11강 Referral Playbook(제휴)

https://www.youtube.com/watch?v=QlKqzUPOpOc

0:00 Alright, finally we got to the second half of the training, which I'm so excited to show you because this is the stuff that I do now. 좋습니다, 드디어 교육의 후반부에 도달했습니다. 이 부분을 보여드릴 수 있어서 정말 기쁩니다. 왜냐하면 이게 제가 지금 하고 있는 일이기 때문입니다. 0:05 Alright, so the core four are the things that you have to know in order to do the next four things that I'm going to show you. 좋습니다, 그래서 핵심 네 가지는 제가 보여드릴 다음 네 가지를 하기 위해 알아야 할 것들입니다. 0:12 The first four is about stuff you can do to let other people know about the things you sell. 첫 네 가지는 여러분이 판매하는 것들에 대해 다른 사람들에게 알릴 수 있는 방법에 관한 것입니다. 0:16 Now we talk about how to get other people to let them know about the stuff you sell. 이제 다른 사람들이 여러분이 판매하는 것들에 대해 알리도록 하는 방법에 대해 이야기해보겠습니다. 0:19 Okay, so here we are, we're getting to lead getters. 좋습니다, 이제 우리는 리드 생성기로 넘어갑니다. 0:22 You are here you're like, what's a lead getter? 여러분은 여기서 '리드 생성기가 뭐지?'라고 생각하고 계실 겁니다. 0:24 Oh, I will tell you. 아, 제가 말씀드리겠습니다. 0:25 Get people who get you more leads. 여러분에게 더 많은 리드를 가져다주는 사람들을 찾는 것입니다. 0:28 So building $100 million leads machine is all about leverage. 그래서 1억 달러 규모의 리드 기계 구축은 모두 레버리지에 관한 것입니다. 0:30 So I talk about leverage a lot. 저는 레버리지에 대해 자주 이야기합니다. 0:32 It's imbued in the logo that we [email protected] because it's so important to me. 그것은 저에게 매우 중요하기 때문에 우리가 가진 로고에도 담겨 있습니다@acquisite.com. 0:36 So leverage, simply put, is the difference between what you put in and what you get out. 레버리지는 간단히 말해, 여러분이 투자한 것과 얻는 것의 차이입니다. 0:40 So if you put a little bit in and get a lot out, you have lots of leverage. 조금 투자하고 많은 것을 얻으면, 여러분은 높은 레버리지를 가진 것입니다. 0:44 You have high leverage. 여러분은 높은 레버리지를 가지고 있습니다. 0:45 If you put a lot in and get a little bit out, then you have low leverage. 많이 투자하고 조금만 얻으면, 여러분은 낮은 레버리지를 가진 것입니다. 0:49 Okay, so we want to do the things that get us the most for the time and effort we put in. 좋습니다, 우리는 투자한 시간과 노력에 대해 최대의 결과를 얻는 일을 하고 싶습니다. 0:53 One of the things I like to hit on with this is that you don't mistake leverage for speed. 이와 관련해 제가 강조하고 싶은 것 중 하나는 레버리지를 속도와 혼동하지 말라는 것입니다. 0:57 A person can only move so fast. 사람은 그리 빠르게 움직일 수 없습니다. 0:58 It's not about going from 200 calls to 400 calls. 200통의 전화를 400통으로 늘리는 것이 아닙니다. 1:01 It's about how can I make one call that gets me a thousand calls? 어떻게 한 통의 전화를 걸어서 천 통의 전화를 받을 수 있을까에 관한 것입니다? 1:05 That's leverage. 그게 레버리지입니다. 1:06 Okay, so a person who's 1,000 times ahead of you isn't moving a thousand times faster. 그래서 당신보다 1,000배 앞선 사람은 1,000배 더 빠르게 움직이지 않습니다. 1:10 They physically can't. 그들은 물리적으로 그럴 수 없습니다. 1:11 They're just doing different stuff. 그들은 단지 다른 일을 하고 있을 뿐입니다. 1:13 So the future that feels so far away from you with leverage is often a lot closer than you think. 그래서 레버리지를 통해 느껴지는 미래는 생각보다 훨씬 가까운 경우가 많습니다. 1:19 And so there's only two people who can let strangers know about the stuff you sell. 그리고 당신이 판매하는 것에 대해 낯선 사람들에게 알릴 수 있는 사람은 두 명뿐입니다. 1:22 You and other people. 당신과 다른 사람들입니다. 1:24 And there are more of them than there are of you. 그리고 그들은 당신보다 더 많습니다. 1:27 And so I want to walk you through four scenarios that illustrate the concept of leverage. 그래서 레버리지 개념을 설명하는 네 가지 시나리오를 안내해 드리고자 합니다. 1:31 Because this is going to set the frame for everything we're going to talk about in the second half of this training. 이것이 이번 교육의 후반부에서 이야기할 모든 것의 틀을 설정할 것입니다. 1:36 So let's say scenario one. 그럼 첫 번째 시나리오를 가정해 보겠습니다. 1:37 You are the lead getter. 당신은 리드 생성자입니다. 1:39 You're the person who gets the leads for your business. 당신은 비즈니스를 위한 리드를 얻는 사람입니다. 1:41 So you do the core four all day, every day, by yourself and you get enough leads to pay the bills. 그래서 당신은 매일 하루 종일 혼자서 핵심 네 가지를 수행하고, 청구서를 낼 만큼의 리드를 얻습니다. 1:46 That's awesome. 정말 멋집니다. 1:46 Congratulations. 축하합니다. 1:47 You were a solopreneur, you're a self starter. 당신은 솔로프레너이며, 스스로 시작하는 사람입니다. 1:50 Amazing. 대단합니다. 1:51 And so you're doing the 100 every single day. 그리고 당신은 매일 100을 하고 있습니다. 1:53 You're doing the roll of 100. 당신은 100의 역할을 하고 있습니다. 1:56 Scenario two is you get a lead getter. 두 번째 시나리오는 리드 생성자를 얻는 것입니다. 2:00 So you only do the core four for one day. 그래서 하루 동안 핵심 네 가지 작업만 하시면 됩니다. 2:03 And then you say, hey, man, I can show you how to do this. 그리고 나서, '이걸 하는 방법을 보여드릴 수 있어요'라고 말합니다. 2:06 Do you think you could do this for me every day? 매일 이걸 해줄 수 있을 것 같나요? 2:08 And that guy says, sure. 그 사람이 '물론이죠'라고 대답합니다. 2:10 And so all you did was you did 100 outreaches, you got one guy, and then he does it now every day on your behalf. 그래서 당신이 한 일은 100번의 아웃리치를 하고 한 사람을 얻은 것이고, 그 사람이 이제 당신을 대신해 매일 그것을 합니다. 2:16 And I use he because it's easier for me gender wise. 성별 문제로 인해 남자를 사용했습니다. 2:18 So just stick with it. 그러니 그냥 계속 하세요. 2:21 You can replace whatever you want. 원하는 대로 바꿀 수 있습니다. 2:24 So now that person does it forever. 그래서 이제 그 사람이 영원히 그것을 합니다. 2:26 Think about the leverage there. 그곳의 레버리지에 대해 생각해 보세요. 2:27 You did one day of work, and now you still consistently get the same number of leads as you were before. 하루의 일을 했고, 이제 이전과 같은 수의 리드를 계속해서 얻고 있습니다. 2:32 Significantly more leverage. 상당히 더 많은 레버리지입니다. 2:34 Right, right. 맞아요, 맞아요. 2:35 For one day of work, we got 365 days in someone else. 하루의 일로, 다른 사람에게서 365일을 얻었습니다. 2:38 Not bad. 나쁘지 않네요. 2:40 How about scenario three? 세 번째 시나리는 어떤가요? 2:42 You get lots of lead getters, so you work every single day. 많은 리드 생성자를 얻어서 매일 일하는 것입니다. 2:46 That's the top line of every day. 그것이 매일의 최상단입니다. 2:48 I work and I do 100 dials, 100 outreach, 100 DMS, and then every new day, I get another lead getter. 저는 일하고 100번의 다이얼, 100번의 아웃리치, 100번의 DM을 하고, 매일 새로운 리드 생성자를 얻습니다. 2:55 So I got lead getter 1 the first day, and he started the next day. 그래서 첫날에 리드 게터 1을 얻었고, 그는 다음 날 시작했습니다. 2:58 I got lead getter two. 리드 게터 2를 얻었습니다. 2:59 They started two days later. 그들은 이틀 후에 시작했습니다. 3:00 I got lead getter three, they started three days later. 리드 게터 3을 얻었고, 그들은 삼일 후에 시작했습니다. 3:02 And you can see now, three, four days into my lead getting, I've got three people doing 100 a day each. 이제 보시다시피, 리드 생성이 시작된 지 3, 4일 만에, 하루에 100씩 하는 세 명이 생겼습니다. 3:08 I'm getting more than I ever did on my own. 저는 혼자 할 때보다 더 많은 것을 얻고 있습니다. 3:10 Not bad. 나쁘지 않네요. 3:11 I wonder if we can do better. 더 잘할 수 있을지 궁금합니다. 3:15 Scenario four, you get a lead getter who gets lead getters. 시나리오 4, 리드 게터를 얻어서 리드 게터를 만드는 겁니다. 3:18 And you can see where I'm going with this. 제가 어디로 가고 있는지 보실 수 있습니다. 3:20 So you get a recruiter, you do cold outreach, you run paid ads, you make content saying, I'm looking for a recruiter who can help me find cold callers who can help me find the people who can make media with me, who can help me xyz. 그래서 리크루터를 얻고, 콜드 아웃리치를 하고, 유료 광고를 운영하고, 콘텐츠를 만들어서 '콜드 콜러를 찾는 리크루터를 찾고 있습니다. 그들이 저와 함께 미디어를 만들 수 있도록 도와줄 수 있는 사람들입니다.'라고 말하는 것입니다. 3:32 And then those people, that one recruiter brings lead getters for you. 그리고 그 리크루터가 리드 게터를 당신에게 데려옵니다. 3:37 So they then bring cold callers in, they then bring cold emailers in, they then bring a content team in, they then bring a media buying team for paid ads in. 그래서 그들은 콜드 콜러를 데려오고, 콜드 이메일러를 데려오고, 콘텐츠 팀을 데려오고, 유료 광고를 위한 미디어 구매 팀을 데려옵니다. 3:46 And now that one day of work creates endless leads for you, that is leverage. 이제 그 하루의 작업이 당신을 위해 끝없는 리드를 생성하고, 그것이 레버리지입니다. 3:53 And so if you see me being able to take the time to make this video rather than calling people every day in order to get the 20,000 leads a day that our portfolio companies get, it's because I have more leverage. 그래서 제가 매일 20,000개의 리드를 얻기 위해 사람들에게 전화를 거는 대신 이 영상을 만들 시간을 가질 수 있는 이유는 더 많은 레버리지를 가지고 있기 때문입니다. 4:02 This is what I'm trying to show you how to do. 이것이 제가 여러분에게 보여주고자 하는 방법입니다. 4:04 And so this is now the more complete picture of the core four. 이제 이것이 핵심 4의 더 완전한 그림입니다. 4:09 So the core four are the things that you do and the other four are the four types of lead getters. 그래서 핵심 4는 당신이 하는 일들이고, 나머지 4는 4가지 유형의 리드 게터입니다. 4:15 So if you follow this in the arrows, you tell people about your stuff and then others tell people about your stuff on your behalf using the core four. 그래서 화살표를 따라가면, 당신은 사람들에게 당신의 것을 알리고, 다른 사람들이 당신을 대신해 핵심 4를 사용하여 당신의 것을 알립니다. 4:24 And so for example, if I do cold outreach to a customer and I get a customer, and then that customer tells other customers using warm outreach or makes a post, then that customer told other people about my stuff without me doing anything, that is significantly more leverage. 예를 들어, 제가 고객에게 콜드 아웃리치를 해서 고객을 얻고, 그 고객이 다른 고객들에게 웜 아웃리치를 하거나 게시물을 만들어서 알리면, 그 고객이 제 것을 다른 사람들에게 알린 것이고, 제가 아무것도 하지 않았다는 것은 상당히 더 많은 레버리지입니다. 4:41 This is the complete picture of advertising. 이것이 광고의 전체적인 모습입니다. 4:43 This is the point of this book. 이것이 이 책의 핵심입니다. 4:44 And I had to go through the core four to get you to this point so that we can scale. 여기까지 오기 위해 핵심 네 가지를 거쳐야 했습니다. 그래야 우리가 확장할 수 있습니다. 4:48 This is how you make a $100 million leads machine. 이것이 1억 달러 규모의 리드 머신을 만드는 방법입니다. 4:50 The first is how you make a few million dollars, $10 million, maybe 20. 첫 번째는 몇 백만 달러, 1천만 달러, 어쩌면 2천만 달러를 만드는 방법입니다. 4:55 This is how you build an empire. 이것이 제국을 세우는 방법입니다. 5:00 So there are four types of lead getters. 그래서 리드를 얻는 사람은 네 종류가 있습니다. 5:02 There's four types of other people who can get other leads for you. 다른 사람들도 네 가지 방식으로 리드를 얻을 수 있습니다. 5:04 The first are customers. 첫 번째는 고객입니다. 5:07 The second are employees. 두 번째는 직원입니다. 5:08 They work for you, they do it on your behalf. 그들은 당신을 위해 일하고, 당신을 대신해 일을 합니다. 5:10 Next are agencies. 다음은 에이전시입니다. 5:11 They sit outside of your business, but still do the same core four again on your behalf, but they just sit differently and there's a different way to deal with them. 그들은 당신의 사업 외부에 있지만, 여전히 당신을 대신해 같은 핵심 네 가지를 수행합니다. 다만 그들과의 관계는 다르게 접근해야 합니다. 5:17 And then finally, affiliates, affiliates are some of the most complicated, but again some of the highest scale way of getting huge amounts of traffic and leads into your business on an ongoing basis for one time work. 마지막으로 제휴사입니다. 제휴사는 가장 복잡하지만, 동시에 지속적으로 대량의 트래픽과 리드를 당신의 사업으로 유입시키는 가장 높은 규모의 방법 중 하나입니다. 5:29 And so now that we understand where we sit in this thing and the objective of the lead getter section is to give you the most leverage. 이제 우리가 이 상황에서 어떤 위치에 있는지 이해했으니, 리드 얻기 섹션의 목표는 최대한의 레버리지를 제공하는 것입니다. 5:36 As in you get more leads for the time you put in. 즉, 투자한 시간에 비해 더 많은 리드를 얻는 것입니다. 5:39 Now let's dive into the first one which is getting customers to refer you more customers. 이제 첫 번째 방법인 고객에게 더 많은 고객을 추천받는 방법으로 들어가 보겠습니다. 5:43 Referrals, we hit last. 추천은 마지막에 다루었습니다. 5:49 Another fancy word for referrals is just word of mouth, right? 추천의 또 다른 멋진 표현은 입소문입니다, 맞죠? 5:51 So I'm gonna tell you a quick story. 그래서 짧은 이야기를 하나 해드리겠습니다. 5:52 How referrals work, why most businesses fail, and a quick conclusion around this. 추천이 어떻게 작동하는지, 대부분의 비즈니스가 실패하는 이유, 그리고 이에 대한 간단한 결론입니다. 5:56 All right, so let's dive in. 좋습니다, 그럼 시작해보겠습니다. 5:58 Way back when I started running ads for gym launch, right? 제가 체육관 광고를 시작했을 때의 이야기입니다. 6:02 And I was the only media buyer and I was pretty good at running ads and so I pretty much just ran them. 저는 유일한 미디어 바이어였고 광고 운영을 꽤 잘했기 때문에 광고를 거의 혼자서 다 운영했습니다. 6:06 And so we are now scaling and we're doing 500,000 a week at this point. 현재 우리는 규모를 확장하고 있으며, 이 시점에서 주당 500,000원을 벌고 있습니다. 6:11 So this is two years into the business and things are just ripping and roaring. 이 비즈니스를 시작한 지 2년이 되었고, 모든 것이 잘 돌아가고 있습니다. 6:15 And we're now back at my wife's parents house, which is where this whole kind of story had started. 현재 우리는 아내의 부모님 집에 다시 돌아와 있으며, 이 모든 이야기가 시작된 곳입니다. 6:20 Except I was some guy from the Internet who was crashing there because he didn't have a place to stay. 그때 저는 인터넷에서 온 사람으로, 머물 곳이 없어서 그곳에 있었던 것입니다. 6:25 But now we made enough to buy their house every single week, which was kind of a cool thing for me. 하지만 이제 우리는 매주 그들의 집을 살 만큼 벌게 되었고, 저에게는 꽤 멋진 일이었습니다. 6:30 And now we're on good terms and they don't think I'm a bum, which is cool. 이제 우리는 좋은 관계를 유지하고 있으며, 그들은 제가 게으르다고 생각하지 않으니 좋습니다. 6:34 That being said, all of a sudden, I was sitting on the couch with Layla, and she says, hey, the sales were soft the past few weeks. 그런데 갑자기, 저는 레일라와 소파에 앉아 있었고, 그녀가 말하길, 지난 몇 주 동안 매출이 부진했다고 하더군요. 6:41 I was like, huh? 저는 '응?'이라고 대답했습니다. 6:42 She's like, can you check the ads? 그녀가 광고를 확인해줄 수 있냐고 하더군요. 6:44 And I was like, sure. 그래서 저는 '알겠어'라고 했습니다. 6:45 So I pull the ads up, and I have this sea of red. 광고를 확인해보니, 온통 빨간색으로 가득 차 있었습니다. 6:49 And so anybody who's ever run paid ads knows that if you have a bunch of red, it's like rejection notices, banned notices, whatever. 유료 광고를 운영해본 사람이라면 알겠지만, 빨간색이 많다는 것은 거부 통지나 금지 통지 같은 것입니다. 6:58 And all of our ads were turned off. 우리의 모든 광고가 중단되었습니다. 7:00 And I start bursting out laughing. 저는 웃음을 터뜨렸습니다. 7:02 And she's like, what? 그녀가 '뭐라고?'라고 물었습니다. 7:02 And I said, how many sales did you say we did two weeks ago? 저는 '2주 전에 우리가 몇 건의 매출을 올렸다고 했지?'라고 말했습니다. 7:05 She's like, 21. 그녀는 21살이라고 하더라고요. 7:06 I was like, how many did we do this week? 제가 물었죠, 이번 주에 몇 개 했죠? 7:07 And she said, 15. 그녀가 15개라고 했어요. 7:08 I was like, okay, so I've got good news and I've got bad news. 그래서 제가 말했죠, 좋은 소식과 나쁜 소식이 있어요. 7:12 Which one do you want? 어떤 걸 원하시나요? 7:14 I was like, well, the bad news is I'm not as good of a marketer as I get credit for because the ads have been off for two weeks. 제가 말했죠, 나쁜 소식은 제가 생각보다 마케팅을 잘하지 못했다는 거예요. 광고가 두 주 동안 꺼져 있었거든요. 7:22 And she looked at me like, are you kidding me? 그녀가 저를 보고는, 농담하는 거냐고 하더라고요. 7:23 How did you not check this for the last two weeks? 지난 두 주 동안 이걸 어떻게 확인하지 않았냐고요? 7:25 Which shows you how much attention I was putting to it. 그만큼 제가 이 일에 신경을 쓰지 않았다는 걸 보여주죠. 7:28 I was like, but you want to hear the good news? 그런데 좋은 소식도 듣고 싶으시죠? 7:30 And she's like, what? 그녀가 뭐라고 하더라고요? 7:31 I was like, we have a lot of word of mouth. 제가 말했죠, 입소문이 정말 많아요. 7:34 So the real real is that the first 12 months of us being in business, we got 100 to 1 return on advertising. 그래서 우리가 사업을 시작한 첫 12개월 동안 광고에 대해 100대 1의 수익을 얻었어요. 7:39 And so was it even the advertising that we were running in paid ads, or was it just that I happened to spend a certain amount of money and we had so much word of mouth it didn't matter? 그래서 우리가 유료 광고에서 진행한 광고가 효과가 있었던 건지, 아니면 단순히 제가 일정 금액을 썼고 입소문이 너무 많아서 상관이 없었던 건지 잘 모르겠어요. 7:47 I don't know. 모르겠어요. 7:48 Can't tell you, but I will tell you is that I put this to the test. 확실히 말씀드릴 수는 없지만, 이걸 테스트해봤다는 건 말씀드릴 수 있어요. 7:51 And so after finding that out a few months later, I was actually on stage at this event. 몇 달 후 이 사실을 알게 된 후, 저는 실제로 이 행사에서 무대에 서 있었어요. 7:56 This is the exact event. 이게 바로 그 행사예요. 7:57 And so we have 700 people in the room, all who had paid $42,000 a year to be there. 그리고 그 방에는 700명이 있었고, 모두가 연간 42,000달러를 지불하고 온 사람들이었어요. 8:02 And I was trying to illustrate the point of how important word of mouth was. 저는 입소문의 중요성을 설명하려고 했어요. 8:05 And so I said, okay, everybody, time to raise your hands. 그래서 제가 말했어요, 자, 여러분, 손을 들어주세요. 8:08 We'll do a little interactive thing. 조금 인터랙티브한 활동을 해보겠습니다. 8:10 So who here, raise your hand. 여기서, 손을 들어주세요. 8:13 Found out about gym launch from another gym owner? 다른 체육관 소유자로부터 짐 론치에 대해 알게 되신 분? 8:17 And as soon as the words left my mouth, I was like, oh, shit. 제가 그 말을 하자마자, 아, 큰일 났다 싶었어요. 8:20 I really hope that people raise their hand Otherwise it will really make my point look bad. 사람들이 손을 들어주길 정말 바랐어요. 그렇지 않으면 제 주장이 정말 안 좋아 보일 것 같아서요. 8:24 And so nothing happened for a second. 그래서 잠시 아무 일도 일어나지 않았어요. 8:27 And then a couple guys raised their hand. 그러다 몇몇 분들이 손을 들었어요. 8:29 I was like, okay, there's a few, that's really not that encouraging, but okay. 그래서 제가 생각했죠, 아, 몇 분이 계시군요, 그건 정말 격려가 되진 않지만, 괜찮아요. 8:32 And then a few more raised their hand, and then a few more raised their hand, and then the entire room had their hand raised. 그리고 몇 분이 더 손을 들었고, 또 몇 분이 더 손을 들었고, 결국 방 전체가 손을 들게 되었어요. 8:38 And I had my hand raised this whole time still. 저는 그동안 계속 손을 들고 있었어요. 8:40 And I said, look around. 그리고 제가 말했어요, 주위를 둘러보세요. 8:42 I was like, that's the power of word of mouth. 그게 바로 입소문의 힘이에요. 8:44 And it was this visual representation of how powerful having a good product is. 그리고 이것은 좋은 제품을 갖는 것이 얼마나 강력한지를 시각적으로 보여주는 것이었어요. 8:49 Because fundamentally advertising is people finding out about your stuff. 기본적으로 광고란 사람들이 당신의 제품에 대해 알아가는 것입니다. 8:53 And either you can do that or other people can do it on your behalf. 그래서 당신이 그걸 할 수도 있고, 다른 사람들이 당신을 대신해 할 수도 있어요. 8:57 And so if you think about two scenarios, let's say you work on a product for two months and then you launch the product and it's pretty good, but it's not great. 그래서 두 가지 시나리오를 생각해보세요. 예를 들어, 당신이 두 달 동안 제품을 개발하고, 그 제품을 출시했는데 꽤 괜찮지만, 대단하지는 않아요. 9:05 And you spend the rest of your life marketing it to try and get people to buy it. 그리고 나머지 인생을 그 제품을 마케팅하는 데 보내며 사람들이 사도록 유도하려고 해요. 9:10 Now contrast that with a product that you took a year or two years, and when I say took a year, it might be two years of experience, it might be five years of experience, not necessarily working on that product, but working on a skill set that you eventually would learn and get good at. 이제 그걸 1년 또는 2년 걸린 제품과 비교해보세요. 제가 1년이라고 말할 때, 그건 2년의 경험이 될 수도 있고, 5년의 경험이 될 수도 있어요. 반드시 그 제품을 작업하는 것은 아니지만, 결국 배우고 잘하게 될 기술 세트를 작업하는 것이죠. 9:23 So contrast that with something that took two years. 그래서 2년 걸린 것과 비교해보세요. 9:27 For example, this training in this book took two years for me to put together. 예를 들어, 이 책의 훈련을 준비하는 데 저에게는 2년이 걸렸습니다. 9:31 Contrast that and then with the hopes that after it gets launched every single month from that point thereafter, people tell other people about it. 그것과 대조적으로, 출시된 이후 매달 사람들이 다른 사람들에게 이 책에 대해 이야기해주기를 기대합니다. 9:40 And so the first book that I launched, $100 million, offers to this day, sells more copies every month than it did the month before, with no paid advertising like that book, in terms of its sales alone qualifies it as a portfolio company for context. 제가 처음 출시한 책은 1억 달러의 가치를 지니고 있으며, 오늘날에도 매달 이전보다 더 많은 판매량을 기록하고 있습니다. 이 책은 유료 광고 없이도 판매량만으로 포트폴리오 회사로서의 자격을 갖추고 있습니다. 9:54 And I showed that only to say that there's enormous power and leverage. 이것을 보여드리는 이유는 엄청난 힘과 레버리지가 있다는 것을 강조하기 위해서입니다. 9:57 Today's social media more than ever in terms of power of word of mouth. 오늘날 소셜 미디어는 입소문의 힘이 그 어느 때보다 강합니다. 10:01 And more people than ever look at reviews, they ask their friends. 그리고 그 어느 때보다 많은 사람들이 리뷰를 보고, 친구들에게 물어봅니다. 10:04 And so it's never been more important to make something exceptional. 따라서 특별한 무언가를 만드는 것이 그 어느 때보다 중요해졌습니다. 10:08 And so I tell this story to illustrate how important referrals are and how it is worth the time and effort to, to make the product that much better, because it will make your advertising life easier, you'll be able to out compete everyone. 이 이야기를 하는 이유는 추천이 얼마나 중요한지, 그리고 제품을 더욱 개선하는 데 시간과 노력을 투자할 가치가 있다는 것을 보여주기 위해서입니다. 그렇게 하면 광고가 더 쉬워지고, 경쟁에서 우위를 점할 수 있습니다. 10:20 Because if every time, if I advertise to get book buyers in, and I know one book buyer gets me 10 more book buyers on a long enough time horizon, I can outspend everyone. 왜냐하면 매번 책 구매자를 유치하기 위해 광고를 하고, 한 명의 책 구매자가 저에게 10명의 추가 구매자를 가져다준다면, 저는 모든 사람보다 더 많은 비용을 지출할 수 있기 때문입니다. 10:28 And that is the ultimate lever to be able to make every other type of advertising work. 이것이 모든 다른 유형의 광고를 효과적으로 만들 수 있는 궁극적인 레버리지입니다. 10:33 Because then every month, even if you did zero advertising on your own, you still grow. 그렇기 때문에 매달, 비록 스스로 광고를 하지 않더라도 여전히 성장할 수 있습니다. 10:39 And that's the power of word of mouth. 이것이 바로 입소문의 힘입니다. 10:41 So that's the quick story. 그래서 이것이 간단한 이야기입니다. 10:42 So let me explain how these work. 이제 이것들이 어떻게 작동하는지 설명해드리겠습니다. 10:44 So a referral happens when somebody, a referrer, sends an engaged lead to your business. 추천은 누군가, 즉 추천자가 귀하의 비즈니스에 관심 있는 잠재 고객을 보낼 때 발생합니다. 10:47 Anyone can refer, but the best referrals come from your customers. 누구나 추천할 수 있지만, 가장 좋은 추천은 고객에게서 옵니다. 10:49 Okay, that should make sense. 네, 이해가 되실 겁니다. 10:51 The reason for that is because they're worth more. 그 이유는 그들이 더 가치가 있기 때문입니다. 10:53 So people who are referrers who come in as a referral are worth more. 따라서 추천자로 들어오는 사람들은 더 가치가 있습니다. 10:56 They have higher lifetime gross profit, they tend to spend more and spend it faster and they cost less. 그들은 더 높은 평생 총 이익을 가지고 있으며, 더 많이 소비하고 더 빠르게 소비하며, 비용이 더 적게 듭니다. 11:00 So if we're talking about having a 3 to 1 or higher LTGP to CAC ratio, what's better than cost? 그래서 만약 우리가 LTGP와 CAC 비율이 3대 1 이상인 경우에 대해 이야기하고 있다면, 비용보다 더 좋은 것은 무엇일까요? 11:05 Nothing. 아무것도 없습니다. 11:06 And spends more, hardly anything. 그리고 더 많은 비용을 지출해도, 거의 아무것도 아닙니다. 11:08 Right? 맞죠? 11:09 And referrals, unlike other things, unlike every other method of advertising, are quadratic in nature rather than linear. 추천은 다른 것들과는 다르게, 모든 다른 광고 방법과는 달리, 선형이 아니라 이차적입니다. 11:16 So let me explain. 설명해 드리겠습니다. 11:18 So linear inputs to outputs are. 선형적인 입력과 출력은 다음과 같습니다. 11:21 I spend $100 in ads, I get $500 back. 광고에 100달러를 쓰면, 500달러를 돌려받습니다. 11:23 And so I keep making that trade. 그래서 저는 그 거래를 계속합니다. 11:25 And that is a linear equation. 이것이 선형 방정식입니다. 11:26 I could spend 1,000, get 5,000, 10,000, get 50,000. 저는 1,000달러를 쓰고 5,000달러, 10,000달러, 50,000달러를 받을 수 있습니다. 11:28 It's a linear equation. 이것은 선형 방정식입니다. 11:30 The same works with outbound. 아웃바운드에서도 동일하게 작용합니다. 11:32 If I do 100 outreaches and I get $500 of value back, same thing as it scales all the way up with referrals, you can have 1 person tell 2, 2 tell 4, 4 tell 8, 8 tell 16, and so forth. 제가 100번의 아웃리치를 하고 500달러의 가치를 돌려받는다면, 추천과 동일하게 모든 것이 확장됩니다. 한 사람이 두 사람에게, 두 사람이 네 사람에게, 네 사람이 여덟 사람에게, 여덟 사람이 열여섯 사람에게 이야기할 수 있습니다. 11:44 It can compound into and of itself. 그것은 스스로 복합적으로 증가할 수 있습니다. 11:47 And once your referral churn, so referral growth outpaces your churn of customers. 그리고 추천이 이탈할 때, 즉 추천의 성장이 고객 이탈을 초과하게 됩니다. 11:54 It means your growth will compound forever. 그것은 당신의 성장이 영원히 복합적으로 증가할 것임을 의미합니다. 11:57 And so if there's one thing that you can solve in your business, it's that, because it means if you crack that one equation, meaning you get more people who refer than people who leave your business every single month, you will grow forever and incredibly profitably because you have no cost to acquire customers. 그래서 당신의 비즈니스에서 해결할 수 있는 한 가지가 있다면, 바로 그것입니다. 즉, 매달 당신의 비즈니스를 떠나는 사람보다 더 많은 사람들을 추천하게 된다면, 당신은 영원히 놀랍도록 수익성 있게 성장할 것입니다. 왜냐하면 고객을 유치하는 비용이 없기 때문입니다. 12:12 This is the holy grail, and this is where we're trying to get to. 이것이 바로 성배이며, 우리가 도달하고자 하는 지점입니다. 12:17 And so if you look at percentage of clients who refer monthly minus percentage of clients who churn monthly, if that number is positive, that is the monthly compounding growth rate of your business. 그래서 매달 추천하는 고객의 비율에서 매달 이탈하는 고객의 비율을 뺀 수치를 보면, 그 숫자가 긍정적이라면, 그것이 당신 비즈니스의 월간 복합 성장률입니다. 12:26 So if 10% of people refer me a customer and 5% churn every month, so then my business will compound grow at 5% per month. 그래서 만약 10%의 사람들이 저를 추천해서 고객을 만들고, 매달 5%가 이탈한다면, 제 사업은 매달 5%씩 복리로 성장할 것입니다. 12:35 Really good. 정말 좋습니다. 12:37 And so, number one, if referrals are greater than churn, then you grow without any advertising at all, forever. 첫째, 추천이 이탈보다 많다면, 광고 없이도 영원히 성장할 수 있습니다. 12:44 If referrals are equal to churn, then you need other advertising to grow your business, but you will maintain a lot of people are here. 추천이 이탈과 같다면, 사업을 성장시키기 위해 다른 광고가 필요하지만, 많은 사람들이 여전히 남아 있을 것입니다. 12:51 And three, if referrals are less than churn. 셋째, 추천이 이탈보다 적다면. 12:54 You've got to advertise just to break even. 이제 손익 분기점을 맞추기 위해 광고를 해야 합니다. 12:57 Boo. 아이고. 12:57 That's also a lot of people. 그것도 많은 사람들입니다. 13:00 And when that happens, you kind of enter the hamster wheel of death, which is you're like, I need more leads. 그럴 때면, 마치 죽음의 햄스터 휠에 들어선 것 같은 기분이 드는데, '더 많은 리드가 필요해'라고 생각하게 됩니다. 13:05 And then more people come in because your shit sucks. 그리고 더 많은 사람들이 들어오지만, 당신의 제품이 별로라서 그렇습니다. 13:06 And then they leave. 그리고 그들은 떠납니다. 13:07 And then you have to like, I need more people, more leads. 그러고 나서 '더 많은 사람, 더 많은 리드가 필요해'라고 생각해야 합니다. 13:10 And then you keep running around this thing and it sucks. 그리고 계속 이 상황을 반복하게 되며 정말 힘듭니다. 13:12 It's terrible. 정말 끔찍합니다. 13:13 And the thing is, I can describe this because I've been there, and it's because I got really good at advertising, because I was really bad at product just being real. 이런 경험을 설명할 수 있는 이유는 제가 그곳에 있었기 때문이며, 광고에 정말 능숙해졌기 때문입니다. 사실 제품은 정말 형편없었거든요. 13:20 And until my product became advertising, I was never good enough. 제 제품이 광고가 되기 전까지는 결코 충분히 좋지 않았습니다. 13:25 But when my product became advertising and sales, that itself became an exceptional product. 하지만 제 제품이 광고와 판매가 되었을 때, 그것 자체가 뛰어난 제품이 되었습니다. 13:30 And so it was the first time I ever got to experience what that was like. 그래서 그때 처음으로 그런 경험을 해보게 되었습니다. 13:32 And since then, I've never wanted to build a business without it. 그 이후로는 그런 경험 없이 사업을 만들고 싶지 않았습니다. 13:35 Which is having a product that was so good that people tell other people about it just makes your life a lot easier. 즉, 사람들이 다른 사람들에게 추천할 만큼 좋은 제품을 갖는 것이 당신의 삶을 훨씬 더 쉽게 만들어줍니다. 13:40 And I'll just leave it there. 그냥 여기서 마무리하겠습니다. 13:42 It makes your life a lot easier. 이것이 당신의 삶을 훨씬 더 쉽게 만들어 줍니다. 13:43 If you talk to any massive business owner, they know that at scale, the only thing that really works over time is word of mouth, because the efficiency of media decreases over time. 대규모 사업주와 이야기해보면, 그들은 시간이 지나도 정말 효과가 있는 것은 입소문뿐이라는 것을 알고 있습니다. 미디어의 효율성은 시간이 지남에 따라 감소하기 때문입니다. 13:52 Like, there's massive inefficiencies as you reach scale. 규모가 커질수록 엄청난 비효율성이 발생합니다. 13:55 So you have to have something else that compounds in the other direction to keep your costs low, which is people telling people about your stuff. 따라서 비용을 낮게 유지하기 위해서는 사람들끼리 당신의 제품에 대해 이야기하는 것과 같은 다른 방향으로 복합적으로 작용하는 무언가가 필요합니다. 14:01 All right, so let's walk into number three, which is why most businesses fail. 좋습니다, 이제 세 번째 이유로 넘어가겠습니다. 대부분의 사업이 실패하는 이유입니다. 14:04 Number one is that their product isn't as good as they think it is. 첫 번째는 그들의 제품이 그들이 생각하는 것만큼 좋지 않다는 것입니다. 14:07 And the second is they just don't ask for them. 두 번째는 그들이 요청하지 않는다는 것입니다. 14:08 They don't ask for referrals. 그들은 추천을 요청하지 않습니다. 14:10 So let's break down each of these. 그러니 이 각각을 분석해 보겠습니다. 14:11 So the business owners, they're like, man, my dry cleaning business is amazing. 사업주들은 '내 세탁소는 정말 대단해'라고 생각합니다. 14:15 If I just had more customers, it's like, like, dude, if you had more customers, they would all just find out that your shit's mediocre. 더 많은 고객이 있다면, '야, 만약 더 많은 고객이 있었다면, 그들은 당신의 서비스가 평범하다는 것을 알게 될 거야.' 14:20 And the real talk is that most people are average and half of people are below average. 사실 대부분의 사람들은 평균적이며, 절반은 평균 이하입니다. 14:27 But the good news is, if you're watching this, you're at least trying to get better, which means you might be above average, or at least you will be. 하지만 좋은 소식은, 당신이 이 영상을 보고 있다면, 적어도 나아지려고 노력하고 있다는 것이고, 이는 당신이 평균 이상일 수도 있다는 것을 의미합니다. 아니면 적어도 그렇게 될 것입니다. 14:32 Alright, so I'm gonna show you how to do it. 좋습니다, 이제 어떻게 하는지 보여드리겠습니다. 14:33 So you're not making as much money as you want because you're not as good as you think you are. 당신이 원하는 만큼 돈을 벌지 못하는 이유는 당신이 생각하는 것만큼 뛰어나지 않기 때문입니다. 14:36 So problem number one is the product isn't good enough. 첫 번째 문제는 제품이 충분히 좋지 않다는 것입니다. 14:39 So I'm gonna walk through this mental framework for you, which is the price, profit, value relationship. 이제 가격, 이익, 가치의 관계라는 정신적 틀을 설명해 드리겠습니다. 14:43 Okay? 알겠죠? 14:43 The value is what they get. 가치는 그들이 얻는 것입니다. 14:45 That's the top of this little chart here. 여기가 이 작은 차트의 꼭대기입니다. 14:47 All right? 괜찮으신가요? 14:47 The price is what you charge and the cost is what it costs you. 가격은 당신이 부르는 것이고, 비용은 당신이 지불하는 것입니다. 14:52 All right? 괜찮으신가요? 14:52 So the difference between the value and the price is goodwill. 그래서 가치와 가격의 차이는 goodwill입니다. 14:56 That's fancy terms, customer surplus, if you want to talk to the economics people. 경제학자들과 이야기하고 싶다면 고객 잉여라는 고급 용어를 사용할 수 있습니다. 15:00 But I just call it goodwill. 하지만 저는 그냥 goodwill이라고 부릅니다. 15:02 All right? 괜찮으신가요? 15:02 I paid 10 bucks for a burrito. 저는 부리토에 10달러를 지불했습니다. 15:04 I would have paid 12. 저는 12달러를 지불했을 것입니다. 15:05 $2 of goodwill go to between me and the business. 2달러의 goodwill이 저와 그 사업체 사이에 있습니다. 15:08 I like that business more. 저는 그 사업체를 더 좋아합니다. 15:09 Here's a fun little example for you. 여기 재미있는 예시가 있습니다. 15:12 If I went and took a Chipotle burrito, same exact burrito, and Chipotle just started selling it for $50, would I then feel like it was a rip off? 만약 제가 치폴레 부리토를 사서, 똑같은 부리토를 치폴레가 50달러에 팔기 시작한다면, 저는 그게 바가지를 씌운 것 같다고 느낄까요? 15:24 I don't use the word rip off in general because I believe in fair exchange. 저는 일반적으로 바가지를 씌운다는 표현을 사용하지 않는데, 공정한 거래를 믿기 때문입니다. 15:27 But some people might. 하지만 어떤 사람들은 그렇게 느낄 수도 있습니다. 15:29 And so there is a bidirectional relationship between the price and the value that people perceive and ultimately the goodwill they get. 그래서 가격과 사람들이 인식하는 가치, 그리고 궁극적으로 그들이 얻는 goodwill 사이에는 양방향 관계가 있습니다. 15:35 And so you're like, wait, Alex, I feel like that's contrary to the offers book where you said, wait, there's three wines and the most expensive wine was valued more. 그래서 당신은 '잠깐만요, 알렉스, 그게 당신이 말한 제안서 책과는 반대인 것 같은데, 거기서 세 가지 와인이 있었고 가장 비싼 와인이 더 높은 가치로 평가되었다고 했잖아요.'라고 생각할 수 있습니다. 15:43 Well, the answer is yes, it's bi directional. 그렇습니다, 답은 예, 양방향입니다. 15:46 It goes both ways. 양쪽 모두에 해당합니다. 15:47 And so understanding that is why pricing is one of the largest levers in making more profit in the business. 그래서 그것을 이해하는 것이 가격 책정이 비즈니스에서 더 많은 이익을 내는 가장 큰 수단 중 하나인 이유입니다. 15:52 Fundamentally, the reason lead magnets work is because we force goodwill. 근본적으로 리드 마그넷이 효과적인 이유는 우리가 호의성을 강요하기 때문입니다. 15:56 We create something that has zero cost to them. 우리는 그들에게 비용이 전혀 없는 무언가를 만듭니다. 16:00 And so any value they get above zero, obviously the cost, they have some time involved. 따라서 그들이 얻는 가치가 0을 초과하면, 분명히 그들은 시간이라는 비용이 들어갑니다. 16:04 But from a pricing perspective, there's no price cost. 하지만 가격 관점에서 보면 가격 비용은 없습니다. 16:08 Any value they get creates goodwill. 그들이 얻는 모든 가치는 호의성을 창출합니다. 16:11 That's how lead magnets work. 이것이 리드 마그넷이 작동하는 방식입니다. 16:12 And so ideally we want to create goodwill with every interaction that someone has. 그래서 이상적으로 우리는 누군가와의 모든 상호작용에서 호의성을 창출하고 싶습니다. 16:15 So we reinforce them for doing business with us and they want to do more of it. 그래서 우리는 그들이 우리와 거래를 하도록 강화하고, 그들은 더 많이 하고 싶어합니다. 16:18 All right? 알겠죠? 16:19 Now on the left side of this you have somebody at the top. 이제 왼쪽에는 누군가가 맨 위에 있습니다. 16:22 So if they get significantly more value than the price, they become a referrer. 그들이 가격보다 훨씬 더 많은 가치를 얻으면, 그들은 추천인이 됩니다. 16:26 If they're neutral, they don't say anything. 그들이 중립적이라면, 아무 말도 하지 않습니다. 16:28 And if they're negative, they get less value. 그리고 그들이 부정적이라면, 그들은 더 적은 가치를 얻습니다. 16:31 Then you charge them, they will hate you. 그들에게 요금을 부과하면, 그들은 당신을 싫어할 것입니다. 16:35 And the key is, okay, well I could decrease my price, that would increase my goodwill, but that might decrease my profit. 핵심은, 가격을 낮출 수 있지만, 그렇게 되면 호의성이 증가할 수 있지만, 이익이 감소할 수 있다는 것입니다. 16:41 And that's how the three interplay together. 이것이 세 가지가 서로 상호작용하는 방식입니다. 16:45 So you're like, okay, well then what do I do? 그래서 당신은 '그럼 나는 무엇을 해야 할까?'라고 생각하게 됩니다. 16:49 You increase the value, because that's the one thing you can control. 가치를 증가시켜야 합니다. 왜냐하면 그것이 당신이 통제할 수 있는 유일한 것입니다. 16:52 You can't control how they're going to perceive the value, but you can control the things that get the most percentage of people to receive value. 그들이 가치를 어떻게 인식할지는 통제할 수 없지만, 가장 많은 비율의 사람들이 가치를 받을 수 있도록 하는 것들은 통제할 수 있습니다. 16:57 Alright, because if we move that top line as far as we can up, it increases our ability to change our price and still get profit and get goodwill. 좋습니다. 만약 우리가 그 최상단 라인을 최대한 위로 올리면, 가격을 변경하고도 여전히 이익을 얻고 고객의 호의를 얻을 수 있는 능력이 증가합니다. 17:06 Right? 맞죠? 17:06 So the big limiter on this whole equation is how high we can set this value thing. 그래서 이 전체 방정식에서 가장 큰 제한 요소는 우리가 이 가치 지표를 얼마나 높게 설정할 수 있는가입니다. 17:11 So there's six ways that I prefer to use to focus to get more value out of the things that I sell. 그래서 제가 선호하는 여섯 가지 방법이 있습니다. 이를 통해 제가 판매하는 것에서 더 많은 가치를 얻을 수 있습니다. 17:18 All right? 알겠죠? 17:18 Provide more to my customers. 고객에게 더 많은 것을 제공합니다. 17:20 So you'll find that these also correspond with how advertising works, which is great because I love things corroborate. 이것들은 광고가 작동하는 방식과도 관련이 있다는 것을 알게 될 것입니다. 그래서 저는 서로 일치하는 것을 좋아합니다. 17:27 So just like when we were making ads, we had callouts and calls to action. 광고를 만들 때처럼, 우리는 호출과 행동 촉구를 했습니다. 17:30 So that's one in six. 그래서 그건 여섯 가지 중 하나입니다. 17:31 And we had our value equation in the middle. 그리고 우리는 중간에 우리의 가치 방정식이 있었습니다. 17:33 Well, we're going to use that exact same framework to actually make better products. 그렇다면 우리는 그 정확한 프레임워크를 사용하여 실제로 더 나은 제품을 만들 것입니다. 17:38 So call outs sell better customers. 그래서 호출은 고객을 더 잘 판매합니다. 17:41 Fundamentally, if you sell to only rich people or people who can afford your thing, or people who are qualified in a better way for your thing, you will get better results. 근본적으로, 부유한 사람들만 판매하거나 당신의 제품을 구매할 수 있는 사람들, 또는 당신의 제품에 더 적합한 자격을 가진 사람들에게만 판매하면 더 나은 결과를 얻을 수 있습니다. 17:51 And in a real way, if you increase the quality of your prospects, you will increase the quality of your product. 실제로, 만약 당신이 잠재 고객의 질을 높인다면, 제품의 질도 높아질 것입니다. 17:56 Because a smart person can get more out of a product than a dumb person, or a qualified person can get more out of a product that has specific qualifications than somebody who's unqualified. 왜냐하면 똑똑한 사람은 바보보다 제품에서 더 많은 것을 얻을 수 있고, 자격이 있는 사람은 자격이 없는 사람보다 특정 자격이 있는 제품에서 더 많은 것을 얻을 수 있기 때문입니다. 18:04 So I'll give you a real world example. 그럼 실제 사례를 하나 드리겠습니다. 18:06 So at gym launch, we figured out after doing a huge meta analysis of our customers, that gym owners that were the most successful had three things in common. 짐 론치에서는 고객에 대한 대규모 메타 분석을 수행한 결과, 가장 성공적인 체육관 소유자들이 세 가지 공통점을 가지고 있다는 것을 알아냈습니다. 18:16 They had a signed lease, so they actually had a physical location. 그들은 서명된 임대 계약이 있어서 실제로 물리적 위치를 가지고 있었습니다. 18:19 They had at least one employee and they had at least 30 customers. 그들은 최소한 한 명의 직원을 두고 있었고, 최소한 30명의 고객을 보유하고 있었습니다. 18:23 So if someone has all three of those things, they'll make a ton of money with our thing. 그래서 누군가가 이 세 가지를 모두 갖추고 있다면, 그들은 우리 제품으로 많은 돈을 벌 수 있습니다. 18:26 So what happened? 그래서 무슨 일이 있었나요? 18:27 Well, we told the sales team that we said, if they don't have these three things, do not sell them. 우리는 영업팀에게 이렇게 말했습니다. 이 세 가지가 없으면 판매하지 말라고요. 18:32 What else did we do? 우리는 또 무엇을 했나요? 18:33 We told the marketing team, say this in all of our marketing, these are the things that we're looking for. 마케팅팀에게 이렇게 말하라고 했습니다. 우리의 모든 마케팅에서 이 점을 강조하라고요. 우리가 찾고 있는 것들입니다. 18:37 If they don't have these two things, tell them this is not for them. 이 두 가지가 없다면, 이건 그들에게 맞지 않다고 전하라고 했습니다. 18:40 So what happened? 그래서 무슨 일이 있었나요? 18:42 We sold better people. 더 나은 고객을 판매했습니다. 18:43 Guess what happened after that? 그 이후에 무슨 일이 있었는지 맞춰보세요? 18:44 Our average results went up. 우리의 평균 결과가 상승했습니다. 18:46 Guess what we could do after that? 그 이후에 우리가 무엇을 할 수 있었는지 맞춰보세요? 18:47 Market our average better results. 우리의 평균 더 나은 결과를 마케팅했습니다. 18:49 And what do we do? 그리고 우리는 무엇을 하나요? 18:50 Get better customers. 더 나은 고객을 확보합니다. 18:51 And so it becomes a virtuous cycle that improves the product. 그래서 이것은 제품을 개선하는 선순환이 됩니다. 18:53 But the thing is, here's the crazy part. 하지만 중요한 것은, 여기서 미친 부분이 있습니다. 18:55 We didn't actually change anything about what we sold. 우리는 실제로 판매하는 것에 대해 아무것도 바꾸지 않았습니다. 18:58 We changed who we sold it to. 우리가 바꾼 것은 판매하는 대상이었습니다. 19:01 And so many times I see businesses who have an otherwise good product, but they're selling to the wrong people. 그래서 저는 종종 좋은 제품을 가지고 있지만 잘못된 사람들에게 판매하는 비즈니스를 봅니다. 19:07 They're selling to an under qualified person. 그들은 자격이 부족한 사람에게 판매하고 있습니다. 19:10 And the Reason they do that is because they're so afraid to say no to money. 그들이 그렇게 하는 이유는 돈에 대해 '아니오'라고 말하는 것이 너무 두렵기 때문입니다. 19:13 But in doing that, they are unable to say no to the fast money, and in so doing, are not able to get the big money later. 하지만 그렇게 하다 보면 빠른 돈에 대해 거절할 수 없게 되고, 결국 나중에 큰 돈을 얻지 못하게 됩니다. 19:23 So the first thing that you can do is walk through that process to think, okay, if I look at all my customers, the top 20% of my customers, so you look at your whole customer list, take the top 20%, ignore the rest, and say, what do these guys have in common? 그래서 첫 번째로 할 수 있는 것은 그 과정을 통해 생각해보는 것입니다. 모든 고객을 살펴보면, 상위 20%의 고객을 확인하고, 전체 고객 목록에서 상위 20%를 뽑아 나머지는 무시한 채, 이들이 공통적으로 무엇을 가지고 있는지 살펴보세요. 19:35 Then filter for that on the front end. 그런 다음, 그 기준으로 앞단에서 필터링하세요. 19:37 So that's step one, sell better customers. 그래서 첫 번째 단계는 더 나은 고객을 판매하는 것입니다. 19:41 Step two is set better expectations. 두 번째 단계는 더 나은 기대치를 설정하는 것입니다. 19:45 So a lot of people heard the thing you want to under promise and over deliver. 많은 사람들이 '약속은 적게 하고, 실적은 많이 하라'는 말을 들었습니다. 19:50 Unfortunately, most people over promise and under deliver. 하지만 불행히도 대부분의 사람들은 과도하게 약속하고, 실적은 부족합니다. 19:53 And part of that I will take some responsibility for, which is people read $100 million offers and said, oh, I will just make outlandish crazy claims. 그 부분에 대해 제가 일부 책임을 지겠습니다. 사람들이 1억 달러의 제안을 읽고, '나는 그저 터무니없는 주장을 할 것이다'라고 생각했기 때문입니다. 20:00 And they have no ability to deliver on it. 그리고 그들은 그것을 이행할 능력이 없습니다. 20:02 And so they actually set themselves up to have more customers hate them. 그래서 그들은 실제로 더 많은 고객이 자신을 싫어하게 만드는 상황을 스스로 만들었습니다. 20:06 And so, again, ideally, you just want to move this value line so far towards the ceiling that you can under promise by promising this, because it's all the way at the ceiling, which is really high. 그래서 이상적으로는 이 가치선을 천장 쪽으로 최대한 이동시켜서, 약속을 적게 하면서도 이것을 약속할 수 있도록 해야 합니다. 왜냐하면 그것이 천장에 가깝기 때문입니다. 정말 높습니다. 20:18 Even though you can't see it, it's very, very high. 비록 당신이 그것을 볼 수는 없지만, 매우 매우 높습니다. 20:20 Just trust me. 그냥 저를 믿으세요. 20:22 And so the idea is maximize the value. 그래서 아이디어는 가치를 극대화하는 것입니다. 20:25 So you can still promise high, but it's still under what you're gonna ultimately deliver. 그래서 여전히 높은 약속을 할 수 있지만, 궁극적으로 제공할 것보다 여전히 낮은 수준입니다. 20:29 And so you'll notice a recurring theme with all the stuff that we're talking about is like, wait, so I need to make a valuable lead magnet, and I need to make a valuable core offer, and I need to only select for. 그래서 우리가 이야기하는 모든 것에서 반복되는 주제를 주목할 수 있습니다. '기대되는 가치 있는 리드 마그넷을 만들어야 하고, 가치 있는 핵심 제안을 만들어야 하며, 선택적으로만 해야 한다'는 것입니다. 20:38 Yeah, that's why business is hard. 네, 그래서 비즈니스가 힘든 이유입니다. 20:40 But it's also very rewarding once you learn how to play the game well. 하지만 게임을 잘하는 방법을 배우면 매우 보람도 있습니다. 20:45 So if you set better expectations, you will get customers who come in with that price goodwill equation. 그래서 더 나은 기대치를 설정하면, 그 가격의 선의식 방정식을 가지고 들어오는 고객을 얻게 됩니다. 20:52 You'll have way more goodwill because they expect less. 그들은 기대치가 낮기 때문에 훨씬 더 많은 선의식을 가질 것입니다. 20:58 And as an aside with this one, this is where having data is so important. 그리고 이와 관련해서, 데이터가 얼마나 중요한지 알 수 있습니다. 21:02 Okay, so you notice in the first example I gave, what did I talk about? 자, 제가 처음 예를 들었을 때, 제가 무엇에 대해 이야기했는지 아시겠죠? 21:05 As soon as we got better customers, they got better results. 우리가 더 나은 고객을 확보하자, 그들은 더 나은 결과를 얻었습니다. 21:07 And then I talked about the average better results that we experienced. 그리고 제가 경험한 평균적인 더 나은 결과에 대해 이야기했습니다. 21:11 And so one of the first things that you can do to set better expectations is just set expectations for what they are. 그래서 더 나은 기대치를 설정하기 위해 할 수 있는 첫 번째 일 중 하나는 그 기대치를 있는 그대로 설정하는 것입니다. 21:16 So just say, this is what the average customer gets at month one, at month five, at month 12, at month 24, you can just say, this is it, and not say this will happen for you. 그러니까, 첫 달, 다섯 번째 달, 열두 번째 달, 스물네 번째 달에 평균 고객이 얻는 것이 이렇다고 말하면 됩니다. 이렇게 말하고, '이것이 당신에게도 일어날 것입니다'라고 말하지 마세요. 21:26 Just say, this is what has happened. 그냥, 이것이 실제로 일어난 일이라고 말하세요. 21:28 And when you make that statement, there's nothing that anyone can question because that's just fact. 그런 발언을 하면, 누구도 의문을 제기할 수 없습니다. 왜냐하면 그건 단순한 사실이기 때문입니다. 21:33 And so when you do it that way, it forces you or me as a business owner to just level up. 그래서 그렇게 하면, 사업주로서 저나 당신이 수준을 높이도록 강요하게 됩니다. 21:38 So when you just take the two or three success stories you have, you inflate expectations beyond what is reasonable. 그래서 당신이 가진 두세 개의 성공 사례를 가지고 기대치를 비합리적으로 부풀리면 안 됩니다. 21:43 Now, it does create a more persuasive ad, but it creates a worse business overall. 물론, 그렇게 하면 더 설득력 있는 광고가 만들어지지만, 전반적으로 더 나쁜 비즈니스가 됩니다. 21:48 And so the reason that Harvard can be Harvard is because they just publish the graduation rates and they publish the average income of people who graduate from Harvard. 그래서 하버드가 하버드가 될 수 있는 이유는 그들이 졸업률을 발표하고 하버드 졸업생의 평균 소득을 발표하기 때문입니다. 21:56 And by doing that, people don't say, man, I'm going to be a millionaire if I leave Harvard. 그렇게 함으로써 사람들은 '하버드를 졸업하면 백만장자가 될 거야'라고 말하지 않습니다. 22:00 Maybe eventually, I don't know. 어쩌면 언젠가는, 잘 모르겠지만요. 22:01 But we do know that the average person from Harvard makes X as their first job. 하지만 우리는 하버드 졸업생의 평균 첫 직장에서의 소득이 X라는 것을 알고 있습니다. 22:05 Ok, so now we know. 좋아요, 이제 우리는 알게 되었습니다. 22:08 And then that becomes the bar because it's based on data, not sensationalism. 그리고 그것이 데이터에 기반하므로 기준이 됩니다. 감정적인 과장이 아닙니다. 22:12 So set better expectations, which really just means set factual expectations. 그래서 더 나은 기대치를 설정하세요. 이는 사실적인 기대치를 설정하라는 의미입니다. 22:18 Increase perceived likelihood of achievement, which means get more people better results. 성취 가능성을 높이세요. 이는 더 많은 사람들이 더 나은 결과를 얻도록 하라는 의미입니다. 22:22 Okay, here's how we do it. 자, 이렇게 하면 됩니다. 22:25 So this is a six step, very simple process for you to get more people better results. 그래서 이것은 더 많은 사람들이 더 나은 결과를 얻기 위한 아주 간단한 여섯 단계의 과정입니다. 22:29 Step one is survey the customers to find out who got the best results from whatever the service is that you do or enjoyed the thing that you did the most. 첫 번째 단계는 고객을 조사하여 당신이 제공하는 서비스에서 가장 좋은 결과를 얻은 사람이나 가장 즐거웠던 경험을 한 사람을 찾는 것입니다. 22:35 Doesn't really matter. 그건 별로 중요하지 않습니다. 22:36 Highest positive experience is what we're looking for. 우리가 찾고 있는 것은 가장 긍정적인 경험입니다. 22:38 Step two, interview them to find out what they did differently. 두 번째 단계는 그들과 인터뷰를 하여 그들이 무엇을 다르게 했는지 알아내는 것입니다. 22:41 Because fundamentally they did something different than the people who got a poor result or they were different. 기본적으로 그들은 나쁜 결과를 얻은 사람들과는 다른 무언가를 했거나 그들이 달랐습니다. 22:46 Okay? 알겠죠? 22:46 And that's the big difference between number one and number three is that if they are different, then we talk about what qualifications they have. 첫 번째와 세 번째의 큰 차이점은 그들이 다르다면, 우리는 그들이 어떤 자격을 가지고 있는지에 대해 이야기한다는 것입니다. 22:54 If they do different things, that's the experience that we have engineered for them, what steps they took internally. 그들이 다른 행동을 했다면, 그것이 우리가 그들을 위해 설계한 경험이며, 그들이 내부적으로 어떤 단계를 밟았는지를 의미합니다. 23:00 So number three, we look at the actions they all had in common. 그래서 세 번째 단계에서는 그들이 공통적으로 가진 행동을 살펴봅니다. 23:03 Step four is we force all the new customers to repeat the actions that got the best results. 네 번째 단계는 모든 신규 고객이 가장 좋은 결과를 얻은 행동을 반복하도록 강요하는 것입니다. 23:08 Crazy, right? 미친 거죠? 23:09 Step five, measure the improvement in the average customer results now that we've done these new actions and forced everyone to do it in both speed and outcome. 다섯 번째 단계는 이제 이러한 새로운 행동을 수행하고 모든 사람이 속도와 결과 모두에서 이를 수행하도록 강요한 후 평균 고객 결과의 개선을 측정하는 것입니다. 23:16 And then step six, match the conditions of your guarantee to the actions that get the best results to get more people to do them. 그리고 여섯 번째 단계는 보증 조건을 가장 좋은 결과를 얻는 행동과 일치시켜 더 많은 사람들이 이를 수행하도록 만드는 것입니다. 23:23 All right? 알겠죠? 23:23 This is the Super Saiyan. 이것이 슈퍼 사이언입니다. 23:25 This is the Jedi code. 이것이 제다이 코드입니다. 23:26 All right? 알겠죠? 23:26 This is the trick is that once you know the activities or the actions that get the most people the best results, you then require that in order to qualify for a guarantee. 이것이 요령입니다. 가장 많은 사람들이 최고의 결과를 얻는 활동이나 행동을 알게 되면, 그 행동을 보증 자격 요건으로 요구하게 됩니다. 23:35 And, and by doing that, you communicate to them these are the things that are most important for you to get the results. 그리고 그렇게 함으로써, 당신은 그들에게 결과를 얻기 위해 가장 중요한 것이 무엇인지 전달하게 됩니다. 23:40 And if you do these things, I can guarantee it because I know because of data. 이런 것들을 하신다면, 저는 데이터 덕분에 확신할 수 있습니다. 23:45 And so then it doesn't become a sales pitch. 그래서 이건 판매 홍보가 되지 않습니다. 23:47 It just becomes, does this sound reasonable to you? 그냥, 이게 당신에게 합리적으로 들리나요? 23:49 If it does, let's do it. 그렇다면, 해봅시다. 23:50 If it doesn't, all good. 그렇지 않다면, 괜찮습니다. 23:52 And so when you do that, people now believe they're more likely to succeed because they know exactly what it takes to get the success. 그렇게 하면 사람들은 이제 성공하기 위해 필요한 것이 무엇인지 정확히 알기 때문에 성공할 가능성이 더 높다고 믿게 됩니다. 23:58 And you can guarantee around it. 그리고 그에 대한 보장을 할 수 있습니다. 24:02 And so again, do not do this if you hate money or helping people, because as soon as you start getting customers results, note what they did, then start guaranteeing new customers those results. 다시 말하지만, 돈이나 사람들을 돕는 것을 싫어하신다면 이걸 하지 마세요. 고객들이 결과를 얻기 시작하면 그들이 한 일을 기록하고, 새로운 고객들에게 그 결과를 보장하기 시작하세요. 24:08 But do it on the condition that they do what the best customers did. 단, 그들이 가장 좋은 고객들이 한 대로 해야 한다는 조건에서 하세요. 24:11 The guarantee sells more people, and the conditions get them better results. 보장이 더 많은 사람들을 끌어들이고, 조건이 더 나은 결과를 가져옵니다. 24:14 You win, and they win. 당신이 이기고, 그들도 이깁니다. 24:17 Number four, decrease time delay, AKA make it faster. 네 번째, 시간 지연을 줄이세요, 즉 더 빠르게 만드세요. 24:21 So one of my favorite business models in the world. 그래서 제가 세계에서 가장 좋아하는 비즈니스 모델 중 하나입니다. 24:23 Look at what everyone else is doing. 모두가 무엇을 하고 있는지 살펴보세요. 24:24 Do it in half the time. 그것을 절반의 시간에 하세요. 24:26 Easiest business model in the world. 가장 쉬운 비즈니스 모델입니다. 24:27 Works everywhere. 어디서나 통합니다. 24:29 So if normally it takes you 100 days to get the average customer to win, Figure out how you can do it in seven, figure out how you can do it in three, figure out how to do it in 24 hours. 그래서 보통 평균 고객이 승리하는 데 100일이 걸린다면, 7일 안에 어떻게 할 수 있을지, 3일 안에 어떻게 할 수 있을지, 24시간 안에 어떻게 할 수 있을지 생각해보세요. 24:36 Think about the difference between the marketing agent that signs up a customer and says, okay, we're gonna start running your ads, and it'll take us about 60 days to get you spun up. 고객을 등록하고, 광고를 시작하겠다고 말하는 마케팅 에이전트와 60일 정도 걸린다고 하는 것의 차이를 생각해보세요. 24:44 And then you should start getting some lead flow. 그럼 리드 흐름이 생기기 시작할 것입니다. 24:45 Okay, consider that with as soon as the guy hangs up with the sales guy, his phone rings. 자, 그 남자가 판매원과 통화를 끝내자마자 그의 전화가 울린다고 생각해 보세요. 24:51 It's like, hello. 안녕하세요. 24:51 It's like, hey, I just saw your ad. 안녕하세요, 방금 당신의 광고를 봤어요. 24:53 Now, that's obviously a super extreme example on both sides. 물론, 이건 양쪽 모두에서 극단적인 예시입니다. 24:56 Well, the closer you are to that one, even though the actual deliverable is the same, how much more valuable is this one? 그렇다면, 실제 결과물은 동일하더라도, 이게 얼마나 더 가치가 있을까요? 25:03 So much more valuable. 훨씬 더 가치가 있습니다. 25:04 And that's what we're ultimately trying to do. 그리고 우리가 궁극적으로 하려는 것이 바로 그겁니다. 25:11 So if you have outcomes that you are trying to show them or get them to experience, there are ways that you can break this down, because you'll be like, what if it's selling a house? 그래서 당신이 보여주고 싶거나 경험하게 하고 싶은 결과가 있다면, 이를 나눌 수 있는 방법이 있습니다. 예를 들어, 집을 판매하는 경우를 생각해 보세요. 25:24 Well, you break down selling a house into smaller milestones. 그렇다면 집 판매를 더 작은 이정표로 나누는 것입니다. 25:27 And then what we do is we want to communicate the milestones along the way as frequently as possible. 그리고 우리는 가능한 한 자주 그 이정표를 전달하고 싶습니다. 25:32 So let me give you an example. 예를 들어 드리겠습니다. 25:33 Let's say we did some sort of creative work. 어떤 창의적인 작업을 했다고 가정해 보겠습니다. 25:37 So we have a creative design agency now, and we have this massive project that we're delivering. 현재 우리는 창의적인 디자인 에이전시가 있으며, 우리가 진행 중인 대규모 프로젝트가 있습니다. 25:42 Well, if you update them weekly and you say, here's the seven things we did, guess what would be more powerful than that? 만약 매주 업데이트를 하고, 우리가 한 일 일곱 가지를 보여준다면, 그보다 더 강력한 것은 무엇일까요? 25:51 Every day. 매일입니다. 25:52 Sending them what you did every day to move the ball forward, and so they'll get Seven times the wins, if you send them seven messages that are reinforcing or winning or rewarding for working with you. 매일 당신이 진행한 일을 보내주면, 그들은 당신과 함께 일하면서 일곱 배의 성과를 느낄 수 있습니다. 26:05 And so the idea here is, how do we maximize how many times we can reward them? 그래서 여기서의 아이디어는, 우리가 그들에게 보상을 얼마나 많이 줄 수 있을지를 극대화하는 것입니다. 26:10 And so that's where you break the big thing into lots of little steps. 그래서 큰 것을 많은 작은 단계로 나누는 것입니다. 26:13 And you reward them every time they do it. 그리고 그들이 할 때마다 보상을 줍니다. 26:14 And the more you do that, the more rewarded they'll feel. 그렇게 할수록 그들은 더 많은 보상을 느낄 것입니다. 26:16 And they'll feel as though they're getting faster results. 그들은 더 빠른 결과를 얻고 있다고 느낄 것입니다. 26:19 And so again, we're breaking out the ultimate outcome for the many milestones that they have to step on along the way. 그래서 다시 말하자면, 그들이 가는 길에 밟아야 할 여러 이정표에 대한 궁극적인 결과를 분명히 하고 있습니다. 26:25 Now, one of the big points that I would highly recommend doing from a tactical perspective is that we want to choreograph especially the first 28 days of any customer coming in or, you know, the first month of them coming on board of any business, because that is where they're the most at risk. 이제 전술적인 관점에서 제가 강력히 추천하는 중요한 점 중 하나는 고객이 들어오는 첫 28일, 즉 어떤 사업에 합류하는 첫 달을 특히 잘 조율하고 싶다는 것입니다. 왜냐하면 그때가 가장 위험한 시점이기 때문입니다. 26:39 And that's where they're making the biggest first impression of, of whether or not they will refer other people to your business. 그리고 그때가 그들이 귀하의 사업에 다른 사람을 추천할지 여부에 대한 가장 큰 첫인상을 남기는 시점입니다. 26:43 And so there's a huge research study that changed my life that came out that said that customers make a decision of how good a business is within the first 48 hours. 그래서 제 인생을 바꾼 대규모 연구 결과가 나왔는데, 고객들은 처음 48시간 이내에 사업이 얼마나 좋은지 결정한다는 내용이었습니다. 26:52 Think about what happens in the first 48 hours in your business. 귀하의 사업에서 처음 48시간 동안 어떤 일이 일어나는지 생각해 보세요. 26:54 Do you just sell someone and they get no communication? 누군가에게 판매하고 나서 아무런 소통이 없나요? 26:56 Happens all the time. 이런 일이 항상 발생합니다. 26:57 I know. 저도 압니다. 26:58 Cause I buy shit too, right? 저도 물건을 사니까요, 그렇죠? 27:00 And I get no communication. 그리고 저는 아무런 소통도 받지 못합니다. 27:01 And so what you want to do is make lots of micro promises and meet those promises as you said you would. 그래서 여러분이 하고 싶은 것은 많은 작은 약속을 하고, 그 약속을 지키는 것입니다. 27:09 Because then they start to trust your word. 그러면 그들은 여러분의 말을 신뢰하기 시작합니다. 27:12 And so you say, hey, so we just got you signed up. 그래서 여러분은 이렇게 말합니다. '좋아요, 이제 가입이 완료되었습니다.' 27:14 So here's what's gonna happen. 그래서 앞으로 어떤 일이 일어날지 말씀드리겠습니다. 27:15 You're gonna get an email within the next 30 minutes. 다음 30분 이내에 이메일을 받게 될 것입니다. 27:16 It's gonna have these things on it. 그 이메일에는 이런 것들이 포함될 것입니다. 27:18 And then two hours later, you're gonna get a call from Angie. 그리고 두 시간 후에는 앤지에게서 전화를 받게 될 것입니다. 27:20 Angie's gonna walk you through our client onboarding packet. 앤지가 고객 온보딩 패킷을 안내해 드릴 것입니다. 27:23 Tomorrow morning, I'm gonna set you up with Sandra. 내일 아침에는 산드라와 연결해 드리겠습니다. 27:25 She's gonna hop on, she's gonna walk you through your new client account, log you in, get you all set up, and then from there, you should expect your ads to go live the next day. 그분이 들어오셔서 새로운 고객 계정을 안내해 주시고, 로그인도 도와주시고, 모든 설정을 마쳐주실 거예요. 그리고 나서 광고가 다음 날에 실시간으로 진행될 거라고 기대하시면 됩니다. 27:32 Okay? 알겠죠? 27:34 Now guess what happens the next day. 그럼 다음 날에 무슨 일이 일어날까요? 27:35 They get a notification the moment their ads go live. 광고가 실시간으로 진행되는 순간 알림을 받게 됩니다. 27:39 What has happened? 무슨 일이 일어난 걸까요? 27:40 We set three or four micro expectations and we've met every single one of them. 우리는 세 가지 또는 네 가지 작은 기대를 설정했고, 그 모든 것을 충족했습니다. 27:44 Now when they make the fifth expectation or they set the next promise, what do I expect as a customer? 이제 그들이 다섯 번째 기대를 만들거나 다음 약속을 설정할 때, 고객으로서 무엇을 기대할까요? 27:49 That they're going to deliver on it. 그들이 그것을 이행할 것이라고 기대합니다. 27:50 What would I say to my friends? 내 친구들에게 뭐라고 말할까요? 27:52 They're on it. 그들이 잘하고 있어요. 27:53 Yeah, they're airtight. 네, 그들은 빈틈이 없어요. 27:55 I mean they run a tight ship. 즉, 그들은 철저하게 운영하고 있습니다. 27:58 That's what it looks like to have a great product. 그게 훌륭한 제품을 갖는 모습입니다. 28:00 That's what it looks like to deliver faster results. 그게 더 빠른 결과를 제공하는 모습입니다. 28:02 And so you never want to leave them in no man's land. 그래서 결코 고객을 불확실한 상황에 두고 싶지 않습니다. 28:04 And so I borrowed this from Sharon Srivatsa. 이 개념은 샤론 스리바타에게서 빌렸습니다. 28:07 He's president of real big real estate company, publicly traded and he uses the term Bamfam, which is book a meeting from a meeting, which is you never want to leave a customer in no man's land. 그는 상장된 대형 부동산 회사의 사장이고, 'Bamfam'이라는 용어를 사용하는데, 이는 회의에서 회의를 예약하는 것을 의미합니다. 고객을 불확실한 상황에 두고 싶지 않다는 것입니다. 28:16 They should always know what happens next. 그들은 항상 다음에 무슨 일이 일어날지 알아야 합니다. 28:19 So whenever you leave a meeting, they should always know when the next time they're talking to you is, when the next time they're. 그래서 회의를 마칠 때마다, 그들은 항상 다음에 당신과 대화할 시간이 언제인지 알아야 합니다. 28:24 So there's the, the baton is always being passed from person to person, from communication to communication. 그래서 항상 바통이 사람에서 사람으로, 소통에서 소통으로 전달되고 있습니다. 28:28 Otherwise they're like wait, what's happening? 그렇지 않으면 사람들은 '잠깐, 무슨 일이야?'라고 생각합니다. 28:30 And that's when they get worried and that's when people cancel and they leave bad reviews. 그때 사람들은 걱정하게 되고, 결국 취소하거나 나쁜 후기를 남깁니다. 28:34 And as an aside, here, never expect customers to forgive you. 그리고 여기서 한 가지 말씀드리자면, 고객이 당신을 용서해줄 것이라고 기대하지 마세요. 28:38 So it's much easier to not mess up the first time. 그러므로 처음부터 실수하지 않는 것이 훨씬 쉽습니다. 28:41 But if you have a ton of goodwill, the likelihood that they do forgive you much higher. 하지만 만약 당신이 많은 신뢰를 쌓았다면, 그들이 당신을 용서할 가능성이 훨씬 높아집니다. 28:47 Number five, making the product better. 다섯 번째, 제품을 개선하는 것입니다. 28:49 Decrease effort and sacrifice. 노력과 희생을 줄이세요. 28:51 Keep making yourself better. 계속해서 자신을 발전시키세요. 28:52 Alright, so what we want to do here is increase ongoing value. 좋습니다, 여기서 우리가 하고자 하는 것은 지속적인 가치를 높이는 것입니다. 28:55 And so the way that I do that is this six step process. 그래서 제가 그렇게 하는 방법은 이 여섯 단계 과정입니다. 28:58 Number one is that you use customer service data surveys and reviews to find the most common problems with your product. 첫 번째는 고객 서비스 데이터, 설문조사, 후기를 사용하여 제품의 가장 흔한 문제를 찾는 것입니다. 29:03 You say, hey, what sucks about this? 이 제품의 어떤 점이 마음에 들지 않나요? 29:04 What could be better? 어떤 점이 더 나아질 수 있을까요? 29:05 Then step two, figure out your fix for it. 그 다음 두 번째 단계는 그 문제에 대한 해결책을 찾는 것입니다. 29:09 Step three, use that feedback to improve the product. 세 번째 단계는 그 피드백을 사용하여 제품을 개선하는 것입니다. 29:12 Step four, give the new version to a small group of your struggling customers, not your best customers, to your struggling customers, or at the very least a representative sample of customers. 네 번째 단계는 새로운 버전을 어려움을 겪고 있는 고객 소수에게 제공하는 것입니다. 가장 좋은 고객이 아닌, 어려움을 겪고 있는 고객에게, 또는 최소한 대표 샘플의 고객에게 제공하세요. 29:21 Step five, get your next round of feedback and if you solve the original problem, then roll it out to all the customers. 다섯 번째 단계는 다음 피드백을 받고, 원래 문제를 해결했다면 모든 고객에게 배포하는 것입니다. 29:27 If it didn't solve the original problem, go back to step two and figure out a new fix. 원래 문제를 해결하지 못했다면, 두 번째 단계로 돌아가서 새로운 해결책을 찾아야 합니다. 29:32 Step six is if you actually did solve the problem, then move on to the next most common customer complaint and repeat the process. 여섯 번째 단계는 실제로 문제를 해결했다면, 다음으로 흔한 고객 불만으로 넘어가서 과정을 반복하는 것입니다. 29:38 And you do this until the end of time. 그리고 이 과정을 영원히 계속합니다. 29:40 And so this cadence, just like we had the optimization cadence for split tests, this, this is a backend split test. 그래서 이 리듬은 우리가 분할 테스트를 위한 최적화 리듬을 가졌던 것처럼, 이것은 백엔드 분할 테스트입니다. 29:46 So split testing on how do I make it more efficient for me to get cac? 그래서 어떻게 하면 더 효율적으로 고객 확보 비용을 줄일 수 있을지에 대한 분할 테스트입니다. 29:49 This is the LTGP split test. 이것은 LTGP 분할 테스트입니다. 29:51 How do I make it more profitable for me to keep people, get them to pay more and stay longer? 사람들을 더 오래 유지하고, 더 많은 돈을 지불하게 하려면 어떻게 해야 할까요? 29:58 Call to action, finally tell them what to do or buy next. 행동 유도, 결국 그들에게 다음에 무엇을 해야 할지 또는 무엇을 사야 할지 알려줍니다. 30:02 So really interesting data on this is that at a Certain point, people get this little itch. 이와 관련된 정말 흥미로운 데이터는 특정 시점에서 사람들이 약간의 가려움을 느낀다는 것입니다. 30:07 They get this little itch in their wallet and they're like, man, I need to buy something again. 그들은 지갑에서 약간의 가려움을 느끼고, '아, 뭔가 다시 사야겠어'라고 생각합니다. 30:12 I'm just feeling itchy. 그냥 가려움이 느껴져요. 30:13 Gotta buy something. 뭔가 사야 해요. 30:15 And the thing is that one of the single greatest retention tools is getting a customer to buy something else from you. 그리고 가장 큰 고객 유지 도구 중 하나는 고객이 당신에게서 다른 것을 구매하도록 만드는 것입니다. 30:20 And so a lot of people are afraid of offering more things to their customers. 그래서 많은 사람들이 고객에게 더 많은 것을 제공하는 것을 두려워합니다. 30:23 But the thing is that when that buyer's light goes on, they will satisfy that craving. 하지만 구매자의 불이 켜지면 그들은 그 욕구를 충족시킬 것입니다. 30:27 And so it's either gonna be with you or somebody else. 그래서 그것은 당신과 함께 하거나 다른 누군가와 함께 할 것입니다. 30:29 And so you want to make sure that they know what to buy next. 그래서 그들이 다음에 무엇을 사야 할지 알도록 해야 합니다. 30:32 And so just like book a meeting from a meeting. 그래서 회의에서 회의를 예약하는 것처럼요. 30:34 You want to have one offer that always leads to the next. 항상 다음으로 이어지는 하나의 제안을 가져야 합니다. 30:36 They should know what you want them to buy next. 그들은 당신이 그들에게 다음에 무엇을 사게 하고 싶은지 알아야 합니다. 30:38 And you don't have to be clever about it. 그리고 그것에 대해 똑똑할 필요는 없습니다. 30:39 Be clear about it. 명확하게 전달하세요. 30:40 Hey, once you go through xyz, you would then qualify for this. 이제 xyz를 통과하면, 당신은 이것에 자격이 생길 것입니다. 30:43 And this would allow you to unlock all of these benefits. 이것은 여러분이 모든 혜택을 누릴 수 있게 해줄 것입니다. 30:46 I don't think you're ready yet, but once this point happens, you will be ready. 아직 준비가 안 되신 것 같지만, 이 시점이 오면 준비가 되실 겁니다. 30:49 Would you like us to let you know when you are? 준비가 되셨을 때 알려드릴까요? 30:50 Yes. 네. 30:51 Fantastic, right? 환상적이지 않나요? 30:52 Close. 거의 맞아요. 30:53 Clear communication. 명확한 소통입니다. 30:53 And then what happens is that people, once they are successful because you met their expectations, they believe you when you say, these are the new expectations that I can set. 그리고 사람들이 성공하게 되면, 여러분이 그들의 기대를 충족시켰기 때문에, 여러분이 새로운 기대를 설정할 수 있다고 말할 때 믿게 됩니다. 31:00 And I feel reasonable in saying that we can deliver on that. 그것을 제공할 수 있다고 말하는 것이 합리적이라고 생각합니다. 31:02 And then they buy and your lifetime gross profit goes up. 그럼 그들은 구매하고, 여러분의 평생 총 이익이 증가합니다. 31:06 And that ultimately feeds word of mouth. 결국 이것이 입소문으로 이어집니다. 31:09 Okay, so I'm gonna give you one question to rule them all on fixing problem number one, which is the problem isn't good enough. 좋습니다, 문제 번호 하나를 해결하기 위한 질문을 드리겠습니다. 문제는 충분히 좋지 않다는 것입니다. 31:15 Let's consolidate these six steps through one thought experiment. 이 여섯 단계를 하나의 사고 실험으로 통합해 보겠습니다. 31:18 Alright? 알겠죠? 31:18 So I wanna encourage you to try this out with your team. 여러분의 팀과 함께 이것을 시도해 보시길 권장합니다. 31:20 This is a fun team thing. 재미있는 팀 활동입니다. 31:22 You can do it as your opening Monday meeting. 월요일 첫 회의로 진행하셔도 좋습니다. 31:24 So you've lost all of your customers in your business except for one. 여러분의 사업에서 고객을 모두 잃고 한 명만 남았습니다. 31:28 And the gods of advertising ban you from doing the core four. 광고의 신들이 여러분이 핵심 네 가지를 할 수 없도록 금지합니다. 31:30 And and decree the following. 그리고 다음과 같은 명령을 내립니다. 31:32 One, all customers must come from this one customer. 첫째, 모든 고객은 이 한 고객에서 나와야 합니다. 31:35 It's like the eve of your customers. 고객들의 전날과 같습니다. 31:36 Okay. 알겠습니다. 31:37 And then two, violate the terms and will destroy your business and every other business you start for all eternity. 그리고 둘째, 약관을 위반하면 당신의 사업과 당신이 시작하는 모든 다른 사업이 영원히 망가질 것입니다. 31:41 Tough break. 안타깝네요. 31:42 But you drew the straw and you rubbed a magic lamp. 하지만 당신이 선택한 것이고, 마법의 램프를 문지른 것입니다. 31:44 And that's on you. 그건 당신의 책임입니다. 31:44 Okay? 알겠습니까? 31:45 Now the question remains. 이제 질문이 남았습니다. 31:48 How would you treat this customer? 이 고객을 어떻게 대할 것인가요? 31:50 What would you do to make their experience so valuable that they would send all their friends? 그들의 경험을 얼마나 소중하게 만들어서 그들이 모든 친구들을 보내게 할 것인가요? 31:53 What kind of results do they need to get or need to experience? 그들이 얻어야 하거나 경험해야 할 결과는 무엇인가요? 31:57 What would their onboarding look like? 그들의 온보딩은 어떻게 될까요? 31:59 What type of customer would you pick as that last customer, who would you want it to be okay. 마지막 고객으로 어떤 유형의 고객을 선택할 것인가요, 누구를 원하시나요? 32:05 And those are the things that you should do. 그리고 그것들이 당신이 해야 할 일들입니다. 32:09 So that opens up problem number two. 그래서 문제 번호 두 번째가 열립니다. 32:10 So we just, I gave you six of the things that map to the value equation and the value statements that within the ad of how to fix the product and make it better. 그래서 저는 가치 방정식과 제품을 개선하는 방법에 대한 광고 내 가치 진술에 해당하는 여섯 가지를 말씀드렸습니다. 32:19 Right? 맞죠? 32:20 So I'm going to recap these real quick for you. 그래서 제가 이 내용을 간단히 정리해 드리겠습니다. 32:22 So we sell better customers, we set better expectations, we get more people better results, we get faster results, we keep making our stuff better and we tell them what to buy next. 우리는 더 나은 고객을 판매하고, 더 나은 기대치를 설정하며, 더 많은 사람들이 더 나은 결과를 얻도록 하고, 더 빠른 결과를 얻으며, 계속해서 우리의 제품을 개선하고, 다음에 무엇을 구매해야 할지 알려줍니다. 32:31 And by doing that, more people will tell people about the stuff you have. 그렇게 함으로써 더 많은 사람들이 당신이 가진 것에 대해 이야기할 것입니다. 32:35 Okay. 네. 32:36 Now the other reason that business owners don't get referrals is because they don't ask for them. 사업주들이 추천을 받지 못하는 또 다른 이유는 그들이 요청하지 않기 때문입니다. 32:41 Simple as that. 그만큼 간단합니다. 32:41 They don't remind them that we are open for business. 그들은 우리가 사업을 하고 있다는 사실을 상기시키지 않습니다. 32:44 Please send your friends. 친구들을 보내주세요. 32:45 Okay, so do you know why businesses have so few referrals? 그렇다면, 왜 기업들이 추천이 그렇게 적은지 아시나요? 32:48 They. 그들은. 32:48 They don't ask for them. 그들은 요청하지 않습니다. 32:49 Your customers, like any audience, can only know what to do if you tell them. 고객들은 어떤 청중과 마찬가지로, 당신이 말해주지 않으면 무엇을 해야 할지 알 수 없습니다. 32:53 Okay, so let me give you a little case study. 그럼, 간단한 사례 연구를 소개하겠습니다. 32:55 So Dropbox gave away free storage to customers and free storage to the friends they referred. 드롭박스는 고객에게 무료 저장 공간을 제공하고 추천한 친구에게도 무료 저장 공간을 제공했습니다. 33:00 And that referral program went viral. 그 추천 프로그램은 입소문을 탔습니다. 33:02 They 39X'd their business in 15 months. 그들은 15개월 만에 비즈니스를 39배 성장시켰습니다. 33:06 Pretty slick. 상당히 멋지네요. 33:08 Case study. 사례 연구. 33:09 Two, PayPal gave $10 in credit to customers and $10 to the friends they referred to. 둘째, 페이팔은 고객에게 10달러의 크레딧을 제공하고 추천한 친구에게도 10달러를 주었습니다. 33:15 Within two years, the program helped them reach a million users. 2년 안에 이 프로그램은 그들이 백만 명의 사용자를 확보하는 데 도움을 주었습니다. 33:17 And six years later they hit 100 million users. 그리고 6년 후에는 1억 명의 사용자에 도달했습니다. 33:20 And they still use that program to this day. 그들은 지금도 그 프로그램을 사용하고 있습니다. 33:22 Would you like 100 million users? 1억 명의 사용자를 원하시나요? 33:25 Okay, so seven ways to ask for referrals. 좋습니다, 추천을 요청하는 일곱 가지 방법입니다. 33:31 Number one, one sided referral benefit. 첫 번째, 일방적인 추천 혜택입니다. 33:33 Now, I'd personally rather pay customers than pay a platform any day of the week, right? 저는 개인적으로 플랫폼에 돈을 주기보다는 고객에게 돈을 주는 게 더 좋습니다, 맞죠? 33:38 So why would I pay the gods of money, the tech giants money, when I could just pay Cindy to send a friend, Sarah, right? 그렇다면 왜 돈의 신, 기술 대기업에게 돈을 줘야 할까요? 그냥 신디에게 친구인 사라를 소개해달라고 돈을 주면 되잖아요? 33:44 So be real about it and think, okay, what does it cost me off of YouTube or Facebook or cold calls, whatever, in order to get a customer, what's my total cac? 그러니 현실적으로 생각해보세요. 유튜브나 페이스북, 또는 찬스 콜을 통해 고객을 얻기 위해 저에게 드는 비용은 얼마인지, 제 총 고객 확보 비용(CAC)은 얼마인지 생각해보세요. 33:52 And then just say, hey, anyone want this? 그런 다음, 그냥 '이거 원하는 사람 있나요?'라고 물어보세요. 33:55 Because if you do, I'd rather pay you. 왜냐하면 만약 그렇다면, 저는 당신에게 돈을 주는 게 더 좋습니다. 33:57 And then that becomes the incentive for them. 그렇게 되면 그들에게 인센티브가 생깁니다. 33:59 Just bring a friend. 그냥 친구를 데려오세요. 34:00 One sided benefit is the simplest referral program out there. 일방적인 혜택은 가장 간단한 추천 프로그램입니다. 34:03 That's number one. 그게 첫 번째입니다. 34:06 Number two is the two sided referral benefit. 두 번째는 양측 추천 혜택입니다. 34:07 That's what both Dropbox and PayPal did. 드롭박스와 페이팔이 했던 방식입니다. 34:09 And what I also prefer personally is that we pay CAC to both parties. 그리고 개인적으로 제가 선호하는 것은 두 당사자에게 고객 확보 비용(CAC)을 지불하는 것입니다. 34:14 Half goes to the referrer in credit or cash and half goes to the friend in credit. 절반은 추천인에게 크레딧이나 현금으로, 나머지 절반은 친구에게 크레딧으로 지급됩니다. 34:17 This way they both benefit. 이렇게 하면 두 사람 모두 혜택을 받습니다. 34:19 And it also doesn't seem like, hey, I'm Only getting you to come in on this thing so I can get paid because the other friend's gonna find out. 또한, '나는 당신이 이걸 하도록 유도해서 돈을 받으려고 하는 거야'라는 인상이 들지 않게 됩니다. 왜냐하면 다른 친구가 알게 될 테니까요. 34:24 So I found that this works really well. 그래서 저는 이 방법이 정말 잘 작동한다는 것을 알게 되었습니다. 34:26 As a total side note, me personally, whenever we'd run things, and this is in a local business, whenever we'd run a promotion, we'd. 참고로, 저희가 프로모션을 진행할 때마다, 그리고 이것은 지역 비즈니스에서의 이야기입니다, 저희는 항상 그렇게 했습니다. 34:32 We'd be about 25% of the customers from this play. 우리는 이 활동에서 고객의 약 25%를 차지할 것입니다. 34:36 So If I got 100 people, 25 of them, which would be about a third of the customers, 25% of the total percent would have come from referrals. 그래서 제가 100명을 모았다면, 그 중 25명, 즉 고객의 약 3분의 1이 추천을 통해 유입된 것이고, 전체의 25%가 추천에서 온 것입니다. 34:45 Just by saying, hey, I'll give you $100 off your thing, and I'll give them $100 off too, if you bring a friend. 그냥 '안녕하세요, 당신의 구매에서 10만 원 할인해 드릴게요. 친구를 데려오면 그 친구에게도 10만 원 할인을 해 드릴게요'라고 말하는 것만으로도 가능합니다. 34:52 And I'd have people bring five friends. 그리고 저는 사람들이 친구 다섯 명을 데려오게 했습니다. 34:54 And you don't get the way that referrals work is you don't get everybody to bring one. 추천이 작동하는 방식은 모든 사람이 한 명씩 데려오는 것이 아니라는 점입니다. 34:58 It's usually one out of ten brings ten. 보통은 10명 중 한 명이 10명을 데려옵니다. 35:00 And so you just don't know who the influencer are in your community or your customers. 그래서 당신은 당신의 커뮤니티나 고객 중에서 누가 영향력자인지 알 수 없습니다. 35:04 And so you just gotta treat them all the same, and hopefully you'll just get good reviews from the rest of them. 그래서 모든 사람을 똑같이 대해야 하고, 나머지 고객들로부터 좋은 리뷰를 받을 수 있기를 바랍니다. 35:09 And so here's a little pro tip for you. 여기 당신을 위한 작은 팁이 있습니다. 35:11 So run your paid ads for free. 유료 광고를 무료로 운영하세요. 35:13 So in our service businesses, again, we got 25 to 30% of signups or referrals. 우리의 서비스 비즈니스에서는 다시 말해, 가입자나 추천의 25%에서 30%를 얻었습니다. 35:17 Now, here's why this is important. 이것이 중요한 이유는 다음과 같습니다. 35:19 Because we asked for a referral the moment they signed up. 우리는 그들이 가입하는 순간 추천을 요청했습니다. 35:22 So because our CAC was always above 3 to 1, if you're able to get 25 to 30% in for free, then I cover my cost to acquire all my customers simply through the referrals. 우리의 고객 획득 비용(CAC)이 항상 3대 1 이상이었기 때문에, 무료로 25%에서 30%를 유치할 수 있다면, 추천을 통해 모든 고객을 획득하는 비용을 충당할 수 있습니다. 35:34 And that creates a really wonderful loop of getting customers. 이것은 고객을 유치하는 정말 멋진 순환을 만듭니다. 35:37 And you know why some people don't do this? 그리고 왜 어떤 사람들은 이렇게 하지 않는지 아시나요? 35:39 They literally don't ask. 그들은 정말로 요청하지 않기 때문입니다. 35:41 So I had a sales guy that entered one of our portfolio companies, and he started crushing everyone's numbers. 저희 포트폴리오 회사 중 하나에 들어간 영업 사원이 있었는데, 그는 모든 사람의 성과를 압도적으로 뛰어넘었습니다. 35:47 So he was doing two and a half times more sales than the second best closer. 그는 두 번째로 성과가 좋은 영업 사원의 2.5배의 판매를 기록했습니다. 35:50 And you know, they listen to the sales costs. 그리고 그들은 영업 비용을 듣습니다. 35:52 They're like, I don't think he's doing anything that much different. 그들은 '그가 그렇게 다르게 하고 있는 것 같지 않다'고 하더군요. 35:53 And so we pulled the sales guy said, we're like, yo, what are you doing? 그래서 우리는 판매 담당자에게 물어봤어요. '야, 뭐 하고 있는 거야?' 35:56 I mean, we want to know, we want to figure it out. 우리는 알고 싶어요. 알아내고 싶어요. 35:57 He's like, I don't know. 그는 '모르겠다'고 하더군요. 36:00 He's like, I just asked if they. 그는 '그들에게 물어봤다'고 했어요. 36:01 And he was selling an event. 그리고 그는 한 이벤트를 판매하고 있었어요. 36:02 He's like, I just ask if they want anyone else to attend the event with him after they sign up. 그는 '그들이 등록한 후에 함께 참석할 다른 사람을 원하는지 물어봤다'고 했어요. 36:08 Simple as that. 그렇게 간단해요. 36:09 You know what? 알고 계신가요? 36:10 Most sales guys won't do that. 대부분의 판매 담당자들은 그렇게 하지 않아요. 36:11 Simple question. 간단한 질문이에요. 36:12 And that alone, 2.5x that guy's sale compared to the number two guy just asked. 그것만으로도, 그 사람의 판매량이 두 번째 사람보다 2.5배 더 많아졌어요. 36:17 He said, hey, you're going to this event. 그는 '이 이벤트에 가실 건가요?'라고 말했어요. 36:18 You want anybody else you think would benefit anybody else you want to bring? 이벤트에 참석하면 도움이 될 다른 사람을 데려오고 싶으신가요? 36:21 So easy. 너무 쉽죠. 36:22 But people don't do it. 하지만 사람들은 그렇게 하지 않아요. 36:23 It's always the fundamentals. 항상 기본이 중요해요. 36:24 Advanced businesses never don't do the basics. 고급 비즈니스는 절대 기본을 소홀히 하지 않아요. 36:26 That's how it works. 그게 작동하는 방식이에요. 36:27 So number three of the seven ways to ask for referrals is ask for a referral right when they buy. 그래서 추천을 요청하는 일곱 가지 방법 중 세 번째는 구매할 때 바로 추천을 요청하는 것입니다. 36:32 So on the sales contract or the checkout page, ask for some names and phone numbers of people they'd like to do this with. 그래서 판매 계약서나 결제 페이지에서 함께 하고 싶은 사람들의 이름과 전화번호를 요청하세요. 36:38 So show them how they will get better results when they do it with a friend. 친구와 함께 할 때 더 좋은 결과를 얻는 방법을 보여주세요. 36:41 So you want to talk about this from a selfish intent for the prospect. 그래서 고객의 입장에서 이득을 생각해보는 것이 중요합니다. 36:45 So if you're doing anything that requires them to work or, or them to do any new behavior, talk about how. 그들이 어떤 일을 하거나 새로운 행동을 해야 한다면, 그 방법에 대해 이야기하세요. 36:51 And there's tons of research that supports this, that if they do it with someone else, they're far more likely to be successful. 그리고 그들이 다른 사람과 함께 할 경우 성공할 가능성이 훨씬 더 높다는 것을 뒷받침하는 연구가 많이 있습니다. 36:55 And the friend also gets value. 그리고 친구도 가치를 얻습니다. 36:57 But let's be real. 하지만 현실적으로 말해봅시다. 36:57 People don't care about their friends. 사람들은 친구에 대해 신경 쓰지 않습니다. 36:58 They do, but not really. 신경 쓰긴 하지만, 그리 깊지는 않습니다. 37:00 And so you want to frame it in the perspective of like, hey, you want to know the easiest way to double your results? 그래서 이렇게 표현하고 싶습니다. '결과를 두 배로 늘리는 가장 쉬운 방법을 알고 싶으신가요?' 37:04 Bring a friend. 친구를 데려오세요. 37:05 Who do you want to do it with? 누구와 함께 하고 싶으신가요? 37:07 At the very least, you could have them just bring a friend and give the friend the thing for free if you want to. 최소한 친구를 데려오게 하고, 원하신다면 친구에게 무료로 제공할 수 있습니다. 37:11 Or have them split it with their friend. 아니면 친구와 비용을 나누게 하세요. 37:13 The total cost. 총 비용입니다. 37:14 Like there's again, I wanna show these as ways that you can think through creating referral programs more than saying these are the only ways. 다시 말하지만, 이것들은 추천 프로그램을 만드는 방법에 대해 생각할 수 있는 여러 가지 방법 중 일부일 뿐입니다. 37:20 These are just my favorite seven that I have actually used that have worked. 이것들은 제가 실제로 사용해보고 효과가 있었던 제가 가장 좋아하는 일곱 가지입니다. 37:23 There's probably way more. 아마 더 많은 방법이 있을 것입니다. 37:24 These are the ones that I've actually used in my businesses that have made me more money. 이것들은 제가 제 사업에서 실제로 사용하여 더 많은 돈을 벌었던 방법들입니다. 37:28 So an easy way to do it. 그래서 쉽게 할 수 있는 방법입니다. 37:29 Why would you not want twice as many customers? 왜 고객을 두 배로 늘리고 싶지 않으신가요? 37:33 And little pro tip on this is that we're not asking if they know anyone. 여기서 작은 팁을 드리자면, 우리는 그들이 아는 사람이 있는지 묻는 것이 아닙니다. 37:37 We're asking them who they know. 우리는 그들이 아는 사람이 누구인지 묻고 있습니다. 37:39 So once someone's a customer, be more direct with the ask. 그래서 누군가가 고객이 되면, 요청을 좀 더 직접적으로 하세요. 37:41 Don't ask if they know. 그들이 아는지 묻지 마세요. 37:42 Ask who. 누구인지 물어보세요. 37:43 So number four is add referrals as a negotiation chip. 그래서 네 번째는 추천인을 협상 카드로 추가하는 것입니다. 37:46 So on top of that, you can ask referrals as a way to negotiate a lower price. 그렇기 때문에, 가격을 낮추기 위한 방법으로 추천인을 요청할 수 있습니다. 37:50 So in other words, if someone wants to pay $400 and your price is 500, you can give them the discount in exchange for an introduction to three friends. 다시 말해, 누군가가 400달러를 지불하고 싶어하고 당신의 가격이 500달러라면, 세 명의 친구를 소개받는 조건으로 할인을 제공할 수 있습니다. 37:57 Okay, so you can ethically charge a different price for the same thing because you change the terms of the Sale. 좋아요, 그러니까 같은 것에 대해 윤리적으로 다른 가격을 청구할 수 있는 이유는 판매 조건을 변경하기 때문입니다. 38:01 This is really important, especially if you're a solopreneur, especially if you're starting out, this is a really great way. 이것은 정말 중요합니다, 특히 당신이 1인 기업가라면, 특히 시작하는 단계라면, 정말 좋은 방법입니다. 38:06 Because you know what? 왜냐하면, 당신은 무엇을 알고 있나요? 38:07 I'll be real with you. 솔직히 말씀드리겠습니다. 38:07 If you're a smaller business owner and. 당신이 작은 사업주라면. 38:09 And you start doing business with other business owners, they're gonna try and squeeze you. 그리고 다른 사업주와 거래를 시작하면, 그들은 당신을 압박하려 할 것입니다. 38:12 And that's. 그리고 그건. 38:13 I'm not saying right or wrong. 옳거나 그르다고 말하는 것이 아닙니다. 38:14 It's just part of negotiations. 그것은 협상의 일부분일 뿐입니다. 38:16 They'll do what they're gonna do. 그들은 할 일을 할 것입니다. 38:17 Right. 맞습니다. 38:17 And so what you can do is say, okay, I get that I'm not as big as you. 그래서 당신이 할 수 있는 것은, 알겠습니다, 제가 당신만큼 크지 않다는 것을 인정하는 것입니다. 38:21 Fine. 좋습니다. 38:22 And you probably are trying to get me to negotiate on my price. 그리고 아마도 당신은 제가 가격에 대해 협상하도록 유도하려고 하고 있을 것입니다. 38:25 Cause you see that I don't have some big building. 왜냐하면 제가 큰 건물이 없다는 것을 알고 있으니까요. 38:27 Fine. 좋습니다. 38:28 Well, I can't, out of ethics, charge you differently than I charge someone else for the same services. 하지만 윤리적으로 같은 서비스에 대해 다른 사람에게 부과하는 것과 다르게 요금을 청구할 수는 없습니다. 38:33 But if you're willing to send me somebody else, I can lower the price to X. 하지만 만약 당신이 저에게 다른 사람을 소개해 주신다면, 가격을 X로 낮출 수 있습니다. 38:38 How does that sound? 어떻게 들리나요? 38:39 And so what happens is you actually change the terms of sale. 그래서 실제로 판매 조건이 변경됩니다. 38:41 You add another variable to the negotiation. 협상에 또 다른 변수를 추가하는 것입니다. 38:43 And so again, I'm starting with three. 그래서 다시 말해, 저는 세 개로 시작하고 있습니다. 38:45 And I did that on purpose because you might have already been like, oh, just ask for one, ask for three for $100 decrease. 이렇게 한 이유는 당신이 이미 '하나만 요청하고, 100달러를 줄여서 세 개를 요청하라'고 생각했을 수 있기 때문입니다. 38:51 And if they say no, they'll be like, all right, how about two? 그리고 그들이 아니라고 하면, '좋아요, 두 개는 어때요?'라고 할 것입니다. 38:54 Right. 맞습니다. 38:54 And so this gives you a chip to negotiate with to both close the sale and bring two more customers in. 이렇게 하면 판매를 성사시키고 두 명의 고객을 더 유치할 수 있는 협상 카드가 생깁니다. 39:01 And again, this is what to do if someone asks for a discount. 다시 말해, 누군가가 할인을 요청할 때 이렇게 하면 됩니다. 39:04 There's other things you can do too. 다른 방법도 있습니다. 39:05 But this is one that brings referrals in. 하지만 이것은 추천을 가져오는 방법 중 하나입니다. 39:08 Number five, referral events. 다섯 번째, 추천 이벤트입니다. 39:09 So this is where people get points, credits, or dollars or even just bragging rights for bringing friends within an explicit time period. 여기서 사람들은 친구를 일정 기간 내에 데려오면 포인트, 크레딧, 달러 또는 자랑할 수 있는 권리를 얻습니다. 39:15 All right, so referral events are typically, you know, they typically last from one to four weeks. 좋습니다, 추천 이벤트는 일반적으로 보통 1주에서 4주까지 지속됩니다. 39:19 And whenever you run one of these events, sell every one of the benefits of working with other people. 이런 이벤트를 진행할 때마다 다른 사람들과 함께하는 것의 모든 이점을 강조하세요. 39:22 It's the same reason that we're selling them earlier. 이것이 우리가 그들을 더 일찍 판매하는 이유와 같습니다. 39:23 Hey, want to double your results? 안녕하세요, 결과를 두 배로 늘리고 싶으신가요? 39:24 Want to triple your results? 결과를 세 배로 늘리고 싶으신가요? 39:25 Do with a friend. 친구와 함께하세요. 39:26 And so bring a friend accountability challenge. 그래서 친구와 함께하는 책임감 도전 과제를 가져오세요. 39:29 Bring your spouse, you know, accountabilibuddy, like it doesn't matter. 배우자나, 친구와 함께해도 괜찮습니다. 39:32 Whatever you're doing, if you can get them to bring a friend to do the thing, they will be significantly more successful. 무엇을 하든지, 그들이 친구를 데려오게 할 수 있다면, 그들은 훨씬 더 성공적일 것입니다. 39:37 And I've just seen this repeated so many times. 저는 이 상황이 여러 번 반복되는 것을 보았습니다. 39:41 These events drive depth in the community and generate even more referrals. 이런 이벤트는 커뮤니티의 깊이를 더하고 더 많은 추천을 생성합니다. 39:44 And if you can get people to invite friends to these things, they basically become sales events for you. 사람들이 이런 것에 친구를 초대하게 만들 수 있다면, 사실상 당신을 위한 판매 이벤트가 됩니다. 39:49 And then they're surrounded by other customers who are the only ones who come to these Events who love you and then they sell them on coming in. 그리고 그들은 당신을 사랑하는 다른 고객들로 둘러싸여 있으며, 그들은 그들이 오도록 설득합니다. 39:54 This is really good for local businesses. 이것은 지역 비즈니스에 정말 좋습니다. 39:58 Number six, ongoing referral programs. 여섯 번째, 지속적인 추천 프로그램입니다. 40:00 So instead of running a limited duration referral program, you talk about the benefits of doing things with other people all the time. 한정된 기간의 추천 프로그램을 운영하는 대신, 항상 다른 사람들과 함께하는 것의 이점에 대해 이야기하세요. 40:06 So think about this in your free content and your outreach and your paid ads, et cetera. 이것을 무료 콘텐츠, 아웃리치, 유료 광고 등에서 생각해 보세요. 40:09 So after a buddy did this, this is one of my buddies, he saw a 33% boost in total signups. 제 친구가 이렇게 했을 때, 그는 총 가입자 수에서 33% 증가를 보았습니다. 40:14 For context, he had a million people buy customers to his event, a million people buy customers to his event, and 250,000 of them said they were referred to. 맥락을 위해, 그는 자신의 이벤트에 백만 명이 구매했으며, 그 중 25만 명이 추천받았다고 말했습니다. 40:23 And all he did was change his language patterns. 그가 한 일은 언어 패턴을 바꾼 것뿐입니다. 40:25 So all he did throughout, every time he made content, every time he made posts promoting the thing, he said, hey, you want to do this with somebody else? 그래서 그가 콘텐츠를 만들고, 그걸 홍보하는 게시물을 올릴 때마다 한 일은, '누군가와 함께 이걸 해보고 싶지 않나요?'라고 말하는 것이었습니다. 40:31 All right, you're not in this alone. 괜찮습니다, 당신은 혼자가 아닙니다. 40:32 You want to have other people, you want to have a support network. 다른 사람들과 함께하고, 지원 네트워크를 갖는 것이 중요합니다. 40:34 Like, hey, if you can do it on your own, that's great, but if you can do it with someone else, it's even better, right? 혼자서 할 수 있다면 좋지만, 누군가와 함께 할 수 있다면 더 좋지 않나요? 40:38 Not hard ass, just soft asking the whole time through. 강압적이지 않고, 부드럽게 계속 요청하는 것이었습니다. 40:41 And because he had such a massive marketing event, he couldn't directly attribute it, but all he knew is that he started doing it this way and he got a third increase from me. 그는 엄청난 마케팅 이벤트를 가졌기 때문에 직접적으로 연결짓기는 어려웠지만, 그가 알았던 것은 이렇게 시작했더니 제게서 3배의 증가를 얻었다는 것입니다. 40:49 Very impressive. 정말 인상적입니다. 40:51 And so number seven, there it is, number seven. 그래서 일곱 번째입니다, 여기 있습니다, 일곱 번째. 40:54 This one's really savage. 이건 정말 대담합니다. 40:57 Create bonuses for people who one, refer and two, leave a testimonial. 추천해주고, 후기를 남기는 사람들에게 보너스를 만들어주세요. 41:03 So a few examples. 몇 가지 예를 들어보겠습니다. 41:05 If I have a different level of service, which might be VIP service, it might be faster response times, it might be more times a day, it might be premium session times, it might be a course, it might be a PDF, it might be unlockable, it might be an event, it doesn't matter what it is. 만약 제가 VIP 서비스와 같은 다른 수준의 서비스를 제공한다면, 더 빠른 응답 시간일 수도 있고, 하루에 더 많은 시간일 수도 있으며, 프리미엄 세션 시간이나 강의, PDF, 잠금 해제 가능한 콘텐츠, 이벤트 등 무엇이든 될 수 있습니다. 41:19 You have some bonus, something that's very valuable and you say you can have this for free, but the only way you can do it is if you send me a friend and you leave a review or you leave a testimonial and you'd be amazed at how many people and you advertise. 당신은 어떤 보너스, 즉 매우 가치 있는 것을 가지고 있고, '이건 무료로 드리지만, 친구를 소개하고 후기를 남겨야만 가능합니다'라고 말합니다. 그러면 얼마나 많은 사람들이 반응하는지 놀라실 겁니다. 41:33 Oh, man. 오, 맙소사. 41:34 So and so did this thing or, oh, this is one of the benefits from our VIP people. 그래서 누군가가 이렇게 했거나, '아, 이건 우리 VIP 고객들의 혜택 중 하나입니다.'라고 말합니다. 41:37 Well, how do I get vip? 그럼 VIP는 어떻게 되나요? 41:38 Oh, you got a one and two. 아, 당신은 하나와 둘이 필요합니다. 41:40 Got to send me a customer and leave a review. 고객을 소개하고 후기를 남겨야 합니다. 41:42 That far more valuable than money, especially if you can tie it to status. 이것은 돈보다 훨씬 더 가치가 있습니다, 특히 그것을 지위와 연결할 수 있다면요. 41:47 Because a lot of people feel weird accepting money bringing a friend. 많은 사람들이 친구를 데려오는 것에 대해 돈을 받는 것이 이상하게 느껴지기 때문입니다. 41:50 But if you give them an unlockable bonus, all bets are off and you tied status to them doing the thing that you want them to do and ultimately also make them more successful, because when they do it with a friend, they are more successful. 하지만 만약에 잠금 해제 가능한 보너스를 제공한다면, 모든 것이 달라지고 당신이 원하는 행동을 그들이 하도록 상태를 연결하게 됩니다. 결국 그들이 더 성공할 수 있도록 만드는 것이죠. 친구와 함께 할 때 더 성공적이니까요. 42:01 All right, so little pro tip, this is important. 자, 작은 팁 하나 드리겠습니다. 이건 중요합니다. 42:05 This is a writer downer. 이건 꼭 적어두셔야 할 내용입니다. 42:07 Match the thing you give with the thing you sell. 제공하는 것과 판매하는 것을 일치시켜야 합니다. 42:09 So if you're gonna give any kind of referral bonus, like the free storage for Dropbox or the free credit for PayPal, you don't want to like, if you're not giving away money, you have to match it to the thing you sell. 그래서 추천 보너스를 제공할 계획이라면, 예를 들어 Dropbox의 무료 저장 공간이나 PayPal의 무료 크레딧처럼, 돈을 주지 않는다면 판매하는 것과 일치시켜야 합니다. 42:18 Try to match the referral incentive to the core product. 추천 인센티브를 핵심 제품과 일치시키도록 하세요. 42:21 For example, if you have a T shirt manufacturing company, giving away free T shirts makes a lot of sense because your incentive will attract people who actually want T shirts, and then they're more likely to become paying customers. 예를 들어, 티셔츠 제조 회사가 있다면, 무료 티셔츠를 제공하는 것은 매우 합리적입니다. 왜냐하면 당신의 인센티브가 실제로 티셔츠를 원하는 사람들을 끌어들이고, 그들이 유료 고객이 될 가능성이 높아지기 때문입니다. 42:31 Hint. 힌트입니다. 42:31 That's why gift cards work so well. 그래서 기프트 카드가 이렇게 잘 작동하는 이유입니다. 42:34 If you use gift cards to give to your customers to bring with their friends. 고객에게 기프트 카드를 제공하여 친구와 함께 오도록 할 수 있습니다. 42:39 So as an aside, when I said credit earlier, that credit that you give them, you can give someone, hey, when you sign up, I'm gonna give this $200 credit card. 그래서 부가적으로 말씀드리자면, 제가 이전에 언급한 크레딧은, 누군가에게 '가입하면 이 200달러 크레딧 카드를 드리겠습니다'라고 할 수 있습니다. 42:46 It's good here. 여기서 좋습니다. 42:47 Only give it to a friend of yours. 단, 당신의 친구에게만 주셔야 합니다. 42:49 It's a different way of positioning. 이건 다른 방식의 포지셔닝입니다. 42:50 Bring a friend that way they're giving a gift to their friend, and then the friend is like, well, I want to spend it. 친구를 데려오면 그 친구에게 선물을 주는 것이고, 그러면 친구는 '이걸 사용하고 싶다'고 생각하게 됩니다. 42:56 So then they get credit from their friend as doing a solid for them, right? 그래서 그들은 친구에게서 크레딧을 받는 것이고, 그 친구를 위해 좋은 일을 한 것이죠. 43:01 And then the friend feels like they should spend it and they come in. 그리고 나서 친구는 이 크레딧을 사용해야 한다고 느끼고 가게 됩니다. 43:04 Now, on the other hand, if you give away an amazing limited edition T shirt for your IT service business, it may or may not attract people who want IT services. 반면에, 만약 당신이 IT 서비스 비즈니스를 위해 놀라운 한정판 티셔츠를 제공한다면, IT 서비스를 원하는 사람들을 끌어들일 수도 있고 아닐 수도 있습니다. 43:10 So try and match the thing that you give away with the thing you sell. 그러니 제공하는 것과 판매하는 것을 일치시키도록 하세요. 43:13 Just being clear about that. 그 점을 분명히 하는 것이 중요합니다. 43:14 Otherwise you just might get people who want the thing and have nothing to do with your core service. 그렇지 않으면, 당신의 핵심 서비스와는 관계없는 사람들도 원하는 것을 가지게 될 수 있습니다. 43:18 So we just went over seven of the tactics of how to ask for them better. 그래서 우리는 요청하는 방법에 대한 일곱 가지 전술을 살펴보았습니다. 43:21 And so what I want to do is give you a real world example of combining all those things into one killer play. 이제 제가 하고 싶은 것은 이 모든 것을 하나의 강력한 전략으로 결합한 실제 사례를 보여주는 것입니다. 43:26 Now, to be clear, this isn't the only thing you can do. 명확히 하자면, 이것이 당신이 할 수 있는 유일한 방법은 아닙니다. 43:29 I just want to show you that you're really only limited by your imagination of how to mix and combine those seven into ultra mega referral plays. 저는 당신이 이 일곱 가지를 어떻게 혼합하고 결합할지를 상상하는 데에만 제한이 있다는 것을 보여주고 싶습니다. 43:36 And so this is one of my favorite ones, which is around gift cards. 그래서 제가 가장 좋아하는 방법 중 하나는 기프트 카드에 관한 것입니다. 43:39 And so one of the ways you can do this is give a gift card to every single person who signs up for whatever it is that you sell. 이 방법 중 하나는 당신이 판매하는 것에 가입하는 모든 사람에게 기프트 카드를 제공하는 것입니다. 43:45 And you can make that gift card up to a third of the cost of the thing that you sell. 그리고 그 기프트 카드는 당신이 판매하는 것의 비용의 최대 1/3까지 만들 수 있습니다. 43:49 And ideally, that would be based on the gross profit of it. 이것은 이상적으로는 그 제품의 총 이익을 기준으로 해야 합니다. 43:51 Remember LTV to cac, cac Keep it over three, same concept. LTV와 CAC를 기억하세요, CAC는 3 이상으로 유지하세요, 같은 개념입니다. 43:54 And so then you say, hey, you can give this gift card to a friend of yours if they sign up with you. 그렇다면, 당신은 이렇게 말할 수 있습니다. '이 기프트 카드를 당신의 친구에게 줄 수 있어요, 그 친구가 당신과 함께 가입하면요.' 43:59 And now the gift card, here's a little wrinkle for you. 그리고 이제 기프트 카드에 대한 작은 변형이 있습니다. 44:02 You add an expiration date to it within seven days or 14 days from the date you gave it to them, and that'll force them to use it. 당신이 그들에게 준 날짜로부터 7일 또는 14일 이내에 만료일을 추가하면, 그들이 사용하도록 강제할 수 있습니다. 44:09 And this gives the referrer the customer status when they give it to their friend. 이것은 추천인이 친구에게 기프트 카드를 줄 때 고객의 지위를 부여합니다. 44:15 So rather than saying, hey, join this service or sign up for this thing that I'm doing for $2,000 off, they say, hey, I got this gift card for two grand. 그래서 '이 서비스를 가입하라'거나 '내가 하는 이 것에 대해 2,000달러 할인받아라'고 말하기보다는, '나는 2,000달러짜리 기프트 카드를 받았어.'라고 말하게 됩니다. 44:23 Do you want it? 당신은 원하나요? 44:23 I don't want to waste it. 나는 그것을 낭비하고 싶지 않아요. 44:25 So it's seen as a much bigger deal for them and a much bigger gift from one friend to another. 그래서 이것은 그들에게 훨씬 더 큰 의미로 다가오고, 친구 간의 더 큰 선물로 여겨집니다. 44:29 And so here's a couple more wrinkles around this. 그리고 이와 관련하여 몇 가지 더 변형이 있습니다. 44:31 You can still use the hinge method, the three way introduction with this tactic. 이 전술과 함께 힌지 방법, 즉 삼자 소개를 여전히 사용할 수 있습니다. 44:34 So then have them text a picture to their friend of the gift card. 그러면 친구에게 기프트 카드 사진을 문자로 보내라고 하세요. 44:38 And so here's some bonus points if you want some advanced tactics on this is that if you write the friend's name on it before texting the picture, it makes it feel personalized and gives you a legitimate reason for asking for the friend's name, wink and their contact info. 그리고 만약 친구의 이름을 사진에 적어놓고 문자를 보내면 개인화된 느낌을 주고 친구의 이름과 연락처를 물어볼 수 있는 정당한 이유가 생기니, 이 점을 활용하면 보너스 포인트가 됩니다. 44:50 And you can also sell gift cards at 90% off as purchasable gifts. 그리고 기프트 카드를 90% 할인된 가격으로 판매할 수도 있습니다. 44:56 So this is great for like holiday season stuff, Black Friday stuff. 이건 명절 시즌이나 블랙 프라이데이에 아주 좋습니다. 44:58 You just say, hey, I'm selling gift cards for $2,000 for 100 bucks, right? 그냥 이렇게 말하면 돼요, '저는 100달러에 2,000달러짜리 기프트 카드를 판매하고 있어요.' 45:04 And people lose their mind. 사람들이 정신을 잃습니다. 45:05 And you say, hey, limit two per person. 그리고 '한 사람당 두 개로 제한합니다.'라고 말하세요. 45:07 And so now you put some scarcity around how much each customer is able to buy these things and then stocking stuff. 이제 각 고객이 얼마나 많은 것을 구매할 수 있는지에 대한 희소성을 부여하게 됩니다. 45:13 And, and that means that you literally get paid to get new customers. 그리고 이는 새로운 고객을 유치하는 데 실제로 돈을 벌 수 있다는 것을 의미합니다. 45:18 And I can't really think of a much better way to make money than doing that. 이보다 더 좋은 돈 버는 방법은 생각할 수 없습니다. 45:21 And so this is just an example. 이건 단지 예시일 뿐입니다. 45:23 All right, so you think about that. 자, 이 점을 생각해 보세요. 45:24 Like, hopefully that gave you a couple different ideas because that combined a few of the concepts that we had earlier. 희망적으로 이로 인해 몇 가지 다른 아이디어를 얻으셨기를 바랍니다. 이전에 이야기했던 몇 가지 개념을 결합한 것이니까요. 45:30 But I don't want you to carbon copy this. 하지만 이걸 그대로 베끼고 싶지는 않습니다. 45:33 I want you to think about, okay, how could I use this in my own business? 이걸 내 비즈니스에 어떻게 활용할 수 있을지 생각해 보세요. 45:36 And I use this as a gift card. 저는 이것을 기프트 카드로 사용합니다. 45:37 You also have as a credit card or a discount or any of those things to ultimately get more people in. 또한 신용카드나 할인 등으로 활용해 더 많은 사람들을 유치할 수 있습니다. 45:43 But if there's one thing that I can hopefully impress upon you when it comes to referral stuff is you have to think about the referer and how can I give that person status? 하지만 추천 관련해서 제가 여러분에게 꼭 강조하고 싶은 점은, 추천인을 생각하고 그 사람에게 어떤 지위를 부여할 수 있을지를 고민해야 한다는 것입니다. 45:51 And so you say, hey, I want you to give your friend a $2,000 gift so that you are perceived as a great friend. 그래서 이렇게 말하세요, '친구에게 2,000달러의 선물을 주고 싶어요, 그러면 당신이 훌륭한 친구로 인식될 수 있습니다.' 45:58 And because I've met and exceeded all the promises I've made up to this point, you can feel confident that when you give them that thing that they're gonna get an amazing experience. 그리고 지금까지 제가 한 모든 약속을 지켰고 초과 달성했기 때문에, 그들에게 그 선물을 줄 때 멋진 경험을 하게 될 것이라는 자신감을 가질 수 있습니다. 46:06 So they'll only like you even more. 그래서 그들은 당신을 더 좋아하게 될 것입니다. 46:08 Cause they're like, man, I'm so glad you introduced me to that guy or that business or that company. 왜냐하면 그들은 '아, 당신이 그 사람이나 그 사업체, 그 회사를 소개해줘서 정말 고마워'라고 생각하거든요. 46:11 Cause man, they've changed my life. 정말로, 그들이 제 삶을 바꿔놓았어요. 46:13 And what better thing can you give a friend? 친구에게 줄 수 있는 더 좋은 것이 무엇일까요? 46:16 Conclusion Referring is always a risk for the customer. 결론적으로 추천은 항상 고객에게 위험이 따릅니다. 46:21 They risk their goodwill with their friend in the hopes of getting more by showing them something cool, which is your stuff. 그들은 친구와의 신뢰를 위험에 빠뜨리면서 멋진 것을 보여주고 더 많은 것을 얻기를 희망합니다. 그 멋진 것이 바로 당신의 제품입니다. 46:29 So customers only refer when when they think it's very likely their friend will have a good experience. 그래서 고객은 친구가 좋은 경험을 할 가능성이 높다고 생각할 때만 추천합니다. 46:34 And so just like making an offer, we want to maximize the benefits for them and minimize the perceived costs of them doing this on our behalf. 그래서 제안을 하는 것처럼, 우리는 그들에게 최대의 이익을 제공하고 우리가 그들을 대신해 행동하는 것에 대한 인식된 비용을 최소화하고자 합니다. 46:41 And so if you have an amazing product and you make an incentive for them to do it and you give their friend a bonus, then they're increasing each of those little cracks in the armor of them not giving you what you want. 놀라운 제품이 있고 그들이 그렇게 하도록 유인책을 제공하며 친구에게 보너스를 준다면, 그들은 당신이 원하는 것을 주지 않으려는 작은 방어막의 균열을 늘리는 것입니다. 46:52 And so eventually the dam breaks and then you get the flood of referrals that you're ultimately looking for. 결국 댐이 무너지고 당신이 궁극적으로 찾고 있는 추천의 홍수가 밀려올 것입니다. 46:57 Alright, so make good stuff and ask for them. 좋은 제품을 만들고 요청하세요. 47:01 And so here's the action item. 그리고 여기서 실행 항목이 있습니다. 47:03 Figure out your referral percentages and churn percentages to set a baseline of your business. 당신의 추천 비율과 이탈 비율을 파악하여 비즈니스의 기준선을 설정하세요. 47:07 Then implement the six giving value steps to build goodwill. 그런 다음, 신뢰를 쌓기 위해 여섯 가지 가치를 제공하는 단계를 구현하세요. 47:10 And then capitalize on that goodwill that you've built by improving your product by using one or more of the seven ways to ask for referrals. 그리고 당신이 쌓은 신뢰를 활용하여 제품을 개선하고 추천을 요청하는 일곱 가지 방법 중 하나 이상을 사용하세요. 47:17 That's how you build referrals into your business. 이것이 당신의 비즈니스에 추천을 구축하는 방법입니다.