https://www.youtube.com/watch?v=6axO2HRX55g
0:01 In this video, we're going to give a 1000 foot overview of the 10 stages of the $100 million scaling roadmap brought to you by acquisition.com and so you'll see where you're at and you can watch further videos that deep dive into each level later in the training. 이번 영상에서는 acquisition.com이 제공하는 1억 달러 규모 확장 로드맵의 10단계에 대해 1000피트 높이에서 개괄적으로 설명드리겠습니다. 이를 통해 현재 위치를 파악하고, 이후 교육에서 각 단계에 대해 더 깊이 있는 영상을 시청하실 수 있습니다. 0:17 You'll also notice that the deeper the stage of scaling, so down this way, the more complexity of the level and things. 확장 단계가 깊어질수록, 즉 아래로 내려갈수록 수준과 복잡성이 더해지는 것을 느끼실 수 있을 것입니다. 0:23 So the trainings that are over here tend to be a little bit shorter. 여기 있는 교육은 상대적으로 짧은 경향이 있습니다. 0:26 There's just fewer things you have to do when the business only has a handful of people. 직원이 몇 명 안 될 때는 해야 할 일이 적기 때문입니다. 0:30 When you have hundreds of employees, there's a lot more stuff that's going on. 하지만 수백 명의 직원이 있을 때는 훨씬 더 많은 일이 발생합니다. 0:33 And so it should make sense that the trainings are going to be a little bit more in depth. 따라서 교육이 좀 더 심화될 것이라는 점은 이해가 될 것입니다. 0:36 So before we dive into each of the stages, just as an overview, I just want to double state the fact that we are going to go in a lot more detail. 각 단계를 살펴보기 전에, 개요로서 우리가 훨씬 더 자세히 다룰 것이라는 점을 다시 한 번 강조하고 싶습니다. 0:44 And so as we review each of these really high level, you'll probably be wanting more information in each level. 각 단계에 대해 정말 높은 수준으로 검토하면서, 아마도 각 수준에 대한 더 많은 정보를 원하실 것입니다. 0:51 But it's hard to actually contextualize all of the things that you need to do to scale. 하지만 확장을 위해 해야 할 모든 일을 실제로 맥락화하는 것은 어렵습니다. 0:55 And if we go into details and kind of open the drawers at every one of these implementations that we have to do, when we cover the problems and the solutions, you'll forget where you're even at in this thing. 각 구현에서 세부사항을 다루고 문제와 해결책을 설명하다 보면, 현재 위치를 잊어버리게 될 것입니다. 1:03 And so this video is just to give you this really good idea of where you're at, where you're going, how this whole thing fits together, and then everything after this is going to be specific to you because you should only go into the trainings that are relevant to your current stage of scaling. 따라서 이 영상은 현재 위치와 향후 방향, 전체적인 구조를 이해하는 데 도움을 주기 위한 것입니다. 이후의 모든 내용은 현재 확장 단계와 관련된 교육에만 집중하셔야 합니다. 1:18 Let's just start with a quick overview of each of the stages. 각 단계를 간단히 개요로 시작해 보겠습니다. 1:21 And we'll start at stage zero, which is improvise. 그리고 0단계인 즉흥적으로 시작하겠습니다. 1:24 So at improvise, your head count is none. 즉흥 단계에서는 직원 수가 없습니다. 1:27 There's nobody in the company. 회사가 존재하지 않습니다. 1:29 And your role is actually to be a researcher, right? 당신의 역할은 사실 연구자가 되는 것입니다, 맞죠? 1:32 And the reason that you want to be a researcher is because you know nothing and you have nothing and the leadership structure is just you, you're all by yourself. 연구자가 되어야 하는 이유는 당신이 아무것도 모르고, 아무것도 없으며, 리더십 구조는 오직 당신 혼자이기 때문입니다. 1:40 Number of companies here is none. 여기에는 회사 수가 없습니다. 1:42 Because you're not a company yet, it's just you. 아직 회사가 아니기 때문에, 당신 혼자입니다. 1:44 And so at this stage, what does your product look like? 따라서 이 단계에서 당신의 제품은 어떤 모습인가요? 1:47 Product is nothing because you ain't got nothing to sell, right? 제품이란 당신이 팔 것이 없으니 아무것도 아닙니다, 맞죠? 1:50 And so to graduate from that stage, you want to make something free to give away. 그래서 그 단계에서 졸업하려면, 나눠줄 수 있는 무언가를 무료로 만들어야 합니다. 1:55 Now how does that tie in with marketing? 그렇다면 이것이 마케팅과 어떻게 연결될까요? 1:57 Marketing? 마케팅이요? 1:58 Nobody knows about your stuff because just a minute ago you didn't have any stuff. 아무도 당신의 물건에 대해 알지 못합니다. 왜냐하면 방금 전까지 당신은 아무것도 없었으니까요. 2:01 Right? 맞죠? 2:01 And so in order to graduate marketing, you've got to tell people about the free stuff that you have, right? 그래서 마케팅을 졸업하려면, 당신이 가진 무료 물건에 대해 사람들에게 알려야 합니다, 맞죠? 2:07 And now how do you sell the free stuff? 그렇다면 무료 물건을 어떻게 판매하나요? 2:08 Right? 맞죠? 2:09 Well, you don't know how to sell. 글쎄요, 당신은 판매하는 방법을 모릅니다. 2:10 So in order to graduate, you have to get people to try your stuff for free. 그래서 졸업하려면, 사람들에게 당신의 물건을 무료로 사용해 보게 해야 합니다. 2:14 What about customer service? 그렇다면 고객 서비스는 어떻게 되나요? 2:15 Okay, you don't actually have any customers of service. 알겠습니다, 사실 당신은 고객이 없습니다. 2:18 And so what you want to do is if you can accomplish selling your free stuff, then you can service your free customers for free. 그래서 당신이 하고 싶은 것은, 무료 물건을 판매하는 데 성공하면, 무료 고객에게 무료로 서비스를 제공할 수 있다는 것입니다. 2:25 Which brings us to it, okay? 이제 그 점으로 넘어갑니다, 알겠죠? 2:28 It you actually don't have any tech. 사실 당신은 기술이 없습니다. 2:31 And so in order to graduate from this level, you got to get a computer, you got to have Internet, you got to have a microphone, phone, email, whatever it may be, so that you can sell and deliver your free stuff. 그래서 이 단계에서 졸업하려면, 컴퓨터를 구하고, 인터넷을 사용하고, 마이크, 전화, 이메일 등 무엇이든 필요합니다. 그래야 무료 물건을 판매하고 전달할 수 있습니다. 2:42 That's what you want to get to use. 그것이 당신이 사용해야 할 것입니다. 2:43 Now after it, we have recruiting, because it's just you. 이제 그 다음에는 채용이 있습니다. 왜냐하면 당신은 혼자이니까요. 2:47 You actually just don't know how to work at this stage. 사실 당신은 이 단계에서 일하는 방법을 모릅니다. 2:49 And so what you do is you recruit yourself to work. 그래서 당신이 하는 것은 스스로 일을 하도록 모집하는 것입니다. 2:52 And so a lot of this stage is learning how to increase your work capacity so that you can do many things at the same time. 이 단계에서 중요한 것은 여러 가지 일을 동시에 할 수 있도록 작업 능력을 늘리는 방법을 배우는 것입니다. 3:00 Which brings us to hr, which is you're unprotected. 이제 인사 문제로 넘어가면, 당신은 보호받지 못한 상태입니다. 3:02 You treat yourself like the business, and so you have no separation between your personal assets and your business assets. 당신은 자신을 사업처럼 대하고, 개인 자산과 사업 자산 사이에 구분이 없습니다. 3:08 So. 그래서. 3:08 So you would like to create an entity that separates these two things from each other. 이 두 가지를 서로 분리하는 법인을 만들고 싶습니다. 3:13 Which brings us lastly to finance. 마지막으로 재정 문제로 넘어가겠습니다. 3:15 Okay? 알겠습니까? 3:16 Your personal money is the business money. 당신의 개인 돈은 사업의 돈입니다. 3:18 So at this point, what we want to do is we want to get a business bank account. 현재 우리가 하고 싶은 것은 사업 은행 계좌를 만드는 것입니다. 3:21 We want to put money in it. 우리는 그 안에 돈을 넣고 싶습니다. 3:23 We want to also start to write off expenses to save on taxes, which is a great benefit you have at this point in time once you separate those two things. 또한 세금을 절약하기 위해 비용을 공제하기 시작하고 싶습니다. 이는 이 두 가지를 분리한 후에 누릴 수 있는 큰 혜택입니다. 3:31 So the bottom line of improvise is that nothing is happening, right? 즉흥의 핵심은 아무것도 일어나고 있지 않다는 것입니다, 맞죠? 3:35 You are truly starting at nothing. 당신은 정말로 아무것도 없는 상태에서 시작하고 있습니다. 3:37 In fact, you could say you're in the wantrepreneur stage when you start here, and you just want to get people to try your stuff for free. 사실, 여기서 시작할 때 당신은 '원트레프레너' 단계에 있다고 말할 수 있으며, 사람들에게 무료로 당신의 제품을 시도해 보라고 하고 싶어합니다. 3:43 And so that is improvise. 그래서 그것이 즉흥입니다. 3:45 And now we will move to monetize. 이제 우리는 수익화로 넘어가겠습니다. 3:48 Here, headcount is still one. 여기서 인원수는 여전히 하나입니다. 3:50 But here you graduate when you make your first buck. 하지만 여기서 당신은 첫 수익을 올릴 때 졸업하게 됩니다. 3:52 So now you're officially a company. 그래서 이제 당신은 공식적으로 회사가 되었습니다. 3:53 All right, so your role here is you're a starter leadership. 좋습니다, 여기서 당신의 역할은 스타터 리더십입니다. 3:57 It's still just you. 아직은 당신 혼자입니다. 3:58 And now you get to officially be a company. 이제 당신은 공식적으로 회사를 갖게 됩니다. 4:00 So you're one of 30 million companies, at least in the U.S. and to give you some kudos here, only 9% of people start a business. 그래서 당신은 최소한 미국에서 3천만 개 회사 중 하나입니다. 그리고 여기서 칭찬을 드리자면, 사람들 중 단 9%만이 사업을 시작합니다. 4:07 And so you should feel proud of the fact that, hey, you're already in the top 10% of people just by starting a business of your own. 그러니 당신은 이미 자신의 사업을 시작함으로써 상위 10%에 들어간 것에 대해 자부심을 느껴야 합니다. 4:12 Now what are the constraints around product in the beginning? 그렇다면 초기에 제품에 대한 제약은 무엇인가요? 4:16 Not good enough to sell yet, right? 아직 판매할 만큼 좋지 않죠? 4:17 And so to graduate, you got to fix it until it's good enough. 그래서 졸업하려면 충분히 좋을 때까지 수정해야 합니다. 4:20 You make your V1 product and that's where you got some of the feedback from. 당신은 V1 제품을 만들고, 그곳에서 피드백을 받게 됩니다. 4:23 The free stage from before marketing no knows that you have paid stuff for sale. 마케팅 이전의 무료 단계에서는 사람들이 당신이 판매할 유료 제품이 있다는 것을 모릅니다. 4:27 And so to graduate, you have to tell people about your paid stuff and then sign up for free ad credits online. 그래서 졸업하려면 사람들에게 유료 제품에 대해 알려야 하고, 온라인에서 무료 광고 크레딧에 가입해야 합니다. 4:32 So these are easy, free, free, cheap ways to get your advertising out there. 이것들은 광고를 알리는 쉽고 무료이며 저렴한 방법입니다. 4:36 Sales, you still don't know how to sell at this point because you're graduating by just getting your first sale here, right? 판매에 관해서는, 당신은 아직 판매하는 방법을 모르고 있습니다. 왜냐하면 여기서 첫 판매를 통해 졸업하고 있기 때문입니다. 4:41 And so all we have to do is just use good results from free people to sell paid people and just offer to solve their problems in exchange for money. 그래서 우리가 해야 할 일은 무료 사용자로부터 좋은 결과를 얻어 유료 사용자에게 판매하고, 그들의 문제를 해결해 주는 대가로 돈을 받는 것입니다. 4:49 We're not talking about processing, scripting or anything like that. 우리는 처리나 스크립팅 같은 것에 대해 이야기하고 있는 것이 아닙니다. 4:51 You're just trying to make your first buck. 당신은 단지 첫 수익을 내려고 하는 것입니다. 4:52 All right. 좋습니다. 4:53 Customer service at this level, the constraint is free. 이 단계의 고객 서비스에서 제약은 무료입니다. 4:56 Customers aren't using it or like it. 고객들이 사용하지 않거나 좋아하지 않습니다. 4:58 And so to graduate you have to figure out all the hidden costs, which is why don't they like it and why aren't they using it? 그래서 졸업하려면 모든 숨겨진 비용을 파악해야 합니다. 왜 그들이 좋아하지 않는지, 왜 사용하지 않는지 알아내야 합니다. 5:03 But by simply talking to them, it at this level is that you have no basic software tools or social media. 하지만 그들과 단순히 대화하는 것만으로는 기본적인 소프트웨어 도구나 소셜 미디어가 없다는 것입니다. 5:08 And so to graduate, figure out the free software that you need by joining free groups and reading online forums, AKA use the Google Recruiting. 그래서 졸업하기 위해서는 무료 그룹에 가입하고 온라인 포럼을 읽으면서 필요한 무료 소프트웨어를 찾아야 합니다. 즉, 구글 리크루팅을 활용하세요. 5:15 At this level, you don't know how to do something or have the time to do it. 이 단계에서는 뭔가를 할 줄 모르거나 할 시간이 없는 상태입니다. 5:19 You're just getting started, right? 막 시작한 거죠, 맞죠? 5:20 So you reach out to people who you know to help you. 그래서 도움을 줄 수 있는 사람들에게 연락을 합니다. 5:23 This is where you reach out to friends and families. 이때 친구와 가족에게 도움을 요청하는 것입니다. 5:25 That guy, you know who does that thing like you reach out to anybody. 그 사람, 당신이 아는 그 사람이 그런 일을 하는 사람입니다. 누구에게든 연락을 해보세요. 5:27 You can use freelancer platforms if you need to, just, just to kind of fill that initial skill or time gap. 필요하다면 프리랜서 플랫폼을 이용할 수 있습니다. 초기 기술이나 시간 부족을 메우기 위해서요. 5:33 Human resources, hr. 인사 관리, HR입니다. 5:35 You pay money to freelancers to get work done and you don't get what you want. 프리랜서에게 일을 맡기고 돈을 지불하지만 원하는 결과를 얻지 못할 수도 있습니다. 5:38 Sad face for you. 안타깝네요. 5:40 And so you have to create basic vendor agreements and set expectations. 그래서 기본적인 공급업체 계약을 작성하고 기대치를 설정해야 합니다. 5:43 And then finance at this level is that you have no way to collect money. 그리고 이 단계에서 재정적으로는 돈을 받을 방법이 없습니다. 5:46 And so in order to actually make your first sale, you have to have a way to collect money. 그래서 실제로 첫 판매를 하려면 돈을 받을 방법이 필요합니다. 5:50 And so you want to set up a payment processor and run your first payment and get your first deposit in your business bank account. 그래서 결제 처리기를 설정하고 첫 결제를 진행하여 사업 은행 계좌에 첫 입금을 받아야 합니다. 5:56 And so the bottom line at this level is that your business makes no money. 이 단계에서의 핵심은 당신의 사업이 돈을 벌지 않는다는 것입니다. 6:00 And so what do we have to do? 그렇다면 우리는 무엇을 해야 할까요? 6:02 We have to make our first sale. 첫 판매를 해야 합니다. 6:03 That is how you graduate from monetize. 그것이 수익화로 졸업하는 방법입니다. 6:05 And so we just wrapped up the second stage. 그래서 우리는 두 번째 단계를 마쳤습니다. 6:08 See, we're moving through these. 보세요, 우리는 이것들을 진행하고 있습니다. 6:09 So stage one is Monetize. 첫 번째 단계는 수익화입니다. 6:10 And now we move on to advertise. 이제 광고로 넘어갑니다. 6:13 Advertise, Headcount. 광고, 인원 수. 6:15 Still one. 여전히 하나입니다. 6:16 Just you. 오직 당신만입니다. 6:17 We're all alone out here. 우리는 여기서 모두 혼자입니다. 6:18 Okay? 괜찮으신가요? 6:19 Your role is you're a doer. 당신의 역할은 실행하는 사람입니다. 6:20 And that's the thing at this stage is you want to make sure that you are in the dirt. 이 단계에서 중요한 것은 당신이 현장에 있어야 한다는 것입니다. 6:23 You are not too good for anything. 당신은 어떤 일에도 너무 잘나지 않습니다. 6:25 Your leadership structure is you don't have leaders. 당신의 리더십 구조는 리더가 없는 것입니다. 6:27 You have freelancers who are doing work with you and for you. 당신은 당신과 함께 일하는 프리랜서들이 있습니다. 6:30 And the number of companies here, again is you're still within the 30 million because they do not count freelancers as employees. 그리고 여기의 회사 수는 여전히 3000만 이하입니다. 왜냐하면 프리랜서를 직원으로 계산하지 않기 때문입니다. 6:36 And so at this point in time, your product. 그래서 이 시점에서 당신의 제품입니다. 6:39 Right. 맞습니다. 6:39 Paying customers have higher expectations, and your product is unreliable and not good enough to graduate. 유료 고객은 더 높은 기대를 가지고 있으며, 당신의 제품은 신뢰할 수 없고 졸업하기에 충분하지 않습니다. 6:44 You want to fix it until it is good enough in an unscalable way. 당신은 그것이 충분히 좋을 때까지 비효율적인 방법으로 고치고 싶어합니다. 6:48 And so if that means you have to jump over the moon for your customer, you're going to jump over the moon for your customer, whatever you got to do. 그래서 고객을 위해 달을 넘는 것이 필요하다면, 당신은 고객을 위해 달을 넘을 것입니다. 무엇이든 해야 합니다. 6:54 Which brings us to marketing. 이제 마케팅으로 넘어갑니다. 6:56 At this point, lead flow is inconsistent because you're inconsistent. 이 시점에서 리드 흐름이 불규칙한 것은 당신이 불규칙하기 때문입니다. 7:00 And so in order to get consistent lead flow, you need to live by the rule of 100 and prioritize advertising daily. 따라서 일관된 리드 흐름을 얻기 위해서는 100의 법칙을 따르고 매일 광고를 우선시해야 합니다. 7:07 Well, that means 100 calls daily, 100 dials daily, 100 minutes on social media daily, 100 minutes of posting daily, whatever it must be. 즉, 매일 100통의 전화, 100번의 다이얼, 매일 소셜 미디어에 100분, 매일 게시물 작성에 100분 등 무엇이든 해야 합니다. 7:14 You do 100 of anything daily to consistently advertise, which then leads into sales. 매일 100번의 어떤 행동을 통해 일관되게 광고를 하여, 결국 판매로 이어지게 됩니다. 7:20 At this point, sales conversions are inconsistent because you still just started learning how to sell. 현재 판매 전환율이 불규칙한 것은 당신이 판매하는 방법을 배우기 시작했기 때문입니다. 7:25 And so what you want to do is nail down a script for setting and closing. 따라서 당신이 해야 할 것은 설정 및 마감 스크립트를 확립하는 것입니다. 7:29 Okay? 알겠습니까? 7:29 Where we have a formula, we will go into greater detail called the closer framework, which leads into customer service. 우리는 공식이 있으며, 고객 서비스로 이어지는 클로저 프레임워크라는 더 자세한 내용을 다룰 것입니다. 7:35 Okay? 알겠습니까? 7:36 Paid customers have higher standards, and now they're complaining. 유료 고객은 더 높은 기준을 가지고 있으며, 이제 그들이 불만을 제기하고 있습니다. 7:40 And so in order to graduate here, you've got to learn how to deal with disappointed customers, which we go over in the Angry Boat in the longer video for this, as well as how to get testimonials from happy customers, which is the epiphany bridge script, which then goes into it. 따라서 여기서 졸업하기 위해서는 실망한 고객을 다루는 방법을 배워야 하며, 이는 더 긴 영상에서 '화난 배'에서 다루고, 행복한 고객으로부터 추천서를 받는 방법도 다룹니다. 이는 에피파니 브릿지 스크립트로 이어집니다. 7:54 And you actually have no money to afford tech. 그리고 당신은 사실 기술을 구매할 돈이 없습니다. 7:56 And so what we want to do to graduate is use free technology. 따라서 졸업하기 위해서는 무료 기술을 사용해야 합니다. 8:00 Yes, it exists. 네, 그런 것이 존재합니다. 8:01 And get free trials and credits for starter softwares. 그리고 시작 소프트웨어에 대한 무료 체험 및 크레딧을 받아야 합니다. 8:04 Right. 맞습니다. 8:05 Starter CRMs, starter softwares use free trials, extend those free trials. 시작 CRM, 시작 소프트웨어는 무료 체험을 사용하고, 그 무료 체험을 연장하세요. 8:09 Because right now you still don't have that much money. 현재 당신은 아직 그렇게 많은 돈이 없습니다. 8:11 Brings us to recruiting. 이제 우리는 채용으로 넘어갑니다. 8:12 At this point, you have too much work for part timers. 현재 당신은 아르바이트에게 너무 많은 일을 시키고 있습니다. 8:15 Okay? 알겠죠? 8:16 So they're starting to get overwhelmed. 그래서 그들이 점점 압도당하고 있어요. 8:17 So what you want to do is try your best to convert those part timers into full timers. 당신이 하고 싶은 것은 그 아르바이트들을 정규직으로 전환하기 위해 최선을 다하는 것입니다. 8:22 You want to make public posts or run ads on job boards to get full timers. 정규직을 구하기 위해 공개 게시물을 올리거나 구인 게시판에 광고를 내야 합니다. 8:27 For the part timers who don't want to convert, then we've got hr. 전환하고 싶지 않은 아르바이트의 경우, 인사팀이 있습니다. 8:30 Okay? 알겠죠? 8:31 You have full time employees, but they're actually contractors. 당신은 정규직 직원이 있지만, 사실상 계약자입니다. 8:34 So you treat your contractors like full time employees, okay? 그래서 계약자를 정규직 직원처럼 대해야 합니다, 알겠죠? 8:37 And so what you want to do is try and convert those part timers into full timers and set them up as W2s and then convert your contractors into 1099 to be sure that you are compliant. 그래서 당신이 하고 싶은 것은 그 아르바이트들을 정규직으로 전환하고 W2로 설정한 다음, 계약자를 1099로 전환하여 규정을 준수하는 것입니다. 8:47 Lastly, we've got finance, right? 마지막으로, 재무가 있습니다, 맞죠? 8:49 You don't keep track of your money or have a way to pay taxes. 당신은 돈을 추적하지 않거나 세금을 낼 방법이 없습니다. 8:52 You don't know what's coming in, you don't know what's got to go out. 당신은 들어오는 것이 무엇인지, 나가는 것이 무엇인지 모릅니다. 8:55 So you want to spin up a QuickBooks equivalent, you want to save up for taxes on a quarterly basis and you want to check your bank account daily because what you measure gets managed. 그래서 QuickBooks와 유사한 것을 시작하고, 분기별로 세금을 위해 저축하며, 매일 은행 계좌를 확인해야 합니다. 측정하는 것이 관리됩니다. 9:04 The bottom line of this phase is that new customers are inconsistent. 이 단계의 핵심은 새로운 고객이 일관성이 없다는 것입니다. 9:09 Okay? 알겠죠? 9:09 And you want to let more people know about your stuff. 그리고 더 많은 사람들이 당신의 제품을 알게 하고 싶습니다. 9:12 Which brings us to the third stage, which is stabilize. 이제 세 번째 단계인 안정화로 넘어갑니다. 9:16 All right? 알겠죠? 9:17 So at the stabilize, we're at now one to four employees. 안정화 단계에서는 이제 1명에서 4명의 직원이 있습니다. 9:20 So we've hired at least one person in addition to you. 그래서 당신 외에 최소한 한 명을 고용했습니다. 9:22 So you actually have a full time employee. 그래서 실제로 정규직 직원이 한 명 생긴 거군요. 9:24 And this goes all the way up to four. 그리고 이 숫자는 최대 네 명까지 올라갈 수 있습니다. 9:26 Your role now is you're a trainer because you got all these people in here, you got to train them up because they don't know what they're doing. 현재 당신의 역할은 트레이너입니다. 왜냐하면 여기 있는 이 사람들을 교육해야 하니까요. 그들은 자신이 무엇을 해야 할지 모르거든요. 9:30 And you're probably calling your friends, your family, the people in your network to try and get this going. 그리고 아마도 당신은 친구들, 가족, 네트워크에 있는 사람들에게 연락해서 이 일을 진행하려고 할 것입니다. 9:34 Your leadership structure is these are your first full time hires. 당신의 리더십 구조는 이들이 당신의 첫 정규직 채용입니다. 9:37 The number of companies here, and this is where there's a big kudos. 여기 있는 회사 수에 대해, 이 부분에서 큰 칭찬을 받을 수 있습니다. 9:39 Only 24% of businesses have at least one employee outside of the founder. 단 24%의 기업만이 창립자 외에 최소 한 명의 직원을 두고 있습니다. 9:43 Right. 맞습니다. 9:43 And so the vast majority of businesses are non employers. 그래서 대다수의 기업은 고용주가 아닙니다. 9:46 And so pretty cool that just by making that one move, you move so much forward in terms of percentiles. 그리고 그 한 가지 조치를 취함으로써, 당신은 백분위 수치에서 많이 앞으로 나아간 것이 정말 멋집니다. 9:52 All right? 알겠죠? 9:52 So the constraints is at this level, so for product is that you don't have time to fix everything that's wrong. 그래서 이 단계에서의 제약은, 제품에 대해 모든 문제를 해결할 시간이 없다는 것입니다. 9:56 Right? 맞죠? 9:57 Because things are starting to pick up. 왜냐하면 상황이 조금씩 나아지고 있으니까요. 9:58 And so to graduate, you fix the thing. 그래서 졸업하기 위해서는 문제를 해결해야 합니다. 9:59 The one thing that they complain the most about for marketing leads aren't buying fast enough. 마케팅 리드에 대해 가장 많이 불만을 제기하는 것은 구매 속도가 너무 느리다는 것입니다. 10:03 So you kind of used up your friends and family. 그래서 친구와 가족을 어느 정도 활용한 것 같습니다. 10:05 They're trying to sell and, and so now newer audiences are colder. 그들은 판매를 시도하고 있고, 이제 새로운 청중은 더 차가워졌습니다. 10:07 They're like, I don't know who you are. 그들은 '당신이 누구인지 모르겠다'고 생각합니다. 10:09 And so what we do is we add long term nurturing via emails and, or content for sales, because you're starting to do that, you start wasting time with bad leads and you don't have enough time to talk to good leads. 그래서 우리가 하는 것은 이메일이나 콘텐츠를 통해 장기적인 육성을 추가하는 것입니다. 왜냐하면 당신이 그렇게 시작하면 나쁜 리드와 시간을 낭비하게 되고, 좋은 리드와 대화할 시간이 부족해지기 때문입니다. 10:18 And so to graduate here, you decide on basic qualifications, who is supposed to buy your thing, and then you outsource setting and, or calendaring so that you have more time to be on the phone with good prospects, not texting back and forth to figure out times. 그래서 여기서 졸업하려면 기본 자격을 정하고, 누가 당신의 제품을 구매할 것인지 결정한 다음, 설정이나 일정을 아웃소싱하여 좋은 잠재 고객과 통화할 수 있는 시간을 더 많이 확보해야 합니다. 문자로 시간을 조율하는 데 시간을 낭비하지 않도록요. 10:31 The next thing for customer service is that your new customers feel lost because your old customers, they've been there a little bit, they knew who you were. 고객 서비스에서 다음으로 중요한 것은 새로운 고객이 혼란스러워한다는 것입니다. 왜냐하면 기존 고객들은 당신이 누구인지 알고 있었기 때문입니다. 10:38 These people, they didn't get that same onboarding because it might not be you anymore. 이 사람들은 같은 온보딩 과정을 거치지 않았습니다. 왜냐하면 이제 당신이 아닐 수도 있으니까요. 10:42 All right? 알겠죠? 10:42 And so to graduate, you have to learn how to onboard customers properly, which also means consistently in terms of it. 그래서 졸업하려면 고객을 제대로 온보딩하는 방법을 배워야 합니다. 이는 일관성 있게 진행된다는 의미이기도 합니다. 10:48 You have a bunch of different tools that you don't use because you got all those free trials. 당신은 사용하지 않는 여러 가지 도구를 가지고 있습니다. 왜냐하면 무료 체험을 많이 받았기 때문입니다. 10:51 Some of them started converting money. 그 중 일부는 실제로 수익을 창출하기 시작했습니다. 10:52 You're like, wait, I don't use all these things, or at least I don't use them at the same level. 당신은 '잠깐, 나는 이 모든 것을 사용하지 않는데, 적어도 같은 수준에서는 사용하지 않는데'라고 생각하게 됩니다. 10:55 And so to graduate, you figure out the useful ones, you, you extend the free trials, getting discounts and credits online which you can look for, and you cut the rest. 그래서 졸업하려면 유용한 것들을 파악하고, 무료 체험을 연장하고, 온라인에서 할인과 크레딧을 찾아서 나머지는 정리해야 합니다. 11:02 And you just want to make sure that at the end of this, you just have a basic sales pipeline. 그리고 이 모든 과정의 끝에서 기본적인 판매 파이프라인만 있으면 좋겠습니다. 11:05 How do people come in? 사람들은 어떻게 들어오나요? 11:06 How do they schedule, how do they show, how do they convert? 어떻게 일정을 잡고, 어떻게 나타나고, 어떻게 전환되나요? 11:08 Just a basic pipeline, even on a piece of paper, it wouldn't matter. 기본적인 파이프라인이면 좋습니다. 종이에 적어도 상관없습니다. 11:11 But you just want to have some sort of predictable way of knowing how customers are coming in. 하지만 고객이 어떻게 들어오는지를 예측할 수 있는 방법을 갖고 싶습니다. 11:15 Recruiting at this level, you're not getting quality applicants because you're brand new, you don't have a reputation. 이 단계에서 채용을 하려면 품질 좋은 지원자를 받기 어렵습니다. 왜냐하면 당신은 이제 막 시작했기 때문에 평판이 없으니까요. 11:20 And so to graduate, just learn how to write a job description and review resumes. 그래서 졸업하려면 직무 설명서를 작성하고 이력서를 검토하는 방법을 배우세요. 11:24 That's all you got to do at this level. 이 단계에서 해야 할 일은 그게 전부입니다. 11:25 Hr, you're not withholding employee taxes and fees. 인사 부서에서는 직원 세금과 수수료를 withheld하지 않고 있습니다. 11:30 So get a payroll provider so all the taxes and fees by state or handle. 그래서 모든 주의 세금과 수수료를 처리할 수 있는 급여 제공업체를 찾으세요. 11:33 Because listen, this is the last thing you want to do is have a lien on your account that shows up because you didn't pay your payroll. 왜냐하면, 당신이 급여를 지급하지 않아서 계좌에 유치권이 생기는 것만큼 피하고 싶은 것은 없으니까요. 11:37 All right, so easy things. 좋습니다, 간단한 것들입니다. 11:38 But a lot of people are paying people via Venmo and PayPal and checks like it's a mess. 하지만 많은 사람들이 Venmo와 PayPal, 수표를 통해 돈을 주고받고 있어서 혼란스럽습니다. 11:42 Go buy the book, Go legit finance people are getting paid informally, like I just said. 책을 사세요, 합법적으로 재무를 관리하는 사람들이 비공식적으로 돈을 받고 있습니다, 제가 방금 말씀드린 것처럼요. 11:47 And so you have to set up the processing, get basic bookkeeping in place. 처리 시스템을 설정하고 기본적인 회계 작업을 시작해야 합니다. 11:50 And you have to start managing invoices and payments because you start paying vendors, customers start paying you, you got to make sure that that's being managed. 청구서와 지불을 관리하기 시작해야 합니다. 공급업체에게 돈을 지불하기 시작하고, 고객이 당신에게 돈을 지불하기 시작하니까요. 이를 잘 관리해야 합니다. 11:56 Otherwise you have this money that's sitting in your email and vendors who don't want to do their work, and all of a sudden your business stops because you're not paying people. 그렇지 않으면 이메일에 돈이 쌓여 있고, 일을 하고 싶지 않은 공급업체들이 생기고, 갑자기 당신의 사업이 멈추게 됩니다. 왜냐하면 사람들에게 돈을 지불하지 않기 때문입니다. 12:02 So the bottom line is there's too much for one person to do. 결론은 한 사람이 할 수 있는 일이 너무 많다는 것입니다. 12:05 And so what you got to do here, you got to get help. 그래서 여기서 해야 할 것은 도움을 받는 것입니다. 12:08 You got to get your first couple of people on board. 첫 몇 명의 사람들을 영입해야 합니다. 12:10 And so we just wrapped up the fourth stage, which is stage three, Stabilize. 그리고 우리는 이제 네 번째 단계, 즉 세 번째 단계인 '안정화'를 마쳤습니다. 12:15 Reason it's offset is because the first one's zero because you don't have a company yet. 첫 번째 단계가 제로인 이유는 아직 회사를 갖고 있지 않기 때문입니다. 12:18 And so then we move on to this, the next stage. 그럼 이제 다음 단계로 넘어갑니다. 12:21 Prioritize. 우선순위를 정하세요. 12:21 The head count now is five to nine. 현재 인원 수는 5명에서 9명입니다. 12:24 So you've got a little team. 작은 팀이 생겼습니다. 12:25 Your role is your manager. 당신의 역할은 관리자가 되는 것입니다. 12:26 So you are having to manage the output of those people on your team. 당신은 팀원들의 업무 성과를 관리해야 합니다. 12:29 And your leadership structure is you have your first layer, right, because it's your first team. 당신의 리더십 구조는 첫 번째 팀이기 때문에 첫 번째 계층이 있습니다. 12:33 Now the number of companies here, pretty cool, only 3 million. 여기 있는 회사 수는 꽤 멋지게도 단 300만 개입니다. 12:37 So think about that. 그 점을 생각해 보세요. 12:37 Out of all the things you see on social media, There are only 3 million companies that even have five to nine people on their team. 소셜 미디어에서 보이는 것들 중에서, 팀에 5명에서 9명 사이의 인원이 있는 회사는 겨우 300만 개입니다. 12:43 What does this look like when it comes to product? 그렇다면 제품은 어떻게 보일까요? 12:45 Okay, product, right now you said yes to anybody that would give you money. 지금 제품에 대해 말하자면, 당신은 돈을 주겠다고 하는 누구에게나 '네'라고 했습니다. 12:49 And so you have feedback from so many different customers, right? 그래서 다양한 고객들로부터 피드백을 받았죠, 맞죠? 12:52 It's creating too many different product directions. 그로 인해 너무 많은 제품 방향이 생기고 있습니다. 12:54 So we want to do is we want to specialize the product. 그래서 우리는 제품을 전문화하고 싶습니다. 12:56 We want to turn it into a V2, right? 우리는 그것을 V2로 발전시키고 싶습니다, 맞죠? 12:59 And we want to price it to serve a niche down avatar. 그리고 우리는 틈새 시장에 맞게 가격을 책정하고 싶습니다. 13:02 The problem is most people go wide right now when they've got to go deep. 문제는 대부분의 사람들이 깊이 들어가야 할 때 넓게 가고 있다는 것입니다. 13:05 Which brings us to marketing. 이제 마케팅으로 넘어갑니다. 13:07 Right? 맞죠? 13:07 We have too many unqualified leads, especially as we specialize our product. 특히 제품을 전문화할수록 자격이 없는 리드가 너무 많습니다. 13:11 And so we want to make better free stuff and more creative so that we can boost volume. 그래서 우리는 더 나은 무료 콘텐츠와 더 창의적인 것을 만들어서 볼륨을 늘리고 싶습니다. 13:16 Okay. 좋습니다. 13:16 We want to add qualification friction so that the extra volume self selects. 우리는 추가적인 볼륨이 스스로 선택되도록 자격 기준을 추가하고 싶습니다. 13:20 At this point, a lot of people think they have to start up a second channel, when in reality they're just not doing a great job with the first. 이 시점에서 많은 사람들이 두 번째 채널을 시작해야 한다고 생각하지만, 사실 그들은 첫 번째 채널에서 잘 하지 못하고 있는 것입니다. 13:25 Which brings us to sales, right? 이제 판매로 넘어갑니다, 맞죠? 13:27 Speed to contact drops. 연락 속도가 떨어집니다. 13:28 And you have no metrics around sales to make sure that nothing else drops. 그리고 판매에 대한 지표가 없어서 다른 것이 떨어지지 않도록 할 수 없습니다. 13:32 And so what you want to do at this point is you want to track basic KPIs manually on a spreadsheet. 그래서 이 시점에서 당신이 하고 싶은 것은 기본 KPI를 수동으로 스프레드시트에 기록하는 것입니다. 13:37 Okay? 알겠어요? 13:37 Contact rate, schedule rate, show rate, offer close, cash collected. 연락 비율, 일정 비율, 노출 비율, 제안 마감, 수금. 13:42 I'm thinking Google sheets tracking. 구글 시트로 추적할 생각입니다. 13:44 Okay. 알겠어요. 13:44 This doesn't need to be a CRM at this point. 지금은 CRM이 필요하지 않습니다. 13:46 You just need to have the numbers. 그냥 숫자만 있으면 됩니다. 13:48 Customer service, right now we have no Metrics for customer service or customer success. 고객 서비스, 현재 고객 서비스나 고객 성공에 대한 지표가 없습니다. 13:53 And so we want to install tracking KPIs and we want to record and centralize notes for each customer in a CRM. 그래서 우리는 KPI를 설치하고 각 고객에 대한 메모를 CRM에 기록하고 중앙화하고 싶습니다. 14:00 So we just want to have metrics and then have a place to store the metrics and have a place to store notes so that your team can talk to each other about the customers. 그래서 우리는 지표를 가지고, 지표를 저장할 장소와 고객에 대해 팀이 서로 이야기할 수 있는 메모를 저장할 장소가 필요합니다. 14:08 Which brings us to it. 이것이 우리가 이야기하고자 하는 것입니다. 14:09 Your new team is not using everything. 당신의 새로운 팀은 모든 것을 사용하고 있지 않습니다. 14:11 Okay? 알겠어요? 14:12 And so we want to do is get everybody on the same platforms, protect your passwords, get project management tools and communication tools. 그래서 우리는 모두 같은 플랫폼을 사용하고, 비밀번호를 보호하고, 프로젝트 관리 도구와 커뮤니케이션 도구를 갖추고 싶습니다. 14:19 Think Monday.com, asana, Slack, LastPass. Monday.com, Asana, Slack, LastPass를 생각해 보세요. 14:23 Those are the things you want to get in place right now. 지금 당장 갖추어야 할 것들입니다. 14:25 So everyone is using the same basic software to communicate and use for work. 모두가 같은 기본 소프트웨어를 사용하여 소통하고 일할 수 있도록 합니다. 14:28 Which brings us to recruiting. 이제 채용에 대해 이야기해 보겠습니다. 14:30 We are wasting time with bad candidates. 우리는 나쁜 후보자와 시간을 낭비하고 있습니다. 14:33 The reason is because we need to learn how to conduct a proper interview and check references. 그 이유는 제대로 된 면접을 진행하고 참고인을 확인하는 방법을 배워야 하기 때문입니다. 14:38 Okay? 알겠어요? 14:39 So at this point you need to step it up and learn a little bit more about the recruiting process. 이제는 recruiting 프로세스에 대해 좀 더 배워야 할 때입니다. 14:43 Which brings us to hr. 그럼 인사(HR)로 넘어가겠습니다. 14:45 Okay. 알겠습니다. 14:45 Employees don't know how to behave. 직원들이 어떻게 행동해야 할지 모릅니다. 14:47 So you've got a few employees, now you're adding more in. 몇 명의 직원이 있는데, 이제 더 추가하고 있습니다. 14:50 They don't know what's a pto? 그들은 PTO가 뭔지 모릅니다. 14:51 How do I do a sick day? 병가를 어떻게 내야 하나요? 14:52 Oh, hey, I'm not coming in tomorrow. 아, 안녕하세요, 저는 내일 출근하지 않을게요. 14:54 Hey, what are you wearing? 안녕하세요, 무엇을 입고 계신가요? 14:56 There's all these things they start doing and they don't really know how to act. 그들은 이런저런 행동을 시작하지만, 어떻게 행동해야 할지 잘 모릅니다. 14:59 And so you want to install an employee handbook and policies to teach people how to behave. 그래서 직원 핸드북과 정책을 마련하여 사람들이 어떻게 행동해야 하는지를 가르치고 싶습니다. 15:04 And lastly, we've got finance. 마지막으로, 재무에 대해 이야기해보겠습니다. 15:06 Your cash flow is lumpy because you're lumpy due to one time expenses. 현금 흐름이 불규칙한 이유는 일회성 비용 때문입니다. 15:10 Okay? 알겠습니까? 15:10 And so you find out that businesses cost money to run. 그래서 사업을 운영하는 데 비용이 든다는 것을 알게 됩니다. 15:14 And so what you want to do is you want to get in place a profit and loss statement and cash flow statement set up and basic business insurance. 그래서 손익계산서와 현금 흐름표를 마련하고 기본적인 사업 보험을 갖추고 싶습니다. 15:22 Okay? 알겠습니까? 15:23 So at this point you've got people on your team. 이제 팀에 사람들이 있습니다. 15:25 You want to make sure that you're protected. 당신이 보호받고 있는지 확인하고 싶습니다. 15:26 So, so watch the money and get some protection. 그러니 돈을 잘 관리하고 보호 장치를 마련하세요. 15:28 The bottom line is that you are trying to be everything to everyone. 결국 당신은 모든 사람에게 모든 것이 되려고 하고 있습니다. 15:32 You need to niche down and pick one customer, your best customers to serve. 당신은 틈새 시장을 정하고, 가장 좋은 고객 한 명을 선택해야 합니다. 15:37 So we just wrapped up prioritize and now we're gonna move on to productize. 우리는 우선순위를 정리했고 이제 제품화 단계로 넘어갑니다. 15:41 So at the productize level, we got 10 to 19 employees. 제품화 단계에서는 직원이 10명에서 19명입니다. 15:45 So we're into that next tier. 우리는 그 다음 단계로 들어갔습니다. 15:47 You now are a director. 이제 당신은 이사입니다. 15:48 You kind of have like one and a half layers. 당신은 약간의 중간 관리층을 가지고 있습니다. 15:50 So you've got your first maybe two managers that are on the team managing a couple people each and then you still have some direct reports yourself. 팀에 있는 첫 두 명의 관리자가 각각 몇 명의 직원을 관리하고 있으며, 당신은 여전히 직접 보고를 받는 직원이 있습니다. 15:56 The number of companies here is 2.4 million. 여기에는 240만 개의 회사가 있습니다. 15:59 The constraints around product are that customers have nothing else to buy from you insurance. 제품에 대한 제약은 고객이 당신에게서 구매할 수 있는 다른 것이 없다는 것입니다. 16:03 So you have this new niche down product that serves this better avatar. 그래서 당신은 더 나은 아바타를 위한 새로운 틈새 제품을 가지고 있습니다. 16:06 But now that you've niched it down, they're like, okay, well what else do I have to buy? 하지만 이제 틈새를 좁혔으니, 그들은 '그럼 나는 무엇을 더 사야 하지?'라고 생각합니다. 16:10 There's nothing. 아무것도 없습니다. 16:11 So to graduate, you connect your cs, your customer success to product so that you can figure out what else they want so you can make something new to sell. 졸업하기 위해서는 고객 성공팀을 제품과 연결하여 그들이 원하는 것이 무엇인지 파악하고 새로운 것을 만들어 판매해야 합니다. 16:17 This is why productize is the theme of the stage. 이것이 제품화가 이 단계의 주제인 이유입니다. 16:20 So once we have our second product, marketing wise, qualified leads are too expensive and cap your ability to advertise. 두 번째 제품이 생기면 마케팅 측면에서 적격 리드가 너무 비싸고 광고 능력을 제한합니다. 16:26 So once we spend more money on our niche down marketing with our new offer and our new higher LTV to cac, because we have a second product, we can afford to spend more and so we can start scoring our leads, get attribution in place and a good CRO process, which is conversion rate optimization. 우리가 새로운 제안과 더 높은 고객 생애 가치에 맞춰 틈새 마케팅에 더 많은 돈을 쓰면, 우리는 더 많은 비용을 지출할 수 있게 되고, 리드를 점수화하고, 속성을 설정하며, 좋은 전환율 최적화(CRO) 프로세스를 시작할 수 있습니다. 16:43 And if all that sounds like a little bit meteor, we get this, we go super deep on this when we go into the deep video for the stage. 그리고 만약 이 모든 것이 조금 어렵게 들린다면, 우리는 이 단계의 심층 비디오에서 이 부분을 깊이 다룰 것입니다. 16:49 All right? 알겠습니까? 16:49 Sales at this level, customers get sold with unrealistic expectations and refunds and bad reviews become an issue. 이 단계에서 판매는 고객이 비현실적인 기대를 가지고 판매되고, 환불과 나쁜 리뷰가 문제가 됩니다. 16:55 And so to graduate, create sales aids and materials. 그래서 졸업을 하려면 판매 도구와 자료를 만들어야 합니다. 16:58 So think VSLs, webinars, like presentations, things like that. VSL, 웨비나, 프레젠테이션 같은 것들을 생각해 보세요. 17:02 You want to install weekly game tape between customer service, sales and marketing. 고객 서비스, 판매 및 마케팅 간의 주간 게임 테이프를 설치해야 합니다. 17:05 So this is basically a cross departmental meeting so that everybody's on the same page of what are we promising and what are we delivering. 이것은 기본적으로 모든 부서가 우리가 무엇을 약속하고 무엇을 제공하는지 같은 페이지에 있도록 하는 회의입니다. 17:11 And this then leads into a feedback metric with NPS and csat. 그리고 이것은 NPS와 CSAT와 함께 피드백 지표로 이어집니다. 17:15 So net promoter score, customer satisfaction score and refund rate. 즉, 순추천지수, 고객만족도 점수 및 환불율입니다. 17:18 And if you want to get a little bit sexier, buy rep, as in buy sales rep customer service. 조금 더 매력적으로 만들고 싶다면, 판매 담당자, 즉 판매 담당자의 고객 서비스에 대해 이야기해 보세요. 17:23 At this level, customers come in with unrealistic expectations and they get inconsistent answers. 이 단계에서는 고객들이 비현실적인 기대를 가지고 들어오고, 일관되지 않은 답변을 받습니다. 17:27 And so to graduate, you have to build a proper CS playbook to onboard and train team to answer questions the same way. 그래서 졸업을 하려면, 팀이 같은 방식으로 질문에 답할 수 있도록 적절한 고객 서비스 플레이북을 구축해야 합니다. 17:35 And so weekly game tape review is also kind of across all of these departments that are happening, but it is that important and you begin having a customer ascension path. 주간 게임 테이프 리뷰는 이러한 모든 부서에서 진행되지만, 매우 중요하며 고객 상승 경로를 시작하게 됩니다. 17:44 So it at this level is employees are using their personal hardware, right? 이 단계에서는 직원들이 개인 하드웨어를 사용하고 있습니다. 17:48 So you're at 10ish and maybe some of them came in with laptops and they're just using their own phones to work leads. 대략 10명 정도이고, 그 중 일부는 노트북을 가지고 들어왔고, 자신의 전화로 리드를 작업하고 있습니다. 17:52 Because let's be real, you probably didn't have as much money at that point and you're like, oh gosh, this is not, this is a problem. 사실, 그 당시에는 돈이 많지 않았을 것이고, 아, 이건 문제가 되겠구나 싶었을 것입니다. 17:57 Somebody just left with their phone and their computer and they have all my leads or they have all my media, right? 누군가가 자신의 전화와 컴퓨터를 가지고 나가서 내 모든 리드나 미디어를 가지고 가버렸습니다. 18:02 No bueno. 안 좋습니다. 18:02 And so because of that, the company provides company owned and controlled hardware and software and you'll need to build a basic dashboard and reporting system. 그래서 회사는 회사 소유의 하드웨어와 소프트웨어를 제공하고, 기본 대시보드 및 보고 시스템을 구축해야 합니다. 18:11 Recruiting at this level is that you have trouble finding high, higher level roles and managers. 이 단계에서 채용은 고위직 및 관리자 찾기에 어려움이 있습니다. 18:15 And so to graduate, you create deliberate promotions from within, rather than the Peter principle, which we go in depth on, which is basically you promote people to their point of incompetence. 그래서 졸업을 하려면, 피터 원칙을 피하고 내부에서 의도적으로 승진을 만들어야 합니다. 피터 원칙은 사람들이 무능력한 지점까지 승진하게 하는 것입니다. 18:24 You want to avoid that, we'll show you how. 그것을 피하고 싶으니, 방법을 보여드리겠습니다. 18:25 And then you want to incentivize employee referrals equal to your cost to acquire talent, which is cat. 그리고 직원 추천에 대한 인센티브를 인재 확보 비용과 동일하게 설정해야 합니다. 18:31 Just like cat cost to acquire customers, you have cat cost to acquire talent. 고객을 유치하는 데 드는 비용이 있는 것처럼, 인재를 유치하는 데도 비용이 듭니다. 18:35 And so you have to be willing to spend to get the best talent, human resources, you're firing people incorrectly and that exposes you. 그래서 최고의 인재를 얻기 위해 기꺼이 지출해야 하며, 인사 관리에서 잘못된 결정을 내리면 그로 인해 드러나게 됩니다. 18:42 And so to graduate, you have to create termination policies and process because at this point you probably will start letting some people go because you'll realize that you didn't know how to hire people the right way. 그래서 졸업하기 위해서는 해고 정책과 절차를 만들어야 합니다. 지금쯤이면 아마 몇몇 사람들을 해고하게 될 것이고, 그 과정에서 사람을 올바르게 채용하는 방법을 몰랐다는 것을 깨닫게 될 것입니다. 18:51 And so you got some bad eggs. 그래서 나쁜 인재가 생긴 것입니다. 18:52 All right? 알겠죠? 18:53 Finance, you don't know how much money you can invest into growth. 재무적으로, 성장에 얼마나 많은 돈을 투자할 수 있는지 모르고 있습니다. 18:57 You got some extra cash, you want to grow more, but you're like, how much? 여유 자금이 생겼고, 더 성장하고 싶지만, 얼마나 투자해야 할지 고민하고 있습니다. 19:00 And so to graduate, you make a budget, you save for big expenses, and you have simple financial forecasting so that you can begin keeping track of tax write offs. 그래서 졸업하기 위해 예산을 세우고, 큰 지출을 위해 저축하며, 세금 공제를 추적할 수 있도록 간단한 재무 예측을 합니다. 19:09 And so it's like, I know we're going to have this big event, so let's start budgeting for that and let's start writing off some of these bigger expenses because that's going to ultimately lower your tax bill. 그래서 큰 행사가 있을 것을 알고 있으니, 그에 대한 예산을 세우고, 이러한 큰 지출을 일부 공제하기 시작합시다. 그렇게 하면 궁극적으로 세금 부담이 줄어들 것입니다. 19:17 And if you have more cash left over, you can invest more into growth. 여유 자금이 더 남아 있다면, 성장에 더 많이 투자할 수 있습니다. 19:20 And so the bottom line at this level is that you're not making enough money per customer. 그래서 이 단계에서의 핵심은 고객당 충분한 수익을 내고 있지 않다는 것입니다. 19:24 You have low LTV to cac. LTV가 CAC에 비해 낮습니다. 19:25 This is why we productize, this is why we start the second product. 이것이 우리가 제품화하는 이유이며, 두 번째 제품을 시작하는 이유입니다. 19:29 And so you make and sell your second premium product to your customers and have all of these downstream impacts that that gets you to the next level. 그래서 고객에게 두 번째 프리미엄 제품을 만들고 판매하여, 다음 단계로 나아가는 데 필요한 모든 하위 영향을 미치게 됩니다. 19:36 And so we just wrapped up the six stage, which is stage five, productize, which moves us into the next stage. 그리고 우리는 이제 여섯 번째 단계, 즉 다섯 번째 단계인 제품화 단계를 마쳤고, 다음 단계로 나아갑니다. 19:41 Stage six, optimize. 여섯 번째 단계, 최적화입니다. 19:43 All right, Optimize. 좋습니다, 최적화합시다. 19:44 This is when our headcount is getting up. 이제 인원이 증가하고 있습니다. 19:46 There we are 20 to 49 people. 현재 인원은 20명에서 49명입니다. 19:48 Your role is you are an actual leader now, right? 당신의 역할은 이제 실제 리더가 되는 것입니다, 맞죠? 19:50 You have people to lead. 당신은 이끌어야 할 사람들이 있습니다. 19:51 You have two full layers of managers underneath of you. 당신 아래에는 두 개의 완전한 관리층이 있습니다. 19:54 So usually that looks like a director level and a manager level. 보통 이건 이사급과 관리자급으로 구성됩니다. 19:57 The number of companies here is only 2.1 million companies. 여기 있는 회사의 수는 210만 개에 불과합니다. 20:01 And so it is definitely an accomplishment to get to this point. 그래서 이 지점에 도달하는 것은 분명한 성과입니다. 20:04 If you are there in your business. 당신이 사업에 그 자리에 있다면요. 20:05 Now, what does this look like from a product standpoint at this point, improving two products slows down improvements. 이제, 제품 관점에서 보면, 두 개의 제품을 개선하는 것은 개선 속도를 늦추게 됩니다. 20:12 So you've got two things to focus on. 그래서 당신이 집중해야 할 두 가지가 있습니다. 20:13 You've got split attention. 당신의 주의가 분산되어 있습니다. 20:14 And so in order to graduate, you need to install incremental product improvement processes for both products. 그래서 졸업하기 위해서는 두 제품 모두에 대한 점진적인 제품 개선 프로세스를 설치해야 합니다. 20:20 Right. 맞습니다. 20:21 It's almost like a product pipeline for each of these things with separate owners able to oversee them. 각각의 제품에 대해 별도의 소유자가 감독할 수 있는 제품 파이프라인과 비슷합니다. 20:26 Going into marketing, marketing looks like ads are not converting as well to colder traffic. 마케팅으로 넘어가면, 광고가 차가운 트래픽에 잘 전환되지 않는 것처럼 보입니다. 20:31 As your company expands, you sell more people in the market, the people become colder and colder. 회사가 확장됨에 따라 시장에서 더 많은 사람들을 판매하게 되고, 사람들은 점점 더 차가워집니다. 20:34 And so CAC goes up. 그래서 CAC가 상승합니다. 20:36 And so in order to combat this, you want to implement an ad assembly process to increase volume, which is something we're going to go into more depth in the video itself. 이 문제를 해결하기 위해서는 볼륨을 증가시키기 위한 광고 조립 프로세스를 구현해야 합니다. 이는 영상에서 더 깊이 다룰 내용입니다. 20:45 Going into sales, sales are closing. 판매로 넘어가면, 판매가 성사되고 있습니다. 20:48 Efficiency on the core product drops and it becomes very inconsistent. 핵심 제품의 효율성이 떨어지고 매우 불규칙해집니다. 20:52 Refunds go down, but so do closes. 환불은 줄어들지만, 성사되는 건수도 줄어듭니다. 20:54 So it's like great, we're not losing money, but we're also not making more money. 그래서 좋긴 한데, 우리는 돈을 잃고 있지 않지만, 더 많은 돈을 벌고 있지도 않습니다. 20:57 And so we want to do is we want to install sales training systems, individual coaching and team cadence to increase closing efficiency and to make sure that we get consistent. 그래서 우리가 하고 싶은 것은 판매 교육 시스템을 설치하고, 개별 코칭과 팀 리듬을 통해 마감 효율성을 높이고 일관성을 유지하는 것입니다. 21:06 That brings us to customer service churn increases due to the volume and the new product. 이것은 고객 서비스 이탈이 증가하는 이유와 새로운 제품과 관련이 있습니다. 21:11 And so what we want to do to combat the churn and to graduate is to create a customer segmentation by cohort and activation points. 그래서 이탈을 방지하고 졸업하기 위해 고객 세분화를 코호트와 활성화 포인트에 따라 생성하고자 합니다. 21:18 So essentially we want to segment our customers that we can figure out how to reduce churn for each type of customer. 본질적으로 우리는 고객을 세분화하여 각 유형의 고객에 대한 이탈을 줄이는 방법을 알아내고자 합니다. 21:24 And we want to make sure that we understand how to activate, engage the customers that we do have bringing us to it. 그리고 우리가 가진 고객을 활성화하고 참여시키는 방법을 이해하는 것이 중요합니다. 21:30 New people are coming in, old people are leaving with ip, with data, with access. 새로운 사람들이 들어오고, 오래된 사람들은 데이터와 접근 권한을 가지고 떠나고 있습니다. 21:34 Right. 맞습니다. 21:34 And so we need to install cybersecurity malware, password protection from and for employees, and proper onboarding and offboarding procedures. 그래서 우리는 사이버 보안 악성코드, 직원들을 위한 비밀번호 보호, 그리고 적절한 온보딩 및 오프보딩 절차를 설치해야 합니다. 21:44 It's all about protection because you got more people coming in and more people going out. 모든 것은 보호와 관련이 있습니다. 왜냐하면 더 많은 사람들이 들어오고 더 많은 사람들이 나가고 있기 때문입니다. 21:48 Speaking of people recruiting, the number and types of roles that exceed your current network. 사람들을 모집하는 것에 대해 이야기하자면, 현재 네트워크를 초과하는 역할의 수와 유형이 있습니다. 21:53 Okay, so everyone you've reached out to already has a job or they're not what you're looking for. 좋습니다, 그래서 당신이 연락한 모든 사람들은 이미 직업이 있거나 당신이 찾고 있는 사람이 아닙니다. 21:58 And so you have to learn to headhunt higher level roles and add in multiple interview filtering for different skills. 그래서 당신은 더 높은 수준의 역할을 헤드헌팅하고 다양한 기술에 대한 여러 인터뷰 필터링을 추가하는 방법을 배워야 합니다. 22:05 Okay, so you're going to learn how am I going to find people that can be ahead of finance for a 50 person company or a 35 person company? 좋습니다, 그러면 50인 또는 35인 회사의 재무 책임자를 어떻게 찾아야 할까요? 22:12 How do I find a director of marketing and how, how do I make sure I interview so I get the right people? 마케팅 이사를 어떻게 찾고, 어떻게 인터뷰를 진행하여 적합한 사람을 확보할 수 있을까요? 22:17 Which brings us to hr, right? 이것은 인사로 이어지죠, 맞죠? 22:20 You can't get Higher level talent because they expect a full compensation package, benefits, bonus, retirement, et cetera. 더 높은 수준의 인재를 확보할 수 없는 이유는 그들이 완전한 보상 패키지, 복리후생, 보너스, 퇴직금 등을 기대하기 때문입니다. 22:26 So you want to set up benefits, retirement and an advanced compensation plan so that you can attract that talent that you need to grow your company. 그래서 당신은 복리후생, 퇴직금 및 고급 보상 계획을 설정하여 회사를 성장시키기 위해 필요한 인재를 유치하고자 합니다. 22:33 And finishing off with finance, you are spending money to grow, but you're not growing and money is missing. 재무와 관련하여, 당신은 성장을 위해 돈을 쓰고 있지만, 성장은 이루어지지 않고 돈이 사라지고 있습니다. 22:39 Where the heck is your return? 도대체 당신의 수익은 어디에 있나요? 22:41 We want to scale up AR and AP so accounts receivable and accounts payable, it's like, all right, we're paying vendors and then we're collecting money from customers, right? 우리는 매출채권(AR)과 매입채무(AP)를 확대하고자 합니다. 즉, 우리는 공급업체에게 돈을 지불하고 고객으로부터 돈을 회수하는 것입니다, 맞죠? 22:50 We have to start tracking both of those meticulously with more granular financial data. 우리는 두 가지를 더 세밀한 재무 데이터로 철저히 추적해야 합니다. 22:54 So we want to have more visibility into what's happening with the finances. 그래서 우리는 재무 상황에 대해 더 많은 가시성을 확보하고 싶습니다. 22:57 That's why we mentioned the balance sheet. 그래서 우리가 재무제표를 언급한 이유입니다. 22:59 And we want to make sure that we're paying our taxes quarterly so that we are compliant. 그리고 우리는 세금을 분기별로 납부하여 법규를 준수하고 있는지 확인하고 싶습니다. 23:03 So the bottom line here is that everything is inefficient and so we grow by doing everything better rather than more. 결론적으로 모든 것이 비효율적이며, 우리는 더 많은 일을 하는 것보다 모든 일을 더 잘함으로써 성장합니다. 23:10 So that was the seventh stage of Optimize. 그래서 그것이 최적화의 일곱 번째 단계였습니다. 23:14 Which brings us to the next one, which is categorize. 이제 다음 단계인 분류로 넘어갑니다. 23:16 All right, so stage seven, categorize. 좋습니다, 그러면 일곱 번째 단계, 분류입니다. 23:19 You're at 50 to 99. 당신은 50에서 99 사이에 있습니다. 23:20 So we got into 50 plus, all the way up to 100 companies in this range. 그래서 우리는 50개 이상의 기업에서 100개 기업까지 이 범위에 들어갔습니다. 23:24 And so you're now an executive. 그래서 이제 당신은 임원이 되었습니다. 23:26 So you've got all these directors, you've got three layers of leadership underneath of you. 당신은 모든 이사들을 두고 있으며, 그 아래에 세 개의 리더십 층이 있습니다. 23:30 And now we've got 1.2 million other companies here. 그리고 이제 우리는 여기에서 120만 개의 다른 기업이 있습니다. 23:32 Out of 30 million, we're already down to 1.2 million companies. 3000만 개 중에서 우리는 이미 120만 개의 기업으로 줄어들었습니다. 23:36 So we're in already a very small percentage, 4% or less. 그래서 우리는 이미 매우 작은 비율인 4% 이하에 있습니다. 23:39 All right, and so the constraint here for product is that the product begins to get outdated. 좋습니다, 그리고 여기서 제품의 제약은 제품이 구식이 되기 시작한다는 것입니다. 23:43 Improvements take too long to roll out. 개선 사항이 배포되는 데 너무 오랜 시간이 걸립니다. 23:45 And so to graduate, you fix one problem at a time with focused feature specific teams. 그래서 졸업하기 위해서는 특정 기능 팀과 함께 한 번에 하나의 문제를 해결해야 합니다. 23:50 All right, so you have to prioritize, but now you're doing that same structure with more people that you're doing these priorities. 좋습니다, 그래서 우선순위를 정해야 하지만, 이제는 더 많은 사람들과 함께 그 우선순위를 정하고 있습니다. 23:55 For marketing, lead flow is volatile because you only have one way to get customers. 마케팅의 경우, 리드 흐름이 불안정한 이유는 고객을 얻는 방법이 하나뿐이기 때문입니다. 23:59 So this is typically when we recommend you start looking at that second acquisition channel. 그래서 보통 이 시점에서 두 번째 인수 채널을 살펴보기를 권장합니다. 24:04 And so to graduate, you fund the second acquisition channel with two things to pad yourself so you create a much stronger referral process, which we'll show you how to do. 그리고 졸업하기 위해 두 가지로 두 번째 인수 채널에 자금을 지원하여 훨씬 더 강력한 추천 프로세스를 만들 수 있도록 합니다. 그 방법을 보여드리겠습니다. 24:13 And you want to have segmented lead nurture by lead score because we've already started scoring our leads, but we're not marketing to them differently internally via email. 그리고 리드 점수에 따라 세분화된 리드 육성을 원하십니다. 이미 리드 점수를 매기기 시작했지만, 내부적으로 이메일을 통해 다르게 마케팅하고 있지 않습니다. 24:21 And so as soon as we segment them, we'll get higher returns on our email. 그래서 우리가 그들을 세분화하면 이메일에서 더 높은 수익을 얻을 수 있습니다. 24:24 We get higher returns via referral. 추천을 통해 더 높은 수익을 얻습니다. 24:26 And so that Extra cash, which cost us almost nothing, allows us to fund the second channel for growth. 그래서 거의 비용이 들지 않는 그 추가 현금이 성장의 두 번째 채널에 자금을 지원할 수 있게 해줍니다. 24:31 So we pick the most similar platform and we have a whole process of how you pick what the next advertising channel you're gonna use is. 그래서 가장 유사한 플랫폼을 선택하고 다음 광고 채널을 선택하는 방법에 대한 전체 프로세스가 있습니다. 24:37 So the next constraint is gonna be sales. 그래서 다음 제약은 판매가 될 것입니다. 24:39 So leads are getting wasted, all right? 리드가 낭비되고 있습니다, 알겠죠? 24:42 And they're not getting consistently worked by the team. 그리고 팀에 의해 일관되게 작업되지 않고 있습니다. 24:44 And so to graduate, we create better schedule coverage, so we get more throughput overall. 그래서 졸업하기 위해 더 나은 일정 커버리지를 만들어 전반적으로 더 많은 처리량을 얻습니다. 24:48 We create a lead nurture checklist, and we create kudos. 리드 육성 체크리스트를 만들고, 칭찬을 만듭니다. 24:52 So a culture of working leads and, and shout outs for the people who have just as high show rates as close rates. 그래서 리드를 작업하는 문화와 높은 쇼율과 클로즈율을 가진 사람들에 대한 칭찬이 생깁니다. 25:00 From there, we go to customer service. 거기서 고객 서비스로 넘어갑니다. 25:02 And so at this point, customer service is only reactive. 그래서 이 시점에서 고객 서비스는 오직 반응적입니다. 25:05 It's all firefighting. 모두 화재 진압입니다. 25:06 It's chaos. 혼란입니다. 25:07 And so to graduate, we have to go from reactive to proactive. 그래서 졸업하기 위해 반응적에서 능동적으로 전환해야 합니다. 25:10 So we create a proactive customer journey and communication that matches with each of the milestones, and we focus on renewals and ascensions at this point. 그래서 각 이정표에 맞는 능동적인 고객 여정과 커뮤니케이션을 만들고, 이 시점에서 갱신과 상승에 집중합니다. 25:17 So then from an IT perspective to support that data, IP and access are, are all over the place and disorganized. 그래서 IT 관점에서 그 데이터를 지원하기 위해 IP와 접근이 여기저기 흩어져 있고 정리되지 않았습니다. 25:23 That's the problem here. 여기가 문제입니다. 25:24 To graduate, we create network technology. 졸업하기 위해 우리는 네트워크 기술을 개발합니다. 25:27 We bring solutions to the cloud. 우리는 클라우드에 솔루션을 제공합니다. 25:28 This is specific. 이것은 구체적입니다. 25:29 If you're in person, if you're remote, you probably are in the cloud. 직접 만나든, 원격으로 하든, 아마도 클라우드에 있을 것입니다. 25:32 You get a data host and then you centrally locate hardware if you're offsite. 데이터 호스트를 얻고, 오프사이트라면 하드웨어를 중앙에 위치시킵니다. 25:35 And if you're on site, obviously you have a storage closet that has all the new computers and things like that. 그리고 현장에 있다면, 당연히 모든 새로운 컴퓨터와 그런 것들이 있는 저장실이 있습니다. 25:39 Recruiting wise, it takes too long to hire good people and they get hired elsewhere. 채용 측면에서, 좋은 사람을 채용하는 데 너무 오랜 시간이 걸리고, 그들은 다른 곳에 채용됩니다. 25:44 And you have too many roles open to keep track of candidates and where they are in the process. 그리고 후보자와 그들이 과정에서 어디에 있는지를 추적하기에는 너무 많은 역할이 열려 있습니다. 25:48 Because at earlier stages, where we already talked about, okay, we're gonna have multiple interviews now, and we have multiple candidates for different roles. 왜냐하면 우리가 이미 이야기한 초기 단계에서는, 여러 번의 인터뷰를 진행할 것이고, 다양한 역할에 대해 여러 후보자가 있기 때문입니다. 25:54 And so you have to track all these things. 그래서 이 모든 것을 추적해야 합니다. 25:55 And you're like, are you an interview too? 그리고 당신은, 당신도 인터뷰 중인가요? 25:57 Wait, you're the. 잠깐, 당신이 그분입니다. 25:57 You're John. 당신은 존입니다. 25:58 I'm talking to Tim. 저는 팀과 이야기하고 있습니다. 25:59 It's completely disorganized. 완전히 무질서합니다. 26:00 And so to graduate, you install an ats, which is an applicant tracking system, to keep track of so many open roles. 그래서 졸업하기 위해, 많은 열린 역할을 추적하기 위해 ATS(지원자 추적 시스템)를 설치합니다. 26:07 And so think about this just as a CRM, but for applicants, it's like a sales pipeline for candidates who are coming in. 그리고 이것을 지원자를 위한 CRM으로 생각해 보세요. 후보자가 들어오는 판매 파이프라인과 같습니다. 26:12 And so then on top of that, you add in specialized recruiting firms to keep up with the demand of hiring and some skill sets that you don't know how to hire yourself or go find those pools of super specific developer or really some type of programmer, whatever, right? 그리고 그 위에, 채용 수요를 충족시키기 위해 전문 채용 회사를 추가합니다. 당신이 스스로 채용하는 방법을 모르거나 매우 특정한 개발자나 프로그래머의 풀을 찾는 기술 세트가 있을 때 말이죠. 26:28 From there, HR is that we have too many different places for employee Information and you have no data. 거기서 HR은 직원 정보가 너무 많은 곳에 분산되어 있고, 데이터가 없다는 것입니다. 26:33 And so to graduate, we set up an hris, which is a human resource information system. 그래서 졸업하기 위해 인사 정보 시스템인 HRIS를 구축했습니다. 26:38 It's all the wait, who's due for a promotion? 기다려보세요, 누가 승진할 차례인가요? 26:40 When was their last one? 그들의 마지막 승진은 언제였나요? 26:42 Who's got John's date of birth? 존의 생일은 누가 알고 있나요? 26:43 Like, you have all this information for employees that's scattered all over the place and it's probably not protected data. 직원에 대한 모든 정보가 여기저기 흩어져 있고, 아마도 보호되지 않은 데이터일 것입니다. 26:47 And so you put it into an HRS to be compliant. 그래서 이를 준수하기 위해 HRS에 넣어야 합니다. 26:50 And honestly, at this point, when you got 100 employees, you need it, right? 솔직히 말해서, 직원이 100명일 때는 필요하죠, 그렇죠? 26:54 So finance wise, the problem is your team starts spending your money. 재정적으로 문제는 당신의 팀이 당신의 돈을 쓰기 시작한다는 것입니다. 26:58 Stupidly. 어리석게도요. 26:58 This happens because you're no longer the one who's spending everything. 이런 일이 발생하는 이유는 더 이상 당신이 모든 것을 쓰고 있지 않기 때문입니다. 27:01 They're spending money, and they don't do it as well as you do. 그들이 돈을 쓰고 있지만, 당신만큼 잘하지는 못합니다. 27:04 And so to graduate, you have to set up quarterly expense management budgets by department cards with limits, an expense approval process. 그래서 졸업하기 위해서는 부서별 카드로 분기별 비용 관리 예산을 설정하고, 한도를 정하고, 비용 승인 프로세스를 마련해야 합니다. 27:11 You add in insurance coverage and you get fancier projections. 보험 보장을 추가하고 더 정교한 예측을 얻습니다. 27:13 You're like, that's a lot of stuff. 와, 정말 많은 것들이네요. 27:14 We cover it in a lot more depth in the deeper video. 더 깊은 영상에서 훨씬 더 깊이 다룹니다. 27:17 All right, so bottom line here for this stage is that every system is overwhelmed and the business is disorganized. 자, 이 단계의 핵심은 모든 시스템이 과부하 상태이고 비즈니스가 정리되지 않았다는 것입니다. 27:24 And so to graduate, you have to triage, you have to organize stuff and you've got to move it and say, this bucket goes here, this bucket of leads goes here, this applicant's go here, these leads go here. 그래서 졸업하기 위해서는 우선순위를 정하고, 물건을 정리하고, 이 바구니는 여기, 이 리드 바구니는 여기, 이 지원자는 여기, 이 리드는 여기로 이동해야 합니다. 27:35 You have, you get organized. 당신은 정리됩니다. 27:36 All right, so we just wrapped up the eighth stage, which is stage seven, Categorize, which then moves us into stage eight, Specialize. 자, 이제 우리는 여덟 번째 단계, 즉 분류 단계인 일곱 번째 단계를 마쳤고, 이제 여덟 번째 단계인 전문화 단계로 넘어갑니다. 27:43 All right, so specialize. 자, 전문화합시다. 27:45 This is when we really get into the big teams. 이제 우리는 정말 큰 팀들에 대해 이야기하게 됩니다. 27:47 We have 100 to 249 people. 우리는 100명에서 249명 사이의 인원을 가지고 있습니다. 27:50 Your role is, you're really president. 당신의 역할은, 당신이 정말로 사장이라는 것입니다. 27:52 You have four layers underneath of you, including a full blown executive team. 당신 아래에는 완전한 임원 팀을 포함해 네 개의 층이 있습니다. 27:56 So you've got an executive team, usually some directors, and then usually two levels of management underneath. 그래서 당신은 임원 팀이 있고, 보통 몇 명의 이사들이 있으며, 그 아래에 두 개의 관리층이 있습니다. 28:00 At a minimum, the number of companies here, only 900,000 companies, so less than a million even get here. 최소한 여기 있는 회사 수는 90만 개로, 백만 개도 안 되는 회사만이 이곳에 도달합니다. 28:07 So if you're watching this video and you are already here, you are already an exception to many. 그래서 이 영상을 보고 계신다면, 이미 여기 있는 당신은 많은 사람들 중에서 예외입니다. 28:11 What does it look like for product at this stage, at this place? 이 단계, 이 장소에서 제품은 어떤 모습일까요? 28:15 Product has too many features and it starts to overwhelm customers. 제품에는 너무 많은 기능이 있어서 고객을 압도하기 시작합니다. 28:17 So it starts to be this like discombobulated thing that's like a Frankenstein that has accumulated over the years. 그래서 이것은 마치 수년간 축적된 프랑켄슈타인 같은 혼란스러운 것이 됩니다. 28:24 And so in order to graduate here, we've got to survey our customers to understand what they really value. 따라서 여기서 졸업하기 위해서는 고객의 의견을 조사하여 그들이 진정으로 가치를 두는 것이 무엇인지 이해해야 합니다. 28:29 We've got to prune the product to take away the things they don't value, improve it through deletion, and then the things that we prune, they can become cross sells, they can become add ons, they can become things that people can buy on their own as additions to the core product. 우리는 제품을 정리하여 그들이 가치를 두지 않는 것들을 제거하고, 삭제를 통해 개선해야 하며, 우리가 정리한 것들은 교차 판매가 되거나 추가 기능이 되거나, 핵심 제품에 대한 추가로 사람들이 스스로 구매할 수 있는 것들이 될 수 있습니다. 28:40 Which brings us to marketing at this level. 이것이 이 수준에서 마케팅으로 이어집니다. 28:42 Broader creative brings in lower quality leads and it dilutes the brand. 광범위한 창의성은 낮은 품질의 리드를 가져오고 브랜드를 희석시킵니다. 28:47 And so our cap goes up again because of these two things. 그래서 이러한 두 가지 이유로 우리의 한계가 다시 올라갑니다. 28:50 And so in order to graduate, we've got to grow the brand with standardized messaging, big free value and very big positive brand associations. 졸업하기 위해서는 표준화된 메시지, 큰 무료 가치, 그리고 매우 긍정적인 브랜드 연관성을 통해 브랜드를 성장시켜야 합니다. 28:58 So we start having to repeat our core messaging that we feel like got forgotten along the way. 우리는 잊혀진 것 같은 핵심 메시지를 반복해야 합니다. 29:03 We have to hone in on that and we have to make sure that we are constantly giving and pouring into the audience rather than just continuing to extract from it. 우리는 그것에 집중해야 하고, 단순히 청중에게서 추출하는 것이 아니라 지속적으로 그들에게 제공하고 투자해야 합니다. 29:11 Then we go into sales, right? 그 다음에 우리는 판매로 넘어가죠? 29:13 So right now, closing efficiency on the premium product drops, okay? 현재 프리미엄 제품의 클로징 효율성이 떨어지고 있습니다. 29:18 And so in order to solve this and graduate, we want to route the best leads, right, that are going to buy the premium product to the best closers, okay? 그래서 이를 해결하고 졸업하기 위해, 우리는 프리미엄 제품을 구매할 가능성이 높은 최고의 고객을 최고의 영업사원에게 연결하고자 합니다. 29:26 And then we want to get in place automated metrics tracking to make sure that we can track everything by closer by product to make sure that we are routing the best leads to the best closers. 그리고 우리는 자동화된 지표 추적 시스템을 마련하여, 각 영업사원과 제품별로 모든 것을 추적할 수 있도록 하고, 최고의 고객을 최고의 영업사원에게 연결할 수 있도록 해야 합니다. 29:35 Now, customer service, we have multiple customer journeys and they are conflicting or poorly timed with one another. 현재 고객 서비스에서는 여러 가지 고객 여정이 존재하고, 이들이 서로 충돌하거나 시기가 맞지 않습니다. 29:42 So things are starting to route and they're starting to hit each other, right? 그래서 상황이 서로 얽히기 시작하고 있습니다. 29:45 And so we want to create proactive recommendations to cross sell other stuff and a blended customer journey. 따라서 우리는 다른 제품을 교차 판매할 수 있는 능동적인 추천 시스템과 통합된 고객 여정을 만들어야 합니다. 29:52 So in the beginning you had a customer journey for your first product, then for your second, now you want to have one that combines all the products into one so people understand where they interact with each other. 처음에는 첫 번째 제품에 대한 고객 여정이 있었고, 두 번째 제품에 대해서도 있었지만, 이제는 모든 제품을 하나로 통합하여 사람들이 서로 어떻게 상호작용하는지 이해할 수 있도록 하고자 합니다. 30:01 That brings us to it. 이제 이 점으로 넘어갑니다. 30:02 So the department outgrows general software and needs specific solutions, okay? 부서는 일반 소프트웨어의 한계를 넘어 특정 솔루션이 필요합니다. 30:08 And so there's too many internal inquiries and there's no inquiry process and we don't have any departmental policies. 그리고 내부 문의가 너무 많고 문의 프로세스가 없으며 부서 정책도 없습니다. 30:15 So to graduate, we have to get specialized tech stacks for each department and create an internal inquiry process, AKA like a ticketing system for IT for each one of those tech stacks. 그래서 졸업하기 위해서는 각 부서에 맞는 전문 기술 스택을 마련하고, 내부 문의 프로세스, 즉 IT를 위한 티켓 시스템을 만들어야 합니다. 30:27 Then we have to staff it up as needed and create departmental processes and service level agreements. 그런 다음 필요에 따라 인력을 배치하고 부서 프로세스 및 서비스 수준 계약을 만들어야 합니다. 30:33 Service level agreements are essentially understanding how long specific tasks take that the IT team does over and over again. 서비스 수준 계약은 IT 팀이 반복적으로 수행하는 특정 작업이 얼마나 걸리는지를 이해하는 것입니다. 30:40 Now, going into recruiting, recruiters are holding inconsistent standards and your culture is suffering for that, right? 이제 채용으로 넘어가면, 채용 담당자들이 일관되지 않은 기준을 유지하고 있으며, 이로 인해 조직 문화가 영향을 받고 있습니다. 30:47 The wrong candidates are getting too far in the process. 부적합한 후보자가 과정에서 너무 멀리 나아가고 있습니다. 30:49 And so what we need to do is standardize our selection process and have a founder final fit check. 따라서 우리는 선택 프로세스를 표준화하고 창립자가 최종 적합성을 확인할 수 있도록 해야 합니다. 30:56 So I want to make sure that we have a process for how we interview and a process for how we select so that we can protect ourselves against Inconsistent standards, human resources, what does that look like? 인터뷰 진행 방식과 선택 방식에 대한 프로세스를 마련하여 일관되지 않은 기준으로부터 스스로를 보호할 수 있도록 하고자 합니다. 인사 관리는 어떻게 이루어져야 할까요? 31:06 We have so many new and existing employees, performance starts to suffer, right, Just due to volume and compliance issues and complaints start to go up. 새로운 직원과 기존 직원이 너무 많아지면 성과가 저하되기 시작합니다. 이는 단순히 양과 규정 준수 문제로 인해 발생하며, 불만이 증가하기 시작합니다. 31:15 So you start to hear just negative HR stuff. 그래서 부정적인 인사 관련 이야기를 듣게 됩니다. 31:18 And so what we want to do is we want to set up group onboarding, which you can solve with software, as well as documented performance management. 따라서 우리는 그룹 온보딩을 설정하고, 이를 소프트웨어로 해결할 수 있으며, 문서화된 성과 관리도 필요합니다. 31:25 So we can bring on a system or a piece of technology to help us manage performance at this point, as well as getting employee liability insurance. 따라서 이 시점에서 성과 관리를 도와줄 시스템이나 기술을 도입하고, 직원 책임 보험을 확보해야 합니다. 31:32 And we want to reinforce our cultural values at this point. 우리는 이 시점에서 우리의 문화적 가치를 강화하고자 합니다. 31:35 So the same problem that happens in marketing, which is that we have broad messaging, happens culturally, which we have broad messaging, and it's not as potent. 마케팅에서 발생하는 문제와 마찬가지로, 즉 광범위한 메시지를 가지고 있는 문제가 문화적으로도 발생하고 있으며, 그 효과가 크지 않습니다. 31:43 And so we want to reinforce the messaging, reinforce what built the company, and make sure that it's getting through to all the employees at every layer. 그래서 우리는 메시지를 강화하고, 회사를 세운 원칙을 강화하며, 모든 직원에게 전달되고 있는지 확인하고자 합니다. 31:49 And then lastly, we have finance. 그리고 마지막으로, 우리는 재무에 대해 이야기하고자 합니다. 31:51 Finance, which is you're still paying retail for everything, okay? 재무는 모든 것에 대해 여전히 소매가로 지불하고 있다는 것입니다, 알겠죠? 31:56 And you're getting overcharged, right? 그리고 당신은 과다 청구를 받고 있습니다, 맞죠? 31:57 Your cash is unprotected and you're not getting any returns on it. 당신의 현금은 보호받지 못하고 있으며, 아무런 수익도 얻고 있지 않습니다. 32:00 And so we want to renegotiate rates on everything. 그래서 우리는 모든 것에 대한 요금을 재협상하고자 합니다. 32:02 You're the big dog now, okay? 이제 당신이 큰 손입니다, 알겠죠? 32:04 There's only so many companies to get to this level. 이 수준에 도달할 수 있는 회사는 한정되어 있습니다. 32:06 You should get special treatment at this point in time. 이 시점에서 당신은 특별한 대우를 받아야 합니다. 32:09 And you want to make sure that you are getting special finance roles, right? 그리고 당신은 특별한 재무 역할을 받고 있는지 확인하고 싶어 하겠죠? 32:13 Especially like tax, to make sure that we are mitigating risk. 특히 세금과 같은 부분에서 위험을 완화하고 있는지 확인해야 합니다. 32:16 And so we're starting to specialize our roles at this point in time. 그래서 우리는 이 시점에서 우리의 역할을 전문화하기 시작하고 있습니다. 32:18 And internally, we want to make sure that we are auditing our financials on a consistent basis. 내부적으로는 우리의 재무를 지속적으로 감사하고 있는지 확인하고자 합니다. 32:23 This could be a yearly audit that you do from an external firm, because at this point in time, we are unprotected. 이것은 외부 업체에서 수행하는 연간 감사일 수 있습니다, 왜냐하면 이 시점에서 우리는 보호받지 못하고 있기 때문입니다. 32:28 And we need to make sure that we have a third party protecting us, looking out for us on our behalf. 우리는 제3자가 우리를 보호하고, 우리를 대신해 살펴보도록 해야 합니다. 32:32 Because unfortunately, a lot of the things that occur that go wrong in finance happen internally, not externally. 불행히도, 재무에서 발생하는 많은 문제는 외부가 아니라 내부에서 발생합니다. 32:38 And so the bottom line is that no one is good enough to know everything, right? 그래서 결론은 아무도 모든 것을 알 만큼 충분히 뛰어나지 않다는 것입니다, 맞죠? 32:42 So we want to create dedicated people and teams for specific tasks. 그래서 우리는 특정 작업을 위한 전담 인력과 팀을 만들고자 합니다. 32:46 So we just wrapped up the ninth stage, which is stage eight, Specialize. 그래서 우리는 이제 아홉 번째 단계, 즉 여덟 번째 단계인 전문화 단계를 마쳤습니다. 32:50 And so we will move to the last stage, which is capitalize. 이제 마지막 단계인 자본화 단계로 넘어가겠습니다. 32:55 All right, so stage nine of the $100 million scaling roadmap. 좋습니다, 이제 1억 달러 규모 확장 로드맵의 아홉 번째 단계입니다. 32:59 So now you're past 250, all the way up to 500 in headcount. 이제 직원 수가 250명을 넘어 500명까지 증가했습니다. 33:02 Your role, you go from president to chairman. 당신의 역할은 사장에서 회장으로 바뀝니다. 33:05 Now you've got basically product leaders, division leaders, CEOs. 이제 기본적으로 제품 리더, 부서 리더, CEO들이 있습니다. 33:10 The terminology will change between companies, but you basically have these little mini businesses that are all revenue lines that sit in one conglomeration that you're in charge of. 용어는 회사마다 다를 수 있지만, 기본적으로 당신이 책임지고 있는 수익 라인이 있는 작은 미니 비즈니스들이 있습니다. 33:18 And you're fundamentally allocating resources between these divisions. 그리고 당신은 이 부서들 간에 자원을 배분하는 기본적인 역할을 하고 있습니다. 33:21 And the number of companies here is 300,000. 여기 있는 회사의 수는 30만 개입니다. 33:23 So it's.001% of companies who start here actually end up making it to this point. 여기서 시작하는 회사 중 실제로 이 지점에 도달하는 것은 0.001%에 불과합니다. 33:29 So kudos to you. 정말 대단한 일입니다. 33:30 It's a very big accomplishment. 매우 큰 성과입니다. 33:32 So the constraint for product at this level is that changes to successful products, AKA cash cows. 이 단계에서 제품의 제약은 성공적인 제품, 즉 현금 창출원에 대한 변화입니다. 33:36 This is the main thing that made you money, this is what made you famous, this is what built the business that changes to it at this point just make it worse. 이것이 당신에게 수익을 가져다준 주된 요소이며, 당신을 유명하게 만든 것이고, 사업을 구축한 것입니다. 이 시점에서 변화는 오히려 악화시킵니다. 33:43 So the problem is you still need to make new stuff to grow, but you can't change your main thing. 문제는 여전히 성장을 위해 새로운 것을 만들어야 하지만, 주력 제품은 변경할 수 없다는 것입니다. 33:48 And so to graduate you want to find your next rising star. 그래서 졸업하기 위해서는 다음의 떠오르는 스타를 찾아야 합니다. 33:51 And so you either have to buy it through M and A mergers and acquisitions, or you want to build it through R and D. So research and development. 그래서 인수합병(M&A)을 통해 구매하거나, 연구개발(R&D)을 통해 구축해야 합니다. 33:56 And you start need to start thinking one, two, three years out of like what's the, what's the bet that I'm going to make with the product so that I have that thing ready right as the market needs it? 그리고 이제 1년, 2년, 3년 후의 시장이 필요로 할 때 그 제품을 준비하기 위해 어떤 베팅을 할 것인지 고민해야 합니다. 34:06 Because at this point you're so big that for someone to move the needle for you, you got to capture a market, you got to capture a whole trend. 왜냐하면 이 시점에서 당신은 너무 커서 누군가가 당신에게 변화를 가져오려면 시장을 잡아야 하고, 전체 트렌드를 포착해야 하기 때문입니다. 34:12 Marketing at this level, your lead attribution by channel becomes very difficult because you're marketing all over the place. 이 단계에서 마케팅은 채널별 리드 귀속이 매우 어려워집니다. 왜냐하면 당신은 여러 곳에서 마케팅을 하고 있기 때문입니다. 34:16 You're getting leads everywhere for different types of products, different types of salespeople and platform and regulatory compliance starts to become an issue as well. 여러 종류의 제품과 다양한 판매원으로 인해 리드가 곳곳에서 발생하고, 플랫폼 및 규제 준수가 문제가 되기 시작합니다. 34:23 And so to graduate, you shift to brand first advertising with an omnichannel approach with blended roas across products and you install a compliance process. 그래서 졸업하기 위해서는 브랜드 중심의 광고로 전환하고, 제품 간 혼합된 ROAS를 가진 옴니채널 접근 방식을 취하며, 준수 프로세스를 설치합니다. 34:33 So basically it's like, okay, we're going to spend $1 million every month, fine. 기본적으로 매달 100만 달러를 쓸 거라고 생각하면 됩니다. 34:37 All right, well how much of that is top of funnel? 좋습니다, 그 중 얼마나 많은 것이 상단 퍼널에 해당하나요? 34:39 How much of that is awareness? 그 중 얼마나 많은 것이 인지도에 해당하나요? 34:40 How much of that is brand sponsorships? 그 중 얼마나 많은 것이 브랜드 후원에 해당하나요? 34:42 How many of those things are collaborations? 그 중 얼마나 많은 것이 협업인가요? 34:43 How much of that is investment into things that our customers will love and know about relative to just arbitraging the roas of direct response conversion optimization. 고객이 사랑하고 알고 있을 만한 것들에 대한 투자 비율은 얼마인가요? 단순히 직접 반응 전환 최적화의 ROAS를 차익 거래하는 것과 비교했을 때요. 34:52 So we got to go bigger picture and at this level, sales. 그래서 우리는 더 큰 그림을 봐야 하고, 이 수준에서는 판매가 중요합니다. 34:55 So the constraint here is that there's too many leads and products for any one type of salesperson. 여기서 제약은 특정 유형의 판매원에게는 너무 많은 리드와 제품이 있다는 것입니다. 34:59 You got way too much stuff going on. 너무 많은 일이 일어나고 있습니다. 35:00 You can't just feed leads to sales guys. 리드를 판매원에게 그냥 주면 안 됩니다. 35:02 Cause there's too many things for any one salesperson to learn. 왜냐하면 한 판매원이 배워야 할 것이 너무 많기 때문입니다. 35:04 And so to graduate, salespeople specialize in selling different products to different leads, using different processes and sometimes even in different territories. 그래서 졸업하기 위해서는 판매원들이 서로 다른 리드에게 서로 다른 제품을 판매하는 데 전문화하고, 서로 다른 프로세스를 사용하며, 때로는 서로 다른 지역에서도 활동합니다. 35:13 And so if you have, let's say you're direct to consumer and then you have wholesalers, that would be a second completely different thing. 예를 들어, 당신이 소비자 직접 판매를 하고 도매업체가 있다면, 이는 완전히 다른 두 가지가 될 것입니다. 35:19 And the wholesalers might be by territory, right? 그리고 도매업체는 지역별로 나뉘어질 수 있습니다, 맞죠? 35:21 And so you're gonna have different entire salespeople, four processes, four different products, four different prospects. 그래서 당신은 서로 다른 제품, 서로 다른 프로세스, 서로 다른 잠재 고객을 위해 서로 다른 판매원들이 필요하게 될 것입니다. 35:27 So the constraint for customer service at this level is that support for very new offerings is breaking due to high volume. 이 수준에서 고객 서비스의 제약은 새로운 제품에 대한 지원이 높은 수요로 인해 붕괴되고 있다는 것입니다. 35:33 I mean you got a lot of stuff going on. 많은 일이 일어나고 있습니다. 35:35 All right? 알겠죠? 35:35 And so to graduate you have to start triaging to specialized CS reps to improve efficiency and shorten training. 졸업하기 위해서는 효율성을 높이고 교육 기간을 단축하기 위해 전문 CS 담당자에게 우선순위를 두어야 합니다. 35:42 And this is a common theme for both of these, is that you can't, no one can know enough, like you can't get somebody onboarded. 이 두 가지 모두에서 공통된 주제는, 아무도 충분히 알 수 없다는 것입니다. 누군가를 온보딩하는 것은 불가능합니다. 35:47 And they have to learn the wholesale sales process and the prospect and the products. 그들은 도매 판매 프로세스와 잠재 고객, 그리고 제품을 배워야 합니다. 35:51 And also the direct to consumer process and prospects and sales script is too much. 소비자 직접 판매 프로세스와 잠재 고객, 그리고 판매 스크립트도 너무 많습니다. 35:55 Same thing on the CS side. CS 측에서도 마찬가지입니다. 35:56 They can't service all these different types of customers. 그들은 이러한 다양한 유형의 고객을 모두 서비스할 수 없습니다. 35:57 So you start specializing in those. 그래서 그 분야에 전문화하기 시작합니다. 35:59 IT at this level, the old tech stack is now insufficient. 이 수준의 IT에서는 이전 기술 스택이 이제는 부족합니다. 36:02 So you're like, wait, two steps ago I got a new one. 그래서, 잠깐만요, 두 단계 전에는 새로운 것을 받았어요. 36:05 Well, at this point it's probably been a few years. 이 시점에서는 아마 몇 년이 지났을 것입니다. 36:07 And you know what, it's probably needs to get updated. 그리고 아시다시피, 아마 업데이트가 필요할 것입니다. 36:10 And departments also demand new and even more specialized solutions. 부서들도 새로운, 그리고 더욱 전문화된 솔루션을 요구합니다. 36:13 So to graduate, you hire more specialized tech roles for each major tech function with, with updated and segmented tech stacks. 그래서 졸업하기 위해서는 각 주요 기술 기능에 대해 업데이트되고 세분화된 기술 스택을 가진 더 전문화된 기술 역할을 채용해야 합니다. 36:20 And you may need a new ERP or enterprise level software to kind of try and tie all these different disparate systems together. 그리고 이러한 다양한 이질적인 시스템을 연결하기 위해 새로운 ERP 또는 기업 수준의 소프트웨어가 필요할 수 있습니다. 36:27 And so in the last section, the IT is like, okay, we maybe get one person to support this new tech. 그래서 마지막 섹션에서는 IT가, 알겠어요, 이 새로운 기술을 지원하기 위해 한 사람을 두는 것이 좋겠다고 말합니다. 36:32 Now you almost have these mini departments that have to support entire departments of these new technologies that you're putting into place. 이제는 이러한 새로운 기술을 지원해야 하는 미니 부서들이 전체 부서를 지원해야 합니다. 36:38 And so the constraint now leads to marketing. 그래서 현재의 제약은 마케팅으로 이어집니다. 36:41 So the best talent doesn't respond to standard recruiting efforts from anyone besides the CEO or founder. 그래서 최고의 인재는 CEO나 창립자를 제외한 누구의 표준 채용 노력에도 반응하지 않습니다. 36:46 And to be clear, you're still going to be recruiting like your normal thing. 명확히 하자면, 여전히 평소처럼 채용을 진행할 것입니다. 36:49 You're still going to have individual contributors, managers, directors, et cetera. 여전히 개별 기여자, 관리자, 이사 등을 두게 될 것입니다. 36:52 But the best talent in the world, the people who can really take you to the next level, they're only responding to you. 하지만 세계 최고의 인재들, 즉 정말로 당신을 다음 단계로 이끌 수 있는 사람들은 오직 당신에게만 반응합니다. 36:58 And so to graduate, the founder has to start directly attracting the highest level roles and they have to sell them. 그래서 졸업하기 위해서는 창립자가 직접 최고 수준의 역할을 유치해야 하고, 그들을 설득해야 합니다. 37:03 You have to sell these stars on why they should help you build your company and your vision. 이 스타들에게 왜 당신의 회사와 비전을 구축하는 데 도움을 줘야 하는지를 설득해야 합니다. 37:08 And this is where sometimes it's 6 months, 12 months plus of courting someone to get them to switch their entire world over to your business for human resources to support that. 때로는 누군가를 유치하기 위해 6개월, 12개월 이상을 투자해야 할 수도 있습니다. 그들이 당신의 비즈니스로 완전히 전환하도록 하는 것입니다. 37:18 So that huge amount of Growth that somebody like that can bring on Churn is going to increase. 그래서 그런 사람이 가져올 수 있는 엄청난 성장량은 이탈률을 증가시킬 것입니다. 37:22 You have, like, you know, customer churn. 고객 이탈률이 있잖아요. 37:24 Well, when you got 250 employees, you might lose 5%. 250명의 직원이 있을 때, 5%를 잃을 수 있습니다. 37:27 It's like, oh, wait, holy cow. 이런, 세상에. 37:29 So we're losing between 12 and a half and 25 people every single month. 그래서 우리는 매달 12명에서 25명 사이를 잃고 있습니다. 37:33 Oh, my God. 오, 세상에. 37:34 So we have to recruit 25 people just to break even on our churn. 그래서 우리는 이탈률을 맞추기 위해 25명을 채용해야 합니다. 37:37 So this becomes an issue, and you don't have the right people who you need to grow. 이것이 문제가 되고, 성장에 필요한 적절한 인재가 없게 됩니다. 37:41 So this is where we create strategic workforce planning. 그래서 우리는 전략적 인력 계획을 수립합니다. 37:44 So this just fancy word for basically forecasting out the people side of growth. 이는 기본적으로 성장의 인적 측면을 예측하는 것을 의미하는 멋진 용어입니다. 37:49 And so it's like, okay, what kind of capacity are we going to have? 그래서 우리는 어떤 용량을 가질 것인지 생각해 봐야 합니다. 37:52 Who do we need to backfill? 누구를 대체해야 할까요? 37:54 Where are the skill gaps within our company? 우리 회사 내에서 기술 격차는 어디에 있나요? 37:56 What kind of redundancies do we want? 어떤 중복을 원하나요? 37:57 What kind of redundancies do we not want? 어떤 중복은 원하지 않나요? 37:59 Can we shift people around? 사람들을 이동시킬 수 있을까요? 38:01 And a lot of times we're going to go from generalists to before this, we had some specialists. 그리고 많은 경우 우리는 일반적인 역할에서 시작해 이전에는 몇몇 전문가들이 있었던 단계로 넘어갑니다. 38:06 Now to hyper specialization, because in general, the more specialized the labor, the more productive it is. 이제는 하이퍼 전문화로 가고 있는데, 일반적으로 노동이 더 전문화될수록 생산성이 높아집니다. 38:11 But it just takes a lot of volume to be able to get somebody to do one ticket all day long. 하지만 하루 종일 한 가지 업무를 수행할 수 있도록 하려면 많은 양이 필요합니다. 38:16 And you can't do that in the beginning, but when you have scale, you can. 처음에는 그렇게 할 수 없지만, 규모가 커지면 가능합니다. 38:19 And so finance at this level from a constraint perspective is that your finances aren't legit enough to get other people to give you money. 따라서 이 단계에서 재정적인 제약 관점에서 보면, 당신의 재정이 다른 사람들에게 돈을 받을 만큼 신뢰할 수 없다는 것입니다. 38:25 So think about this in terms of raising money, borrowing money, or getting bought, like selling some of your equity. 그러니 자금을 모으거나, 돈을 빌리거나, 지분 일부를 판매하는 것과 같은 측면에서 생각해 보세요. 38:31 And you do all that stuff. 그리고 그런 모든 일을 하게 됩니다. 38:32 So that. 그래서 그렇게 됩니다. 38:32 Or you want to consider doing some of that stuff so that you can make a big investment into that rising star through M and A or R and D like we talked about earlier in product. 또는 M&A나 R&D를 통해 그 떠오르는 스타에 큰 투자를 할 수 있도록 그런 것들을 고려하고 싶을 수도 있습니다. 38:40 And so to graduate, you go through what we call a prep for sale, which is you get a quality of earnings. 그래서 졸업하기 위해서는 우리가 판매 준비라고 부르는 과정을 거치게 되며, 이는 수익 품질을 확보하는 것입니다. 38:46 You talk to investment bankers, they tell you all the things that are wrong with your business. 투자은행가와 이야기하면 그들은 당신의 비즈니스에서 잘못된 점들을 모두 알려줍니다. 38:49 You get your capital structure audited, you look at your entities, you get legal people to look at that. 자본 구조를 감사받고, 당신의 법인들을 살펴보며, 법률 전문가에게 검토를 받습니다. 38:54 And then sometimes you consider making hedging your big investments so that when you expand, you can actually smooth out your profit curve depending on market trends or different prices for commodities that might relate to your business. 그리고 때때로 당신은 큰 투자를 헤지하는 것을 고려하여 확장할 때 시장 동향이나 당신의 비즈니스와 관련된 다양한 상품 가격에 따라 이익 곡선을 부드럽게 만들 수 있습니다. 39:06 And so at this point, you can just say, cool, I'm professional enough that I've got this credit line of 20 million bucks and I can go do something big. 그래서 이 시점에서, 당신은 '좋아, 나는 2천만 달러의 신용 한도가 있을 만큼 전문적이다. 이제 큰 일을 할 수 있다'고 말할 수 있습니다. 39:13 Or it's just good to have it in your back pocket. 아니면 그것을 항상 가지고 있는 것이 좋습니다. 39:16 Because when you clean up your house, it always just makes the house better. 왜냐하면 집을 정리하면 항상 집이 더 좋아지기 때문입니다. 39:19 All right? 알겠죠? 39:20 And so the bottom line at the capitalized stage is that you're not sure where the next big growth comes from. 따라서 자본화 단계의 핵심은 다음 큰 성장의 출처가 확실하지 않다는 것입니다. 39:25 For you to get to the next level growth, you got to make a big, like you got to make a, you got to capture another big market, you got to get a new product that's really going to capitalize on all the resources that you have at your disposal. 다음 단계의 성장을 위해서는 큰 시장을 하나 더 확보하거나, 당신이 가진 모든 자원을 활용할 수 있는 새로운 제품을 얻어야 합니다. 39:35 And so to graduate, you make your big bet on the future. 그래서 졸업하기 위해서는 미래에 대한 큰 베팅을 하게 됩니다. 39:38 And so we just went from zero to hero in one video. 그래서 우리는 한 영상에서 제로에서 히어로로 변신했습니다. 39:45 All right? 괜찮으신가요? 39:45 And so the remainder of the videos give deeper dives into each stage. 그리고 나머지 영상들은 각 단계에 대해 더 깊이 있는 내용을 제공합니다. 39:49 And if you want your own customized $100 million scaling roadmap, which I was referencing earlier, you can click below this video on the button. 제가 앞서 언급했던 맞춤형 1억 달러 규모 확장 로드맵을 원하신다면, 이 영상 아래 버튼을 클릭하시면 됩니다. 39:57 I'm not sure if it'll say that, but if you have a business, then you will be able to figure it out. 그렇게 적혀 있을지는 모르겠지만, 만약 사업을 하고 계시다면, 그걸 알아낼 수 있을 것입니다. 40:02 And so we make these customized scaling roadmaps for you that break down the things you should look out for at this stage, what you should already have finished by this point and what's coming up next. 그래서 우리는 여러분을 위해 맞춤형 확장 로드맵을 만들어 드리며, 이 단계에서 주의해야 할 사항, 이 시점까지 완료해야 할 것들, 그리고 다음에 무엇이 올지를 정리해드립니다. 40:13 All right, and so we do this for you so that hopefully we can transfer as many of the lessons as we've learned throughout our careers and, and our portfolio companies and the thousands of companies that we've looked at over the years to you. 그래서 우리는 여러분을 위해 이렇게 하여, 우리가 경력 동안 배운 많은 교훈과 우리의 포트폴리오 회사들, 그리고 수년간 살펴본 수천 개의 회사들의 경험을 여러분에게 전달할 수 있기를 바랍니다. 40:23 So hopefully you can grow faster and save the world. 그래서 여러분이 더 빠르게 성장하고 세상을 구할 수 있기를 바랍니다. 40:26 All right, and so reminder, we recommend just using the roadback to navigate, otherwise you may end up wasting time learning about things that aren't relevant yet. 그리고 다시 한 번 말씀드리자면, 우리는 로드백을 사용하여 탐색할 것을 권장합니다. 그렇지 않으면 관련 없는 것들에 대해 배우는 데 시간을 낭비할 수 있습니다. 40:34 So I don't want you, you know, if you, if you got a 40 person business, like don't go through the first three steps. 그래서 여러분이 40명 규모의 사업을 하고 있다면, 처음 세 단계를 거치지 않기를 바랍니다. 40:38 It's about like getting your first payment processor in place, right? 첫 결제 처리기를 마련하는 것에 관한 것이죠, 맞죠? 40:41 And at the same point, you might not want to go to 250 to 500 because all the stuff is going to be deep dive on the, the types of compliance that you have to look at and you don't want to deal with that. 그리고 동시에 250에서 500으로 넘어가는 것은 원하지 않을 수도 있습니다. 왜냐하면 그 모든 내용은 여러분이 살펴봐야 할 규정 준수의 종류에 대한 깊이 있는 내용이기 때문입니다. 그걸 다루고 싶지 않으실 겁니다. 40:49 All right? 괜찮으신가요? 40:49 So just try and stick to where you're at because that's fundamentally the only thing you need to focus on to get to the next level. 그러니 현재 위치에 집중해 주시기 바랍니다. 그게 다음 단계로 나아가기 위해 집중해야 할 유일한 것입니다. 40:55 All right, and so next up, we're going to go into the video that hopefully if you're watching this, the next one isn't going to be unless you happen to be at zero, right? 자, 그럼 다음으로, 여러분이 이 영상을 보고 계신다면, 다음 영상은 제로가 아닌 경우가 아닐 것입니다. 41:03 It's going to be the one that is specific to you. 여러분에게 구체적인 영상이 될 것입니다. 41:05 So go click that button, get the customized scaling framework and click the video that is your stage and go to that one next. 그러니 그 버튼을 클릭하여 맞춤형 확장 프레임워크를 받고, 여러분의 단계에 해당하는 영상을 클릭한 후, 그 영상으로 넘어가세요.