https://www.youtube.com/watch?v=QdJyfOt-3z0
0:00 Alright, so we just went through the meatiest sections of getting referrals. 좋습니다, 이제 추천을 받는 가장 중요한 부분을 살펴보았습니다. 0:02 And honestly, if there's one thing that I can really impress upon you, getting the referral section right will explode your business, independent of everything else that we talk about. 솔직히 말씀드리자면, 제가 정말 강조하고 싶은 점은 추천 섹션을 제대로 설정하면 나머지 모든 것과 관계없이 비즈니스가 폭발적으로 성장할 것이라는 것입니다. 0:10 All right, that being said, learning how to build a team to get people to do these things on your behalf and do the core four for you is the next biggest thing. 그렇다면, 사람들을 대신해서 이러한 일을 하도록 팀을 구축하는 방법과 핵심 네 가지를 당신을 위해 수행하는 것이 다음으로 중요한 일입니다. 0:18 So let's dive into that. 그럼 그 부분으로 들어가 보겠습니다. 0:20 So I'm gonna break this down with a quick story. 이야기를 통해 간단히 설명해 드리겠습니다. 0:22 How employees work, why employees make you wealthy, everything I knew was wrong. 직원들이 어떻게 일하는지, 직원들이 어떻게 당신을 부유하게 만드는지, 제가 알고 있던 모든 것이 잘못되었습니다. 0:26 How to get employee leads, how to get employees to get you leads, and then how to calculate returns. 직원 리드를 얻는 방법, 직원들이 당신을 위해 리드를 얻도록 하는 방법, 그리고 수익을 계산하는 방법입니다. 0:31 Cool. 좋습니다. 0:31 So this is gonna be a deep one, but I think we're gonna move through it pretty quick. 이번 내용은 깊이 있는 이야기일 것이지만, 우리는 꽤 빠르게 진행할 수 있을 것 같습니다. 0:34 Alright, so quick story. 좋습니다, 간단한 이야기입니다. 0:36 So all of us were gathered around at one of our quarterly events. 우리 모두가 분기별 행사 중 하나에 모였습니다. 0:39 This is again, years ago. 이것은 몇 년 전의 일입니다. 0:40 And we had set this sales goal 2/4 in a row. 우리는 연속으로 2/4의 판매 목표를 설정했습니다. 0:45 We missed it. 우리는 목표를 달성하지 못했습니다. 0:45 So it's an outbound sales goal. 그래서 이것은 아웃바운드 판매 목표입니다. 0:47 And so this is now the third quarter that we're about to set it again. 이제 우리는 세 번째 분기를 다시 설정하려고 합니다. 0:51 And they were like, oh, I think we'll hit it so we don't need to change the goal. 그들은 '아, 우리는 목표를 달성할 것 같으니 목표를 변경할 필요가 없다'고 말했습니다. 0:57 And then everyone looked around and then Ma clicked the next button and moved on. 그리고 모두가 주위를 둘러보았고, 그때 Ma가 다음 버튼을 클릭하고 넘어갔습니다. 1:02 And I was like, wait, we've done the same goal two quarters in a row and now the third quarter? 저는 '잠깐, 우리는 두 분기 연속으로 같은 목표를 세웠고 이제 세 번째 분기인데?'라고 생각했습니다. 1:09 What's the problem? 문제가 뭐죠? 1:11 And so my director of sales piped up and he's like, well, we need to make more calls. 그래서 제 영업 이사가 말하더니, 우리는 더 많은 전화를 걸어야 한다고 하더군요. 1:17 And I was like, okay, duh. 그래서 제가, 아, 그렇구나 했죠. 1:18 So what's stopping us from that? 그럼 우리를 막고 있는 건 뭐죠? 1:19 He's like, well, we need more callers. 그가 말하길, 더 많은 전화 걸 사람이 필요하다고 하더군요. 1:20 I was like, all right, well then why can't we get more callers? 그래서 제가, 알겠어요, 그럼 왜 더 많은 전화를 걸 사람을 구할 수 없는 건가요? 1:23 And he said, well, every time we get a new one on, it takes about as long to get one on as it does for us to churn one out. 그가 말하길, 새로운 사람을 한 명 채용하는 데 걸리는 시간이 우리가 한 명을 뽑아내는 시간과 비슷하다고 하더군요. 1:30 I was like, huh? 그래서 제가, huh? 1:32 So I asked my director of hr. 그래서 인사 담당자에게 물어봤습니다. 1:33 I said, well, do we have really high churn on the position? 제가, 그럼 이 직무의 이직률이 정말 높은 건가요? 1:36 She was like, oh, actually, compared to industry average, we're way below. 그녀가 말하길, 아, 사실 업계 평균에 비하면 우리는 훨씬 낮다고 하더군요. 1:38 I was like, okay, so you don't have a churn issue. 그래서 제가, 알겠어요, 그러면 이직 문제는 없군요. 1:41 Then why aren't we getting as many callers onboarded and trained so we can increase our call volume? 그럼 왜 우리는 더 많은 전화를 걸 사람을 채용하고 교육하지 못하는 건가요? 전화를 더 많이 걸 수 있도록요. 1:48 I was like, walk me through the process that you're going through. 제가, 당신이 겪고 있는 과정을 설명해 보세요. 1:50 She said, well, it takes me 40 screening calls to find 10 people. 그녀가 말하길, 10명을 찾기 위해 40번의 스크리닝 전화를 걸어야 한다고 하더군요. 1:59 From those 10 people, I pass four over to them and they pick one. 그 10명 중 4명을 그들에게 넘기고, 그들이 한 명을 선택한다고 하더군요. 2:06 I was like, so it's taking you 40 calls, 40 individual interviews for us to ultimately get one low skilled sales rep that we're going to ultimately train. 그래서 제가, 결국 우리가 교육할 저숙련 영업 사원을 한 명 얻기 위해 40번의 전화, 40번의 개별 면접이 필요하다는 거군요. 2:15 It's like, well, that model's broken. 그 모델은 고장났네요. 2:18 So let's do group interviews from here on out. 그럼 이제부터는 그룹 면접을 합시다. 2:21 Pass the people who seem like they have social skills and work ethic and then we'll train the rest. 사회적 기술과 근무 윤리가 있어 보이는 사람들을 선별해서 나머지는 교육하겠습니다. 2:27 And within six weeks, we had crushed the goal that we had set for two quarters prior and missed. 그리고 6주 안에 우리는 이전 두 분기 동안 설정했던 목표를 초과 달성했습니다. 2:34 And so it was simply understanding that there is acquisition on both sides of the business, but both for getting leads to getting customers and also getting employee leads into your business. 그래서 비즈니스 양쪽에서 고객을 유치하는 것과 직원 유치를 이해하는 것이 중요합니다. 2:44 So as you scale one side, you also have to scale the other side of the business. 한쪽을 확장하면 다른 쪽도 확장해야 합니다. 2:48 It's a mirror. 거울과 같습니다. 2:49 Like if you have tons of leads, you're gonna need tons of sales guys. 리드가 많으면 판매 인원도 많이 필요합니다. 2:52 Well, what are you gonna do? 그럼 어떻게 할 건가요? 2:53 Well, you have to get sales guy leads and that's what we're gonna talk about. 판매 인원을 유치해야 하고, 그것에 대해 이야기할 것입니다. 2:57 So how do employees work? 그럼 직원들은 어떻게 일하나요? 2:59 Lead getting employees are people working in your business that you train to get you leads. 리드를 유치하는 직원들은 비즈니스에서 일하며 당신에게 리드를 가져오도록 훈련받은 사람들입니다. 3:03 They get you leads the exact same way that you got your own leads in the beginning. 그들은 처음에 당신이 리드를 얻었던 방식과 똑같이 리드를 가져옵니다. 3:07 They can run ads, they can make and post content, and they can do outreach, cold or warm, and they can do any advertising you train them to do. 그들은 광고를 운영하고, 콘텐츠를 만들고 게시하며, 아웃리치를 하거나, 차가운 또는 따뜻한 접근을 하고, 당신이 훈련한 어떤 광고든 할 수 있습니다. 3:14 So more lead getting employees means more engaged leads for your business. 더 많은 리드를 유치하는 직원이 있다는 것은 비즈니스에 더 많은 참여 리드가 있다는 것을 의미합니다. 3:17 It also means less work you have to do to get leads. 또한 리드를 얻기 위해 해야 할 일이 줄어든다는 의미이기도 합니다. 3:20 Win. 이득입니다. 3:22 Okay, bottom line, employees make a fully functioning enterprise that grows without you. 결론적으로, 직원들은 당신 없이도 성장하는 완전한 기업을 만듭니다. 3:26 If you have a team of lead getting employees, then they're getting leads on your behalf, which means your enterprise as a whole is significantly more value than it was without you. 리드를 유치하는 직원 팀이 있다면, 그들은 당신을 대신해 리드를 얻고 있으며, 이는 당신이 없을 때보다 전체적으로 기업의 가치가 크게 증가한다는 것을 의미합니다. 3:34 Right? 맞죠? 3:34 Because it can be sold without you entirely, which means someone else can buy it. 왜냐하면 당신 없이도 판매될 수 있기 때문에 다른 사람이 구매할 수 있습니다. 3:39 So number three, why employees make you wealthy. 세 번째, 왜 직원들이 당신을 부유하게 만드는가입니다. 3:42 So if you look at these two, kind of like before and afters, right? 이 두 가지를 보면, 마치 전후처럼 보이죠? 3:45 And you have the exact same business metrics. 그리고 당신은 정확히 같은 비즈니스 지표를 가지고 있습니다. 3:47 So this is really important. 그래서 이건 정말 중요합니다. 3:48 This is the type of stuff that I look at when we're looking at businesses that we're investing in. 제가 투자할 사업을 살펴볼 때 보는 종류의 내용입니다. 3:51 So on one hand you see the 80 hours a week. 한편으로는 주당 80시간을 일하는 모습을 볼 수 있습니다. 3:54 No one can do it like me, employer and, or business owner. 누구도 저처럼 할 수 없습니다, 고용주이거나 사업주로서. 3:58 And they might be doing $2 million in income from the business. 그리고 그들은 사업에서 200만 달러의 수익을 올릴 수 있습니다. 4:00 And, and the net worth that they have is the cash in their bank account. 그리고 그들이 가진 순자산은 그들의 은행 계좌에 있는 현금입니다. 4:05 Why? 왜냐하면? 4:05 Because they've organized their life to become a high paying job. 그들은 자신의 삶을 고소득 직업으로 만들기 위해 조직했기 때문입니다. 4:08 On the flip side, the wealthier version of that is that guy works maybe 10 hours a week or maybe 20 hours a week and he says other people can do it better than me. 반면에, 더 부유한 버전은 그 사람이 아마 주당 10시간 또는 20시간 일하고, 다른 사람들이 자신보다 더 잘할 수 있다고 말하는 것입니다. 4:16 That Guy also makes $2 million in income from his business, but his net worth is the cash that he has in his bank account. 그 사람도 사업에서 200만 달러의 수익을 올리지만, 그의 순자산은 그가 가진 은행 계좌의 현금입니다. 4:22 Plus probably $10 million plus in equity in terms of the value of the business itself, because the business doesn't require him, because other people do it. 게다가 사업 자체의 가치 측면에서 아마 1천만 달러 이상의 자산이 있습니다, 왜냐하면 그 사업은 그를 필요로 하지 않기 때문입니다, 다른 사람들이 그것을 하기 때문에. 4:30 And so that guy is significantly wealthier than the guy before. 그래서 그 사람은 이전의 사람보다 훨씬 더 부유합니다. 4:34 And that's what we're ultimately trying to build. 그리고 우리가 궁극적으로 만들고자 하는 것이 바로 그것입니다. 4:35 And so, like, if there's a video that I can show you that will make you significantly more money if you do it, this is it. 그래서, 만약 여러분이 이걸 하면 훨씬 더 많은 돈을 벌 수 있는 영상을 보여줄 수 있다면, 이게 바로 그 영상입니다. 4:43 So scenario one, five million, top line, two million profit. 첫 번째 시나리오, 500만 달러, 매출, 200만 달러 이익. 4:46 Scenario two, five million, top line, 2 million profit. 두 번째 시나리오, 500만 달러, 매출, 200만 달러 이익. 4:48 Other guy's richer. 다른 사람이 더 부유합니다. 4:49 Okay. 알겠습니다. 4:49 Low value business, $10 million plus business. 저가 사업, 1천만 달러 이상의 사업. 4:52 Okay, we like that. 좋습니다, 우리는 그걸 좋아합니다. 4:56 So that's why employees make you wealthy. 그래서 직원들이 당신을 부유하게 만드는 이유입니다. 4:58 Now, here's why. 이제 그 이유를 말씀드리겠습니다. 4:58 Everything that I thought I knew was wrong. 제가 알고 있다고 생각했던 모든 것이 잘못되었습니다. 5:01 So have you ever heard, if you want it done right, do it yourself? 혹시 '정확하게 하려면 직접 하라'는 말을 들어본 적이 있으신가요? 5:04 No one can do it like I do it. 아무도 제가 하는 것처럼 할 수 없습니다. 5:05 Nobody can replace me. 누구도 저를 대체할 수 없습니다. 5:07 I'm irreplaceable. 저는 대체 불가능합니다. 5:08 Right? 맞죠? 5:08 Those are incorrect beliefs about how to do business, because fundamentally, look at Apple. 이것은 비즈니스를 하는 방법에 대한 잘못된 믿음입니다. 근본적으로 애플을 보세요. 5:13 Look at all the biggest companies in the world. 세계에서 가장 큰 회사들을 보세요. 5:15 Look at GE. GE를 보세요. 5:16 They've existed 100 years. 그들은 100년 동안 존재해왔습니다. 5:17 Look at Ford. 포드를 보세요. 5:18 Like, people have figured out how to do it. 사람들이 그것을 하는 방법을 알아냈습니다. 5:20 And if you want to know why you are probably replaceable is that 100% of humans are replaced every 100 years. 그리고 당신이 아마 대체 가능하다는 이유는 100년마다 100%의 인간이 대체되기 때문입니다. 5:26 And you know what? 그리고 아시나요? 5:27 It continues. 이것은 계속됩니다. 5:27 And we continue on as a species because we learn from others. 우리는 다른 사람들로부터 배우기 때문에 종으로서 계속 나아갑니다. 5:30 So replace it with these thoughts. 그래서 이러한 생각으로 대체하세요. 5:31 And these thoughts have served me well, which is, if you want it done right, get someone to spend all the time doing it. 그리고 이러한 생각은 저에게 잘 작용했습니다. 즉, 정확하게 하려면 누군가에게 모든 시간을 들여서 하게 하세요. 5:36 If I can do it, someone else can do it better than me. 내가 할 수 있다면, 다른 누군가는 나보다 더 잘할 수 있습니다. 5:39 Everyone is replaceable, especially me. 모든 사람은 대체 가능하며, 특히 저도 그렇습니다. 5:42 These are beliefs that serve you and ultimately make you significantly wealthier. 이것들은 당신에게 도움이 되는 믿음이며, 궁극적으로 당신을 상당히 부유하게 만듭니다. 5:45 So now let's break down how to get leads. 그럼 이제 리드를 얻는 방법을 알아봅시다. 5:47 So hopefully I've sold you a little bit on getting employees and why they make you wealthy and why it's worth the time. 그래서 직원 채용의 필요성과 그들이 당신을 부유하게 만드는 이유, 그리고 그 시간이 왜 가치 있는지에 대해 조금 설득했기를 바랍니다. 5:52 All right, so this is one of the most fun parts that I got to make. 좋습니다, 그래서 이것은 제가 만들었던 가장 재미있는 부분 중 하나입니다. 5:56 So this is a fun conceptual idea. 그래서 이것은 재미있는 개념적 아이디어입니다. 5:59 So we talked about these eight, the external. 그래서 우리는 이 여덟 가지, 외부에 대해 이야기했습니다. 6:01 So we have the Core four, which is anything that one person can do, and then they get lead getters who then do the Core four on their behalf, and that spins around. 그래서 한 사람이 할 수 있는 네 가지 핵심 요소가 있고, 그 다음에 그들을 대신해 네 가지 핵심 요소를 수행하는 리드 생성자를 두게 됩니다. 6:08 Now, there's also a mirror image of that internal to the business. 이제, 그 내부 비즈니스에 대한 거울 이미지도 있습니다. 6:12 And so if you translate the Core four to what people talk about in terms of getting employees, it actually maps the same Core four externally. 그래서 네 가지 핵심 요소를 직원 채용과 관련된 사람들의 이야기로 번역하면, 실제로 외부의 동일한 네 가지 핵심 요소와 일치합니다. 6:19 We just use different language. 우리는 단지 다른 언어를 사용할 뿐입니다. 6:20 So warm outreach on the Core 4 externally is asking your network on the Core 4 internally for help as an employee, et cetera. 따뜻한 접근 방식은 내부의 네 가지 핵심 요소에 대해 도움을 요청하는 것입니다. 6:28 Cold outreach is cold outreach in employees. 차가운 접근 방식은 직원에 대한 차가운 접근 방식입니다. 6:31 It's actually the same term. 실제로 같은 용어입니다. 6:32 When you're headhunting and whatnot, that's what you're doing. 헤드헌팅을 할 때, 당신이 하는 일이 바로 그것입니다. 6:35 If you post free content, you post to your network. 무료 콘텐츠를 게시하면, 당신의 네트워크에 게시하는 것입니다. 6:39 So that's making posts from your business page post from your personal page. 그래서 비즈니스 페이지에서 게시물을 만들고 개인 페이지에서 게시하는 것입니다. 6:42 Those are the things that you do to get more employees into your world. 이것들이 당신의 세계에 더 많은 직원을 끌어들이기 위해 하는 일들입니다. 6:45 If you run paid ads to get customers, you're promoting job postings to get employees. 고객을 얻기 위해 유료 광고를 운영한다면, 직원 채용을 위한 구인 공고를 홍보하는 것입니다. 6:52 It's the same thing. 같은 거예요. 6:53 You know why it's the same thing? 왜 같은 거냐고 아시죠? 6:55 Because there's only four ways that humans can talk to other humans and letting them know about stuff. 사람들이 다른 사람들과 소통하고 정보를 전달하는 방법은 네 가지뿐이기 때문입니다. 6:59 We're just using different nomenclature to describe the same activities. 우리는 같은 활동을 설명하기 위해 다른 용어를 사용하고 있는 것뿐입니다. 7:02 And so if you want. 그래서 원하신다면. 7:04 If you know how to get customers, then you should be able to use the same methods to get talent into your business so that you can scale. 고객을 유치하는 방법을 알고 있다면, 같은 방법으로 인재를 귀하의 비즈니스에 유치할 수 있어야 합니다. 그래야 규모를 확장할 수 있습니다. 7:11 Now let's look at the lead getters. 이제 리드 생성기를 살펴보겠습니다. 7:13 Cause this gets even better. 더 흥미로워집니다. 7:14 So customer referrals are the same thing as employee referrals. 고객 추천은 직원 추천과 같은 것입니다. 7:18 Affiliates are people who own communities of specific types of people who have skills. 제휴사는 특정 기술을 가진 사람들의 커뮤니티를 소유한 사람들입니다. 7:23 So if you own a community of editors, then that is an affiliate. 편집자 커뮤니티를 소유하고 있다면, 그건 제휴사입니다. 7:27 If you own a community of sales guys, that. 판매원 커뮤니티를 소유하고 있다면. 7:29 Then if you paid that person, they would be an affiliate of yours. 그 사람에게 보수를 지급하면, 그들은 귀하의 제휴사가 됩니다. 7:32 All right? 알겠죠? 7:33 Employees for the lead getters are the same as in house recruiters. 리드 생성기를 위한 직원은 내부 채용 담당자와 같습니다. 7:36 So employees that work for you, they go get employees on your behalf. 귀하를 위해 일하는 직원들이 귀하를 대신해 직원들을 모집합니다. 7:39 And then finally you have agencies which are staffing firms and paid headhunters that exist outside of your business. 그리고 마지막으로 귀하의 비즈니스 외부에 존재하는 인력 파견 회사와 유료 헤드헌터인 에이전시가 있습니다. 7:46 The same exact things just said differently. 같은 내용을 다르게 표현한 것입니다. 7:49 And the reason this was such a big aha for me was that I used to always think I was like, oh, man, I'm so good at good customers. 이것이 저에게 큰 깨달음이었던 이유는, 저는 항상 '아, 나는 좋은 고객을 유치하는 데 정말 능숙하다'고 생각했기 때문입니다. 7:54 I wish I could get talent. 인재를 유치할 수 있으면 좋겠어요. 7:55 It's the same skill set. 같은 기술 세트입니다. 7:56 It's advertising. 광고입니다. 7:57 You're just advertising a different thing. 다른 것을 광고하는 것일 뿐입니다. 7:59 You're advertising a job opportunity rather than whatever the thing it is that you sell. 당신이 판매하는 것 대신에 직업 기회를 광고하고 있는 것입니다. 8:02 But fundamentally, they are the same to me. 하지만 본질적으로 저에게는 동일합니다. 8:05 This is cool. 이건 멋집니다. 8:07 So that's how you can translate them. 그래서 이렇게 번역할 수 있습니다. 8:09 Warm outreach is the same as asking your network. 따뜻한 접근은 당신의 네트워크에 요청하는 것과 같습니다. 8:11 Cold outreach, recruiting, posting, content, posting, job opening, paid ads, promoted job postings, et cetera, et cetera. 차가운 접근, 채용, 게시, 콘텐츠, 게시, 구인, 유료 광고, 홍보된 구인 게시물 등등. 8:16 All right? 알겠죠? 8:16 And so that is how you ultimately get employee leads. 그래서 결국 직원 리드를 얻는 방법입니다. 8:19 You do the same stuff you do to get customer leads. 고객 리드를 얻기 위해 하는 것과 같은 일을 합니다. 8:23 So how to get the employees to get you leads, they're like, okay, I got it. 그래서 직원들이 당신에게 리드를 가져오도록 하는 방법은, 알겠어요, 이해했습니다. 8:26 So I understand how employees work. 그래서 저는 직원들이 어떻게 일하는지 이해합니다. 8:27 I understand why they make them wealthy. 그들이 왜 부유해지는지 이해합니다. 8:29 I understand that they really will do this better than me because they're going to spend all of their time on it rather than 10% of my time on it. 그들이 저보다 더 잘할 것이라는 것을 이해합니다. 왜냐하면 그들은 이 일에 모든 시간을 쏟을 것이기 때문입니다. 반면 저는 그 일에 10%의 시간만 쓸 것이니까요. 8:35 Because even if you are better than them spending 100% of your time. 비록 당신이 그들보다 더 잘하더라도, 당신은 100%의 시간을 쏟지 않을 것입니다. 8:37 You're not going to because you got other shit you're going to do if you own the business. 사업체를 운영한다면 다른 일도 해야 하니까요. 8:40 So it makes sense that even if somebody's half as good as you, if they spend 100% of time, they still probably do a better job. 그래서 누군가가 당신의 절반만큼 능력이 있다 하더라도, 100%의 시간을 쏟는다면 여전히 더 나은 결과를 낼 가능성이 높습니다. 8:44 And if you still don't think they're better than you, I'll bet you 20 of them are. 그리고 만약 당신이 여전히 그들이 당신보다 낫다고 생각하지 않는다면, 20명 중 1명은 분명히 낫다고 장담합니다. 8:49 Right. 맞아요. 8:49 So just thinking through this now, you might be like, well, what about the super ultra coder extraordinaire or whatever? 그래서 지금 이걸 생각해보면, 당신은 아마 '슈퍼 울트라 코더 특별한 사람은 어떻게 하지?'라고 생각할 수도 있을 것 같아요. 8:54 Sure. 물론이죠. 8:55 But go be right over there. 하지만 저쪽에 가서 계세요. 8:57 And for now, everybody else here, you can keep watching if you want to get rich. 그리고 지금 여기 있는 다른 분들은 부자가 되고 싶다면 계속 시청하셔도 됩니다. 9:00 So how to get employees to get you leads, shall we? 그럼 직원들이 당신에게 리드를 가져오게 하려면 어떻게 해야 할까요? 9:05 Three steps. 세 가지 단계입니다. 9:06 Step one, document. 첫 번째 단계는 문서화입니다. 9:08 You make a checklist. 체크리스트를 만드세요. 9:10 So you do the thing that you want to train them to do and you make a checklist of what you were doing. 당신이 그들에게 훈련시키고 싶은 일을 하고, 그 과정에서 했던 일을 체크리스트로 만드세요. 9:15 A really smart way of doing it is actually videoing yourself doing it so that you don't have to think about how you're checklisting it while you're doing it, but actually observing what you do and then making the checklist secondhand. 정말 스마트한 방법은 당신이 하는 모습을 영상으로 찍는 것입니다. 그렇게 하면 체크리스트를 만들면서 고민할 필요 없이, 실제로 하는 모습을 관찰하고 나중에 체크리스트를 만드는 것이 가능합니다. 9:24 Just side note, little pro tip there. 사족으로, 작은 팁 하나 드릴게요. 9:26 Step two is that you demonstrate you do it in front of them. 두 번째 단계는 그들 앞에서 시연하는 것입니다. 9:30 Step three is that they do it in front of you. 세 번째 단계는 그들이 당신 앞에서 하는 것입니다. 9:32 So it's document, demonstrate, duplicate. 그래서 문서화, 시연, 복제입니다. 9:35 And one of the key things that I have found with this is that give short windows for people to prove themselves. 제가 이 과정에서 발견한 중요한 점 중 하나는 사람들이 스스로를 증명할 수 있는 짧은 시간을 주는 것입니다. 9:41 Most entry level advertising jobs are not complex. 대부분의 초급 광고 직무는 복잡하지 않습니다. 9:43 They just simp simply require traits. 그들은 단순히 특정 특성을 요구합니다. 9:46 They require skills which are more meta skills. 그들은 메타 기술과 같은 기술을 요구합니다. 9:49 They require grit. 그들은 끈기를 요구합니다. 9:50 And that meta skill of grit and being willing to continue to do something despite failure sometimes takes longer to train than the skill itself. 그리고 그 끈기라는 메타 스킬과 실패에도 불구하고 계속해서 무언가를 하려는 의지는 때때로 그 기술 자체를 익히는 것보다 훈련하는 데 더 오랜 시간이 걸립니다. 9:59 And so I look for someone who has the meta skill of having endurance, having grit, and then I know I can teach them the other skills. 그래서 저는 인내심과 끈기를 가진 사람을 찾고, 그러면 다른 기술들을 가르칠 수 있다는 것을 압니다. 10:04 But if someone shows that they don't have that, I generally don't want to take the time to try and teach that. 하지만 누군가가 그런 능력이 없다는 것을 보여준다면, 일반적으로 그걸 가르치기 위해 시간을 할애하고 싶지 않습니다. 10:10 Now, maybe 10 years from now I'll learn how to teach that. 어쩌면 10년 후에는 그걸 가르치는 방법을 배울지도 모릅니다. 10:12 And I'll say it's awesome right now. 지금은 정말 멋지다고 말할 수 있습니다. 10:14 Haven't gotten there yet. 아직 그 단계에 도달하지 못했습니다. 10:15 All right, so if you have trained someone properly and they are still below expectations three weeks in, then cut them. 자, 만약 누군가를 제대로 훈련시켰고, 3주가 지나도 여전히 기대에 미치지 못한다면, 그들을 잘라야 합니다. 10:20 It's one of the things that also keeps the culture of the team really high. 이것은 팀의 문화를 정말 높게 유지하는 데에도 중요한 요소 중 하나입니다. 10:24 And they also, it shows them that you respect the culture of the team so that no one feels like they're freeloading. 그리고 이것은 팀의 문화를 존중한다는 것을 보여주기 때문에 아무도 빈둥거리고 있다고 느끼지 않게 합니다. 10:31 And so the big three that we're looking at when you're doing this is that you're bringing the people in, because we just said you're gonna do the same Core four or have other people do them on your behalf. 그래서 우리가 이 일을 할 때 주목하는 세 가지는 사람들을 데려오는 것입니다. 왜냐하면 우리는 방금 같은 핵심 네 가지를 하거나 다른 사람들이 대신 하도록 할 것이라고 말했기 때문입니다. 10:39 And then you make the checklist, you demonstrate it in front of the new employee, and then they demonstrate it in front of you and you give them feedback. 그리고 체크리스트를 만들고, 새로운 직원 앞에서 그것을 시연한 다음, 그들이 당신 앞에서 시연하고 피드백을 주는 것입니다. 10:46 And that cycle is what you do until eventually they can give themselves feedback. 그리고 그 사이클은 결국 그들이 스스로 피드백을 줄 수 있을 때까지 계속하는 것입니다. 10:50 Once they can give themselves feedback, they have mastered the skill. 그들이 스스로 피드백을 줄 수 있게 되면, 그들은 그 기술을 마스터한 것입니다. 10:58 So employees are expensive. 그래서 직원들은 비쌉니다. 11:01 And so what's kind of interesting is that I'll see business owners obsess about a $200 a month bill, but hire three employees on for $80,000 a year each without even blinking an eye. 재미있는 것은, 사업주들이 월 200달러의 청구서에 집착하는 반면, 연봉 8만 달러의 직원 세 명을 아무렇지 않게 고용하는 모습을 종종 보게 됩니다. 11:10 It's interesting. 재미있습니다. 11:11 It's $250,000 a year bill that they're $240,000 a year bill that they're committed to no matter what, no matter what happens. 그들은 연간 25만 달러의 청구서에 대해 24만 달러를 지출할 것이라고 약속하며, 어떤 일이 있어도 그걸 신경 쓰지 않습니다. 11:17 But they don't think about it in terms of return on investment. 하지만 그들은 투자 수익률 측면에서 생각하지 않습니다. 11:20 And so my advice is to think about everything in terms of allocation of resources. 그래서 제 조언은 모든 것을 자원 배분 측면에서 생각하라는 것입니다. 11:24 Where do I get the highest returns? 어디에서 가장 높은 수익을 얻을 수 있을까요? 11:25 And fundamentally, that's what makes an efficient capitalistic society. 근본적으로, 그것이 효율적인 자본주의 사회를 만드는 요소입니다. 11:29 So how do we calculate returns? 그렇다면 수익은 어떻게 계산하나요? 11:31 So you look at total payroll divided by total number of engaged leads, and that will give you the cost per engaged lead. 총 급여를 참여한 리드의 총 수로 나누면, 참여한 리드당 비용을 알 수 있습니다. 11:38 So for example, if my payroll for my outbound team or my setting team created 1,000 leads, then my cost per engaged lead or replies back would be $100 per engaged lead. 예를 들어, 제 아웃바운드 팀이나 설정 팀이 1,000개의 리드를 생성했다면, 참여한 리드당 비용은 1개당 10만 원이 됩니다. 11:50 So even though I didn't pay media, I didn't Pay Facebook or YouTube for that, I still paid for that lead. 미디어 비용을 지불하지 않았더라도, 페이스북이나 유튜브에 비용을 지불하지 않았더라도, 여전히 그 리드에 대한 비용을 지불한 것입니다. 11:56 I paid for it in payroll. 급여로 그 비용을 지불했습니다. 11:58 Now, if 1 out of 10 of those engaged leads become a customer, that then our CAC, our cost to acquire our customer is $1,000, right? 이제, 그 참여한 리드 중 10개 중 1개가 고객이 된다면, 우리의 CAC, 즉 고객 획득 비용은 100만 원이 되는 거죠? 12:03 Cause it's $100 per engaged lead times 10 engaged leads per customer equals $1,000 in CAC. 왜냐하면 참여한 리드당 10만 원에 고객당 10개의 참여한 리드가 곱해져서 100만 원의 CAC가 되기 때문입니다. 12:09 So if each customer has an LDGP of 40,000, then you have an LDGP to CAC of 4 to 1. 따라서 각 고객의 LDGP가 4만 원이라면, LDGP와 CAC의 비율은 4대 1이 됩니다. 12:15 And so in a real way, you can calculate what your return on a lead getting employee is. 이렇게 해서 실제로 리드를 생성하는 직원의 수익을 계산할 수 있습니다. 12:19 If you simply look at the payroll against how much business you expect that person to bring in, and you compare them against the benchmark of the team and the and ideally, they should raise the benchmark. 급여와 그 사람이 가져올 것으로 예상되는 비즈니스 금액을 비교하고, 팀의 기준과 비교하면, 이상적으로는 그들이 기준을 높여야 합니다. 12:28 And over time, that benchmark should raise because everyone should be getting better. 시간이 지나면 그 기준은 높아져야 합니다. 왜냐하면 모든 사람이 더 나아져야 하니까요. 12:32 That is how you calculate returns. 이것이 수익을 계산하는 방법입니다. 12:34 If you cannot calculate that return, then it becomes significantly more difficult to justify the cost of bringing more people on. 그 수익을 계산할 수 없다면, 더 많은 사람을 영입하는 비용을 정당화하는 것이 훨씬 더 어려워집니다. 12:41 And so I would say everybody who's on that team should know this calculation because they should know how they are being Measured so that they can win. 그래서 저는 그 팀의 모든 사람이 이 계산을 알아야 한다고 생각합니다. 왜냐하면 그들이 어떻게 측정되고 있는지를 알아야 승리할 수 있으니까요. 12:48 I find that fundamentally just being transparent of like, this is how you win. 저는 기본적으로 이렇게 투명하게 하는 것이 중요하다고 생각합니다. 이것이 승리하는 방법입니다. 12:51 Most people want to win, and if you show them the scoreboard, they'll do as much as they can to make sure it happens. 대부분의 사람들은 승리하고 싶어하며, 점수를 보여주면 그들은 그것이 이루어지도록 최선을 다할 것입니다. 12:58 And so I'll give you some fun examples on this. 그래서 몇 가지 재미있는 예를 드리겠습니다. 13:01 So it cost me roughly $3.33 per engaged lead. 저는 참여한 리드당 대략 3천 원 정도의 비용이 들었습니다. 13:04 So right now I think our team, it's probably a little bit. 지금 우리 팀은 아마 조금 더 비쌀 것 같습니다. 13:06 This is a little outdated, but I think our team's probably $150,000 a month. 이건 조금 구식이지만, 우리 팀의 월 수익은 아마 150,000달러 정도 될 것 같습니다. 13:10 Just on the media side, we get about 30,000 leads per month through the site. 미디어 측면에서만 봐도, 우리는 사이트를 통해 매달 약 30,000개의 리드를 얻고 있습니다. 13:15 And so I can calculate that even though I run no paid ads to what my cost per engaged lead is. 그래서 유료 광고를 하지 않더라도, 참여한 리드당 비용을 계산할 수 있습니다. 13:20 So I just use this as an example that you just take the payroll, divide it by how many leads you get, and if you want, you can divide it by how many qualified leads you get. 그래서 저는 이걸 예시로 사용합니다. 급여를 리드 수로 나누고, 원하신다면 자격 있는 리드 수로 나눌 수도 있습니다. 13:26 You can do it against anything you want. 원하시는 어떤 것에 대해서도 적용할 수 있습니다. 13:27 But in this way, you can see how much it really costs you to get customers what your real return is on outbound or content or paid ads, which the caveat of paid ads is you have to add that payroll cost plus the cost of the media to get your true cost per lead. 이런 방식으로 고객을 얻는 데 실제로 얼마나 비용이 드는지, 아웃바운드나 콘텐츠, 유료 광고에 대한 실제 수익이 얼마인지 확인할 수 있습니다. 유료 광고의 단점은 급여 비용과 미디어 비용을 더해야 진정한 리드당 비용을 알 수 있다는 점입니다. 13:44 And so this is a rule of thumb that I will give you. 그래서 제가 드릴 수 있는 경험 법칙이 있습니다. 13:48 If your cost to acquire a customer is more than three times the industry average, then you likely have a sales or an advertising problem. 고객을 획득하는 비용이 업계 평균의 3배를 초과한다면, 판매나 광고에 문제가 있을 가능성이 높습니다. 13:55 We diagnose this with a single question. 우리는 이를 하나의 질문으로 진단합니다. 13:57 Do my engaged leads have the problem I solve and the money to spend? 내가 해결하는 문제를 가진 참여 리드가 있고, 그들이 지출할 돈이 있는가? 14:01 If no, then they're not qualified. 아니요, 그렇다면 그들은 자격이 없습니다. 14:03 That's an advertising problem. 그건 광고 문제입니다. 14:05 If yes, then they're qualified and they're buying, but you don't have enough of them, which means it's an advertising problem or they're qualified but not buying, which means it's a sales problem. 네, 그렇다면 그들은 자격이 있고 구매를 하고 있지만, 그 수가 충분하지 않다는 것은 광고 문제이거나, 자격은 있지만 구매하지 않는다면 판매 문제입니다. 14:15 And so this is how you can diagnose what the issue is within the business and where you should focus your attention. 이렇게 해서 비즈니스 내 문제를 진단하고, 어디에 집중해야 할지를 알 수 있습니다. 14:20 Now that 3x that's sitting there at the top. 이제 그 3배라는 수치가 맨 위에 있습니다. 14:21 The reason I have 3x there as a number is that if you are within the range of 3x of the industry average, then you might not have a problem at all. 제가 3배라는 숫자를 사용하는 이유는, 업계 평균의 3배 이내에 있다면, 아마 문제가 없을 수도 있기 때문입니다. 14:30 If you are above it, then you use that diagnostic tool that I just went through to diagnose where the issue might be. 그 이상이라면, 제가 방금 설명한 진단 도구를 사용하여 문제의 원인을 진단할 수 있습니다. 14:36 And if it is three times more than the industry average, I use that you can Google industry average cost to acquire a men's health customer, a software subscriber, just a B2B small business sale, whatever it is, you type in the category and you'll get an idea. 업계 평균 고객 획득 비용을 구글링하면, 남성 건강 고객, 소프트웨어 구독자, B2B 소규모 비즈니스 판매 등 어떤 것이든 해당 카테고리를 입력하면 아이디어를 얻을 수 있습니다. 14:54 If you are within that band, then you have a business model issue. 그 범위 내에 있다면, 비즈니스 모델에 문제가 있는 것입니다. 14:58 I like to be really clear on this so that you're not blaming employees for an issue that you might have within your business that you created on on your own problems. 이 점을 명확히 하고 싶습니다. 그렇지 않으면 직원에게 비즈니스 내 문제를 탓할 수 있기 때문입니다. 15:04 And so this is a diagnostic tool that I look at all the businesses that we acquire invest in. 그래서 이것은 제가 인수하거나 투자하는 모든 사업체를 살펴보는 진단 도구입니다. 15:11 So perspective shift on employees. 직원에 대한 관점을 바꿔야 합니다. 15:14 A word on fancy employees. 우수한 직원에 대한 한 마디 하겠습니다. 15:17 I explicitly left out recruiting director level on up employees because you can easily qualify for acquisition.com without it. 저는 인수.com에 쉽게 자격을 갖출 수 있기 때문에 채용 이사급 이상의 직원은 명시적으로 제외했습니다. 15:23 Okay, so once you become a portfolio company, we will do all this stuff for you. 좋습니다, 포트폴리오 회사가 되면 저희가 이런 모든 것을 도와드릴 것입니다. 15:27 But this is the kind of the perspective shift is that you can either buy talent or you can build talent. 하지만 여기서 관점을 바꿔야 하는 것은 인재를 구매할 수도 있고, 인재를 키울 수도 있다는 것입니다. 15:32 Just like you can buy companies or you can build companies. 회사도 구매할 수 있고, 회사를 키울 수도 있는 것과 같습니다. 15:35 And if you buy the talent, it typically costs more because they already have the skill, which means the speed to money is faster as the company scales, you tend to buy more talent than you do build it, not have to. 인재를 구매하면 일반적으로 더 비쌉니다. 이미 기술을 보유하고 있기 때문에 회사가 성장할수록 돈을 버는 속도가 더 빠르며, 보통 인재를 키우기보다는 구매하는 경향이 있습니다. 15:47 Just as something that I have observed. 제가 관찰한 바입니다. 15:49 And part of that is because the skill that it takes to become a super duper CFO of a hundred million dollar company, you're not going to create an entire training program for someone to be able to do that. 그 이유 중 하나는 1억 달러 회사의 뛰어난 CFO가 되기 위해 필요한 기술을 위해 누군가를 교육하기 위한 전체 프로그램을 만들 수는 없기 때문입니다. 16:00 Oftentimes you just want someone who has that experience to plug them in rather than someone learning on your own dime, which really means them making mistakes in your business and you paying the cost of that. 대부분의 경우, 경험이 있는 사람을 바로 투입하는 것이 좋지, 스스로 배워야 하는 사람을 두는 것은 결국 당신의 비용으로 실수를 하게 만드는 것입니다. 16:09 And so it kind of reminds me of this little saying which is great lawyers are expensive. 그래서 이 말이 생각납니다. 훌륭한 변호사는 비쌉니다. 16:14 Cheap lawyers cost a fortune. 저렴한 변호사는 큰 비용이 듭니다. 16:17 And so it's one of those things where you may think that it tends to be a buy nice or buy twice situation where you think you're trying to cut costs in the short term by under qualifying someone and underpaying someone. 그래서 이런 상황이 발생할 수 있습니다. 단기적으로 비용을 절감하려고 자격이 부족한 사람을 고용하고 적게 지불하려고 할 수 있습니다. 16:29 But I can just tell you with my experience that A players are worth so much more. 하지만 제 경험으로 말씀드리면 A급 인재는 훨씬 더 가치가 있습니다. 16:33 And there's tons of research that supports that like 1A player is worth 5B players. A급 인재 한 명의 가치는 B급 인재 다섯 명의 가치와 같다는 연구 결과도 많이 있습니다. 16:36 And so and here's one of the crazy arbitrage things in business is that to get an A player you pay 25% above market and you get five times the output. 그리고 비즈니스에서의 놀라운 차익 거래 중 하나는 A급 인재를 얻기 위해 시장가보다 25% 더 지불하면 다섯 배의 성과를 얻는 것입니다. 16:44 It's one of the still everyday biggest arbitrage value creation opportunities that every business owner has is paying a bit above market to get way better talent. 모든 사업주가 가진 가장 큰 차익 거래 가치 창출 기회 중 하나는 시장가보다 조금 더 지불하여 훨씬 더 나은 인재를 얻는 것입니다. 16:53 And so it's just one of the things that I'm sharing with you because I hope that when you do this stuff you have way more A players so that when you invest in you, we have way less issues that we have to fix with your business. 그래서 제가 여러분과 공유하는 이유는, 여러분이 이런 작업을 할 때 A급 인재가 훨씬 더 많아져서 여러분의 비즈니스에서 해결해야 할 문제가 훨씬 줄어들기를 바라기 때문입니다. 17:02 Okay? 알겠죠? 17:02 And by and large, the process that I outlined was for more frontline employees that are going to get the leads on your behalf rather than director level positions and up. 대체로 제가 설명한 과정은 여러분을 대신해 리드를 얻는 프론트라인 직원들을 위한 것이지, 이사급 이상의 직책을 위한 것이 아닙니다. 17:11 And that's because hopefully I will solve your current problem and, and create the next problem which acquisition.com can help you solve. 그 이유는 제가 여러분의 현재 문제를 해결하고, acquisition.com이 도와줄 수 있는 다음 문제를 만들어낼 수 있기를 바라기 때문입니다. 17:19 And so that concludes the lead getting section for employees to get you more leads. 그래서 직원들이 더 많은 리드를 얻기 위한 리드 생성 섹션은 여기서 마무리하겠습니다.