https://www.youtube.com/watch?v=8raVLfO0i_c
0:01 All right, so stage two, we have advertise. 좋습니다, 그러면 두 번째 단계에서는 광고를 해야 합니다. 0:05 Okay, so advertise. 알겠습니다, 그러면 광고를 하세요. 0:06 Headcount again, we're at one. 인원 수는 다시 확인해보니, 한 명입니다. 0:08 Okay, so just, just you. 좋습니다, 그러면 당신 혼자입니다. 0:10 It is still. 여전히 그렇습니다. 0:10 You're all by yourself alone in this world, starting this business by yourself, right? 당신은 이 세상에서 혼자서 이 사업을 시작하고 있는 거죠? 0:14 Your role is to be a doer. 당신의 역할은 실행하는 것입니다. 0:16 So the mistake a lot of people make at this phase, and like, just in general starting a business is they see people like Alex, people like myself, and they say, look at what they're doing. 많은 사람들이 이 단계에서 실수하는 점은, 그리고 일반적으로 사업을 시작할 때, 알렉스 같은 사람들, 저 같은 사람들을 보면서 '저 사람들이 하는 걸 봐라'고 생각하는 것입니다. 0:23 I should be doing that. 나도 저렇게 해야 해. 0:24 No, you should be doing. 아니요, 당신이 해야 할 일은 다릅니다. 0:25 You should be in the weeds and you should be getting your hands dirty. 당신은 세부적인 부분에 집중하고, 직접 손을 더럽혀야 합니다. 0:28 Okay? 알겠죠? 0:29 Your leadership structure right now is you don't have one. 현재 당신의 리더십 구조는 없습니다. 0:31 You are the leader and you are leading freelancers. 당신이 리더이고, 프리랜서를 이끌고 있습니다. 0:33 Okay? 알겠죠? 0:34 So at this point, you don't have any full time employees, or at least most businesses in this realm do not. 이 시점에서는 정규직 직원이 없거나, 적어도 이 분야의 대부분의 사업체는 그렇습니다. 0:39 And the number of companies here is 30 million. 그리고 여기의 회사 수는 3천만 개입니다. 0:41 And the reason for that is because there's no actual statistical differentiation at the Census Bureau, I would imagine that there are fewer companies that use contractors and vendors than ones that are solopreneurs. 그 이유는 인구 조사국에서 실제 통계적 차별화가 없기 때문이며, 제가 상상하기로는 계약자와 공급업체를 사용하는 회사보다 솔로프레너가 더 많을 것입니다. 0:52 It's just that I couldn't find a really good data source for it. 그냥 제가 정말 좋은 데이터 출처를 찾지 못했기 때문입니다. 0:54 So I would just imagine it's less than 30, but more than whatever the next level is. 그래서 저는 30보다 적지만 다음 단계보다는 많을 것이라고 상상합니다. 0:58 So the first function we have is product. 그래서 우리가 가진 첫 번째 기능은 제품입니다. 0:59 All right? 괜찮으신가요? 1:00 So these are the goods, services, and results that you deliver. 그래서 이것들이 여러분이 제공하는 상품, 서비스, 그리고 결과입니다. 1:02 And so the problem at this level is that paying customers have higher expectations. 그리고 이 단계에서의 문제는 유료 고객들이 더 높은 기대를 가지고 있다는 것입니다. 1:06 The product is unreliable and, or not good enough now to graduate. 제품이 신뢰할 수 없거나, 지금은 졸업하기에 충분히 좋지 않습니다. 1:11 You have to fix it to be good enough for now in an unscalable way. 지금 당장은 확장성이 없는 방식으로 충분히 좋게 만들어야 합니다. 1:15 All right? 괜찮으신가요? 1:15 And so this is what this looks like. 그래서 이것이 어떻게 보이는지입니다. 1:17 So valuable over scalable. 가치 있는 것이 확장성 있는 것보다 우선입니다. 1:19 So you need to work more and make sure they actually get the result they want and then try and build a better version of it that delivers that same result that is scalable. 그래서 여러분은 더 많은 노력을 기울여야 하고, 그들이 실제로 원하는 결과를 얻도록 해야 하며, 그런 결과를 제공할 수 있는 더 나은 버전을 만들기 위해 노력해야 합니다. 1:27 So first optimize for experience and result, then later worry about, okay, well, I had to drive and pick that person up, and then I had to go to the airport, and then I had to do X, Y and Z. 그래서 먼저 경험과 결과를 최적화한 다음, 나중에, 아, 나는 그 사람을 태우러 가야 하고, 공항에 가야 하고, 그리고 X, Y, Z를 해야 한다고 걱정하세요. 1:36 And I'll tell you an interesting, like, factoid about this. 그리고 이와 관련된 흥미로운 사실 하나를 말씀드리겠습니다. 1:39 So there's a business that we're launching that's a treatment center for addiction. 우리가 시작하려는 사업 중 하나는 중독 치료 센터입니다. 1:45 And part of that model is that we're willing to pay for somebody's flight and we pick them up from the airport in order to take them to the treatment center. 그리고 그 모델의 일부는 누군가의 비행기 요금을 지불하고 공항에서 그들을 픽업하여 치료 센터로 데려가는 것입니다. 1:53 And so some people might think, oh, that's, that's, that's crazy. 그래서 어떤 사람들은, 아, 그건 미친 짓이라고 생각할 수도 있습니다. 1:56 That's unscalable. 그건 확장성이 없습니다. 1:57 Well, it's just there's a cost associated with Every service or benefit that you have. 하지만 모든 서비스나 혜택에는 비용이 따릅니다. 2:00 And if they're willing to pay for it and you're willing to deliver it, that's just called free exchange, which is wonderful thing about capitalism. 그리고 만약 그들이 그것에 대해 지불할 의사가 있고, 여러분이 그것을 제공할 의사가 있다면, 그건 단순히 자유로운 교환이라고 불리며, 자본주의의 멋진 점입니다. 2:06 All right? 괜찮으신가요? 2:07 And so one of the big errors that new entrepreneurs make is they spend so much time trying to make their offer scalable, they forget to make it valuable. 그리고 새로운 기업가들이 저지르는 큰 오류 중 하나는 그들의 제안을 확장 가능하게 만들기 위해 너무 많은 시간을 소비하면서, 그것을 가치 있게 만드는 것을 잊는 것입니다. 2:12 And so that's really the big. 그래서 그게 정말 중요한 점입니다. 2:14 The big theme here is because the main big thing for this stage is advertise. 여기서 큰 주제는 이 단계에서 가장 중요한 것이 광고라는 점입니다. 2:19 We more or less did fix a lot of the things that we had earlier, but I just. 우리는 이전에 있었던 많은 문제들을 어느 정도 해결했지만, 저는 그냥. 2:22 The clear focus of product is that you just want to make sure that it's actually good and don't worry at all about scalability. 제품의 명확한 초점은 실제로 좋은 제품을 만드는 것이며, 확장성에 대해서는 전혀 걱정하지 않는 것입니다. 2:29 Then we move on to Zim marketing. 그럼 이제 Zim 마케팅으로 넘어가겠습니다. 2:31 All right, so marketing is how you tell people about your stuff. 좋아요, 마케팅은 사람들이 당신의 제품에 대해 알리는 방법입니다. 2:34 The constraint at this level is that your lead flow is inconsistent. 이 단계에서의 제약은 리드 흐름이 일관되지 않다는 것입니다. 2:38 It looks like this. 이렇게 보입니다. 2:38 And it's a lot of times because you're stopping and you're starting. 그리고 그건 대부분 당신이 멈추고 시작하기 때문입니다. 2:41 If you're the one that's creating the leads, then often what happens is you are inconsistent. 당신이 리드를 생성하는 사람이라면, 종종 일관성이 없게 됩니다. 2:45 So lead flow is inconsistent, right? 그래서 리드 흐름이 일관되지 않죠? 2:47 And. 그리고. 2:47 And so to graduate from this level, we wanna live by the rule of 100 and prioritize advertising daily. 이 단계에서 졸업하기 위해서는 100의 규칙을 따르고 매일 광고에 우선순위를 두고 싶습니다. 2:53 Okay? 알겠죠? 2:53 So what this looks like is getting consistent inputs. 이것은 일관된 입력을 얻는 것처럼 보입니다. 2:56 The rule of 100 is that make 100 dials, make 100 outreaches, send 100 texts, send 100 emails. 100의 규칙은 100번 전화를 걸고, 100번 연락하고, 100개의 문자를 보내고, 100개의 이메일을 보내는 것입니다. 3:03 Not every other day reaching out to your leads, not sometimes reaching out to your leads, not only when you need it reaching out to your leads, but every single day reaching out to your leads. 리드에게 매일 연락하는 것이 아니라, 이틀에 한 번 연락하거나, 가끔 연락하거나, 필요할 때만 연락하는 것이 아니라 매일 리드에게 연락하는 것입니다. 3:14 And it's the consistency that's the most important. 그리고 가장 중요한 것은 일관성입니다. 3:16 Most people, where they go wrong here is that they stop advertising when they have enough customers. 대부분의 사람들이 여기서 잘못하는 점은 충분한 고객이 생기면 광고를 중단하는 것입니다. 3:22 Very soon when you don't, you're going to wish that you had been doing it all along. 곧 충분하지 않게 되면, 그동안 계속 해왔더라면 좋았을 것이라고 후회하게 될 것입니다. 3:25 And if anything, right, even if you have excess demand and excess leads, that's gonna create good problems later. 그리고 만약에 과잉 수요와 과잉 리드가 있다면, 이는 나중에 좋은 문제를 만들어낼 것입니다. 3:31 You can figure out what to do with those later. 그것에 대해 나중에 어떻게 할지 고민할 수 있습니다. 3:32 The point is you wanna get consistent with generating those leads so that when you do open up capacity, when you can take on more people, right, you actually have people interested in buying your product. 중요한 것은 리드를 생성하는 데 일관성을 가져야 한다는 것입니다. 그래서 용량을 열고 더 많은 사람을 수용할 수 있을 때, 실제로 당신의 제품을 구매하고 싶어하는 사람들이 있다는 것입니다. 3:42 We call this the core four, right? 우리는 이것을 핵심 4라고 부릅니다, 맞죠? 3:43 Which is, this is the four ways that you can reach out to people. 즉, 사람들이에게 연락할 수 있는 네 가지 방법입니다. 3:45 There's warm outreach was what I just talked about and what I referred to, and this is the most common one. 따뜻한 아웃리치가 제가 방금 언급한 것이며, 이것이 가장 일반적인 방법입니다. 3:50 But there are three other ways that you can practice the rule of 100, right? 하지만 100의 규칙을 실천할 수 있는 다른 세 가지 방법이 있습니다, 맞죠? 3:54 There's cold outreach means, okay, these people don't know who I am. 콜드 아웃리치는, 즉, 이 사람들은 내가 누구인지 모른다는 것을 의미합니다. 3:57 And I'm going to reach out to them. 그리고 저는 그들에게 연락할 것입니다. 3:58 This could be people on LinkedIn, when you use a filter to search for people, this could be people that follow your friends on Instagram. 이것은 링크드인에서 사람들을 검색할 때 필터를 사용하여 찾는 사람들일 수 있고, 당신의 친구를 팔로우하는 인스타그램 사용자일 수도 있습니다. 4:05 This could be friends of friends on Facebook. 또는 페이스북에서 친구의 친구일 수도 있습니다. 4:07 This could be people that don't know you at all and you just buy a list from somebody. 이것은 당신을 전혀 모르는 사람들일 수도 있고, 누군가로부터 리스트를 구매할 수도 있습니다. 4:10 So, so those are the one on one ways, which is private. 그래서, 이것들은 일대일 방식으로, 즉 개인적인 것입니다. 4:12 All those are private communication, text, email, knock on doors, whatever one to many is, you post content. 모든 것은 개인적인 소통이며, 문자, 이메일, 문을 두드리는 것 등입니다. 다수에게는 콘텐츠를 게시합니다. 4:18 So to people who know you. 당신을 아는 사람들에게 말이죠. 4:19 And so the reason it's roll 100 is that you spend about 100 minutes a day on content. 그래서 100의 규칙이란 하루에 약 100분을 콘텐츠에 소비한다는 것입니다. 4:23 And so that includes two things. 그리고 이는 두 가지를 포함합니다. 4:26 One is you make the post, you have to make the post, and then on top of that, you want to use your outreach attempts on people who liked it, on people who commented. 하나는 게시물을 만드는 것이고, 그 외에도 좋아요를 누른 사람이나 댓글을 단 사람에게 아웃리치 시도를 하고 싶어합니다. 4:34 And you can then take the remainder of that time and to make 50 or so comments or even 100 comments on other people's posts that advertise to your same audience. 그리고 그 나머지 시간을 사용하여 다른 사람의 게시물에 50개 또는 100개의 댓글을 남길 수 있습니다. 이 게시물들은 당신의 동일한 청중을 광고하는 것입니다. 4:43 And the objective is to have the best comment on that specific person's threat. 목표는 특정 사람의 스레드에서 최고의 댓글을 다는 것입니다. 4:47 So the nice thing is that when you comment inside of a group or you comment on a post, you're actually not competing against the Internet anymore. 그래서 좋은 점은 그룹 내에서 댓글을 달거나 게시물에 댓글을 달 때, 더 이상 인터넷과 경쟁하지 않는다는 것입니다. 4:53 You're just competing against the other people who made a comment. 당신은 단지 댓글을 단 다른 사람들과 경쟁하는 것입니다. 4:55 So it's much easier to win if you just take an extra minute. 그러니 조금만 더 시간을 투자하면 이기기가 훨씬 쉬워집니다. 4:58 And that's where you get other people who engage with you and then they like your comment and then you can message them. 그렇게 되면 다른 사람들이 당신과 소통하게 되고, 그들이 당신의 댓글을 좋아하게 되며, 그들에게 메시지를 보낼 수 있습니다. 5:02 And so all of this is to create some sort of engagement so, so that you can start conversations, start dialogues, and then finally, the most leveraged way of doing this in terms of advertising that one person can do, is that you run paid ads. 이 모든 것은 어떤 형태의 참여를 만들어내기 위한 것이며, 대화를 시작하고, 대화를 나누게 하며, 결국 한 사람이 광고를 통해 할 수 있는 가장 효과적인 방법은 유료 광고를 운영하는 것입니다. 5:12 So the Rule 100 would be like, if you're starting out, you spend $10, spend $50, spend $100 per day. 그래서 규칙 100은 시작할 때 하루에 10달러, 50달러, 100달러를 쓰라는 것입니다. 5:17 And the hundred part is about the amount of time you allocate towards those ads. 여기서 100은 그 광고에 할당하는 시간의 양에 관한 것입니다. 5:21 So the money takes no time to spend. 돈을 쓰는 데는 시간이 걸리지 않습니다. 5:23 It's how long am I gonna spend looking at new hooks, researching and making new creative, posting that, you know, writing that content, posting it, and then blasting it out. 문제는 내가 새로운 훅을 찾고, 연구하고, 새로운 창작물을 만들고, 그 내용을 작성하고, 게시하고, 그걸 퍼뜨리는 데 얼마나 많은 시간을 쓸 것인가입니다. 5:31 So again, if you are at this point right now where you need to do this for marketing, go ahead and literally screenshot this while you're going through this course so that you understand how that applies to each one of these from the core four. 다시 말해, 지금 마케팅을 위해 이 작업을 해야 하는 상황이라면, 이 과정에서 이 내용을 스크린샷으로 찍어두어야 각 핵심 요소에 어떻게 적용되는지 이해할 수 있습니다. 5:41 So to graduate marketing, right, lead flow is inconsistent because you're stopping and starting. 마케팅을 졸업하기 위해서는, 리드 흐름이 불규칙하기 때문에 중단과 시작을 반복해야 합니다. 5:46 You need to now live by the rule of 100 and do this every day. 이제는 100의 규칙을 따라 매일 이 작업을 해야 합니다. 5:49 And so Next we have sales. 다음은 판매입니다. 5:50 All right, so at this level, this is how people exchange money for your stuff, right? 좋습니다, 이 단계에서는 사람들이 당신의 물건에 대해 돈을 교환하는 방식입니다. 5:54 So sales conversions are inconsistent. 판매 전환율이 불규칙합니다. 5:57 And so to graduate, you need to nail a script and a process for setting and closing. 졸업하기 위해서는 설정과 마감을 위한 스크립트와 프로세스를 확실히 해야 합니다. 6:01 So this is obviously under the assumption that you sell customers one on one, which is 78% of businesses. 이는 고객과 일대일로 판매한다고 가정할 때의 이야기이며, 이는 78%의 비즈니스에 해당합니다. 6:07 But if you have a checkout page, it'd be a little bit different because then it's really just optimizing the checkout page for conversions. 하지만 체크아웃 페이지가 있다면, 전환을 위한 체크아웃 페이지 최적화와 관련하여 조금 다를 것입니다. 6:11 But for the sake of this, since the vast majority of businesses do just sell this way, I use the closer framework, which is an acronym for clarify why they took action and showed up. 하지만 대다수의 비즈니스가 이렇게 판매하므로, 저는 클로저 프레임워크를 사용합니다. 이는 그들이 행동을 취하고 나타난 이유를 명확히 하는 약어입니다. 6:21 Label them with a problem or plan that you want to solve. 그들에게 해결하고자 하는 문제나 계획을 라벨링하세요. 6:25 Overview their past pains and experiences. 그들의 과거의 고통과 경험을 살펴보세요. 6:27 You sell them the vacation, not the plane flight. 비행기 티켓이 아니라 휴가를 판매하는 것입니다. 6:29 Explain away their concerns once you've made the offer, and then you reinforce the decision. 제안을 한 후에는 그들의 우려를 해소하고, 결정을 강화합니다. 6:33 And so fundamentally, if I had to give you a very easy mental picture here, all we're doing is saying, where are you now? 기본적으로, 아주 간단한 마음의 그림을 그려보자면, 우리가 하고 있는 것은 지금 어디에 있는지를 묻는 것입니다. 6:38 Where do you want to be? 어디에 가고 싶으신가요? 6:39 What do you think's stopping you? 무엇이 당신을 막고 있다고 생각하시나요? 6:41 I would like to s sell you how I can help you overcome this issue. 이 문제를 극복할 수 있도록 도와드릴 방법을 판매하고 싶습니다. 6:45 And then within s, I like to have a three pillar pitch, which means there's three key points that I like to boil or chunk everything up to, which is what are the three things that someone needs to be successful? 그리고 저는 세 가지 핵심 포인트로 모든 것을 정리하는 세 기둥의 피치를 가지고 있습니다. 성공하기 위해 필요한 세 가지는 무엇인가요? 6:54 And then I make a one line statement and then I give an analogy or a metaphor. 그리고 나서 한 줄로 요약하고 비유나 은유를 제공합니다. 6:58 And so the classic one that we had in fitness was fitness, nutrition, accountability. 피트니스 분야에서 우리가 가지고 있었던 고전적인 예는 피트니스, 영양, 책임감이었습니다. 7:01 There's the three legs of the stool. 이것이 의자의 세 다리입니다. 7:03 If you have two of them, the stool falls over. 그 중 두 개만 있으면 의자가 넘어집니다. 7:05 If you just have fitness and nutrition and you don't have accountability, you're not going to do it. 피트니스와 영양만 있고 책임감이 없다면, 성공하지 못할 것입니다. 7:08 Doesn't matter how good the plan is. 계획이 얼마나 좋은지는 중요하지 않습니다. 7:09 If you just have fitness and accountability, but you're eating like crap, you're not going to lose any weight. 피트니스와 책임감만 있고 잘못된 음식을 먹는다면, 체중을 줄이지 못할 것입니다. 7:13 If you just do nutrition and accountability, then you're going to lose weight, but you're going to lose muscle too, and you're going to gain it all back in the end. 영양과 책임감만 있다면 체중은 줄어들겠지만, 근육도 줄어들고 결국 다시 다 찌게 될 것입니다. 7:18 And, and so it's like you have to have all three. 그러니까 세 가지 모두 필요합니다. 7:19 And if you have all three, you can't lose, right? 세 가지 모두 갖추면 실패할 수 없죠, 맞죠? 7:21 And so then it's like, great, that's the fundamental argument. 그래서 이것이 기본적인 논리입니다. 7:24 And then you say, okay, so for fitness. 그럼 피트니스에 대해 이야기해보겠습니다. 7:25 And then you make the explanation for accountability. 그리고 나서 책임에 대한 설명을 하게 됩니다. 7:28 It's like, hey, have you ever, you know, when you were a kid, you were trying to brush your teeth and you never wanted to do it and your parents are like, hey, you gotta go brush your teeth, you're like, fine, and you brush your teeth, and then now you're an adult, do you brush your teeth? 어렸을 때, 이를 닦고 싶지 않았던 기억이 나시나요? 부모님이 '이빨 닦아야 해'라고 하셨을 때, '알겠어요'라고 하면서 이를 닦았던 것처럼요. 이제 성인이 되었는데, 이 닦으시나요? 7:37 Yes, of course I brush my teeth. 네, 물론 이 닦습니다. 7:38 So what we did is we took external accountability to create the habit. 그래서 우리가 한 것은 외부의 책임감을 통해 습관을 만드는 것이었습니다. 7:41 And then eventually it became internal accountability because the habit was created, then you do it without your parents yelling at you. 결국 그 습관이 생기면서 내부의 책임감으로 바뀌게 되었고, 이제는 부모님이 소리치지 않아도 스스로 하게 됩니다. 7:46 And so that's all we're going to do with fitness. 그래서 우리는 피트니스에서도 똑같이 할 것입니다. 7:47 Right. 맞아요. 7:47 And so you want to have a little analogy like that that you can use to explain each of the core components of your three pillar pitch. 그래서 당신은 세 가지 핵심 요소를 설명하기 위해 사용할 수 있는 그런 비유를 하나 가지고 있어야 합니다. 7:53 Now, mind you, the three player pitch doesn't usually take more than like two or three minutes. 이제, 세 가지 플레이어 피치는 보통 두세 분 이상 걸리지 않는다는 점을 기억하세요. 7:57 And so a lot of times salespeople will take, you know, 20 minutes to do their pitch. 그런데 많은 판매자들은 피치를 하는 데 20분 정도 걸리곤 합니다. 8:00 When people don't care, they care way more about them. 사람들이 신경 쓰지 않을 때, 그들은 자신에게 더 많은 관심을 가집니다. 8:03 So you want to spend the majority of the time saying, hey, where you at? 그래서 대부분의 시간을 '지금 어디에 계신가요?'라고 말하는 데 할애해야 합니다. 8:06 Where do you want to go? 어디로 가고 싶으신가요? 8:07 Got it. 알겠습니다. 8:07 This is what I'm hearing. 제가 듣고 있는 것은 이렇습니다. 8:08 Okay, what have you tried so far to solve this? 지금까지 이 문제를 해결하기 위해 무엇을 시도해 보셨나요? 8:10 And you go through the pain cycle. 그리고 고통의 사이클을 거쳐갑니다. 8:12 What we wanna keep asking them, what else have you tried? 우리가 계속 물어봐야 할 것은, '다른 것은 무엇을 시도해 보셨나요?'입니다. 8:14 How'd that work for you? 그건 당신에게 어떻게 작용했나요? 8:15 What did you like? 무엇이 마음에 드셨나요? 8:16 What did you not like? 무엇이 마음에 들지 않았나요? 8:16 What else did you try? 다른 것은 무엇을 시도해 보셨나요? 8:17 How'd that work for you? 그건 당신에게 어떻게 작용했나요? 8:18 What did you like? 무엇이 마음에 드셨나요? 8:18 What did you not like? 무엇이 마음에 들지 않았나요? 8:19 And you keep going through that until you've exhausted everything. 그리고 모든 것을 소진할 때까지 계속 그렇게 진행합니다. 8:22 Cause the way that sales works is that you motivate someone to take an action. 판매가 작동하는 방식은 누군가에게 행동을 취하도록 동기를 부여하는 것입니다. 8:26 And the way that you motivate someone is that you increase their deprivation. 그리고 누군가에게 동기를 부여하는 방법은 그들의 결핍감을 증가시키는 것입니다. 8:29 So if I'm hungry, I'm more motivated to eat. 그래서 제가 배고프면, 먹고 싶다는 동기가 더 강해집니다. 8:32 And so if I wanna get someone to eat, I want to explain to them or remind them how hungry they are. 그래서 누군가에게 먹게 하려면, 그들에게 얼마나 배고픈지 설명하거나 상기시켜주고 싶습니다. 8:37 Maybe me talking about hunger right now, Think about the last time you ate. 지금 제가 배고움에 대해 이야기하는 것처럼, 마지막으로 언제 식사하셨는지 생각해 보세요. 8:41 Think about a pie. 파이를 생각해 보세요. 8:41 Think about, like the smell of cookies, or maybe you're in a steak or like a nachos mood right now, right? 쿠키의 냄새나, 지금 스테이크나 나초가 먹고 싶다는 기분을 생각해 보세요. 8:48 So right now all I'm doing is like, when was the last time you ate? 지금 제가 하고 있는 것은, 마지막으로 언제 식사하셨는지 묻는 것입니다. 8:50 Has it been a few hours? 몇 시간이 지났나요? 8:51 Right, so all we're doing is we're talking about the deprivation. 맞아요, 우리가 하고 있는 것은 결핍감에 대해 이야기하는 것입니다. 8:52 We're trying to say, hey, wouldn't it be nice? 우리는 '이게 좋지 않을까요?'라고 말하려고 합니다. 8:54 We're trying to extend that. 우리는 그것을 확장하려고 합니다. 8:55 And so it could be like, when was the last time you had lead flow that was regular? 그리고 마지막으로 규칙적으로 리드 흐름이 있었던 때가 언제였는지 물어볼 수 있습니다. 8:59 How? 어떻게요? 8:59 I mean, what would it be like if you did have those kind of leads? 그런데 그런 리드를 가지고 있다면 어떤 기분일까요? 9:01 So what have you tried so far? 지금까지 어떤 시도를 해보셨나요? 9:03 Right. 맞아요. 9:03 And so all we're doing is we're extending that, and that increases the motivation for someone to take action. 우리가 하고 있는 것은 그것을 확장하는 것이고, 이는 누군가가 행동을 취하도록 동기를 부여합니다. 9:07 So this is me translating the closer framework into questions. 이것은 제가 클로저 프레임워크를 질문으로 변환하는 것입니다. 9:09 So what made you Opt in. 그래서 무엇이 당신을 참여하게 만들었나요? 9:10 What made you engage? 무엇이 당신을 참여하게 했나요? 9:11 What made you take whatever the initial action was? 무엇이 당신이 처음 행동을 하게 만들었나요? 9:14 What made you open my email? 무엇이 당신을 제 이메일을 열게 만들었나요? 9:14 What made you respond to my comment? 무엇이 당신을 제 댓글에 응답하게 만들었나요? 9:16 Okay. 알겠습니다. 9:17 And so they say they have some sort of problem. 그래서 그들은 어떤 문제를 가지고 있다고 말합니다. 9:18 Got it. 알겠어요. 9:19 So it sounds like this is label, like you'd like to be here. 이것은 당신이 여기 있고 싶다는 라벨처럼 들리네요. 9:21 Is that right? 맞나요? 9:21 You're labeling. 당신이 라벨을 붙이고 있군요. 9:22 This is where you want to go. 이곳이 당신이 가고 싶은 곳입니다. 9:23 Okay, cool. 좋아요, 멋지네요. 9:23 So what's got in the way? 그런데 무엇이 방해가 되었나요? 9:24 Got it. 알겠어요. 9:25 What else have you tried? 다른 건 뭐 해보셨나요? 9:26 How'd that work for you? 그건 어떻게 되셨나요? 9:27 Cool. 멋지네요. 9:27 Three pillar pitch, which we covered and then now we're in the E and R. So the three pillar pitch is selling. 세 가지 기둥을 기반으로 한 판매 방식에 대해 다뤘고, 이제 E와 R 단계에 있습니다. 그래서 세 가지 기둥은 판매입니다. 9:33 Then E and R is explain away their concerns. 그 다음 E와 R은 그들의 우려를 설명하는 것입니다. 9:35 So the concerns are typically going to be time. 우려 사항은 일반적으로 시간과 관련이 있습니다. 9:36 Like, I'm busy right now. 지금 바쁜데요. 9:38 Stall. 미루고 싶어요. 9:38 I don't like to make decisions like, give me a couple days to think about it. 결정을 내리는 걸 좋아하지 않아요. 며칠 생각할 시간을 주세요. 9:41 Money. 돈. 9:42 This is too expensive. 너무 비쌉니다. 9:43 Preferences. 선호도. 9:43 I don't like this particular thing. 이 특정한 것은 마음에 들지 않아요. 9:45 I'd rather get your results my way. 저는 제 방식으로 결과를 얻고 싶습니다. 9:46 Last one should be decision maker, which is basically they give the decision making power to somebody else. 마지막으로 결정권자에 대한 부분이 있는데, 이는 기본적으로 누군가에게 결정 권한을 넘기는 것입니다. 9:51 They should say authority. 그들은 권한이 있다고 말해야 합니다. 9:52 That's on me. 그건 제 책임입니다. 9:54 And so fundamentally, those are the things that you have to overcome to get someone to make the decision today. 따라서 기본적으로, 누군가가 오늘 결정을 내리도록 하기 위해 극복해야 할 것들이 바로 그것들입니다. 9:58 And then after that the R is that you want to sell them on the idea that they made a great decision and reinforce that by having a beautiful offboarding experience or onboarding into the next step for cs. 그 후 R 단계에서는 그들이 훌륭한 결정을 내렸다는 것을 판매하고, 이를 아름다운 오프보딩 경험이나 다음 단계로의 온보딩을 통해 강화하고 싶습니다. 10:09 For those of you who have to set or have a two step sale, I'll just give you a little bit of tactics here. 두 단계 판매를 설정해야 하거나 그런 분들을 위해, 여기서 몇 가지 전술을 말씀드리겠습니다. 10:13 This is the AAA framework. 이것은 AAA 프레임워크입니다. 10:15 So if you need to set and you have a two step sale, we break this into two parts, CLO and aaa. 그래서 설정이 필요하고 두 단계 판매가 있다면, 우리는 이를 두 부분으로 나눕니다, CLO와 aaa로요. 10:21 CLO is the first three. CLO는 처음 세 가지입니다. 10:23 So you don't want to sell if you're setting, you're just saying, hey, what's your problem? 그래서 설정 중이라면 판매를 원하지 않아요, 그냥 '문제가 무엇인가요?'라고 말하는 거죠. 10:26 What? 뭐라고요? 10:26 Where do you want to go? 어디로 가고 싶으신가요? 10:28 Label the gap and the obstacle that they've tried and then overview their pain. 그들이 시도한 격차와 장애물을 표시한 다음, 그들의 고통을 개괄합니다. 10:32 And right when they're like, oh my God, I'm starving, you're like, you know what, I think you'd be a good fit for this. 그리고 그들이 '오, 배고파 죽겠어'라고 할 때, 당신은 '아, 당신은 이거에 잘 맞을 것 같아요'라고 말하는 거죠. 10:36 Let me set you up with John. 존과 연결해드릴게요. 10:38 So you basically blue ball them or you get them really hungry, but you don't provide a solution so that it increases the likelihood they want to show up for the next thing. 그래서 기본적으로 그들을 배고프게 만들고, 해결책을 제공하지 않아서 다음 단계에 참여하고 싶어지게 만드는 거죠. 10:45 Now, during the actual conversation, I like to use the AAA framework, which is while you're basically circling between questions, you're like, okay, got it. 이제 실제 대화 중에는 AAA 프레임워크를 사용하는 것을 좋아하는데, 질문을 돌면서 '알겠어요'라고 말하는 거죠. 10:54 So I'm hearing X, Y and Z. 그래서 X, Y, Z를 듣고 있어요. 10:55 Is that right? 맞나요? 10:56 Okay. 네. 10:57 That actually makes you just like some of our best customers. 그것은 실제로 우리 최고의 고객들과 비슷하게 만들어줍니다. 10:59 And so Then you ask and answer the next question, and that's it. 그리고 나서 다음 질문을 하고 대답하면 그게 전부입니다. 11:02 And that's basically how you move this script really seamlessly without it sounding like really robotic. 이렇게 하면 이 스크립트를 정말 매끄럽게 진행할 수 있습니다, 정말 로봇처럼 들리지 않게요. 11:07 That is such a key point at level two, which is now you've already made your first sale. 이것은 두 번째 단계에서 매우 중요한 포인트입니다, 이제 첫 번째 판매를 이미 했으니까요. 11:11 Now we need to get consistent with the sales process so we nail it down with script for setting and closing. 이제 우리는 판매 프로세스를 일관되게 만들어야 하므로, 설정과 마감을 위한 스크립트로 이를 확실히 해야 합니다. 11:18 And if you're just starting out and want to learn how to advertise at the basic level, watch this real quick. 그리고 만약 당신이 이제 막 시작했거나 기본적인 수준에서 광고하는 방법을 배우고 싶다면, 이걸 빠르게 시청하세요. 11:23 Can I get your email address? 이메일 주소를 알려주실 수 있나요? 11:24 Because I want to send you $1,000 of free stuff straight to your inbox. 왜냐하면 저는 당신의 이메일로 1,000달러 상당의 무료 상품을 보내드리고 싶기 때문입니다. 11:27 And the way I'm going to do that is through the school games. 그것을 하는 방법은 학교 게임을 통해서입니다. 11:30 I will help you build a community and monetize that community through school. 저는 당신이 커뮤니티를 구축하고 그 커뮤니티를 학교를 통해 수익화할 수 있도록 도와드릴 것입니다. 11:34 And this training is the type of stuff that people charge a thousand, $5,000 for, $10,000 for, and it's yours absolutely free. 그리고 이 교육은 사람들이 1,000달러, 5,000달러, 10,000달러를 받는 종류의 것이지만, 당신에게는 완전히 무료로 제공됩니다. 11:42 And the reason I'm doing all this is because I just became the co owner of school and to commemorate that, I wanted to make the most insane offer ever. 제가 이렇게 하는 이유는 제가 방금 학교의 공동 소유자가 되었기 때문이며, 이를 기념하기 위해 가장 미친 제안을 하고 싶었습니다. 11:48 If interested, click the link and I'll see you on the other side. 관심이 있으시면 링크를 클릭하시고 다른 쪽에서 뵙겠습니다. 11:51 Great. 좋습니다. 11:51 So then we move to customer service, which is how you get customers to refer, retain, review and resell. 그럼 고객 서비스로 넘어가겠습니다. 고객을 추천하고, 유지하고, 리뷰하고, 재판매하는 방법입니다. 11:56 Okay, so at this level, the constraint is that paid customers have higher standards and complain more than the free ones that you were used to. 좋아요, 이 단계에서는 유료 고객이 무료 고객보다 더 높은 기준을 가지고 있으며 더 많은 불만을 제기한다는 제약이 있습니다. 12:04 Right? 맞죠? 12:04 And so to graduate this level, we need to nail down a customer service script to deal with upset customers and get testimonials from happy customers. 그래서 이 단계에서 졸업하기 위해서는 불만을 가진 고객을 다루기 위한 고객 서비스 스크립트를 확실히 정리하고, 행복한 고객으로부터 추천사를 받아야 합니다. 12:14 These are both responsibilities of customer service. 이 두 가지는 고객 서비스의 책임입니다. 12:16 And so let's look at the first one. 그럼 첫 번째 것을 살펴보겠습니다. 12:18 Right? 맞죠? 12:18 We're going to nail down a customer script to deal with upset customers. 우리는 불만을 가진 고객을 다루기 위한 고객 스크립트를 확실히 정리할 것입니다. 12:21 And that looks like learning the Angry Boat. 그것은 화난 배를 배우는 것과 같습니다. 12:24 Okay, so let me tell you a little story about the Angry Boat, which is the Angry Boat is essentially when a customer comes to you and they're extremely upset about something, right? 좋아요, 화난 배에 대한 짧은 이야기를 해드리겠습니다. 화난 배는 고객이 당신에게 와서 무언가에 대해 극도로 화가 났을 때를 말합니다, 맞죠? 12:32 You're actually going to get more upset than that person, because only one person can be in the Angry Boat. 실제로 당신은 그 사람보다 더 화가 나게 될 것입니다. 왜냐하면 화난 배에는 한 사람만 있을 수 있기 때문입니다. 12:38 So I'll give you an example of this. 예를 들어 드리겠습니다. 12:40 So say that I have a customer and they signed up for a workshop that we host, and they're extremely upset because they realized all of a sudden that they signed up for or a date that doesn't work for them, but it was the only one we offered. 예를 들어, 제가 고객이 있고 그 고객이 우리가 주최하는 워크숍에 등록했는데, 갑자기 자신에게 맞지 않는 날짜에 등록했다는 사실을 깨닫고 매우 화가 난 상황이라고 가정해 보겠습니다. 하지만 그 날짜가 우리가 제공한 유일한 날짜였습니다. 12:52 And they're like, what am I gonna do? 그 고객은 '어떻게 해야 하지?'라고 말합니다. 12:53 I can't come to another date for six months when my rep gets on the phone with them, when that person's saying they're like, I can't do another Date for six months. 제 담당자가 그 고객과 전화 통화를 할 때, 그 고객이 '나는 다른 날짜에 올 수 없다'고 말하는 상황입니다. 그건 6개월 후의 일입니다. 13:00 My rep is gonna get on the phone and be like, I can't believe this. 제 담당자는 전화로 '이럴 수가'라고 할 것입니다. 13:03 That's unacceptable. 그건 받아들일 수 없는 일입니다. 13:04 I can't believe the fact that you have to wait six months. 6개월이나 기다려야 한다는 사실이 믿기지 않습니다. 13:06 I'm so upset about this. 이 일에 대해 정말 화가 납니다. 13:08 I'm gonna have to do something about it. 이 문제를 해결해야 할 것 같습니다. 13:09 And what you'll see is that only one person can be in the angry at once. 그리고 여러분이 보게 될 것은 한 번에 한 사람만이 화를 낼 수 있다는 것입니다. 13:14 So that customer is suddenly like, oh, shoot, they're upset, and they're going to start to back off because only one person, whoever is the most upset, is going to be the one in the angry boat. 그래서 그 고객은 갑자기 '아, 큰일이다'라고 생각하고, 가장 화가 난 사람만이 화를 내는 상황이기 때문에 물러나기 시작할 것입니다. 13:25 And what you will see is that the other person is going to cry and almost backpedal on what they were saying. 그리고 다른 사람은 울기 시작하고 자신이 말했던 것을 거의 철회할 것입니다. 13:30 And that customer was like, oh, gosh, no. 그 고객은 '아, 안돼'라고 말합니다. 13:32 Like, fire somebody. '누군가를 해고해라'고 말합니다. 13:33 Do what? '무슨 소리야?'라고 반문합니다. 13:33 No, don't do any of that. '아니, 그런 건 하지 마세요.'라고 말합니다. 13:34 Like, it's not that big of a deal. '그렇게 큰일이 아니잖아요.'라고 말합니다. 13:36 Jeez. '제길.'이라고 말합니다. 13:36 And they're going to start to backpedal on what they were saying. 그리고 그들은 자신이 말했던 것을 철회하기 시작할 것입니다. 13:39 What's the most frustrating thing if you think about when you're a customer, is when you call somebody and you're upset and they're like, oh, yeah, yeah. 고객 입장에서 가장 답답한 점은 누군가에게 전화를 걸어 화가 나 있을 때, 그들이 '아, 네, 네'라고 반응하는 것입니다. 13:45 I don't know if we can do anything about that. '그에 대해 우리가 뭘 할 수 있을지 모르겠어요.'라고 말합니다. 13:46 And you're like, what the heck, man? 그럼 당신은 '대체 뭐야?'라고 생각하게 되죠? 13:47 Like, do you even give a crap about me? 내가 당신에게 아무런 관심도 없다는 건가요? 13:49 And so don't be that person. 그러니까 그런 사람이 되지 마세요. 13:51 Instead, learn how to get in the angry boat so that they get out of it. 대신, 그들이 화를 내는 배에 올라타는 방법을 배우세요. 13:54 Which leads us to the here framework. 이제 여기 프레임워크에 대해 이야기해볼까요. 13:56 Right? 맞죠? 13:56 So what is the here framework? 그럼 여기 프레임워크란 무엇인가요? 13:58 First, we're going to hear the customer out. 먼저, 고객의 이야기를 들어야 합니다. 14:00 Here's the thing. 이게 중요해요. 14:01 You need to let them vent, and you need to shut the fuck up. 그들이 불만을 털어놓게 하고, 당신은 조용히 있어야 합니다. 14:03 Okay? 알겠죠? 14:04 Let them talk. 그들이 이야기하게 하세요. 14:05 Let them be angry. 그들이 화를 내게 하세요. 14:06 Let them get it out. 그들이 감정을 표현하게 하세요. 14:07 Okay? 알겠죠? 14:08 Engage with body language and short responses. 몸짓 언어와 짧은 반응으로 소통하세요. 14:11 Okay? 알겠죠? 14:11 God. 세상에. 14:12 Oh, my goodness. 오, 세상에. 14:12 Okay. 알겠어요. 14:14 Yeah. 네. 14:15 Okay. 알겠어요. 14:15 Just acknowledge what they're saying. 그들이 말하는 것을 인정해 주세요. 14:17 Let them get it out. 그들이 이야기할 수 있도록 해주세요. 14:18 Right? 맞죠? 14:18 You're going to hear them out. 그들의 이야기를 들어줄 거예요. 14:19 The second thing you're going to do is you're going to emphasize and acknowledge how awful the experience was. 두 번째로 할 일은 그 경험이 얼마나 끔찍했는지를 강조하고 인정하는 것입니다. 14:24 Okay? 알겠죠? 14:25 You're going to agree with their thoughts and feelings and escalate beyond their upsetness. 그들의 생각과 감정에 동의하고 그들의 불만을 넘어서는 방향으로 나아갈 거예요. 14:30 Oh, my gosh. 오, 세상에. 14:31 You know what? 알겠어요? 14:32 I cannot believe that you've had to deal with that. 그런 일을 겪어야 했다니 믿을 수 없어요. 14:34 I can't believe that we signed you up for that. 그런 일에 당신을 등록시켰다니 믿을 수 없어요. 14:35 Not knowing that you couldn't even come for another six months. 당신이 또 다른 여섯 달 동안 올 수 없다는 걸 모르고. 14:38 You. 당신. 14:38 This is ridiculous. 이건 말도 안 돼요. 14:39 I am so sorry. 정말 죄송합니다. 14:40 You must feel so frustrated that you spent so much money and you can't even do this for six months. 많은 돈을 썼는데 여섯 달 동안 이걸 할 수 없다니 정말 답답하실 거예요. 14:45 I am so sorry, and I'm so upset. 정말 죄송하고, 저도 너무 화가 나요. 14:47 Do I need to fire somebody? 누군가를 해고해야 할까요? 14:48 You see what I'm Saying once you've emphasized and acknowledged, you need to apologize for the issue. 제가 말씀드리고자 하는 것은, 강조하고 인정한 후에 문제에 대해 사과해야 한다는 것입니다. 14:54 Does apologizing actually do anything? 사과하는 것이 실제로 도움이 될까요? 14:56 No, but apologize. 아니요, 하지만 사과하세요. 14:57 Okay, Apologize for the issue. 좋아요, 문제에 대해 사과하세요. 14:59 Does this make it right? 이것이 상황을 올바르게 만들까요? 15:00 No, but taking accountability for the impact and inconvenience you have caused them when will help them, Right? 아니요, 하지만 당신이 그들에게 끼친 영향과 불편함에 대해 책임을 지는 것이 그들에게 도움이 될 것입니다, 맞죠? 15:06 So it's like I am. 그래서 제가 그런 것 같아요. 15:07 Hold on, Mary, I want to take a second. 잠깐만요, 메리, 잠시 시간을 주세요. 15:10 I am so sorry. 정말 죄송합니다. 15:11 This is unacceptable. 이건 용납할 수 없습니다. 15:13 And I deeply apologize that you are having this experience. 이런 경험을 하게 되어 정말 깊이 사과드립니다. 15:16 Does that do anything about what's going to happen next? 그것이 다음에 일어날 일에 대해 어떤 도움이 될까요? 15:17 No, but she wants to hear you beg and plead for her acceptance of the apology. 아니요, 하지만 그녀는 당신이 사과를 받아주기를 간절히 바라는 것을 듣고 싶어합니다. 15:22 Okay, which brings us to the last part, which is R. Resolve the issue. 좋아요, 이제 마지막 부분으로 넘어가겠습니다. R. 문제를 해결하세요. 15:27 Work with the customer to resolve the issue rather than working outside of the customer. 고객과 함께 문제를 해결하는 것이지, 고객 외부에서 작업하는 것이 아닙니다. 15:32 Because. 왜냐하면. 15:32 Because you want to ensure that they like the solution. 그들이 해결책을 마음에 들어 하도록 해야 하니까요. 15:34 You know what, Mary? 알겠어요, 메리? 15:35 Let's work through this. 이 문제를 함께 해결해 봅시다. 15:36 I want to work with you to figure out what we can do to make this right. 이 문제를 올바르게 해결하기 위해 무엇을 할 수 있을지 함께 고민하고 싶습니다. 15:39 And so I've got three things that are top of mind for me, right? 그래서 제가 지금 가장 중요하게 생각하는 세 가지가 있습니다. 15:41 One, I could refund you, but, you know, I don't want to refund you because I know you actually want to do this. 첫 번째로, 환불해드릴 수는 있지만, 사실 당신이 이걸 원하신다는 걸 알기 때문에 환불하고 싶지 않습니다. 15:46 And so the second option I've got is that I'm going to work to get, you know, I'm going to go to my manager, I'm going to do whatever I've got to do to get you into the next one. 두 번째 옵션은 제가 제 매니저에게 가서, 당신을 다음 행사에 참여시킬 수 있도록 최선을 다하겠다는 것입니다. 15:54 That's at a time that works for you. 당신에게 맞는 시간에 말이죠. 15:56 I have December 12th. 12월 12일이 있습니다. 15:57 Does that work for you, Mary? 이 날짜가 괜찮으신가요, 메리? 15:58 Okay. 좋습니다. 15:59 Or you know what, Mary? 아니면, 메리? 16:00 I've got a third option. 세 번째 옵션이 있습니다. 16:01 Okay. 좋습니다. 16:02 My third option is that I can get you into our next level event. 세 번째 옵션은 제가 당신을 다음 단계 이벤트에 참여시킬 수 있다는 것입니다. 16:06 And I know that you didn't pay for that. 그리고 당신이 그 비용을 지불하지 않았다는 걸 알고 있습니다. 16:07 But you know what, Mary? 하지만, 메리? 16:08 This is our fault, and I'm fucking pissed about it. 이건 우리의 잘못이고, 정말 화가 납니다. 16:09 And so, you know, I'm going to take my paycheck, I'm going to put it towards getting you to our next level event. 그래서 제 월급을 사용해서 당신을 다음 단계 이벤트에 참여시킬 수 있도록 하겠습니다. 16:14 Mary, out of those options, which one sounds the best for you? 메리, 이 옵션 중에서 어떤 것이 가장 좋으신가요? 16:17 Or is there something else that I missed out that would have been best? 아니면 제가 놓친 다른 좋은 옵션이 있나요? 16:20 And so that is the here framework, and that is how you're going to de escalate upset customers. 이것이 바로 여기 프레임워크이며, 불만 고객을 진정시키는 방법입니다. 16:25 And so here's the thing I want to explain. 그리고 제가 설명하고 싶은 것은 이렇습니다. 16:26 Do not back down from an upset customer. 불만 고객에게 절대 물러서지 마세요. 16:29 Do not cower. 주저하지 마세요. 16:30 Always confront it at this stage. 이 단계에서는 항상 맞서야 합니다. 16:32 A lot of the time, the reason that people don't do this is because they lack the skill of being able to have hard conversations. 사람들이 이렇게 하지 않는 이유는 대화가 어려운 상황에서 대화하는 기술이 부족하기 때문인 경우가 많습니다. 16:37 And so use this to have hard conversations. 그러니 이를 활용해 어려운 대화를 나누세요. 16:39 It can be with your customer, it can be with your spouse or your friend, right? 고객과의 대화일 수도 있고, 배우자나 친구와의 대화일 수도 있습니다. 16:42 And so if you use that, then what brings us to is the next one, which is understanding how to get testimonials from happy customers so we know how to deal with upset customers. 이것을 활용하면, 다음 단계로 넘어가게 되는데, 그것은 행복한 고객으로부터 추천사를 받는 방법을 이해하는 것입니다. 그래야 불만족한 고객을 다루는 방법을 알 수 있습니다. 16:53 The next piece you need to graduate is to know how to get testimonials from happy ones. 다음으로 알아야 할 것은 행복한 고객으로부터 추천사를 받는 방법입니다. 16:56 Because at this point, you're still a new business. 이 시점에서는 아직 새로운 사업이기 때문입니다. 16:58 You still don't have that many testimonials. 아직 그렇게 많은 추천사가 없습니다. 17:00 You're not going to be able to continue growing unless you have all this social proof that you're capturing. 이 모든 사회적 증거를 확보하지 않으면 계속 성장할 수 없습니다. 17:03 Okay? 알겠죠? 17:04 And so what you want to do is learn the Epiphany Bridge script, right? 그러니 당신이 해야 할 것은 에피파니 브릿지 스크립트를 배우는 것입니다. 17:08 And that's really understanding the internal and the external journey from where they started to where they end up from using your product, service, etc. 이는 고객이 당신의 제품이나 서비스를 사용하면서 시작한 지점에서 끝나는 지점까지의 내부적이고 외부적인 여정을 이해하는 것입니다. 17:17 And so what does that look like? 그것은 어떤 모습일까요? 17:18 Right. 맞아요. 17:19 First is the internal struggle. 첫 번째는 내부의 갈등입니다. 17:21 What was rock bottom like? 바닥을 친 기분은 어땠나요? 17:23 What were you doing before this? 이전에 무엇을 하고 있었나요? 17:24 What had you done? 무엇을 했었나요? 17:26 What did you have to do that you hated? 싫어했던 일을 해야 했던 것은 무엇인가요? 17:27 What were the things that you wanted to do but you couldn't? 하고 싶었지만 할 수 없었던 것들은 무엇이었나요? 17:30 Right. 맞아요. 17:31 So if it's somebody that's losing weight, it's like, what did it feel like? 체중을 줄이고 있는 사람이라면, 그 기분은 어땠나요? 17:34 The fact that you couldn't wear a bikini at the beach? 해변에서 비키니를 입을 수 없었던 사실이요? 17:36 You know, tell me what it was like when you felt like you couldn't even look in the mirror. 거울을 볼 수 없을 것 같은 기분은 어땠는지 말씀해 주세요. 17:39 You're thinking about what did it look like before Then you've got the external struggle. 그때의 모습이 어땠는지 생각하게 되고, 외적인 고충이 생기죠. 17:43 Right? 맞죠? 17:44 What were your objective metrics? 당신의 객관적인 지표는 무엇이었나요? 17:46 I was 250 pounds, right. 저는 250파운드였어요, 맞죠. 17:49 I was eating 3,000 calories a day. 하루에 3,000칼로리를 먹고 있었어요. 17:52 I was a size 45 waist. 허리 사이즈는 45였어요. 17:54 Right. 맞아요. 17:54 And so it's all the objective metrics. 그래서 모든 객관적인 지표가 있는 거죠. 17:56 We've got how it feels internally and then we have externally. 내부적으로 느끼는 것과 외부적으로 나타나는 것이 있어요. 17:59 What are the measurements that show us where someone was at? 누군가가 어디에 있었는지를 보여주는 측정값은 무엇인가요? 18:02 Then we've got skepticism. 그 다음에 회의감이 있죠. 18:04 Okay, Mary. 좋아요, 메리. 18:05 Well, what were your main concerns before joining this program? 이 프로그램에 참여하기 전에 가장 걱정했던 것은 무엇이었나요? 18:08 What were your main concerns before clicking on the app? 앱을 클릭하기 전에 가장 걱정했던 것은 무엇이었나요? 18:10 What were your main concerns before you talked to anybody on the phone? 전화로 누구와 이야기하기 전에 가장 걱정했던 것은 무엇이었나요? 18:13 What customers can relate to is they can relate to the pain another customer felt before they worked with you, before they bought your product, or before they experienced your service. 고객들이 공감할 수 있는 것은, 그들이 당신과 함께 일하기 전, 당신의 제품을 구매하기 전, 또는 당신의 서비스를 경험하기 전 다른 고객이 느꼈던 고통에 공감할 수 있다는 점입니다. 18:21 Right? 맞죠? 18:22 And more people relate to the pain than they relate to the solution, because the people that are watching or reading the testimonial don't have the solution yet. 더 많은 사람들이 해결책보다는 고통에 공감합니다. 왜냐하면 그 testimonial을 보고 있거나 읽고 있는 사람들은 아직 해결책을 가지고 있지 않기 때문입니다. 18:28 So you really want to dig into what were they skeptical about? 그래서 그들이 무엇에 대해 회의적이었는지 깊이 파고들어야 합니다. 18:31 Where was the pain? 고통은 어디에 있었나요? 18:32 The next piece is what made you do it anyways? 다음 질문은 그럼에도 불구하고 무엇이 당신을 그렇게 하게 만들었나요? 18:35 Why did you decide to do it, Mary? 왜 그렇게 하기로 결심했나요, 메리? 18:36 Why did you decide to sign up for my program when there's all these other programs out there? 다른 프로그램들이 많은데, 왜 제 프로그램에 가입하기로 결심했나요? 18:40 What was so different about it? 무엇이 그렇게 달랐나요? 18:41 What made you finally click, what made you actually pay the money? 무엇이 당신을 클릭하게 만들었고, 실제로 돈을 지불하게 만들었나요? 18:44 What made you actually take the risk? 무엇이 당신이 실제로 위험을 감수하게 만들었나요? 18:46 You can ask, why us, why now? 왜 우리를 선택했는지, 왜 지금인지 물어볼 수 있습니다. 18:48 Or why us, why then? 아니면 왜 우리를 선택했는지, 왜 그때였는지 물어볼 수 있습니다. 18:50 And then that can also zero in for them. 그렇게 하면 그들에게도 집중할 수 있습니다. 18:52 Like about your specific or unique differentiator that made them make the decision and why temporally that was important to them in that moment. 그들이 결정을 내리게 만든 특정하거나 독특한 차별점에 대해, 그리고 그 순간에 그것이 왜 그들에게 중요했는지에 대해 말이죠. 18:58 Exactly. 정확히 그렇습니다. 18:59 And then once you've done that, you want to loop it all the way back. 그리고 그렇게 한 후에는 모든 것을 다시 연결해야 합니다. 19:02 Going from the internal struggle to, to the internal victory and the external, external struggle to the external victory. 내부의 갈등에서 내부의 승리로, 외부의 갈등에서 외부의 승리로 이어지는 것이죠. 19:08 Right, what are your objective measures now? 그렇다면 지금 당신의 객관적인 측정 기준은 무엇인가요? 19:11 Right. 맞습니다. 19:11 Mary, what do you weigh now after going through the program? 메리, 프로그램을 거친 후 지금 체중이 얼마인가요? 19:13 You know, what size waist are you? 허리 사이즈는 어떻게 되세요? 19:15 What kind of clothes do you fit into? 어떤 종류의 옷을 입을 수 있나요? 19:16 Where do you shop? 어디에서 쇼핑하시나요? 19:17 Right. 맞아요. 19:18 And then internally, what has been the best moment that you've experienced since joining this program? 그리고 이 프로그램에 참여한 이후로 가장 좋았던 순간은 무엇인가요? 19:23 What has been your biggest win? 가장 큰 성과는 무엇인가요? 19:25 What's the thing that you do now that you couldn't do before? 이제 할 수 있게 된 것 중에 예전에는 할 수 없었던 것은 무엇인가요? 19:27 Can you wear a bikini? 비키니를 입을 수 있나요? 19:28 Can you go to the beach? 해변에 갈 수 있나요? 19:29 Can you walk past a mirror naked? 거울 앞을 벌거벗고 지나갈 수 있나요? 19:31 What can you do now that you didn't used to be able to do? 이제 할 수 있는 것 중에 예전에는 할 수 없었던 것은 무엇인가요? 19:34 And what things did you hate doing that you don't have to do anymore? 그리고 더 이상 하기 싫었던 일 중에 어떤 것들이 없어졌나요? 19:38 And so what pain got taken away? 그리고 어떤 고통이 사라졌나요? 19:41 And so if you can walk somebody through the script and guys, this is under customer service. 그럼 누군가에게 스크립트를 안내해 줄 수 있다면, 여러분, 이것은 고객 서비스에 해당합니다. 19:44 It is. 그렇습니다. 19:45 Customer service always has an element of sale, right? 고객 서비스에는 항상 판매 요소가 있죠, 맞죠? 19:48 When you have an upset customer, you're reselling them on you, right? 불만을 가진 고객이 있을 때, 당신은 그들에게 다시 당신을 판매하고 있는 거죠, 맞죠? 19:51 That conversation is a resell. 그 대화는 재판매입니다. 19:53 When you're taking somebody through this testimonial script, again, your reselling them and re exciting them about the product that they just used. 누군가에게 이 추천 스크립트를 안내할 때, 다시 그들에게 재판매하고 그들이 방금 사용한 제품에 대해 다시 흥미를 느끼게 하는 거죠. 20:00 And so what you want to understand is that whether you are selling somebody into your product or you're selling someone to continue using your product or you're selling somebody not to, not to exit your product, you are selling people. 따라서 여러분이 이해해야 할 것은, 누군가에게 여러분의 제품을 판매하든, 누군가가 계속해서 여러분의 제품을 사용하도록 판매하든, 아니면 누군가가 여러분의 제품을 떠나지 않도록 판매하든, 결국 여러분은 사람들을 판매하고 있다는 것입니다. 20:10 And so that takes us in customer service from having paid customers that have higher standards and complain more to learning how to deal with upset customers and getting testimonials from happy ones. 그래서 고객 서비스에서는 높은 기준을 가진 유료 고객들이 더 많은 불만을 제기하는 것에서, 불만을 가진 고객을 다루는 방법을 배우고, 행복한 고객으로부터 추천사를 받는 것으로 나아갑니다. 20:20 Which brings us to it. 그것이 우리가 이야기하는 주제입니다. 20:21 It is how you store, analyze and display information. 정보를 저장하고, 분석하고, 표시하는 방식입니다. 20:25 And so the issue at this level, at level two, is that you have no money to afford tech. 따라서 이 단계, 즉 두 번째 단계에서의 문제는 기술에 투자할 돈이 없다는 것입니다. 20:31 Surprise, surprise. 놀랍죠, 놀랍습니다. 20:33 Instead of graduate, you start using free tech and free trial credits for starter softwares you picked before. 졸업하는 대신, 이전에 선택한 시작 소프트웨어의 무료 기술과 무료 체험 크레딧을 사용하기 시작합니다. 20:38 So last time we tried to figure out which ones we're going to use, this level, we start using them. 지난번에 어떤 것들을 사용할지 알아보았으니, 이제 이 단계에서 그것들을 사용하기 시작합니다. 20:41 You set up your basic site to collect leads and a starter CRM. 리드를 수집할 기본 사이트와 시작 CRM을 설정합니다. 20:44 So this is the Google Suite, the CRM school. 이것이 바로 구글 스위트, CRM 학교입니다. 20:46 Those are all examples of those things that we referenced earlier. 이것들은 우리가 앞서 언급했던 것들의 예시입니다. 20:48 And so what that looks like is that you have to be able to have a place for customers, submit contact information, a way to keep track of prospects and customers. 그래서 고객이 연락처 정보를 제출할 수 있는 장소와 잠재 고객 및 고객을 추적할 수 있는 방법이 필요합니다. 20:55 So think sales pipeline. 판매 파이프라인을 생각해 보세요. 20:57 And then this is where basic automation can save you a lot of time earlier on. 그리고 여기서 기본 자동화가 초기에 많은 시간을 절약해 줄 수 있습니다. 21:00 Because in the beginning you don't have a lot of time, right? 왜냐하면 처음에는 시간이 많지 않기 때문입니다, 맞죠? 21:02 So the basic little things you can do, like an automatic response, a text, reminders for scheduled appointments. 자동 응답, 문자 메시지, 예약된 약속에 대한 알림과 같은 기본적인 작은 것들을 할 수 있습니다. 21:08 Like, little things like that can save you huge amounts of bandwidth. 그런 작은 것들이 여러분에게 엄청난 양의 대역폭을 절약해 줄 수 있습니다. 21:11 I remember when we started in this business, like there was no like automated texting. 우리가 이 사업을 시작했을 때, 자동 문자 메시지가 없었던 것을 기억합니다. 21:16 So we manually texted all reminders to every person, all the time. 그래서 우리는 모든 사람에게 모든 시간에 수동으로 모든 알림을 문자로 보냈습니다. 21:19 Online calendars were like, not a thing yet. 온라인 캘린더는 아직 존재하지 않았습니다. 21:22 And so when leads would go to a thank you page, I had a picture of Layla and a number that said, please text to us. 그래서 리드가 감사 페이지로 가면, 레일라의 사진과 함께 '저희에게 문자해 주세요'라는 문구가 적혀 있었어요. 21:29 Text Layla to figure out when you can come in. 레일라에게 문자해서 언제 오실 수 있는지 알아보세요. 21:32 And then my 201 version of that was, hey, text Layla two times. 그리고 제 201 버전은, '레일라에게 두 번 문자하세요'였어요. 21:36 That worked for you. 그게 당신에게 효과가 있었어요. 21:37 That way we could start with the time and then she could just say, that works for me, or not. 그렇게 하면 시간을 정하고, 그녀가 '그게 괜찮아요'라고 하거나 아니라고 할 수 있었어요. 21:41 So technology is advanced, but fundamentally this is what has to occur. 기술은 발전했지만, 근본적으로 이렇게 해야 해요. 21:45 And so you start with things as simple as Google suites with or school to get those first steps going and get the first sales, all right? 그래서 구글 스위트 같은 간단한 것부터 시작해서 첫 단계를 밟고 첫 판매를 이루는 거예요, 알겠죠? 21:53 And so that's pretty much all you have to do at it. 그래서 그게 당신이 해야 할 거의 모든 일이에요. 21:55 If you're like, wow, this is pretty simple. 당신이 '와, 이거 정말 간단하네'라고 생각한다면. 21:56 Yes, it is simple. 네, 정말 간단해요. 21:57 And so the only thing simpler is just not doing it. 그리고 더 간단한 것은 그냥 하지 않는 거예요. 21:59 All right? 알겠죠? 22:00 So you had no money to afford tech, so you use free tech. 그래서 기술을 살 돈이 없어서 무료 기술을 사용했어요. 22:03 And now we move on to recruiting. 이제 우리는 채용으로 넘어갑니다. 22:05 So recruiting is how you find and hire people to work for your company. 채용은 당신의 회사에서 일할 사람을 찾고 고용하는 방법이에요. 22:08 Okay? 알겠죠? 22:09 And so at this level, you have too much work for part timers and freelancers. 이 단계에서는 아르바이트와 프리랜서로는 일이 너무 많아요. 22:13 That is the problem and the constraint that you're experiencing. 그게 당신이 겪고 있는 문제와 제약이에요. 22:15 Friends and family can't keep helping you and also have their main job, right? 친구와 가족은 계속 도와줄 수 없고, 그들도 본업이 있잖아요? 22:19 Your mom's like, I can't keep doing your bookkeeping on the side. 당신의 엄마는 '나는 계속 당신의 회계 일을 도와줄 수 없어'라고 하죠. 22:21 Your friends are like, listen, I have a full time job and this is becoming a thing, right? 친구들이 이렇게 말해요, '나는 정직원이 있고 이게 점점 일이 되고 있어, 맞지?' 22:25 You also become the majority of the freelancers work. 당신은 또한 프리랜서의 대부분의 일을 맡게 됩니다. 22:28 So the freelancers, they actually start to become a constraint because you're like, hey, I'm giving you more work. 그래서 프리랜서들이 실제로 제약이 되기 시작해요. 왜냐하면 당신은 '내가 더 많은 일을 주고 있는데'라고 하거든요. 22:32 You're slowing down. 당신은 속도가 느려지고 있어요. 22:33 Why are you so slow? 왜 이렇게 느리신가요? 22:33 Why are you not delivering on time? 왜 제 시간에 전달하지 않으신가요? 22:35 Why is this not getting done as fast? 왜 이렇게 빨리 진행되지 않나요? 22:36 And they're like, listen, I've got 10 other clients. 그리고 그들은 이렇게 말해요, '들어봐요, 저에게는 다른 10명의 클라이언트가 있어요.' 22:38 I can't keep doing this as fast as you want to. 나는 당신이 원하는 만큼 빨리 할 수 없어요. 22:39 I can't keep up, right? 나는 따라갈 수가 없어요, 맞죠? 22:41 Your demands exceed what a contractor can deliver on, AKA the freelancers as well. 당신의 요구는 계약자가 제공할 수 있는 것을 초과해요, 즉 프리랜서들도 마찬가지입니다. 22:44 And and you need to make decisions about who is worth bringing on full time and what roles you need to replace contractors. 그리고 당신은 누가 정직원으로 채용할 가치가 있는지, 어떤 역할을 계약자로 대체해야 하는지에 대한 결정을 내려야 합니다. 22:51 Okay, so there's two things you want to do there. 좋아요, 그래서 여기서 하고 싶은 두 가지가 있어요. 22:52 What do you need full time because now it has really turned into a full time role due to volume and who do you need to replace to bring on as a full time role? 지금은 업무량 때문에 정말로 정직원 역할로 바뀌었으니, 어떤 일을 정직원으로 필요로 하는지, 누가 정직원으로 대체해야 하는지 알아야 합니다. 23:01 Okay. 좋아요. 23:02 And so to graduate this level, you want to convert part timers into full time employees and make public posts or run ads on job boards to get full time employees. 그래서 이 단계에서 졸업하기 위해서는 파트타이머를 정직원으로 전환하고, 정직원을 구하기 위해 공개 게시물이나 구인 광고를 내야 합니다. 23:13 So when we talk about converting part timers to full time employees, right, that means that you're probably going to go to people you'll be like. 파트타이머를 정직원으로 전환하는 것에 대해 이야기할 때, 당신은 아마 이렇게 말할 거예요. 23:19 So you told me that you don't really like your job. 그래서 당신은 나에게 '직업이 별로 마음에 들지 않는다'고 말했죠. 23:22 How about you come work for me? 내게 와서 일하는 건 어때요? 23:24 That is the conversation that you're going to have time and time again with people that are working part time for you and have a full time job. 그것이 당신이 파트타임으로 일하고 있는 사람들과, 정직원이 있는 사람들과 반복해서 나누게 될 대화입니다. 23:30 And this is something we walk businesses through all the time, which is you're just making them an offer. 그리고 이것은 우리가 항상 기업들에게 안내하는 부분입니다. 당신은 그들에게 제안을 하고 있는 것입니다. 23:34 Right. 맞습니다. 23:34 And so that's part of this is can you get the part timers to be full timers? 그래서 이 부분은 파트타이머를 풀타이머로 전환할 수 있는지가 중요합니다. 23:38 Right. 맞습니다. 23:39 Some of them are going to be like f no, you're never going to be able to pay me as much. 일부는 '절대 안 돼, 당신이 나에게 그렇게 많은 돈을 줄 수는 없어'라고 할 것입니다. 23:42 Some of them are going to say yes. 일부는 '네'라고 대답할 것입니다. 23:43 They're going to be like, I don't like my job and I want a shot at this and maybe this will turn to a big thing. 그들은 '내 일이 마음에 들지 않아서 이 기회를 잡고 싶어, 아마도 이게 큰 일이 될 수 있을 거야'라고 생각할 것입니다. 23:46 Right. 맞습니다. 23:47 For those who say no and miss out on the biggest opportunity of their lifetime. 아니라고 말하고 인생에서 가장 큰 기회를 놓치는 사람들을 위해서입니다. 23:50 Right. 맞습니다. 23:50 We want to look at how can we recruit people. 우리는 사람들을 어떻게 모집할 수 있을지 살펴보려고 합니다. 23:53 Right. 맞습니다. 23:53 And I would suggest doing this, start with basic recruiting platforms like indeed or LinkedIn. 그리고 저는 기본적인 채용 플랫폼인 인디드나 링크드인부터 시작할 것을 제안합니다. 23:59 Right. 맞습니다. 23:59 Both of those have internal candidate pipelines and you can also post on your social media. 두 플랫폼 모두 내부 후보자 파이프라인이 있으며, 소셜 미디어에 게시할 수도 있습니다. 24:05 And so if you've never done this before, these are the two things I would do. 그래서 만약 당신이 이것을 해본 적이 없다면, 제가 할 두 가지입니다. 24:09 One, this is an example post that I have posted. 하나, 제가 게시한 예시 게시물이 있습니다. 24:11 I still do this and actually it's even better that I have a bigger audience. 저는 여전히 이것을 하고 있으며, 실제로 더 많은 청중을 갖게 되어 더욱 좋습니다. 24:16 This was a post I put on LinkedIn. 이것은 제가 링크드인에 올린 게시물입니다. 24:18 I'm looking for a Director of Customer Success. 저는 고객 성공 이사를 찾고 있습니다. 24:19 Here's what our current scores look, if you know somebody apply here, copy my post, post it on your social media. 현재 점수가 이렇게 보입니다. 아는 분이 계시다면 여기 지원해 보세요. 제 게시물을 복사해서 소셜 미디어에 올려주세요. 24:25 That's one way you can get people for full time roles. 이것이 정규직 인력을 구하는 한 가지 방법입니다. 24:28 So even if you have a really small thing, here's the first, here's what I would tell you. 아주 작은 것이라도 시작할 수 있습니다. 제가 말씀드리고 싶은 것은 이겁니다. 24:32 When I was first hiring for an executive assistant, I posted on my Facebook and one of the first people that responded, she still works for me today, came from a Facebook post. 제가 처음으로 임원 비서를 채용할 때, 페이스북에 게시물을 올렸고, 그에 응답한 첫 번째 사람 중 한 명이 지금도 저와 함께 일하고 있습니다. 그녀는 페이스북 게시물에서 왔습니다. 24:41 I had no friends on Facebook, I had like a thousand or five hundred something, right? 저는 페이스북에 친구가 없었고, 대략 천 명이나 오백 명 정도 있었던 것 같습니다. 24:45 Maybe it was more than most people, but less than a lot. 아마 대부분의 사람들보다는 많았지만, 많은 사람들보다는 적었습니다. 24:47 Wow. 와. 24:47 And yeah, okay, whatever. 그래, 뭐 어쨌든. 24:49 A thousand must be nice. 천 명이면 좋겠네요. 24:50 And that person came from an old personal training client I had and she still works today. 그 사람은 제가 예전에 개인 트레이닝을 했던 고객 중 한 명이었고, 지금도 함께 일하고 있습니다. 24:55 She went from gym launch to Prestige to Alan to acquisition.com, she is still here. 그녀는 짐 론치에서 프레스티지, 알란, 그리고 acquisition.com으로 갔고, 지금도 여기 있습니다. 24:59 Her name is Yasmeen and she came from a post just like this. 그녀의 이름은 야스민이고, 바로 이런 게시물에서 왔습니다. 25:03 The second thing you can do is start with a basic platform like Indeed. 두 번째로 할 수 있는 것은 인디드와 같은 기본 플랫폼을 사용하는 것입니다. 25:06 And I swear to you, Indeed is so easy that I don't need to explain to you at all how to use it. 제가 장담하는데, 인디드는 너무 쉬워서 사용법을 전혀 설명할 필요가 없습니다. 25:10 If you log in, you create account, it will step by step walk you through exactly what you need to do and it will even do automated reminders or reach outs for you. 로그인하고 계정을 만들면, 단계별로 필요한 작업을 안내해 주고, 자동 알림이나 연락도 해줍니다. 25:18 So that's the first platform I would start with when I'm hiring people right now. 그래서 지금 사람을 채용할 때 시작할 첫 번째 플랫폼이 바로 이곳입니다. 25:22 In this phase of advertising, what happens is that you have too much work for part timers. 광고의 이 단계에서는 아르바이트생에게 너무 많은 일이 생깁니다. 25:26 You, you convert them or you run ads or make posts to get full timers. 당신은 그들을 정규직으로 전환하거나 광고를 하거나 게시물을 만들어서 정규직을 구합니다. 25:30 Which brings us to human resources as the king of resources of humans. 이것은 인적 자원이 인간의 자원 중 가장 중요한 자원이라는 점으로 이어집니다. 25:35 The constraint at this level is that you are treating contractors like full time employees, which is illegal, unfortunately. 이 단계에서의 제약은 계약자를 정규직 직원처럼 대우하는 것이며, 이는 불법입니다. 안타깝게도. 25:40 And so to graduate, you set employees up as W2s. 그래서 졸업하기 위해서는 직원들을 W2로 설정해야 합니다. 25:43 That's at least what it is in the US. 미국에서는 최소한 그렇습니다. 25:44 In other countries it'll be different, but there's probably going to be some full time employee status that you need to make sure that they get set up properly. 다른 나라에서는 다를 수 있지만, 직원들이 제대로 설정되도록 해야 할 정규직 직원 상태가 있을 것입니다. 25:49 And so what it looks like, and this is directly from the IRS, this is a 20 point checklist for is this person an independent contractor or is this person an employee? 이것은 IRS에서 직접 가져온 것으로, 이 사람이 독립 계약자인지 직원인지에 대한 20가지 체크리스트입니다. 25:59 And so I think it's 13 if I'm not mistaken. 제가 잘못 기억하지 않았다면, 13개입니다. 26:01 No, yes to 5 of 20 means they're probably an employee. 아니요, 20개 중 5개에 '예'라고 대답하면 그들은 아마도 직원입니다. 26:04 So literally, if you get over 25% of these as yeses, you would qualify or the employee would qualify as being full time. 즉, 이 중 25% 이상이 '예'라면, 그 직원은 정규직으로 자격이 주어집니다. 26:11 The reason that's important is that that means that you have to withhold taxes, you have to pay payroll tax, Medicare, Medicaid, all that kind of stuff on top of what you normally pay them. 이것이 중요한 이유는 세금을 원천징수해야 하고, 급여세, 메디케어, 메디케이드 등 일반적으로 지급하는 것 외에 추가로 지불해야 하기 때문입니다. 26:20 So if you're like, wait, this means that it costs more you. 그래서 만약, 잠깐, 이게 더 많은 비용이 드는 거구나. 26:22 Yes, running a business costs more money, especially if you want to go legit. 네, 사업을 운영하는 것은 더 많은 돈이 듭니다. 특히 합법적으로 운영하고 싶다면요. 26:25 Some of you may be like, well, I had a mentor say, don't worry about that stuff. 여러분 중 일부는, 멘토가 그런 것에 대해 걱정하지 말라고 했다고 생각할 수 있습니다. 26:28 Well, I'd say like, how big is that mentor's business? 그렇다면 그 멘토의 사업 규모는 얼마나 되나요? 26:31 But beyond that, like all of this has to do with risk, which is like, you can absolutely run completely illegal businesses. 하지만 그 외에도, 모든 것은 위험과 관련이 있습니다. 즉, 완전히 불법적인 사업을 운영할 수 있습니다. 26:36 Drug dealers do it all the time. 마약 밀매자들은 항상 그렇게 합니다. 26:38 The thing is that you run risk. 문제는 위험을 감수한다는 것입니다. 26:40 And so it's a question of how much risk do you want to incur. 그래서 얼마나 많은 위험을 감수하고 싶은지가 문제입니다. 26:42 And so our recommendation is to be buy the book and I'll zoom out one step. 그래서 저희의 추천은 규칙을 따르는 것입니다. 한 단계 더 나가보겠습니다. 26:46 If you making the extra payroll cost puts you out of business, then that would be a greater risk. 추가 급여 비용이 사업을 망치게 한다면, 그것은 더 큰 위험이 될 것입니다. 26:52 And so you can, this is, I'll probably get sued or something for saying this, but I get what it's like to start out. 그래서 제가 이렇게 말하면 아마 소송을 당할 수도 있지만, 시작할 때의 기분을 이해합니다. 26:57 And sometimes again, it's how much risk am I willing to take and what is the larger risk here? 때때로 다시 말하지만, 내가 감수할 수 있는 위험은 얼마나 되고, 여기서 더 큰 위험은 무엇인가요? 27:01 Right? 맞죠? 27:02 Like if you had, for example, completely compliant advertising, the most compliant way to advertise is to never tell anyone that you exist. 예를 들어, 완전히 규정을 준수하는 광고를 한다고 가정했을 때, 가장 규정을 잘 준수하는 광고 방법은 당신이 존재한다는 사실을 아무에게도 알리지 않는 것입니다. 27:09 And so that then guarantees that you'll go out of business. 그렇게 되면 당신은 사업을 접게 될 것입니다. 27:12 And so the idea is that like everything you do in business is managing risk. 그래서 비즈니스에서 하는 모든 것은 위험 관리를 하는 것이라는 생각입니다. 27:15 Rather than saying that this is risk free or, or this is 100% guaranteed. 이것이 위험이 없다고 하거나, 100% 보장된다고 말하기보다는 말이죠. 27:19 It's just levels our recommendation just go buy the book as long as you can afford it. 우리의 추천은 단순히 책을 사는 것입니다, 당신이 감당할 수 있는 한에서요. 27:23 This is the actual risk. 이것이 실제 위험입니다. 27:24 You're like, how much is this? 이건 얼마인가요? 27:25 So one is you can get sued for back taxes and you have to pay penalties, interest. 하나는 세금 체납으로 소송을 당할 수 있고, 벌금과 이자를 내야 한다는 것입니다. 27:29 And so that means right now everybody loves you. 그래서 지금은 모두가 당신을 좋아합니다. 27:31 But maybe in a year, one of those employees leaves who was an independent contractor and says, you know what, when they get their tax bill, they're like, oh, I didn't pay taxes. 하지만 1년 후에, 독립 계약자였던 직원 중 한 명이 떠나면서, 세금 고지서를 받았을 때 '아, 세금을 내지 않았네'라고 말할 수 있습니다. 27:39 I shouldn't have to pay taxes. 나는 세금을 낼 필요가 없었다. 27:40 I was an employee. 나는 직원이었다. 27:41 And then they're gonna pull up that checklist and say, well, did you have to show up on time? 그리고 그들은 체크리스트를 꺼내서 '정시에 출근해야 했나요?'라고 물어볼 것입니다. 27:44 They're, did you have regularly scheduled meetings? 정기적인 회의가 있었나요? 27:46 Did you have a uniform? 유니폼이 있었나요? 27:47 Did you, were you customer facing? 고객과의 접점이 있었나요? 27:49 Like, they have the list that they have there. 그들이 가지고 있는 목록이 있습니다. 27:51 If they meet five of them, they'll win, and then the IRS will go after you for the taxes they should have paid with interest and penalties. 그 중 다섯 가지를 충족하면 그들은 이길 것이고, 그러면 IRS는 그들이 내야 할 세금에 대해 이자와 벌금을 부과할 것입니다. 27:57 And now if you do that for, call it 10 people, and you do that for two years, then you have two years of back taxes, penalties, and interest across a lot of people. 이렇게 10명에 대해 2년 동안 진행하면, 많은 사람들에 대해 2년치 세금 체납, 벌금, 이자가 발생하게 됩니다. 28:04 Because once they find one, what do you think the IRS does? 그들이 하나를 찾으면, IRS가 어떻게 할 것 같으신가요? 28:07 Well, they're trying to get money. 음, 그들은 돈을 얻으려고 합니다. 28:08 And so they just pull the thread and see, let's take a look under the hood, let's see what else you messed up, which is something that I personally would prefer to avoid. 그래서 그들은 실마리를 잡고, 내부를 살펴보며, 당신이 또 무엇을 잘못했는지 확인하려고 합니다. 개인적으로 저는 이런 상황을 피하고 싶습니다. 28:15 And so the bigger you are, the longer you let it go, the larger your turnover, the larger your liability, the larger your risk. 따라서 당신이 클수록, 방치하는 시간이 길어질수록, 매출이 커질수록, 책임이 커질수록, 위험도 커집니다. 28:20 And so on the other hand, having to withhold taxes decreases their gross pay to them, the independent contractor, and costs you More. 반면에 세금을 원천징수해야 하므로 독립 계약자에게 지급되는 총 급여가 줄어들고, 당신에게 더 많은 비용이 발생합니다. 28:28 But again, this is just what going legit means. 하지만 다시 말하지만, 이것이 합법적으로 운영한다는 의미입니다. 28:30 So my TLDR on this is relax, don't be a jerk, and you'll be okay as you transition everyone over to full time employer W2 or replace the ones that don't want to make the transition. 그래서 이 내용을 요약하자면, 편안하게 지내고, 무례하게 굴지 않으면, 모든 사람을 정규직 고용인 W2로 전환하거나 전환을 원하지 않는 사람들을 대체하면서 괜찮을 것입니다. 28:43 That wraps our human resources at level two, which moves us into finance. 이제 인사 관리 2단계를 마쳤고, 재무로 넘어갑니다. 28:49 All right, so finance is how you report and manage your money. 좋습니다, 재무란 당신의 돈을 보고하고 관리하는 방법입니다. 28:52 And so at this phase, the constraint is that you don't keep track of your money or have a way to pay taxes, which is a problem. 이 단계에서의 제약은 당신이 돈을 추적하지 않거나 세금을 낼 방법이 없다는 것입니다. 이는 문제입니다. 28:59 Right? 맞죠? 28:59 And so to graduate, you want to spin up a QuickBooks or an equivalent to that. 그래서 졸업하려면 QuickBooks나 그에 상응하는 것을 시작해야 합니다. 29:03 You want to save for taxes and you want to check your bank account daily. 세금을 위해 저축하고, 매일 은행 계좌를 확인해야 합니다. 29:06 Okay, so here's the thing. 좋습니다, 그래서 중요한 점은 이렇습니다. 29:08 New business owners often forget that they're going to have to pay taxes and then they get surprised at this massive tax bill and they're like, oh my gosh, I don't understand. 새로운 사업주들은 종종 세금을 내야 한다는 사실을 잊고, 막대한 세금 고지서에 놀라며, '어머, 이해가 안 돼요.'라고 말합니다. 29:15 How am I supposed to pay these taxes? 이 세금을 어떻게 내야 하나요? 29:16 Like, yes, yes, yes. 네, 네, 네. 29:17 So you're supposed to be saving for those quarterly. 그래서 당신은 분기마다 그에 대한 저축을 해야 합니다. 29:20 Right? 맞죠? 29:21 And so the best thing that you can do as a business, especially if you're somebody who like, likes to spend what's in their bank account, is start paying taxes quarterly. 따라서 당신이 사업을 운영하는 사람이라면, 특히 은행 계좌에 있는 돈을 쓰는 것을 좋아하는 사람이라면, 분기마다 세금을 내기 시작하는 것이 가장 좋습니다. 29:28 Okay. 알겠습니다. 29:29 This also teaches financial discipline. 이것은 또한 재정적 규율을 가르쳐 줍니다. 29:31 And so in order to do this, the one caveat I will say is that you need to have a not scale sketchy cpa. 이를 위해서 제가 말씀드리고 싶은 한 가지 주의사항은 신뢰할 수 있는 CPA를 찾아야 한다는 것입니다. 29:36 I can't tell you the amount of people that come to us. 저희에게 오는 사람들의 수를 말씀드릴 수는 없습니다. 29:37 And they're like, my CPA said that I could pay for my wife's wardrobe. 그들은 '제 CPA가 아내의 옷장을 위해 비용을 지불할 수 있다고 했어요'라고 말합니다. 29:41 And my guys, if it sounds like it's illegal and it could be risky, don't do it because it's not worth the peace of mind. 제 친구들, 만약 그게 불법처럼 들리고 위험할 것 같다면, 하지 마세요. 마음의 평화를 위해서는 그럴 가치가 없습니다. 29:49 And also, if you're trying to build something legit, act legit. 또한, 만약 당신이 합법적인 것을 만들고자 한다면, 합법적으로 행동하세요. 29:52 Don't pay for your fricking dog's haircut in your business bank account. 사업용 은행 계좌로 당신 개의 미용비를 지불하지 마세요. 29:56 Like, don't try to expense a vacation that you made one work phone call for an hour one day. 예를 들어, 하루에 한 번 업무 전화 통화를 위해 간단히 휴가비를 청구하려고 하지 마세요. 30:01 Like, like be by the book. 규칙을 준수하세요. 30:03 And that's something that we have always been just very adamant about for our own peace of mind. 이것은 저희가 항상 마음의 평화를 위해 매우 강조해 온 사항입니다. 30:08 And so here's the thing. 그래서 중요한 점은 이렇습니다. 30:09 What you want to do is you want to make sure that you get a good cpa and then you can have that person tell you how much money you need to set aside to make quarterly tax payments. 당신이 해야 할 일은 좋은 CPA를 찾고, 그 사람에게 분기별 세금 납부를 위해 얼마나 돈을 따로 마련해야 하는지 물어보는 것입니다. 30:18 Now, you could pay taxes all at the end of the year, but for new business owners who don't have the best financial discipline, you don't have a cfo, you don't have a controller. 연말에 세금을 모두 납부할 수도 있지만, 재정적 규율이 부족한 신규 사업자에게는 적합하지 않습니다. CFO도 없고, 회계 담당자도 없습니다. 30:25 You don't even have an accountant. 회계사조차 없습니다. 30:26 It makes more sense to pay these quarterly so that you're not spending spending money that you're going to have to pay the IRS later. IRS에 나중에 지불해야 할 돈을 쓰지 않도록 분기별로 납부하는 것이 더 합리적입니다. 30:31 Okay? 알겠죠? 30:32 Now the second thing to that is you need to develop a personal habit. 이제 두 번째로 필요한 것은 개인적인 습관을 기르는 것입니다. 30:35 Right now. 지금 당장. 30:36 You don't have a P and L. You don't have somebody telling you this is how much money you have. P&L이 없고, 당신에게 '이만큼의 돈이 있다'고 말해주는 사람이 없습니다. 30:39 But you do have a bank account. 하지만 당신은 은행 계좌가 있습니다. 30:41 And if you check it daily, you're going to at least understand the flow of money and you will feel every expense that hits it. 매일 확인하면 돈의 흐름을 이해하게 되고, 계좌에 들어오는 모든 지출을 느낄 수 있습니다. 30:48 So you're going to be more financially disciplined. 그래서 당신은 재정적으로 더 규칙적이게 될 것입니다. 30:50 It's very similar to if you're trying to lose weight. 체중을 줄이려고 할 때와 매우 비슷합니다. 30:52 You want to start weighing yourself every day. 매일 체중을 재기 시작하고 싶을 것입니다. 30:54 You step on the scale every morning, you and you're like, yeah, you know what? 매일 아침 체중계에 올라가면, '아, 맞아, 어젯밤에 그 프로즌 요거트를 먹었지'라고 생각하게 됩니다. 30:56 I did eat that froyo last night. 어젯밤에 그 프로즌 요거트를 먹었고, 그래서 오늘 체중이 더 나갔습니다. 30:58 I did eat that froyo last night and I weigh more today for it. 그리고 아시겠지만, 31:01 And you know what? 지금 기분이 별로 좋지 않습니다. 31:01 Now I feel crappy. 오늘은 그렇게 많이 먹지 말아야 할 것 같습니다. 31:02 I probably shouldn't eat so much today. 당신의 은행 계좌도 마찬가지입니다. 31:03 The same is going to be with your bank account. 계좌를 확인하면, '왜 이미 하나가 있는데 컴퓨터 모니터를 샀지?'라고 생각하게 될 것입니다. 31:05 You're going to check it and you'll be like, why did I buy that computer monitor when I already had one? 그건 괜찮았어요. 31:09 That was fine. 저는 그렇게 많은 돈이 없어요. 31:10 I don't even have that much money. 다시는 그렇게 하지 않을 것입니다. 31:11 I'm not going to do that again. 빠른 피드백 루프가 필요합니다. 현재 비즈니스에서는 빠른 피드백 루프가 매우 정확하고 정리된 것보다 더 좋습니다. 31:12 You want fast feedback loops because right now you're at a point in your business where having fast feedback loops is better than having very accurate, precise, organized ones. 무슨 일이 일어나고 있는지 파악하는 것이 중요합니다. 31:22 You just need to have a pulse on what's going on. 그래서 그게 전부입니다. 31:23 And so that's it. 재무를 졸업하기 위해서는 돈을 추적하거나 세금을 낼 방법이 필요하지 않습니다. 31:24 In order to graduate finance, you don't keep track of money or have a way to pay taxes. 31:29 You start to keep track of money with something like a QuickBooks or an equivalent. QuickBooks 같은 프로그램으로 돈을 관리하기 시작합니다. 31:32 You save for taxes with a non shitty CPA and you check your bank account every day. 신뢰할 수 있는 CPA와 함께 세금을 위해 저축하고 매일 은행 계좌를 확인합니다. 31:37 Which brings us to the bottom line, right? 그럼 결국 중요한 점으로 넘어가죠? 31:39 The constraint is that new customers were inconsistent. 제약은 새로운 고객들이 일관성이 없다는 것입니다. 31:42 And to graduate, you need to let more people know about your stuff. 그리고 졸업하려면 더 많은 사람들에게 당신의 제품을 알릴 필요가 있습니다. 31:46 That's it at the end of the day. 결국 이게 전부입니다. 31:49 And if you are brand new to business, because this is the last transition where we have no employees. 그리고 사업을 처음 시작하는 분이라면, 지금은 직원이 없는 마지막 전환점입니다. 31:53 So going into the next video will be our first four employees, our first full time team that we have at that point. 다음 영상에서는 우리의 첫 네 명의 직원, 그 시점에서의 첫 정규직 팀에 대해 이야기할 것입니다. 31:58 But if you're not there yet and you're like, I'm still not sure what business I want to do. 하지만 아직 그 단계에 도달하지 못했고, 어떤 사업을 하고 싶은지 확신이 없다면. 32:02 Skool is a platform that helps people start their first business online. Skool은 사람들이 온라인에서 첫 사업을 시작하도록 돕는 플랫폼입니다. 32:06 It's one of the cheapest businesses that you can start. 시작할 수 있는 가장 저렴한 사업 중 하나입니다. 32:08 It's very fast feedback loop and it's online, so you can go wherever you want all over the world, which is one of the advantages. 피드백이 매우 빠르고 온라인이기 때문에 전 세계 어디에서나 활동할 수 있는 장점이 있습니다. 32:13 And right now, one out of two people start a paid community on school, make money online. 현재 두 명 중 한 명은 Skool에서 유료 커뮤니티를 시작하여 온라인으로 돈을 벌고 있습니다. 32:17 So we're very proud of that statistic. 그래서 우리는 이 통계에 매우 자부심을 느낍니다. 32:19 And so we let people start for free. 그래서 우리는 사람들이 무료로 시작할 수 있도록 합니다. 32:21 You can click below and you can get started. 아래를 클릭하시면 시작할 수 있습니다. 32:23 We have tons of in depth training inside of there for you to get a taste of, step by step by step, exactly what you need to do, what the best model is, what the best pricing is, all of that stuff. 그곳에는 단계별로 필요한 모든 것, 최상의 모델, 최상의 가격 등을 배울 수 있는 심층 교육이 많이 있습니다. 32:33 I take a call every week in there to answer questions real time. 매주 그곳에서 질문에 실시간으로 답변하는 전화를 합니다. 32:36 If some of the stuff that we went over was a little bit basic for the level of business that you're at, two things. 우리가 다룬 내용 중 일부가 당신의 사업 수준에 비해 다소 기본적이었다면, 두 가지가 있습니다. 32:41 One is that's by design because this is for a smaller business owner. 하나는 이것이 더 작은 사업자를 위한 것이기 때문에 의도적으로 그렇게 설계되었다는 것입니다. 32:46 Up to this point, we're going to keep going all the way up to 500 employees. 지금까지 우리는 500명의 직원까지 계속 나아갈 것입니다. 32:49 So like we've got room. 그러니까 공간이 충분합니다. 32:50 But if you want to jump to those videos, that'll be specific to you. 하지만 그 영상으로 넘어가고 싶으시다면, 그건 여러분에게 맞춤형입니다. 32:53 I would encourage you to get a custom $100 million scaling roadmap. 저는 여러분이 맞춤형 1억 달러 규모 확장 로드맵을 받는 것을 권장합니다. 32:57 And so we put a ton of work into this whole system by department, all the way up. 그래서 우리는 이 전체 시스템을 부서별로 많은 작업을 했습니다. 33:01 So let's say you've got 30 employees. 예를 들어, 직원이 30명 있다고 가정해봅시다. 33:03 Well, you probably want to know what you need to do to get to 50 and then from 50 to 100. 그렇다면 50명으로 늘리기 위해 무엇을 해야 하는지, 그리고 50명에서 100명으로 가기 위해 무엇을 해야 하는지 알고 싶으실 것입니다. 33:06 Right. 맞습니다. 33:07 And so we actually have this delineated with more detail broken down by department before and after the transition. 그래서 우리는 실제로 이 내용을 부서별로 더 자세히 나누어 전환 전후로 정리했습니다. 33:15 And so like I said, if this is basic for you, cool. 그래서 제가 말씀드린 것처럼, 이게 기본적이라면 괜찮습니다. 33:17 That's why we make this more advanced stuff and we can customize it for you. 그래서 우리는 더 고급스러운 내용을 만들고, 여러분에게 맞춤형으로 제공할 수 있습니다. 33:20 But in the meantime, we're going to go all the way from cradle to grave, from no humans to all the humans. 하지만 그동안 우리는 무인 상태에서 모든 인원이 있는 상태까지 모든 과정을 다룰 것입니다. 33:25 All right, so that being said, we'll see you in the next vid, which is stabilize one to four employees. 자, 그러면 말씀드린 대로 다음 영상에서 뵙겠습니다. 그 영상은 1명에서 4명의 직원 안정화에 관한 것입니다. 33:31 See you there. 거기서 뵙겠습니다.