https://www.youtube.com/watch?v=3oPS2J2Ao28
0:00 Rock and roll. 록과 롤. 0:00 So if you now understand what a lead is, now it's like, okay, well how do I get engaged? 이제 리드가 무엇인지 이해하셨다면, 이제는 어떻게 참여를 유도할 수 있을지 생각해봐야 합니다. 0:04 Leads. 리드. 0:04 How to get people to show interest in the stuff I sell. 내가 판매하는 것에 사람들의 관심을 끌어내는 방법. 0:06 Well, that's what we're gonna cover right now. 그럼, 지금 바로 그 내용을 다뤄보겠습니다. 0:08 So there's nine steps. 총 아홉 단계가 있습니다. 0:09 I told you, it's gonna get really tactical. 말씀드렸듯이, 정말 실용적인 내용이 될 것입니다. 0:10 Beginning is just to give you a little bit of whet the appetite, get you excited. 시작은 여러분의 흥미를 돋우고, 기대감을 주기 위한 것입니다. 0:14 The rest of this is gonna be like the shit you do to get people to want to buy your stuff. 이후의 내용은 사람들이 여러분의 제품을 사고 싶게 만드는 방법에 대한 것입니다. 0:17 Alright, so nine steps. 좋습니다, 아홉 단계입니다. 0:19 How I figured this out, why lead magnets are important. 제가 이걸 어떻게 알아냈는지, 리드 마그넷이 왜 중요한지. 0:22 There's a little spoiler for you. 여기 여러분을 위한 작은 스포일러가 있습니다. 0:23 What and who, how to deliver, how to solve it, name it, make it easy, make it good. 무엇과 누구, 어떻게 전달할지, 어떻게 해결할지, 이름 짓기, 쉽게 만들기, 좋게 만들기. 0:27 Create the next steps. 다음 단계를 만들어보세요. 0:27 Alright, let's rock and roll. 좋습니다, 시작해봅시다. 0:29 So here's how I figured this out. 제가 이걸 어떻게 알아냈는지 말씀드리겠습니다. 0:30 So I was trying to get leads for a webinar cause I was told by a mentor, they were like, hey, you need to make a webinar to get gym owners. 저는 웨비나를 위한 리드를 얻으려고 했습니다. 멘토에게 '헬스장 주인을 얻으려면 웨비나를 만들어야 한다'고 들었거든요. 0:37 I was like, okay, cool, I'll do that. 그래서 알겠다고 했습니다. 해보겠습니다. 0:39 And so I spent all this time trying to make this webinar and spent money advertising it. 그래서 이 웨비나를 만들기 위해 많은 시간을 쏟고 광고비도 썼습니다. 0:44 After like eight weeks of trying to make this work and this other guy in the group started. 이걸 성공시키기 위해 약 8주를 노력한 후, 그룹의 다른 한 사람이 시작했습니다. 0:49 He helped gym owners do stuff and he started making money on his webinar. 그는 체육관 주인들이 일을 할 수 있도록 도와주었고, 웨비나를 통해 돈을 벌기 시작했습니다. 0:52 I was like, fuck, he's going to take all the clients. 나는 '젠장, 그는 모든 고객을 가져갈 거야'라고 생각했어요. 0:53 Like I'm not going to have. 나는 고객이 없을 거라고 생각했죠. 0:54 There's going to be no business left for me. 내게 남는 사업이 없을 것 같았어요. 0:57 And so I was actually like really upset about it. 그래서 사실 정말 속상했어요. 0:59 And anyways, I kept trying it, it just wasn't working. 어쨌든 계속 시도했지만, 잘 되지 않았습니다. 1:01 So finally I got the ads live. 그래서 드디어 광고를 시작했어요. 1:02 I figured out how to like run an ad nationally and try to target an audience and all this stuff. 전국적으로 광고를 운영하고 타겟 청중을 설정하는 방법을 알아냈습니다. 1:07 Figure out a thank you page and a cart and integrate with a payment process. 감사 페이지와 장바구니를 설정하고 결제 프로세스와 통합하는 방법을 알아냈어요. 1:11 Like there's all these micro skills. 이런 미세한 기술들이 많습니다. 1:12 I had no idea how to do this. 이걸 어떻게 해야 할지 전혀 몰랐어요. 1:13 And so anyways, I run some ads. 어쨌든 광고를 몇 개 운영했어요. 1:15 I spent 500 bucks I think somewhere in there and guess what? 그 과정에서 500달러를 쓴 것 같고, guess what? 1:19 Didn't make any money. 돈을 한 푼도 벌지 못했어요. 1:20 But what I did get is I got a bunch of emails of people who opted in and never actually watched the thing I spent eight weeks trying to build, right? 하지만 얻은 것은, 내가 8주 동안 만들기 위해 노력했던 것을 실제로 보지 않은 사람들의 이메일 목록이었어요. 1:27 And so then I was like, well shit. 그래서 나는 '젠장'이라고 생각했죠. 1:29 So I reached out to all those guys and was like, hey, want to hop on a call? 그래서 그 사람들에게 연락해서 '전화 통화할래요?'라고 물어봤어요. 1:32 And I ended up closing those people. 결국 그들을 성사시켰습니다. 1:35 After doing that I was like, man, I feel like I can make this way easier. 그 일을 한 후에, '이걸 훨씬 쉽게 만들 수 있을 것 같아'라고 느꼈어요. 1:38 And so I was scrolling my newsfeed and I saw a different marketer was like, hey, here's a case study that I did on how I made whatever $100,000 with a retargeting campaign and how you can use retargeting in your business. 뉴스피드를 스크롤하다가 다른 마케터가 '내가 어떻게 리타겟팅 캠페인으로 10만 달러를 벌었는지에 대한 사례 연구를 공유할게요. 그리고 당신의 사업에 리타겟팅을 어떻게 활용할 수 있는지 알려드릴게요'라고 말하는 것을 봤어요. 1:51 I can't remember what it was, but it was some case study in the book. 무슨 내용이었는지 기억이 나지 않지만, 책에 있는 사례 연구 중 하나였습니다. 1:54 I remember the details and it's better spelled out. 세부 사항은 기억나고, 더 잘 설명되어 있습니다. 1:57 Point is, I clicked into this thing and I saw this 13 minute video of him just screen sharing. 중요한 점은, 제가 이걸 클릭했을 때 그가 화면을 공유하는 13분짜리 영상을 봤다는 것입니다. 2:01 He's like, here's how I ran the retargeting campaign. 그가 말하길, '여기 제가 리타게팅 캠페인을 어떻게 운영했는지 보여드릴게요.'라고 했습니다. 2:04 He's like, here's the ads, here's the targeting, this is where I lent them, here's the amount of leads I got, and here's the money I made. 그가 말하길, '여기 광고가 있고, 타겟팅이 이렇고, 제가 대출한 곳은 여기고, 제가 받은 리드 수와 벌어들인 금액은 이렇습니다.'라고 했습니다. 2:09 And I was like, oh my God, this is so much easier than a webinar. 저는 '세상에, 이건 웨비나보다 훨씬 쉽구나.'라고 생각했습니다. 2:12 I was like, shit, I can do this. 저는 '젠장, 나도 할 수 있겠네.'라고 생각했습니다. 2:13 And so then I re went up because I made a little bit of money from the email opt ins that I had sold to try it again. 그래서 다시 시도해보려고 제가 판매한 이메일 옵트인으로 조금 돈을 벌었습니다. 2:19 And I just did a screen recording. 그리고 저는 화면 녹화를 했습니다. 2:21 I was like, hey, here's how we filled this gym in San Diego. 저는 '안녕하세요, 우리가 샌디에고의 이 체육관을 어떻게 채웠는지 보여드릴게요.'라고 말했습니다. 2:24 We had 212 people who signed up in a month. 한 달 동안 212명이 등록했습니다. 2:26 I was like, here's the ads, here's the landing page, here's the scheduler, this is the script we use, here's how many we sold, and here's a picture of the gym owner like this. 저는 '여기 광고가 있고, 랜딩 페이지가 있고, 스케줄러가 있고, 우리가 사용하는 스크립트가 있으며, 판매한 수와 체육관 소유자의 사진이 이렇게 있습니다.'라고 말했습니다. 2:34 And if you want us to do that for you, let us know. 그리고 만약 저희가 그런 일을 해드리길 원하신다면, 알려주세요. 2:37 And then the lead started pouring in. 그리고 리드가 쏟아지기 시작했습니다. 2:39 And so the big lesson that I had there is that my specific avatar, for whatever reason, or at least based on my skill set, I was able to get them to watch a case study around this specific thing rather than some really long webinar. 그래서 제가 거기서 배운 큰 교훈은, 제 특정 아바타가 어떤 이유로든, 아니면 최소한 제 기술 세트에 기반하여, 그들이 긴 웨비나 대신 이 특정 주제에 대한 사례 연구를 보도록 할 수 있었다는 것입니다. 2:51 And to be clear, it's not that webinars didn't work because the other guy obviously made them work. 명확히 하자면, 웨비나가 효과가 없었던 것은 아니고, 다른 사람은 분명히 그것을 효과적으로 만들었습니다. 2:55 I didn't have the skill set yet. 저는 아직 그 기술 세트를 갖추지 못했습니다. 2:56 And so this getting the right lead magnet for the right avatar, the right person that you're trying to sell to, was a huge lever. 그래서 적합한 아바타, 즉 판매하고자 하는 올바른 사람을 위한 적절한 리드 마그넷을 찾는 것이 큰 레버였다는 것입니다. 3:01 And I want to pause here and emphasize this. 여기서 잠깐 멈추고 이 점을 강조하고 싶습니다. 3:03 If you're not getting enough leads, it's usually the lead magnet isn't good enough or attractive enough to your ideal audience. 만약 리드가 충분하지 않다면, 보통 리드 마그넷이 이상적인 청중에게 충분히 좋지 않거나 매력적이지 않기 때문입니다. 3:08 They're not engaging with it. 그들은 그것에 참여하지 않고 있습니다. 3:10 We want to take leads and get them to engage. 우리는 잠재 고객을 확보하고 그들이 참여하도록 유도하고 싶습니다. 3:12 So think about this as like the picket line and you have this really nice carrot on the other side of it. 이것을 피켓 라인처럼 생각해 보세요. 그리고 그 너머에는 정말 매력적인 당근이 있습니다. 3:16 And the bigger and the juicier the carrot, the more people want to jump across to your side and give their information and say, I'm interested. 당근이 클수록, 더 맛있을수록, 더 많은 사람들이 당신의 쪽으로 뛰어넘어 정보를 제공하고, 관심이 있다고 말하고 싶어합니다. 3:22 So this is how I figured out how important it was to get the right lead. 그래서 이것이 제가 올바른 리드를 확보하는 것이 얼마나 중요한지를 깨달은 방법입니다. 3:25 Magnet. 자석. 3:26 So why lead magnets in general? 그렇다면 일반적으로 리드 자석이 왜 중요한가요? 3:28 So the offer is the products or services you exchange for money, and the terms associated with the exchange. 제안은 당신이 돈과 교환하는 제품이나 서비스, 그리고 그 교환과 관련된 조건입니다. 3:33 That's what an offer is. 그게 바로 제안입니다. 3:34 That's what your core thing is, the thing you sell, right? 그게 당신의 핵심 상품입니다. 당신이 판매하는 것이죠, 맞죠? 3:37 The thing that you make the most money from is your core offer. 가장 많은 수익을 올리는 것이 바로 당신의 핵심 제안입니다. 3:39 Now, you have lots of offers in your business, all over the place. 이제 당신의 비즈니스에는 여러 가지 제안이 있습니다. 3:42 If you think about it, this content is an offer of some sort. 생각해 보면, 이 콘텐츠도 일종의 제안입니다. 3:45 Whatever I did to drive you to here was an offer. 당신을 여기로 이끌기 위해 제가 한 모든 것은 제안이었습니다. 3:47 I was like, hey, I've got this thing. 나는 '안녕하세요, 제가 이런 것을 가지고 있습니다.'라고 말했습니다. 3:48 If you read it from the book, you say, hey, there's a course and it's free and I don't have to opt in for it. 책에서 읽으면, '안녕하세요, 과정이 있고 무료이며, 가입할 필요가 없습니다.'라고 말합니다. 3:52 That was an offer, right? 그것이 제안이었죠, 맞나요? 3:53 Is it the core offer for me? 그것이 저에게 핵심 제안인가요? 3:54 No. 아니요. 3:55 My core offer is that I buy into companies. 저의 핵심 제안은 제가 기업에 투자하는 것입니다. 3:56 That's my core offer. 그게 제 핵심 제안입니다. 3:57 That's where I make the most money. 그곳에서 제가 가장 많은 돈을 벌어요. 3:59 But it isn't an offer. 하지만 그건 제안이 아닙니다. 4:01 And so a lead magnet. 그래서 리드 마그넷입니다. 4:02 And this is why I'll be really clear about. 그래서 제가 정말 명확하게 말씀드릴 것입니다. 4:03 And people mess this up. 사람들이 이걸 잘못 이해합니다. 4:05 A lead magnet is a complete solution to a narrow problem given away at a significant discount or free to attract ideal customers. 리드 마그넷은 이상적인 고객을 끌어들이기 위해 상당한 할인이나 무료로 제공되는 좁은 문제에 대한 완전한 해결책입니다. 4:14 That's what a lead magnet is. 그게 리드 마그넷입니다. 4:15 And so this course, the books, the content, in some ways, are all lead magnets. 그래서 이 과정, 책, 콘텐츠는 어떤 면에서는 모두 리드 마그넷입니다. 4:21 Because guess what's going to happen? 무슨 일이 일어날지 예상해 보세요. 4:23 We solved the first problem with the first book, which is what do I sell? 첫 번째 책으로 첫 번째 문제를 해결했습니다. 그게 제가 무엇을 판매할지에 대한 문제였습니다. 4:26 That was a complete solution to a narrowly defined problem. 그건 좁게 정의된 문제에 대한 완전한 해결책이었습니다. 4:28 If you only know what to sell, that does not necessarily mean you're going to make more money. 판매할 것을 아는 것만으로는 반드시 더 많은 돈을 벌 수 있다는 의미는 아닙니다. 4:31 Now, if you have other skills, then it will enhance the amount of money you make. 하지만 다른 기술이 있다면, 당신이 벌 수 있는 돈의 양이 늘어날 것입니다. 4:34 But naturally, for me, with leads being the second thing, it's like, okay, well, once you have leads, what's the next problem you're gonna actually come into? 하지만 저에게는 리드가 두 번째 문제이기 때문에, 리드를 확보한 후에 실제로 어떤 다음 문제가 발생할지 궁금합니다. 4:40 You don't know how to close. 당신은 거래를 성사시키는 방법을 모릅니다. 4:41 And I'll make more stuff around that later. 그리고 그에 대한 더 많은 내용을 나중에 만들겠습니다. 4:43 But I'm trying to solve these one by one, and I wish I had unlimited time. 하지만 저는 이 문제들을 하나씩 해결하려고 하고 있으며, 무한한 시간이 있었으면 좋겠습니다. 4:46 And I'm doing it. 그리고 저는 그렇게 하고 있습니다. 4:47 I'm documenting them as I spit them out for you guys. 여러분을 위해 제가 이걸 내뱉는 대로 기록하고 있습니다. 4:50 But once you solve the narrow problem, and it should reveal the next problem solved only by your core offer. 하지만 좁은 문제를 해결하면, 그것이 당신의 핵심 제안으로만 해결할 수 있는 다음 문제를 드러낼 것입니다. 4:57 And so fundamentally for me, I have other free sale stuff. 기본적으로 저에게는 다른 무료 판매 자료가 있습니다. 5:00 It's on the Internet. 인터넷에 있습니다. 5:00 It's there. 거기에 있습니다. 5:01 I'll formalize it in books and trainings in the future. 앞으로 책과 교육을 통해 이를 공식화할 것입니다. 5:03 But the point is that hopefully, with enough of my stuff, someone solves their true core problem for me, which is that they get to a million or 2 million or 5 million a year in profit, and they say, I don't know how to get past this or I've never done this and I want someone to help me go from 5 to 20, or 20 to 100, whatever it is. 하지만 중요한 점은, 제 자료가 충분히 있으면 누군가가 저에게 진정한 핵심 문제를 해결해 주기를 바라는 것입니다. 그 문제는 그들이 연간 100만 원, 200만 원, 또는 500만 원의 이익을 얻는 것이고, 그들은 '이걸 넘는 방법을 모르겠다'거나 '이런 걸 해본 적이 없다'고 말하며, 500만 원에서 2000만 원, 또는 2000만 원에서 1억 원으로 가는 데 도움을 받고 싶어합니다. 5:17 And that's where we come in. 그게 우리가 들어가는 부분입니다. 5:19 That's the core offer that we have, is that someone, I solve all the problems of somebody who's at, you know, a million, 5 million a year in profit, 10 million a year in profit, and they want to come to us, let's go to the next level. 우리가 가진 핵심 제안은, 누군가가 연간 100만 원, 500만 원, 1000만 원의 이익을 내고 있는 사람의 모든 문제를 해결해 주는 것입니다. 그들이 우리에게 와서 다음 단계로 나아가고 싶어합니다. 5:29 That's how this works. 이렇게 작동합니다. 5:29 Hopefully. 희망적으로요. 5:30 This is kind of like meta defining of like both what I'm doing and what you can see at the same time for your business work. 이것은 제가 하고 있는 것과 동시에 여러분의 비즈니스 작업을 위해 볼 수 있는 것에 대한 메타 정의와 같습니다. 5:35 All right? 괜찮으신가요? 5:35 And so we start with the grand slam offer. 그래서 우리는 그랜드 슬램 제안으로 시작합니다. 5:38 But if you can't get enough leads, you need a lead magnet. 하지만 충분한 리드를 얻지 못한다면, 리드 마그넷이 필요합니다. 5:40 All right? 괜찮으신가요? 5:41 And so think about it this way. 이렇게 생각해 보세요. 5:42 The reason I like lead magnets is that you can just pitch your core thing. 제가 리드 마그넷을 좋아하는 이유는, 핵심 내용을 간단히 제안할 수 있기 때문입니다. 5:46 I could get up here and just say like, if I had no content, just think about it this way. 제가 여기서 아무런 콘텐츠 없이 그냥 이렇게 말할 수 있습니다. 5:51 Imagine I had no content, I had no books, I had no anything. 제가 콘텐츠가 없고, 책도 없고, 아무것도 없다면 상상해 보세요. 5:53 I could just say, hey, if you're looking to scale your company, hit me up and I might get a percentage of people who'd be willing to take me up on that maybe. 저는 '회사를 확장하고 싶다면 저에게 연락해 주세요. 그러면 그 제안을 받아들일 의향이 있는 사람들의 일부를 얻을 수 있을지도 모릅니다.'라고 말할 수 있습니다. 6:03 I mean, if I did enough volume, I would be able to get people to do that. 내가 충분한 양을 한다면, 사람들을 그렇게 하도록 만들 수 있을 거예요. 6:06 And so think about that as the left side. 그래서 그것을 왼쪽 측면으로 생각해 보세요. 6:08 So these are made up numbers just to illustrate the concept. 이 숫자들은 개념을 설명하기 위해 만들어진 숫자입니다. 6:12 So let's consider my core offer is that little gift thing, alright? 그래서 제 핵심 제안은 그 작은 선물 같은 거라고 생각해 주세요, 알겠죠? 6:15 That's my core offer. 그게 제 핵심 제안입니다. 6:17 So if I show this to a low trust list of people, so they don't know much about me, I haven't provided any value, I just say, hey, I've do this thing. 그래서 만약 제가 신뢰가 낮은 사람들에게 이걸 보여준다면, 그들은 저에 대해 잘 모르고, 제가 어떤 가치를 제공하지 않았고, 그냥 '이런 걸 해봤어요'라고 말하는 거죠. 6:23 Somebody who's in enough pain might actually just jump at that. 어떤 사람들은 충분한 고통을 겪고 있다면, 그걸 바로 받아들일 수도 있어요. 6:26 It's possible. 그럴 가능성도 있습니다. 6:26 I mean, many businesses are built on that. 사실, 많은 비즈니스가 그렇게 만들어집니다. 6:28 And so out of 25 people, I might get one sale, or maybe 100 people, I might get one sale. 그래서 25명 중 한 명의 판매가 있을 수도 있고, 100명 중 한 명의 판매가 있을 수도 있습니다. 6:33 Depends on what I'm selling, right? 제가 무엇을 판매하느냐에 따라 다르겠죠? 6:35 But just for illustration purposes, and I probably did 25 just because I couldn't fit 100 little guys on the screen. 하지만 설명을 위해서 그렇게 했고, 아마 100명의 작은 친구들을 화면에 담을 수 없어서 25명으로 했던 것 같아요. 6:39 But don't worry about the percentages, it's more the concept. 비율에 대해서는 걱정하지 마세요, 개념이 더 중요합니다. 6:43 Now let's introduce the same idea, but with a lead magnet. 이제 같은 아이디어를 리드 마그넷과 함께 소개해 보겠습니다. 6:46 All right? 알겠죠? 6:46 So I show those 25 people and I say, hey, I've got this free thing. 그래서 그 25명에게 보여주면서 '이 무료 상품이 있어요'라고 말합니다. 6:49 It's gonna help you solve your problem, this narrowly defined problem, and it's all valuable and it's free, it's yours. 이것이 여러분의 문제, 이 좁게 정의된 문제를 해결하는 데 도움이 될 것이고, 모두 가치가 있으며 무료로 제공됩니다, 여러분의 것입니다. 6:55 So what happens is a percentage of those people say, you know, what that is helpful for me. 그래서 어떤 일이 일어나냐면, 그 사람들 중 일부가 '이게 저에게 도움이 될 것 같아요'라고 말합니다. 7:00 I do kind of suffer from that problem. 저도 그 문제로 어느 정도 고통받고 있어요. 7:01 And this is a low risk investment for me. 그리고 이것은 저에게 낮은 위험의 투자입니다. 7:04 All I'm really investing is time. 제가 정말 투자하는 것은 시간뿐입니다. 7:05 And that is an investment. 그리고 그것이 투자입니다. 7:06 It's just for many people, a lower investment than money, less trust is required to give time than money for most people. 많은 사람들에게는 돈보다 낮은 투자이며, 시간에 대한 신뢰가 돈보다 덜 필요합니다. 7:13 So then a percentage of those people then consume the thing and say, man, this guy's pretty good at this thing. 그래서 그 사람들 중 일부는 그걸 소비하고, '이 사람은 이걸 꽤 잘하네'라고 말합니다. 7:19 He helped me solve this narrow problem. 그가 저에게 이 좁은 문제를 해결하는 데 도움을 주었습니다. 7:20 But I have this other problem and guess what? 하지만 저는 이 다른 문제가 있고, 짐작하시겠어요? 7:23 Now I say, hey, I know I fulfilled my first promise to you is that I was going to help you solve this problem. 이제 저는 '저는 당신에게 이 문제를 해결해 주겠다는 첫 번째 약속을 지켰습니다.'라고 말합니다. 7:28 I can help you solve a much bigger problem in this way. 저는 이렇게 해서 더 큰 문제를 해결하는 데 도움을 줄 수 있습니다. 7:31 And now we make our core offer, and now we make it to a high trust group of people. 이제 우리는 우리의 핵심 제안을 하고, 신뢰가 높은 사람들에게 제안합니다. 7:35 And. 그리고. 7:35 And we have a significantly higher take rate on it. 우리는 그것에 대해 훨씬 더 높은 수용률을 가지고 있습니다. 7:37 And so we use the lead magnet not because we're great people, but because we want to make more money. 그래서 우리는 리드 마그넷을 사용하는 것은 우리가 좋은 사람들이어서가 아니라, 더 많은 돈을 벌고 싶기 때문입니다. 7:43 And we do that by building more trust and providing value in advance. 그리고 우리는 더 많은 신뢰를 쌓고 미리 가치를 제공함으로써 그렇게 합니다. 7:46 And so that is kind of the before and after. 그래서 그것이 전후의 모습입니다. 7:48 Now again, if you're brand new to this, sometimes you can just go make a core offer. 다시 말해, 이걸 처음 접하신다면, 때때로 핵심 제안을 바로 할 수 있습니다. 7:52 I'm not saying it doesn't work. 제가 효과가 없다고 말하는 것은 아닙니다. 7:53 I'm saying this is how I do it. 제가 하는 방식이 이렇다는 것입니다. 7:55 A simple visual for you is if you had a bar or a restaurant and you gave out salty nuts for free. 간단한 비유로, 만약 당신이 바나 레스토랑을 운영하고 무료로 짭짤한 견과류를 제공한다면. 8:02 Just want to say salty nuts. 그냥 짭짤한 견과류라고 말하고 싶습니다. 8:06 Some people, a certain percentage of people would be like, man, I'm kind of thirsty. 일부 사람들, 특정 비율의 사람들은 '나는 좀 목이 마르네'라고 생각할 것입니다. 8:08 And then you have ice cold water sitting there and you sell the ice cold waters. 그리고 그곳에 차가운 물이 놓여 있고, 그 차가운 물을 판매합니다. 8:12 So even if you give away salty nuts for free, you can make it up and some in the profit you make from the core offer or the upsell in the situation. 그래서 비록 짭짤한 견과류를 무료로 나눠 준다 하더라도, 핵심 제안이나 추가 판매에서 얻는 이익으로 만회할 수 있습니다. 8:19 All right, and so an interesting factoid about this is like the reason Costco has done food samples for such a long time, they stopped during COVID because of germs, whatever. 재미있는 사실은 Costco가 오랫동안 음식 샘플을 제공해왔다는 점입니다. COVID 때문에 세균 문제로 중단했지만요. 8:27 But like, they did it for a very long time, and I think they're bringing it back is that it drove sales. 하지만 그들은 오랫동안 이를 해왔고, 다시 시작하는 이유는 판매를 촉진했기 때문입니다. 8:32 So they knew that giving away free food and paying people to sit there giving away toothpicks of stuff sold more product. 그들은 무료 음식을 제공하고, 사람들이 앉아서 이쑤시개로 나눠주는 것을 통해 더 많은 제품이 팔린다는 것을 알고 있었습니다. 8:42 And so they're not idiots. 그들은 바보가 아닙니다. 8:43 They're not just like, oh, well, if we give away all this free stuff, people are going to eat all this food and they're not going to want to buy, they're not going to buy anything. 그들은 단순히 '아, 우리가 이렇게 무료로 많은 것을 나눠주면 사람들이 이 음식을 다 먹고 구매하지 않을 것이다'라고 생각하지 않습니다. 8:50 Doesn't work that way. 그렇게 작동하지 않습니다. 8:51 That's not how reciprocity works. 상호작용이 그렇게 작동하지 않습니다. 8:52 It's not how, like what happens when you try the. 그것이 어떻게 작용하는지, 예를 들어 당신이 시식해보는 경우입니다. 8:55 Let's say you try all the things at Costco sampling, which many people do. 예를 들어, 많은 사람들이 Costco에서 시식하는 모든 것을 시도한다고 가정해봅시다. 9:00 Well, you tried 20 things, but one of them you really liked. 그렇다면 20가지를 시도했지만, 그 중 하나가 정말 마음에 들었습니다. 9:02 You're like, man, this bean dip, seven layer bean dip's not that bad. 당신은 '이 콩 딥, 7겹 콩 딥이 그렇게 나쁘지 않네'라고 생각합니다. 9:06 What do you do? 그럼 당신은 무엇을 할까요? 9:07 You buy one, and what would you have not done if you hadn't done it? 하나를 구매하고, 만약 그것이 없었다면 당신은 무엇을 하지 않았을까요? 9:11 You wouldn't have bought it all together if they had offered none of those. 그들이 그런 것들을 전혀 제공하지 않았다면, 당신은 아예 구매하지 않았을 것입니다. 9:13 So the cost of all those samples is the cost of delivering the lead magnet. 그래서 모든 샘플의 비용은 리드 마그넷을 제공하는 비용입니다. 9:16 But they make it up. 하지만 그들은 이를 만회합니다. 9:17 And some in you buying the thing, right? 그리고 당신이 그 제품을 구매하는 것에서 일부를 만회하죠. 9:19 And so lead man is get prospect to take one step closer to buying your stuff. 그래서 리드 마그넷은 잠재 고객이 당신의 제품을 구매하는 데 한 걸음 더 나아가게 하는 것입니다. 9:24 And this is like, what if I can imprint this on you? 그럼 이건, 내가 이걸 너에게 각인시킬 수 있다면 어떨까? 9:26 A person who pays with their time now is more likely to pay with their money later. 지금 시간을 투자하는 사람은 나중에 돈으로도 지불할 가능성이 더 높습니다. 9:32 And so what we want is to get them to pay with their time early so that we can increase the likelihood they give us money later. 그래서 우리가 원하는 것은 그들이 일찍 시간을 투자하게 해서 나중에 돈을 줄 가능성을 높이는 것입니다. 9:38 That's the whole game. 그게 전체 게임입니다. 9:39 And when they pay with their time, we want to make sure we give them a high return on their time by making sure the thing that we gave them was incredibly valuable. 그들이 시간을 투자할 때, 우리는 그들이 투자한 시간에 대해 높은 가치를 제공해야 합니다. 9:46 Because if we gave them that bean dip and the bean dip was shit, they're not gonna buy more bean dip. 왜냐하면 우리가 그들에게 제공한 빈 딥이 형편없다면, 그들은 더 이상 빈 딥을 사지 않을 것이기 때문입니다. 9:50 And they might also tell a bunch of people that our bean dip sucks. 그리고 그들은 우리 빈 딥이 별로라고 많은 사람들에게 말할 수도 있습니다. 9:53 So we wanna have good bean dip, the seven layer kind, the exceptional kind. 그래서 우리는 좋은 빈 딥, 일곱 겹의 특별한 빈 딥을 원합니다. 9:58 So that's why I use lead magnets in general. 그래서 일반적으로 리드 마그넷을 사용하는 이유입니다. 10:01 So let's go into the what and the who. 그럼 이제 무엇과 누구에 대해 이야기해보겠습니다. 10:03 All right, so with $100 million leads example, my book in this video series are lead magnets. 좋습니다, 1억 달러 리드 예시로, 이 영상 시리즈의 내 책들은 리드 마그넷입니다. 10:06 You are a lead. 당신은 리드입니다. 10:08 I wanna solve your engaged leads problem. 저는 당신의 참여 리드 문제를 해결하고 싶습니다. 10:10 I wanna solve it for people making less than a million dollars a year in annual profit. 연간 수익이 백만 달러 이하인 사람들을 위해 이 문제를 해결하고 싶습니다. 10:13 With enough ideas, you make more than a million dollars a year and discover new scaling problems that I can help you solve by investing in your business. 충분한 아이디어가 있으면 연간 백만 달러 이상을 벌고, 내가 당신의 비즈니스에 투자하여 해결할 수 있는 새로운 확장 문제를 발견하게 됩니다. 10:20 That is the problem solution cycle. 그게 문제 해결 사이클입니다. 10:22 And so it looks like this. 그래서 이렇게 보입니다. 10:24 Visually, all problems, when solved, create a new problem. 시각적으로 모든 문제는 해결되면 새로운 문제를 만듭니다. 10:30 So for example, if I solve the leads problem, the next problem you'll have is sales. 예를 들어, 리드 문제를 해결하면 다음 문제는 판매가 될 것입니다. 10:35 Once you have the sales problem, then you'll have the delivery problem, the churn problem. 판매 문제가 생기면, 그 다음에는 배송 문제, 이탈 문제도 생길 것입니다. 10:38 Once you have the churn problem, you might have the, you know, scaling operations problem. 이탈 문제를 겪게 되면, 운영 확장 문제도 겪게 될 수 있습니다. 10:41 Once you have the scaling operations problem, you might be like, I'm stuck. 운영 확장 문제를 겪게 되면, 막힌 기분이 들 수 있습니다. 10:43 I don't know what to do. 어떻게 해야 할지 모르겠습니다. 10:44 We have to go back to the beginning and increase traffic. 우리는 처음으로 돌아가서 트래픽을 늘려야 합니다. 10:46 Like every, every problem that gets solved creates a new problem. 모든 문제를 해결하면 새로운 문제가 생깁니다. 10:49 And that's the never ending cycle of business and really life, right? 그게 비즈니스와 삶의 끝없는 사이클이죠, 맞죠? 10:53 As soon as you can't find a girlfriend and then you Find a girlfriend. 여자친구를 찾지 못하다가 여자친구를 찾게 되면. 10:55 Then you got girlfriend problems, right? 그럼 여자친구 문제를 겪게 되죠, 맞죠? 10:57 Then you're like, man, I'm not married. 그럼, 아, 나는 결혼하지 않았구나. 10:58 Then you solve your girlfriend problem with a wife problem, and then you got wife problems, right? 그럼 여자친구 문제를 아내 문제로 해결하고, 또 아내 문제를 겪게 되죠, 맞죠? 11:01 But like, each time you solve a problem, you still open up a new door. 하지만 매번 문제를 해결할 때마다 새로운 문이 열리게 됩니다. 11:04 But the thing is, ideally, we just want to trade bad problems for better problems, but problems don't go away. 하지만 이상적으로는 나쁜 문제를 더 나은 문제로 바꾸고 싶지만, 문제는 사라지지 않습니다. 11:10 And so let's imagine that we're selling homeowners, all right? 그럼 우리가 주택 소유자에게 판매한다고 상상해봅시다, 알겠죠? 11:14 So we're trying to help them sell their homes. 우리는 그들이 집을 팔 수 있도록 도와주려고 합니다. 11:17 And that's a very broad solution. 그건 매우 광범위한 해결책입니다. 11:19 That's a big thing, right? 그건 큰 일이죠, 맞죠? 11:21 So what we want to do is break that into micro steps and micro problems that we have to solve towards that one big one. 그래서 우리가 하고 싶은 것은 그걸 작은 단계와 작은 문제로 나누어 그 큰 문제를 해결하는 것입니다. 11:26 Right? 맞죠? 11:27 So what are all the steps before you sell home? 그럼 집을 팔기 전에 어떤 단계가 있을까요? 11:29 Right. 맞습니다. 11:29 Well, the owners are going to want to know what their house is worth. 자, 집주인들은 자신의 집이 얼마나 가치 있는지 알고 싶어 할 것입니다. 11:31 They're going to know how to increase its value. 그들은 집의 가치를 높이는 방법을 알게 될 것입니다. 11:32 They're going to need pictures, cleaning, landscaping, staging, et cetera. 그들은 사진, 청소, 조경, 스테이징 등 여러 가지가 필요할 것입니다. 11:36 Right? 맞죠? 11:36 And these are all very narrow problems which are great for lead magnets. 이 모든 문제들은 매우 구체적인 문제들로, 리드 마그넷에 적합합니다. 11:39 And so we pick one of those narrow problems and we solve it for free. 그래서 우리는 그 중 하나의 구체적인 문제를 선택하고 무료로 해결해 줍니다. 11:42 And although it helps, it makes their other problem more obvious. 도움이 되긴 하지만, 그들의 다른 문제가 더 뚜렷해집니다. 11:45 They still have to sell their house. 그들은 여전히 집을 팔아야 합니다. 11:47 But we showed them what their house is worth. 하지만 우리는 그들에게 집의 가치를 보여주었습니다. 11:49 We showed them how to increase their value. 우리는 그들에게 가치를 높이는 방법을 보여주었습니다. 11:50 Maybe we did one of these things to increase their value. 어쩌면 우리는 그들의 가치를 높이기 위해 이런 것 중 하나를 했을 수도 있습니다. 11:52 And we made that promise and we delivered on that promise. 우리는 그런 약속을 했고, 그 약속을 지켰습니다. 11:54 And now they're like, well, I trust you. 이제 그들은, 아, 나는 당신을 믿습니다. 11:56 I don't trust these guys because you helped me out with this other thing when I needed you. 나는 이 사람들을 믿지 않아요, 왜냐하면 당신이 필요할 때 다른 문제를 도와주었으니까요. 12:01 We have our foot in the door, and now we turn a lead into a customer. 우리는 문턱에 발을 걸쳤고, 이제 리드를 고객으로 전환합니다. 12:05 And so the action step for right now is that you pick the who and the what. 그래서 지금 당장 할 행동은 누군가와 무엇을 선택하는 것입니다. 12:08 So who are you gonna solve the very valuable narrow problem for? 누구를 위해 매우 가치 있는 구체적인 문제를 해결할 건가요? 12:12 That's what we're picking right now. 지금 우리가 선택하고 있는 것입니다. 12:13 So pick that right now. 지금 바로 선택하세요. 12:16 Now let's get into how to solve it. 이제 어떻게 해결할지 들어가 보겠습니다. 12:18 So there's three types of lead magnets. 그래서 리드 마그넷의 종류는 세 가지입니다. 12:20 I looked at all of our businesses, all of our portfolio companies, my past companies, the different offers we did. 저는 우리 모든 사업체와 포트폴리오 회사들, 그리고 제가 과거에 운영했던 회사들, 우리가 진행했던 다양한 제안들을 살펴보았습니다. 12:25 So I did like a big meta review. 그래서 저는 큰 메타 리뷰를 했습니다. 12:26 I was like, okay, what are all the different types of lead magnets? 그래서 저는, 다양한 리드 마그넷의 종류는 무엇인지 생각해보았습니다. 12:29 And they basically fall into these three buckets. 그리고 이들은 기본적으로 세 가지 범주로 나눌 수 있습니다. 12:31 So type number one is a type of lead magnet that reveals a problem. 첫 번째 유형은 문제를 드러내는 리드 마그넷입니다. 12:35 So any kind of assessment. 그래서 어떤 종류의 평가가 될 수 있습니다. 12:37 So if I had SEO services or site optimization services, my revealing the problem would be like, I'll give you a free audit to the site, and I'll show you what your page load time is and what it could potentially be. 예를 들어, 제가 SEO 서비스나 사이트 최적화 서비스를 제공한다면, 문제를 드러내는 것은 무료로 사이트 감사를 제공하고, 페이지 로드 시간이 얼마인지, 그리고 그것이 잠재적으로 얼마나 개선될 수 있는지를 보여주는 것입니다. 12:49 Right? 맞죠? 12:50 That's revealing a Problem, I'm not solving anything, but I'm making them aware of a problem they didn't know existed. 이것은 문제를 드러내는 것이며, 저는 아무것도 해결하지 않지만, 그들이 몰랐던 문제를 인식하게 만드는 것입니다. 12:54 That's type one. 이것이 첫 번째 유형입니다. 12:55 Type two is that I give a free trial of a thing. 두 번째 유형은 어떤 것을 무료로 체험해보게 하는 것입니다. 12:58 So it's you try this thing and if you want more of the same thing that you tried, you have to pay. 그래서 이걸 시도해보고, 만약 시도한 것과 같은 것을 더 원한다면, 비용을 지불해야 합니다. 13:02 Very simple. 아주 간단합니다. 13:03 The third version is where you give away one step of a multi step process for free and the rest are charged for. 세 번째 버전은 다단계 과정의 한 단계를 무료로 제공하고 나머지는 유료로 제공하는 것입니다. 13:10 All right, so I'm gonna give you examples of each of these with revealing the problem. 좋습니다, 그래서 문제를 드러내는 예시를 각각 드리겠습니다. 13:12 Think diagnosis. 진단을 생각해보세요. 13:13 Alright, so this works great for problems that get worse while you wait. 좋습니다, 그래서 이것은 기다리는 동안 악화되는 문제에 매우 효과적입니다. 13:17 So speed test on a website is what I said, posture analysis, like someone's posture gets worse over time if they don't know that they have a posture issue. 예를 들어, 웹사이트의 속도 테스트는 제가 말한 것이고, 자세 분석은 누군가가 자세 문제를 인식하지 못하면 시간이 지남에 따라 자세가 나빠질 수 있습니다. 13:25 Right. 맞습니다. 13:25 If you can do termite inspections, the longer you wait with the termite inspection, the more expensive the problem gets to fix. 해충 검사를 할 수 있다면, 해충 검사를 미룰수록 문제를 해결하는 데 드는 비용이 더 비싸집니다. 13:32 And so ideally, if you have problems that you do with your business that become more expensive as they take time, you already have implied urgency the moment that you reveal the problem. 따라서 이상적으로는, 시간이 지날수록 비용이 증가하는 비즈니스 문제를 가지고 있다면, 문제를 드러내는 순간 이미 긴급성이 암시됩니다. 13:40 And so it makes them likely to want to take the next step. 그래서 그들은 다음 단계를 밟고 싶어할 가능성이 높아집니다. 13:41 Now they're aware of the snake that's under their table, right? 이제 그들은 테이블 아래에 있는 뱀을 인식하게 되었습니다, 맞죠? 13:45 So that is type one. 그래서 이것이 첫 번째 유형입니다. 13:46 So if you're thinking about this, okay, I have my who and what. 이 점을 생각하고 계신다면, 저는 누가 필요하고 무엇이 필요한지 알고 있습니다. 13:49 Well how do I want to solve it? 그렇다면 어떻게 해결하고 싶으신가요? 13:51 So one is you can reveal the problem. 첫 번째는 문제를 드러내는 것입니다. 13:54 The second is think of this as like a taste. 두 번째는 이것을 맛보기로 생각해보세요. 13:56 So when you're doing a free trial, it's a taste, just like Costco, right? 무료 체험을 할 때, 그것은 맛보기와 같습니다, 코스트코처럼요, 맞죠? 13:58 You can limit the number of uses, right? 사용 횟수를 제한할 수 있습니다, 맞죠? 14:00 Like they limit the quantity. 그들은 수량을 제한합니다. 14:02 They're not going to give you the whole dip thing. 그들은 전체 딥을 주지 않을 것입니다. 14:03 They give you a little toothpick full. 그들은 작은 이쑤시개에 가득 담아 줍니다. 14:05 You can limit the number of uses, the quantity of the use, the time they have access to it, or both. 사용 횟수, 사용의 양, 접근할 수 있는 시간을 제한할 수 있습니다, 또는 둘 다요. 14:11 So if you have a software, for example, then they might be able to use it and they can limit the number of uses if it's a use case thing or how much if they get, you have to just limit some component of it. 예를 들어 소프트웨어가 있다면, 그들은 사용할 수 있고, 사용 사례에 따라 사용 횟수를 제한할 수 있습니다. 또는 얼마나 많은 양을 받을 수 있는지, 일부 구성 요소를 제한해야 합니다. 14:20 And so using the same three business examples as earlier, and this is a big point I want to make, is any of these three work with any business? 그리고 앞서 언급한 세 가지 비즈니스 예를 사용하자면, 이 세 가지가 모든 비즈니스에 적용될 수 있다는 점이 중요합니다. 14:29 So I had the speed thing earlier and I gave you an example of what the diagnosis would look like, which is I will audit their site and show them how fast it is. 저는 이전에 속도에 대한 예를 들었고, 진단이 어떻게 이루어질지 보여드렸습니다. 즉, 저는 그들의 사이트를 감사하고 얼마나 빠른지 보여줄 것입니다. 14:36 If I want to give a free trial version, I would hook them up to my faster server and decrease their website load times, make it faster, show them how many more leads they're getting because it's faster. 무료 체험 버전을 제공하고 싶다면, 그들을 제 빠른 서버에 연결하고 웹사이트 로드 시간을 줄여 더 빠르게 만들고, 더 많은 리드를 얻고 있다는 것을 보여줄 것입니다. 14:44 And now what do they want? 그렇다면 이제 그들이 원하는 것은 무엇인가요? 14:45 Well, I want to keep that. 음, 그걸 유지하고 싶습니다. 14:46 Well, great. 음, 좋습니다. 14:47 Now you have to pay, right, with the adjustment, the posture analysis. 이제 조정과 자세 분석으로 비용을 지불해야 합니다, 맞죠? 14:51 Well, the trial version of that is I just give them the adjustment, I immediately fix their posture and I can show them that. 음, 그 시험 버전은 제가 조정을 해주고, 즉시 자세를 교정해 드리며 그걸 보여줄 수 있습니다. 14:56 Now what are they going to do? 이제 그들은 무엇을 할 건가요? 14:57 It's like, well, I did one and I fixed you temporarily. 그건 마치, 제가 한 번 조정해 드렸고, 당신을 일시적으로 고쳤다는 거죠. 14:59 But we have to do this over and over again until eventually it fixes for good. 하지만 우리는 결국 완전히 고쳐질 때까지 이 과정을 반복해야 합니다. 15:03 That's the idea in food or cosmetics, any kind of consumables, that's where fun sized packaging comes into play, right? 이게 바로 음식이나 화장품, 어떤 종류의 소비재에서의 아이디어입니다. 재미있는 크기의 포장이 여기에 적용되는 거죠, 맞죠? 15:10 And so those are the free trial versions. 그래서 그것들이 무료 체험 버전입니다. 15:11 Now the reason I'm underlining this is that all three of those are the same business I showed you earlier. 제가 이 점을 강조하는 이유는, 이 세 가지가 모두 제가 이전에 보여드린 같은 비즈니스라는 것입니다. 15:15 It's just a different way to solve the problem. 문제를 해결하는 방법이 다를 뿐입니다. 15:17 And the point of this is to get your ideas, your juices moving. 이것의 요점은 당신의 아이디어와 창의력을 자극하는 것입니다. 15:21 So you think, how can I use this in my business? 그래서 당신은, 이걸 내 비즈니스에 어떻게 활용할 수 있을까 생각해 보세요. 15:22 Not, this won't work in my business. 아니요, 이건 내 비즈니스에서는 통하지 않을 거야. 15:24 Just think, how will this work and how can I make this work for me? 그냥 생각해 보세요, 이게 어떻게 작동할 수 있을까, 그리고 이걸 어떻게 내게 맞출 수 있을까? 15:27 So the third version of this is the multi step process. 그래서 이 세 번째 버전은 다단계 프로세스입니다. 15:30 You give one piece away of a multi step. 다단계 중 하나를 무료로 제공합니다. 15:32 So think one of many steps, right? 그래서 여러 단계 중 하나를 생각해 보세요, 맞죠? 15:34 Unsurprisingly. 놀랍지 않게도. 15:34 So this book, for example, helps you get to a million dollars in profit. 예를 들어, 이 책은 당신이 백만 달러의 이익을 얻도록 도와줍니다. 15:38 Now there's other steps that are required after that and that's what we invest in companies for, right? 이후에 필요한 다른 단계들이 있고, 그것이 우리가 기업에 투자하는 이유입니다, 맞죠? 15:43 Free garage door, wood sealant. 무료 차고 문, 목재 실란트. 15:44 Let's say there's one of three coats right? 세 가지 코트 중 하나가 있다고 가정해봅시다, 맞죠? 15:47 Now in the website example, I might say that there's 10 things we can do to improve your website speed. 웹사이트 예시에서, 웹사이트 속도를 개선하기 위해 우리가 할 수 있는 10가지가 있다고 말할 수 있습니다. 15:51 I will do the first one. 첫 번째를 할 것입니다. 15:53 There's nine other things that we can do. 우리가 할 수 있는 다른 아홉 가지가 있습니다. 15:55 Would you like to know how the rest of these can improve your site? 나머지 것들이 어떻게 사이트를 개선할 수 있는지 알고 싶으신가요? 15:58 With the posture analysis, we might say, okay, well there's back cracking, there's also electroshocking. 자세 분석을 통해, 우리는 허리가 깨지는 것과 전기 충격이 있다고 말할 수 있습니다. 16:02 There's also massage, there's also stretching. 마사지도 있고, 스트레칭도 있습니다. 16:06 We actually like to have a combined attack, a multidisciplinary approach to our treatment of patients. 우리는 실제로 환자 치료에 대해 통합적인 접근, 다학제적인 접근을 선호합니다. 16:12 Whatever, you get the idea. 어쨌든, 아이디어는 이해하셨겠죠. 16:14 And so I say I'm going to give away the cracking but not the massaging, the electroshocking and the massage, right? 그래서 저는 깨지는 것은 무료로 제공하겠지만, 마사지와 전기 충격, 마사지 자체는 제공하지 않겠다고 말합니다, 맞죠? 16:21 And so I have these other things and so they're like, well, I want those too because that thing worked, right? 그래서 저는 이런 다른 것들이 있고, 그들은 '저것도 원해요, 왜냐하면 그게 효과가 있었으니까요'라고 말합니다, 맞죠? 16:25 And that's the idea. 그게 아이디어입니다. 16:26 We gave away one piece of a multi step process, right? 우리는 다단계 과정의 한 부분을 무료로 제공했습니다, 맞죠? 16:29 And this is also where like free course calculator templates, et cetera that are the first step. 그리고 이것이 무료 과정 계산기 템플릿 등과 같은 첫 번째 단계입니다. 16:33 So you see like wealth advisors giving away templates for how much wealth can grow. 부유한 상담사들이 얼마나 부가 성장할 수 있는지에 대한 템플릿을 제공하는 것을 보실 수 있습니다. 16:37 It's like, well Great. 좋습니다. 16:37 That's kind of a combination of one step of multi step and diagnosis. 이것은 다단계의 한 단계와 진단의 조합과 같습니다. 16:41 And I put that last one in there for this reason, is that, like, the buckets matter less than you thinking creatively about how to create your lead magnet and solve the problem. 마지막 항목을 넣은 이유는, 버킷이 당신이 리드 마그넷을 창의적으로 만들고 문제를 해결하는 것보다 덜 중요하다는 것입니다. 16:50 There are no rules. 규칙은 없습니다. 16:51 These are just the three buckets that I have seen most neatly fit all of the solutions that we've given away across all our portfolio companies that have gotten more people to want to buy our stuff. 이것들은 제가 본 해결책 중에서 가장 깔끔하게 모든 포트폴리오 회사에서 제공한 것들을 분류한 세 가지 범주입니다. 이 범주들은 더 많은 사람들이 우리의 제품을 구매하고 싶게 만듭니다. 17:01 And so those are the three lead magnet tights. 그래서 이 세 가지 리드 마그넷 유형이 있습니다. 17:04 And the idea here is that you want to be a legal drug dealer, all right? 여기서의 아이디어는 당신이 합법적인 마약 밀매상이 되고 싶다는 것입니다, 알겠죠? 17:07 And so think about what a drug dealer does. 그러니까 마약 밀매상이 하는 일을 생각해보세요. 17:08 Like, the first hit's always on the house, right? 첫 번째 히트는 항상 무료잖아요, 그렇죠? 17:10 The first hit's free, and so you want to give away the first hit. 첫 번째 히트는 무료이니, 첫 번째 히트를 제공하고 싶어야 합니다. 17:13 And the reason drug dealing is such a great business is because the product's exceptional. 마약 거래가 훌륭한 비즈니스인 이유는 제품이 뛰어나기 때문입니다. 17:16 People immediately get a result, and it's guaranteed virtually as long as stuff's not bad and what do they want? 사람들은 즉시 결과를 얻고, 제품이 나쁘지 않다면 거의 보장됩니다. 그들이 원하는 것은 무엇일까요? 17:22 It also creates addictive behavior, and so they want to come back. 또한 중독성 행동을 유발하므로, 그들은 다시 돌아오고 싶어합니다. 17:24 Ideally, that's what the perfect product does. 이상적으로, 완벽한 제품이 하는 일입니다. 17:27 Right? 맞죠? 17:28 Now, I'm not saying you should sell drugs, but I'm saying you should behave and learn lessons from them so that we can make money like one. 제가 마약을 팔라고 하는 것은 아니지만, 그들로부터 행동하고 교훈을 배워서 우리가 마치 그들처럼 돈을 벌 수 있도록 하자는 것입니다. 17:35 And so the action step is pick how you want to solve the narrow problem. 그래서 행동 단계는 좁은 문제를 해결하는 방법을 선택하는 것입니다. 17:38 So you want to reveal it, you want to sample it, or you give one step of many. 그래서 당신은 그것을 드러내고, 샘플을 제공하거나, 여러 단계 중 하나를 제공하고 싶어합니다. 17:41 Those are the three. 이것들이 세 가지입니다. 17:44 Now we have to pick how do we want to deliver it. 이제 우리는 어떻게 전달할지를 선택해야 합니다. 17:45 So we picked how we're going to solve it. 그래서 우리는 해결 방법을 선택했습니다. 17:46 There's lots of ways to deliver that solution, even a diagnosis. 해결책을 전달하는 방법은 많습니다, 진단도 포함해서요. 17:50 There's a million ways you can actually deliver the diagnosis. 실제로 진단을 전달하는 방법은 수백 가지가 있습니다. 17:53 So there's four delivery mechanisms. 그래서 네 가지 배달 방식이 있습니다. 17:54 Again, this is just from what we've seen across our portfolio companies and that I've used successfully. 다시 말하지만, 이는 저희 포트폴리오 회사들에서 본 것과 제가 성공적으로 사용한 것에서 나온 것입니다. 17:58 One is that you can use software. 첫 번째는 소프트웨어를 사용할 수 있다는 것입니다. 18:00 Second is use information like this. 두 번째는 이런 정보를 활용하는 것입니다. 18:02 Third is that you can use services. 세 번째는 서비스를 이용하는 것입니다. 18:03 And fourth is you can use physical products. 네 번째는 물리적인 제품을 사용하는 것입니다. 18:06 And so each of these work with the three how to solve from the last point. 이 각각은 마지막 포인트에서 제시한 세 가지 해결 방법과 함께 작동합니다. 18:09 So if you think about this like a matrix, it's like you got three of those times four of those. 이것을 매트릭스처럼 생각해보면, 세 가지와 네 가지를 곱한 것과 같습니다. 18:12 You got 12 different possible. 12가지의 다양한 조합이 가능합니다. 18:13 I think three times four. 세 곱하기 네라고 생각합니다. 18:14 I think that's what it is. 그게 맞는 것 같습니다. 18:15 12 different combinations that you can put together. 조합이 12가지가 있습니다. 18:18 So software, fundamentally, you give them a tool. 소프트웨어는 기본적으로 도구를 제공하는 것입니다. 18:22 That's what this is. 이게 바로 그것입니다. 18:23 So if you have a spreadsheet, a calculator, a small software, your technology does a job for them. 스프레드시트, 계산기, 작은 소프트웨어가 있다면, 당신의 기술이 그들을 위해 일을 해주는 것입니다. 18:28 So an example is you give a spreadsheet, a dashboard for gym owners, that gives Them all the relevant stats and compares them to industry averages. 예를 들어, 체육관 소유자를 위한 대시보드를 제공하면, 관련 통계를 모두 제공하고 이를 업계 평균과 비교해줍니다. 18:34 Now why would that be a useful tool for us to give away? 그렇다면 왜 이것이 유용한 도구가 될까요? 18:36 Because we say, hey, here's you, here's our average gyms. 왜냐하면 우리는 '여기 당신이 있고, 여기 우리의 평균 체육관이 있습니다.'라고 말하기 때문입니다. 18:40 The Delta is the value that we can unlock. 차이는 우리가 잠금 해제할 수 있는 가치입니다. 18:42 Would you like to learn more? 더 알고 싶으신가요? 18:44 Right, we can give it away for free. 맞아요, 우리는 무료로 제공할 수 있습니다. 18:46 That's a software example. 그건 소프트웨어의 예입니다. 18:47 That's how I can deliver that diagnosis. 그렇게 제가 진단을 전달할 수 있습니다. 18:49 There's lots of ways to do it, but if I did it with software, that's how I would do it. 방법은 여러 가지가 있지만, 소프트웨어로 한다면 그렇게 할 것입니다. 18:52 With information. 정보로요. 18:53 You teach them something. 무언가를 가르쳐야 합니다. 18:55 So courses, lessons, interviews with expert keynote presentations, live events, mistakes and pitfalls, hacks, tips, et cetera, Anything they can learn from is information. 그래서 강의, 수업, 전문가의 기조 발표와 인터뷰, 라이브 이벤트, 실수와 함정, 해킹, 팁 등, 그들이 배울 수 있는 모든 것이 정보입니다. 19:03 So example for us, I'm using the gyms for this, to give you a nuanced example, is that I give a mini course away to gyms on how to write ads. 우리의 예로는, 체육관을 이용하고 있는데, 미니 강의를 체육관에 광고 작성하는 방법에 대해 무료로 제공합니다. 19:10 It's a free thing. 그건 무료입니다. 19:11 I give it away. 저는 그것을 제공합니다. 19:11 How to write ads. 광고 작성하는 방법입니다. 19:13 Now what happens when you know how to write ads? 광고 작성하는 방법을 알게 되면 어떤 일이 발생하나요? 19:15 You gotta know how to place ads. 광고를 배치하는 방법도 알아야 합니다. 19:17 And after that, where do I send them? 그 다음에는 어디로 보내야 할까요? 19:18 You gotta send them a landing page. 랜딩 페이지를 보내야 합니다. 19:19 If you don't know how to build a landing page, we can still absolutely, totally over deliver in value and completely fulfill our promises and be like, this is the best thing I've ever seen on how to write ads for gyms. 랜딩 페이지를 만드는 방법을 모른다고 해도, 우리는 여전히 가치를 충분히 제공하고 약속을 완전히 이행할 수 있으며, '이건 체육관 광고 작성하는 데 있어 제가 본 것 중 최고입니다'라고 말할 수 있습니다. 19:29 But I didn't promise I was gonna 10x their gym. 하지만 저는 그들의 체육관을 10배로 늘려주겠다고 약속하지 않았습니다. 19:32 I just thought I can help you with this. 그냥 제가 이 부분에서 도와줄 수 있다고 생각했습니다. 19:33 But you still gain the trust and they take the next step. 그렇지만 여전히 신뢰를 얻고 그들이 다음 단계를 밟게 됩니다. 19:36 And to be clear, it's not that everybody's gonna take the next step. 그리고 분명히 말하자면, 모든 사람이 다음 단계를 밟는 것은 아닙니다. 19:38 It's just a percentage of people will, and in my opinion, more than would otherwise have taken a step if you only went straight for the offer. 사람들 중 일부는 그렇게 할 것이고, 제 생각에는 단순히 제안을 바로 제시했을 때보다 더 많은 사람들이 행동을 취할 것입니다. 19:45 The third thing, this is actually one of my favorite things to give away. 세 번째로, 이것은 사실 제가 가장 좋아하는 것 중 하나입니다. 19:48 And I don't talk about it as much. 그리고 저는 이 주제에 대해 많이 이야기하지 않습니다. 19:49 Cause it's almost like secret and dirty. 왜냐하면 거의 비밀스럽고 불결한 느낌이기 때문입니다. 19:51 Cause how good it is. 그것이 얼마나 좋은지에 대한 이유입니다. 19:52 But you do work for free. 하지만 당신은 무료로 일하게 됩니다. 19:54 If you have this little pang in your stomach, like give a work away for free. 만약 당신이 무료로 일을 주는 것에 대해 배가 아픈 느낌이 든다면요. 19:57 Undervalue myself, right? 저는 제 가치를 과소평가하고 있죠, 맞죠? 20:00 I'm a special snowflake. 저는 특별한 존재입니다. 20:02 I think you get so much goodwill giving away something that people know cost you something. 사람들이 당신에게 어떤 비용이 들었다는 것을 아는 것을 무료로 주면 많은 호의가 생긴다고 생각합니다. 20:07 And that is something that is unscalable and provides so much goodwill that you get so much persuasive power as a result of giving that give that, you get a disproportionate amount of people to want to work with you. 그리고 그것은 확장할 수 없는 것이며, 당신이 그 호의를 통해 얻는 설득력 있는 힘이 매우 큽니다. 그래서 당신은 비율적으로 더 많은 사람들이 당신과 함께 일하고 싶어하게 됩니다. 20:17 Also when you do service, you actually have a lot of interface with people. 또한 서비스를 제공할 때, 실제로 사람들과 많은 접촉이 있습니다. 20:19 And so your ability to sell them or soft sell them during that experience goes way up. 그래서 그 경험 동안 그들에게 판매하거나 부드럽게 판매할 수 있는 능력이 크게 향상됩니다. 20:24 And so you do work for free. 그래서 당신은 무료로 일하게 됩니다. 20:26 You adjust their back, you perform a website audit, you apply the first layer of garage sealant. 그들의 등을 조정하고, 웹사이트 감사를 수행하며, 첫 번째 층의 차고 실란트를 적용합니다. 20:30 You transform their video into an ebook. 그들의 비디오를 전자책으로 변환합니다. 20:32 Whatever the service is, you do it for free. 어떤 서비스든지, 당신은 그것을 무료로 제공합니다. 20:35 And so the example I'll give you is I ran gym owners ads for free for 30 days. 제가 드릴 예시는, 저는 30일 동안 체육관 소유자들을 위해 광고를 무료로 운영했습니다. 20:39 I'll run the ads for free. 저는 광고를 무료로 운영할 것입니다. 20:40 I'll get you leads for free to show you I know what I'm doing now. 제가 지금 무엇을 하고 있는지 보여주기 위해 무료로 리드를 얻어드리겠습니다. 20:44 What happens after you get leads for free? 무료로 리드를 얻고 나면 어떤 일이 발생하나요? 20:47 You make some money. 돈을 벌게 됩니다. 20:48 What happens when you make some money? 돈을 벌면 어떤 일이 발생하나요? 20:49 You want to keep making money. 계속해서 돈을 벌고 싶어집니다. 20:50 Ah, in exchange for continuing to make money, I would like to make some of it as well. 아, 돈을 계속 벌기 위해서, 저도 그 중 일부를 받고 싶습니다. 20:54 Simple offer, alright? 간단한 제안입니다, 알겠죠? 20:57 Number four, physical products. 네 번째, 물리적 제품입니다. 20:58 You give them something that they can hold in their hands. 그들이 손에 쥘 수 있는 무언가를 줍니다. 21:01 Alright? 알겠죠? 21:01 So a posture assessment chart. 그래서 자세 평가 차트입니다. 21:03 If I was doing the diagnosis thing, a supplement, a bottle of garage door sealant. 제가 진단을 한다면, 보충제나 차고 문 실란트를 담은 병이 될 것입니다. 21:08 Rather than doing it, I give them the sealant boxing gloves to get boxing leads into the gym. 그것을 하는 대신, 저는 복싱 리드를 체육관으로 유도하기 위해 실란트 복싱 장갑을 줍니다. 21:14 So I sell a physical book called Gym Launch Secrets, something they can hold in their hands. 그래서 제가 '체육관 시작 비밀'이라는 물리적 책을 판매합니다. 그들이 손에 쥘 수 있는 무언가입니다. 21:18 If I sold T shirts that said gym owner on it, that would also be something that a gym owner might say, hey, I'm interested in it. 만약 제가 '체육관 소유자'라고 적힌 티셔츠를 판매한다면, 그것도 체육관 소유자가 '오, 관심이 있어요'라고 할 수 있는 것입니다. 21:23 But here's my caveat. 하지만 여기 제 주의사항이 있습니다. 21:25 The closer, you want the lead magnet to be close to the thing that you sell. 리드 마그넷은 당신이 판매하는 것과 가까워야 합니다. 21:30 As close as possible. 가능한 한 가깝게요. 21:31 All right, so let me give you an example. 좋습니다, 예를 들어 드리겠습니다. 21:33 So if I sold IT services and I gave away free T shirts that branded their company's name on it, people would want that, but people would want that, would not necessarily want it services. 제가 IT 서비스를 판매하고, 회사 이름이 적힌 무료 티셔츠를 제공한다면, 사람들은 그것을 원할 것입니다. 하지만 그들은 반드시 IT 서비스를 원하지는 않을 것입니다. 21:47 It doesn't naturally lead to the next my core offer, right? 그것은 자연스럽게 제 핵심 제안으로 이어지지 않죠? 21:51 And so if I gave away the logo for the T shirts, that might be a great lead magnet for an apparel white labeler, because they might want more apparel. 그래서 제가 티셔츠 로고를 무료로 제공한다면, 의류 화이트 라벨러에게는 훌륭한 리드 마그넷이 될 수 있습니다. 그들은 더 많은 의류를 원할 수 있으니까요. 22:00 So then that leads naturally. 그래서 자연스럽게 이어집니다. 22:02 So it's not that a lead magnet is good or bad, it's which one is right for your core offer or your business. 리드 마그넷이 좋거나 나쁜 것이 아니라, 당신의 핵심 제안이나 비즈니스에 맞는 것이 어떤 것인지가 중요합니다. 22:06 What might be an amazing lead magnet for one business might be a terrible lead magnet for another business. 어떤 비즈니스에겐 놀라운 리드 마그넷이 다른 비즈니스에겐 끔찍한 리드 마그넷이 될 수 있습니다. 22:10 And that's why I started with the problem solution cycle earlier is that you want to make sure that the thing you're giving away leads naturally to the problem that you can solve. 그래서 제가 이전에 문제 해결 사이클로 시작한 이유는, 당신이 제공하는 것이 당신이 해결할 수 있는 문제로 자연스럽게 이어지도록 해야 한다는 것입니다. 22:17 Next. 다음입니다. 22:20 So those are the four delivery mechanisms. 이것이 네 가지 전달 메커니즘입니다. 22:22 You give away software, you give away information, you give away services, you give away physical products. 소프트웨어를 제공하고, 정보를 제공하고, 서비스를 제공하고, 물리적인 제품을 제공합니다. 22:26 Each of these work with the three how to solve from the point before. 이 각각은 이전의 세 가지 해결 방법과 함께 작동합니다. 22:28 So here's the action step. 자, 이제 행동 단계를 말씀드리겠습니다. 22:29 You pick how you want to deliver the solution. 해결책을 어떻게 전달할지 선택하세요. 22:32 That's the goal. 그게 목표입니다. 22:32 You pick one of Those four. 네 가지 중 하나를 선택하세요. 22:35 Now we've got everything we have. 이제 우리가 가진 모든 것을 갖추었습니다. 22:37 We know the who and the what that we're gonna do. 우리는 누가 무엇을 할 것인지 알고 있습니다. 22:39 We know how we're gonna solve, you know, how we're gonna deliver it. 우리는 어떻게 해결할 것인지, 어떻게 전달할 것인지도 알고 있습니다. 22:42 Well, guess what? 자, 뭐라고요? 22:43 We still gotta name it. 아직 이름을 정해야 합니다. 22:44 And as silly as this sounds, I'll tell you an interesting fun that just happened this week. 이것이 어리석게 들릴 수 있지만, 이번 주에 일어난 흥미로운 일이 있습니다. 22:48 So one of our editors were looking at a short video that they're like, man, I really thought this was a good video. 우리 편집자 중 한 명이 짧은 영상을 보면서, '이건 정말 좋은 영상이라고 생각했는데'라고 말했습니다. 22:53 And it totally tanked. 완전히 망했어요. 22:54 It got like 4,000 views, which for us was a tank. 조회수가 4,000회 정도 나왔는데, 우리에게는 그게 망한 거였어요. 22:56 And so they looked at it, they made some notes, and all they did was they chopped the first five seconds of the video and basically just redid the first five seconds of the video. 그래서 그들은 영상을 보고 몇 가지 메모를 했고, 한 일은 영상의 처음 5초를 잘라내고 그 부분을 다시 만들었어요. 23:08 And that one change took it from 4,000 views to 850,000 views with that one change. 그 한 가지 변화로 조회수가 4,000회에서 850,000회로 증가했어요. 23:14 And so that's a 200x increase in viewership from one change, which is how people framed the value that they were about to consume. 그래서 그 한 가지 변화로 시청자 수가 200배 증가한 것이고, 사람들이 소비할 가치가 어떻게 프레임이 되었는지를 보여줍니다. 23:22 The core value of the video is the same, but. 영상의 핵심 가치는 동일하지만. 23:24 But how people perceived the first five seconds was the thing that changed the frame that they consumed the information in. 사람들이 처음 5초를 어떻게 인식했는지가 정보를 소비하는 프레임을 변화시킨 것이었습니다. 23:29 And so we may have this value, but how we frame or position our lead magnet matters a lot, arguably from a lead generating perspective more than everything else. 그래서 우리는 이 가치를 가질 수 있지만, 우리의 리드 마그넷을 어떻게 프레임하거나 배치하느냐가 매우 중요합니다. 어쩌면 리드 생성 관점에서 다른 모든 것보다 더 중요할 수 있습니다. 23:40 Now, from a perspective of lead conversion, of getting those leads to want to buy the thing that you have to sell, how good it is is going to matter more. 이제 리드 전환 관점에서, 그 리드들이 당신이 판매하는 것을 사고 싶어하게 만드는 것이 얼마나 좋은지가 더 중요할 것입니다. 23:48 But how you name it will determine how well it performs as an actual lead magnet for getting you leads. 하지만 이름을 어떻게 짓느냐가 실제로 리드 마그넷으로서 얼마나 잘 수행되는지를 결정할 것입니다. 23:53 All right, I just want to make sure that I'm clear on this. 좋습니다, 이 부분이 명확하길 원합니다. 23:55 So let me show you what this actually looked in the real world, because I test everything. 그래서 실제 세계에서 이게 어떻게 보였는지 보여드리겠습니다. 저는 모든 것을 테스트하거든요. 23:59 So for the $100 million leads book, I tested the names. $1억 리드 책 제목을 테스트했습니다. 24:03 Which book title would you more likely want to grab? 어떤 책 제목이 더 끌리시나요? 24:05 So $100 million advertising. $1억 광고. 24:06 $100 million promotion. $1억 프로모션. 24:08 Well, advertising won the first test. 그런데 광고가 첫 번째 테스트에서 이겼습니다. 24:10 I was like, okay, well, which book title most interests you? 그래서, 어떤 책 제목이 가장 관심이 가나요? 24:13 So I said, advertising and leads. 그래서 광고와 리드라고 했습니다. 24:15 Lead Leads won that test. 리드 리드가 그 테스트에서 이겼습니다. 24:16 I was like, huh? 나는 '어?' 했어요. 24:17 Okay, so it's like a winner's bracket. 그래서 이건 마치 승자 대진표 같아요. 24:19 So then I took leads and did it against marketing, and leads won again. 그래서 저는 리드를 가져와서 마케팅과 비교해봤고, 리드가 다시 이겼어요. 24:23 And I could give you a million reasons of why I think that is. 그 이유에 대해 백만 가지를 말할 수 있어요. 24:27 It honestly doesn't really matter. 솔직히 그건 별로 중요하지 않아요. 24:28 All I know is that it outperformed. 제가 아는 건 그게 더 잘 됐다는 거예요. 24:30 And so this is a quote that I love from David Ogilvy. 그리고 제가 좋아하는 데이비드 오길비의 인용구가 있어요. 24:33 He said, after you've written your headline, you spent 80 cents of your advertising dollar. 그는 '헤드라인을 쓴 후에는 광고비의 80센트를 썼다'고 했어요. 24:36 So think about that. 그걸 생각해보세요. 24:38 If the first five seconds is what 85% of people or making that split decision when they see the headline of your ad or the name of your lead magnet immediately sorts 80, 90% of the traffic that you have, then isn't it crazy that we don't spend more time testing that one piece? 만약 처음 5초가 85%의 사람들이 광고의 헤드라인이나 리드 마그넷의 이름을 보고 즉시 내리는 결정이라면, 그게 당신이 가진 트래픽의 80% 또는 90%를 정렬한다면, 그 한 부분을 테스트하는 데 더 많은 시간을 쓰지 않는 게 미친 짓이 아닌가요? 24:56 The pros who are watching this right now are nodding their heads because they get it. 지금 이걸 보고 있는 전문가들은 고개를 끄덕이고 있어요. 그들은 이해하니까요. 24:59 This is important, especially when it comes to getting them to engage. 이건 중요해요, 특히 그들이 참여하도록 만드는 데 있어서요. 25:02 Getting them to convert is how good it is. 그들이 전환하도록 만드는 건 얼마나 좋은가에 대한 거예요. 25:04 Getting them to engage is how you name it. 그들이 참여하도록 만드는 건 당신이 이름 붙이는 방식이에요. 25:07 So this wasn't even the final version because you can know that it's blue now, but this was my test because I hadn't figured out what color I was going to do it yet. 그래서 이건 최종 버전도 아니었어요. 지금은 파란색이라는 걸 알 수 있지만, 이건 제가 어떤 색으로 할지 아직 결정하지 못했기 때문에 제 테스트였어요. 25:14 And so that's how you can know it's legit. 그래서 그게 진짜라는 걸 알 수 있는 방법이에요. 25:16 The real versus cartoon reel one. 실제와 만화의 차이점이에요. 25:18 Okay. 알겠어요. 25:19 And so then I was like, okay, so I'm going to use a real magnet because I wanted to do magnet as the image. 그래서 저는 '리얼 마그넷'을 사용하기로 했어요. 이미지를 마그넷으로 하고 싶었거든요. 25:24 So I felt confident about that. 그래서 그에 대해 자신감이 있었어요. 25:25 So I wanted the magnet. 그래서 나는 자석이 필요했어요. 25:26 And so now I had the headline, I had the image, and now I wanted the sub headline. 그래서 이제 제목이 있고, 이미지도 있고, 이제 부제목이 필요했어요. 25:30 So I said, how to get more people to want to buy your stuff versus how to get strangers to want to buy your stuff. 그래서 나는 사람들이 당신의 물건을 사고 싶게 만드는 방법과 낯선 사람들이 당신의 물건을 사고 싶게 만드는 방법을 고민했어요. 25:34 So how to get strangers to want to buy your stuff. 그래서 낯선 사람들이 당신의 물건을 사고 싶게 만드는 방법이에요. 25:35 1. 25:36 So round two, I said, how to get more strangers to want to buy your stuff versus how to get strangers to want to buy your stuff. 그래서 두 번째 라운드에서는, 더 많은 낯선 사람들이 당신의 물건을 사고 싶게 만드는 방법과 낯선 사람들이 당신의 물건을 사고 싶게 만드는 방법을 비교했어요. 25:41 Look at the difference just with one word, 70% versus 30. 한 단어의 차이로 70% 대 30%의 차이를 보세요. 25:46 Like, these details matter. 이런 세부사항이 중요해요. 25:48 Think about getting three times. 세 배를 생각해 보세요. 25:49 Like if we're just doing it's two and a half times. 우리가 그냥 한다면 두 배 반 정도 될 거예요. 25:52 As many people would click this thing two and a half times simply by removing a word. 단어 하나를 제거하는 것만으로도 많은 사람들이 이걸 두 배 반 클릭할 거예요. 25:57 Right. 맞아요. 25:57 And so that's why this stuff's so important. 그래서 이게 이렇게 중요한 거예요. 26:00 Round three, I did how to get as many leads as you, Dawn. 세 번째 라운드에서는, 당신과 같은 많은 리드를 얻는 방법을 했어요, Dawn. 26:02 Well, please. 제발요. 26:03 Versus how to get strangers to want to buy your stuff again, which is the control at this point. 다시 말해, 낯선 사람들이 당신의 물건을 사고 싶게 만드는 방법과 비교했을 때, 지금은 기준이 되는 거예요. 26:06 It won again. 다시 이겼어요. 26:07 And. 그리고. 26:07 And then the last test was get strangers to want to buy your stuff. 마지막 테스트는 낯선 사람들이 당신의 물건을 사고 싶게 만드는 것이었어요. 26:10 So I was like, maybe it's shorter because round two, it crushed because it was shorter. 그래서 나는, 아마도 두 번째 라운드가 짧아서 성공했을 거라고 생각했어요. 26:13 So maybe just taking words out. 그러니까 아마 단어를 빼는 것일 수도 있습니다. 26:15 That was my theory that disproved the theory. 그것이 제가 이론을 반증한 이론이었습니다. 26:18 It wasn't that because how to get strangers to want to buy your stuff versus get strangers to want to buy your stuff still outperformed 70. 그것이 아니었습니다. 어떻게 하면 낯선 사람들이 당신의 물건을 사고 싶어하게 만들 수 있는지와 낯선 사람들이 당신의 물건을 사고 싶어하게 만드는 것이 여전히 70보다 더 나은 성과를 냈습니다. 26:25 30. 26:26 Really cool. 정말 멋지네요. 26:27 Right? 그렇죠? 26:28 And so let me show you how you do this. 그럼 제가 어떻게 하는지 보여드리겠습니다. 26:31 So I just show you how I did it. 그래서 제가 어떻게 했는지 보여드릴게요. 26:32 So this is how you can do it. 이렇게 하면 됩니다. 26:33 Depending on your audience size, you can run ads straight up. 청중의 규모에 따라 광고를 바로 진행할 수 있습니다. 26:36 You can just run ads asking poll. 그냥 설문조사를 요청하는 광고를 진행할 수 있습니다. 26:38 And the nice thing is it doesn't cost much money to run an ad. 그리고 좋은 점은 광고를 진행하는 데 많은 돈이 들지 않는다는 것입니다. 26:39 To get a large enough sample site, you probably spend 50 bucks and you can get the sample size you need to run an ad on this. 충분한 샘플 사이즈를 얻기 위해서는 아마 50달러를 쓰면 이 광고를 진행하는 데 필요한 샘플 사이즈를 얻을 수 있습니다. 26:45 Number two is you can just run a poll like, that was a poll to my audience. 두 번째는, 그냥 설문조사를 진행할 수 있다는 것입니다. 그건 제 청중에게 한 설문조사였습니다. 26:47 I have a big enough audience that I can run that poll and immediately get feedback. 저는 충분한 규모의 청중이 있어서 그 설문조사를 진행하고 즉시 피드백을 받을 수 있습니다. 26:51 And you can do it also on every platform. 그리고 모든 플랫폼에서 할 수 있습니다. 26:53 So if you're like, okay, well, my Instagram's not big enough. 그러니까, '내 인스타그램이 충분히 크지 않다'고 생각하신다면. 26:54 It's like, that's fine. 괜찮습니다. 26:55 Just run it on your Instagram, your Twitter, Facebook, run it on all the platforms you're on. 그냥 당신의 인스타그램, 트위터, 페이스북에서 진행하세요. 당신이 있는 모든 플랫폼에서 진행하세요. 27:00 And then you can add them all up on your own side. 그리고 나서 당신의 쪽에서 모두 합산할 수 있습니다. 27:02 If you still don't have that, you can also make a post and ask people to comment. 아직 그게 없다면, 게시물을 만들어서 사람들에게 댓글을 달아달라고 요청할 수도 있습니다. 27:05 Just one or two, right? 하나나 두 개면 되죠? 27:07 That'll get you more engagement. 그렇게 하면 더 많은 참여를 이끌어낼 수 있습니다. 27:09 You can do it again across platforms. 다른 플랫폼에서도 다시 시도할 수 있습니다. 27:10 And if you still don't have enough, then just dm people who follow you, who are friends with you, or even in your phone and say, hey, what do you think? 그리고 아직도 충분하지 않다면, 당신을 팔로우하는 사람들, 친구들, 또는 전화번호에 있는 사람들에게 DM을 보내서, '안녕하세요, 어떻게 생각하세요?'라고 물어보세요. 27:17 A or B? A 아니면 B? 27:18 And most people, if you're asking in earnest, will give you a response, and you'll be able to get enough of a directional cue that you can make a decision on it. 대부분의 사람들은 진지하게 물어보면 응답을 해줄 것이고, 그로 인해 결정을 내릴 수 있는 충분한 방향성을 얻을 수 있을 것입니다. 27:25 And so here's the action step for right now is that you want to test what to name it. 그래서 지금 당장 할 행동 단계는 이름을 무엇으로 정할지 테스트하는 것입니다. 27:29 And bonus points is that if when you ask them which one they like better is that they ask for the thing that you're asking them about. 그리고 보너스 포인트는 그들에게 어떤 것이 더 좋은지 물어봤을 때, 그들이 당신이 묻고 있는 것에 대해 질문을 한다면 더욱 좋습니다. 27:37 And so if you say, hey, which of these two do you like better? 그래서 '이 두 개 중 어떤 게 더 좋으세요?'라고 물어보면, 27:40 And they say, I like B. 그들이 'B가 좋아요.'라고 대답할 수 있습니다. 27:41 When is this coming out? 이건 언제 출시되나요? 27:43 That's when you know you have a winner. 그때가 당신이 승자가 되었음을 아는 순간입니다. 27:46 So we're cruising home stretch now. 이제 우리는 마지막 스퍼트에 접어들고 있습니다. 27:49 We got to make it easy. 우리는 쉽게 만들어야 합니다. 27:50 All right? 괜찮으신가요? 27:50 So it's like, okay, we got the what and the who. 그래서 이제 우리는 무엇을 할지와 누가 할지를 알게 되었습니다. 27:52 We know how to solve it, we know how to deliver, we know how to name it. 우리는 문제를 해결하는 방법, 전달하는 방법, 이름을 정하는 방법을 알고 있습니다. 27:53 So people are now jumping into our boat. 이제 사람들은 우리의 배에 뛰어들고 있습니다. 27:55 Okay, well, then how are we gonna get them to convert? 그렇다면 그들을 어떻게 전환시킬 수 있을까요? 27:58 Right? 맞죠? 27:59 So we wanna make it fast and easy for them to consume this. 그래서 우리는 그들이 이를 빠르고 쉽게 소비할 수 있도록 하고 싶습니다. 28:02 And so here's what's interesting about this, is that this isn't interesting, but people do things that are easy for them. 여기서 흥미로운 점은, 이게 흥미롭지 않지만 사람들은 자신에게 쉬운 일을 합니다. 28:08 You're like, wow, Alex blew me away with value. 당신은 '와, 알렉스가 정말 가치 있는 것을 보여줬다'라고 생각할 겁니다. 28:11 So what we wanna do is we wanna give them options. 그래서 우리가 하고 싶은 것은 그들에게 선택지를 제공하는 것입니다. 28:12 And so here's a fun factoid for you. 여기 재미있는 사실 하나 알려드릴게요. 28:14 We have an almost perfect split between ebook, audio, video, and physical copies of the book in terms of consumption. 소비 측면에서 전자책, 오디오, 비디오, 그리고 책의 실물 복사본 간의 분포가 거의 완벽하게 나뉘어 있습니다. 28:21 Almost perfect. 거의 완벽하죠. 28:22 Isn't that wild? 이거 정말 신기하지 않나요? 28:24 So if I only did a physical copy of the book, and that was my Lead magnet. 만약 제가 책의 실물 복사본만 만들었다면, 그게 제 리드 마그넷이었다면. 28:27 I would miss out on three quarters of the traffic of people who would consume my thing, or arguably just as bad is that maybe I would get half the people, but they wouldn't be consuming it in the way they want. 저는 제 콘텐츠를 소비할 사람들의 3/4를 놓치게 될 것이고, 혹은 그 사람들이 절반만 오더라도 그들이 원하는 방식으로 소비하지 않을 수도 있습니다. 28:39 So they would maybe opt in for it but not consume it, which then I get leads, but I don't get conversions. 그래서 그들은 아마도 그것에 대해 관심을 가질 수 있지만 소비하지 않게 될 것이고, 그러면 저는 리드를 얻지만 전환은 얻지 못하게 됩니다. 28:45 This is why it's so key to understand both sides of it. 이것이 양쪽을 이해하는 것이 매우 중요한 이유입니다. 28:48 And so we want to make it fast and easy for them to consume the value, and we do it at their convenience. 그래서 우리는 그들이 가치를 빠르고 쉽게 소비할 수 있도록 하고, 그들의 편의에 맞춰 진행합니다. 28:54 And so depending on the delivery mechanism, we will do it differently. 그리고 전달 방식에 따라 우리는 다르게 접근할 것입니다. 28:57 So if it's information, obviously you do it in this way. 정보라면, 당연히 이렇게 해야 합니다. 28:59 You want to make it consumable in different ways. 여러 가지 방식으로 소비할 수 있도록 만들어야 합니다. 29:00 And so if we're using software, we want to make it accessible on their phone, on their computer, in multiple formats for different devices. 그래서 우리가 소프트웨어를 사용할 때는, 그들의 전화기나 컴퓨터에서 여러 형식으로 접근할 수 있도록 하고 싶습니다. 29:07 Android and Apple, right? 안드로이드와 애플, 맞죠? 29:09 So that's why we have it. 그래서 우리가 이렇게 하는 이유입니다. 29:10 The ebook is on Kindle and it's also on Audible and on Audible. 이 전자책은 킨들에서 볼 수 있고, 오디오북과 오디오북에서도 제공됩니다. 29:14 I have it on Audible and I also have it on my podcast. 저는 오디오북에서도 가지고 있고, 제 팟캐스트에서도 가지고 있습니다. 29:16 So I have it in different places so that people can consume it in different ways that they prefer. 그래서 사람들이 선호하는 다양한 방식으로 소비할 수 있도록 여러 곳에 준비해 두었습니다. 29:20 It's ironic, but some people, like, only listen to podcasts and don't listen to Audible, and some people only listen to Audible and don't listen to podcasts. 아이러니하게도, 어떤 사람들은 팟캐스트만 듣고 오디오북은 듣지 않으며, 또 어떤 사람들은 오디오북만 듣고 팟캐스트는 듣지 않습니다. 29:25 So whatever one you use, go there information. 그러니 어떤 것을 사용하든, 그곳에서 정보를 얻으세요. 29:29 All consumption preferences you want to make available if you do service. 모든 소비 선호도를 제공하고 싶다면 서비스를 제공해야 합니다. 29:32 And this is a key one, available in more times, in more ways, for more days. 그리고 이것은 중요한 점입니다. 더 많은 시간, 더 다양한 방식으로, 더 많은 날 동안 제공해야 합니다. 29:37 So if you say, hey, I'll fix your back for you, but I'm only available at 7am on Mondays to do this free thing. 그래서 만약 당신이 '내가 당신의 허리를 고쳐줄게, 하지만 이 무료 서비스를 하려면 월요일 오전 7시에만 가능합니다'라고 말한다면. 29:43 Some people just aren't gonna do that. 어떤 사람들은 그걸 하지 않을 것입니다. 29:45 And so you might be like, I'm giving them this back posture assessment for free. 그래서 당신은 '나는 그들에게 이 허리 자세 평가를 무료로 제공하고 있다'고 생각할 수 있습니다. 29:49 It's like, it doesn't matter, man. 하지만 그건 중요하지 않습니다. 29:51 They don't know you from anybody. 그들은 당신을 아무도 모릅니다. 29:52 And guess what? 그리고 뭐가 있을까요? 29:53 There's a guy down the street who will do it anytime it's convenient for them. 길 건너에 있는 사람이 그들을 위해 언제든지 편한 시간에 해줄 것입니다. 29:55 And guess who gets the lead? 그리고 누가 고객을 잡을까요? 29:57 That guy. 그 사람입니다. 29:57 All right, so be that guy. 좋아요, 그러니 그 사람이 되세요. 29:59 Make it convenient for them, make it easy, all right? 그들에게 편리하게 만들어주고, 쉽게 해주세요. 30:01 And then physical products. 그리고 물리적 제품에 대해 이야기하겠습니다. 30:02 So this is where you want to make it simple to open and simple to use. 여기서 당신은 열기 쉽고 사용하기 간편하게 만들어야 합니다. 30:05 So you don't want to have a directions thing. 그러니까 방향 안내 같은 것은 필요하지 않다는 거죠. 30:06 They should immediately know how to do it. 그들은 즉시 어떻게 해야 하는지 알아야 합니다. 30:08 Part of that comes into design. 그것의 일부는 디자인과 관련이 있습니다. 30:09 So like as an example, Apple boxes are so easy and so elegantly designed that people keep them. 예를 들어, 애플 박스는 너무 쉽고 우아하게 디자인되어서 사람들이 계속 보관합니다. 30:14 Think how weird that is. 그게 얼마나 이상한지 생각해 보세요. 30:15 Like, there's basically no other products that you buy and you keep the boxes, but people keep Apple boxes like no one instructs you to keep the box for Apple, but people keep the boxes. 기본적으로 박스를 사서 보관하는 다른 제품은 없는데, 애플 박스는 아무도 박스를 보관하라고 지시하지 않지만 사람들은 애플 박스를 보관합니다. 30:25 Why? 왜일까요? 30:26 Because they're so elegant, they're so simple to use, right? 그것들이 너무 우아하고 사용하기가 너무 간단하니까요, 맞죠? 30:29 And so that's what we want to think about when we're making our lead magnets. 그래서 우리가 리드 마그넷을 만들 때 생각해야 할 부분입니다. 30:33 All right? 알겠죠? 30:34 So we made it easy and finally they gotta eat it and they gotta like it, so we gotta make it good. 그래서 우리는 쉽게 만들었고, 결국 그들이 그것을 먹어야 하고 좋아해야 하니까, 우리는 그것을 잘 만들어야 합니다. 30:39 All right? 알겠죠? 30:40 And so here's the thing. 그래서 여기서 중요한 점은. 30:42 Zero fluff. 불필요한 것은 없습니다. 30:43 And hopefully, as you're getting pummeled with the stuff that I'm doing here, like, this is the shit you actually have to do. 그리고 제가 여기서 하는 것들에 휘둘리면서, 이게 바로 여러분이 실제로 해야 하는 일입니다. 30:47 So I have action steps after every one of these things. 그래서 이 모든 것 후에 실행 단계가 있습니다. 30:49 So you can actually do this and make money in your business. 그래서 여러분은 실제로 이것을 하고 비즈니스에서 돈을 벌 수 있습니다. 30:51 All right? 알겠죠? 30:51 So zero fluff. 그래서 불필요한 것은 없습니다. 30:52 Give away the secrets, sell the implementation. 비밀을 나누고, 실행을 판매하세요. 30:55 I give away all the stuff. 저는 모든 것을 나눠드립니다. 30:56 And if somebody wants us to build their whole team out and help and scale the shit out of all that stuff, we will help do that. 그리고 누군가가 저희에게 팀 전체를 구성하고 도와주며 모든 것을 확장해 달라고 한다면, 저희는 그렇게 도와드릴 것입니다. 31:02 But the information, it's yours. 하지만 그 정보는 당신의 것입니다. 31:03 Enjoy it. 즐기세요. 31:05 Have more than one valuable thing, be better. 하나 이상의 가치 있는 것을 가지세요, 더 나아지세요. 31:08 So this is a key point. 이것이 핵심 포인트입니다. 31:09 People are like, what happens if I give away my valuable thing? 사람들은 '내 가치 있는 것을 나누면 어떻게 되나요?'라고 묻습니다. 31:11 Learn something else that's valuable. 다른 가치 있는 것을 배우세요. 31:14 Fundamentally, the more value you provide to the marketplace, the more money you're gonna make. 근본적으로, 시장에 더 많은 가치를 제공할수록 더 많은 돈을 벌게 됩니다. 31:17 And so if you only have one thing that's valuable, then learn another thing and give that thing away for free and then sell the other thing. 그래서 만약 당신이 가치 있는 것이 하나뿐이라면, 다른 것을 배우고 그것을 무료로 나누고 나서 나머지 것을 판매하세요. 31:26 Fundamentally, you just need to restate that as a skill deficiency and then fix it. 근본적으로, 당신은 그것을 기술 부족으로 다시 표현하고 수정해야 합니다. 31:30 Alright? 알겠죠? 31:31 The market judges you. 시장이 당신을 평가합니다. 31:32 And this is a key point. 그리고 이것이 핵심 포인트입니다. 31:33 Market judges you on your free stuff, not your paid stuff. 시장은 유료 콘텐츠가 아니라 무료 콘텐츠로 당신을 평가합니다. 31:36 So here's why this is fascinating, at least for me. 그래서 이 점이 저에게 흥미로운 이유입니다. 31:38 Remember that Ogilvy thing with the 80% of your dollars spent with the headline? 헤드라인에 지출한 달러의 80%에 대한 오길비의 이야기를 기억하시나요? 31:42 It's the same idea here is that 99.9% of the audience, of the people who see your stuff are never gonna buy from you. 여기서도 같은 아이디어입니다. 당신의 콘텐츠를 보는 사람들 중 99.9%는 당신에게서 구매하지 않을 것입니다. 31:49 And that's okay, all right? 그것은 괜찮습니다, 알겠죠? 31:51 But they will have an opinion about you and their opinion will impact the people who will ultimately or not buy as a result of it. 하지만 그들은 당신에 대한 의견을 가질 것이고, 그들의 의견은 결국 구매할 사람들에게 영향을 미칠 것입니다. 31:58 Which is why you need to make the free thing so fucking good that they're like, man, I mean, I've never bought anything from him, but everything I've gotten is awesome. 그래서 무료로 제공하는 것을 정말 훌륭하게 만들어야 해요. 사람들이 '음, 나는 그 사람에게서 아무것도 사본 적은 없지만, 내가 받은 모든 것은 대단해'라고 생각하게 말이죠. 32:05 And so your reputation continues to get stronger and stronger and stronger, and so much so that you can overpower any naysayers that come up in community because you over deliver by such a high degree. 그렇게 되면 당신의 평판은 점점 더 강해지고, 커뮤니티에서 나타나는 반대 의견을 압도할 수 있을 만큼 강해집니다. 당신이 제공하는 것이 정말 뛰어나기 때문이죠. 32:15 All right? 알겠죠? 32:16 And so here's. 자, 여기서 시작해볼까요. 32:17 And I like playing the alternative card. 저는 대안 카드를 사용하는 걸 좋아해요. 32:18 Well, let's say that you're like, you know what, Alex? 자, 당신이 '알렉스, 내가 정말 좋은 것들을 나눠줄 거야'라고 생각한다고 해봅시다. 32:20 I give Away such good stuff. 나는 정말 좋은 것들을 나눠줄 거예요. 32:22 I'm gonna give away stuff. 물건을 나눠줄 거예요. 32:22 And, you know, I know we both know that it's fluff, all right? 그리고, 우리는 둘 다 그게 별로라는 걸 알고 있죠? 32:25 Let's just be real. 솔직해봅시다. 32:26 We both know it's fluff, but you think it's not. 우리는 둘 다 그게 별로라는 걸 알지만, 당신은 그렇지 않다고 생각하죠. 32:27 But it's fluff, all right, so you give away sucky fluff, all right, what happens, you actually discourage people who otherwise would have bought not to. 하지만 그건 별로예요. 그래서 형편없는 것을 나눠주면, 사실은 구매할 의향이 있었던 사람들을 낙담시키게 됩니다. 32:36 And that's first order. 이게 첫 번째 문제예요. 32:39 The second order is that. 두 번째 문제는 이렇습니다. 32:40 And how many times have you gotten a text from someone? 누군가에게서 문자를 받은 적이 몇 번이나 있나요? 32:42 I mean, I get them all the time, like, hey, what do you think about so and so? 저는 자주 받아요. '그 사람에 대해 어떻게 생각해?' 같은 메시지요. 32:44 Or hey, like, is this guy legit? 아니면 '이 사람 믿을 수 있어?'라고요. 32:46 Or blah, blah, blah. 아니면 뭐, 뭐, 뭐. 32:47 Well, if I consume sucky fluff and someone texts me, then I'm like, oh, no, I consumed this free thing. 그런데 제가 형편없는 것을 소비하고 누군가가 저에게 문자를 보내면, '아, 안 돼. 나는 이 무료로 제공된 것을 소비했어'라고 생각하게 돼요. 32:53 It blew. 정말 형편없었어요. 32:54 Wasn't valuable. 가치가 없었습니다. 32:55 Now you might be thinking, well, I don't want to give away my valuable thing. 이제 여러분은, 아, 소중한 것을 나누고 싶지 않다고 생각할 수도 있습니다. 32:58 It's like, well, the alternative is that everyone thinks you suck. 그렇지만 대안은 모든 사람이 당신을 별로라고 생각하는 것입니다. 33:02 So of course you give away the valuable thing. 그래서 당연히 소중한 것을 나누어야 합니다. 33:04 And then you should also have a very valuable paid thing. 그리고 나서 매우 가치 있는 유료 상품도 있어야 합니다. 33:06 All of it has to be valuable. 모든 것이 가치 있어야 합니다. 33:07 And that's why business is hard, because you have to provide value all the way through. 그래서 비즈니스가 힘든 이유는, 처음부터 끝까지 가치를 제공해야 하기 때문입니다. 33:12 Now people judge the value they'll get from your paid thing based on the value of the free thing. 이제 사람들은 무료 상품의 가치를 바탕으로 유료 상품에서 얻을 가치를 판단합니다. 33:18 And so here's what's interesting. 그래서 여기서 흥미로운 점이 있습니다. 33:19 People make purchasing decisions based on a prediction of future value. 사람들은 미래의 가치를 예측하여 구매 결정을 내립니다. 33:23 Meaning I take out my wallet and I spend money because I think the thing is going to provide. 즉, 저는 지갑을 꺼내서 돈을 쓰는데, 그 이유는 그 상품이 가치를 제공할 것이라고 생각하기 때문입니다. 33:27 I don't know yet because I can't have known it until I try it, right? 아직 확신할 수는 없습니다. 왜냐하면 시도해보기 전까지는 알 수 없으니까요. 33:30 And so it's all based on a prediction. 그래서 모든 것이 예측에 기반하고 있습니다. 33:32 It's all based on probability, the likelihood that it's going to deliver what they want. 모든 것이 확률에 기반하고 있으며, 그들이 원하는 것을 제공할 가능성에 달려 있습니다. 33:35 So what is the easiest way to get someone to predict that they're going to get value from you later? 그렇다면 누군가가 나중에 당신에게서 가치를 얻을 것이라고 예측하게 만드는 가장 쉬운 방법은 무엇일까요? 33:42 Is to give them value before. 바로 그들에게 먼저 가치를 제공하는 것입니다. 33:44 So the best way to get someone to think they're gonna get value after they buy from you is to give them value before they buy from you. 누군가가 당신에게서 구매한 후 가치를 얻을 것이라고 생각하게 만드는 가장 좋은 방법은, 그들이 구매하기 전에 가치를 제공하는 것입니다. 33:50 It sounds crazy, but that's how it works. 미친 소리처럼 들리지만, 그렇게 작동합니다. 33:53 And it took me way too long to learn this. 이걸 배우는 데 너무 오랜 시간이 걸렸습니다. 33:56 So make your free stuff exceptional and make your paid stuff exceptional. 그러니 무료 콘텐츠를 특별하게 만들고 유료 콘텐츠도 특별하게 만드세요. 34:03 So finally, you have this person. 그래서 결국, 당신에게 이 사람이 있습니다. 34:05 So we know who we're doing it. 그래서 우리는 누굴 위해 하는지 알고 있습니다. 34:06 We know what we're solving. 우리는 무엇을 해결해야 하는지 알고 있습니다. 34:07 We know how to solve it, how to deliver it, how to name it, how to make it easy, how to make it good. 우리는 그것을 어떻게 해결할지, 어떻게 전달할지, 어떻게 이름을 지을지, 어떻게 쉽게 만들지, 어떻게 좋게 만들지 알고 있습니다. 34:11 Well, how do we make money? 그렇다면, 우리는 어떻게 돈을 벌까요? 34:12 You have to create next steps. 다음 단계를 만들어야 합니다. 34:14 So crazy. 정말 미친 일이죠. 34:14 But people forget the last fucking step of this. 하지만 사람들은 이 과정의 마지막 단계를 잊어버립니다. 34:16 So don't be like that. 그러니 그렇게 되지 마세요. 34:17 All right, so, cta, all right, this is the call to action. 좋습니다, 그러면, CTA, 이게 바로 행동 촉구입니다. 34:22 So what to do? 그렇다면 무엇을 해야 할까요? 34:23 Clear, simple, direct language. 명확하고 간단하며 직접적인 언어를 사용하세요. 34:25 Do not be clever. 영리하게 굴지 마세요. 34:27 Be clear. 명확하게 하세요. 34:29 If you're a company doing one to $10 million in profit, apply to acquisition.com. 만약 당신이 100만 달러에서 1천만 달러의 이익을 내는 회사라면, acquisition.com에 신청하세요. 34:33 there is my CTA. 이게 바로 제 CTA입니다. 34:34 So if that's you, go do that. 그러니 만약 당신이 그렇다면, 그렇게 하세요. 34:36 All right, now, here's the reasons to do it. 좋습니다, 이제 이걸 해야 하는 이유입니다. 34:38 Now. 지금입니다. 34:38 We stopped taking companies for five months last year because we had so many. 작년에는 너무 많은 기업이 있어서 5개월 동안 기업을 받지 않았습니다. 34:41 We recently opened back up. 우리는 최근에 다시 문을 열었습니다. 34:42 So do it before we turn off our valves again, because we have to put all the effort that we do into growing the companies we have. 그러니 우리가 다시 밸브를 잠그기 전에 꼭 하세요. 우리는 현재 운영 중인 회사들을 성장시키기 위해 모든 노력을 기울여야 합니다. 34:48 And so that is a call to action. 그래서 이것은 행동 촉구입니다. 34:50 If you're that person and you have that, go apply, the reason to do it is that we stop for five months. 만약 당신이 그런 사람이라면, 지원하세요. 그 이유는 우리가 5개월 동안 멈췄기 때문입니다. 34:54 And if you want it now, then do it now, because we might not do it for a while again. 그리고 지금 원하신다면, 지금 하세요. 왜냐하면 우리는 다시 한동안 하지 않을 수도 있기 때문입니다. 34:57 All right? 알겠죠? 34:58 And so ideally, you want to weave in scarcity, which is limited quantity, urgency, which is time. 그래서 이상적으로는, 한정된 수량이라는 희소성과 시간이라는 긴급성을 엮어야 합니다. 35:04 As in, I could have an unlimited amount of ebooks, but if I say I'm no longer offering this ebook after tomorrow, I have urgency, not scarcity. 예를 들어, 나는 무제한의 전자책을 가질 수 있지만, 내일 이후로 이 전자책을 더 이상 제공하지 않겠다고 말하면, 나는 긴급성을 가지게 되고 희소성은 없습니다. 35:11 If I say I only made 10 of these hats, that's it. 내가 이 모자를 10개만 만들었다고 말하면, 그게 전부입니다. 35:15 They're available forever, but the first 10 get them. 영원히 제공되지만, 처음 10개가 그걸 받습니다. 35:17 There's no urgency, but there is scarcity. 긴급성은 없지만, 희소성은 있습니다. 35:19 And ideally, you want to have both, but you can do either of those and still generate significantly more demand than you would otherwise by simply leaving limiting some element of the offer that you're making or the call to action you have. 이상적으로는 둘 다 갖는 것이 좋지만, 그 중 하나만으로도 당신이 제공하는 제안이나 행동 촉구의 일부 요소를 제한함으로써 훨씬 더 많은 수요를 창출할 수 있습니다. 35:30 And that's one of the strongest reasons to do it now. 그리고 그것이 지금 해야 하는 가장 강력한 이유 중 하나입니다. 35:33 And so if you're like, well, I don't have a good reason. 그래서 만약 당신이, 음, 좋은 이유가 없다고 생각한다면. 35:35 I like using this little frame that I call the fraternity party planner, which is you can have any reason to come up with something. 나는 '형제회 파티 기획자'라고 부르는 이 작은 틀을 사용하는 것을 좋아합니다. 어떤 이유든지 생각해낼 수 있습니다. 35:42 All right, so like a fraternity party planner, they're like, timmy got his wisdom teeth out. 좋아요, 형제회 파티 기획자는, '팀미가 사랑니를 뽑았어요.'라고 말합니다. 35:46 Kegger. 맥주 파티. 35:47 Right? 그렇죠? 35:47 And so it doesn't matter what the reason is. 그래서 이유가 무엇이든 상관없습니다. 35:49 It's more important that you have a reason, because any reason is more compelling than no reason at all. 중요한 것은 이유가 있다는 것입니다. 왜냐하면 어떤 이유든지 없는 이유보다 더 설득력이 있기 때문입니다. 35:55 Boom. 붐. 35:56 So now you know how to engage your leads by creating a lead magnet. 이제 리드 마그넷을 만들어 리드를 유도하는 방법을 아셨죠. 36:00 Great leads want great lead magnets. 우수한 리드는 우수한 리드 마그넷을 원합니다. 36:02 If you want great leads, the great leads want great lead magnets. 훌륭한 리드를 원하신다면, 훌륭한 리드는 훌륭한 리드 마그넷을 원합니다. 36:05 They want exceptional things. 그들은 특별한 것을 원합니다. 36:06 How am I gonna get a business owner who's doing 10 million in profit a year to think this guy can add value to my business? 연간 1천만 원의 이익을 내는 사업주에게 이 사람이 내 비즈니스에 가치를 더할 수 있다고 생각하게 하려면 어떻게 해야 할까요? 36:12 I have to provide exceptional value in the three things that I provide. 제가 제공하는 세 가지에서 특별한 가치를 제공해야 합니다. 36:15 Otherwise, I'm not gonna get that type of person. 그렇지 않으면 그런 사람을 얻을 수 없습니다. 36:17 I'm gonna get lots of people who don't know any different, who don't know any better and just going 0 to 1, but that's not who I'm looking for. 저는 아무것도 모르는 많은 사람들을 얻을 것이고, 그들은 0에서 1로 가는 것만 알고 있지만, 제가 찾고 있는 사람은 아닙니다. 36:22 And so if you want to increase the quality of your prospects, increase the quality of your lead magnets. 그러니 여러분이 잠재 고객의 질을 높이고 싶다면, 리드 마그넷의 질을 높이세요. 36:27 All right, so a Great Lead Magnet, 1, engages ideal customers when they see it. 좋습니다, 훌륭한 리드 마그넷은 1, 이상적인 고객이 그것을 볼 때 참여하게 만듭니다. 36:31 They see it and they think, ah, I want that. 그들은 그것을 보고, 아, 나도 저걸 원해라고 생각합니다. 36:33 Two, it gets more people to engage than your core offer alone. 두 번째, 그것은 여러분의 핵심 제안만으로는 참여하는 사람을 더 많이 끌어들입니다. 36:36 So that's how you know this actually money wise makes sense. 그래서 이게 실제로 돈적으로도 의미가 있다는 것을 아는 방법입니다. 36:38 Like, why don't I just offer the core offer to everybody? 그렇다면 왜 모든 사람에게 핵심 제안을 하지 않나요? 36:40 Well, if you offer the lead magnet first, more people ultimately buy. 리드 마그넷을 먼저 제공하면, 결국 더 많은 사람들이 구매하게 됩니다. 36:43 That means that for the same effort, you lower your cost to acquire a customer. 즉, 같은 노력으로 고객을 획득하는 비용을 낮출 수 있습니다. 36:47 That's the point of this. 이것이 이 방법의 요점입니다. 36:48 That's why we do this. 그래서 우리가 이렇게 하는 이유입니다. 36:49 All right. 좋습니다. 36:49 It's not because we just like working more. 우리가 단순히 더 많이 일하는 것을 좋아해서가 아닙니다. 36:51 Cause we want to make more money. 우리는 더 많은 돈을 벌고 싶기 때문입니다. 36:52 Three, is that it's valuable enough that people consume it. 세 번째는, 사람들이 그것을 소비할 만큼 가치가 있다는 것입니다. 36:55 So not only do they engage with it, they're like, oh, I'm actually going to consume this thing and get value from it. 그래서 그들은 단순히 참여하는 것에 그치지 않고, 실제로 이걸 소비하고 가치를 얻겠다고 생각합니다. 36:59 And then four, it makes the right people more likely to buy. 그리고 네 번째는, 올바른 사람들이 구매할 가능성을 높인다는 것입니다. 37:02 And I want to really underline this. 이 점을 정말 강조하고 싶습니다. 37:03 You don't want to make everybody more likely to buy. 모든 사람이 구매할 가능성을 높이려고 하지 마세요. 37:05 You want the right people to be more likely to buy. 올바른 사람들이 구매할 가능성을 높이기를 원합니다. 37:07 So if you find out somebody who's not qualified, doesn't like your lead magnet or doesn't find value from it, that's okay because they're not the ideal audience. 그래서 자격이 없는 사람이나 당신의 리드 마그넷을 좋아하지 않거나 가치를 느끼지 못하는 사람을 발견하더라도 괜찮습니다. 그들은 이상적인 청중이 아니기 때문입니다. 37:15 And so part of that comes to targeting. 그래서 그 부분은 타겟팅과 관련이 있습니다. 37:16 And that's a discussion for later in the book. 그것은 책의 나중 부분에서 논의할 내용입니다. 37:19 But for now, the idea is to kick out the bad as much as you attract the good. 하지만 지금은 좋은 사람들을 끌어들이는 만큼 나쁜 사람들을 배제하는 것이 중요합니다. 37:24 And so the end result is that more people show interest in our stuff, we make more money, we improve our brand all at the same time. 결과적으로 더 많은 사람들이 우리의 제품에 관심을 가지게 되고, 우리는 더 많은 돈을 벌며, 동시에 브랜드도 개선됩니다. 37:31 And now finally, that we have these things, we know what a lead is, we know how to solve it, we know how to engage them to get engaged leads, which is the true output of advertising. 이제 우리는 이러한 것들을 가지고, 리드가 무엇인지 알고, 그것을 해결하는 방법을 알고, 참여를 유도하여 참여하는 리드를 얻는 방법을 알고 있습니다. 이것이 광고의 진정한 결과입니다. 37:39 Now we'll talk about advertising. 이제 광고에 대해 이야기해 보겠습니다.