https://www.youtube.com/watch?v=dgQ7koDHZ9A&t=1401s
0:00 Welcome everyone. 여러분, 환영합니다. 0:00 My name is Alex Ramosi. 제 이름은 알렉스 라모시입니다. 0:01 I'm CEO of acquisition.com. 저는 acquisition.com의 CEO입니다. 0:03 we own a portfolio of companies help founders who are at three to $10 million minimum in revenue get to $30 million plus scale and exit in three to five years. 저희는 최소 300만 달러에서 1천만 달러의 매출을 올리는 창업자들이 3천만 달러 이상으로 성장하고 3년에서 5년 내에 매각할 수 있도록 돕는 회사 포트폴리오를 보유하고 있습니다. 0:11 That is what we do for everyone who's not in that category. 이것이 저희가 그 범주에 속하지 않는 모든 분들을 위해 하는 일입니다. 0:14 My goal is to just help you for free and provide more value than anything you can buy online in. 저의 목표는 여러분을 무료로 도와드리고, 온라인에서 구매할 수 있는 어떤 것보다 더 많은 가치를 제공하는 것입니다. 0:19 My transparent goal is to make everyone wealthy because that's what I believe that and hopefully, you know, if you went from 0 to 3 million or 1 million to 3 million, you using the stuff that we provide for free, then I already know that you'll be able to execute and then I will be able to help you far more and show you how deep the rabbit hole goes. 저의 투명한 목표는 모든 사람을 부유하게 만드는 것입니다. 제가 그렇게 믿기 때문입니다. 만약 여러분이 저희가 무료로 제공하는 자료를 활용해 0에서 300만 달러 또는 100만 달러에서 300만 달러로 성장한다면, 저는 이미 여러분이 실행할 수 있다는 것을 알고 있으며, 그럼 저는 여러분을 훨씬 더 도와드릴 수 있고, 이 길이 얼마나 깊은지 보여드릴 수 있을 것입니다. 0:32 So anyways, that is why I'm doing this stuff for free if you're curious. 그래서 궁금하시다면, 이것을 무료로 하는 이유입니다. 0:34 And so let's dive in and talk about how to provide high value products. 그럼 이제 본론으로 들어가서 고부가가치 제품을 제공하는 방법에 대해 이야기해보겠습니다. 0:39 So it's taking your existing services and making them more valuable by changing the offer that we're providing them from a fulfillment standpoint. 기존의 서비스를 활용하여 제공하는 제안을 변경함으로써 더 가치 있게 만드는 것입니다. 0:46 So we already talked about, you know, making sure we're picking the right market, charging what it's worth, how to, how to deconstruct value, how to understand all of the obstacles are gonna get in the way of the prospect so that we can create a high value solution. 이미 우리는 올바른 시장을 선택하고, 그 가치를 반영하여 가격을 책정하는 방법, 가치를 분해하는 방법, 그리고 잠재 고객이 직면할 수 있는 모든 장애물을 이해하는 방법에 대해 이야기했습니다. 이를 통해 고부가가치 솔루션을 만들 수 있습니다. 0:56 Now we're getting into how to actually do this in the real world. 이제 실제 세계에서 이를 어떻게 실행할 것인지에 대해 이야기해보겠습니다. 0:59 Okay, so what are we actually going to give them? 좋습니다, 그들에게 실제로 무엇을 제공할 것인가요? 1:00 What are we literally going to give them in exchange for their money? 그들의 돈과 교환하여 우리는 무엇을 실제로 제공할 것인가요? 1:02 Alright, so this is off building your offer, part two. 좋습니다, 이것은 제안 구축의 두 번째 부분입니다. 1:04 Alright, so the offer might not be actually making money because what you're providing is not high margin or valuable. 좋습니다, 제안이 실제로 돈을 벌지 못할 수도 있습니다. 왜냐하면 여러분이 제공하는 것이 높은 마진이나 가치가 없기 때문입니다. 1:09 This is a key point. 이것은 중요한 포인트입니다. 1:10 It might not be high margin so you might be maybe solving the problem but you're not making any money. 높은 마진이 아닐 수도 있으니, 문제를 해결하고는 있지만 돈은 벌지 못할 수도 있습니다. 1:14 Alright, so this is, I'm going to show you how to break this apart and make it work for you. 좋습니다, 이제 이것을 어떻게 분해하고 여러분에게 맞게 작동하도록 할 수 있는지 보여드리겠습니다. 1:18 Alright, so there's a few, few pieces to this. 좋습니다, 이에는 몇 가지 요소가 있습니다. 1:20 One is understanding from a theoretical standpoint the sales to fulfillment continuum that exists. 하나는 이론적인 관점에서 판매와 이행의 연속성을 이해하는 것입니다. 1:24 The next is the deliver vehicles. 다음은 전달 수단입니다. 1:25 This is the how of how you're going to deliver the solution to them. 이것은 고객에게 솔루션을 어떻게 전달할 것인지에 대한 방법입니다. 1:29 And then what I like to do is a process called trimming and stacking for max profit and value. 그리고 제가 좋아하는 것은 최대 이익과 가치를 위해 다듬고 쌓는 과정입니다. 1:32 All right, so we're going to look at all the solutions we could possibly do and then we're going to trim the ones that we don't think are going to be valuable and we're going to stack the ones that we do think are going to be valuable and high margin, and that is what we're going to ultimately provide. 좋습니다, 그러면 우리가 할 수 있는 모든 솔루션을 살펴보고, 가치가 없다고 생각되는 것들은 다듬고, 가치가 있고 높은 마진이 있을 것이라고 생각되는 것들은 쌓는 것입니다. 그리고 그것이 우리가 궁극적으로 제공할 것입니다. 1:42 All right, so let's start with the sales and fulfillment continuum. 좋습니다, 그러면 판매와 이행의 연속성부터 시작해 보겠습니다. 1:45 So right now you've got this fun little graphic that I drew here of easy to sell and hard to fulfill, right? 지금 보시는 것은 제가 그린 재미있는 그래픽으로, 판매하기 쉬운 것과 이행하기 어려운 것에 대한 것입니다. 1:51 So if something's easy to sell, it tends to be hard to fulfill. 판매하기 쉬운 것은 이행하기 어려운 경향이 있습니다. 1:54 If something's hard to sell, it tends to be easy to fulfill, right? 판매하기 어려운 것은 이행하기 쉬운 경향이 있습니다. 1:58 And so I'll give you an example of that. 그 예를 들어 드리겠습니다. 1:59 So if I said, you know, I'm doing done for you, services like done for you in general tends to be easy to sell, harder to fulfill, because now you have to do everything right. 예를 들어, 제가 '대행 서비스'를 제공한다고 하면, 일반적으로 판매하기는 쉽지만 이행하기는 더 어렵습니다. 왜냐하면 이제 모든 것을 제대로 해야 하니까요. 2:07 On the flip side, if I said, hey, I'm going to sell you a course, that in general tends to be harder to sell, especially at higher prices. 반면에, 제가 '강의를 판매하겠다'고 하면, 일반적으로 판매하기는 더 어렵고, 특히 가격이 높을수록 그렇습니다. 2:13 You have to be far better at persuasion and provide, you know, stacking value and communicating and marketing, all that kind of stuff. 설득력이 훨씬 더 뛰어나야 하고, 가치를 쌓고, 소통하고, 마케팅하는 모든 것을 제공해야 합니다. 2:17 So it's harder to sell, but it's easy to fulfill. 그래서 판매하기는 어렵지만, 이행하기는 쉽습니다. 2:19 You just give someone a login, right? 그냥 누군가에게 로그인 정보를 주면 되니까요. 2:21 And so this is understanding this continuum is really key, especially as you're getting started. 이 연속성을 이해하는 것이 정말 중요합니다, 특히 시작할 때는 더욱 그렇습니다. 2:25 Now, for me, I tend to focus far more on this side of the equation when I'm working with a business. 저는 비즈니스와 함께 일할 때 이 방정식의 이쪽에 훨씬 더 집중하는 경향이 있습니다. 2:31 As in, it's something easy to sell, hard to fulfill, and then we slowly work our way this way to the other side. 즉, 판매하기 쉽고 이행하기 어려운 것에서 시작하여, 천천히 반대편으로 나아가는 것입니다. 2:36 Now, sometimes you can build an entire business just around this, and especially if you're a very good operator and you're good at building infrastructure, building teams, building culture, and you've figured out a new way to do fulfillment sometimes. 때때로 이 주위에 전체 비즈니스를 구축할 수 있으며, 특히 운영 능력이 뛰어나고 인프라, 팀, 문화를 구축하는 데 능숙하며, 때때로 새로운 이행 방법을 찾아낸 경우입니다. 2:45 So that something's easy to sell and easy to fulfill. 그래서 판매하기 쉽고 이행하기도 쉬운 것입니다. 2:47 And that's really we want to get to. 그리고 그게 우리가 정말로 도달하고 싶은 지점입니다. 2:48 But in general, this is typically how services work. 하지만 일반적으로, 이것이 서비스가 작동하는 방식입니다. 2:50 And you can see this on the continuum of done for you services, as in, like people pay you money and you do something for them. 그리고 여러분은 이것을 '대신 해주는 서비스'의 연속선에서 볼 수 있습니다. 즉, 사람들이 돈을 지불하고 여러분이 그들을 위해 무언가를 하는 방식입니다. 2:55 Done with you is more like, you know, like a trainer. '함께 하는 것'은 트레이너와 같은 느낌입니다. 2:57 A personal trainer, for example, is a done with you, you know, if you went to the gym or, you know, if you had a coach who's got a program and you're following steps. 예를 들어, 개인 트레이너는 '함께 하는 것'의 예입니다. 여러분이 체육관에 가거나, 프로그램이 있는 코치와 함께 단계를 따라가는 경우입니다. 3:05 Mentorship is a common example of done with you. 멘토링은 '함께 하는 것'의 일반적인 예입니다. 3:08 An advisor, right? 상담자, 맞죠? 3:09 And then do it yourself is you get access to a book, you get access to a course, just like you're doing right now. '스스로 하는 것'은 책이나 강좌에 접근하는 것입니다. 지금 여러분이 하고 있는 것과 같습니다. 3:13 And this is something that is harder to sell and easy to fulfill, right? 그리고 이것은 판매하기는 어렵지만 이행하기는 쉬운 것입니다, 맞죠? 3:17 So that is kind of how that continuum works. 그래서 이것이 연속선이 작동하는 방식입니다. 3:20 So the way that I like to think about this, though, for me personally, is I like to focus on the things that are hard to fulfill first, that are easy to sell. 그래서 제가 개인적으로 이 문제를 생각하는 방식은, 판매하기 쉬운 것들보다 이행하기 어려운 것들에 먼저 집중하는 것입니다. 3:26 And I like to liken this to the Tesla pyramid. 그리고 저는 이것을 테슬라 피라미드에 비유하고 싶습니다. 3:30 Okay? 알겠죠? 3:31 So if you think about this, you know, I love Tesla's entire process around this is that they first started with $250,000 cars, the Tesla Roadster, right? 이것을 생각해보면, 저는 테슬라의 전체 프로세스를 정말 좋아하는데, 그들은 처음에 250,000달러짜리 차, 즉 테슬라 로드스터로 시작했습니다. 3:39 And they price positioned themselves as doing this thing, right? 그리고 그들은 이 일을 하는 것으로 가격을 설정했습니다. 3:42 And it was harder for them to make those cars. 그 차들을 만드는 것은 그들에게 더 어려운 일이었습니다. 3:44 It was a very smaller audience that wanted them. 그들을 원하는 사람들은 매우 적었습니다. 3:47 But those people all had lots of money and would happily do it because they were, you know, they were, they were, they were first adopters, right? 하지만 그 사람들은 모두 많은 돈이 있었고, 기꺼이 그렇게 했습니다. 왜냐하면 그들은 초기 수용자들이었기 때문입니다. 3:53 Now, over time, from there, they moved down the pyramid and started selling $100,000 cars. 이제 시간이 지나면서, 그들은 피라미드를 내려가 100,000달러짜리 차를 판매하기 시작했습니다. 3:57 Now that was accessible to far more people. 이제 그것은 훨씬 더 많은 사람들에게 접근 가능했습니다. 3:59 And then at the bottom, you've got $30,000 cars, which is accessible to just about everybody, right? 그리고 아래쪽에는 3천만 원짜리 차가 있어서, 이는 거의 모든 사람이 접근할 수 있죠? 4:04 In the US at least. 적어도 미국에서는요. 4:05 And so for me, if I'm working with a business, especially if you're starting out right now, you're under 3 million looking at this and thinking, okay, I'm okay serving fewer people at higher prices so that I can get my chops, learn the skill myself in a way so that when you do say, hey, I'm opening up this thing that's a little bit easier for me to fulfill. 그래서 저에게는, 만약 제가 사업을 하고 있다면, 특히 지금 막 시작하는 경우에는 3백만 원 이하로 이걸 보고, 알겠어요, 저는 더 적은 사람에게 더 높은 가격으로 서비스를 제공하는 것이 괜찮다고 생각해요. 그렇게 하면 제가 스스로 기술을 배우고, 나중에 조금 더 쉽게 이걸 수행할 수 있는 것을 열 수 있게 되죠. 4:24 You'll have the credibility, the perceived likelihood of achievement from your prospects. 그렇게 되면 고객들로부터 신뢰성과 성취 가능성을 인식받게 됩니다. 4:28 So they're like, well, this person was charging this much, so now this is a deal, right? 그래서 그들은 '이 사람이 이 정도 가격을 받았으니, 이제 이건 좋은 거래구나'라고 생각하게 되죠. 4:31 It all exists within the context that we create. 모든 것은 우리가 만드는 맥락 안에 존재합니다. 4:33 This is the frame of mind, this is the frame of reference. 이것이 사고방식이며, 이것이 기준입니다. 4:35 And so I prefer to build businesses from the top down rather than the bottom up. 그래서 저는 아래에서 위로 사업을 만드는 것보다 위에서 아래로 만드는 것을 선호합니다. 4:39 I see this as a very common mistake. 이것은 매우 흔한 실수라고 생각합니다. 4:41 This is my opinion of guys starting out is they try, and I can't even tell you the amount of times they're like, well, I don't want to sell something that's not scalable. 제가 보기에 시작하는 사람들은 시도하는데, 그들이 '저는 확장성이 없는 것을 팔고 싶지 않아요'라고 말하는 횟수를 셀 수조차 없어요. 4:48 And I'm like, bro, you don't even have clients. 그래서 저는 '형, 당신은 고객도 없잖아요.'라고 말하죠. 4:51 You don't even worry about scale. 당신은 확장성에 대해 걱정할 필요도 없어요. 4:52 You don't even have money. 당신은 돈도 없잖아요. 4:53 So let's go get you money. 그럼 돈을 벌러 갑시다. 4:54 Let's go sell high ticket, more custom stuff first. 먼저 고가의 맞춤형 상품을 판매합시다. 4:56 Let's get cash flow. 현금 흐름을 확보합시다. 4:57 Let's get easier things to sell, harder to fulfill. 판매하기 쉬운 것, 수행하기 어려운 것을 찾아봅시다. 4:59 Let's get things going and then learn more about the business and figure out what pieces we can trim and stack that we can provide pretty like almost the same amount of value for, for. 일을 진행하고, 사업에 대해 더 배우고, 우리가 제공할 수 있는 가치의 양을 거의 동일하게 유지하면서 잘라내고 쌓을 수 있는 부분을 알아봅시다. 5:08 For less operational drag, something that's easier to fulfill for us and lower the price. 운영 부담을 줄이고, 우리에게 더 쉽게 수행할 수 있는 것을 찾아서 가격을 낮춥시다. 5:13 But we've been positioned in such a way that that makes it easier, easier to sell. 하지만 우리는 그렇게 판매하기 쉽게 포지셔닝되어 있습니다. 5:16 And so the idea is that when you come down this pyramid, it would normally be harder to sell some of these things, but because we have gone through this process, it is easier to sell and actually makes the process more fluid. 그래서 이 피라미드를 내려오면 일반적으로 이러한 것들을 판매하는 것이 더 어려워지지만, 우리가 이 과정을 거쳤기 때문에 판매가 더 쉬워지고 실제로 과정이 더 원활해집니다. 5:25 Okay. 알겠습니다. 5:25 And so I just said this is a consolidated point. 그래서 저는 이것이 통합된 포인트라고 말씀드렸습니다. 5:29 Selling the more expensive thing automatically price anchors and value anchors for your lesser expensive thing with more scale. 더 비싼 것을 판매하면 자동으로 저렴한 것에 대한 가격 기준과 가치 기준이 설정됩니다. 5:34 It also creates a simple reason why for your communication. 또한 당신의 커뮤니케이션에 대한 간단한 이유를 제공합니다. 5:37 So it's like we couldn't keep up with all the demand for our custom 101 thing. 그래서 우리는 맞춤형 101 제품에 대한 모든 수요를 따라잡을 수 없었습니다. 5:40 And so we made something that we could, you know, that, that more people could participate in. 그래서 우리는 더 많은 사람들이 참여할 수 있는 무언가를 만들었습니다. 5:43 So if you're looking at what I'm doing, and the reason that acquisition.com is built as a pyramid as well is for that same concept, is that I'm really just serving, you know, the guys who are at 3 to 10 million and trying to scale and exit. 그래서 제가 하는 일을 보고 있다면, acquisition.com이 피라미드 형태로 구축된 이유도 같은 개념 때문입니다. 저는 300만에서 1000만 달러 사이의 규모를 키우고 exit하려는 분들을 위해 서비스를 제공하고 있습니다. 5:52 I have made the rest of my entire pyramid. 저는 제 피라미드의 나머지 부분을 만들었습니다. 5:54 I don't really want to sell courses, I don't want to sell coaching programs. 저는 강의를 판매하고 싶지 않고, 코칭 프로그램을 판매하고 싶지 않습니다. 5:57 I just want everyone to make money. 저는 모든 사람이 돈을 벌기를 원합니다. 5:59 And so my goal here is I'm just making everything easy to fulfill. 그래서 여기서 제 목표는 모든 것을 쉽게 이행할 수 있도록 만드는 것입니다. 6:01 For me, obviously, besides the front end work of putting all this stuff together for you is that just so that you, you can be successful. 저에게는, 여러분이 성공할 수 있도록 이 모든 것을 준비하는 것 외에 특별한 것이 없습니다. 6:07 And obviously, if you make money, you know, using this stuff, right. 그리고 여러분이 이 자료를 사용해서 돈을 벌면, 아시겠죠. 6:10 Then when I could work with you specifically, then you already know that my style and my frameworks are effective and it makes the process much easier. 그렇다면 제가 여러분과 구체적으로 작업할 수 있을 때, 여러분은 이미 제 스타일과 프레임워크가 효과적이라는 것을 알고 계시므로 과정이 훨씬 쉬워집니다. 6:16 All right, so the conclusion is, and this is one of the sayings that I have, and I will repeat it here, is that you need to create flow first, then you monetize flow, and then you add friction, which is making it harder to sell and easier to fulfill. 자, 결론은 이렇습니다. 제가 자주 하는 말 중 하나인데, 여기서 반복하겠습니다. 먼저 흐름을 만들어야 하고, 그 다음 흐름을 수익화하고, 마지막으로 마찰을 추가해야 합니다. 즉, 판매하기 어렵고 이행하기 쉽게 만드는 것입니다. 6:27 So the friction in the process is, I need to make this scalable, which is, how do I make it? 그래서 과정에서의 마찰은, 저는 이것을 확장 가능하게 만들어야 한다는 것입니다. 어떻게 만들 수 있을까요? 6:31 How do I make it easier for me to fulfill? 어떻게 하면 제가 이행하기 더 쉽게 만들 수 있을까요? 6:32 Now, in general, most times when you do things that are easier for you, it's less value to the prospect. 일반적으로, 대부분의 경우 여러분에게 더 쉬운 일을 할 때, 그것은 잠재 고객에게는 가치가 덜합니다. 6:36 Not always, but in general. 항상 그런 것은 아니지만, 일반적으로 그렇습니다. 6:38 And that's why it takes a lot of time and thinking to create things that are very high value and easy to fulfill. 그래서 매우 높은 가치를 지니고 이행하기 쉬운 것들을 만드는 데는 많은 시간과 생각이 필요합니다. 6:43 Right? 맞죠? 6:44 And so my rule of thumb when someone is starting out is create flow first, get the yeses first, even if it's hard to fulfill, make money. 그래서 누군가 시작할 때의 나의 기본 원칙은 먼저 흐름을 만들고, 이행하기 어려워도 먼저 동의를 얻고, 돈을 버는 것입니다. 6:51 And then when you look at all the things you did, I'll bet you there are some things in that process that you said you were gonna fulfill on that the person didn't actually get a lot of value from. 그리고 당신이 한 모든 것을 돌아보면, 그 과정에서 당신이 이행하겠다고 했지만 실제로는 그 사람에게 큰 가치를 주지 못한 것들이 있을 것이라고 장담합니다. 6:57 And they may have Been really hard for you to fulfill. 그것들이 이행하기 정말 어려웠을 수도 있습니다. 6:59 So you can start cutting those pieces out, adding things that you didn't have, and then you're basically iterating on your offer until you finally have the stack of things that are very valuable that you can provide to them. 그래서 그런 부분들을 잘라내고, 없었던 것들을 추가하면서, 결국 그들에게 제공할 수 있는 매우 가치 있는 것들의 집합을 갖게 될 때까지 제안을 반복하는 것입니다. 7:08 Okay. 알겠습니다. 7:08 And so we always start here and then move that way. 그래서 우리는 항상 여기서 시작해서 저쪽으로 나아갑니다. 7:10 Okay, that's kind of my thought process, especially if you're starting out. 그래서 이게 제가 생각하는 과정입니다, 특히 당신이 시작하는 경우에는요. 7:13 So one of the other things I like about this is that because when you have harder to fulfill things, they tend to be more expensive and so you don't need to sell as many of them. 제가 이 점을 좋아하는 또 다른 이유는 이행하기 어려운 것들은 보통 더 비싸기 때문에 그렇게 많이 판매할 필요가 없다는 것입니다. 7:20 So it makes it easier for you to get started without needing to accommodate scale, which is a whole problem in and of itself. 그래서 규모를 맞출 필요 없이 시작하기가 더 쉬워지며, 이는 그 자체로 또 다른 문제입니다. 7:26 Alright, so get some money then. 좋습니다, 그러면 돈을 좀 벌어보세요. 7:28 Use the money to build your business. 그 돈을 사용해 사업을 구축하세요. 7:29 Don't solve for problems that don't exist yet, which is I need to, I need to be scalable. 아직 존재하지 않는 문제를 해결하려고 하지 마세요, 즉, 저는 확장 가능해야 합니다. 7:32 Like you don't need to be scalable because you don't even have clients yet. 아직 고객이 없기 때문에 확장 가능할 필요가 없습니다. 7:34 All right, so number one, sales to fulfillment. 좋습니다, 그러면 첫 번째는 판매와 이행입니다. 7:36 Continuing understanding that that is one of the first things in terms of where we're going to start on this pyramid. 이것이 우리가 이 피라미드에서 시작할 때 가장 먼저 고려해야 할 것 중 하나라는 것을 계속 이해해야 합니다. 7:41 Because when we're about to get into the house, that is the context under which we're going to be thinking through the house. 우리가 집에 들어가려 할 때, 그것이 우리가 집을 생각하는 맥락입니다. 7:45 Okay, so there's two pieces to the delivery vehicle. 좋습니다, 그래서 전달 수단에는 두 가지 요소가 있습니다. 7:48 So it's listing a problem and all the ways you could solve that problem. 문제를 나열하고 그 문제를 해결할 수 있는 모든 방법을 제시하는 것입니다. 7:51 Right. 맞아요. 7:51 Then we have use the cheat codes to make it easier to think through, which is basically the delivery cube. 그럼 우리는 생각을 더 쉽게 할 수 있도록 치트 코드를 사용할 건데, 기본적으로는 배달 큐브입니다. 7:55 This is how I think through things. 이게 제가 생각하는 방식입니다. 7:56 Okay, so I'm using the same example we had earlier. 좋아요, 그래서 저는 이전에 했던 같은 예를 사용하고 있습니다. 7:59 So we had buying healthy food is hard, confusing, expensive, time consuming and I won't like it. 그래서 건강한 음식을 사는 것은 어렵고, 혼란스럽고, 비싸고, 시간이 많이 걸리며, 저는 그것을 좋아하지 않을 것입니다. 8:02 Right? 맞죠? 8:03 So if I wanted to provide a one on one solution, what would I offer? 그렇다면 제가 일대일 솔루션을 제공하고 싶다면, 무엇을 제안할 수 있을까요? 8:07 I might offer, hey, I'm going to take you to the grocery store myself and we're going to go shopping together this first time so that you understand where to look, how to do it and how we can do it in a quick and inconvenient way. 저는 아마도, 제가 직접 식료품점에 데려가서 처음에는 함께 쇼핑을 하면서 어디를 보고, 어떻게 하는지, 그리고 어떻게 빠르고 불편하지 않게 할 수 있는지 이해하도록 도와줄 것입니다. 8:17 So that would be a really easy way for them to think. 그렇게 하면 그들이 생각하기 정말 쉬울 것입니다. 8:19 Well, I mean, if I went with him, it wouldn't be confusing, it wouldn't be hard. 음, 만약 제가 그와 함께 간다면, 혼란스럽지 않을 것이고, 어렵지 않을 것입니다. 8:23 He would show me how to do it for less. 그가 더 적은 비용으로 하는 방법을 보여줄 것입니다. 8:25 He would show me how to do it faster. 그가 더 빠르게 하는 방법을 보여줄 것입니다. 8:26 And if I was with him and they liked me during the sales process, they probably would say, I would kind of enjoy it, I'd like the company, right? 그리고 제가 그와 함께 있고 그들이 판매 과정에서 저를 좋아한다면, 아마도 그들은 '조금 즐길 것 같아요, 함께 있는 게 좋을 것 같아요'라고 말할 것입니다. 8:31 So in one fell swoop, I solve all those problems one on one, right? 그래서 한 번에 모든 문제를 일대일로 해결하는 거죠, 맞죠? 8:35 Now these are other ways I would maybe solve the same problem one on one. 이제 제가 같은 문제를 일대일로 해결할 수 있는 다른 방법들이 있습니다. 8:38 So I have in person grocery shopping where I take clients and teach them how to shop. 그래서 저는 고객을 데리고 가서 쇼핑하는 방법을 가르치는 대면 쇼핑이 있습니다. 8:41 Now I could do this one to many, but if I just wanted one on one, I could do that. 이걸 다수에게 할 수도 있지만, 만약 제가 일대일로 하고 싶다면 그렇게 할 수 있습니다. 8:44 I could do a personalized grocery list. 개인화된 쇼핑 리스트를 만들 수 있습니다. 8:45 So I might teach them how to make the list. 그래서 저는 그들에게 리스트 만드는 방법을 가르칠 수 있습니다. 8:47 That'd be one on one, a single consultation that I would show them how to make their specific list, right? 그건 일대일로, 제가 그들에게 그들의 특정 리스트를 만드는 방법을 보여주는 단일 상담이 될 것입니다, 맞죠? 8:52 I could do a full service shopping where I buy their food for them. 저는 그들의 음식을 대신 사주는 전체 서비스 쇼핑을 할 수 있습니다. 8:56 This is a done for you solution. 이것은 당신을 위한 해결책입니다. 8:57 That's one on one. 그건 일대일입니다. 8:58 I'm just gonna buy their food for them and deliver to them. 저는 그들의 음식을 사서 배달해 줄 것입니다. 9:00 Another would be in a personal orientation. 또 다른 방법은 개인적인 오리엔테이션입니다. 9:02 So this is now in person, but just not at the store where I teach them what to get, right? 이제는 직접 만나서 하는 것이지만, 제가 가르치는 가게에서가 아니라는 거죠? 9:06 I could have tech support while shopping so I could say, hey, just shoot me a text when you're shopping if you have anything. 쇼핑하는 동안 기술 지원을 받을 수 있어서, 쇼핑 중에 궁금한 점이 있으면 문자 보내라고 할 수 있습니다. 9:11 If you get stuck, let me know. 막히면 알려주세요. 9:12 Just shoot me a picture of the can of soup that you're thinking about buying and I'll make sure that it's according to your plan. 구입할 생각 중인 수프 캔 사진을 저에게 보내주시면, 계획에 맞는지 확인해 드리겠습니다. 9:16 It could be a phone call while grocery shopping, which is we'll plan it out and, and I'll get on the phone with you for 30 minutes while you're shopping to make sure that you buy everything the right way. 식료품 쇼핑 중에 전화 통화를 할 수도 있습니다. 계획을 세우고, 쇼핑하는 동안 30분 동안 전화로 함께 하면서 모든 것을 올바르게 구입하도록 도와드리겠습니다. 9:24 And it could be a FaceTime call, whatever, right? 그리고 페이스타임 통화도 가능하죠, 뭐든지요? 9:26 And this way I'd provide, you know, direction and support throughout that process. 이렇게 하면 그 과정 전반에 걸쳐 방향과 지원을 제공할 수 있습니다. 9:29 All right? 알겠죠? 9:30 Now if I wanted to provide the same concept in small group, all right, remember, we're just solving, this is just examples of solving one problem, which is they don't like grocery shopping. 이제 만약 제가 같은 개념을 소그룹으로 제공하고 싶다면, 기억하세요, 우리는 단지 문제를 해결하고 있는 것이며, 이는 그들이 식료품 쇼핑을 좋아하지 않는다는 것입니다. 9:36 They don't know how to do it. 그들은 방법을 모릅니다. 9:37 All right? 알겠죠? 9:37 So if I was doing a small group solution, I would do all. 그래서 제가 소그룹 해결책을 한다면, 모든 사람을 데리고 쇼핑을 갈 것입니다. 9:40 I'd take a bunch of people shopping, right? 저는 여러 사람을 쇼핑에 데려갈 수 있습니다. 9:41 I could do also a personalized grocery list for a group of people so I could kind of walk them through a framework or a process of creating their own list. 저는 또한 그룹을 위한 개인화된 쇼핑 목록을 작성할 수 있어서, 그들이 자신의 목록을 만드는 과정이나 틀을 안내할 수 있습니다. 9:47 I could buy their food for them again, but I would do this for everyone in a group fashion, not just one on one. 저는 다시 그들의 음식을 사줄 수 있지만, 이는 일대일이 아니라 그룹 방식으로 모든 사람을 위해 할 것입니다. 9:52 Or I could do an in person orientation, not at the store, right? 아니면 매장이 아닌 곳에서 대면 오리엔테이션을 할 수도 있겠죠? 9:56 So there's. 그래서 그런 거죠. 9:56 That's how it might be doing for a small group right? 작은 그룹을 위해 그렇게 할 수도 있겠죠? 9:58 Now if I wanted to a one to many solution, right? 이제 만약 제가 일대다 솔루션을 원한다면, 맞죠? 10:01 I might do a live grocery store tour that would be virtual. 가상으로 진행되는 라이브 장보기 투어를 할 수도 있겠죠. 10:04 Or I might live stream into a group for all my new customers and let them ask questions live. 아니면 모든 새로운 고객을 위해 그룹에 라이브 스트리밍을 하면서 실시간으로 질문을 받을 수도 있겠죠. 10:08 I would go grocery shopping, not them, right? 제가 장을 보러 가는 거지, 그들이 아닌 거죠? 10:10 I could do, I could do one of them and do a recorded grocery store tour where I might shop once, record it and then give them that as a reference point going forward. 저는 장보기 투어를 녹화해서 한 번 쇼핑하고 그걸 기록한 후, 앞으로의 참고 자료로 제공할 수도 있겠죠. 10:17 Right. 맞아요. 10:18 I might create a do it yourself grocery calculator where I create a shareable tool that shows them how to just put in their meal plan and then they get their groceries spit out based on their goal and their calorie intake. 저는 DIY 장보기 계산기를 만들 수도 있는데, 고객이 자신의 식단 계획을 입력하면 목표와 칼로리 섭취량에 따라 장을 어떻게 준비해야 하는지를 보여주는 공유 가능한 도구를 만들 수 있어요. 10:27 I could create predetermined lists where each customer, you know, I might do this ahead of time, right? 저는 각 고객을 위해 미리 정해진 목록을 만들 수도 있어요, 맞죠? 10:31 Where I have 30 different lists based on their body weight and goals. 그들의 체중과 목표에 따라 30개의 다양한 목록을 가지고 있을 수 있어요. 10:34 And I say, oh well, you're a, you're a 1B. 그리고 저는, 아, 당신은 1B네요. 10:36 Here you go. 여기 있습니다. 10:36 And then I give them the 1B plan. 그리고 저는 그들에게 1B 계획을 제공할 수 있어요. 10:38 I could have a grocery store buddy system where remember this is one of many. 저는 장보기 친구 시스템을 만들 수도 있는데, 이건 많은 방법 중 하나라는 걸 기억하세요. 10:42 I could do this infinitely scalable. 저는 이걸 무한히 확장할 수 있게 할 수 있어요. 10:43 I would just pair customers, right? 그냥 고객들을 짝지어 주면 되죠? 10:45 And then they still get a lot of the emotional benefits. 그럼 그들은 여전히 많은 정서적 혜택을 누릴 수 있어요. 10:47 I could, I could pair old customers with new customers. 저는 기존 고객과 새로운 고객을 짝지어 줄 수도 있어요. 10:49 I could care two sets of new customers. 저는 두 세트의 새로운 고객에게는 신경 쓰지 않습니다. 10:51 I could also set up times where they all meet at the store without me and they go. 저는 그들이 저 없이 매장에서 모두 만나는 시간을 설정할 수도 있습니다. 10:55 I could also do pre made instacart grocery carts for delivery where I actually pre make it. 저는 실제로 미리 만들어 놓은 인스타카트 장바구니를 배달할 수 있습니다. 10:59 I share the cart with them and they click it on their phone. 저는 그들과 장바구니를 공유하고, 그들이 자신의 휴대폰에서 클릭합니다. 11:01 It's immediately delivered to them. 즉시 그들에게 배달됩니다. 11:02 Alright, so these are different ways of solving the same problem, right? 좋아요, 그러니까 이것들은 같은 문제를 해결하는 다양한 방법이죠? 11:06 One to one small group, one to many. 1대1 소규모 그룹, 1대 다수. 11:08 Right? 맞죠? 11:09 And so this is the delivery cube. 그리고 이것이 배달 큐브입니다. 11:11 This is how I think through, through any type of product or service that I'm going to think of. 이것이 제가 어떤 제품이나 서비스에 대해 생각할 때의 방식입니다. 11:17 So if right now, like I like to think of this as a creative process. 지금 이 순간, 저는 이것을 창의적인 과정으로 생각하고 싶습니다. 11:20 So when I've taught this before in the past, I've had different feedback. 그래서 제가 예전에 이걸 가르쳤을 때, 다양한 피드백을 받았습니다. 11:23 One of them is don't even worry about this. 그 중 하나는 이걸 걱정하지 말라는 것이었습니다. 11:25 Just think about everything you could possibly do for someone. 그냥 누군가를 위해 할 수 있는 모든 것을 생각해보세요. 11:27 All right? 알겠죠? 11:28 I tend to like having prompts. 저는 프롬프트가 있는 것을 좋아하는 편입니다. 11:30 So I do it this way if this is confusing where you can stop and just do it on your own. 그래서 이게 혼란스럽다면, 멈추고 혼자서 해보세요. 11:34 The way I just said, which is just list out every possible way you could massively think of are, all right, we're going to trim and stack in a second. 제가 방금 말한 방식처럼, 가능한 모든 방법을 나열하는 것입니다. 알겠죠, 우리는 곧 정리하고 쌓을 것입니다. 11:39 I can do all of them. 저는 모든 것을 할 수 있습니다. 11:40 But you can think through just going, how many ways can I solve this problem? 하지만 이 문제를 해결할 수 있는 방법이 몇 가지인지 생각해볼 수 있습니다. 11:44 This is how I do it though. 저는 이렇게 합니다. 11:46 So the first dynamic that I just walked you through is one on one small group and one to many. 제가 방금 설명한 첫 번째 동적은 1대1 소그룹과 1대다입니다. 11:50 All right? 알겠죠? 11:51 I like to think about it in that fashion. 저는 이렇게 생각하는 것을 좋아합니다. 11:52 All right. 좋습니다. 11:53 The next way I like to think about it from a framework standpoint is how can I solve this problem in a do it yourself format? 프레임워크 관점에서 생각해보면, 이 문제를 DIY 형식으로 어떻게 해결할 수 있을까요? 11:57 How can I solve this Problem in a done with you format. 이 문제를 함께 하는 형식으로 어떻게 해결할 수 있을까요? 12:00 How can I solve this problem in a done for you format? 이 문제를 대신 해결해주는 형식으로 어떻게 해결할 수 있을까요? 12:01 Now, you probably noticed that some of the solutions I had were to yourself, done with you and done for you at each of these varying levels. 아마도 여러분은 제가 제시한 솔루션들이 각기 다른 수준에서 자신을 위한 것, 함께 하는 것, 대신 해주는 것이라는 것을 눈치채셨을 것입니다. 12:06 So these are, this is, this is a cube, right? 이것은 큐브입니다, 맞죠? 12:08 All these components interact with each other, but I can't show a cube on the screen. 이 모든 구성 요소들이 서로 상호작용하지만, 화면에 큐브를 보여줄 수는 없습니다. 12:11 So it's six boxes. 그래서 여섯 개의 박스입니다. 12:12 All right? 알겠죠? 12:13 The next is the level of support. 다음은 지원 수준입니다. 12:14 Do they have tech support? 기술 지원이 있나요? 12:15 Do they have chat support, do they have email support? 채팅 지원이 있나요, 이메일 지원이 있나요? 12:17 Do they have a live phone call support? 실시간 전화 지원이 있나요? 12:20 Do they have expert support, do they have zoom support? 전문가 지원이 있나요, 줌 지원이 있나요? 12:22 These are all different things that I can do at varying levels based on the convenience for me and the customer and the value it's going to provide. 이것들은 저와 고객의 편의성 및 제공할 가치에 따라 다양한 수준에서 제가 할 수 있는 것들입니다. 12:28 The next is what level of consumption am I going to have? 다음은 제가 어떤 수준의 소비를 할 것인가입니다. 12:30 Am I going to do, am I going to have this, have them consume this information via video? 제가 이 정보를 비디오를 통해 소비하게 할 건가요? 12:34 Is it going to be audio so they can just listen to it in the car? 이 정보가 오디오 형식이어서 사람들이 차에서 그냥 들을 수 있게 될까요? 12:37 Is it going to be a written format or is it going to be live or is going to be recorded? 이 정보가 서면 형식이 될 건가요, 아니면 라이브로 진행될 건가요, 아니면 녹화된 것이 될 건가요? 12:40 Right. 맞아요. 12:40 These are all dynamics of how I'm going to have them consume. 이 모든 것이 제가 그들이 정보를 소비하게 할 방식의 역학입니다. 12:42 So if you're thinking through that, you're like, well, could I do, what could I do live, what could I do recorded? 그래서 이 부분을 생각해보면, 저는 라이브로 무엇을 할 수 있을지, 녹화로 무엇을 할 수 있을지 고민하게 됩니다. 12:45 What could I do via video? 비디오를 통해 무엇을 할 수 있을까요? 12:46 Could I do via PDF? PDF를 통해 할 수 있을까요? 12:48 Right? 맞죠? 12:48 Those are all different ways of consuming the information. 이것들은 모두 정보를 소비하는 다양한 방법입니다. 12:50 The next is speed and convenience, right? 다음은 속도와 편리함입니다, 맞죠? 12:52 Am I going to provide this level of service at all hours, seven days a week, am I going to do this, you know, 9 to 5, Monday through Friday, that's the when. 제가 이 서비스를 언제든지, 주 7일 동안 제공할 건가요, 아니면 월요일부터 금요일까지 9시부터 5시까지 제공할 건가요, 그게 언제인지에 대한 문제입니다. 13:00 And then there's the speed component, which is how quickly am I going to get back to somebody? 그리고 속도 요소가 있습니다. 누군가에게 얼마나 빨리 답변할 것인가요? 13:04 Am I going to get back to them in five minutes? 제가 5분 안에 답변할 건가요? 13:06 Am I going to get back to them in an hour? 제가 1시간 안에 답변할 건가요? 13:07 I'll tell you. 제가 말씀드리겠습니다. 13:08 At one point for gym launch, we had a three minute promise, which was if someone had a question, our chat team was available, I think it was 12 hours a day, I think it was nine to nine that they would respond within three minutes or less. 한때 저희 체육관 런치에서는 3분 내에 답변하겠다는 약속이 있었는데, 누군가 질문을 하면 저희 채팅 팀이 하루에 12시간, 아마도 오전 9시부터 오후 9시까지 3분 이내에 응답하겠다고 했습니다. 13:19 Now what we found out was that after doing this research, right, it was more valuable for our clients to have an expert that was less available than, I mean, ideally an expert would be available 12 hours a day and maybe I should solve for that. 그런데 저희가 이 조사를 진행하면서 알게 된 것은, 고객들에게는 덜 자주 이용 가능한 전문가가 더 가치 있다는 것이었습니다. 이상적으로는 전문가가 하루에 12시간 이용 가능해야 하지만, 그 부분을 해결해야 할지도 모르겠습니다. 13:33 That's, you know, food for thought for me. 저에게는 생각할 거리가 됩니다. 13:35 We actually ended up transitioning to a more valuable, very, very high level person being available every day, but just not all day. 결국 저희는 매일 이용 가능한 매우 높은 수준의 전문가로 전환하게 되었지만, 하루 종일은 아니었습니다. 13:42 And so that was, that was the solution that we ended up having. 그래서 그것이 우리가 결국 찾게 된 해결책이었습니다. 13:44 But it's understanding these variables because that's just my market may be different for yours, right? 하지만 이러한 변수들을 이해하는 것이 중요합니다. 왜냐하면 제 시장은 여러분의 시장과 다를 수 있으니까요. 13:49 And then finally, the last dynamic that I like to think through with this is the 10x to 110 test, all right? 그리고 마지막으로 제가 생각하는 역동적인 요소는 10배에서 110배 테스트입니다, 알겠죠? 13:54 And so I'll walk you through that. 그래서 그 부분에 대해 설명해 드리겠습니다. 13:56 So right now I want you to think about the price point that you're planning on charging for this, for whatever your thing is, your services, your product, whatever, and that's X, right? 지금 여러분이 생각해보셨으면 하는 것은, 여러분이 제공할 서비스나 제품에 대해 계획하고 있는 가격입니다. 그 가격이 X라고 가정해 보세요. 14:04 That's what you're currently at. 현재 여러분이 설정한 가격입니다. 14:05 Now, if I said right now we're going to 10x your price, what else would you want to fulfill to make it 10 times more valuable? 지금 만약 제가 여러분의 가격을 10배로 올리겠다고 한다면, 그 가격을 10배 더 가치 있게 만들기 위해 무엇을 추가하고 싶으신가요? 14:12 All right? 알겠죠? 14:13 So 10x the price of your mind and think what else would I normally give or provide in order to justify that price, right? 그래서 여러분의 마음속에서 가격을 10배로 생각하고, 그 가격을 정당화하기 위해 보통 제공할 것들이 무엇인지 생각해 보세요. 14:19 And so that will get you thinking in a different dynamic of how you can provide and solve problems, because maybe you should 10x your price and provide those things. 이렇게 하면 문제를 해결하고 제공하는 방식에 대해 다른 관점에서 생각할 수 있습니다. 어쩌면 여러분은 가격을 10배로 올리고 그런 것들을 제공해야 할지도 모릅니다. 14:26 There are many people who just would prefer just more value, right? 더 많은 가치를 선호하는 사람들이 많습니다. 14:29 On the flip side, and this is a slightly different test, which is the 1 10th Test, which is if I had to, I was forced to provide more value than I currently am, but I could only charge a tenth of what I'm currently charging. 반대로, 이것은 약간 다른 테스트인 1/10 테스트입니다. 만약 제가 현재 제공하는 것보다 더 많은 가치를 제공해야 한다면, 현재 청구하는 가격의 1/10만 청구할 수 있다고 가정해 보세요. 14:44 What would I do? 그렇다면 저는 무엇을 할까요? 14:45 And so what this does is it gets you thinking in building assets, building tools, building resources and things that you would only have to build one time exclusively that are far more valuable than what you're currently doing. 이 테스트는 여러분이 자산, 도구, 자원 등을 구축하는 데 대해 생각하게 만듭니다. 이러한 것들은 한 번만 독점적으로 구축하면 되며, 현재 하고 있는 것보다 훨씬 더 가치가 있습니다. 14:55 So think about, like, if I divide more value than I currently am and I had to charge 1/10 the price, how would I structure that delivery? 따라서 현재 제공하는 것보다 더 많은 가치를 나누고, 가격을 1/10로 설정해야 한다면, 그 전달 방식을 어떻게 구성할 것인지 생각해 보세요. 15:02 And so if you go through the 10x to 1 10th test, 10x will stretch you up, up, up ways. 그래서 10배에서 1/10 테스트를 진행하면, 10배는 여러분을 여러 방향으로 끌어올릴 것입니다. 15:07 And then the 110 test will stretch you from an efficiency standpoint, so you get both aspects of your mind stretched, all right? 그리고 110 테스트는 효율성 측면에서 여러분을 확장시켜, 두 가지 측면에서 여러분의 사고를 확장하게 됩니다. 15:13 And so this is the Delivery Cube. 그래서 이것이 바로 전달 큐브입니다. 15:15 This is what I like to think through when I'm creating products and solutions, which is really what we're doing, services to fulfill on promises, okay? 제가 제품과 솔루션을 만들 때 생각하는 방식입니다. 우리가 하는 일은 약속을 이행하기 위한 서비스입니다. 15:23 And so now what I do is I list out all the possible solutions to all possible problems, all right? 그래서 지금 제가 하는 것은 모든 가능한 문제에 대한 가능한 솔루션을 나열하는 것입니다. 15:28 And then I. 그리고 나서 저는. 15:28 And then just consider using Delivery Cube if that's useful for you. 그리고 만약 유용하다면 Delivery Cube를 사용하는 것을 고려해 보세요. 15:31 If that, if that seems that sounds like too much to you, then just list out all the ideas that you have, all right? 그게 너무 많다고 느껴지신다면, 가지고 있는 모든 아이디어를 나열해 보세요, 알겠죠? 15:36 And so that is the how. 그래서 그게 방법입니다. 15:38 And the final step in this process is the trimming and stacking for maximum profit and value, okay? 그리고 이 과정의 마지막 단계는 최대 이익과 가치를 위한 다듬기와 쌓기입니다, 알겠죠? 15:42 So we now should have this huge list of stuff, right, of delivery systems that we're going to provide and we're going to rate them in terms of value and cost to you. 그래서 우리는 이제 제공할 배달 시스템의 방대한 목록을 가지고 있어야 합니다, 맞죠, 그리고 우리는 그것들을 가치와 비용 측면에서 평가할 것입니다. 15:49 Okay? 알겠죠? 15:49 And so the way I think about this is maximizing profit and value. 그래서 제가 이걸 생각하는 방식은 이익과 가치를 극대화하는 것입니다. 15:53 So there are going to be some solutions that if you had to rate based on the value equation which you already shared with you earlier, is that this might be low value, high cost. 그래서 가치 방정식에 따라 평가해야 하는 몇 가지 솔루션이 있을 텐데, 이는 낮은 가치와 높은 비용일 수 있습니다. 16:00 Okay, well we're not going to do that, right? 좋아요, 우리는 그렇게 하지 않을 거죠? 16:02 And this one might be medium value cost, low cost, but even if it's not high, even if it's not high cost, it's low cost, but it's not a lot of value. 그리고 이건 중간 가치 비용, 낮은 비용일 수 있지만, 비록 높은 비용이 아니더라도, 낮은 비용이지만 많은 가치를 제공하지 않는다면. 16:10 Then it just becomes a distraction, right? 그럼 그건 그냥 방해가 될 뿐입니다, 맞죠? 16:11 It's not something that like I want every single piece of my delivery to be hard hitting. 모든 배달의 각 요소가 강렬하길 원하는 것은 아닙니다. 16:15 I want them to be like, wow, wow, wow, that's wonderful. 저는 그들이 '와, 와, 와, 정말 멋지다'라고 생각하게 만들고 싶습니다. 16:19 I'm delighted, I'm delighted. 저는 기쁩니다, 정말 기쁩니다. 16:20 I'm gonna tell my friends, like that's what I want to think through when I'm creating my stack of solutions, right? 저는 친구들에게 이야기할 거예요, 그게 제가 솔루션 목록을 만들 때 생각하고 싶은 것입니다, 맞죠? 16:25 And so I only pick things that are high value. 그래서 저는 높은 가치를 가진 것만 선택합니다. 16:28 And now once I have the high value things, you're gonna see things that are high value and high cost and high value and low cost. 그리고 이제 높은 가치를 가진 것들을 가지게 되면, 높은 가치와 높은 비용, 높은 가치와 낮은 비용의 것들을 보게 될 것입니다. 16:33 I'm going to keep both of them for now. 지금은 둘 다 유지할 것입니다. 16:35 So we're going to keep everything that is basically high value independent of cost. 그래서 우리는 기본적으로 비용과 관계없이 높은 가치를 가진 모든 것을 유지할 것입니다. 16:38 But we're going to note the cost for one final thing in a second, okay? 하지만 잠시 후에 마지막으로 한 가지 비용을 언급할 것입니다, 알겠죠? 16:42 So you list them all out, cut out anything that's low value, note the cost, and you go to step five, which is figuring out the final value stack, right? 그래서 모든 것을 나열하고, 가치가 낮은 것은 제외하고, 비용을 기록한 다음, 최종 가치 스택을 파악하는 다섯 번째 단계로 넘어갑니다, 맞죠? 16:50 And so the idea here is every single thing we have is going to solve all the problems that they have because they're going to be some solutions that solve multiple problems, right? 여기서의 아이디어는 우리가 가진 모든 것이 그들이 가진 모든 문제를 해결할 것이라는 것입니다. 왜냐하면 여러 문제를 해결하는 솔루션이 있을 것이기 때문입니다, 맞죠? 16:57 So like I said earlier, if I was, if I were doing a live grocery tour, right, with a group of people, well, that's automatically going to solve the hard. 그래서 제가 아까 말했듯이, 만약 제가 사람들과 함께 라이브 장보기 투어를 하고 있다면, 그건 자동으로 어려운 문제를 해결할 것입니다. 17:05 It's confusing all of these other things and I might only have one left, which is it's not sustainable unless I did it every week, in which case that's fine. 이 모든 것들이 혼란스러워서 제가 남은 것은 지속 가능하지 않다는 것뿐일 수 있습니다. 매주 한다면 괜찮겠지만요. 17:12 Right? 맞죠? 17:12 But the point is, is that it might not be sustainable for them in the long term. 하지만 요점은 그것이 장기적으로 그들에게 지속 가능하지 않을 수 있다는 것입니다. 17:14 So then I create a, you know, a mini thing on the back end to show how they can do it on their own, in their own time, etc. 그래서 저는 그들이 스스로, 자신의 시간에 할 수 있는 방법을 보여주는 미니 프로그램을 만듭니다. 17:19 Right. 맞습니다. 17:19 And so the idea is you have this matrix of problems in the, in the prospect's mind and we're just checking off every single one of the boxes so they have no reason to A, not buy and B, not be successful. 그래서 아이디어는 고객의 마음속에 있는 문제의 매트릭스가 있고, 우리는 모든 박스를 체크해 나가므로 그들이 A, 구매하지 않을 이유와 B, 성공하지 않을 이유가 없도록 하는 것입니다. 17:28 Alright? 알겠죠? 17:29 And so the final result here is high value items and some that are high cost and some are low cost. 그래서 여기서의 최종 결과는 고가의 아이템과 일부는 고비용, 일부는 저비용입니다. 17:34 So the last step that I look at is I typically will not have more than 1 to 2 high cost delivery items for a set of solutions. 제가 살펴보는 마지막 단계는 일반적으로 솔루션 세트에 대해 고비용 배송 아이템이 1개에서 2개 이상이 되지 않도록 하는 것입니다. 17:42 So I'll try and solve as many of the solutions as I can in low to low to medium cost scenarios and save the one to two high cost things to be the heaviest hitting. 그래서 가능한 한 많은 솔루션을 저비용에서 중간비용 시나리오로 해결하려고 하고, 1개에서 2개의 고비용 아이템은 가장 큰 효과를 주는 것으로 남겨둡니다. 17:53 Right. 맞습니다. 17:53 And so would I. 저도 그렇게 생각합니다. 17:54 Do I think that a live tour would be really valuable. 라이브 투어가 정말 가치 있을 것이라고 생각하나요? 17:57 Yes. 네. 17:58 Could I solve it in another way that would provide almost the same value? 거의 같은 가치를 제공하는 다른 방법으로 해결할 수 있을까요? 18:01 So maybe I would do that buddy system thing that probably solves the same problem. 그래서 아마도 같은 문제를 해결할 수 있는 친구 시스템을 사용할 것입니다. 18:03 And it does, but I don't have to. 그렇긴 하지만, 저는 그럴 필요가 없습니다. 18:05 I'm not involved in it. 저는 그 일에 관여하지 않습니다. 18:06 I just have to pair the people. 저는 사람들을 연결해 주기만 하면 됩니다. 18:07 That's easier for me if I provided a, you know, two one on one consultations during that period of time to help them troubleshoot, that would probably be perceived as valuable, increase the likely success and it's also a little bit more convenient for me. 그 기간 동안 1대 1 상담을 두 번 제공하면 문제 해결에 도움이 될 것이고, 아마도 그게 가치 있게 여겨질 것이며, 성공 가능성을 높이고 저에게도 조금 더 편리할 것입니다. 18:17 Right. 맞습니다. 18:18 And so those would be the types of things that I would be including if I had a one on one coach. 그래서 제가 1대 1 코치를 두었다면 그런 것들을 포함할 것입니다. 18:21 Right. 맞습니다. 18:22 That I would assign to them, for example, to hold them accountable. 예를 들어, 그들에게 책임을 부여하기 위해 제가 지정할 것입니다. 18:24 Whether it's a relationship coach, whether it's a money coach, whether it's a weight loss coach, doesn't really matter. 관계 코치든, 재정 코치든, 체중 감량 코치든, 상관없습니다. 18:29 The point is that we're holding them accountable to the plan and then we're checking with them on a daily or two times or three times a week basis to make sure they're hitting their goals. 중요한 것은 우리가 그들을 계획에 책임을 지게 하고, 그들이 목표를 달성하고 있는지 매일 또는 주에 두세 번 확인하는 것입니다. 18:35 So that's something that's super high value. 그래서 그건 정말 높은 가치가 있는 것입니다. 18:37 It is high cost to me because I have to scale people to do that. 저에게는 높은 비용이 들지만, 그걸 하기 위해 사람들을 확장해야 하니까요. 18:41 But do I think that the cost, the value outweighs the cost? 하지만 그 비용이 가치보다 더 크다고 생각하나요? 18:43 And in that example, I probably would because I think the number one issue that most people have is actually executing. 그 예에서는 아마도 그렇다고 생각할 것입니다. 왜냐하면 대부분의 사람들이 가지고 있는 가장 큰 문제는 실제로 실행하는 것이기 때문입니다. 18:48 So I would really focus on holding them accountable so they could be successful. 그래서 저는 그들이 성공할 수 있도록 책임을 지게 하는 데 정말 집중할 것입니다. 18:51 Right. 맞습니다. 18:52 And so that is, that is how I think through each of the service delivery items when we're creating this final high value, high profit offer stack that we're going to be recombining together to make the core offer what we're delivering to our prospects. 그래서 그게 바로 우리가 이 최종 고가, 고수익 제안 스택을 만들 때 서비스 제공 항목을 어떻게 생각하는지입니다. 이걸 재조합해서 우리의 잠재 고객에게 제공할 핵심 제안을 만드는 것입니다. 19:05 Okay. 알겠습니다. 19:06 And so again, when we're defining value, we're thinking about this in terms of the value equation. 그래서 다시 말하지만, 우리가 가치를 정의할 때, 우리는 이것을 가치 방정식의 관점에서 생각하고 있습니다. 19:11 Is this financially valued with them? 이것이 그들에게 재정적으로 가치가 있나요? 19:13 Would they think, wow, this is, this is really cool. 그들이 생각하기에, 와, 이거 정말 멋지다, 이렇게 느낄까요? 19:15 Would they think that they believe they'd be likely to succeed? 그들이 자신들이 성공할 가능성이 높다고 믿는다고 생각할까요? 19:17 When we're thinking through those value things that stack, does it, does it make them feel like they can do it without much lesser, without effort and sacrifice. 우리가 쌓아가는 가치에 대해 생각할 때, 그것이 그들에게 큰 노력이나 희생 없이도 할 수 있을 것 같은 느낌을 줄까요? 19:24 Right. 맞아요. 19:24 And then do we think that we can help them accomplish the goal and see the result they want in less time? 그렇다면 우리가 그들이 목표를 달성하고 원하는 결과를 더 짧은 시간 안에 볼 수 있도록 도와줄 수 있다고 생각하나요? 19:28 Right. 맞아요. 19:28 And so those are the four variables and we're thinking about each of those solutions within the context of those four. 그래서 이 네 가지 변수를 고려하면서 각 솔루션에 대해 생각하고 있습니다. 19:32 All right? 괜찮나요? 19:33 And so for, from a high cost, low cost standpoint, because I know many questions about this, for me, especially in service, something is, something has to be 80% or higher gross margins. 그리고 고비용, 저비용 관점에서, 이 부분에 대해 많은 질문이 있을 것 같아서 말씀드리자면, 특히 서비스 분야에서는 어떤 것이 80% 이상의 총 마진을 가져야 합니다. 19:44 So gross margin is if I charge $100 for something, it has to cost me $20 or less to do the fulfillment. 총 마진이란 제가 어떤 것에 대해 100달러를 청구하면, 그것을 이행하는 데 20달러 이하의 비용이 들어가야 한다는 것입니다. 19:50 Right. 맞아요. 19:50 And you're like, wow, 80% or more. 와, 80% 이상이군요. 19:52 Yes, because we have other costs running the business. 네, 왜냐하면 우리는 사업 운영에 다른 비용이 있기 때문입니다. 19:53 So if you hope to have a 30% margin, then it means, you know, 20, 20% is going to cost of goods. 따라서 30%의 마진을 희망한다면, 20%는 상품 비용에 들어간다는 의미입니다. 19:59 What you know, X percent is going to go to cost of acquisition, you're going to market, you're going to sell, you've commissions, you have marketing teams, you have advertising, all that stuff is going to take up the next piece. X 퍼센트는 고객 획득 비용에 들어가고, 마케팅을 하고, 판매를 하고, 커미션이 있고, 마케팅 팀이 있고, 광고가 있고, 그런 것들이 다음 부분을 차지할 것입니다. 20:07 Right? 맞죠? 20:07 You're going to have infrastructure pieces, you're going to have software, you're going to have, you know, admin, admin, you're going to have finance, you're going to billing, hr. 인프라 부분이 있을 것이고, 소프트웨어가 필요하고, 관리, 재무, 청구, 인사 등이 필요할 것입니다. 20:12 And the thing is, especially if you're starting out, you want to make sure you should be the most profitable in the beginning because it's only going to go down with time because you're going to add more infrastructure. 특히 시작할 때는 가장 수익성이 높아야 한다는 것을 확실히 해야 합니다. 시간이 지남에 따라 인프라가 추가되기 때문에 수익성이 줄어들기만 할 것입니다. 20:19 Right? 맞죠? 20:19 Now obviously some businesses, this is a generalization, some businesses become more profitable time, it depends on, you know, if you have a software business, et cetera, I'm not getting into that. 물론 일부 사업은 일반화된 것이고, 시간이 지남에 따라 더 수익성이 높아질 수 있습니다. 소프트웨어 사업 같은 경우에 따라 다르죠. 그 부분은 깊게 들어가지 않겠습니다. 20:26 But in general, for most people starting out, you want to make sure that you have high margins because you're going to be adding people as you scale, right? 하지만 일반적으로 시작하는 대부분의 사람들에게는 높은 마진을 확보하는 것이 중요합니다. 왜냐하면 규모를 키우면서 사람을 추가하게 될 것이기 때문입니다. 20:31 And so like I said, if the cost of fill is $200 to, you need to be able to sell it for $1,000 to keep 80% gross margins. 그래서 말씀드린 것처럼, 만약 충당 비용이 200달러라면, 80%의 총 마진을 유지하기 위해서는 1,000달러에 판매할 수 있어야 합니다. 20:37 All right? 알겠죠? 20:38 And remember, the gross margin is the direct cost of fulfilling what you sell, not the indirect cost. 그리고 기억하세요, 총 마진은 판매하는 것의 직접적인 충당 비용이지, 간접 비용이 아닙니다. 20:43 Okay? 알겠죠? 20:44 So if I sold a service of some kind, the person who actually fulfills that service is going to be the direct cost. 그래서 제가 어떤 종류의 서비스를 판매한다면, 그 서비스를 실제로 수행하는 사람의 비용이 직접 비용이 됩니다. 20:50 The indirect cost might be rent, it might be software, it might be processing fees, it might be like those are all indirect costs. 간접 비용은 임대료일 수도 있고, 소프트웨어일 수도 있으며, 처리 수수료일 수도 있습니다. 그런 것들은 모두 간접 비용입니다. 20:56 The direct cost is what for. 직접 비용은 그에 해당하는 것입니다. 20:57 What If I added 100 people to my thing, how many more people would I need to hire? 내가 100명을 추가한다면, 얼마나 더 많은 사람을 고용해야 할까요? 21:02 That is my direct cost. 그것이 바로 나의 직접 비용입니다. 21:04 My indirect cost is the other things that would accompany that alright, and so that's where your gross margin, you want to have at least 80% when it's service. 내 간접 비용은 그와 함께 발생하는 다른 것들이고, 그래서 서비스의 경우 최소 80%의 총 마진을 확보하는 것이 좋습니다. 21:12 All right? 알겠죠? 21:12 Now if it's physical products, it's a little bit different because you can sell more volume, etc. 이제 물리적인 제품이라면 조금 다릅니다. 왜냐하면 더 많은 양을 판매할 수 있기 때문입니다. 21:15 But for service, which many people are listening this are you want to be at 80% or higher for gross margins. 하지만 많은 사람들이 듣고 있는 서비스의 경우, 총 마진이 80% 이상이 되어야 합니다. 21:20 Okay? 알겠죠? 21:21 So high value, low cost is the goal and we want to stack as many of those solutions together as we possibly can. 그래서 높은 가치, 낮은 비용이 목표이며, 가능한 한 많은 그런 솔루션을 함께 쌓아야 합니다. 21:26 This is what it might look like, right? 이런 모습일 수 있습니다, 맞죠? 21:28 We have, you know, item one, two and this one might be high value, high cost. 우리는 아이템 하나, 둘이 있고, 이 아이템은 높은 가치, 높은 비용일 수 있습니다. 21:31 The other ones are high value, low cost. 다른 것들은 높은 가치, 낮은 비용입니다. 21:33 Problem two might be we have one high value, high cost and the rest are high value, low cost, et cetera. 문제 두 번째는 우리가 하나의 높은 가치, 높은 비용이 있고 나머지는 높은 가치, 낮은 비용이라는 것입니다. 21:38 Right? 맞죠? 21:39 And so the examples on this low cost might be recordings, tools, swipe files, PDF videos, group sessions. 저렴한 비용의 예로는 녹음, 도구, 스와이프 파일, PDF 비디오, 그룹 세션이 있을 수 있습니다. 21:43 High cost might be one on one, personally reviewing a sales call, personally reviewing a therapy call, personally reviewing 10 deals for your real estate coaching, going to your house and cleaning your pantry, take you on a tour of a grocery store to go shopping. 비용이 높은 것은 1대1 상담, 판매 전화 검토, 치료 전화 검토, 부동산 코칭을 위한 10건의 거래 검토, 집에 가서 식료품 저장실을 정리해주기, 장을 보러 가는 슈퍼마켓 투어 등이 될 수 있습니다. 21:54 Those are all high cost things. 이 모든 것은 비용이 높은 것들입니다. 21:55 High value though, right? 하지만 가치가 높죠, 맞죠? 21:56 If I was, if I was, if I was, if I were a real estate coach and I said, hey, I'm going to review your 10 deals and make sure that you pull the trigger on one of them with my sign off, then that would be high cost for me time wise. 제가 부동산 코치라면, '제가 당신의 10건의 거래를 검토하고 그 중 하나에 대해 제 승인을 받도록 하겠습니다'라고 말한다면, 시간적으로 저에게는 비용이 많이 드는 일이 될 것입니다. 22:06 But I'm going to probably perceive that as very high value because my number one concern is I'm going to make a mistake, right? 하지만 저는 그것을 매우 높은 가치로 인식할 것입니다. 왜냐하면 제 가장 큰 걱정은 실수를 하는 것이기 때문입니다, 맞죠? 22:11 If I'm a buyer. 제가 구매자라면요. 22:11 So this would be something that I'd probably include is a high cost, high value. 그래서 이것은 아마도 제가 비용이 많이 들고 가치가 높은 것으로 포함할 것입니다. 22:15 Right now I might have all my Grotes tool, swipe files, my calculators to see, you know, to show. 지금 저는 모든 Grotes 도구, 스와이프 파일, 계산기를 가지고 있을 수 있습니다. 22:18 But, but there's just something to be said about having that little extra piece of trust that I'm not making a mistake, I'm reversing risk, increasing the perceived likelihood of success. 하지만 실수를 하지 않도록 하는 그 작은 신뢰의 조각이 있다는 것은 매우 중요합니다. 저는 위험을 줄이고 성공 가능성을 높이고 있습니다. 22:27 All right, and so this is the second part, second half of creating your high value offer. 좋습니다, 그래서 이것은 고가치 제안을 만드는 두 번째 부분, 두 번째 절반입니다. 22:31 We already had our problems, we listed them out, we found the solutions, we understand that we want to provide just a handful of high value clients, lots of value first and then price position that learn more about the prospects, figure out how we can deliver that in a more scalable way, which start at the top and then work our way down, right? 우리는 이미 문제를 정리했고, 해결책을 찾았으며, 고가치 고객에게 많은 가치를 제공하고자 한다는 것을 이해했습니다. 그리고 가격을 정하고, 잠재 고객에 대해 더 알아보고, 이를 더 확장 가능한 방식으로 제공할 수 있는 방법을 찾아야 합니다. 위에서 아래로 작업을 시작하죠, 맞죠? 22:48 We know the delivery vehicles, the how, and then we trim and stack for max value and profit. 우리는 전달 수단, 즉 방법을 알고 있으며, 최대의 가치와 이익을 위해 조정하고 쌓아갑니다. 22:52 Okay? 알겠죠? 22:52 And so that includes step five. 그래서 여기에는 다섯 번째 단계가 포함됩니다. 22:54 Don't worry, there's all the sexy stuff is about to is about to come in the next one where we're going to cover bonuses, guarantees, scarcity, urgency and then naming. 걱정하지 마세요, 다음 단계에서는 보너스, 보장, 희소성, 긴급성 그리고 이름 짓기에 대한 매력적인 내용이 다가옵니다. 23:00 But right now, if you're having off and you're getting started, walk through this process, look at the delivery cube and think about different and creative ways of solving the problems. 하지만 지금 만약 당신이 시작하고 있다면, 이 과정을 따라가고, 전달 큐브를 살펴보며 문제를 해결할 수 있는 다양한 창의적인 방법을 생각해보세요. 23:08 And you can find more about this stuff on acquisition.com I'll be I'll be posting blog posts in time. 이와 관련된 더 많은 정보는 acquisition.com에서 찾을 수 있으며, 저는 곧 블로그 포스트를 올릴 예정입니다. 23:12 You also have this course is offers training. 이 과정은 교육을 제공합니다. 23:15 It's the advanced training. 고급 훈련입니다. 23:16 It's absolutely [email protected] you don't need to opt in, it's just yours. 완전히 무료입니다@accent.com, 가입할 필요 없이 그냥 당신의 것입니다. 23:19 So enjoy and I'll see you next video. 그러니 즐기시고 다음 영상에서 뵙겠습니다.