softwares. 리스트 스크래핑 또는 리드 스크래핑 소프트웨어, 또는 아웃바운드 소프트웨어가 있습니다. 2:22 If you Google enough of those things, you'll find the stuff you're looking for. 이런 것들을 구글에서 충분히 검색하면 원하는 정보를 찾을 수 있습니다. 2:25 And so you subscribe to as many of them as you can, search them all based on your criteria of the type of customer you're looking for. 그래서 가능한 한 많은 소프트웨어에 구독하고, 찾고 있는 고객 유형에 따라 모두 검색해 보세요. 2:31 Then try out a representative sample, say a few hundred from each of the software that you use. 그런 다음 사용 중인 각 소프트웨어에서 몇 백 개의 샘플을 시도해 보세요. 2:36 And if the contact information is up to date and the leads are responsive and they are the type of person the software claims them to be, then bingo, Buy more. 연락처 정보가 최신이고 리드가 반응이 좋으며 소프트웨어가 주장하는 고객 유형이라면, 성공입니다. 더 구매하세요. 2:44 Now you found a great treasure trove of people who might be the right type of people to buy your stuff. 이제 당신은 당신의 제품을 구매할 가능성이 있는 훌륭한 인맥을 찾았습니다. 2:49 The second way, and I've used these two, is brokers. 두 번째 방법은, 제가 이 두 가지를 사용해본 경험이 있습니다, 중개인입니다. 2:52 So just like you can have people who buy and sell anything, there's people who buy and sell lists. 무언가를 사고파는 사람처럼, 목록을 사고파는 사람들도 있습니다. 2:55 They're list brokers, and there are multiple list brokers out there. 그들은 리스트 중개인이며, 여러 리스트 중개인이 있습니다. 2:59 And so all you have to do is go to many of them and ask them to make you a list. 그래서 당신이 해야 할 일은 그들 중 여러 곳에 가서 목록을 만들어 달라고 요청하는 것입니다. 3:02 And most of them will give you a sample list to show you that their stuff is good. 대부분은 그들의 자료가 좋다는 것을 보여주기 위해 샘플 목록을 제공할 것입니다. 3:06 And you give them the same audience criteria that you typed in the software. 그리고 소프트웨어에 입력한 것과 동일한 청중 기준을 그들에게 제공합니다. 3:09 Now, sometimes list brokers can be even more nuanced than software can be, because that's their whole business. 때때로 리스트 중개인은 소프트웨어보다 더 세밀할 수 있습니다. 왜냐하면 그것이 그들의 전체 비즈니스이기 때문입니다. 3:13 Sometimes they can't. 가끔은 그럴 수 없습니다. 3:14 It really depends on the quality of the broker, just like anything else. 모든 것과 마찬가지로 중개인의 품질에 따라 다릅니다. 3:17 And so once I get that, they send me a sample just like before, and I test the sample out and see how it does. 그래서 제가 그것을 받으면, 그들은 이전처럼 샘플을 보내주고, 저는 그 샘플을 테스트해보고 어떻게 되는지 확인합니다. 3:22 If I get good results from one or more brokers, then I stick with their list and I ask them to get me more lists. 하나 이상의 중개인에게서 좋은 결과를 얻으면, 그들의 리스트를 유지하고 더 많은 리스트를 요청합니다. 3:27 Now, some list brokers might only have a certain amount, and that's fine. 일부 리스트 중개인은 특정 수량만 가질 수 있으며, 그것은 괜찮습니다. 3:30 Then you buy all the ones they have and you ask them if they know anybody, just like you would before, right? 그렇다면 그들이 가진 모든 것을 구매하고, 이전처럼 그들이 아는 사람이 있는지 물어봅니다, 맞죠? 3:33 And then you warm out and reach that person. 그리고 그 사람에게 접근하여 따뜻하게 다가갑니다. 3:35 And that is the second way that you can go get yourself a List of strangers who might be interested in buying your stuff. 그리고 이것이 당신이 관심이 있을 법한 낯선 사람들의 리스트를 얻는 두 번째 방법입니다. 3:41 The third is elbow grease. 세 번째는 노력입니다. 3:43 All right, this is actually doing it. 좋습니다, 이것은 실제로 행동하는 것입니다. 3:44 So this is where you join the groups and the communities that I think have my audiences. 그래서 제가 생각하는 제 청중이 있는 그룹과 커뮤니티에 가입하는 것입니다. 3:48 All right? 좋습니까? 3:49 And so when someone meets my qualifications, I check to see if I have ways to contact them in the groups directory, so links to their social media profiles, et cetera. 그래서 누군가가 제 자격을 충족하면, 그룹 디렉토리에서 그들과 연락할 방법이 있는지 확인합니다. 즉, 그들의 소셜 미디어 프로필 링크 등입니다. 3:56 And if they do, I add them to my list. 그들이 있다면, 저는 그들을 제 리스트에 추가합니다. 3:57 If they don't, I can reach out them directly within the platform hosting the group. 그들이 없다면, 그룹을 호스팅하는 플랫폼 내에서 직접 연락할 수 있습니다. 4:01 Now, the last piece isn't ideal, so I try and find other ways to contact them outside of the group because I don't want to lose my membership to this group or this community if it's a way that I generate leads. 마지막 부분은 이상적이지 않으므로, 저는 그룹 외부에서 그들과 연락할 다른 방법을 찾으려고 합니다. 왜냐하면 제가 리드를 생성하는 방법이라면 이 그룹이나 커뮤니티의 멤버십을 잃고 싶지 않기 때문입니다. 4:09 All right? 좋습니까? 4:10 And so if you think about that as a microcosm, you can post content in a group or an audience to get value, and then try and contact them outside of that group independently or not on that platform, so that you're not interrupting the flow of what's going on in the group so you don't get kicked out. 그래서 그것을 미시적 관점으로 생각해보면, 그룹이나 청중에 콘텐츠를 게시하여 가치를 얻고, 그 후에 그룹 외부에서 독립적으로 또는 해당 플랫폼에서 연락을 시도하여 그룹 내에서 진행 중인 흐름을 방해하지 않도록 하여 퇴출되지 않도록 할 수 있습니다. 4:22 All right, Again, just rules of thumb. 좋습니다, 다시 한 번, 기본적인 규칙입니다. 4:25 Overall, you want to give more to the community than you take. 전체적으로, 여러분은 커뮤니티에 더 많이 기여하고, 덜 가져가는 것이 좋습니다. 4:27 Okay? 알겠죠? 4:27 And so the nice thing is that each of these three ways is different and I move down from easiest to hardest. 그래서 이 세 가지 방법 각각이 다르다는 점이 좋고, 저는 가장 쉬운 것에서 가장 어려운 것으로 내려갑니다. 4:34 But the flip side is that the easier it is for you, the easier it is for other people in your competitors to use the same tools. 하지만 반대로, 여러분에게 더 쉬운 방법일수록 경쟁자들도 같은 도구를 쉽게 사용할 수 있다는 점이 있습니다. 4:40 And so as you work down that list of softwares or buying them from brokers or making the list yourself, you also go to more and more version lists, as in lists that haven't been hit or bombarded over and over and over again. 그래서 소프트웨어 목록을 내려가거나 중개인에게서 구매하거나 직접 목록을 만드는 과정에서, 여러분은 점점 더 많은 버전 목록으로 이동하게 되며, 이는 반복적으로 타격을 받지 않은 목록을 의미합니다. 4:51 If you use a software that costs 99 bucks a month and you get unlimited leads on lots of people have hit the leads. 만약 여러분이 한 달에 99달러짜리 소프트웨어를 사용하고 많은 사람들이 타격을 준 리드에 대해 무제한 리드를 얻는다면, 4:56 Probably doesn't mean you can't succeed, just means many people might have hit it. 아마도 성공할 수 없다는 의미는 아니지만, 많은 사람들이 그 리드를 타격했을 가능성이 높습니다. 4:59 Right. 맞습니다. 4:59 On the flip side, if you assemble the list for many different groups that you join manually, the likelihood that many people have solicited those people is far less. 반대로, 여러분이 수동으로 가입한 여러 그룹을 위해 목록을 조합하면, 많은 사람들이 그 사람들에게 접근했을 가능성이 훨씬 적습니다. 5:04 So you might have a far more responsive list, especially if they've seen you provide content to that group, which is why all of these advertising methods work together. 그래서 여러분은 훨씬 더 반응이 좋은 목록을 가질 수 있으며, 특히 그들이 여러분이 그 그룹에 콘텐츠를 제공하는 것을 본 경우에는 더욱 그렇습니다. 그래서 이러한 모든 광고 방법이 함께 작용하는 것입니다. 5:12 And so here's the action step. 그리고 여기서 행동 단계가 있습니다. 5:14 Find your scraping tool by searching outbound lead scraping tool or database lead scraping. 아웃바운드 리드 스크래핑 도구나 데이터베이스 리드 스크래핑을 검색하여 스크래핑 도구를 찾아보세요. 5:18 Find brokers the same way. 중개인도 같은 방법으로 찾아보세요. 5:19 And if you have more time than money, then you might want to start at step three, since it only costs time. 그리고 만약 여러분이 돈보다 시간이 더 많다면, 시간만 드는 3단계부터 시작하는 것이 좋습니다. 5:23 Okay, so if you don't have any money, then you can skip the buying brokers and using software. 좋습니다, 만약 돈이 전혀 없다면, 중개인을 구매하고 소프트웨어를 사용하는 단계를 건너뛸 수 있습니다. 5:27 And that's again if you have no money, most software's not too expensive. 다시 말하지만, 돈이 없다면 대부분의 소프트웨어는 그렇게 비싸지 않습니다. 5:30 But if you really have nothing, then start by scraping manually. 하지만 정말로 아무것도 없다면, 수동으로 스크래핑을 시작하세요. 5:34 And here's a little pro tip for you, is that interest groups are the warmest cold audience you can get. 그리고 여러분을 위한 작은 팁은, 이해관계 그룹이 여러분이 얻을 수 있는 가장 따뜻한 차가운 청중이라는 것입니다. 5:39 Okay? 알겠죠? 5:39 So interest group contains some of the highest quality leads because they're concentrated pools of people looking for a solution. 그래서 관심 그룹은 해결책을 찾고 있는 사람들의 집중된 풀이라서 가장 높은 품질의 리드를 포함하고 있습니다. 5:46 It's a key point. 중요한 포인트입니다. 5:46 They've already in some way, they're like micro engaged. 그들은 이미 어떤 방식으로든 미세하게 참여하고 있습니다. 5:49 So I would consider them problem aware. 그래서 저는 그들이 문제를 인식하고 있다고 생각합니다. 5:53 Right? 맞죠? 5:53 They're aware they have a problem already and now they're in search of a solution. 그들은 이미 문제가 있다는 것을 알고 있으며, 이제 해결책을 찾고 있습니다. 5:56 And so you don't have to make them problem aware. 그래서 그들에게 문제를 인식시킬 필요는 없습니다. 5:58 They already are aware they have a problem or they want to grow. 그들은 이미 문제가 있거나 성장하고 싶어 한다는 것을 알고 있습니다. 6:00 They have a deficit in where they are and where they want to go. 그들은 현재 위치와 가고자 하는 위치 사이에 결핍이 있습니다. 6:02 And so now you can intercept them and provide them a solution. 그래서 이제 그들을 intercept하고 해결책을 제공할 수 있습니다. 6:05 And so that's what we do, we give them a solution. 그래서 우리가 하는 일은 그들에게 해결책을 제공하는 것입니다. 6:07 And so nowadays there's software that can scrape information in these groups too, and I would recommend you use it. 요즘에는 이러한 그룹에서 정보를 긁어올 수 있는 소프트웨어도 있으니, 사용해보시길 추천합니다. 6:11 And they're one of my favorite places to fish. 그곳은 제가 가장 좋아하는 낚시 장소 중 하나입니다. 6:14 So I explained how it works. 그래서 어떻게 작동하는지 설명했습니다. 6:15 I explained how you can contact them with the three ways you can scrape them. 그들에게 연락할 수 있는 세 가지 방법으로 긁어오는 방법을 설명했습니다. 6:18 You can buy them, or you can elbow grease them. 구매할 수도 있고, 직접 노력해서 긁어올 수도 있습니다. 6:20 So once you scrape the list, here's what you say. 리스트를 긁어온 후에는 이렇게 말하세요. 6:22 So personalize and then give big fast value. 개인화하고, 큰 가치를 빠르게 제공하세요. 6:25 You'll notice that this is similar to warm outreach where you personalize. 이것이 개인화하는 따뜻한 접근 방식과 유사하다는 것을 알게 될 것입니다. 6:27 Okay, now the give big fast value is maybe the difference between the two. 좋습니다, 이제 큰 가치를 빠르게 제공하는 것이 두 가지의 차이점일 수 있습니다. 6:33 Now if we want to be super Saiyan on this and give you some super advanced stuff, if you know how to conquer cold, you should treat your warm the same way. 이제 우리가 이걸 슈퍼 사이언으로 만들어서 좀 더 고급 정보를 드리고 싶다면, 추운 사람들을 정복하는 방법을 안다면 따뜻한 사람들에게도 같은 방식으로 접근해야 합니다. 6:41 Because the way that you are able to provide value quickly, provide trust quickly to a cold audience is the hardest audience to do it for. 왜냐하면 차가운 청중에게 빠르게 가치를 제공하고 신뢰를 구축하는 것이 가장 어려운 일이기 때문입니다. 6:48 And then when you do that to a warm audience, you get that much more engagement. 그리고 따뜻한 청중에게 그렇게 하면 훨씬 더 많은 참여를 얻을 수 있습니다. 6:52 Alright, that's a pro tip. 좋습니다, 이건 전문가의 팁입니다. 6:53 That's not even in the book. 이건 책에도 나오지 않는 내용입니다. 6:54 Alright, so it was just because I thought it would complicate for people. 좋습니다, 사람들이 복잡하게 느낄까 봐 그렇게 한 것입니다. 6:57 But big picture personalized and provide big fast value. 하지만 큰 그림에서는 개인화하고 빠르게 큰 가치를 제공하는 것입니다. 7:00 And the reason for that is because they don't know us and they don't trust us. 그 이유는 그들이 우리를 모르고 신뢰하지 않기 때문입니다. 7:03 Alright, so here's how you personalize. 좋습니다, 그럼 개인화하는 방법을 알려드리겠습니다. 7:05 You act like you know them all right? 그들을 아는 것처럼 행동하는 겁니다, 알겠죠? 7:07 So the idea is to make the cold outreach feel like a warm outreach makes it feel like a friend is reaching out to them. 즉, 차가운 접근을 따뜻한 접근처럼 느끼게 만들어서 친구가 그들에게 연락하는 것처럼 느끼게 하는 것입니다. 7:15 All right? 알겠죠? 7:16 So the best way to do this is to actually know something about the person you're contacting. 이걸 가장 잘 하는 방법은 연락하는 사람에 대해 뭔가 아는 것입니다. 7:20 So for example, if you match your area code on the phone you have a higher pickup rate. 예를 들어, 전화번호의 지역 번호가 일치하면 더 높은 수신율을 얻을 수 있습니다. 7:24 Why does that? 왜 그럴까요? 7:24 Because it might be someone they know or someone who knows them. 그 사람을 아는 사람일 수도 있고, 그 사람을 아는 누군가일 수도 있기 때문입니다. 7:27 If you know their name, you, you buy yourself a couple extra seconds. 그들의 이름을 안다면, 몇 초 더 시간을 벌 수 있습니다. 7:30 If you know something about them, you buy yourself even more seconds. 그들에 대해 뭔가 아는 것이 있다면, 더 많은 시간을 벌 수 있습니다. 7:32 Personalization in your outreach attempt, whether it's phone calls, cold emails, cold DMs, whatever gets your foot in the door to get the sale. 전화 통화, 차가운 이메일, 차가운 DM 등 모든 접근 시도에서 개인화가 필요하며, 이는 판매로 이어질 수 있는 발판이 됩니다. 7:41 So here's the action step. 그럼 이제 행동 단계입니다. 7:43 Do a little bit of research on each of the leads before you send them a message. 메시지를 보내기 전에 각 리드에 대해 조금 조사해 보세요. 7:45 So when you have the list of names, do a tiny, just collect a little snippet about them. 이름 목록이 생기면, 그들에 대한 간단한 정보를 수집해 보세요. 7:49 And when you cold call, cold email, cold dm cause you can do them all, include the snippet, include. 콜드 콜, 콜드 이메일, 콜드 DM을 할 때, 모두 포함하여 그 정보를 넣으세요. 7:54 And I promise you, I receive so many things from people. 약속드리는데, 저는 사람들로부터 정말 많은 것들을 받습니다. 7:58 When you get a generic cold message, I can't get it out of my inbox fast enough. 일반적인 콜드 메시지를 받으면, 저는 그것을 제 받은 편지함에서 빨리 지우고 싶습니다. 8:03 If someone takes time to actually understand what my business is, understand my needs, understand a little bit of my background, and then makes that, I will usually take the time to read it. 누군가가 제 사업을 이해하고, 제 필요를 이해하고, 제 배경을 조금이라도 이해한 후에 메시지를 보낸다면, 저는 보통 그것을 읽을 시간을 내게 됩니다. 8:13 Why? 왜냐하면? 8:13 Because I'm interested in myself. 저는 저 자신에게 관심이 있기 때문입니다. 8:15 Right? 맞죠? 8:15 And so we want to leverage that self interest to get them to respond and like us more. 그래서 우리는 그 자기 관심을 활용하여 그들이 반응하고 우리를 더 좋아하도록 만들고 싶습니다. 8:20 So invest the time, pay the people, pay the software that do that. 그러니 시간을 투자하고, 사람들에게 비용을 지불하고, 그 일을 하는 소프트웨어에 비용을 지불하세요. 8:23 Now there are softwares right now that do that. 지금 그런 소프트웨어들이 있습니다. 8:25 So the problem number two here is that I have my list now, but what do I say to them? 여기서 두 번째 문제는 제가 이제 목록이 생겼지만, 그들에게 뭐라고 말해야 할지 모른다는 것입니다. 8:29 That's what you say. 그게 바로 당신이 말해야 할 내용입니다. 8:30 Talk about them. 그들에 대해 이야기하세요. 8:31 So here's a little pro tip for you. 여기 당신을 위한 작은 팁이 있습니다. 8:33 I got a 50% response bump in email which is pretty big. 저는 이메일에서 50%의 응답률 증가를 경험했는데, 이는 꽤 큰 수치입니다. 8:37 And all I did was I rewrote all of our templates in below third grade reading level. 제가 한 일은 모든 템플릿을 3학년 이하의 읽기 수준으로 다시 작성한 것입니다. 8:42 So what I recommend doing is taking all of your scripts, all of your phone scripts, all of your text scripts, all of your email scripts, everything and running them all through a free reading level app online. 제가 추천하는 것은 모든 스크립트, 전화 스크립트, 문자 스크립트, 이메일 스크립트 등을 온라인의 무료 읽기 수준 앱을 통해 검사하는 것입니다. 8:53 Alright, I won't recommend one because they go out of business all the time, but I promise you can find one. 좋아요, 제가 하나를 추천하지는 않을게요. 왜냐하면 그런 앱들이 자주 망하거든요. 하지만 분명히 하나를 찾을 수 있을 것입니다. 8:56 All right? 괜찮으신가요? 8:56 So all you do is you make your message easier to understand and more people will respond because they actually get it. 그러니까 당신이 해야 할 일은 메시지를 더 이해하기 쉽게 만드는 것이고, 그러면 더 많은 사람들이 실제로 이해하기 때문에 반응할 것입니다. 9:00 It's easier for them to comprehend because again we have a fraction of a second and the moment they see a word that they kind of don't understand, they'll stop reading. 그들이 이해하기가 더 쉬운 이유는 다시 말해 우리는 단 몇 초의 시간만을 가지고 있고, 그들이 이해하지 못하는 단어를 보면 읽기를 멈추기 때문입니다. 9:07 Number two, they didn't like us before, so we personalize it and they don't trust us. 두 번째로, 그들은 이전에 우리를 좋아하지 않았기 때문에 우리는 개인화해야 하고 그들은 우리를 신뢰하지 않습니다. 9:12 So we have to provide big fast value. 그래서 우리는 큰 가치를 빠르게 제공해야 합니다. 9:14 The key difference between people who know you and strangers is that strangers give you less time to prove your worth. 당신을 아는 사람과 낯선 사람의 주요 차이는 낯선 사람이 당신의 가치를 입증할 시간을 덜 준다는 것입니다. 9:20 So maybe when a family member Calls. 그래서 아마 가족이 전화할 때처럼요. 9:22 If they just waste your time, eventually you're like, all right, man, I gotta go. 그들이 단순히 당신의 시간을 낭비한다면, 결국 당신은 '좋아, 이제 가야겠다'라고 생각하게 됩니다. 9:26 Just like, okay, this is not worth my time. 그냥, '이건 내 시간의 가치가 없다'라고 느끼는 거죠. 9:29 Someone you're familiar with, you give more time. 당신이 익숙한 사람에게는 더 많은 시간을 줍니다. 9:30 Someone you're less familiar with, you give less time. 덜 익숙한 사람에게는 더 적은 시간을 줍니다. 9:32 Someone you don't know, you give seconds. 모르는 사람에게는 몇 초를 줍니다. 9:34 It's just a spectrum. 그건 그냥 스펙트럼일 뿐입니다. 9:35 And so here's how you do it. 그리고 이렇게 하면 됩니다. 9:37 You give away the farm. 모든 것을 다 내어줘야 합니다. 9:39 We're not trying to tickle their interest. 우리는 그들의 관심을 자극하려고 하는 것이 아닙니다. 9:40 We're trying to blow their minds in under 30 seconds with the value that we're gonna provide them. 우리는 그들에게 제공할 가치로 30초 이내에 그들의 마음을 사로잡으려고 합니다. 9:46 That's where your lead magnet comes in. 그게 바로 당신의 리드 마그넷이 필요한 이유입니다. 9:47 That's why it was the first thing we talked about. 그래서 그것이 우리가 처음에 이야기한 것이었습니다. 9:49 You need to make your lead magnet exceptional. 당신의 리드 마그넷을 특별하게 만들어야 합니다. 9:51 I just want to emphasize the fact that it's not like, oh, here's my thing. 제가 강조하고 싶은 것은, 이게 단순히 제 것이라는 것이 아니라는 점입니다. 9:55 Make your thing exceptional and make it insane so that they will want to listen more. 당신의 것을 특별하게 만들어서 사람들이 더 듣고 싶어하도록 만들어야 합니다. 10:00 All right? 알겠죠? 10:01 So if your thing isn't working, you need to make it so good, people feel stupid saying no. 그래서 만약 당신의 것이 잘 작동하지 않는다면, 사람들이 거절하기가 부끄럽게 느낄 정도로 좋게 만들어야 합니다. 10:05 That was why it was the title of the first book. 그것이 첫 번째 책의 제목이었던 이유입니다. 10:06 So if, by the way, your lead magnet is not working, I wrote an entire book about making offers. 그래서 만약 당신의 리드 마그넷이 잘 작동하지 않는다면, 저는 제안하는 방법에 대한 책을 썼습니다. 10:11 This is an integration, by the way, that outlines how to do this. 이것은 어떻게 하는지를 설명하는 통합 자료입니다. 10:15 So you can go. 그래서 당신은 그 자료를 참고할 수 있습니다. 10:16 You can read that book. 그 책을 읽어보실 수 있습니다. 10:16 You can follow the things. 그 방법들을 따라해 보실 수 있습니다. 10:17 There's a course online, acquisition.com that also outlines the stuff in the book so that you can use it and make better lead magnets so that people trust you with the big, fast value. 온라인에 있는 acquisition.com이라는 과정도 책의 내용을 정리해 두어서, 이를 활용해 더 나은 리드 마그넷을 만들고 사람들이 당신을 신뢰하도록 할 수 있습니다. 10:26 Faster. 더 빠르게. 10:26 Okay, so action step. 좋습니다, 그러면 행동 단계입니다. 10:29 Provide the biggest, fastest value you can afford to with your lead magnet or offer. 당신의 리드 마그넷이나 제안으로 가능한 한 큰 가치를 제공하세요. 10:33 Write your scripts. 스크립트를 작성하세요. 10:34 Phone and chat scripts are never more than a page or two. 전화 및 채팅 스크립트는 한두 페이지를 넘지 않습니다. 10:36 And cold emails rarely are more than half a page. 그리고 콜드 이메일은 절반 페이지를 넘는 경우가 드뭅니다. 10:38 So you don't need to overthink it. 그래서 너무 깊게 생각할 필요는 없습니다. 10:40 So if you're thinking about this, it's like, this is not a lot of words that you have to put down to make this happen. 이 점을 생각하고 계신다면, 이걸 실현하기 위해 써야 할 단어가 많지 않다는 것입니다. 10:45 The actual action is reaching out, not the script. 실제 행동은 스크립트를 작성하는 것이 아니라 연락을 취하는 것입니다. 10:48 Like, the first message might only be two or three sentences if you're doing DMs. 예를 들어, DM을 할 때 첫 메시지는 두세 문장 정도일 수 있습니다. 10:51 And if you're calling, it's a page, maybe two pages. 그리고 전화를 걸면 한 페이지, 아니면 두 페이지가 될 수 있습니다. 10:54 This does not take a long time, and you'll learn more from your first 100 cold calls than than 100 books of on how to cold call. 이렇게 하는 데 오랜 시간이 걸리지 않으며, 처음 100번의 콜드 콜에서 배우는 것이 콜드 콜하는 방법에 대한 100권의 책보다 더 많습니다. 11:01 So it is a higher ROI on time to just get started. 그래서 시작하는 것이 시간 투자 대비 더 높은 ROI를 제공합니다. 11:06 And to give you a head start, I'll provide my sample phone, email, and direct message script at the end of the chapter. 그리고 여러분이 쉽게 시작할 수 있도록, 장의 끝에 제 샘플 전화, 이메일, 그리고 다이렉트 메시지 스크립트를 제공하겠습니다. 11:12 It's also [email protected]. 이메일 주소는 [email protected]입니다. 11:14 all right, cool. 좋아요, 멋져요. 11:16 So once you know what to say, now you have how Much should I be doing of this? 이제 무엇을 말해야 할지 알았으니, 얼마나 많이 해야 할까요? 11:19 Okay, so I'm not getting as many chances to tell people about my amazing stuff. 좋아요, 그래서 제가 제 멋진 것들에 대해 사람들에게 이야기할 기회가 많지 않네요. 11:23 What do I do? 어떻게 해야 할까요? 11:25 And as a quick side note, with the big. 그리고 간단한 부가 설명으로, 큰. 11:26 The lead magnet thing that I was saying earlier, we were able to triple the response rates to our outbound at gym launch. 제가 아까 말했던 리드 마그넷 덕분에, 우리는 아웃바운드 반응률을 세 배로 늘릴 수 있었습니다. 11:35 After months of doing this, the biggest breakthrough we had was actually switching the thing that we were offering for free on the phone. 이렇게 몇 달 동안 진행한 후, 우리가 얻은 가장 큰 돌파구는 실제로 전화를 통해 무료로 제공하는 것을 바꾼 것이었습니다. 11:41 And so when I talk about offering a level of service for free, I mean it. 그래서 제가 무료로 서비스 수준을 제공한다고 말할 때, 저는 진심입니다. 11:46 Because if you offer what you want to do is offer what other people actually charge for, not offer something so good that you could charge for it. 왜냐하면 여러분이 하고 싶은 것은 다른 사람들이 실제로 요금으로 청구하는 것을 제공하는 것이지, 요금을 청구할 수 있을 만큼 좋은 것을 제공하는 것이 아니기 때문입니다. 11:56 No, offer stuff that other people charge for. 아니요, 다른 사람들이 요금을 청구하는 것을 제공하세요. 11:59 It's a much cleaner way, and they already have an anchor for what the value is. 이것은 훨씬 더 깔끔한 방법이며, 그들은 이미 가치가 무엇인지에 대한 기준을 가지고 있습니다. 12:03 They understand that this actually costs businesses money. 그들은 이것이 실제로 기업에 비용이 든다는 것을 이해합니다. 12:06 And when you do that, the likelihood that they will respond to you is significantly higher, and you will significantly increase the percentage of people who respond to your outreach attempts. 그리고 그렇게 하면 그들이 여러분에게 반응할 가능성이 크게 높아지며, 여러분의 아웃리치 시도에 응답하는 사람들의 비율을 크게 증가시킬 수 있습니다. 12:17 Okay, so once you do that, now you get to problem number three, which is, okay, I have my list, and I'm reaching out to people with a good lead magnet, but I'm not getting enough chances to tell people my stuff. 좋아요, 그렇게 하면 이제 문제 세 번째로 넘어가게 되는데, 저는 목록이 있고 좋은 리드 마그넷으로 사람들에게 연락하고 있지만, 제 이야기를 할 기회가 충분하지 않네요. 12:26 So what do I do? 그럼 제가 무엇을 해야 할까요? 12:27 So there's three things that we're gonna do. 우리가 할 일은 세 가지입니다. 12:28 We're gonna increase volume, and all three of these things increase volume. 우리는 볼륨을 늘릴 것이고, 이 세 가지 모두 볼륨을 증가시킵니다. 12:31 So the number of times and the number of people who are your thing. 그래서 당신의 것과 관련된 사람과 횟수입니다. 12:34 All right, so one is we automate delivery. 첫 번째는 배송을 자동화하는 것입니다. 12:36 Second, we automate distribution. 두 번째는 유통을 자동화하는 것입니다. 12:37 And three, we follow up more times in more ways. 세 번째는 더 많은 방법으로 더 자주 후속 조치를 취하는 것입니다. 12:38 So let's break down all three. 그럼 이 세 가지를 자세히 살펴보겠습니다. 12:40 So when we automate delivery, we want to do that to the extent that we can. 배송을 자동화할 때는 가능한 한 많이 하려고 합니다. 12:44 All right? 알겠죠? 12:45 Because what it does is it unlocks huge scale. 왜냐하면 이렇게 하면 큰 규모를 열 수 있기 때문입니다. 12:47 So there's two ways you can think about delivering anything. 무언가를 전달하는 방법은 두 가지가 있습니다. 12:49 You can have something that you deliver live. 실시간으로 전달하는 것이 있을 수 있습니다. 12:50 You can have something that you record. 녹음된 것을 전달하는 것도 가능합니다. 12:52 So I could copy and paste something that is recorded right now. 지금 녹음된 것을 복사해서 붙여넣을 수 있습니다. 12:57 Flip side is I could leave a live voice memo that I say the person's name in it, and then I send that as my dm. 반면에, 제가 그 사람의 이름을 언급한 실시간 음성 메모를 남기고, 그걸 제 DM으로 보낼 수도 있습니다. 13:04 The likelihood that that gets a higher response rate is much higher. 그렇게 하면 더 높은 응답률을 얻을 가능성이 훨씬 높습니다. 13:07 Why? 왜냐고요? 13:07 Because it took active time to write it. 그걸 작성하는 데 적극적인 시간이 필요했기 때문입니다. 13:10 So it's scaling the unscalable in a way. 그래서 비효율적인 것을 효율적으로 확장하는 것입니다. 13:12 We're personalizing the outreach attempt. 우리는 접근 방식을 개인화하고 있습니다. 13:14 It's just a different way of personalizing. 그건 단지 개인화하는 다른 방법일 뿐입니다. 13:16 Now, in time, as AI becomes crazier and crazier, there will be a continuous arms race between people sending and people receiving of is this legitimate or is this AI that said my name, et cetera. 이제 시간이 지나면서 AI가 점점 더 발전하게 되면, 사람들과 AI 간의 진짜인지 아닌지에 대한 지속적인 경쟁이 있을 것입니다. 13:27 And we'll figure it out over time. 그리고 우리는 시간이 지나면서 이를 해결할 것입니다. 13:28 But for right now, you can automate to the degree that you possibly can without sacrificing response rate. 하지만 지금은 가능한 한 자동화하되 응답률을 희생하지 않는 범위 내에서 진행할 수 있습니다. 13:34 Because fundamentally all it is is gonna be number of people reached out to times response rate equals output. 근본적으로 모든 것은 연락한 사람 수에 응답률을 곱한 것이 결과물입니다. 13:38 And so you can move either of these. 그래서 이 두 가지 중 하나를 조정할 수 있습니다. 13:40 You can go way more volume and have automated and get a fraction, fraction of people to respond. 더 많은 양을 보내고 자동화하여 응답하는 사람의 비율을 줄일 수 있습니다. 13:44 But you put enough N in the amount that you get a big output or you get a high percentage of people respond, the ideal is that you do both. 하지만 충분한 수를 보내면 큰 결과를 얻거나 높은 비율의 사람들이 응답하게 됩니다. 이상적으로는 두 가지를 모두 하는 것이 좋습니다. 13:52 And by the way, if you have a small audience that you're going after or a small number of leads, then I would say personalize to the greatest degree possible, because those probably cost you a lot of time and effort to get, and I wouldn't want to burn through them. 그리고 만약 당신이 소규모 청중이나 적은 수의 리드를 대상으로 한다면, 가능한 한 개인화하는 것이 좋습니다. 왜냐하면 그들은 아마도 많은 시간과 노력을 들여 얻은 것이기 때문입니다. 그래서 그들을 소모하고 싶지 않습니다. 14:02 One man's two cents. 한 사람의 의견입니다. 14:03 With Live, you could say a script to someone over the phone. 라이브에서는 전화를 통해 누군가에게 스크립트를 전달할 수 있습니다. 14:05 You could send a personal voicemail to each lead. 각 리드에게 개인화된 음성 메시지를 보낼 수 있습니다. 14:07 You can write a handwritten card to every person on your list. 리스트에 있는 모든 사람에게 손편지를 쓸 수 있습니다. 14:09 Like, think about how much of a response you'd get if each of these things happen. 이런 것들이 각각 일어난다면 얼마나 많은 응답을 받을 수 있을지 생각해 보세요. 14:13 So Gary Halpert had this famous thing where he said, you want to write your sales letters like you only had one letter left to make all the money you needed for the rest of your life. 가리 할퍼트는 유명한 말을 했습니다. 당신은 평생 필요한 모든 돈을 벌기 위해 마지막으로 남은 한 통의 편지를 쓰듯이 판매 편지를 써야 한다고요. 14:22 He said, what would that letter sound like? 그 편지는 어떤 소리일까요? 14:24 What would it look like? 그 편지는 어떻게 생겼을까요? 14:25 Well, it'd probably be. 글쎄요, 아마도 이렇게 될 것입니다. 14:25 And this again, this is different time, but the fundamental principles apply. 그리고 다시 말하지만, 이는 다른 시대의 이야기지만 기본 원칙은 여전히 적용됩니다. 14:29 He said, well, you probably handwrite it on the card. 그분이 말씀하시길, 아마 카드에 손으로 쓸 거라고 하셨습니다. 14:31 You'd probably put the stamp on manually yourself. 아마 스탬프도 직접 붙이실 거예요. 14:33 You probably make the whole card handwritten. 아마 카드 전체를 손으로 쓸 것입니다. 14:35 Well, if that's this extreme, that's because that's the highest response rate. 그렇게 극단적이라면, 그게 가장 높은 응답률 때문입니다. 14:39 It takes more elbow grease. 더 많은 노력이 필요합니다. 14:40 But if you have more time than money, then use it right as you make more money, then you can start making those trades. 하지만 돈보다 시간이 더 많다면, 그 시간을 잘 활용해서 돈을 더 벌 수 있게 되면, 그런 거래를 시작할 수 있습니다. 14:46 But when you deliver manually live, you get the highest response rates. 하지만 직접 배달할 때는 가장 높은 응답률을 얻을 수 있습니다. 14:51 Now, when you deliver in a recorded fashion, you can prerecorded voicemail, but it's someone's messages. 이제, 녹화된 방식으로 배달할 때는, 미리 녹음된 음성 메시지를 사용할 수 있지만, 그건 누군가의 메시지입니다. 14:55 You can do a prerecorded voicemail to someone's voicemail box. 누군가의 음성 메일함에 미리 녹음된 음성 메시지를 보낼 수 있습니다. 14:57 You can send a templated email to an inbox or a templated text to someone's phone. 템플릿 이메일을 받은 편지함으로 보내거나, 템플릿 문자 메시지를 누군가의 전화로 보낼 수 있습니다. 15:01 We can send prerecorded videos, et cetera. 우리는 미리 녹화된 비디오 등을 보낼 수 있습니다. 15:03 You record your message one time and then send the same message to everyone. 한 번 메시지를 녹음한 후, 같은 메시지를 모두에게 보낼 수 있습니다. 15:06 Will you get responses? 응답을 받을 수 있을까요? 15:07 Yes. 네. 15:08 Will they be as good as the other one? 그 응답이 다른 것만큼 좋을까요? 15:09 No. 아니요. 15:09 Again, the trade off depends on how much money and how much time you have. 다시 말하지만, 선택은 당신이 가진 돈과 시간에 따라 달라집니다. 15:14 And so I won't hit on this harder because I said it earlier, but AI is going to really change how the game works and it's going to be a constant iterating thing that I just recommend you stay on the cutting edge of. 그래서 이 부분에 대해 더 강조하지는 않겠지만, AI가 게임의 방식을 정말로 변화시킬 것이고, 이는 지속적으로 발전할 것이니, 항상 최전선에 있어야 한다고 추천합니다. 15:25 So number two is the automate distribution. 그래서 두 번째는 자동화된 배포입니다. 15:27 Okay, so one we automated the making of it, the other one is we're talking about automating the delivery of it. 좋아요, 첫 번째는 제작을 자동화한 것이고, 두 번째는 배달을 자동화하는 것에 대해 이야기하고 있습니다. 15:31 So again we have manual versus automated. 다시 말해 수동과 자동화의 차이가 있습니다. 15:35 So manual example is that you dial the phone number, you click send on each email, you click direct message or you click send on each text that's manually sending it. 수동의 예로는 전화번호를 다이얼하고, 각 이메일에서 전송을 클릭하고, 다이렉트 메시지를 클릭하거나 각 문자에서 전송을 클릭하는 것이 있습니다. 이는 수동으로 보내는 것입니다. 15:42 Right. 맞습니다. 15:42 Automated is user robot to dial multiple numbers at the same time, you send a blast of 1,000 emails, a thousand texts, a thousand voicemails all at once. 자동화는 사용자가 로봇을 이용해 동시에 여러 번호로 전화를 걸고, 1,000개의 이메일, 1,000개의 문자, 1,000개의 음성 메시지를 한 번에 보내는 것입니다. 15:50 So you can have your thing that's manual, but you can automate distribution of it. 따라서 수동으로 처리하는 부분이 있을 수 있지만, 그것의 배포는 자동화할 수 있습니다. 15:54 All right, so each of these elements you can add automation to give you more scale. 좋습니다, 그래서 이러한 각 요소에 자동화를 추가하여 더 많은 규모를 확보할 수 있습니다. 15:59 And so generally speaking, not always because of AI, but generally speaking, you sacrifice personalization for scale. 일반적으로 말하자면, 항상 그런 것은 아니지만, 일반적으로 규모를 위해 개인화를 희생하게 됩니다. 16:05 You get a higher response rate with personalized messages. 개인화된 메시지로 더 높은 응답률을 얻을 수 있습니다. 16:07 And so the fewer you have, the less automation you should use, in my opinion. 그래서 수가 적을수록, 제 생각에는 자동화를 덜 사용해야 합니다. 16:11 So for example, if you're going after hedge fund managers to sell some enterprise software to or sell some sort of data to, which is a business, by the way, there's only what, a few thousand hedge fund managers in the entire United States, at least in the US And I don't know how many there are in the world, there's not a lot of them. 예를 들어, 헤지펀드 매니저를 대상으로 기업 소프트웨어를 판매하거나 어떤 데이터를 판매하려고 한다면, 미국 전체에 헤지펀드 매니저가 몇 천 명밖에 없다는 점을 고려해야 합니다. 전 세계적으로는 더 적습니다. 16:26 And so what would you do if you're trying to reach them? 그렇다면 그들에게 어떻게 접근하시겠습니까? 16:28 Well, you'd probably write a personalized handwritten letter. 아마도 개인화된 손편지를 쓸 것입니다. 16:30 And honestly, beyond that, you probably send them a personal gift because their account is probably worth a ton of money. 솔직히 그 이상으로, 아마도 개인적인 선물을 보낼 것입니다. 왜냐하면 그들의 계좌는 아마도 상당한 가치를 지니고 있을 것이기 때문입니다. 16:35 But there aren't many of them, so you go way out of your way to get the response rate. 하지만 그들이 많지 않기 때문에, 응답률을 높이기 위해 많은 노력을 기울여야 합니다. 16:38 If you're selling weight loss leads or weight loss products in the United States. 만약 미국에서 체중 감량 리드나 체중 감량 제품을 판매하고 있다면요. 16:41 Well, okay, if you're selling women, then you've got 160 million people in the US that are women. 좋습니다, 만약 여성에게 판매하고 있다면, 미국에는 1억 6천만 명의 여성이 있습니다. 16:46 And if it's over a certain age, then Maybe you've got 100 million that are of age that would qualify. 그리고 특정 연령 이상이라면, 아마도 1억 명이 자격이 될 것입니다. 16:51 Okay, well you've got a lot more to shoot from, and so you might have more automation in that instance. 좋습니다, 그러면 선택할 수 있는 대상이 훨씬 더 많고, 그런 경우에는 더 많은 자동화를 사용할 수 있습니다. 16:55 So it really just depends on what you're selling and who you're selling to. 그래서 정말로 당신이 무엇을 판매하고 누구에게 판매하는지에 따라 달라집니다. 16:58 And so personalization tech, as a side note, is that the perfect combination for maximum leads is max personalization with max volume. 그리고 개인화 기술은 최대 리드를 위한 완벽한 조합이 최대 개인화와 최대 볼륨이라는 점을 참고로 말씀드립니다. 17:05 And with tech you don't always sacrifice personalization with scale. 기술을 활용하면 규모를 유지하면서 개인화를 희생할 필요는 없습니다. 17:08 And everyday data becomes more accessible to find personal data. 매일 데이터는 개인 데이터를 찾기 더 쉽게 접근할 수 있게 됩니다. 17:12 So if you can set up the tech to accomplish both personalization and volume, you have an incredibly effective lead getting combo. 따라서 개인화와 대량 처리를 동시에 달성할 수 있는 기술을 설정할 수 있다면, 매우 효과적인 리드 생성 조합을 갖게 됩니다. 17:18 And so number three for getting more volume, because you want to get more people to respond to you, is follow up more times in more ways. 더 많은 사람들에게 반응을 얻기 위한 세 번째 방법은, 더 많은 방법으로 더 자주 후속 연락을 하는 것입니다. 17:25 And so there's two ways that you can get more from your list. 그래서 리스트에서 더 많은 것을 얻을 수 있는 두 가지 방법이 있습니다. 17:27 All right, so more ways and more times more ways means the more ways you try to contact someone, the more likely you're to contact them. 더 많은 방법과 더 자주 연락한다는 것은, 누군가에게 연락할 때 다양한 방법을 시도할수록 그들과 연락할 가능성이 더 높아진다는 의미입니다. 17:33 For example, I don't respond to phone calls like I said earlier, but I respond more to direct messages than I do. 예를 들어, 저는 앞서 말씀드린 것처럼 전화 통화에는 반응하지 않지만, 직접 메시지에는 더 많이 반응합니다. 17:37 It's just me. 그건 저만의 스타일입니다. 17:38 Not everyone's like that. 모든 사람이 그런 것은 아닙니다. 17:39 Some people like phone calls. 어떤 사람들은 전화 통화를 좋아합니다. 17:40 On the flip side, you also have more times. 반대로, 더 많은 연락 횟수도 중요합니다. 17:42 So if you contact someone multiple times, then you show that you are serious and doing so quickly. 누군가에게 여러 번 연락하면, 당신이 진지하다는 것을 보여주고 빠르게 행동하고 있다는 인상을 줍니다. 17:47 And this is a key point, communicates that you have something important to discuss. 이것은 중요한 포인트로, 당신이 논의할 중요한 내용이 있다는 것을 전달합니다. 17:50 So curiosity increases because they fear they're missing out. 그래서 호기심이 증가하게 되고, 그들은 놓치는 것이 있을까 두려워합니다. 17:53 So if you contact someone twice via email and text and phone call, or three times and then three times again a few hours later, and three times again a few hours later, they the likely they respond is pretty high, a lot higher than if you called once and didn't leave a voicemail. 예를 들어, 이메일과 문자, 전화로 두 번 연락하고, 몇 시간 후에 세 번 더 연락하면, 그들이 반응할 가능성이 상당히 높아지며, 한 번 전화하고 음성 메시지를 남기지 않은 경우보다 훨씬 높습니다. 18:07 But the thing is, most times that's what people do and say, this doesn't work. 하지만 대부분의 경우 사람들이 이렇게 하고는 '이건 효과가 없다'고 말합니다. 18:12 So don't do that more times more ways. 그러니 더 많은 방법으로 더 자주 연락하는 것을 잊지 마세요. 18:15 And I said this earlier, I'm gonna say it again, is that Cindy might have not been in the right micro space. 앞서 말씀드린 것처럼, 다시 한 번 말씀드리자면, Cindy가 적절한 상황에 있지 않았을 수도 있습니다. 18:20 She might have been between things at that time. 그 당시 그녀는 여러 가지 일 사이에 있었을지도 모릅니다. 18:22 She might have had a full day where she was out with her family golfing or whatever people do at Disney World with her family. 그녀는 가족과 함께 골프를 치거나 디즈니 월드에서 가족과 함께 하는 등 바쁜 하루를 보냈을 수도 있습니다. 18:29 And she might not have responded at all to all nine of the outreach attempts. 그녀는 아마도 아홉 번의 연락 시도에 전혀 반응하지 않았을 수도 있습니다. 18:32 Okay. 알겠습니다. 18:33 Or she might not have needed your thing right then, and she might need it again later. 혹시 그때는 당신의 것이 필요하지 않았을 수도 있고, 나중에 다시 필요할 수도 있습니다. 18:38 And so once their lead list is big enough, believe it or not, you can actually keep harvesting from that list. 그래서 그들의 리드 리스트가 충분히 커지면, 믿거나 말거나, 실제로 그 리스트에서 계속 수확할 수 있습니다. 18:42 You go right back to the top and you work it again the same as we did in cold outreach. 다시 맨 위로 돌아가서, 우리가 차가운 연락에서 했던 것처럼 다시 작업을 진행합니다. 18:46 Reason I'm bringing this up is because there are parallels between warm and cold. 이 이야기를 꺼내는 이유는 따뜻한 연락과 차가운 연락 사이에 유사점이 있기 때문입니다. 18:49 It's just that cold, we gotta be tighter and better. 차가운 경우에는 더 엄격하고 더 잘해야 합니다. 18:53 And so bottom line here is act like you're actually trying to get ahold of these people rather than going through the motions. 결론적으로, 이 사람들과 실제로 연락을 시도하고 있다는 태도를 가져야 합니다, 단순히 형식적으로 대하지 말고요. 18:57 And. 그리고. 18:57 And you probably will. 아마 그렇게 될 것입니다. 18:58 And don't be a nincompoop. 그리고 바보 같은 행동은 하지 마세요. 18:59 That's my disclaimer. 이것이 제 경고입니다. 19:01 If someone asks you to not contact them, don't contact them again. 누군가 당신에게 연락하지 말라고 하면, 다시 연락하지 마세요. 19:03 Not because there isn't a chance that it could work, but because for the Same effort, you could reach out to someone who isn't already negatively inclined, who doesn't already hate you. 그것이 효과가 없을 것이라는 이유가 아니라, 같은 노력으로 이미 부정적인 태도를 가진 사람보다는 그렇지 않은 사람에게 연락할 수 있기 때문입니다. 19:09 It's just more efficient to turn neutrals to yes than no to yes. 중립적인 사람을 긍정적으로 바꾸는 것이 부정적인 사람을 긍정적으로 바꾸는 것보다 더 효율적입니다. 19:11 And on top of that, you don't want a bad reputation. 게다가, 나쁜 평판을 원하지 않으실 겁니다. 19:13 That stuff follows you. 그런 것들은 당신을 따라다닙니다. 19:14 So try hard because you have a general desire to solve their problem. 그래서 그들의 문제를 해결하고자 하는 일반적인 욕구가 있으니 열심히 노력하세요. 19:17 But be respectful. 하지만 존중하는 태도를 잊지 마세요. 19:18 So when you finish contacting your list, start back at the top again. 리스트 연락을 마치면 다시 맨 위에서 시작하세요. 19:21 And this actually works for the three reasons I said. 그리고 이것은 제가 말한 세 가지 이유로 실제로 효과가 있습니다. 19:23 They might not have seen it, they might not have had time to respond, or their circumstances have changed. 그들은 그것을 보지 못했을 수도 있고, 응답할 시간이 없었을 수도 있으며, 상황이 변했을 수도 있습니다. 19:28 Those are all three very good reasons to follow up. 이 모든 것은 후속 조치를 취해야 할 아주 좋은 이유입니다. 19:31 So don't listen to your own head trash about that action step after you've attempted to contact them multiple times, multiple ways, wait three to six months and then do it again. 그러니 여러 번, 여러 방법으로 연락을 시도한 후에는 자신의 머릿속 잡음에 귀 기울이지 마세요. 3개월에서 6개월 기다렸다가 다시 시도하세요. 19:40 And so pro tip, if you are new to outreach on the team, shout out to the best guy on the team. 그리고 팁 하나 드리자면, 팀에서 아웃리치가 처음이라면 팀에서 가장 잘하는 사람에게 도움을 요청하세요. 19:45 So if you're in a company, this is a little bit more than employees. 회사의 경우, 직원보다 조금 더 많은 것을 요구합니다. 19:48 And then double their inputs. 그리고 그들의 입력을 두 배로 늘리세요. 19:50 So if they make 200 calls, make 400. 그들이 200통의 전화를 걸었다면, 400통을 걸어야 합니다. 19:52 And if that means you work more, duh, right? 그것이 더 많은 일을 해야 한다는 의미라면, 당연하죠? 19:54 You're gonna suck before you're good. 당신은 잘하기 전에 한동안 힘들 것입니다. 19:56 And you can make up for your lack of skill with volume Faster volume negates luck. 그리고 당신은 양으로 부족한 기술을 보완할 수 있습니다. 더 많은 양은 운을 상쇄합니다. 20:01 You can do away with luck if you just increase your volume sufficiently. 양을 충분히 늘리면 운은 필요 없어집니다. 20:04 And when you do twice as many, you get good in half the time. 그리고 두 배로 많은 일을 하면, 반의 시간에 잘하게 됩니다. 20:07 And once you beat their numbers, then you can get cute and try new things. 그리고 그들의 수치를 초과하면, 그때부터는 새로운 시도를 해보세요. 20:10 So replicate what they do before you iterate on it, alright? 그러니 변형하기 전에 그들이 하는 것을 그대로 복제하세요, 알겠죠? 20:14 So don't try and get cute. 그러니 너무 창의적으로 하려고 하지 마세요. 20:15 Look at what the best guy does. 가장 잘하는 사람이 하는 것을 보세요. 20:16 Copy it exactly with twice the volume. 그것을 정확히 복사하되, 양은 두 배로 하세요. 20:18 And then until you beat that guy's numbers or that gal's numbers, don't change anything. 그리고 그 사람의 수치를 초과할 때까지는 아무것도 바꾸지 마세요. 20:23 And then once you have enough mastery, then you can get cute with it. 그리고 충분한 숙련도가 생기면, 그때부터는 창의적으로 해보세요. 20:27 All right, here's a little bonus voicemail script for you. 좋습니다, 여러분을 위한 작은 보너스 음성 메시지 스크립트를 준비했습니다. 20:30 Let's say you're targeting Adidas and Nike is one of your customers. 아디다스를 목표로 하고 있다고 가정해봅시다. 그리고 나이키는 당신의 고객 중 하나입니다. 20:33 Hey John, it's Alex. 안녕하세요, 존. 알렉스입니다. 20:34 I'm calling in reference to Nike. 나이키에 대해 말씀드리려고 전화했습니다. 20:35 Please give me a call back at whatever. 어떤 번호로든 저에게 다시 전화해 주세요. 20:37 And so the thing is that actually gets a ton of callbacks because what, what does that sound like? 사실 이 방식은 많은 회신을 받는 이유가 있습니다. 그게 어떤 소리일까요? 20:43 Like someone who actually knows them, right? 그들을 실제로 아는 사람처럼 들리죠, 맞죠? 20:45 Or someone who has some piece of information they might find relevant. 아니면 그들이 관심을 가질 만한 정보를 가진 사람처럼요. 20:48 So if you know some of their customers or someone who's in their circle, talk, reach out to them using the third party trust. 그래서 그들의 고객 중 일부를 알고 있거나 그들의 네트워크에 있는 사람이 있다면, 제3자의 신뢰를 이용해 그들과 연락해 보세요. 20:54 All right, I'm giving some tactics here because I actually get this, I understand this stuff. 좋습니다, 제가 몇 가지 전술을 공유할게요. 저는 이걸 이해하고 있습니다. 20:58 I know what it's like to have no fucking reputation. 정말로 평판이 없는 게 어떤 건지 압니다. 21:00 And Actually have to, like, drum and, like, make business. 실제로 비즈니스를 만들어야 한다는 것도요. 21:03 All right, so, like, this is script. 좋습니다, 이게 스크립트입니다. 21:04 There are many others like them that are out there. 이와 같은 다른 많은 것들이 존재합니다. 21:06 I'm just giving you this one as a way to think through it. 이것을 생각하는 방법으로 제시하는 것입니다. 21:10 Okay? 알겠죠? 21:11 So here's why this works. 그래서 이 방식이 효과적인 이유입니다. 21:12 It's short. 짧습니다. 21:13 No need for your prospect to overthink it. 고객이 과도하게 고민할 필요가 없습니다. 21:15 It's relevant. 관련성이 있습니다. 21:15 I'm not mentioning any company. 저는 어떤 회사도 언급하지 않을 것입니다. 21:16 I'm just mentioning a competitor. 저는 단지 경쟁자를 언급하고 있습니다. 21:18 And then three, it opens a loop. 그리고 세 번째로, 루프를 열게 됩니다. 21:19 Humans are curious by nature and hate open loops, just like I've created here. 인간은 본래 호기심이 많고 열린 루프를 싫어합니다, 제가 여기서 만든 것처럼요. 21:23 So, for example, if I was contacting a gym, I would look at the gym across the street from them that they would know, and I would say, hey, why don't you, hey, John, it's Alex. 예를 들어 제가 체육관에 연락을 한다면, 그들이 아는 길 건너편의 체육관을 살펴보고, '안녕하세요, 존. 저는 알렉스입니다.'라고 말할 것입니다. 21:32 I'm calling in reference to Wolf Fitness. 저는 울프 피트니스에 대해 전화 드렸습니다. 21:36 Give me a call back at XYZ. XYZ로 다시 전화해 주세요. 21:39 If I'm the owner of One2Three Fitness, and I hear about Wolf Fitness from across the street, big, bad wolf, I might be like, huh, I wonder what it's like. 제가 원투쓰리 피트니스의 소유자이고, 길 건너편의 울프 피트니스에 대해 듣게 된다면, '어, 어떤 곳일까?'라고 생각할 수도 있습니다. 21:49 Curiosity. 호기심입니다. 21:50 So I call back, right? 그래서 저는 다시 전화하는 거죠? 21:52 And now it's inbound. 이제는 수신 전화입니다. 21:54 So here's what you don't do. 자, 여기서 하지 말아야 할 것이 있습니다. 21:56 Hey, this is Alex. 안녕하세요, 저는 알렉스입니다. 21:58 I'm calling from, like, mm, mm. 저는, 음, 음, 여기서 전화 드립니다. 22:00 Just say who you're looking for. 누구를 찾고 있는지 그냥 말하세요. 22:02 John. 존입니다. 22:03 Yeah, it's Alex from right. 네, 저는 맞습니다, 알렉스입니다. 22:08 See, the pause is there. 보세요, 그 정지가 있습니다. 22:09 If I were talking to somebody that you can hear in my tone, that I give the pause to give them the idea that they should be searching their memory for my name. 제가 누군가와 이야기하고 있다면, 제 톤에서 그 정지를 통해 그들이 제 이름을 기억하려고 해야 한다는 아이디어를 주고 있습니다. 22:18 But you know what they're not doing? 하지만 그들이 지금 무엇을 하고 있지 않나요? 22:19 Hanging up. 전화를 끊습니다. 22:20 Don't say, this is first name. 이건 이름이라고 말하지 마세요. 22:21 Don't mention your company name, and don't fail to follow up. 회사 이름을 언급하지 말고, 꼭 후속 조치를 취하세요. 22:24 So follow up no matter what. 무슨 일이 있어도 후속 조치를 취하세요. 22:26 So how much should I do? 그럼 얼마나 해야 하나요? 22:28 A lot. 많이 해야 합니다. 22:29 And that's what we do. 그게 바로 우리가 하는 일입니다. 22:29 We automate all those different pieces and we get more volume up. 우리는 모든 다양한 요소를 자동화하여 더 많은 양을 처리합니다. 22:32 So here's some benchmarks. 여기 몇 가지 기준이 있습니다. 22:33 So we said earlier that there are three problems that strangers create, which we have now solved. 앞서 언급했듯이, 낯선 사람들이 만드는 세 가지 문제를 이제 해결했습니다. 22:36 Number one is that how do I contact them? 첫 번째는 그들과 어떻게 연락하느냐입니다. 22:38 You scrape them, you buy them, or you elbow grease them. 그들을 긁어모으거나, 구매하거나, 직접 노력해서 얻습니다. 22:41 Problem number two is that you have your list, but what do you say to them? 두 번째 문제는 목록이 있지만, 그들에게 무엇이라고 말할까요? 22:43 Well, we outline the script. 우리는 스크립트를 작성합니다. 22:45 We personalize it. 우리는 그것을 개인화합니다. 22:46 Big, fast value, as fast as humanly possible. 크고 빠른 가치를, 가능한 한 빨리 제공합니다. 22:47 The big breakthrough we had, we 3x'd our response rates by actually giving something that other people used to charge for away for free. 우리가 가진 큰 돌파구는, 다른 사람들이 요금을 받던 것을 무료로 제공함으로써 응답률을 3배로 증가시킨 것입니다. 22:54 Number three is I'm not getting enough chances to tell people about my stuff. 세 번째는 내 물건에 대해 사람들에게 알릴 기회가 충분하지 않다는 것입니다. 22:57 What do I do? 어떻게 해야 하나요? 22:57 You increase volume. 양을 늘리세요. 22:58 You do that by automating delivery and automating distribution. 그것은 배송과 유통을 자동화함으로써 이루어집니다. 23:02 Right? 맞죠? 23:02 And you can do that if you have enough scale. 그리고 충분한 규모가 있다면 그렇게 할 수 있습니다. 23:04 Now, if you want more people to respond and you have more time. 이제, 더 많은 사람들이 반응하도록 하고 시간이 더 있다면. 23:06 Then you go even heavier on personalization. 그렇다면 개인화에 더 집중해야 합니다. 23:09 So you get your response rates up and I give you a sample script. 그래서 반응률을 높이고 샘플 스크립트를 드리겠습니다. 23:11 Okay, so how well are you doing? 좋습니다, 그러면 얼마나 잘하고 계신가요? 23:13 The two times I failed at code outreach, I hired people who never tracked metrics. 코드 아웃리치에서 두 번 실패했을 때, 저는 지표를 추적하지 않는 사람들을 고용했습니다. 23:17 Well, the third person did and code outreach succeeded. 하지만 세 번째 사람은 지표를 추적했고, 코드 아웃리치가 성공했습니다. 23:20 And so here's an example. 그래서 여기에 예시가 있습니다. 23:22 There's me pitching. 제가 제안하는 모습입니다. 23:24 So 100 cold calls a day, you get a 25% pickup rate. 하루에 100통의 콜드 콜을 하면, 25%의 응답률을 얻습니다. 23:26 So 25 pickups and 25% want to take the lead magnet, whatever the thing is. 그래서 25명이 응답하고, 25%는 리드 마그넷을 원합니다, 그게 무엇이든 간에. 23:30 So four people become engaged leads. 그래서 네 명이 유효한 리드가 됩니다. 23:32 So that means that it may take me four hours of making cold calls to get one engaged lead per hour. 즉, 한 시간에 하나의 유효한 리드를 얻기 위해서는 네 시간의 콜드 콜을 해야 할 수 있습니다. 23:37 So four total, not a bad deal. 그래서 총 네 개, 나쁘지 않은 거래입니다. 23:39 You get one engaged lead per hour, it's okay. 한 시간에 하나의 유효한 리드를 얻는 것은 괜찮습니다. 23:41 It's not a bad gig. 나쁘지 않은 일입니다. 23:42 In terms of your cost per time, it's zero. 시간당 비용 측면에서는 제로입니다. 23:43 It's whatever food it takes you to stay alive. 생존하기 위해 필요한 음식만 있으면 됩니다. 23:45 Right. 맞습니다. 23:46 If it's somebody else, it's whatever their hourly rate is, not a bad cost. 다른 사람이라면 그들의 시간당 요금이 얼마인지에 따라 다르지만, 나쁘지 않은 비용입니다. 23:48 Right. 맞습니다. 23:49 And this is how it works. 이렇게 작동합니다. 23:50 And so I'll tell you, this is actually a screenshot from one of our portfolio companies that we just tweaked one of their outbound email delivery systems and they actually, they have a massively effective outbound email only system. 이건 우리가 포트폴리오 회사 중 하나의 아웃바운드 이메일 전송 시스템을 약간 수정한 스크린샷입니다. 그들은 실제로 매우 효과적인 아웃바운드 이메일 전용 시스템을 가지고 있습니다. 24:04 And so here's the emails per day, we got 30% open rate, which in the phone call would have been in pickups. 하루 이메일 수량은 이렇고, 오픈율은 30%입니다. 전화 통화에서는 픽업률로 나타났을 것입니다. 24:10 Right. 맞습니다. 24:10 And 10% opens reply. 그리고 10%가 열람 후 회신합니다. 24:12 Right. 맞습니다. 24:12 Pretty good. 꽤 좋습니다. 24:13 Now the opportunity is. 이제 기회는. 24:14 We don't track in there, but you can see these are actual numbers from a company. 여기서는 추적하지 않지만, 이 숫자는 실제 회사의 데이터입니다. 24:18 So you can get good at this stuff. 그래서 이런 것들에 능숙해질 수 있습니다. 24:19 And this company's very good at it. 그리고 이 회사는 그 분야에서 매우 잘하고 있습니다. 24:22 Here's a pro tip for you. 여기 전문가 팁이 있습니다. 24:23 So give each rep an explicit number of leads to work every week. 각 영업사원에게 매주 작업할 리드 수를 명확히 정해 주세요. 24:26 So they should care for these leads like they are children. 그들은 이 리드를 자녀처럼 소중히 여겨야 합니다. 24:29 So give a rep too many and they will waste them. 너무 많은 리드를 주면 그들은 낭비할 것입니다. 24:31 And I think that's why it's important to get your own leads in the beginning because you will know how valuable these are and how hard you have to work for them. 그래서 처음에는 자신의 리드를 확보하는 것이 중요하다고 생각합니다. 왜냐하면 이 리드들이 얼마나 소중한지, 그리고 이를 위해 얼마나 열심히 일해야 하는지 알게 될 것이기 때문입니다. 24:37 So if someone can work 100 leads at full capacity, I'll give them 70 ish. 그래서 누군가가 100개의 리드를 최대한 활용할 수 있다면, 저는 그들에게 70개 정도를 줄 것입니다. 24:41 That way they have time and energy to squeeze everything they can out of the leads they've got. 그렇게 하면 그들이 가진 리드를 최대한 활용할 수 있는 시간과 에너지를 가질 수 있습니다. 24:44 And since all reps get the same amount of leads every week, you can give them absolute quotas for deals, which is kind of nice. 모든 영업사원이 매주 같은 양의 리드를 받기 때문에, 거래에 대한 절대적인 목표를 설정할 수 있어 좋습니다. 24:50 So I give you 70 leads, you give me back 7 appointments, I pay you. 그래서 제가 70개의 리드를 드리면, 당신은 7개의 약속을 만들어 주시고, 그에 대한 대가를 지불합니다. 24:53 No leads left behind. 리드를 놓치지 마세요. 24:54 That's the game. 이게 게임입니다. 24:57 And so here's your action steps so it's still you. 그리고 여기에 당신의 행동 단계가 있습니다. 여전히 당신이 해야 할 일입니다. 25:00 Because we're in the core four. 우리는 핵심 네 가지에 있습니다. 25:01 The stuff that only one person can do. 오직 한 사람만 할 수 있는 일입니다. 25:02 So it's you. 그래서 당신입니다. 25:03 What are you doing? 당신은 무엇을 하고 있습니까? 25:04 Hook and then a lead magnet or core offer big, fast value. 후킹한 다음 리드 마그넷이나 핵심 제안을 통해 큰 가치를 빠르게 제공합니다. 25:07 Where? 어디서요? 25:07 Any private communication platform. 어떤 개인 커뮤니케이션 플랫폼에서든 가능합니다. 25:08 To whom? 누구에게요? 25:09 The leads list that you scrape, bought or software used. 당신이 긁어온 리드 목록, 구매한 것 또는 사용한 소프트웨어입니다. 25:13 When? 언제요? 25:13 Every day, seven days a week. 매일, 주 7일입니다. 25:15 Why? 왜요? 25:15 To get leads. 리드를 얻기 위해서입니다. 25:15 To engage. 참여하기 위해서입니다. 25:16 To sell more stuff. 더 많은 물건을 판매하기 위해서입니다. 25:17 How? 어떻게요? 25:17 Live calls, voicemail drops, email blasts, text blasts, direct message texts, video messages, voice messages, direct mail pieces, handwritten cards. 전화 통화, 음성 메일, 이메일 발송, 문자 메시지, 다이렉트 메시지, 동영상 메시지, 음성 메시지, 직접 우편, 손편지. 25:24 All of those things are examples of cold reach outs. 이 모든 것은 콜드 리치 아웃의 예시입니다. 25:27 How much? 얼마나요? 25:27 100 a day, minimum. 하루에 최소 100개입니다. 25:29 How many? 몇 번이나요? 25:29 2 times a day, 3 times a day. 하루에 2번, 3번입니다. 25:31 At least for the first few days. 최소 처음 며칠 동안은요. 25:33 And then you can do seven days of one times a day reach outs after that. 그 후에는 하루에 한 번씩 일주일 동안 진행하실 수 있습니다. 25:36 How long? 얼마나 오래요? 25:37 As long as it takes. 필요한 만큼입니다. 25:40 So those are our benchmarks. 그래서 이것이 우리의 기준입니다. 25:41 You'll be like, man, that sounds like a lot of work. 그럼, 많은 일이 될 것 같네요. 25:44 So why would I bother? 그럼 왜 해야 할까요? 25:46 So let me give you a real world of why you would bother and why it's worth it. 그래서 왜 해야 하는지, 그리고 그만한 가치가 있는지에 대한 현실적인 예를 드리겠습니다. 25:50 Number one is that with cold outreach, you don't need to create lots of content or ads. 첫 번째는 콜드 아웃리치를 통해 많은 콘텐츠나 광고를 만들 필요가 없다는 것입니다. 25:56 Now, is it a bonus? 그렇다면, 보너스인가요? 25:57 Absolutely. 물론입니다. 25:58 But you do. 하지만 필요합니다. 25:58 You have to? 해야 하나요? 25:59 No. 아니요. 25:59 So if you want your business to not be dependent on a face or a character or Mickey Mouse, then cold outreach is a really viable solution. 그래서 만약 당신의 사업이 얼굴이나 캐릭터, 혹은 미키 마우스에 의존하지 않기를 원한다면, 콜드 아웃리치는 정말 유효한 해결책입니다. 26:08 Number two is that your competition won't know what you're doing because everything is private. 두 번째는 경쟁자가 당신이 무엇을 하고 있는지 알 수 없다는 것입니다. 모든 것이 비공식적이기 때문입니다. 26:12 No one has any idea what you're saying to your prospects and so they can't copy you. 아무도 당신이 잠재 고객에게 무엇을 말하고 있는지 알지 못하므로, 그들은 당신을 복사할 수 없습니다. 26:16 All right? 괜찮으신가요? 26:16 No one. 아무도 모릅니다. 26:17 You can grow as big as you want in silence. 당신은 조용히 원하는 만큼 성장할 수 있습니다. 26:19 So I actually found out that there was a company, a gym company in my space doing $10 million a month from cold outreach. 그래서 사실 저는 제 분야에서 콜드 아웃리치로 월 1천만 달러를 벌고 있는 헬스장 회사를 발견했습니다. 26:28 And I didn't even know they existed. 그리고 저는 그들이 존재하는지도 몰랐습니다. 26:30 And that was when I was like, you know what, I need to look at this closer. 그때 저는, 이걸 좀 더 자세히 살펴봐야겠다고 생각했습니다. 26:33 And that was ultimately the time I succeeded because I saw how much scale they had and I said, man, if they're doing that in my space, this is worth it. 그것이 제가 성공한 순간이었고, 그들이 얼마나 큰 규모로 운영하고 있는지를 보았고, '와, 그들이 제 분야에서 그렇게 하고 있다면, 이건 가치가 있다'고 생각했습니다. 26:41 Number three, it's incredibly reliable. 세 번째, 이것은 믿을 수 없을 만큼 신뢰성이 높습니다. 26:43 The numbers through the funnel work like clockwork. 퍼널을 통한 숫자는 시계처럼 정확하게 작동합니다. 26:47 Once you get the first guy all the way through, it's really just about increasing volume. 첫 번째 사람을 끝까지 데려가면, 정말로는 볼륨을 늘리는 것만 남습니다. 26:52 It's incredibly reliable. 믿을 수 없을 만큼 신뢰성이 높습니다. 26:53 It's just a machine. 그냥 기계입니다. 26:54 And the pipeline continues to stack over time. 그리고 시간이 지남에 따라 파이프라인은 계속 쌓입니다. 26:56 If you've been doing cold outreach a year, two years, you start to have leads that contacted from you six months ago, 12 months ago, 18 months ago. 콜드 아웃리치를 1년, 2년 해왔다면, 6개월 전, 12개월 전, 18개월 전에 당신에게 연락했던 리드들이 생기기 시작합니다. 27:02 And that's why making the content as the long term nurture strategy also brings people back in your world. 그래서 콘텐츠를 장기적인 육성 전략으로 만드는 것이 사람들을 다시 당신의 세계로 끌어들이는 이유입니다. 27:07 Number four is that there are fewer Platform changes. 네 번째는 플랫폼 변화가 적다는 점입니다. 27:10 So algorithms change on content. 그래서 알고리즘은 콘텐츠에 따라 변화합니다. 27:12 With paid ads, they change CPMs, there's rules that change. 유료 광고의 경우, CPM이 변하고 규칙이 바뀝니다. 27:15 They ban certain types of businesses, but cold call laws haven't materially changed and the actual process almost hasn't changed at all. 특정 유형의 비즈니스는 금지되지만, 콜드콜 법은 크게 변하지 않았고 실제 과정은 거의 변하지 않았습니다. 27:23 Emails, direct mail, think about the post service. 이메일, 다이렉트 메일, 우편 서비스에 대해 생각해 보세요. 27:26 Like, not a lot of things have changed over a long period of time. 오랜 시간 동안 크게 변한 것이 없습니다. 27:29 Have things changed? 변화가 있었나요? 27:29 Yes, but compared to the other ways of getting customers, not even close. 네, 하지만 고객을 얻는 다른 방법들과 비교했을 때는 전혀 그렇지 않습니다. 27:33 So once you get the machine working, you can be pretty confident that it's gonna keep working for a long time, which makes it a very valuable thing for the business. 그래서 기계가 작동하기 시작하면, 오랫동안 계속 작동할 것이라는 확신을 가질 수 있어 비즈니스에 매우 가치 있는 요소가 됩니다. 27:41 Number five is that compliance is less painful. 다섯 번째는 준수가 덜 고통스럽다는 점입니다. 27:43 So again, all you have to worry about here is just like legal compliance rather than platform compliance and legal compliance. 다시 말해, 여기서 걱정해야 할 것은 플랫폼 준수가 아니라 법적 준수입니다. 27:49 So for example, selling tobacco or selling firearms or selling weight loss, selling adult toys, whatever on some platforms is banned. 예를 들어, 담배 판매, 총기 판매, 체중 감량, 성인용품 판매 등은 일부 플랫폼에서 금지됩니다. 27:58 Completely legal, just banned on the platform. 완전히 합법적이지만, 플랫폼에서 금지된 것입니다. 28:00 And so you just have fewer things you have to worry about in a private communication environment than you do in a public environment. 그래서 개인 커뮤니케이션 환경에서는 공공 환경보다 걱정해야 할 것이 적습니다. 28:07 Number six is that because you have no spokesperson, you actually create a more sellable business. 여섯 번째는 대변인이 없기 때문에 실제로 더 판매 가능한 비즈니스를 만들 수 있다는 점입니다. 28:13 Because if an acquirer, somebody who's gonna buy your business, knows that there's a team of 20 guys who are cold calling every day to get business. 만약 인수자가 당신의 비즈니스를 사려고 하는데, 매일 비즈니스를 얻기 위해 콜드콜을 하는 20명의 팀이 있다는 것을 안다면. 28:19 If the owner swaps, it doesn't really matter. 소유자가 바뀌어도 큰 문제가 되지 않습니다. 28:22 Like it's okay. 괜찮습니다. 28:23 That doesn't interrupt the client getting. 그것이 고객 확보에 방해가 되지 않습니다. 28:25 But on the flip side, if you are the one rainmaker for the whole thing, it becomes a significantly larger risk for the business, which makes it less sellable. 하지만 반대로, 당신이 전체 비즈니스의 유일한 수익 창출자라면, 비즈니스에 대한 위험이 상당히 커져서 판매 가능성이 떨어집니다. 28:33 So it makes a business much more valuable. 그래서 비즈니스의 가치를 훨씬 높여줍니다. 28:35 And so one of the reasons, I mean, one of, if not the main reason that I think Jim Walter was able to sell for the multiple did, was because we had 50% of our sales that came from cold outbound. 그리고 제가 생각하기에 짐 월터가 이렇게 높은 배수로 판매할 수 있었던 이유 중 하나는, 매출의 50%가 콜드 아웃바운드에서 나왔기 때문입니다. 28:45 So for them, they knew, okay, they've paid ads, but they also have an equally strong channel with cold Outbound. 그래서 그들은 광고비를 지불했지만, 콜드 아웃바운드라는 강력한 채널도 가지고 있다는 것을 알고 있었습니다. 28:49 And they also know cool, well, we can double the outbound team and we'll double the sales, which is more or less what they did. 그리고 그들은 아, 아웃바운드 팀을 두 배로 늘리면 매출도 두 배로 늘어날 수 있다는 것을 알고 있었습니다. 실제로 그렇게 했습니다. 28:54 Then number seven is again, it's hard to copy if everything's done in private, no one knows what you're doing. 일곱 번째는, 모든 것이 비공식적으로 진행되면 복제하기 어렵다는 점입니다. 아무도 당신이 무엇을 하고 있는지 모릅니다. 28:58 So you don't have to innovate nearly as quickly on the client getting process. 그래서 고객 확보 과정에서 그렇게 빠르게 혁신할 필요가 없습니다. 29:02 Whereas if you have to make content or make paid ads, you have to make new ads all the time. 반면에 콘텐츠를 만들거나 유료 광고를 만들어야 한다면, 항상 새로운 광고를 만들어야 합니다. 29:04 And to make new hooks, new angles, new campaigns. 그리고 새로운 훅, 새로운 각도, 새로운 캠페인을 만들어야 합니다. 29:07 Same thing with content. 콘텐츠도 마찬가지입니다. 29:07 You have to think about trends, topics, all that stuff. 트렌드, 주제, 그런 것들에 대해 생각해야 합니다. 29:09 Whereas here, all you're really doing is finding the perfect opening script, the perfect follow up. 반면 여기서는 정말로 완벽한 오프닝 스크립트와 완벽한 후속 조치를 찾는 것만 하면 됩니다. 29:14 Message, the perfect thing to offer. 메시지, 제공할 완벽한 것을 찾는 것입니다. 29:17 And then once you have those, you can do it for 20 years. 그리고 일단 그것들을 갖추면, 20년 동안 할 수 있습니다. 29:21 And so I just want to break a little belief here about scale. 그래서 여기서 규모에 대한 믿음을 조금 깨고 싶습니다. 29:25 So scaling to 60,000 emails a month. 그래서 한 달에 60,000개의 이메일로 확장하는 것입니다. 29:27 So to break your beliefs around what's possible, here's an example. 가능한 것에 대한 믿음을 깨기 위해, 여기 예시가 있습니다. 29:29 So to break past a million a month, we automated the entire process of scraping, crafting and sending emails from one of our portfolio companies. 그래서 한 달에 백만 개를 넘기기 위해, 우리는 포트폴리오 회사 중 하나에서 이메일을 스크래핑하고 작성하고 보내는 전체 과정을 자동화했습니다. 29:35 One virtual assistant sends 2,000 emails a day. 한 명의 가상 비서가 하루에 2,000개의 이메일을 보냅니다. 29:37 Using multiple pieces of software. 여러 소프트웨어를 사용하여. 29:39 This generates the business 40 engaged leads per day. 이것은 비즈니스에 하루에 40개의 참여 리드를 생성합니다. 29:42 Note the response rate dropped because we took so much personalization off. 응답률이 떨어진 이유는 개인화를 많이 제거했기 때문입니다. 29:46 From there, they were able to get about 10% of those engaged leads sold, meaning they get four new customers a day. 그 결과, 그들은 약 10%의 참여한 리드를 판매할 수 있었고, 이는 하루에 네 명의 새로운 고객을 얻는 것을 의미합니다. 29:51 This got them past that 100 customers a month failure. 이로 인해 그들은 월 100명의 고객을 넘기는 실패를 극복할 수 있었습니다. 29:54 Fun facts. 재미있는 사실입니다. 29:55 They started with us at 250,000 per month. 그들은 저희와 함께 월 250,000원에서 시작했습니다. 29:57 Mind you, we do much bigger businesses now. 참고로, 지금은 훨씬 더 큰 사업을 하고 있습니다. 29:59 But this is earlier on when we started our minimum size requirement at the time and that business now makes actually now the number's higher. 하지만 이것은 우리가 최소 규모 요건을 설정했을 때의 초기 상황이며, 지금 그 사업은 실제로 더 높은 수익을 올리고 있습니다. 30:06 Over $20,000 per customer in lifetime value. 고객당 평생 가치가 2만 달러를 넘습니다. 30:08 Can you do the math with four customers a day, how much money they make? 하루에 네 명의 고객으로 얼마나 많은 돈을 벌 수 있는지 계산해 보실 수 있나요? 30:12 Interesting. 흥미롭습니다. 30:12 All unlocked with cold outreach. 모두 차가운 접근 방식으로 가능해졌습니다. 30:17 So hopefully that's why you should bother. 그래서 아마도 그게 당신이 신경 써야 하는 이유입니다. 30:19 And that is how you do cold outreach. 그리고 이것이 차가운 접근 방식을 하는 방법입니다.