https://www.youtube.com/watch?v=D99is31-B4M
0:00 What's going on, everyone? 안녕하세요, 여러분? 0:00 It's Alex Schmoza Here, founder and CEO of acquisition.com we own a portfolio of companies and we work with companies that are between at minimum three to $10 million a year in revenue. 저는 acquisition.com의 창립자이자 CEO인 알렉스 슈모자입니다. 우리는 여러 회사를 보유하고 있으며, 연간 최소 300만 달러에서 1천만 달러 사이의 매출을 올리는 회사들과 협력하고 있습니다. 0:09 And we help them scale and exit in three to five years so that they never have to make another dollar again. 우리는 그들이 3년에서 5년 안에 성장하고 매각할 수 있도록 도와줍니다. 그렇게 하면 다시는 돈을 벌 필요가 없게 됩니다. 0:13 You should only have to get rich once. 부자는 한 번만 되면 됩니다. 0:14 So that's our saying. 그래서 이게 우리의 모토입니다. 0:16 For everyone else who's below $3 million or $10 million in revenue, then I am making all of these trainings for free to hopefully get you to that point so that we could potentially work together. 300만 달러 또는 1천만 달러 이하의 매출을 올리는 모든 분들을 위해, 저는 무료로 이러한 교육을 제공하고 있습니다. 여러분이 그 수준에 도달할 수 있기를 바라며, 그 후에 함께 일할 수 있기를 희망합니다. 0:24 And at the very least, if you're not there, then just enjoy it for free. 최소한, 여러분이 그 수준에 도달하지 못하더라도 무료로 즐기시기 바랍니다. 0:27 I just want everyone to be wealthy and I mean that genuinely. 저는 모든 분들이 부유해지기를 바라며, 진심으로 그렇게 생각합니다. 0:30 And so the second component, so this is the second component of creating offers that will, that will convert and make you money. 그리고 두 번째 요소는, 이것이 여러분을 수익으로 연결해줄 제안을 만드는 두 번째 요소입니다. 0:36 All right? 알겠죠? 0:36 And so this is what helped us, you know, do 120, 120, I think at this point, million in sales across lots of entities that we have. 이것이 우리가 여러 기업을 통해 1억 2천만 달러의 매출을 올리는 데 도움이 된 요소입니다. 0:43 And so it's charging what it's worth. 그래서 가치에 맞게 가격을 책정하는 것입니다. 0:45 And so my last video talked about finding a starving crowd, which you can [email protected] but this one is, and that's under the, the offers training. 제 지난 영상에서는 굶주린 군중을 찾는 방법에 대해 이야기했는데, 이는 acquisition.com에서 찾을 수 있습니다. 이번 영상은 제안 교육 아래에 있는 내용입니다. 0:51 This is obviously offer number two, charging what it's worth. 이건 분명히 두 번째 제안, 즉 가치에 맞게 가격을 책정하는 것입니다. 0:53 All right, so the offer might not be converting first because you might be in the wrong market, but it might also not be converting if you're in the right market because you might be the wrong. 알겠죠, 제안이 전환되지 않는 이유는 잘못된 시장에 있을 수도 있지만, 올바른 시장에 있더라도 잘못된 방식으로 접근할 수도 있습니다. 1:01 Alright, so this is a really important component of making something make money, right? 그래서 이것은 수익을 창출하는 데 정말 중요한 요소입니다, 맞죠? 1:05 If you charge nothing for something, then you probably won't make money from it. 무언가에 대해 아무것도 청구하지 않으면, 아마도 그로부터 수익을 얻지 못할 것입니다. 1:07 Alright? 알겠죠? 1:08 And so here's how to pick the right price. 그럼 적절한 가격을 정하는 방법을 알려드리겠습니다. 1:10 Okay, so there's a few components to this. 좋습니다, 이에는 몇 가지 요소가 있습니다. 1:12 One is going to be the price to value discrepancy. 하나는 가격과 가치의 불일치에 대한 것입니다. 1:14 So it's understanding how that even works altogether. 그래서 그것이 어떻게 작동하는지를 이해하는 것이 중요합니다. 1:16 The next is going to be the virtuous cycle of pricing, which is one of my favorite concepts to break down for people because it was a huge belief breaker for me in my life. 다음은 가격 책정의 선순환에 대한 것으로, 이는 제가 사람들에게 설명하는 것을 좋아하는 개념 중 하나입니다. 왜냐하면 제 인생에서 큰 믿음의 전환점이 되었기 때문입니다. 1:24 And then understanding the correlation between pricing and perceived value. 그리고 가격과 인지된 가치 간의 상관관계를 이해하는 것입니다. 1:28 All right, so let's start with the price to value discrepancy. 좋습니다, 그러면 가격과 가치의 불일치부터 시작해 보겠습니다. 1:30 Okay, so I have this little graph here. 네, 여기 작은 그래프가 있습니다. 1:34 And the reason that this is so important to understand is that whenever you have services or products or anything whatsoever, people inherently buy because they believe that what they are getting in value is superior to price. 이것을 이해하는 것이 중요한 이유는, 서비스나 제품 또는 어떤 것이든 간에 사람들은 본질적으로 자신이 얻는 가치가 가격보다 우수하다고 믿기 때문에 구매를 한다는 것입니다. 1:46 Right? 맞죠? 1:46 This is how people make purchasing decisions. 이것이 사람들이 구매 결정을 내리는 방식입니다. 1:48 Right? 맞죠? 1:49 And the thing is, they will continue to buy from you as long as this Discrepancy between price and value exists, right? 그리고 중요한 것은, 가격과 가치 간의 불일치가 존재하는 한 그들은 계속해서 당신에게서 구매할 것입니다, 맞죠? 1:55 Here's the price, here's the value, all right? 여기가 가격이고, 여기가 가치입니다, 알겠죠? 1:57 And so as long as value stays above the price, then they're happy. 그래서 가치가 가격보다 높게 유지되는 한 그들은 만족합니다. 2:00 Right? 맞죠? 2:00 Now here's the thing, and this is where you stop getting customers or people you know bought from your once and they don't want to buy from you again, is the moment that that value dips below or matches your price, then that is the point of cancellation or the point of no return. 이제 중요한 점은, 고객을 잃게 되는 순간입니다. 즉, 그 가치가 가격 아래로 떨어지거나 같아지는 순간, 그때가 바로 취소의 지점이거나 되돌릴 수 없는 지점입니다. 2:12 So if you're in a recurring revenue business, it would be a point of cancellation. 그래서 정기 수익 모델의 비즈니스에 있다면, 그것은 취소의 지점이 될 것입니다. 2:14 If you're, if you're selling physical products or one time services, then they're not going to refer people and they're not going to want to do business with you again, right? 만약 물리적 제품이나 일회성 서비스를 판매하고 있다면, 그들은 사람들을 추천하지 않을 것이고 다시 당신과 거래하고 싶어하지 않을 것입니다, 맞죠? 2:21 And the thing is, is that most businesses, believe it or not, are actually below this line. 그리고 대부분의 비즈니스는 믿기 힘들겠지만, 실제로 이 선 아래에 있습니다. 2:25 And so they're really only able to make one sale per customer and they can never make another sale again, which massively impacts the business. 그래서 그들은 고객당 한 번의 판매만 할 수 있고, 다시는 다른 판매를 할 수 없게 되어 비즈니스에 큰 영향을 미칩니다. 2:32 That's why most businesses don't make money. 그래서 대부분의 비즈니스가 돈을 벌지 못하는 이유입니다. 2:34 They always have to find new customers because their existing product isn't that good. 그들은 기존 제품이 그리 좋지 않기 때문에 항상 새로운 고객을 찾아야 합니다. 2:38 And I'm going to be really honest with you for a second. 잠깐, 정말 솔직하게 말씀드리겠습니다. 2:40 So many times I talked to business owners and they're like, we're so good at what we do, we just can't find customers. 사업주들과 이야기할 때마다 그들은 '우리는 우리가 하는 일에 정말 잘하고, 고객을 찾지 못할 뿐이다'라고 말합니다. 2:44 The reality is that you probably aren't that good. 사실은 당신이 아마 그렇게 잘하지 않다는 것입니다. 2:46 You're probably mediocre, you're probably average. 당신은 아마 평범하고, 평균적일 것입니다. 2:48 And the thing is is that average puts you here or below. 문제는 평균이라는 것이 당신을 여기 또는 그 이하로 만든다는 것입니다. 2:51 And in order to get repeat business, you can't just be like above average. 재구매를 얻으려면 단순히 평균 이상이어서는 안 됩니다. 2:54 You need to be exceptional, you need to be remarkable. 당신은 뛰어나야 하고, 주목받아야 합니다. 2:56 You need to be so good that people talk about you. 사람들이 당신에 대해 이야기할 만큼 잘해야 합니다. 2:58 And that's difficult to do. 그것은 어렵습니다. 2:59 And that's why most people don't make money. 그래서 대부분의 사람들이 돈을 벌지 못하는 이유입니다. 3:01 And that's okay. 그것은 괜찮습니다. 3:01 And that's why you're here and you're learning and getting better. 그래서 당신이 여기 있는 이유이고, 배우고 더 나아지고 있는 것입니다. 3:03 All right? 알겠죠? 3:04 So price to value discrepancy. 가격과 가치의 불일치입니다. 3:05 Understanding this concept in terms of how much value you need to provide is going to be key to making sure that our pricing will works. 얼마나 많은 가치를 제공해야 하는지를 이해하는 것이 우리의 가격 책정이 잘 작동하도록 하는 핵심이 될 것입니다. 3:11 So there's two ways to improve this discrepancy. 이 불일치를 개선하는 방법은 두 가지가 있습니다. 3:13 One is you can lower your price, right? 하나는 가격을 낮추는 것입니다, 맞죠? 3:15 Which is a one way ticket to failure. 그것은 실패로 가는 지름길입니다. 3:17 The other way is to increase your value. 다른 방법은 가치를 높이는 것입니다. 3:19 All right? 괜찮으신가요? 3:20 Which is always the way that when I'm working with a business is what I'm trying to do is I'm trying to figure out ways to increase the value and more importantly the perceived value of the product or services to the customers and prospects so that they're more willing to pay a higher rate. 제가 비즈니스와 함께 일할 때 항상 하려는 것은 고객과 잠재 고객에게 제품이나 서비스의 가치를 높이고, 더 중요하게는 그 가치를 인식하게 하는 방법을 찾는 것입니다. 그렇게 하면 그들이 더 높은 가격을 지불할 의향이 생기니까요. 3:33 And so part of that's going to be niching down. 그래서 그 중 일부는 틈새 시장을 정하는 것이 될 것입니다. 3:34 Part of that's going to be positioning the offer and reversing risk and all that kind of stuff, which we're going to get to in some of the future videos. 또한 제안의 포지셔닝과 리스크를 역전시키는 것 같은 것들도 포함될 것이며, 이는 앞으로의 영상에서 다룰 내용입니다. 3:39 All right? 괜찮으신가요? 3:40 And so like I said, number one is you can lower the price. 그래서 말씀드린 것처럼, 첫 번째는 가격을 낮출 수 있다는 것입니다. 3:42 Number two is you can raise the value, which is obviously the one that we want to go to. 두 번째는 가치를 높일 수 있다는 것이며, 이는 우리가 가고자 하는 방향입니다. 3:46 All right, so let's go into that. 자, 그러면 그 부분으로 들어가 보겠습니다. 3:48 All right, so that's the hard way. 자, 그게 힘든 방법입니다. 3:49 And the easy way is to raise the value. 그리고 쉬운 방법은 가치를 높이는 것입니다. 3:51 All right? 괜찮으신가요? 3:52 But remember, you can only go down to zero, but you can go infinitely high the other direction for value, which is one of the key points. 하지만 기억하세요, 가격은 제로까지 낮출 수 있지만, 가치는 무한히 높일 수 있다는 것이 핵심 포인트 중 하나입니다. 3:57 And this was one. 그리고 이것이 바로 그 중 하나입니다. 3:58 I remember I was. 제가 어렸을 때 기억나는 일이 있습니다. 4:00 I was eating a burger when I was a kid when I was working at a smoothie shop, and one of the coworkers that I had pulled me aside. 제가 스무디 가게에서 일할 때 햄버거를 먹고 있었는데, 그때 동료 중 한 명이 저를 불렀습니다. 4:06 He's like, dude, check this out. 그가 말하길, 친구야, 이거 봐. 4:07 And he's reading a magazine, because when magazines existed, he was like, look, this guy bought a $50,000 burger. 그가 잡고 있던 잡지를 읽고 있었는데, 그 잡지에 '이 사람이 50,000달러짜리 햄버거를 샀다'고 적혀 있었습니다. 4:12 And I was walking in with my burger from next door that I bought for 13 bucks, right? 저는 옆 가게에서 13달러에 산 햄버거를 들고 들어가고 있었죠. 4:15 And he's like, he paid $50,000 for a burger. 그가 말하길, 그는 햄버거에 50,000달러를 지불했다고 하더군요. 4:18 And I remember thinking to myself, I was like, how could somebody afford $50,000 for a burger? 그때 제가 스스로 생각했던 것은, 어떻게 누군가가 햄버거에 50,000달러를 지불할 수 있을까 하는 것이었습니다. 4:22 That's crazy. 정말 미쳤네요. 4:22 And so I asked him, what does this guy do? 그래서 제가 그에게 물어봤어요, 이 사람은 도대체 무슨 일을 하는 건가요? 4:24 He's like, apparently some hedge fund guy, some finance guy. 그가 말하길, 분명히 어떤 헤지펀드 직원이자 금융 전문가라고 하더라고요. 4:26 And he made, I can't remember the number was, but I think he made like 20 or 30 million dollars in a year, which they said in the article. 그리고 그가 얼마를 벌었는지는 기억이 안 나는데, 아마 연간 2천만에서 3천만 달러 정도 벌었다고 기사에서 언급했어요. 4:33 And the reason that this was so interesting to me was that I realized that you could go infinitely high in the other direction, but you could only go down to zero. 이게 저에게 흥미로웠던 이유는, 반대 방향으로는 무한히 올라갈 수 있지만, 아래로는 제로까지밖에 내려갈 수 없다는 것을 깨달았기 때문이에요. 4:40 Because for me at the time, believe it or not, me buying a $13 burger on a $6,75 hour wage was me giving two hours of my life in order to get that amount of money. 당시 저에게는 믿기 힘든 일이었지만, 6.75달러의 시급으로 13달러짜리 햄버거를 사는 것은 제 인생의 두 시간을 그 돈을 얻기 위해 쏟는 것이었어요. 4:50 For him, at $20 million a year, he was making, you know, whatever it was, 25,000 an hour, whatever the math is, right? 그에게는 연간 2천만 달러를 벌면서, 시간당 25,000달러를 벌고 있었던 것 같아요, 수학적으로 따지면 그렇죠? 4:56 Or he might have made 50, it doesn't matter. 혹시 50,000달러를 벌었을 수도 있지만, 그건 중요하지 않아요. 4:58 I remember he was making 25,000 an hour. 그가 시간당 25,000달러를 벌고 있었다는 건 기억해요. 4:59 And so it took him two hours of time to pay for this $50,000 burger. 그래서 그가 50,000달러짜리 햄버거를 사기 위해 두 시간을 썼던 거죠. 5:03 And it took me two hours of time to pay for my $13 burger. 그리고 저도 13달러짜리 햄버거를 사기 위해 두 시간을 썼던 거예요. 5:06 And so that's when I realized that that purchase was actually equivalent for both of us. 그래서 그때 제가 깨달은 것은, 그 구매가 우리 둘에게 사실상 동등하다는 것이었어요. 5:09 And so that's what showed me the power of pricing, is that my God, there are some people who could go infinitely high in the other direction, but I can only go down to zero, right? 그래서 가격의 힘을 보여준 것이, 세상에, 어떤 사람들은 반대 방향으로 무한히 올라갈 수 있지만, 저는 제로까지밖에 내려갈 수 없다는 것이었어요. 5:17 And so that was a huge belief breaking moment for me in understanding price to value discrepancy. 그래서 그건 가격과 가치의 불일치를 이해하는 데 있어 저에게 큰 믿음의 전환점이었어요. 5:21 All right? 알겠죠? 5:22 And the goal is that they buy a tremendous amount of value at a discount. 그리고 목표는 그들이 할인된 가격으로 엄청난 가치를 구매하는 것입니다. 5:24 That is always the goal is that you're selling dollars at a discount. 항상 목표는 당신이 할인된 가격으로 달러를 판매하는 것이에요. 5:27 Right? 맞죠? 5:28 Dollars at a discount. 할인된 달러요. 5:29 That's the idea is they have to feel like their dollars are going to be the best return on their quote, investment of spending their money that they've hard earned is going to be with you because they get so much more per dollar, not how many dollars they spend, but per dollar they're going to get more than anywhere else. 이 아이디어는 그들이 자신이 쓴 돈의 투자에 대해 최고의 수익을 얻을 것이라고 느껴야 한다는 것입니다. 그들은 다른 곳보다 더 많은 가치를 얻을 수 있기 때문에, 얼마나 많은 달러를 쓰는지가 아니라, 달러당 더 많은 가치를 얻는 것이죠. 5:44 All right? 잘 지내시죠? 5:46 So price to value discrepancy, the goal is to increase the value. 가격과 가치의 불일치, 목표는 가치를 높이는 것입니다. 5:48 That's why that's so important. 그래서 이게 그렇게 중요한 이유입니다. 5:50 All right, so number two is the virtuous cycle of price. 자, 두 번째는 가격의 선순환입니다. 5:53 So this is what most people do when they're trying to decide on pricing for their business. 대부분의 사람들이 비즈니스 가격을 결정할 때 하는 일이 이렇습니다. 5:56 They look at the marketplace, they see what else everyone else is offering. 그들은 시장을 살펴보고 다른 사람들이 무엇을 제공하는지 봅니다. 5:59 They take the average, they go slightly below to quote, remain competitive, they provide whatever their competition offers with quote, a little more and end up at a value proposition of more for less. 그들은 평균을 계산하고, 약간 낮게 책정하여 경쟁력을 유지하며, 경쟁자가 제공하는 것보다 조금 더 제공하여 결국 더 적은 가격에 더 많은 가치를 제안하게 됩니다. 6:08 This is what you don't want to do. 이것은 여러분이 하지 말아야 할 일입니다. 6:09 This is what everyone does. 모두가 이렇게 합니다. 6:10 This is why everyone's broke. 그래서 모두가 가난한 것입니다. 6:11 So stop looking at them. 그러니 그들을 바라보는 것을 그만두세요. 6:12 Every one of these competitors that you're looking at is poor. 여러분이 보고 있는 경쟁자들은 모두 가난합니다. 6:15 So that's the big secret. 그래서 이것이 큰 비밀입니다. 6:16 I can tell you, having spoken with so many business owners who look a certain way, who present a certain way. 특정한 방식으로 보이고, 특정한 방식으로 제시하는 많은 사업주들과 이야기해본 결과를 말씀드릴 수 있습니다. 6:21 Most people are broke, alright? 대부분의 사람들은 가난합니다, 알겠죠? 6:22 So don't model them, don't copy them, do something different. 그러니 그들을 본받지 마세요, 복사하지 마세요, 다른 일을 하세요. 6:24 Do it on your own, use your own brain, alright? 스스로 하세요, 자신의 두뇌를 사용하세요, 알겠죠? 6:26 So this is what I consider the vicious cycle of price, alright? 이것이 제가 생각하는 가격의 악순환입니다, 알겠죠? 6:29 Because as you do this, all you have to do over time is you repeat step five and six. 왜냐하면 이렇게 하다 보면 시간이 지남에 따라 5단계와 6단계를 반복하게 됩니다. 6:33 You try and provide a little bit more for a little bit less, a little bit more, a little bit less, until eventually you're giving everything for nothing and you can't make money and you wonder why you aren't successful. 조금 더 적은 가격에 조금 더 많은 것을 제공하려고 하다가 결국 모든 것을 공짜로 제공하게 되고, 돈을 벌 수 없게 되어 왜 성공하지 못하는지 궁금해하게 됩니다. 6:42 All right? 괜찮으세요? 6:42 The point here is that when you price this way, you're pricing for market efficiency. 여기서 중요한 점은 이렇게 가격을 책정할 때, 시장 효율성을 위해 가격을 책정하고 있다는 것입니다. 6:46 All right? 괜찮으세요? 6:46 This is what they talk about in perfect marketplaces in economics is the pricing for people who are not sophisticated competitors. 경제학에서 완벽한 시장에 대해 이야기할 때, 이는 정교하지 않은 경쟁자들을 위한 가격 책정을 의미합니다. 6:54 They will continue to do this same process, like I just said, is probably to do a little bit more for a little bit less over and over and over again until eventually there's almost no profit left in the business, all right? 그들은 제가 방금 말씀드린 것처럼, 조금 더 적은 비용으로 조금 더 많은 것을 하려고 같은 과정을 계속 반복할 것입니다. 결국에는 사업에서 거의 이익이 남지 않게 됩니다, 괜찮으세요? 7:02 And so that green is your profit, the red is the overhead. 그래서 그 초록색은 당신의 이익이고, 빨간색은 고정비용입니다. 7:05 Because you've been forced into this category of everyone, which forces you compete on price, which drives you down, which means pretty much everyone just goes out of business or stays just barely above water every month, just barely keeping themselves above water and wondering when that corner that's going to come is going to. 모두가 같은 범주에 강제로 들어가게 되면 가격 경쟁을 하게 되고, 이는 당신을 압박하게 되어 결국 대부분의 사람들이 사업을 접거나 겨우 생계를 유지하게 됩니다. 그들은 언제 그 상황이 바뀔지를 걱정하게 됩니다. 7:21 And it never does because they can't do it better, they have to do it differently. 하지만 그런 변화는 일어나지 않습니다. 왜냐하면 그들은 더 잘할 수 없기 때문에, 다르게 해야만 하기 때문입니다. 7:25 So this is what the virtuous cycle of price looks like. 이것이 가격의 선순환 구조입니다. 7:28 All right, so virtuous vicious cycle. 좋습니다, 그래서 선순환과 악순환입니다. 7:30 So for your clients, if you decrease the price, you decrease their emotional investment, you decrease the perceived value of your product, you decrease their results because you decrease the price. 고객을 위해 가격을 낮추면, 그들의 감정적 투자도 줄어들고, 당신의 제품에 대한 인식된 가치도 감소하며, 결과도 줄어듭니다. 7:40 Because they're not as invested, you increase the demandingness of these clients. 그들이 덜 투자하게 되면, 이러한 고객들의 요구도 증가합니다. 7:43 I'll tell you, the people who pay you the least are the ones who are the biggest pain in the butt. 제가 말씀드리자면, 당신에게 가장 적게 지불하는 사람들이 가장 큰 골칫거리입니다. 7:46 And the revenue for fulfillment per customer goes down. 고객당 이행 수익도 줄어듭니다. 7:48 So these are the, this is the dangerous side of the, of the price. 이것이 가격의 위험한 측면입니다. 7:51 Now the virtuous side is if you increase your price, you increase their emotional investment, you increase their perceived value of what you do. 이제 선순환 측면은 가격을 올리면, 그들의 감정적 투자도 증가하고, 당신이 하는 일에 대한 인식된 가치도 높아진다는 것입니다. 7:57 By extension, you increase the results, you decrease the demandingness of the people that you have and you increase the revenue for fulfillment per customer. 확장적으로, 결과도 증가하고, 당신이 가진 사람들의 요구는 줄어들며, 고객당 이행 수익도 증가합니다. 8:05 What I mean by that is that because they pay you more, you can literally spend more money to give them an exceptional experience and make sure they get the results they want which increase the perceived value. 제가 말하고자 하는 것은, 그들이 더 많은 돈을 지불하기 때문에, 당신은 그들에게 특별한 경험을 제공하기 위해 더 많은 돈을 쓸 수 있고, 그들이 원하는 결과를 보장할 수 있다는 것입니다. 이는 인식된 가치를 높입니다. 8:12 And that is why this is a virtuous cycle. 그래서 이것이 선순환인 이유입니다. 8:15 This is a circle. 이것은 하나의 순환입니다. 8:15 I probably should draw it as a circle next time. 다음에는 아마 원으로 그려야 할 것 같아요. 8:17 I will do that. 그렇게 하겠습니다. 8:18 But it's a circle that self fulfills. 하지만 그건 스스로 완성되는 원이에요. 8:19 It's a flywheel, right? 그건 플라이휠이죠, 맞죠? 8:20 That's the beauty of virtuous pricing. 그게 선순환 가격 책정의 아름다움입니다. 8:22 Vicious. 악순환이죠. 8:23 Is flywheel the wrong direction that's working against you. 플라이휠이 당신에게 불리하게 작용하는 잘못된 방향인가요? 8:26 All right, but let me show you what this looks like for your business, right? 좋아요, 그럼 이게 당신의 비즈니스에 어떻게 적용되는지 보여드릴게요. 8:28 So for your business, if you decrease your price, you decrease your profit, you decrease the, your PC value of self. 당신의 비즈니스에서 가격을 낮추면, 이익이 줄어들고, 자기 가치도 줄어듭니다. 8:35 You're like, man, I'm just a low cost person. 당신은 '나는 단지 저렴한 사람일 뿐이야'라고 생각하게 됩니다. 8:37 I'm not good. 저는 잘하지 못해요. 8:38 I don't believe in myself. 저는 저 자신을 믿지 않아요. 8:39 That's why I have to lower my price. 그래서 가격을 낮춰야 하는 거예요. 8:41 You decrease your perception of impact because you're not getting these people results. 사람들에게 결과를 주지 못하기 때문에 당신의 영향력에 대한 인식이 줄어듭니다. 8:44 So then you start to question your own validity and your conviction starts to drop. 그래서 당신은 자신의 유효성을 의심하게 되고, 확신이 줄어들기 시작합니다. 8:47 You don't feel as confident in your ability to provide services and value because you continue to have to decrease your price. 가격을 계속 낮춰야 하기 때문에 서비스와 가치를 제공할 수 있는 능력에 대한 자신감이 떨어집니다. 8:51 You're almost feeling you're trying to give away your services in order to be successful. 성공하기 위해 서비스를 무료로 주려고 하는 기분이 드는 것 같아요. 8:55 Still People don't want to buy them from you because you're not convicted, because you on some level already know that you can't provide the level of service because you don't have any margin left over which goes to the next one, which is the service levels, right? 그렇지만 사람들은 당신이 확신이 없기 때문에 당신에게서 그것을 사기를 원하지 않아요. 당신은 이미 서비스 수준을 제공할 수 없다는 것을 어느 정도 알고 있기 때문이에요. 왜냐하면 남는 여유가 없기 때문이죠. 이게 다음 주제인 서비스 수준으로 이어집니다. 9:03 Your level of service decreases because you just have less money. 당신의 서비스 수준이 줄어드는 이유는 단지 돈이 적기 때문입니다. 9:05 You can't pay people, you can't attract better talent. 사람들에게 급여를 줄 수 없고, 더 나은 인재를 유치할 수 없습니다. 9:07 And so it's a vicious cycle downwards. 그래서 이것은 악순환으로 이어집니다. 9:09 And your sales team, in and of itself, and that might be you or might be your team, they start to lose conviction in you and your services because of all the things that I just said right? 그리고 귀하의 영업팀, 즉 귀하 자신이거나 귀하의 팀이 될 수 있는데, 그들은 제가 방금 말씀드린 모든 이유로 인해 귀하와 귀하의 서비스에 대한 확신을 잃기 시작합니다. 9:16 Now, let's put on the flip side. 이제 반대의 경우를 살펴보겠습니다. 9:18 If you can increase your price, you'll increase your profitability, you'll increase your perceived value of stuff. 가격을 인상할 수 있다면, 수익성이 증가하고, 제품의 인식 가치도 높아질 것입니다. 9:22 You're like, hey, we're a premium leader, we are the best at this, which is a category of 1. 당신은 '우리는 프리미엄 리더입니다. 우리는 이 분야에서 최고입니다.'라고 말하는 것과 같습니다. 9:26 Your perception of impact will increase. 귀하의 영향력에 대한 인식이 높아질 것입니다. 9:28 You feel like your clients are getting better results from working with you. 고객들이 귀하와 함께 일하면서 더 나은 결과를 얻고 있다고 느끼게 됩니다. 9:30 Your service levels will increase because you have excess money left over to reinvest in talent, reinvest in providing exceptional experience. 서비스 수준이 향상될 것입니다. 왜냐하면 인재에 재투자하고 특별한 경험을 제공하는 데 사용할 여유 자금이 생기기 때문입니다. 9:37 And your sales team, or you are, are massively convicted because you know you're changing people's lives and making the impact that you always wanted to, which is why you started the business to begin with. 그리고 귀하의 영업팀, 또는 귀하 자신이, 사람들의 삶을 변화시키고 항상 원했던 영향을 미치고 있다는 확신을 가지게 됩니다. 이것이 바로 사업을 시작한 이유입니다. 9:44 And you may have made some of these mistakes up at this point, but that's okay because you can always change. 지금까지 이런 실수를 했을 수도 있지만, 괜찮습니다. 언제든지 변할 수 있으니까요. 9:48 Because that's the beauty of being our own boss, is we can always make the decisions. 자신의 상사가 되는 것의 아름다움은 언제든지 결정을 내릴 수 있다는 것입니다. 9:51 All right? 알겠죠? 9:52 So that is the virtual cycle of price. 그래서 이것이 가격의 선순환입니다. 9:53 And hopefully what I'm selling you right now on increasing pricing. 그리고 제가 지금 말씀드리는 것은 가격 인상의 필요성입니다. 9:56 But I'm going to give you one more real one of showing you why it's worth, why you should charge what it's worth. 하지만 제가 왜 그만한 가치를 부과해야 하는지에 대한 또 다른 실제 사례를 보여드리겠습니다. 10:01 All right? 알겠죠? 10:02 And it's that price in and of itself and a communication of value. 그것은 가격 자체와 가치의 전달입니다. 10:06 Think about it. 생각해 보세요. 10:08 I'm going to give you a little, a little example here. 조금 예를 들어 드리겠습니다. 10:10 So this was a taste test. 이것은 맛 테스트였습니다. 10:12 I'll cite the study somewhere, but for right now, this was a blind taste test that was done on three wines, okay? 어딘가에 연구를 인용할 예정이지만, 지금은 이게 세 가지 와인에 대한 블라인드 테이스팅이었다는 점을 말씀드리고 싶습니다. 10:16 And so they presented the tasters with a low price wine, a medium price wine and an expensive wine. 그래서 저렴한 가격의 와인, 중간 가격의 와인, 그리고 비싼 와인을 테스터들에게 제공했습니다. 10:22 Alright? 알겠죠? 10:22 So they could see the price on the bottles right in front of them. 그들은 병 앞에서 가격을 볼 수 있었습니다. 10:25 They tasted them and they asked people to rate them in, you know, good, better, best. 그들은 시음한 후, 사람들에게 좋음, 더 좋음, 최고로 평가해 달라고 요청했습니다. 10:28 Right? 맞죠? 10:29 And so they said the, the low price one, unsurprisingly, was not as good. 그래서 저렴한 가격의 와인은 예상대로 그렇게 좋지 않다고 했습니다. 10:33 They said the medium one was medium and they said the higher price one was great. 중간 가격의 와인은 중간이라고 했고, 비싼 가격의 와인은 훌륭하다고 했습니다. 10:35 All right? 알겠죠? 10:36 Fairly Standard. 상당히 일반적인 결과입니다. 10:37 And a lot of us kind of come to that association. 우리 대부분은 그런 연관성을 가지고 있습니다. 10:39 You know, good wines are more expensive, and that's why they're, that's why they're good, that's why they're more expensive. 좋은 와인은 더 비싸고, 그래서 그들이 좋은 이유가 바로 그 가격 때문입니다. 10:42 Right? 맞죠? 10:43 But here's what's interesting. 하지만 여기서 흥미로운 점이 있습니다. 10:45 All of those wines were actually the exact same wine, just put in different bottles with different price tags on them. 모든 와인은 사실 동일한 와인이었고, 단지 다른 병에 담겨서 다른 가격표가 붙어 있었던 것입니다. 10:50 And so here's why this is so important. 그래서 이게 왜 그렇게 중요한지 말씀드리겠습니다. 10:53 People literally perceived more value from the same product because the price was higher. 사람들은 가격이 더 높기 때문에 동일한 제품에서 더 많은 가치를 인식했습니다. 11:00 So that means that you don't just charge higher prices because your product is better. 즉, 제품이 더 좋기 때문에 단순히 더 높은 가격을 부르는 것이 아닙니다. 11:05 Charging higher prices also makes your product better. 더 높은 가격을 부르는 것도 제품을 더 좋게 만듭니다. 11:09 Think about that for a second. 잠시 생각해 보세요. 11:11 Now, if you are the wine business owner of this particular bottle and you had a way of doing one thing that made you more money and increase the perception of your, of your clients believing that what you had was better, would you do it? 이 특정 와인 병의 사업주라면, 더 많은 수익을 올리고 고객들이 당신의 제품이 더 좋다고 믿게 만드는 방법이 있다면, 그렇게 하시겠습니까? 11:26 Of course. 물론입니다. 11:27 Right. 맞습니다. 11:27 Why would you not get the better result for your client? 왜 고객에게 더 나은 결과를 제공하지 않겠습니까? 11:30 Right. 맞습니다. 11:30 Why would you want to sell the bad wine when you could sell the great wine and it's the same exact wine? 똑같은 와인인데 왜 나쁜 와인을 팔고 좋은 와인을 팔지 않겠습니까? 11:35 Why would you not do that? 왜 그렇게 하지 않겠습니까? 11:37 Of course you would. 물론 그렇게 하실 겁니다. 11:38 You didn't do it because you probably were afraid of what would happen. 당신이 그렇게 하지 않은 이유는 아마도 어떤 일이 일어날지 두려웠기 때문입니다. 11:40 But I'm telling you, having done this with so many businesses, if you can increase the price, you'll increase the perception of value. 하지만 제가 말씀드리자면, 많은 사업체와 함께 이 작업을 해본 결과, 가격을 올리면 가치에 대한 인식이 높아진다는 것입니다. 11:45 And people like it more. 사람들은 그것을 더 좋아합니다. 11:47 Warren Buffett, he took over See's candies, you know, 30, 40 years ago, whatever it was, he since made a billion dollars from this purchase that he bought for $24 million, alright? 워렌 버핏은 30년, 40년 전, 세즈 캔디를 인수했는데, 그가 2,400만 달러에 구매한 이 사업으로 10억 달러를 벌었습니다. 11:55 A billion dollars in net free cash flow. 10억 달러의 순자유 현금 흐름입니다. 11:57 That's money that he took out of the business after reinvesting. 그는 재투자 후에 사업에서 꺼낸 돈입니다. 11:59 And every single year, what they've done is they've raised the prices at a higher rate than inflation. 그리고 매년 그들은 인플레이션보다 더 높은 비율로 가격을 올렸습니다. 12:04 And so they've raised it by 5, 6% every single year. 그래서 매년 5%, 6%씩 가격을 올렸습니다. 12:07 They raised the price and they found out that chocolates were actually fairly inelastic. 가격을 올렸고, 초콜릿이 실제로는 꽤 비탄력적이라는 것을 발견했습니다. 12:11 As in people would be willing to pay 40, 50, $60 for a box of chocolates. 사람들은 초콜릿 한 상자에 40, 50, 60달러를 기꺼이 지불할 의향이 있었습니다. 12:15 And when they started with them, they were not even close to that. 그들이 시작했을 때는 그런 가격과는 거리가 멀었습니다. 12:18 But by doing this, they raised their profit, they raised the perceived quality of their product, and they did all of that simply by changing a number. 하지만 이렇게 함으로써 그들은 이익을 올리고, 제품의 인식된 품질을 높였으며, 단순히 숫자를 바꾸는 것만으로 모든 것을 이뤘습니다. 12:25 How awesome is that? 그게 얼마나 멋진가요? 12:27 That's the beauty of the virtuous cycle of price. 그것이 가격의 선순환의 아름다움입니다. 12:31 So the goal is to be so much more expensive that a consumer must pause and think, this cannot be the same category solution as everyone else's, thereby making you a category of one. 그래서 목표는 소비자가 잠시 멈추고 생각해야 할 만큼 가격을 높게 설정하는 것입니다. '이건 다른 사람들과 같은 범주의 솔루션이 아닐 것이다'라고 생각하게 만드는 것이죠. 그렇게 하면 당신은 하나의 카테고리가 됩니다. 12:41 This is how I always like to think about it. 저는 항상 이렇게 생각하는 것을 좋아합니다. 12:42 If you can make Your price so much disconnected from the marketplace. 당신의 가격이 시장과 완전히 분리될 수 있다면. 12:45 Not just, not just a little bit more expensive, but significantly more expensive than the rest of the marketplace, then they have to pause. 단순히 조금 더 비싼 것이 아니라, 시장의 나머지와 비교해 상당히 비쌀 때, 그들은 잠시 멈춰야 합니다. 12:51 So when I started Gym Watch, which was my first company, when I came into the marketplace, the most expensive competitor was priced at $5,000. 제가 첫 번째 회사인 Gym Watch를 시작했을 때, 시장에 들어갔을 때 가장 비싼 경쟁자는 5,000달러로 가격이 책정되어 있었습니다. 12:58 And I thought to myself, well, I don't want to just be a little bit more expensive, I want to be way more expensive. 그래서 저는 '나는 단순히 조금 더 비싸고 싶지 않아, 훨씬 더 비싸고 싶어'라고 생각했습니다. 13:03 And so our product, the minimum thing that someone could buy from us was $16,000. 그래서 저희 제품의 최소 구매 가격은 16,000달러였습니다. 13:07 And. 그리고. 13:07 And the next thing someone buy from us was $126,000. 다음으로 누군가 저희에게서 구입한 것은 126,000달러였습니다. 13:10 Right? 맞죠? 13:10 It was so far outside of what everyone else was doing that they were like, my God, like, this has to be something different. 그건 다른 모든 사람들이 하는 것과 너무나 달라서, 사람들은 '세상에, 이건 분명히 다른 무언가여야 해'라고 생각했습니다. 13:19 It must be something different, because it has to be. 분명히 다른 무언가여야 합니다. 13:21 Because it's priced so differently and so your price communicates so much about your business and the value you're going to provide that it's inextricably linked to the value that you're providing. 가격이 이렇게 다르기 때문에, 당신의 가격은 당신의 비즈니스와 제공할 가치에 대해 많은 것을 전달합니다. 그래서 그것은 당신이 제공하는 가치와 불가분의 관계에 있습니다. 13:30 Which is why in one of our ways of fixing the value is actually looking at the price and making sure that we're charging what it's worth so that we can provide the results in a meaningful way to our prospects. 그래서 우리가 가치를 고치는 방법 중 하나는 실제로 가격을 살펴보고 우리가 제공할 가치에 맞는 가격을 책정하여, 잠재 고객에게 의미 있는 방식으로 결과를 제공할 수 있도록 하는 것입니다. 13:38 Because obviously all that extra money that I was able to have compared to my competitors, they had $5,000 and had to make a margin from that. 분명히 제가 경쟁자들에 비해 가질 수 있었던 그 추가 자금은 그들이 5,000달러로 마진을 만들어야 했던 것과 비교해 상당했습니다. 13:44 I had $16,000. 저는 16,000달러를 가졌습니다. 13:45 I could reinvest $5,000 right off the top into making unbelievable experience. 저는 그 비용의 5,000달러를 즉시 믿을 수 없는 경험을 만드는 데 재투자할 수 있었습니다. 13:49 I could invest the entire cost of their program into making someone's experience better. 저는 그들의 프로그램 전체 비용을 사용하여 누군가의 경험을 더 좋게 만드는 데 투자할 수 있었습니다. 13:52 And as a result, our clients got better results. 그 결과, 저희 고객들은 더 나은 결과를 얻었습니다. 13:54 Their perceived value was higher, we had more referrals, et cetera, et cetera. 그들의 인식된 가치는 더 높았고, 저희는 더 많은 추천을 받았으며, 등등. 13:57 And that was the virtuous cycle in action, okay? 그것이 바로 선순환이 작용하는 모습입니다, 알겠죠? 14:00 And so note, if you, if you have something where a client must perform options or some action, excuse me, in order to be successful, then it would follow. 따라서 고객이 성공하기 위해 옵션을 수행하거나 어떤 행동을 해야 하는 경우, 그에 따라 진행될 것입니다. 14:08 The more invested they are, the more invested they will be, alright? 그들이 더 많이 투자할수록, 더 많이 투자하게 될 것입니다. 14:12 Which in turn will create better students and better outcomes. 그 결과 더 나은 학생과 더 나은 결과가 만들어질 것입니다. 14:14 So ethically, if you want to say that you're helping someone the most you possibly can, then you have to ethically get them emotionally invested in the outcome. 따라서 윤리적으로, 누군가를 최대한 도와주고 싶다면, 그들이 결과에 감정적으로 투자하도록 윤리적으로 유도해야 합니다. 14:22 Especially if you're doing a do it yourself or done with you type of service where they have to do something, you have to increase their emotional investment in order for them to get the result, alright? 특히 고객이 무언가를 해야 하는 DIY 또는 함께 진행하는 서비스인 경우, 그들이 결과를 얻기 위해서는 감정적 투자를 증가시켜야 합니다. 14:31 And so increasing the quality of your prospects increases the quality of your product. 따라서 잠재 고객의 질을 높이면 제품의 질도 높아집니다. 14:36 Think about that for a second. 잠시 생각해 보세요. 14:37 You can literally increase the quality of your product because the level and the number of customers who are successful by increasing the quality of your prospects, which you can do by raising your price, which is a bar, a barrier to entry for people to come in. 잠재 고객의 질을 높임으로써 제품의 질을 실제로 높일 수 있습니다. 이는 성공적인 고객의 수준과 수를 증가시킬 수 있습니다. 가격을 인상함으로써 이를 달성할 수 있으며, 이는 사람들이 들어오는 데 있어 장벽이 됩니다. 14:50 And so that way you get only the best people. 그렇게 하면 최고의 사람들만을 얻을 수 있습니다. 14:51 You have more money to invest in them, and then they have a higher perceived value. 그들에게 더 많은 투자할 수 있는 돈이 생기고, 그들은 더 높은 인식 가치를 가지게 됩니다. 14:56 They don't price compare you to anyone else because you're so far outside of their range. 그들은 당신을 다른 누구와도 가격 비교하지 않습니다. 왜냐하면 당신은 그들의 범위를 훨씬 벗어나 있기 때문입니다. 14:59 And you can do things that no one else can do because you have more margin than everyone else has. 그리고 당신은 다른 누구도 할 수 없는 일을 할 수 있습니다. 왜냐하면 당신은 다른 사람들보다 더 많은 마진을 가지고 있기 때문입니다. 15:02 And that's how you create a winning combo. 그것이 바로 승리의 조합을 만드는 방법입니다. 15:04 All right? 알겠죠? 15:05 And so that includes how to charge what it's worth. 그것은 가치에 맞게 요금을 책정하는 방법도 포함됩니다. 15:08 And so in the next video, which you can [email protected] this is in the offers training. 다음 영상에서는 offers training에서 확인할 수 있는 @acquisition.com에 대해 이야기할 것입니다. 15:13 I have all of these courses and modules for you there. 거기에서 여러분을 위한 모든 과정과 모듈을 준비해 두었습니다. 15:15 They're absolutely free. 전혀 무료입니다. 15:16 My goal is for anyone who's below $3 million a year to just use my stuff and make the money. 제 목표는 연 수입이 3백만 달러 이하인 분들이 제 자료를 활용해 돈을 벌도록 하는 것입니다. 15:21 Like, absolutely, take it. 정말로, 마음껏 사용하세요. 15:22 Go make your $3 million plus. 3백만 달러 이상을 벌어보세요. 15:24 And hopefully, you know, once you cross 3 or 5 million, you know, give us a call and we'd love to help you get to 30 plus and exit. 그리고 희망적으로, 3백만 또는 5백만을 넘기면 저희에게 연락해 주시면, 3천만 이상으로 성장할 수 있도록 도와드리겠습니다. 15:30 So you only have to get rich once. 그러니까 한 번만 부자가 되면 됩니다. 15:31 So keeping awesome. 계속 멋지게 지내세요. 15:32 We'll see you on the flip side. 다음에 또 만나요. 15:33 Bye. 안녕히 계세요.