https://www.youtube.com/watch?v=OZPbdwEljYU
0:01 All right, so we just concluded level. 좋습니다, 이제 레벨을 마쳤습니다. 0:04 This is the third level up. 이번이 세 번째 레벨입니다. 0:05 Now we're getting into the fourth level up, which is level three. 이제 네 번째 레벨로 들어가는데, 그게 바로 레벨 3입니다. 0:08 That seems weird, but we started at zero. 이상하게 들릴 수 있지만, 우리는 제로에서 시작했습니다. 0:09 So anyways, we're getting into one to four employees. 어쨌든, 우리는 1명에서 4명 사이의 직원에 대해 이야기하고 있습니다. 0:12 Theme is stabilize. 주제는 안정화입니다. 0:14 All right? 알겠죠? 0:14 And so the headcount here is one to four. 여기 인원 수는 1명에서 4명입니다. 0:16 Your role now transitions into trainer. 이제 당신의 역할은 트레이너로 전환됩니다. 0:19 Because now you got four people, they don't know what they're doing and you got to train them, right? 이제 4명이 생겼는데, 그들은 무엇을 해야 할지 모르고 당신이 그들을 교육해야 하죠? 0:22 The leadership structure is this is your first team of full time hires, your first small team that's like you and your three people, four people. 리더십 구조는 이것이 당신의 첫 번째 정규직 팀이며, 당신과 세 명의 동료들로 이루어진 첫 번째 작은 팀입니다. 0:29 And you're like, okay, we're just getting things going, right? 그리고 당신은, 알겠죠, 우리는 이제 막 시작하는 중입니다. 0:31 The number of companies that are here, notice the massive drop off from before. 여기 있는 회사 수를 보세요, 이전과 비교해 엄청난 감소가 있음을 알 수 있습니다. 0:36 So the number of companies that have just one full time employee or more is 24%. 따라서 정규직 직원이 한 명 이상인 회사의 비율은 24%입니다. 0:41 So remember, 9% of people have a business to begin with. 그러니 기억하세요, 9%의 사람들이 처음부터 사업을 가지고 있습니다. 0:43 That makes a dollar. 그것이 1달러를 만듭니다. 0:44 Now cut that by 20, like 25% of that. 이제 그걸 20으로 나누세요, 즉 25%를 줄이세요. 0:47 So one out of four of those, one out of 11 actually have another employee. 그래서 그 중 4명 중 1명, 즉 11명 중 1명만이 실제로 다른 직원을 가지고 있습니다. 0:52 And so if you even have one employee, you're already in the top percent of percent. 그러니 만약 당신이 한 명의 직원을 가지고 있다면, 당신은 이미 상위 몇 퍼센트에 속하는 것입니다. 0:55 And, and so I say this just as a, as an encouragement to you that like, you're not as far back as you think you are. 그리고 저는 이것을 당신에게 격려의 메시지로 전하는데, 당신이 생각하는 것만큼 뒤쳐져 있지 않다는 것입니다. 1:00 And even though there's Gap, you know, Gapl, there's Apple and Google and Tesla and some of these monster companies, there's so few of them, there's seven of them right now that are the magnificent seven out of 30 million businesses. 그리고 갭, 갭엘, 애플, 구글, 테슬라 같은 몇몇 거대 기업들이 있지만, 현재 3천만 개의 기업 중에서 이들 '멋진 7인'은 단 7개에 불과합니다. 1:12 And so I say that you're probably doing better than you think you are. 그래서 제가 말씀드리고 싶은 것은, 아마도 당신은 생각보다 더 잘하고 계실 것입니다. 1:14 All right? 알겠죠? 1:15 So with that being said, let's kick off product at the stabilized level with Laila. 그럼 이제 레일라와 함께 안정된 수준에서 제품을 시작해 보겠습니다. 1:21 So, so product is the good services or results that you deliver, right? 그래서 제품은 당신이 제공하는 좋은 서비스나 결과물입니다, 맞죠? 1:24 And so the constraint right now is that volume creates cracks, okay? 현재 제약은 양이 균열을 만든다는 것입니다, 알겠죠? 1:28 And then you have no time to fix all the things that are wrong. 그리고 잘못된 것들을 고칠 시간이 없습니다. 1:31 Okay? 알겠죠? 1:32 And so in order to graduate, you have to fix the thing they complain about the most or create the highest activation throughput. 그래서 졸업하기 위해서는 사람들이 가장 불만을 제기하는 문제를 해결하거나 가장 높은 활성화 처리량을 만들어야 합니다. 1:40 Okay, so what does that mean? 그럼, 그게 무슨 뜻인가요? 1:41 So what you want to do is you want to look at your list of feedback from your last state. 당신이 해야 할 것은 마지막 상태에서 받은 피드백 목록을 살펴보는 것입니다. 1:46 You were collecting a list of all the things that created friction, creating a list of all the things that were hidden costs. 당신은 마찰을 일으킨 모든 것들의 목록과 숨겨진 비용의 목록을 수집하고 있었습니다. 1:51 Okay? 알겠죠? 1:51 Now what you want to do is prioritize the things that you can fix by return on investment. 이제 당신이 해야 할 것은 투자 수익률에 따라 고칠 수 있는 것들을 우선순위를 매기는 것입니다. 1:57 Okay, what does that mean? 그게 무슨 뜻인가요? 1:58 It means that what are you going to get the most bang for your buck for if you fix it? 무엇을 고치면 가장 큰 효과를 얻을 수 있을지를 의미합니다. 2:02 Okay? 알겠죠? 2:03 This is actually the strategy of business, which is like we put our resources, aka our time, money, people, etc. 이것이 바로 비즈니스 전략으로, 우리는 자원, 즉 시간, 돈, 사람 등을 가장 큰 수익을 가져다줄 것에 투자합니다. 2:09 Towards the thing that's going to give us the most return. 이것이 제품에 얼마나 큰 영향을 미칠까요? 2:11 How big of an effect will this have on the product? 2:13 What's the investment to do it? 이걸 하기 위한 투자 비용은 얼마인가요? 2:15 Time and resources and, and what's the likelihood it works? 시간과 자원, 그리고 이게 효과가 있을 가능성은 얼마나 되나요? 2:18 Does this look similar to the value equation? 이것이 가치 방정식과 비슷해 보이나요? 2:20 Right, because what we're trying to do is figure out what thing, if fixed, creates the most value for the business by proxy, doing it for the customer. 맞습니다. 우리가 하려는 것은 무엇을 고치면 고객을 통해 비즈니스에 가장 큰 가치를 창출할 수 있는지를 알아내는 것입니다. 2:29 And so what we're going to do is we're going to take that list and we're going to force rank it using this framework. 그래서 우리는 그 목록을 가지고 이 프레임워크를 사용해 우선 순위를 매길 것입니다. 2:35 Right, in that order. 맞습니다, 그 순서로요. 2:37 If you're not sure, think about it like this. 확실하지 않다면, 이렇게 생각해 보세요. 2:40 What's the reason that they cancel or leave? 그들이 취소하거나 떠나는 이유는 무엇인가요? 2:43 What's the number one reason that they're canceling or leaving? 그들이 취소하거나 떠나는 가장 큰 이유는 무엇인가요? 2:45 And that thing can be number one. 그 이유가 1위가 될 수 있습니다. 2:48 So if you want to just cut through all this, if you're like return on investment value, I have no friggin idea. 그래서 이 모든 것을 간단히 하려면, 투자 수익 가치에 대해 전혀 모르겠다면요. 2:52 Cool. 좋아요. 2:52 Why are they leaving? 그들이 떠나는 이유는 무엇인가요? 2:53 Let's just fix that. 그걸 고쳐봅시다. 2:54 Right? 맞죠? 2:55 So if for example, people are leaving because they're saying that you're too slow to respond, we have to figure out something to make it fast to respond. 예를 들어, 사람들이 반응이 너무 느리다고 해서 떠난다면, 우리는 빠르게 반응할 수 있는 방법을 찾아야 합니다. 3:03 Right. 맞습니다. 3:03 Maybe it's a platform you need, maybe it's visibility, whatever it might be, Right. 아마도 필요한 플랫폼이 있을 수도 있고, 가시성이 필요할 수도 있으며, 뭐든지 될 수 있습니다. 맞죠. 3:07 Or you hire somebody. 아니면 누군가를 고용할 수도 있습니다. 3:08 Right. 맞습니다. 3:09 And here's the thing, longer term, we're going to reverse engineer activation. 그리고 중요한 점은, 장기적으로 우리는 활성화를 역설계할 것입니다. 3:13 Activation is the point at which somebody receives value or engages with the product to get value from the product, service or result. 활성화란 누군가가 제품, 서비스 또는 결과에서 가치를 얻기 위해 제품과 상호작용하는 지점입니다. 3:21 So an example of that might be, you know, in gym launch, for example, we might say that activation with our last company gym launch was when somebody got on their first call with a coach. 예를 들어, 체육관 런치의 경우, 활성화는 누군가가 코치와 첫 통화를 했을 때라고 할 수 있습니다. 3:31 And so it's like their activation was like the first time they're getting value, the first time they're engaging with the product is their first call with a coach who's on our team. 그래서 그들의 활성화는 그들이 가치를 얻는 첫 번째 순간, 즉 우리 팀의 코치와의 첫 통화가 될 것입니다. 3:39 And when you think about activation, there's two things that you can think about. 활성화에 대해 생각할 때, 두 가지를 고려할 수 있습니다. 3:42 So one is what are the things that occur? 하나는 어떤 일이 발생하는가입니다. 3:44 And then the other is what are the behaviors that they took? 그리고 다른 하나는 그들이 어떤 행동을 취했는가입니다. 3:46 All right, so you can look at both of those things. 좋습니다, 그래서 두 가지 모두를 살펴볼 수 있습니다. 3:48 So the thing that occurred was for us, if they made a sale in their first week from the leads that we helped them generate, that would be a big activation. 우리가 도와준 리드로 첫 주에 판매를 했다면, 그것은 큰 활성화가 될 것입니다. 3:54 It's very likely that they'd stay and continue to pay with us on the experiential side, things that they did well, what are the things that create that outcome? 그들이 우리와 함께 계속 지내고 비용을 지불할 가능성이 매우 높습니다. 잘한 경험 측면에서, 그 결과를 만드는 요소는 무엇인가요? 4:01 Well, the people who attend the call with the first coach to get, get Them started on their ads and make sure that they're coached through their first sale and how to work the leads, then that would be a leading indicator to them getting the sale. 첫 번째 코치와 통화에 참석하여 광고를 시작하고 첫 판매를 할 수 있도록 코칭을 받는 사람들이라면, 그것은 그들이 판매를 하는 데 있어 선행 지표가 될 것입니다. 4:12 So you can break it into both sides in terms of thinking about activation and so what that looks like, you can look at this framework, which we call the Rice framework, right? 그래서 활성화에 대해 생각할 때 두 가지 측면으로 나눌 수 있으며, 그 모습은 우리가 'Rice 프레임워크'라고 부르는 이 구조를 살펴볼 수 있습니다. 4:20 Reach, impact, confidence, expense. 도달, 영향, 신뢰, 비용. 4:23 Okay, so up here we have things of the highest impact, but also the highest investment. 여기에는 가장 높은 영향력을 가지지만, 가장 높은 투자가 필요한 것들이 있습니다. 4:27 Right there cost us as much money. 그것은 우리에게 많은 비용이 들었습니다. 4:29 Below that we have things that are low impact but high investment, right? 그 아래에는 영향력은 낮지만 투자 비용이 높은 것들이 있습니다. 4:33 So it's like they're not going to return much for us and they also cost a lot of money gross. 그래서 그것들은 우리에게 많은 수익을 가져다주지 않으며, 또한 많은 비용이 드는 것들입니다. 4:37 Over here we want things that are high impact but low investment. 여기서는 영향력이 높지만 투자 비용이 낮은 것들을 원합니다. 4:41 We like things like this, things that cost very little money, time, resources, and create a lot of return for our customers and product. 우리는 아주 적은 돈, 시간, 자원으로 고객과 제품에 많은 수익을 창출하는 것들을 좋아합니다. 4:48 And then below that we have things that are low impact but low investment which are just kind of like, I would say like golden BB's. 그리고 그 아래에는 영향력이 낮고 투자 비용도 낮은 것들이 있습니다. 그것들은 마치 황금 BB와 같다고 할 수 있습니다. 4:53 And so what we want to do is like the upper left is the most important to do better, not more. 그래서 우리가 하고 싶은 것은 왼쪽 상단이 더 나아지도록 하는 것이지, 더 많이 하는 것이 아닙니다. 4:59 Okay, so we want to do better with the upper left, not more of it. 네, 그래서 우리는 왼쪽 상단을 더 잘하고 싶고, 더 많이 하는 것이 아닙니다. 5:03 The obvious thing you're going to do is like, I'm going to do all the things that make big impact that are low investment. 당연히 하게 될 것은 큰 영향을 주면서도 투자 비용이 적은 것들을 모두 하겠다는 것입니다. 5:08 This seems obvious. 이건 너무나도 자명한 일입니다. 5:09 And the thing is is that because it's so obvious, most of the times people have already done these. 그런데 이게 너무 자명하기 때문에 대부분의 경우 사람들은 이미 이런 것들을 해왔습니다. 5:14 And so most of the time this box is almost. 그래서 대부분의 경우 이 박스는 거의 비어 있습니다. 5:16 Now if there is something that magically appears there, obviously you do that first. 이곳에 마법처럼 무언가가 나타난다면, 당연히 그것을 먼저 해야 합니다. 5:19 But if you've kind of used up all the very simple solutions that have high impact, you're kind of left with these. 하지만 영향력이 큰 아주 간단한 해결책을 모두 사용해버렸다면, 남는 것은 이런 것들입니다. 5:25 And so here's the issue is that sometimes you might love redesigning your website, but it might do absolutely nothing. 그래서 문제는 때때로 웹사이트를 재디자인하는 것을 좋아할 수 있지만, 그것이 전혀 도움이 되지 않을 수 있다는 것입니다. 5:31 And so, so many entrepreneurs stay stuck in here or they just basically do what I would consider B minus and C plus tasks. 그래서 많은 기업가들이 여기에서 갇혀 있거나 제가 B 마이너스와 C 플러스 작업이라고 생각하는 것들을 기본적으로 수행합니다. 5:39 Like it's stuff to do, it's not really going to move the needle. 할 일은 있지만, 실제로는 큰 변화를 가져오지 않습니다. 5:42 And, but because they can do it really quickly, they get a fast feedback loop. 하지만 그들은 그것을 정말 빠르게 할 수 있기 때문에 빠른 피드백 루프를 얻습니다. 5:46 So they're like, oh, you know what? 그래서 그들은 '아, 알겠어요?'라고 생각합니다. 5:46 I've got six things to do today. 오늘 할 일이 여섯 개 있습니다. 5:48 I'm going to get some, some, some momentum, get some quick wins for the day, but they, but they never actually get to the heavy win. 조금의 모멘텀을 얻고, 하루 동안 빠른 성과를 얻겠지만, 실제로는 큰 성과에 도달하지 못합니다. 5:53 And so for weeks and months on end, they never actually do anything substantive. 그래서 몇 주, 몇 달 동안 그들은 실제로 실질적인 일을 하지 않습니다. 5:57 And so the best entrepreneurs that I know and the things that have made huge material impact in terms of the speed that our companies have grown has been ruthlessly prioritizing. 제가 아는 최고의 기업가들은 그리고 우리 회사의 성장 속도에 큰 물질적 영향을 미친 것들은 무자비하게 우선순위를 정하는 것이었습니다. 6:05 Okay, now we have three things in this high impact, high investment box. 좋습니다, 이제 우리는 이 높은 영향력, 높은 투자 박스에 세 가지가 있습니다. 6:09 Of those three things, which one is the biggest impact that we can make? 그 세 가지 중에서 우리가 가장 큰 영향을 미칠 수 있는 것은 무엇인가요? 6:13 And you know what? 그리고 아시죠? 6:14 It's usually a big hairy problem. 보통 큰 문제입니다. 6:16 It's usually got lots of variables attached to it. 많은 변수가 얽혀 있는 경우가 많습니다. 6:18 It's got two or three departments it's going to touch. 두세 개의 부서에 영향을 미칠 것입니다. 6:20 But if you really want to make a difference, if you really want to set yourself apart from the other businesses in your space, those big hairy problems are typically the opportunity. 하지만 정말로 변화를 만들고 싶다면, 다른 기업들과 차별화되고 싶다면, 이러한 큰 문제들이 보통 기회가 됩니다. 6:28 And so I like to give myself a little money tag saying, okay, if I solve this big problem, how much do I get paid? 그래서 저는 이 큰 문제를 해결하면 얼마나 보상을 받을 수 있을지 스스로에게 작은 금액 태그를 붙여줍니다. 6:34 Because if we saw, let's say we cut Churn in half and we're going to do it in this one big way that we have a high, we think is a high predictor that's going to happen, okay, well, I might get paid $20 million. 예를 들어, 이탈률을 절반으로 줄인다고 가정했을 때, 우리가 생각하기에 높은 확률로 이루어질 수 있는 방법으로 진행한다면, 저는 200억 원을 받을 수 있을지도 모릅니다. 6:43 All of a sudden I. I'd be like, you know what? 갑자기 저는 이렇게 생각하게 됩니다. 6:45 This is kind of worth it. 이건 좀 가치가 있는 것 같아요. 6:46 Frames and reference the effort that I have to put relative to what I'm gonna get back for it. 제가投入해야 할 노력과 그에 대한 보상을 비교해보는 것입니다. 6:51 So just doing that in a vacuum sometimes can feel really disheartening. 그냥 그렇게 혼자서 하는 것은 때때로 정말 실망스러울 수 있습니다. 6:53 Cause you're like, man, I just have to keep working and working and someday maybe I'll get it. 왜냐하면 계속 일해야 하고 언젠가는 결과가 나올 것이라고 생각하게 되니까요. 6:57 But if, at least if you quantify how much you think you're actually gonna get in terms of enterprise value lift or profit boost, it makes a huge impact, at least for me and my motivation to continue. 하지만 최소한 기업 가치 상승이나 이익 증가 측면에서 내가 실제로 얻을 수 있을 것이라고 생각하는 금액을 정량화하면, 저에게는 큰 영향을 미치고 계속할 동기를 부여합니다. 7:06 At this point in time, you don't have that many resources, and so you wanna prioritize fewer, bigger wins. 이 시점에서는 자원이 많지 않기 때문에 더 적은 수의 큰 성과에 우선순위를 두고 싶습니다. 7:12 That's the main theme of this. 이것이 이 주제의 주요 테마입니다. 7:13 Once you have a big team doing things that are, you know, low investment, high impact and low impact, low investment, those are things that you can delegate to your team. 한 번 큰 팀이 낮은 투자로 높은 영향을 주는 일과 낮은 영향으로 낮은 투자하는 일을 하게 되면, 그런 것들은 팀에 위임할 수 있는 일입니다. 7:21 But like, right now, it's just you and maybe a couple people. 하지만 지금은 당신과 몇몇 사람들만 있습니다. 7:24 It's like, we want to focus on the biggest bang for our buck. 우리는 최대의 효과를 위해 집중하고 싶습니다. 7:26 And so at this point, right, we started with product that we had no time to fix everything that's wrong. 그래서 이 시점에서 우리는 모든 문제를 해결할 시간이 없는 제품으로 시작했습니다. 7:31 So then we fixed the thing they complained about the most. 그래서 그들이 가장 불만을 제기한 부분을 먼저 수정했습니다. 7:33 Now we move on to marketing. 이제 마케팅으로 넘어갑니다. 7:35 So we got to tell people about our stuff and how it's better. 그래서 우리는 사람들에게 우리의 제품과 그것이 어떻게 더 나은지에 대해 알려야 합니다. 7:38 And so now we're stabilizing. 그래서 이제 우리는 안정화되고 있습니다. 7:40 Okay, so the constraint is that leads aren't buying fast enough because they're colder than your first prospects. 현재의 제약은 리드가 첫 번째 잠재 고객보다 더 차가워서 빠르게 구매하지 않는다는 것입니다. 7:44 In the beginning, you reached out to people who knew, you reached out to your warm network, maybe made some posts and you got some initial customers. 처음에는 아는 사람들에게 연락을 하고, 따뜻한 네트워크에 접근하며, 몇 가지 게시물을 올리고 초기 고객을 확보했습니다. 7:50 But now you kind of like exhausted that pool, right? 하지만 이제 그 풀을 다 소진한 것 같지 않나요? 7:53 And so to graduate, the thing That I like to add at this level is long term nurture because everybody's colder now. 그래서 졸업하기 위해 제가 이 단계에서 추가하고 싶은 것은 장기적인 육성입니다. 왜냐하면 이제 모두가 더 차가워졌기 때문입니다. 7:58 So it's basically like we have to expand the size of our warm pool. 그래서 기본적으로 우리는 우리의 따뜻한 풀의 크기를 확장해야 합니다. 8:02 And so you do that through, through email and, or content. 그리고 그렇게 하려면 이메일이나 콘텐츠를 통해 진행해야 합니다. 8:07 All right, and so this is what this looks like is that you start installing an email cadence. 좋습니다, 그래서 이것이 어떻게 보이는지는 이메일 주기를 설정하기 시작하는 것입니다. 8:11 So I think best is three times a week, segmented. 그래서 저는 주 3회, 세분화된 것이 가장 좋다고 생각합니다. 8:13 That's the super extreme. 그것이 극단적인 경우입니다. 8:15 You might be a little bit early on that. 아마도 그건 조금 이른 것일 수 있습니다. 8:16 And so the worst or the minimum would just be just send one blast to the entire list once a week just to show that you're alive, that you're top of mind and just keep it value driven. 그래서 최악의 경우, 최소한 매주 전체 목록에 한 번의 이메일을 보내서 당신이 살아있고, 사람들의 기억에 남아 있으며, 가치를 제공하는 것을 보여주는 것입니다. 8:24 And in the next slide, I'll show you a full breakdown of how I structure those emails. 그리고 다음 슬라이드에서는 제가 그 이메일을 어떻게 구조화하는지에 대한 전체 개요를 보여드리겠습니다. 8:27 All right, but this is the, this is, these are the bullets. 좋습니다, 하지만 이것이 바로 그 내용입니다. 8:30 You have a subject, you have some quick hit of value for, to reward them for opening. 주제가 있고, 열어준 것에 대한 보상으로 빠른 가치를 제공하는 내용이 있습니다. 8:34 You have some tactical value about whatever it is that you sell. 당신이 판매하는 것에 대한 전술적인 가치도 있습니다. 8:37 Then you have some sort of call to action that can be light. 그리고 가벼운 행동 촉구가 있습니다. 8:39 Like by the way, if you want more help with this, by the way, if you want a personalized thing, by the way, if you want a personalized plan for us walking you through this, we've got a custom scaling framework you can check out. 예를 들어, 만약 당신이 이와 관련해 더 많은 도움이 필요하다면, 개인화된 것이 필요하다면, 우리가 이 과정을 안내하는 개인화된 계획이 필요하다면, 확인할 수 있는 맞춤형 확장 프레임워크가 있습니다. 8:48 And then you train the click, which is like I like to have a PS statement that drives people to click in general because I want people to get used to opening my emails and clicking from them. 그리고 클릭을 유도하는 훈련이 필요합니다. 저는 일반적으로 사람들이 제 이메일을 열고 클릭하는 데 익숙해지도록 하는 PS 문구를 포함하는 것을 좋아합니다. 8:55 All right, now from a. 좋습니다, 이제 a에서. 8:56 So that's the email side. 그래서 이게 이메일 측면입니다. 8:58 All right, now the content side, it's having just at least one platform that you're consistently making content on. 좋습니다, 이제 콘텐츠 측면에서는 최소한 하나의 플랫폼에서 꾸준히 콘텐츠를 제작하는 것이 중요합니다. 9:03 All right. 좋습니다. 9:03 And a lot of people think that this content is in order to get customers. 많은 사람들이 이 콘텐츠가 고객을 얻기 위한 것이라고 생각합니다. 9:07 It's actually not. 사실 그렇지 않습니다. 9:08 A lot of people who are already in your audience are just a little colder. 이미 여러분의 청중에 있는 많은 사람들은 조금 더 차가운 상태입니다. 9:11 And so this should just be seen as nurture more than lead gen. Now, of course you might get some people, you know, the algorithms might expose it to new audience and they come in, that's fine. 그래서 이것은 리드 생성보다 양육으로 봐야 합니다. 물론 알고리즘이 새로운 청중에게 노출시켜서 그들이 들어올 수도 있지만, 그건 괜찮습니다. 9:19 But really all we're doing is we're trying to warm more people up because we've already done the first ring of people who know you. 하지만 우리가 하고 있는 것은 더 많은 사람들을 따뜻하게 만드는 것입니다. 왜냐하면 우리는 이미 여러분을 아는 첫 번째 그룹의 사람들을 다뤘기 때문입니다. 9:24 And so this is what an email might look like for long term nurture. 그래서 이것이 장기적인 양육을 위한 이메일의 모습일 수 있습니다. 9:27 So the quick hit. 그래서 간단한 내용입니다. 9:28 So this is from Muzzy Money Minute, which is my newsletter. 이것은 제 뉴스레터인 Muzzy Money Minute에서 가져온 것입니다. 9:31 If you want to check out. 확인하고 싶으시면. 9:31 You can just opt in for it. 가입하시면 됩니다. 9:34 But all of my emails pretty much follow the same structure. 하지만 제 이메일은 거의 모두 같은 구조를 따릅니다. 9:36 My favorite quote of all time or some quote that I have, which is we question all of our beliefs except for those that we truly believe, those who never think to question, and then we do our value. 제가 가장 좋아하는 인용구 또는 제가 가진 어떤 인용구는, 우리가 진정으로 믿는 것들을 제외하고는 모든 믿음을 의심한다는 것입니다. 의심할 생각조차 하지 않는 사람들, 그리고 우리는 우리의 가치를 실현합니다. 9:43 So for me, this was a belief breaking formula. 그래서 저에게 이것은 믿음을 깨는 공식이었습니다. 9:45 A lot of people need to know how to break beliefs, whether with their team or a prospect. 많은 사람들이 팀이나 잠재 고객과의 관계에서 믿음을 깨는 방법을 알아야 합니다. 9:49 And so there's four steps. 그래서 네 가지 단계가 있습니다. 9:50 Say the wrong belief, say why it's wrong, say what's right, and then provide proof. 잘못된 믿음을 말하고, 왜 잘못인지 설명하고, 무엇이 옳은지 말한 다음, 증거를 제시합니다. 9:54 Right. 맞아요. 9:55 And then the CTA would say, by the way, if you're a business owner looking to scale, you can apply for a seat at our workshop that we have. 그리고 CTA는 이렇게 말할 거예요, 혹시 비즈니스 소유자이시고 성장하고 싶으시다면, 저희 워크숍에 참여할 수 있는 자리를 신청하실 수 있습니다. 10:00 Right. 맞아요. 10:00 And then finally, I like to reward the click, which is, hey, this is, this was a funny meme that I had that I, I thought was good. 그리고 마지막으로, 저는 클릭에 대한 보상을 주는 것을 좋아하는데, 이건 제가 좋다고 생각했던 재미있는 밈이었어요. 10:06 So then people click it, they laugh and then they associate that laughter with me. 그러면 사람들이 클릭하고 웃게 되고, 그 웃음을 저와 연결짓게 됩니다. 10:09 Great. 좋아요. 10:10 And so that's what that looks like. 그래서 그게 바로 이런 모습입니다. 10:11 I can't tell you how to make content in one video, obviously. 한 개의 영상으로 콘텐츠를 만드는 방법을 말씀드릴 수는 없어요, 분명히. 10:15 So in the leads book and the leads training, which is on our site, I have a full two part training series just on making content. 그래서 저희 사이트에 있는 리드 북과 리드 교육에서는 콘텐츠 제작에 관한 두 부분으로 나누어진 전체 교육 시리즈가 있습니다. 10:21 But I'm just going to give you two frameworks that are really helpful. 하지만 저는 정말 유용한 두 가지 프레임워크를 알려드릴게요. 10:24 So almost all content, written, video, whatever, have these three components. 거의 모든 콘텐츠, 글이든 영상이든, 이런 세 가지 요소를 가지고 있습니다. 10:28 You have a hook that gets people's attention. 사람들의 관심을 끌 수 있는 훅이 있어야 합니다. 10:30 You have to do something that provides value to retain them and then you reward them for doing it so that they come back again. 그들을 유지하기 위해 가치를 제공하는 무언가를 해야 하고, 그걸 했을 때 보상을 주어야 다시 돌아오게 됩니다. 10:36 And that's fundamentally. 그리고 그게 기본적인 원리입니다. 10:37 And every piece of content can run through this cycle many, many, many times. 모든 콘텐츠는 이 사이클을 여러 번 반복할 수 있습니다. 10:40 And so if you think about this video, for example, the kind of the hook is every one of the introductions for a department or a function is kind of the hook. 예를 들어, 이 영상을 생각해보면, 각 부서나 기능의 소개가 일종의 훅이 됩니다. 10:48 If we do a good job of providing value, then we can retain you. 우리가 가치를 잘 제공하면, 당신을 유지할 수 있습니다. 10:51 And then if you're like, oh, I'm going to use this, I'm going to write that down, then you get the reward for it and then you're willing to stay for the next one. 그리고 만약 당신이, 아, 이걸 사용할 거야, 메모해야겠다, 라고 생각하면, 그에 대한 보상을 받고 다음 영상도 보려고 할 것입니다. 10:56 Now the topics, there's five categories that I like to think of when I'm trying to think about creating content. 이제 주제에 대해 이야기하자면, 제가 콘텐츠를 만들 때 생각하는 다섯 가지 카테고리가 있습니다. 11:02 Because you're like, what do I make my content about at this stage? 왜냐하면 이 단계에서 제 콘텐츠는 무엇에 대해 만들어야 할까 고민하게 되니까요. 11:05 Well, I look at my life stories. 저는 제 인생 이야기를 돌아봅니다. 11:07 These are my far past, my recent past is like, what happened last week? 이것들은 제 먼 과거이고, 최근 과거는 지난주에 무슨 일이 있었는지와 같습니다. 11:10 Let me look at my calendar. 제 달력을 한번 확인해 보겠습니다. 11:11 What are the conversations I had? 제가 나눈 대화는 어떤 것들이었나요? 11:12 What are the customer issues that I had? 제가 겪었던 고객 문제는 무엇이었나요? 11:14 Your life happens every day. 당신의 삶은 매일 일어납니다. 11:15 And so you only have to make content about a tiny piece of it. 그래서 당신은 그 중 아주 작은 부분에 대해서만 콘텐츠를 만들면 됩니다. 11:18 And so just take the most interesting part from the last week. 지난주에서 가장 흥미로운 부분을 가져오세요. 11:20 I mean, you had, believe me, I'm sure you had something that was interesting. 믿어주세요, 당신에게 흥미로운 일이 있었던 게 분명합니다. 11:23 If you're in business, something interesting happened in the last seven days. 비즈니스에 있다면 지난 일주일 동안 흥미로운 일이 발생했을 것입니다. 11:25 And then you just talk about it, even just how you solved a problem. 그리고 그에 대해 이야기하면 됩니다. 문제를 어떻게 해결했는지에 대해서도요. 11:28 Very valuable. 매우 가치 있는 내용입니다. 11:29 There's the present, which is like, what's top of mind. 현재는, 즉 지금 가장 중요하게 생각하는 것이 무엇인지입니다. 11:32 So for me, I always like to have a way that I can document quick ideas as I get them. 그래서 저는 항상 아이디어를 빠르게 기록할 수 있는 방법을 가지고 있기를 원합니다. 11:35 That's where I tweet and then trending stuff. 그곳에서 저는 트윗을 하고, 트렌드에 대한 내용을 다룹니다. 11:37 So this is more like, okay, people are talking about interest rates, People are talking about this new algorithm change on a platform. 그래서 이것은 사람들이 금리에 대해 이야기하고, 플랫폼의 새로운 알고리즘 변화에 대해 이야기하는 것과 같습니다. 11:43 This new law came into path into place that affects my industry, right? 제 산업에 영향을 미치는 새로운 법이 시행되었습니다, 맞죠? 11:47 These are the trends that you can hop on that'll just get disproportionate views for short periods of time. 이것들은 짧은 시간 동안 불균형적으로 많은 조회수를 얻을 수 있는 트렌드입니다. 11:51 And then finally you have manufactured content, which is like you try and do something purposefully crazy. 마지막으로, 의도적으로 미친 짓을 하려고 하는 제작된 콘텐츠가 있습니다. 11:56 So it's like, I lived on $100 a month for two years. 예를 들어, 저는 두 해 동안 한 달에 100달러로 살았습니다. 11:59 Here's what happened, right? 이런 일이 있었던 거죠, 맞죠? 12:00 And so those take the most work, but if done well, can get you the most views and growth overall. 그래서 그런 것들이 가장 많은 노력을 필요로 하지만, 잘하면 가장 많은 조회수와 전반적인 성장을 이끌어낼 수 있습니다. 12:06 When I'm thinking about how to structure the content in general, the there's really just three components that you do it. 제가 콘텐츠를 전반적으로 어떻게 구성할지를 생각할 때, 사실 세 가지 요소가 있습니다. 12:10 You either gonna do this in a list format. 이걸 리스트 형식으로 할 수도 있습니다. 12:12 These are all the requirements. 이것들이 모두 요구사항입니다. 12:13 Think about like a checklist. 체크리스트처럼 생각해 보세요. 12:15 There's steps, which is we have to do this in this order. 단계가 있는데, 이 순서대로 진행해야 합니다. 12:18 You know, first you do step one, then you do step two, then step three. 아시죠, 먼저 1단계를 하고, 그 다음 2단계, 그리고 3단계를 합니다. 12:21 This is a sequence. 이것은 순서입니다. 12:22 And then finally you have stories. 그리고 마지막으로 이야기가 있습니다. 12:24 And so you'll merge list steps and stories and interweave them into your content. 그래서 리스트 단계와 이야기를 결합하여 콘텐츠에 엮어 넣게 됩니다. 12:29 But these are the three core structures of content that humans consume. 이것들이 인간이 소비하는 콘텐츠의 세 가지 핵심 구조입니다. 12:33 And so, like, what is this presentation? 그렇다면, 이 프레젠테이션은 무엇인가요? 12:35 What? 뭐라고요? 12:35 Well, it has a combination of lists. 음, 리스트의 조합이 있습니다. 12:37 Like every one of these departments is a list. 각 부서가 하나의 리스트입니다. 12:39 We're not saying do product and then marketing or marketing, and then it. 제품을 먼저 하고, 그 다음 마케팅을 하라는 게 아닙니다. 12:42 These are all the things that have to occur to move on. 이것들은 모두 진행하기 위해 발생해야 하는 것들입니다. 12:45 But in terms of steps, the entire framework is done in steps because we have level, you know, stage zero, stage one, stage two, stage three, and they are done in sequence. 하지만 단계에 관해서는, 전체 프레임워크가 단계별로 진행되기 때문에 레벨이 있습니다. 아시죠, 0단계, 1단계, 2단계, 3단계가 있고, 이들은 순서대로 진행됩니다. 12:54 And then in between, Layla and I try and tell stories. 그리고 그 사이에, 레일라와 저는 이야기를 하려고 노력합니다. 12:57 And so I have two chapters on content. 그래서 저는 콘텐츠에 대한 두 개의 장이 있습니다. 12:58 You can check it out. 한번 확인해 보세요. 12:59 I think we'll probably link it below this video if you want to go start on that course. 그 코스를 시작하고 싶으시면 이 영상 아래에 링크를 걸어둘 예정입니다. 13:02 But that's fundamentally what we have to do to warm up more of the prospects so that we can get sales to close faster again. 하지만 기본적으로 우리가 해야 할 일은 더 많은 잠재 고객을 따뜻하게 만들어서 판매를 더 빠르게 성사시키는 것입니다. 13:10 So that's what we have to do at marketing at this level and stabilize. 그래서 이 단계에서 마케팅을 이렇게 진행하고 안정화해야 합니다. 13:13 So now we move on to sales, right? 그럼 이제 판매로 넘어가죠? 13:14 Which is how you get people to give you money for your stuff. 판매는 사람들이 당신의 제품에 대해 돈을 지불하도록 만드는 것입니다. 13:17 Right. 맞습니다. 13:17 And so the constraint right now is that you waste time with bad leads. 현재의 제약은 나쁜 리드와 시간을 낭비하고 있다는 것입니다. 13:20 Okay? 알겠죠? 13:21 You don't have enough time to talk to good leads. 좋은 리드와 대화할 시간이 충분하지 않습니다. 13:24 And so to graduate this, you need to decide on basic qualifications, outsource setting and calendaring. 그래서 이를 해결하기 위해 기본적인 자격 요건을 정하고, 설정과 일정 관리를 외부에 맡겨야 합니다. 13:31 Okay, so qualifying, literally qualifying prospects. 좋아요, 그러니까 잠재 고객을 자격을 부여하는 것입니다. 13:34 Just saying, like, who are we not going to sell? 즉, 우리가 누구에게 판매하지 않을지를 정하는 것입니다. 13:37 Okay, I'll walk you through some examples. 좋아요, 몇 가지 예를 들어 설명해 드릴게요. 13:39 What is required for someone to even be able to use our product? 누군가가 우리 제품을 사용하기 위해 필요한 것은 무엇인가요? 13:43 Right? 맞죠? 13:43 And so when we think about who are we not going to sell? 그래서 우리가 누구에게 판매하지 않을지를 생각할 때입니다. 13:45 What you could look at right now is who are all the people that are the worst customers? 지금 살펴볼 수 있는 것은 최악의 고객이 누구인지입니다. 13:49 Who are the people that take up the most time from customer service and are a huge pain in the fricking butt. 고객 서비스에서 가장 많은 시간을 소모하고 정말 성가신 사람들은 누구인가요? 13:54 And so those are the people oftentimes that you shouldn't sell and don't meet the requirements to even be able to use your product. 그래서 그런 사람들이 종종 우리가 판매하지 말아야 할 사람들이고, 우리 제품을 사용할 자격이 없는 사람들입니다. 13:59 So for example, when we first started gym launch, we recognized that all of our systems that we had in the very beginning were really catered towards small gyms. 예를 들어, 우리가 처음 체육관 런칭을 시작했을 때, 우리는 처음에 가지고 있던 모든 시스템이 정말 소규모 체육관을 위해 설계되었다는 것을 인식했습니다. 14:08 If we sold to like a really big gym, or if we sold to a yoga studio, or if we sold to a bar studio, it didn't really make sense. 우리가 정말 큰 체육관이나 요가 스튜디오, 바 스튜디오에 판매한다면, 그건 정말 말이 안 되었습니다. 14:13 Now are those things that over 10 years we've iterated on. 이제 그런 것들이 10년 넘게 우리가 반복해온 것들입니다. 14:16 Yes. 네. 14:16 But in the beginning if we sold to those people, they were really loud, they took a lot of time and they were not saying good things about us. 하지만 처음에는 그런 사람들에게 판매하면, 그들은 정말 시끄럽고, 많은 시간을 소모했으며, 우리에 대해 좋은 말을 하지 않았습니다. 14:21 So, so we said, you know what, to qualify you actually have to be this type of gym. 그래서 우리는, 아시다시피, 자격을 갖추려면 실제로 이런 유형의 체육관이어야 한다고 말했습니다. 14:26 You have to be a small fitness related gym. 소규모 피트니스 관련 체육관이어야 합니다. 14:29 Right? 맞죠? 14:29 We also realized that people who didn't have at least three employees didn't do well because they didn't have enough help to execute our system. 우리는 또한 최소한 세 명의 직원이 없는 사람들은 우리 시스템을 실행할 충분한 도움이 없기 때문에 잘 되지 않는다는 것을 깨달았습니다. 14:36 So then we said, okay, we need people to have at least three employees. 그래서 우리는, 알겠어요, 최소한 세 명의 직원이 있어야 한다고 말했습니다. 14:38 Then we realized that people couldn't do some of the things that we had in our product if they didn't have at least 30 clients. 그런 다음 우리는 최소한 30명의 고객이 없으면 제품에서 제공하는 일부 작업을 수행할 수 없다는 것을 깨달았습니다. 14:45 So one of the things we had, for example, is like, hey, we're have you reach out to your clients and give them this paid in full play, right? 예를 들어, 우리가 가진 것 중 하나는, 고객에게 연락하여 이 전액 지불 제안을 제공하라고 하는 것입니다. 14:51 That was one of our like claims to fame. 그것은 우리의 유명한 주장 중 하나였습니다. 14:52 Like you're going to get all these clients to pay in full for the year. 당신은 모든 고객이 연간 전액 지불하도록 만들 것입니다. 14:55 It's going to give you all this cash that you can put back into marketing that you can get any more new clients, right? 그것은 당신에게 모든 현금을 제공하여 마케팅에 다시 투자하고 더 많은 신규 고객을 유치할 수 있게 해줄 것입니다. 14:58 Well, if they didn't have 30 clients, they couldn't do the paid in full play. 하지만 만약 그들이 30명의 고객이 없다면, 전액 지불 제안을 할 수 없었습니다. 15:01 And so we were like, okay, cool, 30 clients, three employees. 그래서 우리는, 알겠어요, 30명의 고객, 3명의 직원이 필요하다고 말했습니다. 15:04 Don't be barf, yoga, go meditation, anything like that, and not be a personal trainer, which was even lower, or a personal trainer. 바, 요가, 명상 같은 것은 하지 말고, 개인 트레이너도 하지 말아야 하며, 개인 트레이너는 더 낮은 기준입니다. 15:11 And the last thing we want to consider, right, when it Comes to look like qualifying is consider band. 그리고 우리가 자격을 고려할 때 마지막으로 고려하고 싶은 것은 밴드입니다. 15:16 Bant was actually initiated by IBM like 50 years ago, and it's more or less stood the test of time. Bant는 사실 IBM이 50년 전에 시작한 것이고, 그 이후로도 어느 정도 시간이 지나도 여전히 유효합니다. 15:21 And so Bant stands for budget, authority, need and timing. 그래서 Bant는 예산, 권한, 필요, 시기를 의미합니다. 15:27 And so if you think about, like what you want a prospect to have, it's like you want them to have the money to spend, you want to have them be able to make the decision you want them to want to start now. 그러니까 잠재 고객이 갖추어야 할 것들을 생각해보면, 그들이 지출할 돈이 있어야 하고, 결정을 내릴 수 있어야 하며, 지금 시작하고 싶어해야 합니다. 15:35 And that the need, which Layla is kind of referencing, like, well, if they don't own a gym, then they don't have the need for gym launch. 그리고 Layla가 언급한 필요는, 만약 그들이 체육관을 소유하지 않는다면, 체육관 런치에 대한 필요가 없다는 것입니다. 15:42 If they already are at full capacity, then they won't have the need for gym launch unless they want to open another location. 만약 그들이 이미 만원이라면, 다른 지점을 열고 싶지 않는 한 체육관 런치에 대한 필요가 없을 것입니다. 15:46 Right. 맞습니다. 15:47 And so it's like, we want to make sure that the need matches too. 그래서 우리는 필요가 일치하는지도 확인하고 싶습니다. 15:49 And so when you're thinking about qualifying a prospect, either on a set call or an application form that's automated, we want to ask questions that relate to who they are and then what are the things related to the decision that we need to know in order to close the sale for the right people? 잠재 고객을 자격을 평가할 때, 정해진 전화 통화나 자동화된 신청서에서, 그들이 누구인지와 결정을 내리기 위해 알아야 할 것들에 대한 질문을 해야 합니다. 16:01 So a cool tactic we have is actually this is for B2B, but if you are a B2B business, one of our favorite tactics for outbound is actually this voicemail. 그래서 우리가 가진 멋진 전술 중 하나는 사실 B2B에 해당하는데, B2B 비즈니스라면 아웃바운드에서 가장 좋아하는 전술 중 하나가 바로 이 음성 메시지입니다. 16:08 So basically you're going to call somebody and you're going to reference their competitor. 기본적으로 누군가에게 전화를 걸고 그들의 경쟁자를 언급하는 것입니다. 16:12 So If I'm calling CrossFit 1, 2, 3, I'm going to actually mention their competitor, which is CrossFit 3, 4, 5 in the voicemail. 예를 들어, 제가 CrossFit 1, 2, 3에 전화를 걸면, 음성 메시지에서 그들의 경쟁자인 CrossFit 3, 4, 5를 언급할 것입니다. 16:19 I'm going to say, hey, this is John calling In regards to CrossFit 3, 4, 5. 안녕하세요, CrossFit 3, 4, 5에 관해 전화 드린 John입니다. 16:24 Give me a call back when you get a chance. 기회가 되시면 다시 전화 주시기 바랍니다. 16:26 And that person will be like, why the heck are they calling me about the CrossFit across the street? 그 사람은 '왜 저에게 길 건너편의 CrossFit에 대해 전화하는 거지?'라고 생각할 것입니다. 16:29 Like, I'm so interested, I'm going to call back immediately. 그렇게 흥미로워서 즉시 다시 전화할 것입니다. 16:31 Right? 맞죠? 16:32 And so that's actually just a cool tactic that we have in terms of what you can do from an outbound standpoint. 그래서 이것은 아웃바운드 관점에서 우리가 가진 멋진 전술입니다. 16:36 So that brings us to sales. 그래서 이제 판매로 넘어갑니다. 16:37 We wasted time with bad leads and we didn't have enough time to talk to good ones. 우리는 나쁜 리드에 시간을 낭비했고, 좋은 리드와 대화할 시간이 부족했습니다. 16:41 So we qualify people, we outsource setting, and we calendar. 그래서 우리는 사람들을 자격을 평가하고, 설정을 아웃소싱하며, 일정을 조정합니다. 16:45 And that brings us to customer service. 그럼 고객 서비스에 대해 이야기해 보겠습니다. 16:47 All right, so customer service is how you get the four Rs, retention, referrals, reviews, and then ascension. 좋습니다, 고객 서비스는 네 가지 R, 즉 유지, 추천, 리뷰, 그리고 상승을 얻는 방법입니다. 16:52 So getting them to resell. 즉, 그들이 다시 판매하도록 만드는 것입니다. 16:54 So at this level, the constraint is that new customers feel lost and it's not the same experience as when it was just you, Right? 이 단계에서는 새로운 고객들이 길을 잃은 느낌을 받으며, 예전처럼 혼자였을 때와는 다른 경험이라는 제약이 있습니다. 17:00 Like, they're like, oh man, I miss when it Was just us. 그들은 '아, 예전 우리만 있을 때가 그리워'라고 생각합니다. 17:03 Just us and couple of gals. 우리와 몇몇 여성들만 있었던 때 말이죠. 17:04 Right? 맞죠? 17:05 And so to graduate, you learn to onboard customers properly. 그래서 졸업하기 위해서는 고객을 제대로 온보딩하는 방법을 배워야 합니다. 17:10 All right, so this is what this looks like. 좋습니다, 이게 어떻게 생겼는지 보여드리겠습니다. 17:11 So this is the growth framework. 이것이 성장 프레임워크입니다. 17:12 So growth is the acronym here. 여기서 성장이라는 것이 약어입니다. 17:14 And so when you're onboarding, you want to, you want to. 온보딩할 때는, 여러분은, 여러분은. 17:17 This is just an easy way to think of it. 이것은 생각하기 쉬운 방법일 뿐입니다. 17:18 So goal setting is the G. So you want to establish clear expectations. 그래서 목표 설정이 G입니다. 여러분은 명확한 기대치를 설정하고자 합니다. 17:21 So a lot of this will sound similar to the CLO closer. 이것의 많은 부분이 CLO 클로저와 비슷하게 들릴 것입니다. 17:24 Right? 맞죠? 17:25 And that's because humans respond to things the same way in order to get them to change their behavior. 그것은 인간이 행동을 변화시키기 위해 반응하는 방식이 동일하기 때문입니다. 17:30 And so if we initially had to get them to change their behavior to buy, now we have to get them to continue to change their behavior to do. 그래서 우리가 처음에는 그들이 구매하도록 행동을 변화시키게 해야 했다면, 이제는 그들이 계속해서 행동을 변화시키도록 해야 합니다. 17:35 Right. 맞습니다. 17:35 So we establish the clear expectations, what their goals are, what they're trying to do, then we allocate time. 그래서 우리는 명확한 기대치를 설정하고, 그들의 목표가 무엇인지, 무엇을 하려고 하는지를 파악한 다음, 시간을 할당합니다. 17:41 So we provide personal success paths, saying, okay, this is the goal. 그래서 우리는 개인의 성공 경로를 제공하며, 목표가 무엇인지 알려드립니다. 17:43 These are the steps you need to take in order to get there. 여기 도달하기 위해 필요한 단계들이 있습니다. 17:46 Then we want to optimize the first experience so you ensure a positive start with quick wins to see immediate value. 그 다음에는 첫 경험을 최적화하여 긍정적인 시작을 보장하고 즉각적인 가치를 느낄 수 있도록 빠른 성과를 제공합니다. 17:51 So that's kind of like trying to get to that activation point as soon as humanly possible. 그래서 가능한 한 빨리 활성화 지점에 도달하려고 하는 것과 비슷합니다. 17:55 And, and so all onboarding is, is really a streamlined or lubricated process of getting to activation as quickly as humanly possible. 온보딩은 사실 가능한 한 빨리 활성화에 도달하기 위한 간소화된 또는 원활한 과정입니다. 18:02 Then from a workflow integration, that sounds a little bit B2B ish, but from a B2C component, it's just thinking like, how do we make sure that it fits within their lives? 그리고 워크플로우 통합 측면에서, 약간 B2B처럼 들리지만, B2C 측면에서는 그들의 삶에 어떻게 잘 맞출 수 있을지를 생각하는 것입니다. 18:11 Like, and if it's a business, how do we fit within their daily operations? 예를 들어, 만약 비즈니스라면 그들의 일상 운영에 어떻게 잘 맞출 수 있을까요? 18:14 Because you don't want to add more stuff for them to do. 왜냐하면 그들에게 더 많은 일을 추가하고 싶지 않기 때문입니다. 18:16 It's like, how can I seamlessly integrate so that they don't need to do anything new in order to use my product or service? 내 제품이나 서비스를 사용하기 위해 새로운 일을 할 필요가 없도록 어떻게 원활하게 통합할 수 있을까요? 18:22 Then we want to track and provide feedback and have regular loops so we can monitor, recognize, reward and relay. 그 다음에는 추적하고 피드백을 제공하며 정기적인 루프를 만들어 모니터링하고 인식하며 보상하고 전달합니다. 18:27 And so thinking about it like, okay, what cadence are we going to communicate on? 그래서, 우리는 어떤 주기로 소통할 것인지에 대해 생각해 봅니다. 18:30 And then every time we want to bam them, which is book a meeting from a meeting. 그리고 매번 우리는 그들을 'bam'해야 합니다. 즉, 회의에서 회의를 예약하는 것입니다. 18:33 And so you say, hey, this is the end of the onboarding call. 그래서 이렇게 말합니다. '이것이 온보딩 통화의 끝입니다.' 18:36 This is the next time we're going to talk. 다음에 우리가 이야기할 시간입니다. 18:37 And if you have any issues, please reach out to X, Y and Z. 문제가 있으면 X, Y, Z에게 연락해 주세요. 18:40 Or you can reach out to me here. 아니면 여기서 저에게 연락하셔도 됩니다. 18:42 All right. 좋습니다. 18:42 And so this is kind of the last step. 그래서 이것이 마지막 단계입니다. 18:43 Hand off to ongoing support and growth so you transition to long term support and relationship building once success is realized. 지속적인 지원과 성장으로 넘겨주어 성공이 실현된 후 장기적인 지원과 관계 구축으로 전환합니다. 18:49 And you make sure that they know where to ask questions. 그리고 그들이 질문할 곳을 알고 있도록 합니다. 18:51 That's why I underlined that A lot of times people just feel lost, right? 그래서 제가 강조한 이유는 많은 사람들이 종종 길을 잃은 기분을 느낀다는 것입니다. 18:53 And this is why a lot of new customers, in the beginning you didn't need to do this because they had your cell phone. 그리고 이게 많은 신규 고객들에게 해당되는 이유인데, 처음에는 이걸 할 필요가 없었어요. 그들은 당신의 휴대폰 번호를 가지고 있었으니까요. 18:57 But to graduate from here, it's like, okay, this is our chat support. 하지만 여기서 졸업하려면, 알겠죠, 이게 우리의 채팅 지원입니다. 19:00 You can go to our portal, you can message us here. 우리 포털에 가셔서 여기서 메시지를 보내실 수 있습니다. 19:02 We have response times that are within five minutes. 우리는 5분 이내에 응답하는 시간을 가지고 있습니다. 19:04 We have three reps, you know, Susie, Sandy and Sarica. 우리는 세 명의 상담원이 있습니다. 수지, 샌디, 그리고 사리카입니다. 19:08 And so they're going to take care of you and they're abreast on what's going on in your business. 그들이 당신을 잘 돌봐줄 것이고, 당신의 비즈니스에서 일어나는 일에 대해 잘 알고 있습니다. 19:13 That's the deal. 그게 바로 거래입니다. 19:14 Now if we did this stuff, think about the difference in experience of like you just sold somebody and then like they don't get an email, they don't know what's going on. 이런 것들을 한다면, 누군가에게 판매한 후 이메일을 받지 못하고, 상황을 알지 못하는 경험의 차이를 생각해보세요. 19:20 Versus, hey, this is your goal, this is what the steps you need to take are. 반면에, 이게 당신의 목표이고, 당신이 취해야 할 단계입니다. 19:25 This is the first one we're gonna give to you. 이게 우리가 당신에게 드릴 첫 번째입니다. 19:27 This is how we're gonna make sure that it's not a big cost to you in terms of your day to day. 이게 당신의 일상에서 큰 비용이 되지 않도록 할 방법입니다. 19:30 This is gonna be our feedback loop on a regular basis. 이게 정기적으로 우리의 피드백 루프가 될 것입니다. 19:33 So you know when to hear from us. 그래서 언제 저희에게 소식을 들을 수 있는지 알 수 있습니다. 19:34 And then from here on out, if you have questions, talk to us on this cadence. 그리고 이제부터는 질문이 있으시면 이 주기로 저희와 이야기해 주세요. 19:37 And this is our next meeting. 그리고 이게 우리의 다음 회의입니다. 19:38 Right. 맞아요. 19:38 Like if you had that people be like, I feel pretty good, I think I know what's going on. 만약 그렇게 된다면 사람들은 '나는 꽤 괜찮은 기분이야, 상황을 알 것 같아'라고 느낄 것입니다. 19:41 These people seem legit, they seem on top of their stuff. 이 사람들은 믿을 만해 보이고, 그들의 일을 잘 하고 있는 것 같아요. 19:44 And that is a good onboarding experience. 그리고 그게 좋은 온보딩 경험입니다. 19:46 And so from here at Stabilize, they felt lost. 그래서 여기 Stabilize에서 그들은 길을 잃은 느낌이었습니다. 19:49 And we learned how to onboard customers the right way. 그리고 우리는 고객을 올바르게 온보딩하는 방법을 배웠습니다. 19:52 So we go to itizzle how you gather, store, analyze and display information. 그래서 우리는 정보를 수집하고, 저장하고, 분석하고, 표시하는 방법에 대해 이야기합니다. 19:57 Okay. 알겠습니다. 19:58 And so at this point, your constraint is that you have a bunch of tools that you're paying for and you thought you would use, but you don't pay for them and you don't use them. 그래서 이 시점에서 당신의 제약은 당신이 비용을 지불하고 사용할 것이라고 생각했던 여러 도구가 있지만, 실제로는 비용을 지불하지 않고 사용하지 않는다는 것입니다. 20:05 Right? 맞죠? 20:06 So to graduate, what you want to do is you want to figure out which ones you actually use. 그래서 졸업을 하려면, 실제로 사용하는 도구가 어떤 것인지 파악해야 합니다. 20:09 Okay. 알겠습니다. 20:10 And so of the platforms that you actually use, extend your free trial through credits or discounts if possible, and then also cut the rest of them. 그리고 실제로 사용하는 플랫폼 중에서 가능한 경우 크레딧이나 할인으로 무료 체험을 연장하고, 나머지는 정리해야 합니다. 20:17 And the result of all of those is that you want to build a basic sales pipeline. 그리고 이 모든 것의 결과는 기본적인 판매 파이프라인을 구축하는 것입니다. 20:21 Okay. 알겠습니다. 20:22 So it might be duct taped together at this point, but that's okay. 지금은 임시방편으로 연결되어 있을 수 있지만, 괜찮습니다. 20:25 We're going to get everything tied up in a later stage. 나중에 모든 것을 정리할 것입니다. 20:28 And so a basic sales pipeline. 그리고 기본적인 판매 파이프라인입니다. 20:30 Okay, what does that look like? 좋습니다, 그게 어떤 모습인가요? 20:31 For example, put this here, We've got conversion, we've got opt ins, scheduled, showed, offer, closed, cash collected, back outs, basic pipeline. 예를 들어, 여기에 이렇게 넣습니다. 우리는 전환, 옵트인, 예약, 보여줌, 제안, 마감, 수금, 백아웃, 기본 파이프라인이 있습니다. 20:41 Like here's the thing, this is your baseline and you cannot improve without knowing where you are. 이것이 당신의 기준선입니다. 당신은 현재 위치를 알지 못하면 개선할 수 없습니다. 20:45 And so you just want to start to track things and you want to make sure that you have enough software that can basic track these metrics. 그래서 당신은 단순히 사물을 추적하기 시작하고, 이러한 지표를 기본적으로 추적할 수 있는 충분한 소프트웨어가 있는지 확인해야 합니다. 20:53 Now can you add more? 이제 더 추가할 수 있나요? 20:54 Will it be a little bit different based on your business? 당신의 비즈니스에 따라 조금 다를까요? 20:56 Yes. 네. 20:56 But this is a baseline to give you to understand where to start. 하지만 이것은 시작점을 이해하는 데 도움이 되는 기준선입니다. 20:59 And we've added a descriptor as well as a metric set that you understand. 그리고 여러분이 이해할 수 있는 설명자와 지표 세트를 추가했습니다. 21:03 How do you, what metric are you actually looking for when it relates to opt ins or showed or offer, et cetera. 옵트인, 노출, 제안 등과 관련하여 실제로 어떤 지표를 찾고 계신가요? 21:09 And so start here and you can iterate from this point on. 여기서 시작하시면 이 지점에서부터 반복할 수 있습니다. 21:12 And that really covers it. 그게 전부입니다. 21:14 At that point, you have a bunch of different tools. 그 시점에서 다양한 도구들이 있습니다. 21:16 You're going to cut the ones you don't use, you're going to extend the ones you do use. 사용하지 않는 도구는 제거하고, 사용하는 도구는 확장할 것입니다. 21:18 You're going to make sure that you have a basic sales pipeline where you at least track and know your metrics. 기본적인 판매 파이프라인을 갖추어 최소한 지표를 추적하고 알고 있어야 합니다. 21:22 Which brings us to recruiting. 이제 채용으로 넘어갑니다. 21:24 All right, so recruiting is how you find and hire people for your business. 자, 채용은 여러분의 비즈니스를 위해 사람을 찾고 고용하는 방법입니다. 21:26 And the constraint at this level at stabilize stage three is you're not getting quality job applications or it just takes forever to find good people or new people. 안정화 단계 3에서는 양질의 구직 신청서를 받지 못하거나 좋은 사람이나 새로운 사람을 찾는 데 시간이 너무 오래 걸리는 제약이 있습니다. 21:35 And so to graduate, you have to learn how to write a job description and review resumes. 그래서 졸업하려면 직무 설명서를 작성하고 이력서를 검토하는 방법을 배워야 합니다. 21:39 And so we have an SOP that's available below this video in terms of thinking about job descriptions overall, but they actually work the same way as ads. 아래 비디오에는 직무 설명서를 생각하는 데 도움이 되는 SOP가 있습니다. 이들은 광고와 같은 방식으로 작동합니다. 21:47 All right, so you want to write a hook or a headline, this is the first line that you want to speak to their dream job as well as the ways in which we see this role differently. 자, 후킹이나 헤드라인을 작성하고 싶습니다. 이것은 그들의 꿈의 직업에 대해 이야기하고 이 역할을 다르게 보는 방법입니다. 21:53 So why should they apply here and not to ABC job across the street? 그렇다면 왜 이곳에 지원해야 하고 길 건너 ABC 직업에는 지원하지 말아야 할까요? 21:58 Next, we want to retain them in the ad, just like normal ad copy. 다음으로, 일반 광고 카피처럼 광고에서 그들을 유지하고 싶습니다. 22:01 So now that you have them reading, explain why the values of the company are important, what they are, and how to translate this into the role. 이제 그들이 읽고 있으니, 회사의 가치가 왜 중요한지, 그것이 무엇인지, 그리고 이를 역할에 어떻게 적용할 수 있는지 설명하세요. 22:08 How do these values translate into what they do every day? 이 가치가 그들이 매일 하는 일에 어떻게 적용되나요? 22:11 Then we transition to educating them. 그런 다음 그들을 교육하는 단계로 넘어갑니다. 22:12 So you educate them on the main stuff that this job entails. 그래서 이 직업이 포함하는 주요 사항에 대해 교육을 시켜야 합니다. 22:15 These are the activities, right? 이것들이 바로 활동들이죠? 22:17 What are the top three things that they're responsible for in the business and how does that impact overall growth in the company? 그들이 비즈니스에서 책임지는 가장 중요한 세 가지는 무엇이며, 그것이 회사의 전반적인 성장에 어떤 영향을 미치는지요? 22:23 And then finally you reinforce them, which is, okay, what's in it for them? 그리고 마지막으로 그들에게 강화해 주는 것이죠. 즉, 그들에게 어떤 이점이 있는지요? 22:27 Right? 맞죠? 22:27 They're like, okay, I get what you have. 그들은 '아, 당신이 말하는 걸 이해했어요.'라고 생각합니다. 22:28 You got my attention. 제 관심을 끌었어요. 22:29 I understand how this all ties together. 이 모든 것이 어떻게 연결되는지 이해합니다. 22:30 What's in it for me? 그럼 저에게는 어떤 이점이 있나요? 22:31 And so how much money are they gonna make? 그럼 그들이 얼마나 많은 돈을 벌게 될까요? 22:33 What are the benefits? 어떤 혜택이 있나요? 22:34 What are some of the, you know, do they pay time off? 그들이 유급 휴가를 제공하나요? 22:36 Do they've got Great. 좋은 점이 있나요? 22:37 You know, is there a great working environment? 좋은 근무 환경이 있나요? 22:39 Did you win an award for, you know, great places to work, that kind of stuff? 근무하기 좋은 장소로 상을 받았나요, 그런 것들요? 22:42 And so this, if you just follow this structure and we have a whole SOP around it, you get far more job applications. 그래서 이 구조를 따르기만 하면, 이에 대한 전체 SOP가 있으면 훨씬 더 많은 구직 신청을 받을 수 있습니다. 22:48 The number of times that Layla and I have gone to a portfolio company that's been struggling to find or fill a specific role, and we just say, just show me the job description. Layla와 제가 특정 역할을 찾거나 채우는 데 어려움을 겪고 있는 포트폴리오 회사에 간 횟수는 셀 수 없이 많습니다. 그리고 우리는 그저 직무 설명서를 보여 달라고 합니다. 22:56 And then all. 그리고 나서 모든 것이 바뀌죠. 22:57 I mean, I see Layla do this more than me, go in there and she'll just change the headline, change the way it's described, change the first line, and then literally overnight, they go from having like 10 applicants a week to getting like 30 a day. 제가 보기에는 Layla가 저보다 더 많이 이렇게 하는데, 그녀가 들어가서 제목을 바꾸고, 설명 방식을 바꾸고, 첫 문장을 바꾸면, 정말 하룻밤 사이에 지원자가 주당 10명에서 하루 30명으로 늘어납니다. 23:09 And so, like, the difference is huge. 그래서 차이가 정말 큽니다. 23:11 It's not like you won't get to like a double. 이중으로 좋아하지 않을 것 같지는 않아요. 23:13 Sometimes you can get like a 30x and it happens all the time. 가끔 30배의 결과를 얻을 수 있는데, 이건 항상 일어나는 일이에요. 23:15 If, if you know what you're doing. 만약, 당신이 무엇을 하고 있는지 안다면요. 23:16 And if you look at this like an ad, and that's why they call them job ads, not just like, I'm gonna make them jump through the hoops and make this look terrible. 이걸 광고처럼 본다면, 그래서 이걸 구인 광고라고 부르는 거죠. 단순히, 사람들이 여러 가지를 통과하게 하고 이걸 끔찍하게 보이게 하려는 게 아니에요. 23:23 It's like, yeah, well, you're gonna get nobody who's gonna apply. 그러니까, 아무도 지원하지 않을 거예요. 23:25 So if you really see at this point in your business, in the beginning you only have an external funnel to get customers, and now you're developing an internal funnel to get talent. 그래서 지금 당신의 비즈니스에서, 처음에는 고객을 얻기 위한 외부 퍼널만 있었고, 이제는 인재를 얻기 위한 내부 퍼널을 개발하고 있다는 거예요. 23:33 And so the next piece, so it's like, okay, we've got applications, so all these people are coming into us. 그래서 다음 단계는, 알겠죠, 지원서가 들어오고 있으니, 많은 사람들이 우리에게 오고 있다는 거예요. 23:38 Well, now we also have to review resumes because if you remember, the problem was we're not getting high quality applications and it's taking forever. 이제 이력서를 검토해야 해요. 왜냐하면 기억하실지 모르겠지만, 문제는 고품질 지원서를 받지 못하고 있다는 것이고, 시간이 너무 걸리고 있다는 거예요. 23:43 Well, once we learn how to write the job application or the job description. 자, 우리가 구인 신청서나 직무 설명서를 작성하는 방법을 배우면요. 23:47 Excuse me, we're going to get way more. 죄송합니다, 훨씬 더 많은 지원서를 받을 거예요. 23:49 But now we still need to sift through all this stuff. 하지만 이제 우리는 여전히 이 모든 것을 걸러야 해요. 23:51 And so we have an SOP below this. 그래서 아래에 SOP가 있어요. 23:53 You can go check it out. 한번 확인해 보세요. 23:54 But the big picture is you have to figure out what you want. 하지만 큰 그림은 당신이 원하는 것이 무엇인지 파악해야 한다는 거예요. 23:56 So what are the. 그래서 무엇이죠. 23:57 What are the past achievements? 그들이 이룬 과거의 성과는 무엇인가요? 23:58 That they have objective data to support that they actually did it, not just claiming they did it. 그들이 실제로 그것을 했다는 것을 뒷받침할 수 있는 객관적인 데이터가 있어야 해요. 단순히 그들이 했다고 주장하는 것이 아니라요. 24:02 Right. 맞아요. 24:02 What's the relevant experience? 관련 경험은 무엇인가요? 24:03 Like, how does it relate to what the business is currently and to their specific job? 그게 현재 비즈니스와 그들의 특정 직무와 어떻게 관련이 있나요? 24:09 And what are the skills that transfer as well as what are the ones that don't? 전이 가능한 기술은 무엇이며, 전이되지 않는 기술은 무엇인가요? 24:13 Right. 맞습니다. 24:14 So that's the good stuff. 그래서 그게 좋은 부분입니다. 24:15 That's the stuff we want. 그게 우리가 원하는 부분입니다. 24:16 The next is what are the stuff we don't want? 다음은 우리가 원하지 않는 부분은 무엇인가요? 24:18 Right. 맞습니다. 24:18 Where's the irrelevant experience? 관련 없는 경험은 어디에 있나요? 24:19 Do they have too much experience? 그들이 경험이 너무 많나요? 24:20 They have too little experience? 아니면 경험이 너무 적나요? 24:21 Do they have the wrong skills for the role, and then finally for a benchmark to look at is you want to target a 20% pass rate to screening call. 그들이 역할에 맞지 않는 기술을 가지고 있는지, 그리고 마지막으로 참고할 기준으로는 스크리닝 통화에서 20%의 통과율을 목표로 해야 합니다. 24:30 So if you get 100 applications, you should be hoping that you get about 20 that you could pass to screening. 그래서 100개의 지원서를 받았다면, 스크리닝으로 넘길 수 있는 20개 정도를 기대해야 합니다. 24:35 Now, if you're like, why wouldn't pass any of these people? 이제, 만약 당신이 이 사람들 중 아무도 통과하지 못할 것 같다면? 24:37 Then you might have an issue with the job description, and you need to fix that. 그렇다면 직무 설명에 문제가 있을 수 있으며, 이를 수정해야 합니다. 24:39 And so this metric is both a measure of how good your job description is in terms of how well you're. 그리고 이 지표는 직무 설명이 얼마나 좋은지를 측정하는 기준이기도 합니다. 24:45 You're passing them, and also how effective your resume review process is. 당신이 그들을 통과시키는 것과, 이력서 검토 과정이 얼마나 효과적인지를 보여줍니다. 24:49 So it's both of those things put together. 그래서 이 두 가지가 결합된 것입니다. 24:51 One thing that you want to pay attention to at this level is that a lot of people, what they do is they bring in somebody with irrelevant experience or too much experience. 이 단계에서 주의해야 할 한 가지는 많은 사람들이 관련 없는 경험이나 너무 많은 경험을 가진 사람을 데려온다는 것입니다. 24:59 Oftentimes, you know, when you bring in somebody with not enough experience because they don't know how to do the job. 종종, 경험이 부족한 사람을 데려오면 그들이 일을 어떻게 해야 하는지 모릅니다. 25:04 But a lot of times what happens is you might get people when you do really well with the job description that actually are overqualified for the job. 하지만 많은 경우, 직무 설명을 잘 작성했을 때 실제로 그 직무에 과도하게 자격이 있는 사람들을 받을 수 있습니다. 25:09 So what happens is that then you hire somebody who might be at stage seven in the scaling framework, and they've been at a company that's there, and they take the seven, the stage seven practices and bring them into stage three. 그래서 그 결과, 스케일링 프레임워크의 7단계에 있는 사람을 고용하게 되고, 그들은 그 단계에 있는 회사에서 일해왔으며, 7단계의 관행을 3단계로 가져오게 됩니다. 25:20 And sometimes that can actually cause issues. 때때로 그것이 실제로 문제를 일으킬 수 있습니다. 25:22 So there is absolutely such thing as having too much experience, because somebody will take big company habits and bring them into a small company where it throws things off and it's actually not good. 그래서 경험이 너무 많아지는 경우도 분명히 존재합니다. 왜냐하면 누군가는 대기업의 습관을 가지고 작은 회사로 가져와서 상황을 어지럽히고, 이는 실제로 좋지 않기 때문입니다. 25:31 And so we want to make sure that someone has the right experience that you're looking for and can help you with the stage of growth you are at right now, and you will be in the next 12 to 18 months. 그래서 우리는 누군가가 여러분이 찾고 있는 올바른 경험을 가지고 있고, 현재의 성장 단계와 앞으로 12개월에서 18개월 동안의 성장 단계에서 여러분을 도와줄 수 있는지를 확인하고 싶습니다. 25:39 Beyond that is not something that you want to pay attention to today. 그 이상의 것은 오늘 주목할 필요가 없습니다. 25:43 Boom. 붐. 25:44 And so that concludes our recruiting step at stage three. 그래서 이것으로 3단계의 채용 단계를 마무리합니다. 25:48 So you're not getting quality applicants or it takes forever. 그래서 여러분은 질 좋은 지원자를 얻지 못하거나 시간이 너무 오래 걸립니다. 25:50 So you learn how to write a job description and review resumes properly. 그래서 여러분은 직무 설명서를 작성하고 이력서를 제대로 검토하는 방법을 배웁니다. 25:53 So at the stabilize stage, you've just got your one to four key people. 안정화 단계에서는 여러분이 1명에서 4명의 핵심 인력을 확보한 상태입니다. 25:58 You're building your first kind of original team. 여러분은 첫 번째 원래 팀을 구축하고 있습니다. 26:00 You're transitioning from some vendors. 여러분은 몇몇 공급업체와의 전환을 하고 있습니다. 26:02 You might keep some of them on too. 여러분은 그들 중 일부를 계속 유지할 수도 있습니다. 26:04 And the whole problem is that you need help. 그리고 전체 문제는 여러분이 도움이 필요하다는 것입니다. 26:06 And so one of the things that people don't know is that in the very beginning, that core first team, that first few hires, sets the bar. 사람들이 잘 모르는 것 중 하나는, 처음 시작할 때 그 핵심 첫 팀, 즉 첫 몇 명의 채용이 기준을 설정한다는 것입니다. 26:13 It sets the culture for what you're going to create. 그것은 여러분이 만들고자 하는 문화의 기준을 설정합니다. 26:16 And in the beginning, of course, you just like, reach out to your friends and your family and people be like, hey, do you wanna, like, work with me a little bit on the side? 초기에는 물론 친구와 가족에게 연락해서 '혹시 나와 함께 조금 일해볼래?'라고 말하곤 합니다. 26:22 But the thing is that if you set the wrong direction for that team and that culture, it can create really big issues when you're three or four times bigger. 하지만 문제는 그 팀과 문화에 잘못된 방향을 설정하면, 여러분이 3배 또는 4배 더 커졌을 때 정말 큰 문제가 발생할 수 있다는 것입니다. 26:30 And then you have to undo it all and do it again. 그럼 여러분은 모든 것을 되돌리고 다시 해야 합니다. 26:32 And so if you would like, help getting to the next level here and scaling your sales, scaling your marketing, scaling your ability to deliver customers on a consistent basis so you can have a reliable product that people find really valuable, that has really good margin that you can reinvest into scaling. 그래서 만약 여러분이 다음 단계로 나아가고 판매를 확장하며, 마케팅을 확장하고, 고객을 일관되게 제공할 수 있는 능력을 확장하고 싶다면, 사람들이 정말 가치 있다고 느끼는 신뢰할 수 있는 제품을 가질 수 있도록, 그리고 그 제품이 재투자할 수 있는 좋은 마진을 가지고 있다면. 26:52 But then you should come and check out one of our scaling workshops. 그렇다면 저희의 확장 워크숍 중 하나를 확인해 보셔야 합니다. 26:54 And so if you're just watching this video randomly and you don't have a personalized scaling roadmap, you should do that first. 그래서 이 영상을 무작위로 보고 계시고 개인화된 스케일링 로드맵이 없다면, 먼저 그것을 만들어야 합니다. 26:59 You can click the button below this video and grab your own. 영상 아래에 있는 버튼을 클릭하시면 본인만의 로드맵을 가져갈 수 있습니다. 27:01 It'll tell you where you're at, what stage you just graduated from, and what you need to do next. 그 로드맵은 현재 위치, 방금 졸업한 단계, 그리고 다음에 해야 할 일을 알려줄 것입니다. 27:05 But that's with broad metrics. 하지만 이는 넓은 지표를 기준으로 한 것입니다. 27:07 If you would like us to help tailor those solutions to your business and your industry right now, we would love to do it. 현재 귀하의 비즈니스와 산업에 맞춰 솔루션을 맞춤형으로 제공해 드리길 원하신다면, 저희는 기꺼이 도와드리겠습니다. 27:15 And so if that sounds interesting, somewhere above this page there's probably a button that says something like workshop. 그래서 흥미롭다면, 이 페이지 위쪽 어딘가에 '워크숍'이라는 버튼이 있을 것입니다. 27:20 And. 그리고. 27:21 And if you click that, you can apply and see if you qualify. 그 버튼을 클릭하시면 신청하실 수 있고, 자격이 되는지 확인할 수 있습니다. 27:24 So if that's interesting, click there and otherwise enjoy the rest of the video. 그래서 흥미롭다면 그곳을 클릭하시고, 그렇지 않다면 영상의 나머지 부분을 즐기세요. 27:27 And then boom, over to human resources. 그리고 나서 인사부로 넘어갑니다. 27:29 So human resources. 그래서 인사부입니다. 27:30 Human resources is how you protect yourself from employees and regulators. 인사부는 직원과 규제자로부터 자신을 보호하는 방법입니다. 27:34 Right? 맞죠? 27:35 And so at this level, the constraint is that you are not withholding employee taxes or fees. 그래서 이 단계에서는 직원 세금이나 수수료를 withholding하지 않는 것이 제약입니다. 27:40 Okay? 알겠죠? 27:41 That's where a lot of people are. 많은 사람들이 이 단계에 있습니다. 27:42 And so to graduate, you want to get a payroll provider. 그래서 졸업하기 위해서는 급여 제공업체를 찾아야 합니다. 27:45 So all taxes and fees by state are handled and onboard the team to that platform. 모든 주의 세금과 수수료가 처리되고, 팀이 그 플랫폼에 온보딩됩니다. 27:50 Okay, so what does that look like? 그렇다면 그 모습은 어떤가요? 27:52 Payroll providers are fairly easy to find. 급여 제공업체는 찾기 꽤 쉽습니다. 27:54 There are large ones like adp, Gusto, Paychecks. ADP, Gusto, Paychex와 같은 큰 회사들이 있습니다. 27:57 Gusto is for smaller businesses, so you might want to look at starting there. Gusto는 소규모 비즈니스를 위한 것이니, 거기서 시작하는 것을 고려해 보시는 것이 좋습니다. 28:00 ADP and Paychex are some of the, like, big players in the space. ADP와 Paychex는 이 분야의 큰 플레이어 중 일부입니다. 28:05 I'm not going to, like, recommend or not recommend either one of those. 저는 이 두 가지 중 어느 하나를 추천하거나 비추천하지는 않을 것입니다. 28:07 And to tell you how techy I am, I actually paid all my company's payroll over the phone until eventually got someone to take it over for me in the beginning. 제가 얼마나 기술에 밝은지 말씀드리자면, 처음에는 전화로 회사의 급여를 모두 처리했었습니다. 28:14 You don't have to be a tech person to get these things rolled out. 이런 것들을 시행하기 위해 기술자가 될 필요는 없습니다. 28:17 There are lots of ways that you can facilitate these things from happening. 이런 일들이 일어날 수 있도록 도와줄 수 있는 방법은 많이 있습니다. 28:20 The point is that you want to be compliant and you want to make sure that you're doing things the right way. 중요한 것은 당신이 규정을 준수하고, 올바른 방식으로 일을 처리하고 있다는 것을 확실히 하는 것입니다. 28:24 So that people don't come back and like we were mentioning earlier, sue you for, you know, paying the wrong taxes, paying the wrong fees, like, you know, not paying the states that your employees are employed in, especially if you're remote. 그래서 사람들이 다시 돌아와서, 앞서 언급한 것처럼, 잘못된 세금을 내거나, 잘못된 수수료를 내는 이유로 당신을 고소하지 않도록 하는 것입니다. 28:34 This is something that you really want to focus on sooner. 이것은 당신이 더 빨리 집중해야 할 사항입니다. 28:36 Because if you're in one state and everyone you employ is in one state, this isn't something that's going to be as difficult to deal with. 만약 당신이 한 주에 있고, 고용하는 모든 사람이 그 주에 있다면, 이 문제는 그렇게 어렵지 않을 것입니다. 28:42 But if you're remote and you employ people from all these different states, you owe fees to all those different states, and a payroll provider will actually pay those fees to the states for you. 하지만 원격 근무를 하고 여러 주에서 사람들을 고용한다면, 당신은 각 주에 수수료를 지불해야 하고, 급여 제공자가 실제로 그 수수료를 각 주에 대신 지불해 줄 것입니다. 28:51 All right? 알겠죠? 28:51 So finance is how you manage your money and how you report it. 재무는 당신의 돈을 어떻게 관리하고 보고하는지를 의미합니다. 28:55 And so the constraint here is that people are getting paid informally. 여기서 제약은 사람들이 비공식적으로 급여를 받고 있다는 것입니다. 28:58 You forget to pay bills. 청구서를 지불하는 것을 잊어버립니다. 28:59 This may start sounding familiar for some of you. 이것은 일부 여러분에게 익숙하게 들릴 수 있습니다. 29:02 And customers aren't getting billed properly. 고객에게 제대로 청구되지 않습니다. 29:03 All of a sudden you're like, hey, I thought we billed that guy. 갑자기 '저 사람에게 청구한 줄 알았는데'라고 생각하게 됩니다. 29:06 Well, I haven't seen. 글쎄요, 저는 그걸 본 적이 없습니다. 29:06 I haven't. 저는 아직 안 했어요. 29:07 Where's that invoice? 그 청구서는 어디에 있나요? 29:08 Hey, I haven't. 안녕하세요, 저는 아직 안 했어요. 29:08 Did we get that one? 그건 우리가 받았나요? 29:09 I don't know. 모르겠어요. 29:10 Right? 맞죠? 29:10 So all the. 그래서 모든. 29:10 All the stuff, like, you get more volume and things start breaking. 모든 것들이 많아지면, 부서지기 시작해요. 29:13 Right. 맞아요. 29:13 And so to graduate, you set up payroll processing, which we covered. 그래서 졸업하려면, 급여 처리를 설정해야 하는데, 우리는 그걸 다뤘어요. 29:16 Right. 맞아요. 29:18 Because that depends on how you want to delineate that. 그건 당신이 어떻게 구분하고 싶은지에 따라 달라요. 29:20 Like, is that a finance function or is it an HR function? 예를 들어, 그게 재무 기능인가요, 아니면 인사 기능인가요? 29:23 There's basic bookkeeping that we put in place. 우리가 마련한 기본적인 회계가 있어요. 29:25 We have to manage invoices and payments, which is AR and ap. 우리는 청구서와 지불을 관리해야 해요. 이건 외상매출금과 외상매입금이에요. 29:28 AR means accounts receivable. 외상매출금은 고객이 당신에게 지불해야 하는 금액을 의미해요. 29:29 This is when customers need to pay you. 이건 고객이 당신에게 돈을 지불해야 할 때예요. 29:31 Accounts payable is what you pay vendors. 외상매입금은 당신이 공급업체에게 지불하는 금액이에요. 29:33 All right? 알겠죠? 29:33 And so, for example, if you're late on payments, then people are like, hey, I don't want to do this for you. 예를 들어, 지불이 늦어지면, 사람들은 '이걸 당신을 위해 하고 싶지 않아요'라고 말할 거예요. 29:38 Like, no, no, no, I. I thought I paid you. 아니, 아니, 아니, 나는. 내가 너한테 돈을 줬다고 생각했어. 29:40 And they're like, no, you didn't. 그들은 아니라고 하더라고. 29:40 And then you're like, oh, but I need that core thing that to deliver my service. 그럼 당신은 아, 하지만 내 서비스를 제공하기 위해 필요한 핵심적인 것이 필요하다고 생각하게 되죠. 29:44 And they're like, well, tough, tough cookies because you didn't pay me. 그들은 그러면, 힘들겠네, 힘든 일이네, 왜냐하면 너는 나한테 돈을 안 줬으니까. 29:47 And so these types of business interruptions occur right, when you're at this stage because you have no formal finance process. 그래서 이런 종류의 비즈니스 중단이 발생하는 거죠, 이 단계에 있을 때는 공식적인 재무 프로세스가 없기 때문에. 29:52 All right? 알겠죠? 29:53 And so this is what this looks like. 그래서 이런 모습이 되는 거예요. 29:55 So billing processes make sure that all client contracts are entered properly. 청구 프로세스는 모든 고객 계약이 제대로 입력되도록 합니다. 29:59 So we've lost. 그래서 우리는 손해를 봤어요. 30:01 We've lost so much more than $3 million here, but we've lost so much money here in terms of making sure that contracts are filled in properly. 여기서 3백만 달러 이상을 잃었지만, 계약이 제대로 작성되었는지 확인하는 데 있어 많은 돈을 잃었어요. 30:09 Collections process. 징수 프로세스. 30:10 So if they are filled in properly, but then the customer doesn't pay them, it's like, you need to know if you know, how many declines are we getting? 그래서 제대로 작성되었지만 고객이 지불하지 않으면, 우리는 얼마나 많은 거부가 발생하고 있는지 알아야 해요. 30:17 Are we getting chargebacks? 우리가 차지백을 받고 있나요? 30:19 We need somebody who's managing that and making sure that we're pushing customers to pay their stuff on time. 우리는 그걸 관리하고 고객이 제때에 돈을 지불하도록 유도하는 사람이 필요해요. 30:24 Right. 맞아요. 30:24 As much as you. 당신만큼이나. 30:25 I'm sure they love you. 그들이 당신을 사랑하는 건 확실해요. 30:27 Customers also love their money a lot, too, and would prefer to get the service for free if you don't follow up with them. 고객들도 그들의 돈을 많이 사랑하고, 당신이 그들과 후속 조치를 하지 않으면 무료로 서비스를 받고 싶어 할 거예요. 30:31 You want to set aside money for fixed and recurring bills. 고정비와 반복비용을 위해 돈을 따로 마련해 두고 싶어요. 30:34 So if you know that you always have rent, if you know that you always have these softwares that are core to your business, you want to just put that money aside first. 그래서 항상 임대료가 필요하고, 비즈니스에 핵심적인 소프트웨어가 항상 필요하다고 알면, 그 돈을 먼저 따로 마련해 두고 싶어요. 30:40 Like, if you're online, just think of your rent as all the software that you need to run your business. 온라인에 계신다면, 임대료를 비즈니스를 운영하는 데 필요한 모든 소프트웨어로 생각해 보세요. 30:44 And then the last piece here is create process. 그리고 마지막으로 해야 할 일은 프로세스를 만드는 것입니다. 30:46 Even an email will work for incoming bills to get forwarded to. 이메일 하나로도 청구서를 받을 수 있습니다. 30:49 So it could just be like AP@your company.com, or accounts receivable or finance@your company.com. 그래서 AP@귀사.com이나 accounts receivable 또는 finance@귀사.com처럼 설정할 수 있습니다. 30:57 and that way you at least have some place where you're like, okay, you. 그렇게 하면 적어도 당신이 '좋아, 여기로 보내'라고 할 수 있는 곳이 생깁니다. 31:00 You're in the middle of the meeting, like, hey, email that to here. 회의 중에 '이곳으로 이메일 보내주세요'라고 말할 수 있습니다. 31:02 And then that way you can just get it off your plate, and then you can chunk the time later, and then you can make sure it all gets done. 그렇게 하면 당신의 부담을 덜 수 있고, 나중에 시간을 나눌 수 있으며, 모든 일이 잘 마무리되도록 할 수 있습니다. 31:07 And so for finance, we started with, people are getting paid informally, so you get the payroll processor, you forget to pay bills, so you get AP in place. 그래서 재무 부서에서는 사람들이 비공식적으로 급여를 받고 시작했습니다. 그래서 급여 처리기를 두고, 청구서를 지불하는 것을 잊지 않도록 AP를 설정했습니다. 31:16 So accounts payable. 그래서 외상 매출금입니다. 31:17 And then customers aren't getting billed properly, so you put AR in place. 그리고 고객들이 제대로 청구되지 않으니, AR을 설정합니다. 31:20 So accounts receivable and potentially a collections process. 그래서 외상 매출금과 잠재적인 징수 프로세스입니다. 31:23 And I'll give you a quick tip on this, which is that I tend to always be late on collections in terms of every business that I have. 여기에 대한 빠른 팁을 드리자면, 제가 가진 모든 비즈니스에서 징수 작업이 항상 늦어지는 경향이 있습니다. 31:29 And there are few roles in this world that pay for themselves faster than collections. 이 세상에서 스스로 비용을 회수하는 속도가 가장 빠른 역할 중 하나가 징수입니다. 31:34 It's like, okay, we have $50,000 a month that's not being collected. 예를 들어, 매달 5만 달러가 징수되지 않고 있다고 가정해 보세요. 31:36 It's like, well, one person can go collect that, and they usually don't cost $50,000 a month. 한 사람이 그걸 징수할 수 있고, 보통 그 사람의 비용이 매달 5만 달러는 되지 않습니다. 31:40 So, like, worth doing. 그러니, 할 가치가 있습니다. 31:42 All right. 좋습니다. 31:42 That being said, the bottom line, if you forgot everything about this stage, is that the constraint you have right now is that workload is exceeding your current resources. 이 모든 단계를 잊어버린다고 해도, 지금 당신이 가진 제약은 업무량이 현재 자원을 초과하고 있다는 것입니다. 31:50 And to graduate, you got to get help. 졸업하려면 도움을 받아야 합니다. 31:52 That's it. 그게 전부입니다. 31:53 That's why we're hiring our first people. 그래서 우리는 첫 직원을 채용하고 있습니다. 31:54 And. 그리고. 31:55 And we're rocking and rolling. 우리는 잘 진행되고 있습니다. 31:56 And so we've graduated from stage three of one to four employees. 그래서 우리는 직원 수가 1명에서 4명으로 증가했습니다. 32:01 And the next level we're gonna get to is 5 to 9, where we prioritize. 다음 단계는 5명에서 9명으로, 여기서 우리는 우선순위를 두게 됩니다. 32:05 And so at this point, you are a business owner, all right, you have a business, you're generating revenue. 이 시점에서 여러분은 사업주입니다. 알겠죠? 사업을 운영하고 있고, 수익을 창출하고 있습니다. 32:10 You have employees. 직원도 있습니다. 32:11 And so if you're watching this video and you don't have a custom scaling roadmap, we offer them to you absolutely free. 이 영상을 보고 계신데 맞춤형 성장 로드맵이 없다면, 저희가 무료로 제공해 드립니다. 32:17 You can click the button below and you can get them. 아래 버튼을 클릭하시면 받을 수 있습니다. 32:19 So it's a custom download, basically, that we work. 기본적으로 저희가 작업한 맞춤형 다운로드입니다. 32:22 And it's all a lot more stuff beyond the stuff that's in this video to help you get to the next level. 이 영상에 있는 내용 외에도 여러분이 다음 단계로 나아가는 데 도움이 되는 많은 자료가 있습니다. 32:27 And we show you the stage before and the stage after. 그리고 우리는 이전 단계와 이후 단계를 보여드립니다. 32:30 That way it's like, okay, I definitely tick and tide all these ones, and I've got the one in my current stage. 그래서, 아, 나는 확실히 이 모든 항목을 체크했고, 현재 단계에서 하나를 가지고 있습니다. 32:34 And I can prepare for what growth I have to or the problems that are going to come for my next phase of growth. 그리고 나는 내가 겪어야 할 성장이나 다음 성장 단계에서 다가올 문제를 준비할 수 있습니다. 32:40 All right, that being said, we'll see you next video. 그렇다면, 다음 영상에서 뵙겠습니다.