https://www.youtube.com/watch?v=Ha3RjZyv1oI
0:01 Welcome to the $100 million scaling roadmap. 1억 달러 규모 확장 로드맵에 오신 것을 환영합니다. 0:04 And so this is, we just graduated from stage zero, which is where we improvise, and we've moved on to stage one, which is monetize. 우리는 이제 즉흥적으로 진행하던 0단계를 졸업하고, 수익화 단계인 1단계로 넘어왔습니다. 0:13 And if you are new here, you're just clicking over from your custom personalized scaling roadmap plan, then you'll know where you are. 새로 오신 분이라면, 맞춤형 확장 로드맵 계획에서 클릭하셨다면, 현재 위치를 아실 겁니다. 0:22 And if you are somebody who's like, man, I'd love to have a customized roadmap just for me and my business right now. 만약 여러분이 지금 당장 저와 제 비즈니스를 위해 맞춤형 로드맵을 갖고 싶다고 생각하신다면요. 0:27 Then, then below this video, there's a little button that you can hit and when you hit it, you can put your information in. 그렇다면 이 영상 아래에 작은 버튼이 있습니다. 그 버튼을 클릭하시면 정보를 입력하실 수 있습니다. 0:33 And then our little minions in the background will do this a lot. 그리고 우리 뒤에서 일하는 작은 도우미들이 이 작업을 많이 할 것입니다. 0:37 You'll get a multi page breakdown of explaining exactly where you're at and then by function, what you need to do to scale your business to the next level. 여러분은 현재 위치를 정확히 설명하는 여러 페이지의 분석 자료를 받게 되고, 비즈니스를 다음 단계로 확장하기 위해 필요한 기능별 조치를 알게 됩니다. 0:44 All right, so let's rock and roll. 좋습니다, 그럼 시작해볼까요. 0:46 So monetize is where we're at. 현재 우리는 수익화 단계에 있습니다. 0:48 That's the theme. 이게 주제입니다. 0:49 Our head count right now is one, it's still just you. 현재 인원은 한 명, 즉 여러분뿐입니다. 0:52 Your role is that now you went from researcher to starter. 여러분의 역할은 이제 연구자에서 시작자로 바뀌었습니다. 0:55 All right, so before this we're gathering information, we're getting feedback now. 좋습니다, 이전에는 정보를 수집하고 피드백을 받고 있었죠. 0:58 Now we need to start, right? 이제 시작해야겠죠? 0:59 And so the leadership structure is, it's still just you. 리더십 구조는 여전히 여러분 한 명입니다. 1:02 Cause there's only one, right? 왜냐하면 한 명뿐이니까요. 1:03 And the number of companies at this level. 이 단계에서의 회사 수는. 1:05 So now we're, by the end of the time we graduate this level, we will be an official company. 이 단계에서 졸업할 때쯤이면 우리는 공식적인 회사가 될 것입니다. 1:08 All right? 알겠죠? 1:08 And so there are 30 million at least in the US companies that exist that generate at least a dollar of revenue. 미국에는 최소한 3천만 개의 회사가 존재하며, 이들은 최소한 1달러의 수익을 창출합니다. 1:13 And so this is a good way to think about it. 그래서 이것은 생각해볼 좋은 방법입니다. 1:15 And let me just put this in context for you. 그럼 이걸 여러분께 맥락을 설명해드리겠습니다. 1:17 Only 9% of people own a business. 사람들 중 9%만이 사업을 소유하고 있습니다. 1:20 So literally by just starting a business and generating a dollar of revenue, you're already in the top 10%. 그래서 실제로 사업을 시작하고 1달러의 수익을 내기만 해도, 여러분은 이미 상위 10%에 들어갑니다. 1:24 Kind of exciting from that perspective. 그 관점에서 보면 꽤 흥미롭습니다. 1:25 And so I told you in the beginning, like the stats here will probably amaze you and they're very different from how social media likes to portray success today in business. 그리고 처음에 말씀드렸듯이, 여기의 통계는 아마 여러분을 놀라게 할 것이고, 오늘날 소셜 미디어가 사업의 성공을 묘사하는 방식과는 매우 다릅니다. 1:34 All right, and so with that being said, let's begin with product. 좋습니다, 그러면 그걸 염두에 두고 제품에 대해 시작해보겠습니다. 1:39 So product is the good services, results that you deliver, right? 제품은 여러분이 제공하는 좋은 서비스나 결과입니다, 맞죠? 1:42 And so the constraint at this level is that your product isn't good enough to sell, right? 그래서 이 단계에서의 제약은 여러분의 제품이 판매하기에 충분히 좋지 않다는 것입니다, 맞죠? 1:47 So if you remember at the last level, if you've looked at the last level, it's that you didn't have one. 마지막 단계에서 보셨다면, 여러분은 제품이 없었던 것입니다. 1:51 You now it's not good enough to sell and charge people money. 이제는 판매할 만큼 좋지 않아서 사람들에게 돈을 받을 수 없습니다. 1:54 And so to graduate this, you have to fix it until your product is good enough to sell to release your V1. 그래서 이를 해결하기 위해서는 제품이 판매할 만큼 충분히 좋을 때까지 수정해야 합니다. V1을 출시할 수 있도록요. 2:00 Okay, and so what does that actually look like? 좋습니다, 그럼 실제로 그게 어떤 모습일까요? 2:02 So what it actually looks like is we need to find the hidden costs of the product. 실제로 우리가 해야 할 것은 제품의 숨겨진 비용을 찾아내는 것입니다. 2:06 Okay? 알겠죠? 2:07 So that is all the non monetary costs that cause somebody not to buy. 그것은 누군가가 구매하지 않도록 만드는 모든 비금전적 비용입니다. 2:12 Okay, why will you not pay for it? 좋습니다, 왜 여러분은 그것에 대해 돈을 지불하지 않겠습니까? 2:14 What makes this a no? 무엇이 이것을 '아니오'로 만들까요? 2:16 What would make it a yes? 무엇이 '예'로 만들까요? 2:17 What would it take? 무엇이 필요할까요? 2:18 So when we think about the hidden costs, right, Think about it. 그러니까 숨겨진 비용에 대해 생각해보세요. 2:20 If you are selling weight loss, for example, when I was a personal trainer and I was like, why is it that These people are 50 pounds overweight and they don't want to buy personal training? 예를 들어, 제가 개인 트레이너였을 때, 왜 이 사람들이 50파운드나 초과 체중인데 개인 트레이닝을 구매하고 싶어하지 않는지 궁금했어요. 2:29 Well, think about the hidden costs. 그렇다면 숨겨진 비용에 대해 생각해보세요. 2:30 I've got to drive 40 minutes to the gym, then when I get there, oh, it takes me five minutes to find parking. 제가 체육관에 가려면 40분을 운전해야 하고, 거기 도착하면 주차하는 데 5분이 걸려요. 2:35 I have to eat less, don't like doing that. 저는 덜 먹어야 하고, 그건 별로 하고 싶지 않아요. 2:38 I have to change how I live my life because I eat out dinner every night. 저는 매일 저녁 외식을 하니까 제 생활 방식을 바꿔야 해요. 2:41 And so there were all these hidden costs. 그래서 이런 모든 숨겨진 비용들이 있었어요. 2:43 It didn't have anything to do with what happened when they showed up to work out with me. 그것은 제가 그들과 함께 운동할 때 일어나는 일과는 아무 관련이 없었어요. 2:46 And but they were all the hidden costs of things that made it difficult to say yes to buying my service. 하지만 그 모든 것은 제 서비스를 구매하는 데 어려움을 주는 숨겨진 비용들이었어요. 2:51 And so what you want to do is you want to ask people why they don't buy, right? 그러니까 사람들이 왜 구매하지 않는지 물어보는 것이 중요해요. 2:57 So why won't you pay for it? 그럼 왜 그 비용을 지불하지 않으시겠어요? 2:58 What makes this a no? 무엇이 그 선택을 '아니오'로 만드는 걸까요? 3:00 What would make it a yes? 무엇이 '예'로 만들 수 있을까요? 3:02 What would it take? 무엇이 필요할까요? 3:03 One of our favorite questions to ask people? 사람들에게 물어보는 저희가 가장 좋아하는 질문 중 하나예요. 3:05 We actually ask this all the time. 저희는 사실 이 질문을 항상 해요. 3:06 And I got this from Alex, now I use it on a daily basis is what would it take? 그리고 이 질문은 알렉스에게서 배운 것인데, 이제는 매일 사용하고 있어요. 무엇이 필요할까요? 3:11 Right? 맞죠? 3:11 So if somebody is gives you a no, the question is, what would it take? 누군가가 '아니오'라고 한다면, 질문은 무엇이 필요할까요? 3:14 Because for example, if I said, how about I pick you up from your house, right? 예를 들어, 제가 '당신 집에서 픽업해드릴까요?'라고 말한다면요. 3:19 I bring you to the personal training studio, I train you and then I have dinner with you every night, would that make it a yes? 제가 개인 트레이닝 스튜디오로 모시고 가서, 매일 저녁 함께 저녁을 먹는다면, 그게 동의하시는 걸까요? 3:25 Right. 맞아요. 3:26 Now if I'm willing to do that or not, that's another separate question. 그렇다면 제가 그렇게 할 의향이 있는지 여부는 또 다른 질문입니다. 3:29 But it's always good to identify what are the largest areas of friction, the hidden costs that are causing somebody not to buy your product, right? 하지만 항상 가장 큰 마찰 지점, 즉 누군가가 당신의 제품을 구매하지 않게 만드는 숨겨진 비용을 파악하는 것이 좋습니다, 맞죠? 3:37 And so a magic question to ask is if I asked for $3,000 for us to work together for three months to accomplish your goal of losing 20 pounds, right? 그래서 제가 만약 3,000달러를 요구한다면, 우리가 함께 3개월 동안 일해서 20파운드를 감량하는 목표를 달성하기 위해서요, 맞죠? 3:48 What would that look like for you to be excited to move forward? 그렇다면 당신이 앞으로 나아가고 싶어하는 모습은 어떤 것일까요? 3:52 So you want them to paint ideal state for you, what would this look like in a perfect world for the customer? 그래서 고객이 생각하는 이상적인 상태를 그려보도록 유도해야 합니다. 완벽한 세상에서 이 모습은 어떤 것일까요? 3:57 And then your goal is to say, okay, how can I work backwards from there to figure out what I can do, what I am capable of doing to make it as easy as possible? 그런 다음 당신의 목표는 거기서부터 거꾸로 작업하여 내가 무엇을 할 수 있고, 가능한 한 쉽게 만들기 위해 무엇을 할 수 있는지를 파악하는 것입니다. 4:05 For people to say yes. 사람들이 '예'라고 말할 수 있도록요. 4:06 And I want to piggyback on what Layla said around this what would it take? 그리고 저는 Layla가 말한 '무엇이 필요할까요?'라는 부분에 대해 덧붙이고 싶습니다. 4:09 Question. 질문입니다. 4:09 And also the magic question. 그리고 그것이 바로 마법의 질문입니다. 4:11 So. 그래서. 4:11 So the what would it take? 그래서 '무엇이 필요할까요?'라는 질문은 기본적으로 구매를 가정하고, 그 후 기능으로 거슬러 올라갑니다. 4:12 Basically assumes purchase and then works backwards into features. 여기서도 마찬가지입니다. 4:16 Same thing with here. 이 모든 것이 가격에 추가됩니다. 4:16 This just all adds in price. 그래서 만약 우리가 다음 해 동안 3,000달러에 함께 일한다면, X 목표를 달성하기 위해서 당신이 흥미롭게 느끼기 위해서는 무엇을 봐야 할까요? 4:18 So if we were to work together for $3,000 over the next year, whatever, to accomplish the X goal, what would you need to see for it to be exciting for you? 왜냐하면 그들은 해결해야 하고, 가격은 이미 정해져 있기 때문입니다. 4:26 Because then they have to solve, and the price has already been set. 그래서 Layla가 간단히 말했듯이, 제가 누군가를 태우러 가는 것에 대해 얼마나 기꺼이 할지 모르겠다고 했습니다. 4:29 And so Layla said briefly, you know, I don't know if I'd be willing to drive to pick somebody up. 4:34 Well, I think it's worth just looking at it. 음, 그걸 한번 살펴보는 것이 가치가 있다고 생각합니다. 4:37 Would you be willing to do it for $1,000 a session? 세션당 1,000달러에 해주실 의향이 있으신가요? 4:39 Probably. 아마도요. 4:40 And so a lot of people come into these assumptions, especially earlier on, that they're not willing to do certain things, but they make that decision divorced of price. 많은 사람들이 특히 초반에 특정한 것들을 하기를 원하지 않는다는 가정에 빠지곤 하지만, 그들은 가격과는 분리된 결정을 내립니다. 4:48 And so there probably is a price you'd be willing to do something at. 그래서 아마도 당신이 어떤 일을 하기를 원하는 가격이 있을 것입니다. 4:51 And so sometimes the price you're willing to do something at is what someone else is willing to pay you to eliminate some other hidden costs associated. 때때로 당신이 어떤 일을 하기를 원하는 가격은 다른 사람이 당신에게 숨겨진 비용을 없애기 위해 지불할 의향이 있는 금액일 수 있습니다. 4:59 And this is why we're such big advocates in the beginning of charging a premium and going higher than most of the market, so that you can actually provide a different service than most people do that is more ultimately valuable to the consumer. 그래서 우리는 초반에 프리미엄을 부과하고 시장의 대부분보다 높은 가격을 책정하는 것을 강력히 권장합니다. 그렇게 하면 대부분의 사람들이 제공하는 것과는 다른, 궁극적으로 소비자에게 더 가치 있는 서비스를 제공할 수 있습니다. 5:11 And so if you're like, well, what am I supposed to do? 그렇다면, 제가 뭘 해야 할까요? 5:13 Pick up, you know, 10 clients every day? 매일 10명의 고객을 확보해야 한다는 건가요? 5:15 It's like, well, you're saying that you currently have zero and you don't want to get to 10 because you think there's gonna be a problem at 10. 현재 0명인데 10명으로 늘리기를 원하지 않는다고 하셨죠. 10명이 되면 문제가 생길 것 같다고 생각하시니까요. 5:23 That's like saying, I don't wanna start working out because I'm gonna grow out of my shirts if I get too muscular. 이건 마치, 너무 근육질이 되면 셔츠가 맞지 않을까 걱정해서 운동을 시작하고 싶지 않다고 말하는 것과 같습니다. 5:27 Well, why don't we start with you just looking like you work out first. 그렇다면 우선 당신이 운동하는 것처럼 보이도록 시작해보는 건 어떨까요? 5:29 Why don't we start with you just actually making some money first? 우선 실제로 돈을 벌기 시작하는 건 어떨까요? 5:32 And. 그리고. 5:32 And then with that money, you have the resources to then solve and make your business more scalable. 그 돈으로 자원을 확보하여 비즈니스를 더 확장 가능하게 만들 수 있습니다. 5:37 Okay, so this is the value equation. 좋습니다, 이것이 가치 방정식입니다. 5:38 I'm gonna briefly touch on it. 간단히 언급하겠습니다. 5:40 I talk about this more inside the $100 million offers book that I have. 제가 가진 '1억 달러 제안' 책에서 이 내용을 더 자세히 다룹니다. 5:43 This is probably the core concept of that book. 이것이 아마도 그 책의 핵심 개념일 것입니다. 5:45 And I think in the beginning, it's probably one of the most important things to understand when you're starting a business of any kind. 그리고 저는 비즈니스를 시작할 때 가장 중요한 것 중 하나라고 생각합니다. 5:50 So fundamentally, you create value, and then you get to exchange that value for money. 기본적으로, 가치를 창출하고 그 가치를 돈으로 교환하게 됩니다. 5:53 And the more value you create, the more money you can exchange it for. 그리고 더 많은 가치를 창출할수록, 더 많은 돈으로 교환할 수 있습니다. 5:56 So it's a Very important equation. 그래서 이것은 매우 중요한 공식입니다. 5:58 And I made this equation because so many people talk about creating value, but they don't operationalize. 많은 사람들이 가치를 창출한다고 이야기하지만, 실제로 어떻게 실행하는지는 잘 모르기 때문에 이 공식을 만들었습니다. 6:02 What does that actually look like? 실제로 그 모습은 어떤 것일까요? 6:03 Like, how do I create something that's more valuable? 더 가치 있는 것을 어떻게 만들 수 있을까요? 6:05 And so I put this equation together so that basic division. 그래서 기본적인 나눗셈으로 이 공식을 정리했습니다. 6:08 So you got two at the top, which are the things that increase top line value, and then the bottom are the things that you want to remove the negatives, right? 위쪽에는 매출 가치를 증가시키는 요소가 두 개 있고, 아래쪽에는 부정적인 요소를 제거하고 싶은 것들이 있습니다. 6:15 It's like, how do I take away the bad stuff, add more good stuff? 즉, 나쁜 것을 없애고 좋은 것을 더 추가하는 방법입니다. 6:17 And the more I do that, eventually it becomes infinitely valuable. 그렇게 할수록 결국 무한한 가치를 가지게 됩니다. 6:20 And so let's say that I wanted to relax. 예를 들어, 제가 편안해지고 싶다고 가정해봅시다. 6:23 I. 저. 6:23 All right, that's my big dream outcome. 좋아요, 그게 제가 원하는 큰 꿈의 결과입니다. 6:24 All right? 알겠죠? 6:25 If I took a Xanax, my perceived likelihood achievement is pretty high. 제가 자낙스를 복용하면, 제가 느끼는 성취 가능성은 꽤 높습니다. 6:29 I know that if I take a Xanax, I'm probably gonna feel relaxed almost immediately. 자낙스를 복용하면 거의 즉시 편안함을 느낄 것이라는 걸 알고 있습니다. 6:32 And my time delay on taking the Xanax is almost nothing. 자낙스를 복용하는 데 걸리는 시간은 거의 없습니다. 6:35 It's 15 minutes. 15분입니다. 6:36 And my effort and sacrifice in order to get relaxed is basically zero. 편안해지기 위해 필요한 노력과 희생은 사실상 제로입니다. 6:40 And so because of that, Xanax is a multi billion dollar drug that people happily buy. 그래서 그 때문에 자낙스는 사람들이 기꺼이 구매하는 수십억 달러 규모의 약물이 됩니다. 6:45 On the flip side, if the same dream outcome could be achieved by, let's say, meditation, my perceived likelihood of achievement, if I said, oh, I'll just meditate, well, on some level I'm like, I don't know if I'm gonna succeed at this, right? 반대로, 같은 꿈의 결과를 명상으로 이룰 수 있다면, 내가 '그냥 명상할 거예요'라고 말했을 때, 성공할 가능성에 대한 내 인식은 어느 정도 '이걸 성공할 수 있을지 모르겠다'는 생각이 드는 거죠. 6:56 And so my risk goes up, my perceived likelihood of achievement goes down. 그래서 내 위험은 증가하고, 성공할 가능성에 대한 인식은 감소하게 됩니다. 6:59 And so if I'm a seller and I wanna sell meditation, I have to show them how using my method is more likely that they're actually gonna achieve that relaxed state. 그러니 내가 판매자라면, 명상을 판매하고 싶다면, 내 방법을 사용하면 실제로 그 편안한 상태를 이룰 가능성이 더 높다는 것을 보여줘야 합니다. 7:09 And then with the time delay, it's like, hey, in my way, you can, instead of taking months to get good or 20 minutes to get relaxed, you can get relaxed within five minutes. 그리고 시간 지연이 있을 때, '내 방법으로는 몇 달이 걸리지 않고, 20분이 아니라 5분 안에 편안해질 수 있다'고 말하는 거죠. 7:17 And it'll take you just a few weeks to, to get proficient. 그리고 숙련되기까지는 몇 주 정도 걸릴 것입니다. 7:19 So that's shrinking the time gap. 그래서 그 시간 간격을 줄이는 것입니다. 7:22 And then effort and sacrifice are the things that you have to start doing that you hate doing, and the things that you have to give up that you love doing. 그리고 노력과 희생은 당신이 싫어하는 일을 시작해야 하고, 당신이 사랑하는 것을 포기해야 하는 것들입니다. 7:27 And so it's like, okay, how can I make this in a way that doesn't make them add more stuff to their life that they hate? 그래서 '어떻게 하면 그들이 싫어하는 것을 더 추가하지 않도록 만들 수 있을까?'라는 생각을 하게 됩니다. 7:33 And what are all the things that they have to give up? 그리고 그들이 포기해야 하는 모든 것은 무엇인가요? 7:35 So maybe it's, you have to give up time on your phone. 아마도 당신은 휴대폰에서 시간을 포기해야 할 것입니다. 7:38 Okay, so I love time on my phone and you have to give up time on your phone. 좋아요, 나는 휴대폰에서 시간을 보내는 것을 좋아하고, 당신은 휴대폰에서 시간을 포기해야 합니다. 7:41 And so it's like, well, what if we could find a way that we could put the time on your phone in addition to meditating, probably not, but you get the idea we, which is we wanna think through all of the additional things, the additional variables that create value. 그래서 '명상하는 것 외에도 휴대폰에서 시간을 보낼 수 있는 방법을 찾을 수 있다면 어떨까요?'라고 생각하게 됩니다. 아마도 아닐 수도 있지만, 우리는 모든 추가적인 것들, 가치를 창출하는 추가 변수들을 생각해보고 싶습니다. 7:53 And so the easy way to think about this in terms of my moniker is you've got good, you've got fast, risk free, and you've got easy. 그래서 내 별명으로 생각하기 쉬운 방법은, 좋은 것, 빠른 것, 위험 없는 것, 그리고 쉬운 것이 있다는 것입니다. 8:02 And so it's like if those are the words that I'm like, it's like, how do I make it easier, how do I make it faster, how do I make it risk free and consistent? 그래서 내가 '어떻게 하면 더 쉽게 만들 수 있을까, 어떻게 하면 더 빠르게 만들 수 있을까, 어떻게 하면 위험 없이 일관되게 만들 수 있을까?'라는 질문을 하게 됩니다. 8:08 The result of those things is a very valuable product. 이러한 것들의 결과는 매우 가치 있는 제품입니다. 8:11 So for product, we went from having something that's not good enough to sell to and into graduating. 그래서 제품에 대해서는 판매하기에 충분하지 않은 것에서 졸업할 수 있는 것으로 나아갔습니다. 8:15 You have to fix it until it is good enough to sell. 판매하기에 충분할 때까지 수정해야 합니다. 8:18 Make your V1. 당신의 V1을 만드세요. 8:19 And next we have marketing. 그리고 다음은 마케팅입니다. 8:21 All right, so marketing at level one is how you tell people about your paid stuff. 좋아요, 그래서 마케팅의 1단계는 당신의 유료 상품에 대해 사람들에게 알리는 방법입니다. 8:25 So before we were telling people, we were trying to get people to try it, try our free thing. 그래서 이전에는 사람들이 우리 무료 서비스를 시도해 보도록 유도하고 있었어요. 8:28 Now we talk about the paid thing. 이제는 유료 서비스에 대해 이야기하고 있습니다. 8:29 And so the issue is no knows that you have paid stuff to sell. 문제는 사람들이 당신이 판매할 유료 서비스가 있다는 것을 모른다는 거예요. 8:32 You're like, yeah, I charge now they're like, wait, it's not free. 당신은 '네, 이제 요금을 받습니다'라고 말하는데, 그들은 '잠깐, 무료가 아니네?'라고 반응하죠. 8:34 Wtf, right? 대체 뭐야, 맞죠? 8:35 So to graduate you tell people that you have paid stuff. 그래서 당신은 사람들에게 유료 서비스가 있다고 알려줘야 해요. 8:37 So you're like, no, this new great thing for you. 그래서 당신은 '아니, 이것은 당신을 위한 새로운 멋진 서비스입니다.'라고 말하는 거죠. 8:38 And they're like, oh, I want this or. 그들은 '오, 이거 원해요'라고 반응하죠. 8:40 And so this is what it looks like tactically. 그래서 이렇게 전술적으로 보입니다. 8:42 I want to deep dive on this one concept because I think it's so important, especially as you're starting out, which is proof over promise. 이 개념에 대해 깊이 들어가고 싶은데, 특히 시작할 때 정말 중요하다고 생각해요. 그게 바로 '약속보다 증거'입니다. 8:47 Alright? 알겠죠? 8:48 And so I'll say that again, it's proof is greater than promise. 다시 말하자면, '증거가 약속보다 더 중요하다'는 거예요. 8:51 Alright? 알겠죠? 8:52 So you want to show them the results of the free people that you just did work for to sell more paid people. 그래서 당신은 무료로 일한 사람들의 결과를 보여줘서 더 많은 유료 고객을 유치하고 싶어하는 거예요. 8:58 So a lot of people jump to here. 많은 사람들이 여기서 바로 뛰어듭니다. 9:00 And then someone's natural question is, well, who else have you worked with? 그런 다음 누군가 자연스럽게 묻는 질문은, '그럼 다른 고객은 누구와 일해봤나요?'입니다. 9:02 Can you show me some testimonials? 추천서를 보여줄 수 있나요? 9:04 Can you show me some reviews? 리뷰를 보여줄 수 있나요? 9:05 And so let me give you a hypothetical example. 그래서 가상의 예를 드리겠습니다. 9:07 If you had a restaurant that you had, two restaurants are both Mexican, same street as you, okay? 만약 당신이 두 개의 멕시코 식당을 운영하고 있고, 두 식당이 같은 거리에서 운영되고 있다면, 알겠죠? 9:11 And one has one review that's a five star, and then another one has a 4.4 star but has 20,000 reviews, which Restaurant are you going to go to? 한 곳은 별점 5개 리뷰가 하나 있고, 다른 한 곳은 별점 4.4에 리뷰가 20,000개인데, 어느 식당에 가시겠습니까? 9:22 Probably the 20,000 reviews. 아마도 20,000개의 리뷰가 있는 곳이요. 9:24 One, because there's so much proof that this is a pretty decent product that you're like, you know what? 하나, 왜냐하면 이 제품이 꽤 괜찮다는 증거가 많아서, '이거 괜찮겠구나'라고 생각하게 되니까요. 9:29 I'm willing to like, that's lower risk for me. 그래서 저에게는 리스크가 적은 선택이죠. 9:32 And so if you think fundamentally you make a promise to someone, but the likely they believe that promise is based on your proof, which is why we're so Adamant about doing stuff for free in the beginning. 기본적으로 누군가에게 약속을 한다고 생각하면, 그 약속을 믿는 가능성은 당신의 증거에 기반하니까, 그래서 우리는 처음에 무료로 뭔가를 하려고 그렇게 고집하는 거예요. 9:41 And I never start trying to sell stuff until I have 10 plus testimonials. 저는 10개 이상의 추천사가 생길 때까지는 절대 판매를 시작하지 않아요. 9:45 And I do that for two reasons. 그 이유는 두 가지입니다. 9:46 One, because it's way easier to sell, but secondly, because I want to have conviction myself that the thing I'm doing is actually good. 하나는 판매가 훨씬 쉬워지기 때문이고, 두 번째는 제가 하고 있는 일이 실제로 좋다는 확신을 갖고 싶기 때문이에요. 9:51 If I can't get people to give me a testimonial for free, then I certainly am not going to be able to get people to give me a testimonial for money later. 만약 제가 사람들에게 무료로 추천사를 받지 못한다면, 나중에 돈을 주고 추천사를 받는 것은 더욱 힘들 것이라고 확신해요. 9:57 And so it's like, get good first. 그러니까, 먼저 잘해야 한다는 거죠. 9:58 Proof's important. 증거는 중요합니다. 9:59 Got it. 알겠습니다. 9:59 So hopefully you believe me on this. 그러니 이 점을 믿어 주셨으면 좋겠어요. 10:01 So there's a lot of elements to proof. 증거에는 많은 요소가 있습니다. 10:02 In other words, not all proof is created equal. 다시 말해, 모든 증거가 동일하게 만들어지는 것은 아닙니다. 10:04 And so if you think about this as a continuum in each of these, well, if I could have in person proof, that's stronger than virtual proof. 이것을 연속체로 생각해보면, 직접적인 증거가 가상 증거보다 더 강력하다는 것입니다. 10:11 So if I sell door to door, if I sell in person, if I could have somebody, sometimes it's somebody on your staff who lost 100 pounds, who transformed their marriage, who do whatever. 문을 두드리며 판매를 하거나, 직접 판매를 하면서, 때때로 100파운드를 감량한 직원이거나, 결혼 생활을 변화시킨 사람 등, 누군가가 있다면요. 10:19 Having that in person testimonial is like, wow, this is super compelling. 그런 직접적인 추천사가 있다면, '와, 정말 설득력이 있구나'라고 느끼게 됩니다. 10:24 Now, live versus recorded. 이제, 생방송과 녹화된 것의 차이입니다. 10:25 If I had a recording of it versus someone, like, being the testimonial live, more compelling if I had it raw versus processed. 만약 제가 그것을 녹화한 것과 누군가가 생방송으로 추천하는 것 중 하나를 선택해야 한다면, 생방송이 더 설득력이 있을 것이고, 가공된 것보다 원본이 더 좋습니다. 10:32 This is why those iPhone selfies sometimes convert significantly higher than heavily processed footage, because it's more believable. 그래서 아이폰 셀카가 가공된 영상보다 훨씬 더 높은 전환율을 보이는 이유는, 그것이 더 믿을 만하기 때문입니다. 10:38 Show versus tell. 보여주기 대 말하기. 10:39 If you just say, I help this person lose this weight, or this person says, I lost 100 pounds versus saying, look at them there, here, look at them now, it's like the showing is going to be significantly more valuable or more compelling. 만약 당신이 단순히 '나는 이 사람이 체중을 줄이는 것을 도와줍니다'라고 말하거나, '나는 100파운드를 감량했습니다'라고 말하는 대신, '저기 그들을 보세요, 지금 그들을 보세요'라고 말한다면, 보여주는 것이 훨씬 더 가치 있거나 매력적일 것입니다. 10:50 Other people saying your stuff's great is more important or more compelling than you saying your stuff's great. 다른 사람들이 당신의 제품이 훌륭하다고 말하는 것이, 당신이 당신의 제품이 훌륭하다고 말하는 것보다 더 중요하거나 매력적입니다. 10:55 And this is just fundamentally how proof works to begin with. 그리고 이것이 기본적으로 증거가 작동하는 방식입니다. 10:58 Those other people underneath of it, you want them to be identical to the prospect rather than opposite to them. 그 아래에 있는 다른 사람들은 당신이 판매하려는 잠재 고객과 동일해야 하며, 반대가 되어서는 안 됩니다. 11:03 And so if I'm selling, you know, it services to startup tech founders, if the only testimonials they see are me with home services businesses that are plumbing and H vac and roofing, then they're like, is this really going to apply to me? 그래서 만약 제가 스타트업 기술 창업자들에게 IT 서비스를 판매하고 있다면, 그들이 보는 유일한 추천이 저와 관련된 홈 서비스 비즈니스인 배관, HVAC, 지붕 공사라면, '이게 정말 나에게 적용될까?'라고 생각할 것입니다. 11:15 We used to run traffic across zillions of gyms at gym launch. 우리는 과거에 수많은 체육관에서 트래픽을 운영했습니다. 11:18 One of the things that I actually tested that had a huge throughput increase was just what testimonials we tested relative to the market. 제가 실제로 테스트해본 것 중 하나는 시장과 관련된 추천의 종류가 큰 전환율 증가를 가져왔다는 것입니다. 11:24 And so if we were in a predominantly black market, what do you know? 그리고 만약 우리가 주로 흑인 시장에 있다면, 아시겠죠? 11:26 Using black testimonials work better if we're in a big white market using more white testimonials work better. 흑인 추천을 사용하는 것이 큰 백인 시장에서는 더 효과적이고, 백인 추천을 사용하는 것이 더 효과적입니다. 11:30 If we were targeting women using female testimonials work better. 여성 타겟팅을 한다면 여성 추천이 더 효과적입니다. 11:33 This seems like common sense, and yet no one does it. 이것은 상식처럼 보이지만, 아무도 그렇게 하지 않습니다. 11:36 And so make sure that the proof that you have is related to the prospects you're trying to sell. 그러니 당신이 가진 증거가 당신이 판매하려는 잠재 고객과 관련이 있는지 확인하세요. 11:41 Personal versus generic. 개인적 대 일반적. 11:42 This is where you're basically just more specific to the outcome they want rather than like highly recommend this product or John's great. 여기서는 그들이 원하는 결과에 대해 더 구체적이어야 하며, '이 제품을 강력히 추천합니다' 또는 '존은 훌륭합니다'와 같은 일반적인 표현이 아닙니다. 11:50 And it's. 그리고 그것은. 11:51 John helped me increase my conversion rate on my site. 존이 제 사이트의 전환율을 높이는 데 도움을 주었습니다. 11:54 John got me 25 appointments a week for the last six months. 존이 지난 6개월 동안 저에게 주 25회의 약속을 잡아주었습니다. 11:57 You want to be more specific, more personalized to the outcome they want rather than just like a generic recommendation. 당신은 더 구체적이고, 그들이 원하는 결과에 대해 더 개인화된 접근을 원합니다. 단순한 일반 추천이 아니라요. 12:03 Big results, small results, bad results. 큰 결과, 작은 결과, 나쁜 결과입니다. 12:05 So this is actually very interesting. 그래서 이건 정말 흥미로운 부분입니다. 12:07 So you want to show both big and small results, because sometimes people won't even ever believe your big results. 사람들이 당신의 큰 결과를 믿지 않을 수도 있기 때문에, 큰 결과와 작은 결과를 모두 보여주는 것이 좋습니다. 12:12 It's just too out of the realm of believability for them. 그들에게는 믿기 어려운 범위를 벗어난 것이기 때문입니다. 12:15 And so having a mix of both is helpful. 그래서 두 가지를 혼합해서 보여주는 것이 도움이 됩니다. 12:17 But. 하지만. 12:17 But either of those is always going to be better than bad results or no results. 그 두 가지 중 어느 것이든 나쁜 결과나 결과가 없는 것보다는 항상 나을 것입니다. 12:21 And so just showing that is on that continuum is more effective. 그래서 그것을 보여주는 것이 더 효과적입니다. 12:24 Now the next one is, what about new versus old? 다음 질문은, 새로운 것과 오래된 것에 대한 것입니다. 12:26 Well, you're brand new to this show, save the fact that the testimonials you have are brand new. 당신은 이 쇼에 완전히 새로 오셨고, 당신이 가진 추천사는 모두 새롭습니다. 12:30 It's more compelling than if I had a testimonial that's amazing, but 10 years old. 10년 된 훌륭한 추천사보다 더 설득력이 있습니다. 12:33 And here's the crazy thing. 그리고 여기서 미친 사실이 있습니다. 12:34 People will assume that the last testimonial you had is the last good result you delivered. 사람들은 당신이 가진 마지막 추천사가 당신이 제공한 마지막 좋은 결과라고 가정할 것입니다. 12:41 Now, that may not be true. 하지만 그게 사실이 아닐 수도 있습니다. 12:42 Hopefully it isn't true. 그렇지 않기를 바랍니다. 12:43 You, you just might not have captured the testimonials that you've done for the last two years. 당신은 지난 2년 동안의 추천사를 기록하지 않았을 수도 있습니다. 12:47 But if the last testimonial you show is two years ago, people are gonna assume that you're not that good anymore. 하지만 당신이 보여주는 마지막 추천사가 2년 전 것이라면, 사람들은 당신이 더 이상 그렇게 잘하지 못한다고 생각할 것입니다. 12:52 Lots of proof is only one. 많은 증거는 단 하나입니다. 12:53 This is called overwhelming social proof. 이것을 압도적인 사회적 증거라고 합니다. 12:55 And so if you're in a brick and mortar setting, I advise a lot of brick and mortar businesses to have floor to ceiling testimonials. 그래서 오프라인 매장에 있다면, 많은 오프라인 비즈니스에 대해 천장까지 닿는 추천사를 가지라고 조언합니다. 13:00 You go to your website, you screenshot every single five star on Facebook, on Yelp, on Google, and then you frame them. 웹사이트에 가셔서, 페이스북, 옐프, 구글에서 모든 별 다섯 개 리뷰를 스크린샷으로 찍고, 그것들을 액자에 넣으세요. 13:06 You can go to the dollar store, get one or two dollars frames, and frame them all the way around the wall. 달러 가게에 가셔서 한두 개의 달러짜리 액자를 사서 벽 주위에 모두 걸어보세요. 13:09 When people walk in, they're like, holy cow. 사람들이 들어오면, '와, 대박이다'라고 할 거예요. 13:11 The question of whether you're good or not evaporates from their mind. 당신이 잘하고 있는지에 대한 질문은 그들의 머리에서 사라집니다. 13:14 And this is what that looks like. 그리고 이게 그 모습입니다. 13:16 Very cool. 정말 멋지네요. 13:16 This is what we did with Jim's numbers versus no numbers. 이것은 짐의 숫자와 숫자가 없는 경우를 비교한 것입니다. 13:19 Obviously numbers is just like specificity. 명백히 숫자는 구체성을 의미합니다. 13:21 More numbers is better. 더 많은 숫자가 더 좋습니다. 13:22 And then brand trust versus no Backtracker. 그리고 브랜드 신뢰도와 백트래커가 없는 경우를 비교해보세요. 13:25 Now, in the beginning, you're not going to have a track record. 처음에는 당신에게 이력서가 없을 것입니다. 13:27 But long term, obviously if you have some sort of past proven history, it's going to make it more compelling. 하지만 장기적으로 보면, 과거에 입증된 이력이 있다면, 그것이 더 매력적으로 만들 것입니다. 13:31 And so these are the things, these are the components of proof that the hypothetical perfect one would be everything on this side. 그래서 이것들이 바로 증명의 요소들입니다. 가상의 완벽한 경우라면 이쪽에 모든 것이 있어야 합니다. 13:37 And, and the worst proof would be a generic testimonial says recommend that's 10 years old from a business that doesn't look like them about an outcome that is not related to them, that's not visual at all, is just text, doesn't even talk about what the result was, that has $0 in it. 그리고 가장 나쁜 증명은 10년 된 일반적인 추천서로, 그들이 아닌 비즈니스에서 나온 것이고, 그들과 관련이 없는 결과에 대한 것이며, 전혀 시각적이지 않고, 텍스트만 있고, 결과에 대해 언급하지 않으며, $0이 포함된 것입니다. 13:56 There's only one of them. 그런 것은 단 하나뿐입니다. 13:57 And the thing is we laugh at that, but I see yalls websites and that's what you use. 우리는 그걸 웃으며 넘기지만, 여러분의 웹사이트를 보면 그렇게 사용하고 계시더라고요. 14:01 And then you're surprised that people don't opt in at this level because this is still marketing at level one. 그리고 사람들이 이 수준에서 가입하지 않는 것에 놀라지 마세요. 왜냐하면 이것은 여전히 마케팅의 첫 단계이기 때문입니다. 14:07 This is just a little pro tip for you, is that all the ad platforms that exist give free ad credits. 여러분을 위한 작은 팁 하나 드리자면, 모든 광고 플랫폼은 무료 광고 크레딧을 제공합니다. 14:13 And so Google Ads, Bing ads, Pinterest, Snapchat, LinkedIn, TikTok, almost all of them give 50 to $500 of credit for you to start spending on their account. 그래서 구글 광고, 빙 광고, 핀터레스트, 스냅챗, 링크드인, 틱톡 등 거의 모든 플랫폼이 시작할 수 있도록 $50에서 $500의 크레딧을 제공합니다. 14:23 There's some qualification you have to meet, whatever, but still, overall, they'll give you $500 to spend to get started. 어떤 자격 요건을 충족해야 하지만, 전반적으로 그들은 시작할 수 있도록 $500을 제공합니다. 14:28 Not a bad thing, especially if you consider. 나쁘지 않은 일입니다, 특히 고려해본다면요. 14:30 Well, wait, I could, I could. 잠깐만요, 제가 할 수 있을 것 같아요. 14:31 I remember we had our credit cards from earlier. 예전부터 사용하던 신용카드가 있었던 걸 기억해요. 14:32 It's like, wait, we got our credit card cash, we got the money from the bank. 그러니까, 잠깐만요, 우리는 신용카드 현금을 받았고, 은행에서 돈도 받았어요. 14:35 Okay, we got these platforms that are all giving us a couple hundred bucks each. 좋아요, 우리는 각자 몇 백 달러씩 주는 플랫폼들이 있어요. 14:39 It's like, man, we're like collecting stuff. 그러니까, 우리는 마치 물건을 모으는 것 같아요. 14:41 And it's because these businesses literally benefit from you staying and getting into business. 그리고 이 모든 사업체들은 당신이 머물고 사업에 참여하는 것에서 실제로 이익을 얻기 때문이에요. 14:45 There's more people willing to help you than you think. 당신을 도와주고 싶어하는 사람들이 생각보다 더 많습니다. 14:48 You just have to know where to look. 그냥 어디를 찾아야 할지 아는 것만이 필요해요. 14:50 That concludes marketing at level one for monetize, which is telling people about your stuff. 이것으로 수익화의 첫 단계인 마케팅을 마치겠습니다. 즉, 사람들에게 당신의 물건에 대해 알리는 것입니다. 14:55 And so we started with no one knows that you have paid stuff for sale. 그래서 우리는 아무도 당신이 판매할 유료 물건이 있다는 것을 모르는 상태에서 시작했어요. 14:57 And. 그리고. 14:58 And then you tell them that you have paid stuff and you sign up for free ad spend credits and you collect proof along the way. 그런 다음 당신은 그들에게 유료 물건이 있다고 말하고 무료 광고비 크레딧에 가입하며, 그 과정에서 증거를 모으는 거예요. 15:02 And if you're not sure where to make your first dollar, watch this. 첫 수익을 어디서 만들어야 할지 모르겠다면, 이걸 보세요. 15:05 So what do phone flipping, barbering and teaching kung fu have in common? 전화 뒤집기, 이발, 그리고 쿵푸 가르치기가 공통점이 무엇일까요? 15:12 Well, Christian is teaching people how to phone flip and making $3,977 per month. 크리스찬은 사람들에게 전화 뒤집는 법을 가르치고 한 달에 3,977달러를 벌고 있어요. 15:19 And he's only halfway through the school games. 그리고 그는 학교 게임의 중간 단계에 불과해요. 15:22 And then you've got the school of barbershop that just started and they're making $6,800 per month in recurring. 그리고 이제 막 시작한 이발 학교가 있는데, 그들은 매달 6,800달러의 반복 수익을 올리고 있어요. 15:30 And then you've got Sifu who's got his Kung Fu Academy, four people. 그리고 시푸는 그의 쿵푸 아카데미를 운영하고 있는데, 학생이 네 명이에요. 15:34 And he just cracked $20,000 per month halfway through the school games. 그는 학교 게임의 중간 단계에서 월 20,000달러를 넘겼어요. 15:38 And so it doesn't matter what you know or even if you know anything at all. 그래서 당신이 무엇을 아는지, 아니면 아무것도 모른다 하더라도 상관없습니다. 15:42 If you have the right system, you can turn eyeballs into money. 올바른 시스템이 있다면, 사람들의 시선을 돈으로 바꿀 수 있습니다. 15:46 And so that sounds a little interesting. 그래서 그게 조금 흥미롭게 들리네요. 15:48 That's why we started the school games. 그래서 우리가 학교 게임을 시작한 이유입니다. 15:49 One out of three people who finishes their first month makes their first dollar online. 첫 달을 마친 사람 중 3명 중 1명이 온라인에서 첫 달러를 벌게 됩니다. 15:53 Super proud of that. 정말 자랑스럽습니다. 15:54 And so if that sounds interesting, you can click the link and I'll see you on the inside. 그래서 만약 그게 흥미롭게 들린다면, 링크를 클릭하시면 내부에서 뵙겠습니다. 15:58 And now we have sales. 이제 판매가 이루어졌습니다. 15:59 Okay? 알겠죠? 16:00 So at this level, when it comes to sales, you still don't know how to sell. 이 단계에서는 판매에 관해서 여전히 판매하는 방법을 모르고 있습니다. 16:04 Okay. 알겠습니다. 16:05 And so to graduate, what you want to do is use good results from free people to sell paid people, right? 졸업하기 위해서는, 무료로 제공한 사람들의 좋은 결과를 활용해 유료 고객을 판매하는 것이 목표입니다, 맞죠? 16:11 And then offer to solve their problems for money. 그리고 그들의 문제를 돈으로 해결해 주겠다고 제안하는 것입니다. 16:15 That is what we want to do. 그게 우리가 하고 싶은 일입니다. 16:16 Okay, and so what does that look like? 좋습니다, 그럼 그게 어떤 모습일까요? 16:18 This is actually an excerpt from $100 million leads book which you can find on Amazon. 이것은 실제로 아마존에서 찾을 수 있는 '$100 million leads' 책의 발췌입니다. 16:23 So since I'm only taking on five people, I can give you the attention that you need to get brag worthy results. 제가 단 5명만 받기 때문에, 자랑할 만한 결과를 얻기 위해 필요한 주의를 기울일 수 있습니다. 16:30 And I give it to you all for 80% off, so long as you promise to use it, give me feedback and leave a killer review if you think it deserves one. 그리고 당신이 그것을 사용하고, 피드백을 주며, 만약 그럴 가치가 있다고 생각하면 멋진 리뷰를 남기겠다고 약속하는 한, 80% 할인된 가격으로 제공합니다. 16:39 Does that sound fair? 그게 공정하게 들리나요? 16:42 That is the script that you can use because essentially you're piggybacking off the fact that you have the results from the people that you gave the product to for free. 그것이 당신이 사용할 수 있는 스크립트입니다. 왜냐하면 본질적으로 당신은 무료로 제품을 제공한 사람들의 결과를 기반으로 하고 있기 때문입니다. 16:49 Okay? 알겠어요? 16:50 And so that is the script that you want to use when, when it comes to warm outreach. 그래서 따뜻한 접근을 할 때 사용할 스크립트가 바로 이거예요. 16:54 And at this point you have the proof from the free people that you deliver the product to. 그리고 이 시점에서 당신은 무료로 제공한 사람들로부터 증거를 가지고 있습니다. 16:59 Right? 맞죠? 17:00 And then what you wanna do is what we love doing, which is every five sales that you make, you raise the price by 20%. 그 다음에 하고 싶은 것은 우리가 좋아하는 것인데, 판매가 다섯 건 이루어질 때마다 가격을 20% 인상하는 거예요. 17:06 Okay? 알겠어요? 17:07 So in the beginning it's free, then it's 80% off, then it's 60% off, then it's 40% off, 20% off, and then you're paying full price and then you can keep going and keep raising your prices by 20%. 처음에는 무료로 시작하고, 그 다음에 80% 할인, 60% 할인, 40% 할인, 20% 할인, 그리고 나서 정가를 지불하게 되고, 그 후에도 계속해서 가격을 20%씩 인상할 수 있습니다. 17:17 Like no reason to stop the party now. 지금 파티를 멈출 이유가 없죠. 17:19 So something that we did in the very beginning, we first started gym launches. 그래서 우리가 처음에 했던 것은 체육관 런칭을 시작한 것이었습니다. 17:22 So the package were started at $6,000, then $8,000 and 10,000 and 12,000 and 16,000. 패키지는 $6,000에서 시작해서 $8,000, $10,000, $12,000, $16,000으로 올라갔습니다. 17:27 Then we went all the way to 20,000, 22,000 to 30,000, to 35,000 to 50,000. 그 다음에 $20,000, $22,000, $30,000, $35,000, $50,000까지 갔습니다. 17:32 Right. 맞아요. 17:32 And it goes on from there. 그리고 거기서 계속 진행됩니다. 17:33 And so we continue to raise the price to understand where the threshold was when it came to getting the most bang for our buck from the customers, right? 그래서 우리는 고객에게서 최대한의 가치를 얻기 위해 가격을 계속 인상했습니다, 맞죠? 17:41 Like, what's the price they're willing to pay that results in getting the most customers with the highest LTV for our business? 고객이 가장 높은 LTV를 가져오는 가격은 얼마인지 알아보는 거예요. 17:46 And so use this script based off of the results that you got from people and then continue to raise the price based on the success you have of selling the people in each rung. 그래서 사람들로부터 얻은 결과를 바탕으로 이 스크립트를 사용하고, 각 단계에서 사람들을 판매하는 성공에 따라 가격을 계속 인상하세요. 17:56 And understand that if you're not able to, right, sell the 80%. 그리고 만약 당신이 80%를 판매하지 못한다면, 그 점을 이해하세요. 18:01 Because I know you're thinking, you're like, well, what if I offer all these people and they're not, they don't say yes. 당신은 '모든 사람에게 제안했는데, 그들이 동의하지 않으면 어떻게 하지?'라고 생각하고 있을 거예요. 18:06 Then it's like, look, one, do you have the proof to support the claim you're making and are you demonstrating that? 그렇다면, 첫째로, 당신이 주장하는 것을 뒷받침할 증거가 있는지, 그리고 그것을 보여주고 있는지 확인하세요. 18:12 Are you showcasing the proof? 증거를 보여주고 있나요? 18:14 And then two, are you really asking for the sale? 그럼 두 번째로, 정말로 판매를 요청하고 계신가요? 18:16 Right? 맞죠? 18:16 Like, are you following the script? 즉, 스크립트를 따르고 계신가요? 18:18 Are you asking the right way? 올바른 방식으로 요청하고 계신가요? 18:20 And do you have conviction behind what you ask? 그리고 요청하는 것에 대해 확신이 있으신가요? 18:22 So to graduate sales, you still don't know how to sell, so you want to use the results from free people to sell paid people and you want to offer to solve their problems for money. 그래서 판매를 졸업하기 위해서는, 아직 판매하는 방법을 모르시고, 무료 고객의 결과를 활용해 유료 고객에게 판매하고 싶어 하시며, 그들의 문제를 해결해주고 돈을 받고 싶어 하시는 거죠. 18:31 So next we have customer service. 다음으로 고객 서비스에 대해 이야기하겠습니다. 18:33 So here the point of customer service is how you get customers to refer, retain, review, resell. 여기서 고객 서비스의 핵심은 고객이 어떻게 추천하고, 유지하고, 리뷰하고, 재판매하도록 유도하는가입니다. 18:38 Alright? 알겠죠? 18:38 So at this level, free customers don't like it or use it. 그래서 이 단계에서는 무료 고객이 그것을 좋아하지 않거나 사용하지 않습니다. 18:41 So the free people, again, remember we're graduating once we make our first sale, but at this point we have free customers. 다시 말해, 무료 고객이 있다는 점을 기억해 주세요. 우리는 첫 판매를 한 후 졸업하는 것이지만, 현재는 무료 고객이 있습니다. 18:46 That's what we're trying to, we're trying to get them to use it and like it. 우리가 하려는 것은 그들이 그것을 사용하고 좋아하도록 만드는 것입니다. 18:48 And so to graduate we figure out all the hidden costs, why they don't like it and use it by talking to them. 그래서 졸업하기 위해서는 그들이 왜 그것을 좋아하지 않거나 사용하지 않는지 숨겨진 비용을 파악해야 합니다. 18:52 And so if you're like, this sounds similar to the product thing, it's because a lot of times in the beginning they're very interrelated and it's just you, right? 그래서 만약 이게 제품 문제와 비슷하게 들린다면, 초반에는 서로 밀접하게 관련되어 있기 때문입니다. 결국 그건 당신이죠. 18:58 So you have the product, we have the variables that we talked about earlier and the customer service component of it is talking to them, not feeling like you're above it, not worrying about being scalable, and actually just making a list of all the problems that they're demonstrating. 그래서 당신은 제품을 가지고 있고, 우리가 이전에 이야기한 변수들이 있으며, 고객 서비스의 요소는 그들과 대화하는 것입니다. 당신이 그 위에 있는 듯한 느낌을 가지지 않고, 확장성에 대해 걱정하지 않으며, 그들이 보여주는 모든 문제의 목록을 실제로 작성하는 것입니다. 19:08 And so I would put this into the bucket of is this a result issue? 그래서 저는 이 문제를 결과 문제로 분류할 것입니다. 19:12 Did they not get what they wanted? 그들이 원하는 것을 얻지 못했나요? 19:14 Or is it an experience issue, which is the way they wanted it? 아니면 그들이 원했던 방식의 경험 문제인가요? 19:17 And so these are two separate things, and Layla referenced it earlier, which is that most people will be more likely to stick if the experience is good and the result is bad than if the result is good and the experience is bad. 이 두 가지는 별개의 문제이며, 레일라가 이전에 언급했듯이, 대부분의 사람들은 경험이 좋고 결과가 나쁘면 더 오래 머무를 가능성이 높고, 결과가 좋고 경험이 나쁘면 그렇지 않다는 것입니다. 19:30 And so if you had to over index on one, this by the way, is the advantage for the novice is that you don't even have to be the best in the beginning, but you just want to show that you're trying your ass off to fix results. 그래서 만약 하나에 더 집중해야 한다면, 초보자에게는 시작할 때 최고일 필요는 없지만, 결과를 개선하기 위해 최선을 다하고 있다는 것을 보여주고 싶다는 것이 이점입니다. 19:42 Here's what we do. 우리가 하는 일입니다. 19:43 So one is you want to have better expectations that are set during the sale. 첫 번째는 판매 중에 설정되는 기대치를 더 잘 갖는 것입니다. 19:46 So this just references the thing we're just talking about. 이것은 우리가 방금 이야기한 내용을 참조합니다. 19:48 But this will help you on the back end. 하지만 이것이 뒷부분에서 도움이 될 것입니다. 19:50 Next is you want to match their goals. 다음은 그들의 목표와 일치시켜야 한다는 것입니다. 19:51 So it's like, hey, this is expectations. 그러니까, 이게 기대치입니다. 19:53 Think about that in terms of experience. 경험 측면에서 생각해 보세요. 19:54 This is how we're going to talk. 이렇게 대화할 것입니다. 19:55 This is how frequently. 이렇게 자주 대화할 것입니다. 19:56 This is my response time. 이게 제 응답 시간입니다. 19:57 These are the hours. 이것이 운영 시간입니다. 19:58 Right. 맞습니다. 19:58 Goals is like this is the result side. 목표는 결과 측면입니다. 20:00 This is what we're going to accomplish. 이것이 우리가 성취할 것입니다. 20:01 This is what's going to happen. 이것이 일어날 것입니다. 20:02 And then the workflow is communication cadence in between. 그리고 작업 흐름은 그 사이의 소통 주기입니다. 20:04 Right? 맞죠? 20:05 What are the milestones, what are the objectives throughout this process? 이 과정에서 이정표는 무엇이고, 목표는 무엇인가요? 20:08 And then in terms of the fixed part for the experience, it's like, how do I make it easier, how to make it faster, how to make it more pleasant? 그리고 경험의 고정된 부분에 관해서는, 어떻게 하면 더 쉽게, 더 빠르게, 더 즐겁게 만들 수 있을까요? 20:13 All right, it's the same thing. 좋습니다, 같은 이야기입니다. 20:14 Value equation, variables. 가치 방정식, 변수들. 20:16 All right, and so once you're thinking through that with customer service, we started with customers don't like it or use it. 좋습니다, 고객 서비스에 대해 생각해보면, 고객들이 그걸 좋아하지 않거나 사용하지 않는 것부터 시작했습니다. 20:21 We figure out the things that the hidden cost, notice the common themes here, why they don't like to use it by talking to them. 우리는 숨겨진 비용을 파악하고, 그들이 왜 사용하기를 싫어하는지 대화를 통해 공통된 주제를 알아냅니다. 20:26 And that's the customer service side of it at this level, at level one. 그리고 이것이 1단계에서의 고객 서비스 측면입니다. 20:29 All right, so let's go it. 좋습니다, 그럼 시작해봅시다. 20:30 So when we look at it, this is how you gather, store, analyze and display information. 그래서 우리가 이걸 살펴보면, 정보 수집, 저장, 분석 및 표시하는 방법입니다. 20:35 And so the constraint right now is you do not have basic software tools or social media to get started. 현재 제약은 기본 소프트웨어 도구나 소셜 미디어가 없다는 것입니다. 20:41 Right. 맞습니다. 20:41 You look like grandma over here not knowing what to read on the screen. 당신은 화면에서 무엇을 읽어야 할지 모르는 할머니처럼 보입니다. 20:44 All right, and so how do you graduate? 좋습니다, 그럼 어떻게 졸업하나요? 20:45 You want to figure out the free software you need by joining free groups and reading online forums, AKA use the Internet and Google that ish for it. 무료 그룹에 가입하고 온라인 포럼을 읽으면서 필요한 무료 소프트웨어를 알아내고, 즉 인터넷과 구글을 활용하세요. 20:55 We have no basic software tools or social media. 우리는 기본 소프트웨어 도구나 소셜 미디어가 없습니다. 20:58 We want to figure out the free ones by joining groups and googling. 우리는 그룹에 가입하고 구글링을 통해 무료 소프트웨어를 알아내고 싶습니다. 21:01 And now we go to recruiting. 이제 우리는 채용으로 넘어갑니다. 21:03 And so with recruiting, we're talking about finding and hiring the people to work for you. 채용에 대해 이야기할 때, 당신을 위해 일할 사람들을 찾고 고용하는 것입니다. 21:06 Right? 맞죠? 21:07 And so the constraint at this level, remember level zero, we now have just started servicing free people, is that you don't know how to do something or have the time to do it. 이 단계에서의 제약은, 0단계를 기억하세요, 우리는 이제 무료 사람들을 서비스하기 시작했지만, 당신이 무언가를 할 줄 모르거나 할 시간이 없다는 것입니다. 21:14 And so it's a skill deficiency. 그래서 이는 기술 부족입니다. 21:17 All right? 좋죠? 21:17 And so to graduate, you reach out to people who you know who can help you or use freelancer Platforms to get help. 졸업하기 위해서는, 당신을 도와줄 수 있는 사람들에게 연락하거나 프리랜서 플랫폼을 이용해 도움을 받습니다. 21:23 So, so let's say you want to build your first website, for example. 그럼, 예를 들어 첫 번째 웹사이트를 만들고 싶다고 가정해 보겠습니다. 21:26 Either know how to do that or you have to get somebody to help you out. 그걸 할 줄 알거나 누군가에게 도움을 요청해야 합니다. 21:28 Right. 맞아요. 21:29 And so freelance platforms where you can get people very, very cheap, upwork, fiverr99 designs, things like that can help you get started for just a few hundred bucks. 그리고 업워크, 파이버, 99디자인과 같은 프리랜서 플랫폼을 이용하면 몇 백 달러로 시작할 수 있습니다. 21:37 And the main purpose of here is to fill the knowledge gap or skill or time gaps as you start your business without commitment, the full time commitment or the fixed cost of hiring a full time employee. 여기서의 주된 목적은 비즈니스를 시작할 때 전일제 직원 고용의 고정 비용이나 전일제 의무 없이 지식, 기술, 시간의 격차를 메우는 것입니다. 21:46 Right, that's the idea, is basically minimizing risk and trying to get people who are very specialized who can just debottleneck these tiny little things that you might not know how to do. 맞아요, 기본 아이디어는 위험을 최소화하고 당신이 잘 모를 수 있는 작은 문제를 해결해 줄 전문 인력을 찾는 것입니다. 21:54 And the key here is that you wanna make sure the reason it's so advantageous to use freelancers or platforms at this point is because your needs are going to change very quickly and the likelihood that you would hire the right person right now is actually very low. 여기서 중요한 점은 프리랜서나 플랫폼을 사용하는 것이 매우 유리한 이유는 당신의 필요가 매우 빠르게 변할 것이고, 지금 적합한 사람을 고용할 가능성이 실제로 매우 낮다는 것입니다. 22:06 Yeah, and in my first business, I didn't, I mean, I was so untechnically sound that I ended up paying someone $5,000. 네, 제 첫 번째 사업에서는 제가 기술적으로 너무 부족해서 결국 누군가에게 5,000달러를 지불하게 됐습니다. 22:13 This is years ago, before their website builders even existed to build me a website, hard coded. 이건 몇 년 전 이야기인데, 그 당시 웹사이트 빌더가 존재하기도 전에 하드코딩으로 웹사이트를 만들어 달라고 했습니다. 22:18 And I just couldn't. 그런데 저는 그걸 할 수가 없었어요. 22:19 I was like, how are they going to give me money? 그들은 어떻게 저에게 돈을 줄 수 있을까요? 22:21 And so he, like, I signed up for a PayPal account and then they integrated PayPal into my checkout. 그래서 제가 PayPal 계정을 만들고 그들이 제 결제에 PayPal을 통합해 주었습니다. 22:26 And that was like the first way I was able to collect money. 그게 제가 돈을 모을 수 있었던 첫 번째 방법이었습니다. 22:28 Now you don't need to spend $5,000 anymore. 이제는 더 이상 5,000달러를 쓸 필요가 없습니다. 22:30 I probably didn't even need to spend $5,000 then. 그때도 아마 5,000달러를 쓸 필요는 없었을 것입니다. 22:32 But I say this to say, like, I made a lot of the mistakes too, but this was, I mean, that $5,000 the next month made me 4,000. 하지만 이렇게 말하는 이유는 저도 많은 실수를 했다는 것이고, 그 5,000달러가 다음 달에 4,000달러를 벌게 해주었다는 것입니다. 22:39 The next month I made 4,000 again. 다음 달에도 다시 4,000달러를 벌었습니다. 22:40 And so I was able to pay for it. 그래서 그 비용을 지불할 수 있었습니다. 22:42 And that was a freelancer. 그리고 그건 프리랜서였습니다. 22:43 It was an employee. 직원이 아니었습니다. 22:43 It was just some guy that I knew through a friend who knew how to build sites. 그건 친구를 통해 알게 된 어떤 사람이었는데, 웹사이트를 만드는 방법을 알고 있었습니다. 22:46 From a recruiting standpoint, this is how you find and hire people to help work for you. 채용 관점에서, 이렇게 사람들을 찾고 고용하여 당신을 도와줄 수 있습니다. 22:49 When you start it, you don't know how to do something or have the time to do it. 시작할 때는 뭔가를 할 줄 모르거나 그럴 시간이 없죠. 22:52 And so you reach out to people, you know, who can help you or use freelancer platforms to fill the little gaps that you have to get started. 그래서 당신은 도움을 줄 수 있는 사람들에게 연락을 하거나, 프리랜서 플랫폼을 이용해 시작하는 데 필요한 작은 부분을 채우게 됩니다. 22:58 And so now we move on to the resources of humans. 이제 인적 자원으로 넘어가겠습니다. 23:01 So human resources, right. 인적 자원에 대해 말씀드리죠. 23:03 This is how you decrease the chance that employees or regulators sue you. 이렇게 하면 직원이나 규제 당국이 당신을 고소할 가능성을 줄일 수 있습니다. 23:06 So the constraint at this level is that you pay money to freelancers to get work Done that you don't get what you want. 이 단계에서의 제약은 프리랜서에게 돈을 지불하고 원하는 결과를 얻지 못하는 것입니다. 23:12 Right. 맞습니다. 23:12 So you're paying the money, but you're not getting what you actually want. 돈을 지불하고 있지만, 실제로 원하는 것을 얻지 못하고 있습니다. 23:14 And so to graduate this level, you want to create basic vendor agreements and expectations. 그래서 이 단계에서 졸업하려면 기본적인 공급업체 계약과 기대치를 설정하고 싶습니다. 23:19 That's it. 그게 전부입니다. 23:19 You want to create expectations so that you ensure what they are building for you or delivering to you is what you want. 그들이 당신을 위해 만들거나 제공하는 것이 당신이 원하는 것인지 확인하기 위해 기대치를 설정하고 싶습니다. 23:25 And then you want to have agreements in place to uphold those things. 그리고 그런 것들을 지키기 위해 계약을 체결하고 싶습니다. 23:28 Right. 맞습니다. 23:28 And so you want to make the agreement, pass this test, who's involved and who does what. 그래서 계약을 체결하고, 이 테스트를 통과하며, 누가 관련되어 있고 누가 무엇을 하는지 정해야 합니다. 23:34 Right. 맞습니다. 23:34 So who does what, where, by when? 누가 무엇을, 어디서, 언제 하는가요? 23:38 How much does it cost, for how long? 비용은 얼마이고, 얼마나 오랫동안인가요? 23:41 Who says it's good? 누가 좋다고 말하나요? 23:42 What happens if it isn't good? 좋지 않으면 어떻게 되나요? 23:43 The issue that most people have right now is that they bring on vendors and they assume that people can read their minds and that they can read your minds. 현재 대부분의 사람들이 겪고 있는 문제는 공급업체를 고용하면서 사람들이 자신의 마음을 읽을 수 있다고 가정한다는 것입니다. 23:51 And the reality is, is that you have to set expectations and discuss it. 그리고 현실은 기대치를 설정하고 이에 대해 논의해야 한다는 것입니다. 23:54 And so what the agreement does is it helps you clarify things before you start. 그래서 계약이 하는 일은 시작하기 전에 상황을 명확히 하는 데 도움을 줍니다. 23:59 In most cases, it's not that you have this agreement to sue somebody. 대부분의 경우, 누군가를 고소하기 위해 이 계약을 맺는 것은 아닙니다. 24:03 It's that you have this agreement to clarify what you do, what they do, and what happens if it goes wrong. 이 계약은 당신이 하는 일, 그들이 하는 일, 그리고 잘못될 경우 어떻게 되는지를 명확히 하기 위한 것입니다. 24:07 I'll give you an example, which is I had a friend who set up a relationship with a videographer, and that videographer was to video her and then deliver her a certain amount of videos a month. 예를 들어, 제가 한 친구가 비디오그래퍼와 관계를 설정했는데, 그 비디오그래퍼는 그녀를 촬영하고 매달 일정 수의 비디오를 제공하기로 했습니다. 24:16 Well, what happened was he was behind on the videos, and so there was a month that she didn't get any videos from him. 그런데 그가 비디오를 제때 제공하지 못해서 그녀는 한 달 동안 아무 비디오도 받지 못했습니다. 24:22 And she said, well, what happens now? 그녀가 말하길, 그럼 이제 어떻게 되는 거죠? 24:23 And I said, well, where's the agreement? 제가 말하길, 계약서는 어디에 있나요? 24:24 She said, we don't have one. 그녀가 말하길, 우리는 계약서가 없다고 했습니다. 24:25 I said, okay. 제가 말하길, 알겠습니다. 24:26 So you didn't talk about what happens if somebody's late or something goes wrong. 그러니까 누군가가 늦거나 문제가 생겼을 때 어떻게 되는지에 대해 이야기하지 않은 거군요. 24:29 Right. 맞습니다. 24:30 And that's why it's important in the beginning to put these things into place. 그래서 처음에 이러한 것들을 정리하는 것이 중요한 이유입니다. 24:33 So if you don't have an agreement, at minimum, draft up a document that discusses these things and make sure that you both agree on it before you start working together. 따라서 계약이 없다면 최소한 이러한 사항을 논의하는 문서를 작성하고, 함께 작업하기 전에 서로 동의하는지 확인하세요. 24:41 And two pro tips. 그리고 두 가지 팁이 있습니다. 24:42 One is that when you're starting out, oftentimes people don't have these discussions because they don't even know what they want, which means they're just, like, hoping that someone else who knows more about the thing. 하나, 시작할 때 사람들은 자신이 원하는 것이 무엇인지조차 모르기 때문에 이러한 논의를 하지 않는 경우가 많습니다. 즉, 그들은 그 일에 대해 더 많이 아는 누군가가 알아서 해주기를 바라는 것입니다. 24:50 Well, you tell me. 그럼 당신이 말해보세요. 24:51 It's like, no, no, no, no. 아니, 아니, 아니, 아니에요. 24:52 You have to be clear. 명확해야 합니다. 24:53 Like, you have to know you have to make the decision. 결정을 내려야 한다는 것을 알아야 합니다. 24:55 And a lot of times you're afraid to make the decision because you don't want to be accountable. 많은 경우, 당신은 책임을 지고 싶지 않아서 결정을 내리는 것이 두렵습니다. 24:58 But it's your money, so you're just waiting for someone to create A unicorn for you so that you can somehow say they did a good job with, which just sets both of you up for failure. 하지만 그건 당신의 돈이기 때문에, 누군가가 당신을 위해 유니콘을 만들어 주기를 기다리고 있는 것뿐입니다. 그렇게 되면 그들이 잘했다고 말할 수 있지만, 결국 두 사람 모두 실패하게 됩니다. 25:04 The other part here is that if somebody that you're doing business with doesn't have a contract, it's because they're also a beginner. 여기서 또 하나는, 당신이 거래하는 상대방이 계약이 없다면, 그들도 초보자라는 것입니다. 25:09 So it's just the blind leading the blind here. 여기서는 눈먼 자가 눈먼 자를 인도하는 상황입니다. 25:11 It's two beginners who have no idea what they're doing. 서로 무엇을 하고 있는지 전혀 모르는 두 초보자입니다. 25:13 It's just a friend of yours who's kind of tech savvy cause he'll do it for cheap and you have no idea what you're doing. 그냥 기술에 조금 능숙한 친구가 저렴하게 해주겠다고 해서, 당신은 무엇을 해야 할지 전혀 모르는 상황입니다. 25:17 And so both of you just end up sacrificing your friendship because both of you are afraid of confrontation and saying what happens if you don't deliver on time? 그래서 두 사람 모두 대면하는 것이 두려워서 친구 관계를 희생하게 됩니다. 만약 제시간에 결과물을 내지 않으면 어떻게 될까요? 25:24 I'm not gonna pay you. 나는 당신에게 돈을 주지 않을 것입니다. 25:25 And you feel weird saying that to your friend. 그 말을 친구에게 하는 것이 이상하게 느껴집니다. 25:27 But guess what? 하지만 어때요? 25:27 Welcome to business. 비즈니스에 오신 것을 환영합니다. 25:28 This is how you do it. 이게 비즈니스를 하는 방법입니다. 25:29 So, so to graduate human resources, right, we pay money to freelancers to get work done. 그래서 인사 관리 분야에서 졸업하려면, 우리는 프리랜서에게 돈을 지불하고 일을 맡깁니다. 25:34 And they don't do it right. 그들은 일을 제대로 하지 않습니다. 25:35 They don't give us what we want. 그들이 원하는 것을 주지 않습니다. 25:35 So we want to create basic vendor agreements, AKA expectations. 그래서 우리는 기본적인 공급업체 계약, 즉 기대치를 만들고자 합니다. 25:39 And now we will move on to finance. 이제 재무로 넘어가겠습니다. 25:42 Finance at level one in monetization. 수익화의 첫 단계에서 재무입니다. 25:46 The constraint here is that you have no way to collect money. 여기서의 제약은 돈을 받을 방법이 없다는 것입니다. 25:48 Very sad. 매우 슬프네요. 25:49 Now, you didn't need to in the beginning because you were servicing people for free. 처음에는 무료로 사람들을 서비스했기 때문에 필요하지 않았습니다. 25:52 You were bartering with them, they were giving you reviews, they were giving you feedback. 당신은 그들과 물물교환을 했고, 그들은 당신에게 리뷰와 피드백을 주었습니다. 25:56 But to graduate, you got to have a way to collect money. 하지만 졸업하려면 돈을 받을 방법이 있어야 합니다. 25:59 And my recommendation is that you set at least two ways to get paid. 제 추천은 최소한 두 가지 방법으로 돈을 받는 것입니다. 26:03 And so I say one of them is always cash, right? 그 중 하나는 항상 현금이죠? 26:06 And the second is that you have some sort of way to correct credit cards. 두 번째는 신용카드를 받을 수 있는 방법이 있어야 합니다. 26:09 Collect cash from credit cards, since that's probably the most predominant way that people pay today. 신용카드로 현금을 수집하세요. 오늘날 사람들이 지불하는 가장 일반적인 방법일 것입니다. 26:13 And so the way that you graduate very, very distinctly is that you run a payment and then you get a deposit in your business bank account. 졸업하는 방법은 매우 명확하게 결제를 진행한 후 비즈니스 은행 계좌에 입금이 되는 것입니다. 26:19 As soon as that deposit hits, you have run a dollar through the pipeline and it actually works alright. 입금이 이루어지면, 당신은 파이프라인을 통해 돈을 한 번 돌렸고 실제로 잘 작동하는 것입니다. 26:24 And so this is what this looks like is you set up a credit card processor or online checkout or both. 이렇게 보이는 것은 신용카드 프로세서나 온라인 체크아웃 또는 둘 다 설정하는 것입니다. 26:29 And the examples that you can use here is you can use your bank stripe School, for example, processes the payments. 여기서 사용할 수 있는 예로는 은행 스트라이프와 같은 것이 있습니다. 예를 들어, 결제를 처리합니다. 26:33 You don't have to set anything up. 아무것도 설정할 필요가 없습니다. 26:34 It already does that. 이미 그렇게 하고 있습니다. 26:35 Shopify Amazon. 쇼피파이 아마존. 26:36 All of these are checkout pages that already have processors integrated or at least the bottom three are. 이 모든 것은 이미 프로세서가 통합된 체크아웃 페이지입니다. 적어도 아래 세 개는 그렇습니다. 26:41 The top two are, you know, have an extra step. 상위 두 개는 추가 단계가 필요합니다. 26:43 And then all you do is you test it and then make sure you get the money. 그 다음에는 테스트를 하고 돈을 받는 것을 확인하면 됩니다. 26:47 That's it very easy to graduate at this level. 이 수준에서 졸업하는 것은 매우 쉽습니다. 26:49 Alright, so that being said, we started with we had no way to collect money and we graduate by setting up a payment processor, ideally too, running a payment and watching the money hit. 좋습니다, 그렇게 말씀하셨으니, 우리는 돈을 모을 방법이 없었고, 결제 처리기를 설정함으로써 졸업하게 되었습니다. 이상적으로는 결제를 실행하고 돈이 들어오는 것을 지켜보는 것이죠. 26:57 Now at this point we've covered monetization level 1. 이제 이 시점에서 우리는 수익화 수준 1을 다뤘습니다. 27:00 The bottom line problem, if you forgot everything that we talked about, is that your business makes no money, that's the problem. 가장 중요한 문제는, 우리가 이야기한 모든 것을 잊어버린다면, 당신의 비즈니스가 돈을 벌지 못한다는 것입니다. 그게 문제입니다. 27:06 And you graduate by making your first paid sale. 그리고 당신은 첫 유료 판매를 하면서 졸업하게 됩니다. 27:10 That's what this is. 이게 바로 그것입니다. 27:11 And if you are brand new and you're getting to level one and you're like, man, I do want to start a business, I am co owner of school. 만약 당신이 처음이고, 1단계에 도달했으며, 사업을 시작하고 싶다면, 저는 학교의 공동 소유자입니다. 27:17 And so it's a great platform that can help you solve a lot of these problems already kind of built into how it works and we give very tactical training on just like that very specific business. 그래서 이것은 이미 작동하는 방식에 내재된 많은 문제를 해결하는 데 도움이 되는 훌륭한 플랫폼입니다. 우리는 매우 구체적인 비즈니스에 대한 실용적인 교육을 제공합니다. 27:26 Rather than saying these are the themes that have to occur within every business, we just say, hey, do this X times per day, do this Y times per week. 모든 비즈니스에서 발생해야 하는 주제를 이야기하기보다는, 우리는 단순히 '하루에 X번, 주에 Y번 이걸 하세요'라고 말합니다. 27:32 Build your community this way and you can start monetizing it and you can start absolutely free. 이렇게 커뮤니티를 구축하고 수익화를 시작할 수 있으며, 전혀 비용이 들지 않습니다. 27:36 We run trials all the time and we run a challenge every month. 우리는 항상 시험을 진행하고 매달 챌린지를 개최합니다. 27:39 And so if that sounds at all interesting, click the link or the button that's below this video and otherwise we'll see you in the next level, which is advertisement. 그래서 만약 이게 흥미롭게 들린다면, 이 영상 아래에 있는 링크나 버튼을 클릭하시고, 그렇지 않다면 다음 단계인 광고에서 뵙겠습니다.